Post on 14-Jul-2015
Plan de NegociosPlan de Negocios
1
Alejandro Laura
TALLER GESTIÓN DE NEGOCIOS RURALES: PALTA HUÁNUCO
2 - Alejandro Laura
CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1
2
3 Plan de operaciones
Plan de marketing B2B
Plan estratégico
4
5 Resumen y Discusión en clase
Plan financiero
3 - Alejandro Laura
CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1
2
3 Plan de operaciones
Plan de marketing B2B
Plan estratégico
4
5 Resumen y Discusión en clase
Plan financiero
4 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Clasificación de los Recursos de la Empresa
Fuente: Navas y Guerras 1998
RECURSOS
TANGIBLESTANGIBLES
INTANGIBLESINTANGIBLES
FINANCIEROS(dinero, derechos de cobro
etc)
FINANCIEROS(dinero, derechos de cobro
etc)
FISICOS(máquinas, equipos,
vehículos, edificios etc)
FISICOS(máquinas, equipos,
vehículos, edificios etc)
HUMANOS(conocimientos,
habilidades, motivación etc)
HUMANOS(conocimientos,
habilidades, motivación etc)
NO HUMANOSNO HUMANOS
ORGANIZATIVOS (marca, reputación de
productos y empresas etc)
ORGANIZATIVOS (marca, reputación de
productos y empresas etc)
TECNOLOGICOS(tecnologías, patentes etc)
TECNOLOGICOS(tecnologías, patentes etc)
5 - Alejandro Laura
Plan estratégico
DiferenciaciónLiderazgo General
en Costos
Exclusividad percibidapor el cliente
Posición de costo bajo
Todo un sectorindustrial
Segmento en particular
Obj
etiv
o E
stra
tégi
co
Ventaja Estratégica
Las Tres Estrategias Genéricas
Enfoque o Alta Segmentación
6 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Clasificación de las estrategias competitivas
Las estrategias competitivas son los cursos de acción que
emprende una empresa o unidad de negocios para lograr
sus objetivos en situaciones coyunturales del mercado
como nuevos competidores y nuevos mercados
8 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Amigos y Enemigos
Hay elementos de ganador-ganador y de ganador-perdedor en
las relaciones con:
- Clientes
- Proveedores
- Complementadores
- Competidores
PIENSE EN COOPETENCIA
SIEMPRE NEGOCIE GANAR-GANAR
10 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Agregar Valor
Insumos ProductosProcesos
• Materiales
• Energía
• Información
Agrega valor
11 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Capacidades distintivas y creación de valor
Sistema
de valores del comprador
Capacidades distintivas
del vendedor
Oferta
(propuesta
de valor)
Valor
Fuente: Basada en van der Heijden (2005)
12 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Cadena de valor extendida
Necesidad
del cliente
identificada
Tiempo de lanzamiento Cadena de suministros
Innovación Operaciones
Fuente: Kaplan y Norton (1996)
Diseño
Necesidad
del cliente
satisfecha
Desarrollo Producción MercadeoServicioPost-venta
13 - Alejandro Laura
Plan estratégico
La empresa y su entorno
El análisis externo permite entender la naturaleza del medio
en que se mueve la empresa y los factores determinantes
para enfrentar oportunamente los desafíos del cambio.
En el desarrollo de la estrategia son los factores que están
fuera de la organización.
15 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Análisis Interno
Una de las herramientas más utilizadas es la planificación
estratégica es la matriz DOFA que presenta las oportunidades
y amenazas del entorno y las fortalezas y debilidades de la
empresa.
16 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Análisis DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas
17 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Matriz FODA o DOFA
Oportunidades Amenazas
Fortalezas
Las oportunidades que se aprovechan con las fortalezas generan
estrategias ofensivas
Las amenazas que se enfrentan con
fortalezas son estrategias reactivas
Debilidades
Las que se debe enfrentar teniendo debilidades son consideradas estrategias
adaptativas
Las amenazas que se enfrentan con debilidades son
estrategias defensivas
18 - Alejandro Laura
Plan estratégico
Formulación estratégica
Fuente: Análisis de Oportunidad Estratégica
20 - Alejandro Laura
CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1
2
3 Plan de operaciones
Plan de marketing B2B
Plan estratégico
4
5 Resumen y Discusión en clase
Plan financiero
21 - Alejandro Laura
Plan de marketing B2B
Definición de MKT tradicional
Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción,
precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios
para crear intercambios y satisfacer los objetivos de los
individuos y las organizaciones” (AMA Board, 1985).
Marketing es un proceso social y administrativo por el que
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a
través de la creación y el intercambio de productos y de valor
(Kotler,2003).
22 - Alejandro Laura
Plan de marketing B2B
Definición de MKT B2B
Marketing B2B o Industrial es el marketing de mercaderías y servicios
dirigido a clientes industriales e institucionales (Hutt & Speh, 1996)
Marketing Industrial es el marketing de mercaderías y servicios
dirigido a clientes industriales e institucionales (Webster, 1997)
23 - Alejandro Laura
Plan de marketing B2B
MKT B2B
El Marketing Industrial esta presente en toda la cadena de
producción, distribución y comercialización.
Fuente: Merzthal (2008)
24 - Alejandro Laura
Plan de marketing B2B
Etapas del Proceso de Compra Industrial
Fuente: Kotler & Armstrong 2003
25 - Alejandro Laura
CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1
2
3 Plan de operaciones
Plan de marketing B2B
Plan estratégico
4
5 Resumen y Discusión en clase
Plan financiero
27 - Alejandro Laura
Plan de operaciones
El sistema de administración: Alineando la estrategia con la operación
Fuente: : Kaplan y Norton (2008)
28 - Alejandro Laura
CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1
2
3 Plan de operaciones
Plan de marketing B2B
Plan estratégico
4
5 Resumen y Discusión en clase
Plan financiero
29 - Alejandro Laura
Plan financiero
Intermediarios Financieros Indirectos(IFI)
IFISuperavitarios Deficitarios
Efectivo Inst. de Deuda
Depósitos EfectivoAdministra
Riesgos
30 - Alejandro Laura
CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1
2
3 Plan de operaciones
Plan de marketing B2B
Plan estratégico
4
5 Resumen y Discusión en clase
Plan financiero
31 - Alejandro Laura
Resumen y Discusión en clase
Errores que se repiten
Nos conformamos con poco.
Le tenemos miedo al crecimiento.
Contratamos gente menos inteligente que nosotros.
El gerente lo sabe todo – delegación hacia arriba.
No creamos empresas para el aprendizaje. Despreciamos la importancia de la propiedad intelectual.
“Eso es riesgoso”: no queremos aprender sobre riesgo. La innovación es de los de mercadeo.
No sabemos remunerar la innovación.