9 tipos de objeciones

Brian Tracy

Objeciones que se omiten

1.Objeciones que se omiten

Prospecto reservado y el vendedor no sabe encontrar la razón

Haz preguntas abiertas

Escucha

Conoce la opinión que lleva las razones para no comprar

Excusas - excusas

2. Excusas - excusas

Prospecto da pretextos

Dile que estás de acuerdo con él

“Otros clientes pensaban igual”

Objeciones maliciosas

3. Objeciones maliciosas

Prospecto con mal humor, negativo y se desquita

Reacciona con optimismo

Sé cortés

Contrarresta su actitud

Solicitudes de información

4. Solicitudes de información

Prospecto muy preguntón

Excelente oportunidad

Da los datos que pide con claridad

Termina con ¿Responde esto a su pregunta?

Objeciones de “Conocedor”

5. Objeciones de “Conocedor”

Prospecto impone conocimiento

Escucha atentamente

Muestra tu asombro de su expertise

Objeciones Subjetivas

6. Objeciones subjetivas

Prospecto critica al vendedor que habla más de él que del posible cliente

Deja de hablar de lo bien que te va o lo que bueno que eres

Pregunta necesidades y deseos

Haz que él sea el centro de atención

Objeciones Objetivas

7. Objeciones objetivas

Prospecto dice que no necesita lo que ofreces

Comparte testimonios

Habla de los beneficios que sí puede obtener

Resistencia general a las ventas

8. Resistencia general a las ventas

Prospecto oye pero no presta atención

Agradece el tiempo que está dando

Hazle saber que solo deseas conocer si tu compañía puede ayudarle

Haz preguntas abiertas

Objeciones de última hora

9. Objeciones de última hora

Prospecto tiene muchas dudas posteriores a toda la presentación

Actúa con seguridad

Escucha con respeto

Asegúrale que lo que ofreces es excelente

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paulina.lara@salesup.com

LOS IMPARABLES

ENTRENANLOS PERDEDORES

SE QUEJAN