Captación online para Vender Offline

Agenda

Hipótesis de partida

Los hábitos de consumo de medios en España están cambiando [1]

De la publicidad web al Marketing Directo online[3]

Los medios sociales para comunicar y captar [4]

Internet en España es el tercer medio por inversión publicitaria [2]

En definitiva, Internet como canal complementario de captación [5]

1. El efecto R.O.P.O. hasta ayer

1. El efecto ROPO

1. El efecto R.O.P.O. hoy

1. El efecto ROPO

2. Requisitos de mi producto para captar online

2.1 Producto competitivo y diferencial

2. Requisitos de mi producto para captar online

2.2 Al menos, mismas condiciones que en otros canales

3. Requisitos de mi compañía para captar online

3.1 Tener listos todos los procesos de venta

Paso 1 => Producto y Web Lista. Salimos a por clientesPaso 2 => El equipo comercial está listo para gestionar LeadsPaso 3 => Tenemos toda la info del cliente, pero necesitamos firma Paso 4 => Perserguimos al cliente hasta que tenemos el contrato                              

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Conversion/Venta!

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Producto y Web

Envío documentación y

firma

Call Center o Comercial

1

2

3

4

Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4

Seguimiento Cliente

3. Requisitos de mi compañía para captar online

3.2 Concienciación de toda la compañía

Estamos invirtiendo en Internet porque queremos vender más y ser más eficientes

Estamos invirtiendo en Internet porque queremos vender más y ser más eficientes

4. Requisitos de mi web para captar online

4. Microsites orientados a vender

Identificación clara de la MARCAa CC

Identificación clara del Target de la acciónCC

Formulario de contacto + Llamada Datos fundamentales de contacto Llamada en el momento Horario para contacto

Urgencia y estímulo Crear sensación de “mañana es tarde” Estímulos para pedir información Incentivos añadidos al producto

Características del producto Principales atributos del producto Las cifras claras Destacamos lo principal

5. Medir y Corregir

5.1 Sabemos de dónde vienen, quiénesson, qué compran y por qué importe

5. Medir y corregir

5.2 Ponderamos la importancia de Cada medio

5. Medir y corregir

5.3 Continuos test de mejora

Google Website Optimizer

Google Website Optimizer

6. Combinación de estrategias de captación

6. Combinación de estrategias Pull, Push y creadores de contenido

PULLPULL PUSHPUSH Contenido

Contenido

SEMSEOLink BuildingComparadores

Bases de DatosE-mail Marketing Portales VerticalesRedes de contenidoAFILIACIÓNCaptación de Leads

Blog Medios SocialesLíderes de opiniónRedes de Video

7. Estrategias PULL de Captación

7. Estrategias Pull

-El SEO es el “Bread&Butter” de la mayoría de estrategias online: el 75% del tráfico de buscadores es Natural (Fuente: Comscore)

El SEM representa una inversión muy importante como para dejarlo en manos de los soportes: Juez&Parte

Los Comparadores son inevitables, así es que mejor estar de una forma digna

LB: Millones de Oportunidades para que nos enlacen y mejorar nuestra popularidad

Es necesario trabajar las estrategias de PULL desde Marketing, Comercial y Tecnología porque tiene repercusión directa en ventas.

8. Estrategias PUSH de captación

8.1 Estrategias Push: Bases de datos➭ Crear una base de datos propiedad de nuestro cliente

con usuarios que cumplen las características de su público objetivo

OBJETIVO

Y aceptan ser contactados comercialmente vía email

o telefónica

Usuarios que aceptan los “términos y condiciones”

de nuestro cliente

Nuestros clientes llegan de forma rápida y eficaz a los usuarios interesados y suceptibles a ser convertidos en potenciales clientes

8.1 Estrategias Push: Bases de datos

Facilita e Incrementa las ventas

A ofrecer productos y servicios según las necesidades de los

clientes

Asegurar la subsistencia del negocio

Reduce los costes promoción

Los consumidores fieles actúan como prescriptores

Es un canal de comunicación permanente con su público objetivo, con un coste 0 después de su generación

8. Estrategias PUSH de captación

8.2 Estrategias Push: Bases de datos

-MODELOS de Captación de BBDD:

La captación de manera natural: Web o físicamente

Los microsites orientados a captación

Captación y estímulo a la compra

Los Corregistros con y sin pregunta de calificación

8. Estrategias PUSH de captación

8.3 Estrategias Push: Bases de datosCaptación NaturalCaptación Natural

8. Estrategias PUSH de captación

8.4 Estrategias Push: Bases de datosMicrosite de CaptaciónMicrosite de Captación

8. Estrategias PUSH de captación

8.5 Estrategias Push: Bases de datosCaptación masiva y ActivaciónCaptación masiva y Activación

8. Estrategias PUSH de captación

Estrategias Push: Bases de datosCorregistroCorregistro

Ventajas Gran capacidad

de generación (volumen)

Costes muy reducidos.

Acción muy rápida de poner en marcha.

8. Estrategias PUSH de captación

9. Combinación de estrategias de captación: Push y Pull

9. Pull y Push generan Leads y VentasCPM

CPL

CPM

CPC

SEO

SEM: Google, Yahoo, Bing

CPV

CPM

CPC

CPL

CPM

CPC

CPL

Segmentando los envíos por el público objetivo del producto.

email marketing

Inserción de banners en páginas por las que navega el público objetivo

del productoPublicidad Web

CPC Buscadores

Inserción de banners en miles de páginas de afiliados

Afiliación

Sites de temática muy concreta y que aglutina una comunidad de

usuarios muy definidosPortales Verticales

10. Generadores de Contenido

10.1 Generadores de contenido Vs SMO

Este es un documento confidencial. Copyright © 2004-2010 T2O AdMedia Services SL.Este es un documento confidencial. Copyright © 2004-2010 T2O AdMedia Services SL.

2. ¿Qué actitud debo tener cuando voy hacer uso de las plataformas sociales?

Aprender. Saber cómo funciona el medio

Escuchar. Escucha y te escucharán

Participar. Conocer el código antes de participar

Atraer. Es un proceso sin prisa

Medir. ¿Qué y cómo medimos?

Perfeccionar. La vita è un viaggio non è una meta

10.2 Blog: Comunicar y captar

10. Generadores de Contenido

10.3 Youtube como canal comercial

10. Generadores de Contenido

10.3 Youtube como canal comercial

10. Generadores de Contenido

10.4 SMO: Comunicación y captación

10. Generadores de Contenido

10.5 SMO: Comunicación y captación

10. Generadores de Contenido

Conclusiones

Conclusiones

[1] Internet como canal comercial

[3] Estrategias Pull y Push para generar Leads, llamadas y ventas

[5] Medir y ajustar en tiempo real

[4] Generar contenido, ganarse la confianza y utilizar el SMO para captar

[2] Para vender: Producto/servicio comercial + Web de captación

GraciasÓscar Alonso

Oscar.alonso@t2o.es

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