NEGOCIACION Y MANEJO DE

CONFLICTOS

Lic. Adm. Javier Torres Mercado.

INSTRUCTOR NACIONAL CERTIFICADO ( CNT )

OBJETIVO

“Maximizar el beneficio de todo

acuerdo mediante un adecuado

proceso de negociación”

NEGOCIACION

- ¿ Que es una negociación ?

- ¿Por que las personas negocian ?

- ¿Quienes realizan negociaciones ?

CARACTERISTICAS DE UN BUEN

NEGOCIADOR

- Es una persona diplomática.

- Es una persona que cuida mucho lo que dice.

- Es una persona que se fija objetivos altos pero razonables.

- Es una persona que escucha mas de lo que habla.

- Es una persona que toma decisiones meditadas previamente.

- Es una persona sumamente persistente.

PUNTOS PARA RECORDAR EN

UNA NEGOCIACION - I -

- No trate a su contraparte como a un enemigo.

- Concéntrese en los términos, no en la persona.

- Prepárese a hacer concesiones y pedir que los otros también lo hagan.

PUNTOS PARA RECORDAR EN UNA

NEGOCIACION - II -

- Averigüe la verdadera necesidad de su contraparte antes de la negociación.

- Se hacen pequeñas concesiones cuando la fecha limite se acepta.

- El poder esta basado en la percepción.

PUNTOS PARA RECORDAR EN UNA

NEGOCIACION - III -

- Prepárese a invertir tiempo y esfuerzo.

- Introduzca nuevos términos en la

negociación.

- Escuche y pida que lo escuchen.

- No responda con prisa.

- Pida ayuda a su contraparte.

CONFLICTO

- ¿Que es un conflicto ?

- ¿Por que las personas entran en

conflictos ?

- ¿Que es el manejo de conflictos ?

PRINCIPALES CAUSAS DE

CONFLICTOS

- Intereses opuestos.

- Recursos o tiempo escaso.

- Ambigüedad sobre responsabilidades.

- Diferencia de percepciones.

- Equidad vs. igualdad.

CINCO FORMAS DE RESOLVER

UN CONFLICTO

- Competición ( Distributiva ) Ganar – Perder.

- Colaboración ( Integrativa ) Ganar – Ganar.

- Compromiso.

- Evitar.

- Acomodar.

PUNTO CLAVE

En general, los mas exitosos

negociadores inician

asumiendo una negociación

colaborativa.

LOS DOS ENFOQUES MAS

IMPORTANTES DE NEGOCIACION

- DISTRIBUTIVO.- Competitivo o Ganar – Perder.

- INTEGRATIVO.- Colaborativo o Ganar – Ganar.

ENFOQUE DISTRIBUTIVO

- Clasifica los intereses como MIO “O” TUYO.

- Ataca y defiende posiciones.

- Tiene una percepción del otro negociador como un DURO

o un BLANDO.

- La negociación la gana el que tira con mas fuerza para su

propio campo.

ENFOQUE INTEGRATIVO

- Clasifica los intereses como MIO “Y” TUYO.

- Supera el conflicto y genera ganancia en ambas partes.

- Evita la percepción del otro negociador como DURO o BLANDO.

- Encuentra un equilibrio de beneficio mutuo.

TECNICAS PARA GANAR - GANAR

- Reduzca la tensión a través del humor.

- Divida el problema grande en varios pequeños.

- Establezca similitudes.

- Concéntrese menos en su posición.

- Proponga algo aceptable.

ESTRATEGIA MINIMO - MAXIMO

Usted debe tener ya la respuesta a las

siguientes preguntas:

- ¿Que es lo mínimo que yo puedo aceptar para

resolver el conflicto ?

- ¿Que es lo máximo que puedo pedir sin parecer

cerrado ?

- ¿Que es lo máximo que le puedo entregar ?

-¿ Que es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer

cerrado ?

CLAVES DE UN NEGOCIADOR

EXPERTO

- Nosotros estamos constantemente inmersos en

negociaciones.

- Nosotros tratamos de crear ganancias para ambas

partes.

- Nosotros podemos compensar esto.

- Nosotros podemos hacer concesiones si ustedes lo

hacen.

- Conteste preguntas a cambio de hacer preguntas.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

- Negocie sobre intereses, no sobre

posiciones.

- Despersonalice el problema.

- Genere soluciones alternativas.

- Tenga paciencia ilimitada.

- Sea enpático.

- Hable de beneficios para ambos.