Como Desarrollar a los Vendedores

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Objetivo

• Conocer los factores básicos para contar con vendedores: – Seleccionados correctamente– Entrenados para ser autosuficientes– Desarrollados invidualmente

Desarrollo Exitoso

Selección vs Perfil

Inducción estandarizada Entrenamiento

Desarrollo de Habilidades Personales

Rutinas de trabajo

Compensación

Variable

Reconocimiento

Plan Individual

de Desarrollo

Perfil base del vendedor

• ¿Tenemos a los vendedores correctos?

• ¿Llegan a sus metas?

¿Cuáles dirías que son las características principales de un buen vendedor?

El perfil base del Vendedor - ProactividadTomar la iniciativa para

hacer mejoras. Actuar por adelantado

para cumplir metas. Hacer mas de lo

requerido. Actuar con anticipación. Prepararse para

enfrentar problemas futuros.

El perfil base del Vendedor- Creatividad

• Proponen• Encuentran nuevas y

eficaces formas de:– hacer las cosas– Relacionarse con clientes– Realizar la venta.

• Prácticos e Innovadores– Nuevas formas de hacer

ventas• Argumentar• Presentar productos

El perfil del vendedor – Adaptabilidad al Cambio

Flexibilidad• Adaptarse• Trabajar eficazmente en

distintos contextos• Cambiar de enfoque si

es necesario• Valorar otras posturas

Perfil del vendedor - Confianza

• Ética• Honradez• Sinceridad• Auto-crítica• Responsables de sí

mismos• Hacer lo correcto

aunque se difícil

Perfil del vendedor - Resilencia

• Sobreponerse al dolor emocional.

• Salir fortalecido.• Proyectarse a futuro a

pesar de situaciones negativas.

• Controlar estrés, presión por objetivos y resultados negativos.

Perfil del vendedor - Optimismo

• Actitud Positiva• Creer en un futuro

favorable• Buen ánimo• Perseverancia• Encontrar soluciones• Vaso medio lleno

Perfil del vendedor – Trabajo en Equipo

• Metas propias con metas del equipo

• Cooperación• Relación Interpersonal• Voluntad por trabajar

con los demás

Desarrollo Exitoso

Selección vs Perfil

Inducción estandarizada Entrenamiento

Desarrollo de Habilidades Personales

Rutinas de trabajo

Compensación

Variable

Reconocimiento

Plan Individual

de Desarrollo

Inducción estandarizada• Conocimiento de la empresa• Conocimiento de los productos y servicios• Conocimiento del mercado

Inducción estandarizada

Sentido de Pertenencia a la empresa Orgullo Reforzar que se ha tomado una buena decisión.

El Entrenamiento básico

Es la base de la estandarización empresarial• Brindar Conocimiento• Bases de responsabilidades y metas• Desarrollo de habilidades• Acompañamiento de un Experto• Retroalimentación constante

Entrenamiento básico

Preparación - Teoría

Demostración por Experto

Práctica Dirigida

Práctica Monitoreada Certificación

¿Cuánto tiempo tiene que practicar?

Tiem

po d

el E

ntre

nado

r

Nivel de Independencia del Entrenando

Prep

arac

ión

y D

emos

trac

ión

Prác

tica

Diri

gida

Prác

tica

Mon

itore

ada

Certi

ficac

ión

Basado en:• Evaluaciones de Desempeño

(Resultados)• Retroalimentación 360° (Jefe,

Compañeros, subordinados)• Retroalimentación de Clientes• Encuestas de clima laboral

Proveer entrenamiento interno o externo para desarrollar al individuo

Desarrollar las competencias personales

Proveer capacitación interna o externa:• Libros• Películas• Entrenamiento WEB• Capacitaciones cerradas, abiertas.• Educación Formal

Asignar tareas y proyectos de impacto organizacional:• Asignación de proyectos• Desarrollo de otros

Rutinas de Trabajo basado en indicadores, responsabilidades y estrategia de la compañía

Diaria Semanal Mensual Trimestral

Compensación Variable

Ventas

Clientes Nuevos Quejas

Desarrollo de Otros

Compensación Total

AutofinanciablePromueva la satisfacción Personal Promueva los resultados de la EmpresaPromueva la reputación de la EmpresaPromueva el Desarrollo del Negocio

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