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© DR. Link Marketing, MMT. Héctor René Sevilla, febrero 2012.
mercadotecnia
personal
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Es el proceso por el cual las empresas
crean valor para los clientes y construyen
fuertes relaciones con ellos con el
propósito de obtener, a cambio valor
procedente de dichos clientes.
Kotler y Armstrong, 2008
La Mercadotecnia
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La Mercadotecnia
Mercadotecnia consiste en el
desarrollo de un eficiente
distribución de mercancías y
servicios a determinados sectores
del público consumidor.
American Marketing Association
1985.
Mercadotecnia es aquella
actividad humana dirigida
a satisfacer necesidades
y deseos a través de
procesos de intercambio.
William Stanton.
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Maslow • Si hablamos de
necesidades, hay que hablar
de la teoría de la
personalidad, fundamentada
en que la “Teoría de la
Motivación” se da a partir de
la “necesidad”.
• ¿Cuáles son las nuestras y
cuáles las de nuestros
posibles empleadores?
Sociales (Amor)
Seguridad
Fisiológicas (Básicas)
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La Mezcla de Mercadotecnia
• Es paquete de herramientas
para conseguir nuestros
objetivos de mercadotecnia
dentro de nuestro segmento
de mercado.
• Esto es, poner nuestro
esquema integral de
habilidades y talentos, para
responder a las necesidades
de nuestros posibles
empleadores.
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Mezcla de Mercadotecnia
• Currículum vitae
• Internet
• Red personal de
contactos
• Head hunters
• Bolsas de trabajo
Mercado Objetivo
Producto Precio Plaza Promoción
• Habilidades
• Talento
• Características
• Reputación
profesional
• Apariencia
• Respaldo de
experiencia y
educación.
• Empresas de
interés
• Zonas de
interés
• Posiciones de
interés
• Zonas de
movilidad
• Esquema
salarial
• Margen de
negociación
• Paquete de
prestaciones
• Perspectivas
de desarrollo
La Mezcla de Mercadotecnia
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Producto
• Es cualquier cosa que puede
ofrecerse a la atención de un
mercado para su adquisición,
utilización y que puede
satisfacer una necesidad.
• Cuenta con características
particulares que le confieren
un valor específico.
• La oferta al mercado, debe
consistir en una combinación
de factores de valor ofrecidas
al mercado para satisfacer una
necesidad.
• ¿Cuáles satisfaces,
laboralmente, tú?
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• Al igual que al lanzar un producto al mercado, se busca que tenga una
existencia larga y rentable.
• No se espera que se venda por siempre, pero que su utilidad cubra el
esfuerzo y riesgo del lanzamiento.
• Cada producto tiene un ciclo de vida, aunque no se conozca por
adelantado su duración.
• Puede describir una clase de producto, forma de producto, una marca
y en este caso una persona que está arrancando con su vida laboral.
• ¿Eres de nuevo ingreso en el mercado laboral, ya tienes una
experiencia razonable o eres un experto (a) en algo?
Ciclo de Vida del Producto
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• En nuestro país se tiene la idea errónea de que los seres humanos,
en función de su nivel educativo y de experiencia, envejecen (o
entran en su etapa de declive) como a eso de los 45 o 50 años.
• Lo cual nos lleva a tener problemas para identificar el ciclo de vida
laboral en que nos encontramos y cuándo pasamos a la siguiente y
los factores que afectan el paso por cada una.
• La dificultad para pronosticar nuestro nivel de ingresos en cada
etapa, la duración de cada etapa y la forma en la cual se irá dando
la curva de desarrollo.
• No todos los “productos” siguen este modelo del ciclo de vida:
• Algunos son introducidos y se agotan rápidamente.
• Otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo.
• Algunos entran a la etapa de declinación y después son
reciclados a la etapa del crecimiento en razón de fuertes
promociones y su reposicionamiento.
• ¿En cuál estás tú?
Ciclo de Vida del Producto
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• Se inicia cuando el producto nuevo es lanzado al mercado por
primera vez. Tú al ingresar al mercado laboral.
• Toma tiempo, pero fuiste creciendo y logrando. Tal vez lentamente
o tal vez muy rápido.
• El café instantáneo tardó años antes de entrar a la etapa del
crecimiento y las I Pad se vendieron con locura desde su
lanzamiento. ¿Qué ha sido tu carrera: un frasco de café soluble o
una I Pad?
• Malos sueldos, malos empleos, ¿hasta cuándo? De ti depende.
Lanzamiento / Introducción
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• Si el producto nuevo satisface al mercado, entra a la etapa de
crecimiento y las ventas empiezan a aumentar rápidamente.
• Empiezas a crear una reputación y nombre en tu mundo laboral.
• Es fácil conseguir empleo. De hecho las empresas buscan
quedarse contigo.
• Competidores atraídos por la oportunidad entrarán al mercado
introduciendo características nuevas en el producto y el mercado
se expandirá.
• El incremento de competidores nos obliga a mejorar u ofrecer
mayores factores de diferenciación.
• Con el incremento de competidores los sueldos bajan o
permanecen y condicionan la permanencia de los mejores.
Crecimiento
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• Hay que invertir más en promocionarnos.
• Educarnos y capacitarnos más para hacerle frente a la
competencia.
• De esa manera tendremos un mayor margen de negociación
salarial, del paquete de prestaciones y las perspectivas reales
de desarrollo laboral.
• Las empresas usan varias estrategias para sostener los precios
de los productos lo más bajo posible. Sobre todo en un mercado
como el mexicano, tan altamente competido.
• Por eso, hay que mejorar la “calidad” y competitividad del
producto: ¡TÚ!
Crecimiento
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• En algún punto, el desarrollo y crecimiento se interrumpe.
• Conseguir un empleo se vuelve difícil y las perspectivas salariales
decrecen, es decir que entra en la etapa de la madurez.
• Esta etapa dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta
fuertes desafíos a nuestra perspectiva de carrera.
• Es cuando todo el talento, recursos y esfuerzos se deben enfocar
en mantener, solidificar una carrera o dejar que se desplome.
• Muchos en esta etapa no cambian durante periodos largos, la
mayor parte de los que tienen éxito están evolucionando de hecho
para satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes.
Madurez
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• ¿Las carreras hacia abajo? ¿Por qué? ¿Cuándo? ¿Estamos
dispuestos?
• La disminución puede ser lenta y depende de nosotros que tan
lenta deba o pueda ser.
• Pueden bajar lentamente, o a un nivel más bajo donde
perduran años. Estancando por años en el mismo puesto,
odiándolo, pero sin algo más.
• El desarrollo disminuye por muchas razones como ánimo,
capacitación, cambio de mercado, desempleo, etc.
• Muchos se retiran, aunque las que permanecen pueden hacer
la diferencia.
Declive
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• Mantenernos como un producto débil puede resultar costoso para
nosotros, las empresas y no sólo en términos salariales.
• Existen muchos costos ocultos en un mal empleo o un proceso de
desgaste desafortunado.
• Un producto débil puede ocupar demasiado tiempo a las empresas
y a quienes padecen de esta situación.
• Con frecuencia, requiere ajustes.
• Requiere de mayor comunicación, enfoque y esfuerzos
promocionales.
Declive
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• A lo largo de nuestra vida nos hemos encontrado con múltiples
“productos” o prestadores de servicios que más que ser eso,
satisfacen ciertas necesidades reales o impuestas por el mismo
entorno social.
• Lo anterior apoya, a la Teoría de Philip Kotler, el padre de la
mercadotecnia, sobre la evolución que tuvo esta disciplina
administrativa, que pasó de sólo “vender” a “satisfacer las
necesidades del cliente”.
• Como menciona Garnica y Maubert, en su libro Fundamentos del
Marketing, “que los consumidores ya no sólo persiguen una
marca, sino que buscan un producto que les dé lo que necesitan o
desean, o cambian rápidamente; la lealtad está desapareciendo”.
Proceso de Mercadotecnia
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• Las actividades que componen este proceso, llamado mezcla de
mercadotecnia, está basado en 5 etapas importantes:
• La comprensión del mercado se refiere a analizar de manera objetiva
todo lo que compone o influye en nuestro mercado como son: las
necesidades, deseos y demandas (de todos los posibles empleadores a
los que va dirigido nuestro “producto” o servicios), las ofertas del
mercado (“producto” o servicios con los que contamos para satisfacer
sus necesidades), valor y satisfacción, intercambios y relaciones y
finalmente el mercado al que te enfrentarás (¿Con quién quieres
trabajar).
Proceso de Mercadotecnia
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• Los elementos más importantes del sistema de mercadotecnia
actual, según Kotler y Armstong (2008), son: proveedores, empresas,
competidores, intermediarios y usuarios finales, aunado a un
elemento con alto sentido de influencia, el entorno.
• Cada uno tiene un papel importante en el proceso, por eso es
importante que la mezcla de mercadotecnia se base en estrategias
dirigidas a cada situación en particular, según las actividades y
elementos que mencionamos anteriormente.
• Nosotros somos los proveedores, las empresas nuestros posibles
empleadores, los competidores todos aquellos que quisieran un
puesto similar, los intermediarios los head hunters y medios
enfocados en la promoción de empleados y los usuarios finales con
quienes habría que trabajar directamente.
Proceso de Mercadotecnia
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• Kotler y Armstrong manejan
como idea central de la
mercadotecnia, la
diferenciación.
• Pero tendremos que
identificar, conocer, observar
cada uno de los elementos
que componen el proceso y
que afectan directa o
indirectamente a dar a
conocer y crear relación con
el cliente y nuestro producto o
servicio, ¿será suficiente ser
diferente o tendremos que
evaluar otros aspectos?
Proceso de Mercadotecnia
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Mercado
• Grupo de empresas
que necesitan o
podrían necesitar
productos o utilizar
nuestros servicios en
una situación dada con
el fin de satisfacer una
necesidad laboral
concreta.
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Segmentación • Para crear una estrategia de
mercadotecnia correcta hay
que identificar a quién va
dirigida.
• Las empresas han optado por
dirigir sus esfuerzos a
diferentes segmentos
empresariales.
• Kotler y Armstrong definen la
segmentación de mercado
como la “división de un
mercado en grupos con
necesidades, características
o conductas específicas que
pueden requerir productos o
una mezcla de mercadotecnia
específica”.
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Segmentación • Proceso para identificar un
grupo atractivo de
empleadores.
• Homogéneos, similares en
preferencias, necesidades
y comportamiento.
• Proceso :
• Conocer necesidades y
gustos.
• Ofrecer producto
acorde a sus
necesidades y
programa de
mercadotecnia.
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• Definiendo al mercado objetivo e identificando la estrategia de
mercadotecnia, se está en condiciones de iniciar con el
posicionamiento.
• Ries y Trout, autores del libro sobre el “Posicionamiento” lo definen
como:
• Lugar que ocupa el “producto” (nosotros” en la mente de los
posibles empleadores respecto a los “productos” competidores.
• ¿Cómo hacerlo con un mercado laboral saturados de opciones que
satisfacen de manera más o menos similar sus necesidades?
• Entonces ¿cómo lograr que nuestro “producto” sobresalga de los
demás? o ¿cómo hacer que en el momento de la contratación se
decidan por nosotros y no por los competidores?
Posicionamiento y Diferenciación
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Posicionamiento y Diferenciación
• Para que un “producto” sobresalga de los demás y tenga
diferenciación respecto a sus competidores hay que identificar los
atributos y las ventajas competitivas con las que cuenta, éstas
pueden ser en función a:
• Diferenciación como producto: se puede diferenciar en sus
características como el desempeño, habilidades, experiencia,
motivación, educación, etc.
• Diferenciación a nivel de servicios: puede ser mediante ese nivel de
especialización que los demás no tienen, talento, inteligencia
emocional, carácter, relaciones humanas, etc.
• Diferenciación con base a conveniencia: esta ventaja se logra
mediante aspectos como vivir cerca, mayor factibilidad de negociación,
etc..
• La marca como nombre y aval de la trayectoria profesional.
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Posicionamiento y Diferenciación
• Kotler y Armstrong establecen que es una diferencia, en la medida
que satisfaga las siguientes características:
• Sea importante: la diferencia debe proporcionar una ventaja muy
valorada por los posibles empleadores.
• Sea distintiva: los competidores no ofrecen esa diferencia o
podemos ofrecerla de manera más distintiva.
• Sea superior: la diferencia es superior a las demás formas que
tienen los posibles empleadores de obtener el mismo beneficio.
• Sea comunicable: la diferencia es comunicable y visible por parte
de los posibles empleadores.
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Posicionamiento y Diferenciación
También es fundamental que
sea:
• Sea exclusiva: los
competidores no pueden
copiarla fácilmente.
• Sea asequible: los
posibles empleadores se
pueden permitir pagar la
diferencia.
• Sea rentable: la empresa
puede obtener esta
diferencia de forma
rentable.
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Comunicación Integral de Mercadotecnia
Son los medios de
comunicación por los
cuales podemos informar,
persuadir y recordar a
nuestros posibles
empleadores, directa o
indirectamente, sobre
quienes somos y tenemos
para ellos.
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• Un nombre es el gancho de donde cuelga una marca para
posicionarse en los espacios de atención de nuestros posibles
empleadores.
• Un nombre es una de las decisiones de mercadotecnia más
importante. Sin embargo, a nivel personal, no podemos escogerlo,
pero qué podemos hacer para darle valor y un sentido en nuestro
mercado laboral.
• Al igual que un nombre comercial puede indicar el beneficio del
producto: “Vasenol Cuidado Intensivo” o Head & Shoulders.
• ¿Qué les debe decir nuestro nombre a nuestros posibles
empleadores?
La Marca
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• “Un nombre, término, diseño
o cualquier otra característica
que identifica a un vendedor
de otros vendedores de
bienes o servicios.”
• Es la “promesa del vendedor
de entregar un paquete
específico de características,
beneficios y servicios
consistentemente a los
compradores”. (Kotler, 2001)
La Marca
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• En mercadotecnia se
conoce como
“commodities” a los
productos que no pueden
ser diferenciados
significativamente de su
competencia.
• Si no son diferenciables
al cliente le es indiferente
lo que compre.
• Entonces la decisión se
va por el más barato o
cualquier otra variable.
• ¿Qué tan commodity
eres?
Commodities