“Un día un genio opinó y dio nuevas opciones… el mundo lo aceptó, cambiando con él para siempre”.

NY Times

IdentificandoAlternativas

Las bases de la investigación

Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD:

1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung, PlayStation.

2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía.

3. Determinar qué criterios son más importantes.

4. Elegir la mejor opción para el consumidor

DECISIÓN DE COMPRA

Evaluación y

selección de

alternativas

Intención

de

compra

Actitudes

de

otros

Factores

situacionales

inesperados

Decisión

de

compra

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Acciones

posteriores a

la compra

Satisfacción

posterior a

la compra?

Uso

posterior a

la compra

Decisión

de

compra

•Encantado

•Satisfecho

•Decepcionado

•Lealtad

•Recompra

•Devolución

•Quejas

•Guardado

•A la basura

•Lo venden

•Nuevos usos

IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS PARTICIPANTES

¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?

¿En qué decisiones influyen?

¿Qué nivel de influencia tiene?

¿Qué criterios de evaluación usa?

¿Cuál es su poder dentro de la organización?

De Organización

• Objetivos

• Políticas

• Procedimientos

• Estructuras de organización

• Sistemas

Interpersonales

• Intereses

• Autoridad

• Status

• Empatía

• Persuasión

Individuales

• Edad

• Ingresos

• Educación

• Puesto

• Personalidad

• Actitudes de riesgo

• Cultura

Comprador

Industrial

PRINCIPALES INFLUENCIAS

Reconocimiento

del problema

Descripción

de necesidades

Especificación

de productos

Búsqueda de

proveedores

Selección de

proveedores

Solicitud de

propuestas

Especificación

del pedido

Revisión del

desempeño

PROCESO DE COMPRA

Que hacemos en las empresas: Segmentación

• Identificando grupos de clientes con preferencias similares• Utilizando la psicología del consumidor.

Requisitos de Segmentación

• Homogeneidad en el segmento • Heterogeneidad entre segmentos• Estabilidad de segmentos• Los segmentos deben ser identificables y medibles• Los segmentos deben ser accesibles y manejables• Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables

Grupos del consumidor

Grupos de referencia primarios:

La familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento

Grupos de referencia Secundarios:

Son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo

Grupos de referencia terciarios:

Aquí se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.

Factores Sociales y Culturales:

Statement real:

• Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que pensamos, creemos y obramos.

• Nuestras decisiones individuales de comprase ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean

Lo que hoy 2013, siglo XXI debe observar:

• Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura.

• Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.

• Una clase social es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los integrantes de esta última.

El verdadero A, B, C, y D de las clases

• Status • Procesos mentales del consumidor• Necesidad• Masificación• Tecnología• Pertnencia