…Y tú ¿Por qué no exportas?

CEEI, 13 de Diciembre de 2013

ASCENSORES TRESA S.A.

¿Quienes somos?

� Empresa Asturiana de carácter familiar fundada en 1983.

� Actividad: diseño, fabricación, instalación y mantenimiento de aparatos elevadores.

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aparatos elevadores.� Delegaciones en Navarra, Castilla y

León, Galicia y Madrid.� Ascensores en 35 países de cuatro

continentes

Decisión de exportar

� Saturación del mercado en Asturias� Necesidad de aumento de producción

� Previsión de exceso de capacidad� Amortización de I+D

Oportunidad de negocio

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� Oportunidad de negocio� Voluntad de convertirse en exportador

Desarrollo

� Desarrollo en cuatro etapas bien diferenciadas.� 1ª etapa. Inicio con el programa PIPE del ICEX

� Estudio de fortalezas y debilidades� Certificaciones para la CE (Directiva 95/16/CE)

Acción comercial directa

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� Acción comercial directa� Sin estructura

Desarrollo

� 2ª etapa. Desarrollo de burbuja inmobiliaria en España� Momento de gran demanda en nuestras delegaciones en

España para instalación propia� Crecimiento fuerte y difícil de manejar

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� Crecimiento fuerte y difícil de manejar� Mantenimiento de actividad exportadora sin grandes

inversiones

Desarrollo

� 3ª etapa. Creación de estructura comercial� Creación de departamento especializado en venta

internacional� Elaboración de campañas publicitarias� Medios de difusión: WEB

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� Medios de difusión: WEB� Elaboración de material específico en multitud de idiomas:

� Catálogos� Información técnica� Manuales de instalación y mantenimiento� Manuales de usuario

Desarrollo

� 4ª etapa. Creación de estructura técnica. Presencia Internacional� Especialización de parte de la oficina técnica en producto

internacional y apoyo al departamento comercial� Enfoque del I+D al desarrollo de producto por mercados

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� Enfoque del I+D al desarrollo de producto por mercados� Presencia en ferias internacionales del sector:

� Interlift Ausburg (Alemania), mayor feria a nivel mundial� Liftex Londres, etc.

Resultados

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

% Exportación sobre fabricación

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0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

% Exportación

Resultados

� Tasa de repetición superior al 90%� Aumento de volumen de negocio sostenido

� 2013: Incremento del 68%

� Certificado de producto obtenido o en proceso:

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� Unión Europea (Directiva 95/16/CE)� Ucrania� Israel� Unión aduanera: Rusia, Bielorrusia, Kazajstán

� Base de clientes amplia y geográficamente diversificada

Distribución por países

Bélgica

México

Inglaterra

Portugal

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Bolivia

Perú

Nigeria

Holanda

Otros

Lecciones aprendidas

� La actividad de exportación necesita una estructura propia

� La inversión y el esfuerzo necesarios para la exportación es muy superior a la prevista en un principio

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principio� Desde nuestra experiencia, el esfuerzo merece

la pena� Las mejoras obtenidas el proceso se extienden

a toda la organización

Problemas específicos

� Barreras de entrada� Normativa – Certificaciones� Aranceles� Transporte

Calidad

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� Calidad

� Forma de acceso al país� Agentes multiproducto� Distribuidor� Venta directa

Problemas específicos

� Gestión de riesgo� Entidades de crédito y caución� Factoring� Carta de crédito

Garantía a primera demanda

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� Garantía a primera demanda

� Zonificación e idiomas