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Clase 3:Clase 3:
PROPUESTA DEVALOR
Strategy Management andDecision Making
Profesor.Profesor.Pasquale RaspaPasquale Raspa
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VisinMisinVisinMisin
Misin
Visin
Tensin creativa
SALTOSCUALITATIVOS
Situacinactual
! dondequeremos ir
Brechas
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Modelo de cam"ioModelo de cam"ioestrat#gicoestrat#gico
ESTRATEGI
AS
VISIN
MISIN
OBJETIVOSAO !
OBJETIVOSAO "
OBJETIVOSAO #
IMPLICADOS
BARRERAS
D$!%&'S($C)
SITUACIN ACTUALP*!&+S
D+ !CC$'&
P*!&+SD+ !CC$'&
P*!&+SD+ !CC$'& ENTORN
O
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Modelo de cam"ioModelo de cam"ioestrat#gicoestrat#gico
ESTRATEGIA
ESTRATEGIAMISIN VISIN
BARRERA
S
$UTURO
A%OR
A
ESCENARIO
Modelo del cambioestratgico
DIAGNSTICO ESTRAT&GICO
PROBLEMASESTRAT&GICOS
'REAS DE RESULTADOS CLAVES
SOLUCINESESTRAT&TICAS
OBJETIVOSESTRAT&GICOS
PLANES DEACCION
INDICADORES DEMEDIDA
VALORESCOMPARTIDOS
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Eti()*)+,a -e *a .a*a/ra0
Pro,iene del lat-n1act2(que signica*an3a-)y la preposicin o/que signica hacia4
De5nicin -e* t6r(in)0 Son las metas intentadas que prescri"en o
esta"lecen un determinado criterio y se/alandireccin a los esfuer0os del administrador.
)"1eti,os +strat#gicos)"1eti,os +strat#gicos
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Son declaraciones cualitati,as o cuantitati,as delas aspiraciones de un indi,iduo o grupo deindi,iduos dentro de una organi0acin
+s un estado futuro deseado de una organi0acin
o de uno de sus elementos Son las metas que se persiguen2 que prescri"en
un m"ito denido y sugieren la direccin a losesfuer0os de planeacin de una organi0acin
)"1eti,os +strat#gicos)"1eti,os +strat#gicos
! pesar de que un o"1eti,o de"e lograrse en el! pesar de que un o"1eti,o de"e lograrse en elfuturo se determina un lapso espec-co para sufuturo se determina un lapso espec-co para sureali0acinreali0acin
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)"1eti,os +strat#gicos)"1eti,os +strat#gicosde"en serde"en ser
Pertinentes0apoyan la misinEva*2a/*es0cuantitati,a y4o cualitati,a$acti/*es0posi"les de lograrAce.ta/*es0armnicos con el sistema de ,aloresde la institucin$*e7i/*es0pueden ser modicadosAse82i/*es0al alcance de las personasM)tiva-)res0generan inter#sC)(.rensi/*es0sencillos y claros
C)(.r)(ete-)res0o"ligan moralmente a sucumplimiento y son o"1eto de e,aluacin
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)"1eti,os +strat#gicos y)"1eti,os +strat#gicos y!cti,idades!cti,idades
DE$INICIN DE OBJETIVOS
DESARROLLO DE PLANESDE ACCIN
REVISIONES PERIODICAS
EVALUACIN ANUALDE LA ACTUACIN 9 SUS
RESULTADOS
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Planes de !ccinPlanes de !ccin
Son la forma de materiali0ar las accionesforma de materiali0ar las acciones quepermiten el cumplimiento de los o"1eti,ossiguiendo las estrategias denidas y apro"adas
Son descripciones concretasdescripciones concretas de lo que ,a asuceder
Representan las ,-as detalladas de,-as detalladas deimplementar las estrategiasimplementar las estrategias y ,encer las"arreras.
Se "asan en los recursos"asan en los recursos y son adapta"les a lascontingencias2 son prcticos.
Contienen las tareas espec-casContienen las tareas espec-cas con losresultados esperados2 los recursos de todo tiponecesarios para materiali0arlas.
De1an claramente denidos tanto el pla0o endenidos tanto el pla0o enque de"en cumplirse como las personas oque de"en cumplirse como las personas ofuncionarios responsa"lesfuncionarios responsa"les y los participantes
en su cumplimiento.
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Re,isiones peridicas del planRe,isiones peridicas del plan
&ormas con las que semiden los rendimientosmiden los rendimientos
$nformacin a los$nformacin a losdirecti,os del progresodirecti,os del progreso
*os o"1eti,os sir,en*os o"1eti,os sir,encomo normascomo normas con lascuales el indi,iduopuede medir su
actuacin Reformulacin de los
o"1eti,os y estrategias
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
+l termino Propuesta de ValorPropuesta de Valor es tomadode los estudios so"re estrategiaempresarial donde se 5a"la del conceptoMe0cla 6nica de ,alor2 como nos lorecuerda Mic5ael PorterMic5ael Porter
*a estrategia competiti,a consiste en serestrategia competiti,a consiste en serdiferentediferente. Signica elegirdeli"eradamente un con1unto diferentede acti,idades para "rindar una me0clapara "rindar una me0cla
6nica de ,alor.6nica de ,alor. Michael PorterMichael Porter
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt)E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt)-e vista -e* c*iente0-e vista -e* c*iente0
"4:"4: Descripcin del cliente0 caracter-sticas de los clientesque forman nuestro mercado o"1eti,o
!4: &ecesidades del cliente: lo que los clientes quierenlograr y necesitan
#4: Moti,aciones del cliente: ra0ones de compra ypermanencia de la marca
;4: Descripcin del producto y sus caracter-sticas: ,igilar
que esas caracter-sticas 5agan de nuestro productocompetiti,o respecto a otros en el mercado
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt)E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt)-e vista -e* c*iente0-e vista -e* c*iente0
4: 8uer0a de ,entas: quien le ,ender y atender lasnecesidades del cliente con relacin a los productos
?4:?4: Canal o canales de acceso a los ser,icios
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -eE*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -evista -e* c*iente0vista -e* c*iente0
@4:@4: Sistema de promocin y comunicaciones con el cliente
"4:"4:Sistema post,enta: errores2 reclamos2 dicultades2 nue,os
ser,icios
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -eE*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -evista -e *a e(.resa0vista -e *a e(.resa0
"4:"4: )"1eti,o estrat#gico de mercado: que pretende la empresaen cada mercado y cada producto. 9renta"ilidad2 crecimiento2liquide02 delidad2 otros ingresos
!4: +strategia comercial: como lle,ar la propuesta de ,alor almercado para que sea perci"ida por el cliente como superior
#4: Recursos utili0ados: f-sicos2 tecnolgicos2 5umanos y decapital
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -eE*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -evista -e *a e(.resa0vista -e *a e(.resa0
;4:;4: $n,ersiones in,olucradas: necesarias para el desarrollo2puesta en marc5a y operacin de los productos y la propuestade ,alor
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Propuesta de ValorPropuesta de Valor
E*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -eE*e(ent)s -e *a .r).2esta -e va*)r -es-e e* .2nt) -evista -e *a e(.resa0vista -e *a e(.resa0
?4:?4: Sistemas de informacin gerencial: para el seguimiento2e,aluacin2 la planicacin y el control
@4: Sistemas de procesamiento0 facilidades donde opera ycorre el producto y sus especicaciones t#cnicas
"4: +stndares de calidad: especicaciones so"re el producto2el tiempo de entrega2 costos de produccin2 etc
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*a Creacin de Valor*a Creacin de Valor
*a capacidad que tiene una empresa de a/adir,alor es uno de los factores que determina susposi"ilidades de triunfar en un entornocompetiti,o.
!lgunas empresas2 equi,ocadamente2 pretendendar respuestas a todas las e7pectati,as a la ,e0.
*os clientes e7igen a,ances en aquellas cosas que,aloran.
*os l-deres de mercado resaltan slo algunas de lasdi,ersas dimensiones de ,alor que e7isten.
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Posicionamiento competiti,o:Posicionamiento competiti,o:Propuestas de ,alorPropuestas de ,alor
Cul de las tres es la
que predomina en la
empresa?
Excelencia
Operativa
Mejor coste total-Bajo precio-Fiabilidad
-Servicio sin
problemas
Liderazo de
!roductos
Mejor producto-"ejores prestaciones-Sorprender con el
producto
Estrec#a
$elaci%n
Con ClientesMejor solucin global
-& su medida-!ersonalizaci%n
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Propuestas de creacin dePropuestas de creacin deValor y Modos de operarValor y Modos de operar
"E7ce*encia en Pr)-2ct) EP
Propuesta de Valor: Me1)r Pr)-2ct)
+lementos fundamentales: Creati,idad2 Capacidad decomerciali0ar las ideas inno,adoras con gran rapide02"uscar continuamente soluciones nue,as.
Modelo )perati,o; Centran su esfuer0o en la in,encin2 desarrollo de
producto y e7plotacin de mercado.
; +structuran las tareas alrededor de la creacin de
productos; Seleccin2 desarrollo2 moti,acin2 gu-a y
mantenimiento de personal con talento
; Cultura: promue,e la imaginacin indi,idual2 la
e7ploracin2 el lle,ar a ca"o las cosas2 el ir ms allde los l-mites.
d C i d lP t d C i d V l
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Propuestas de Creacin de ValorPropuestas de Creacin de Valory Modos de )perary Modos de )perar
! Estrecha Re*acin c)n e* C*iente ER
Propuesta de Valor: Me1)r S)*2cin G*)/a*
Modelo )perati,o
; Comprender muy "ien los procesos de negocio delcliente2 ello les permite identicar oportunidades
para adaptar y personali0ar sus productos.; Se ,alora el desarrollo de relaciones con clientes
pre,iamente seleccionado2 "uscan penetrar ydesarrollar las cuentas de los clientes.
; +l personal se organi0a alrededor de cuentas declientes y toda la empresa se pone a su ser,icio.
; Cultura: promue,e el desarrollo de solucionesespec-cas en lugar de generales.
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Propuestas de Creacin de ValorPropuestas de Creacin de Valory Modos de )perary Modos de )perar
# E7ce*encia O.erativa EO
Propuesta de Valor: Me1)r C)st) T)ta*
Modelo )perati,o
; Persiguen un ele,ado ni,el de eciencia en sus
operaciones.; Sistema de $nformacin > $ntegrales2 procesan las
operaciones a una ,elocidad ele,ada y a un "a1ocoste.
; Ser,icio al cliente que le suponga el m-nimoesfuer0o 9li"re de errores y de manera instantnea.
; Cultura: rec5a0a el desperdicio y premia laeciencia.
; Su1ecin a procedimientos y t#cnicas de control
estrictas.
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Propuesta distinti,a enPropuesta distinti,a en"ase a ,alor"ase a ,alor