Aprendizaje y Participación del Consumidor

Andrea Rubiano BenítezNelcy Orjuela Cárdenas

Daniel Niño MéndezNatalia Bastidas Jiménez

APRENDIZAJE

Proceso en el que los individuos adquieren

conocimiento, experiencias que aplicarán a un comportamiento

futuro.

Mercadeo y Aprendizaje

• Interés primordial de enseñar a los consumidores los atributos de productos, y los beneficios potenciales de su consumo.

• Enseñar en dónde comprar los productos, cómo usarlos, cómo conservarlos, incluso cómo deshacerse de ellos.

Mercadeo y Aprendizaje

• Basar estrategias de mercadotecnia que abarcan la comunicación en el consumidor partiendo de diferentes aspectos como: Directa por anuncios, y de forma indirecta mediante la apariencia del producto, empaque, precio y canales de distribución

• El aprendizaje tiene una presencia permanente en nuestras vidas, pero no existe una teoría única, universal, sobre la forma en como aprenden los individuos.

• Se necesita que las comunicaciones se noten, se creen, se

registren en la memoria y se

recuerden.

Motivación • Surge de cuatro aspectos: Fisiológicos, Afectivos, Cognoscitivos, Ambientales.

• La motivación actúa como una activador de aprendizaje, donde las necesidades y las metas sirven como estímulos.

• El grado de relevancia , o involucramiento, es muy importante para determinar la forma de motivación del consumidor para buscar el conocimiento o información sobre un producto o servicio.

• Motivos del consumidor para realizar la compra.

Señales

Las señales son los estímulos que le dan orientación a los

motivos.

Están sirven para dirigir los impulsos del consumidor

cuando son consistentes con las expectativas del

consumidor.

Respuesta

Impulso Señal

Reforzamiento

Incrementa laprobabilidad de queocurra una respuestaespecifica en el

futuro,como resultado deseñales o estímulosparticulares.

TEORIAS ConductistaComportamientos observables

(respuestas) resultado de exposición a estímulos

Si una persona actúa en forma previsible a un estímulo conocido

se dice que ha aprendido

Vs

CognoscitivaProcesos mentales

Condicionamiento Clásico

Enseñar comportamientos por repeticiones

Ivan Pavlov (1849 – 1936)

Hambre y fuerte motivación para comer

Condicionamiento Clásico

Estímulo no condiciona

do

Respuesta no condicionada

Estímulo No

Condicionado

Estímulo Neutro

Respuesta No

Condicionada

1

2

3

Estímulo

condicionad

o

Respuesta

condicionad

a

Brasil 2014Emoción,

Celebración, Patriotismo,

Pasión, Alegría

Brasil 2014 Cerveza Águila

Emoción, Celebración, Patriotismo,

Pasión, Alegría

Cerveza Águila

Emoción,

Celebración,

Patriotismo,

Pasión, Alegría

Otros Conceptos

• Repetición: Incrementa fuerza de asociación, disminuye proceso de olvido

• Generalización de estímulos: misma respuesta a estímulos similares

• Discriminación: Selección de un estímulo específico de entre estímulos similares

Condicionamiento Operante

• Bajo Conciencia del individuo

• Conductas que se emiten en respuesta de las consecuencias que ocurren después del comportamiento

Qué ocurre después del comportamiento

Nombre Efecto

Consecuencias Positivas

Refuerzo Positivo

Aumenta las probabilidades de comportamiento

Eliminación de consecuencias aversivas

Refuerzo Negativo

Aumenta las probabilidades de comportamiento

Teoría Cognoscitiva

Productos

Teoría del envolvimiento

PersuasiónAlmacenes

Almacenamiento

Procesamiento

Información

Imágenes

T.D.Motivación

ModelosEnsayo y codificación

5634158

Teoría cognoscitiva

Evaluación final

Publicidad para el hemisferio derecho

Publicidad para el hemisferio Izquierdo

Publicidad dirigida al hemisferio izquierdo pero que también llega al derecho

Lealtad de marca

PA

RTIC

IPA

CIÓ

N D

EL M

ER

CA

DO

Actitud hacia la marca

Espurio

Deliberadamente fiel

Marcas fieles

Más es menos

Baja

Baja

Alta

AltaD

ISC

RIM

INA

CIÓ

NLEALTAD

Lealtad y discriminación

ALTOINVOLUCRAMIENTO

BÚSQUEDA DEINFORMACIÓN

LEALTAD DEMARCA

BAJOINVOLUCRAMIENTO

EXPOSICIÓN YADQUISICIÓN

HÁBITOSCOMPRA

Lealtad e involucramiento

TEORÍA INSTRUMENTAL

ExtensaComparaciónde atributosy marcas

LMTEORÍA COGNOSITIVA

Nivel desatisfacción

Prueba delproducto

TEORÍA INVOLUCRAMIENTO

Exposición frecuentea mensajes con símbolosy señales

Exhibición adecuada tienda

Desarrollo de la lealtad de marca

+ Edad+ $+ Percepción de riesgo LM

Factores

MARCAS DE VALOR

> $

Declinación

PROMOCIÓN CORTO PLAZO PUBLICIDAD COMPARATIVA

ESPECIALIZACIÓN EN NICHOS DE MERCADO

Declinación

CAPITAL DE ARCA

AceptaciónPreferenciaPercepción de valor y calidadPrecios más altos

Más fácil comprar que sustituir

Líneas de producto

Líderes en el segmento

La mayor cantidad de países

La meta

¡Gracias!