CONSULTOR DE VENTAS

Programa de Formación Certificado

www.salesbusinessschool.es

Consultor de Ventas

MERCADO

PROGRAMA

¿QUÉ CONSEGUIRAS?

METODOLOGÍA

ITINERARIO Y SESIONES

EQUIPO

CERTIFICACIÓN

INSCRIPCIÓN Y FICHA

80% de los directivos

contratarían un Consultor

de Ventas

7/10empresas afirman

que sus vendedores

deben mejorar

+65%de los vendedores,

afirman que necesitan

“reinventarse”

76%no logra pasar

de emprendedor a Empresa

por falta de Ventas

CONSULTOR DE VENTAS

¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN EL MERCADO?

certifícate como Consultor de Ventas

Con más de 30 años de experiencia trabajando en diferentes sectores y países, podemos

afirmar que la mayor parte de la fuerza de Ventas se centra únicamente en el producto,

obsesionada con el precio, con una metodología anticuada o inexistente.

Sin embargo las necesidades y retos actuales de empresas de todo tipo exigen un cambio,

un enfoque de Venta Consultiva y relacional, un método que se puede aprender.

Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades

más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes,

multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar

potencialmente tus ingresos en más de un 50%.

Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo

accesible a las grandes empresas.

¡ GARANTÍA DE ÉXITO !

CONSULTOR DE VENTAS

¿EN QUÉ SE BASA EL PROGRAMA?una oportunidad única

¿QUÉ CONSEGUIRÁS COMO CONSULTOR DE VENTAS ?

unimos lo mejor de los dos mundos

INCREMENTAR TUS INGRESOS

Un consultor de Ventas gana de media

un 50% más que un vendedor

tradicional.

POSICIONARTE COMO ASESOR

Conseguirás posicionarte como

Asesor de confianza para influir en el

C-level (directivos).

NUEVAS OPORTUNIDADES

Nuevos puestos, mejores

oportunidades y ascensos en tu

carrera profesional. El límite lo pones

tú.

DIFERENCIARTE

La certificación te avalará como un

profesional diferenciado gracias a las

habilidades, capacidades y

competencias adquiridas.

RELACIÓN CON CLIENTES

Aprenderás cómo crear relaciones de

confianza a largo plazo con los

clientes.

MULTIPLICAR TU CARTERA

Aprenderás cómo desarrollar tus

clientes actuales, captar nuevos

clientes y no-clientes.

CONSULTOR DE VENTAS

1. Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.

2. Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser Consultor de Ventas.

3. Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el Cliente.

4. Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.

5. Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.

6. Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.

7. Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir a nivel de Dirección.

CONSULTOR DE VENTAS

* Fuente: Advanced Consulting 2017-2018

¿CUÁL ES NUESTRA METODOLOGÍA?práctica, probada e innovadora

+16años formando

a la fuerza de ventas

+9.000 profesionales

de ventas formados

9.4/10Índice de

satisfacción

11 Países con los que hemos trabajado

¿CÓMO ES EL ITINERARIO?

CONSULTOR DE VENTAS

Módulo 1: Consultor de Ventas¡La diferencia!

Antes de nada, evaluaremos nuestro perfil actual como vendedores y cuál es la evolución de la venta tradicional y transaccional a la Consultiva y Relacional. ¿Cuál es el rol del Consultor de Ventas?

Sesión 1

Sesiones 2 y 3

Trabajaremos en las habilidades y competencias más importantes que debes tener como Consultor de Ventas para tener éxito (ej. storytelling, inteligencia emocional gestión de

objeciones o resiliencia). ¿Cuáles son mis puntos fuertes y dónde debo poner foco para evolucionar hacia Consultor de Ventas?

Módulo 2: Habilidades avanzadas y Competencias únicasCondición necesaria

Módulo 3: Behavioral EconomicsDescubriendo al clienteAnalizaremos la relación de la neurología y psicología humana con las ventas (Neuroventas), los criterios de decisión de compra (motivaciones racionales y emocionales) así como diferentes herramientas de análisis de clientes.

Sesión 4

Repasaremos los 10 mejores modelos y técnicas de Ventas más relevantes y efectivas en el mundo y cómo han evolucionado.

¿Qué podemos extraer y aplicar de cada una de ellas como Consultor de Ventas?

Módulo 4: Metodologías avanzadas de Consultoria de VentasAprendiendo de los mejores

Sesiones 5 y 6

Módulo 5: La Venta EstratégicaAsesor de confianzaVeremos la perspectiva más estratégica del proceso de ventas, la Venta Relacional Consultiva y como aplicarlo a los nuevos modelos de negocio, Analizaremos cómo posicionarnos y gestionar las posiciones C-level (directivos del cliente) con eficacia e incluso convertirnos en asesores de confianza, es decir, en Consultor de Ventas.

Sesiones 7 y 8

Módulo 6: Mapping del Proceso de Ventas y Fases Aquí está la clave…

Trabajaremos en cada una de las fases del proceso de Venta, desde la investigación previa (incluyendo herramientas digitales) y cómo hacer una propuesta ganadora, hasta el cierre, gestión de

objeciones y posterior seguimiento y desarrollo. Para terminar haremos un taller de simulación para poner en práctica los

conocimientos y metodologías aprendidas.

Sesiones 9, 10 y 11

Módulo 7: Estrategias y Palancas de CrecimientoEl futuro, tu activo

Analizaremos qué metodologías y herramientas tenemos a nuestro alcance para definir e identificar nuevos clientes potenciales (clustering, océanos azules, white space, etc.) Y por otra parte cómo incrementar nuestro negocio con clientes actuales (pricing, up-sell, cross-sell, co-sell, suscripción, etc.)

Sesiones 12, 13 y 14Módulo 8: Herramientas de Captación y Gestión de Clientes

Un “pack” imprescindibleDescubriremos qué nuevas herramientas digitales nos ayudaran en los procesos de captación, cualificación, desarrollo y gestión

de clientes. Por otro lado, trabajaremos en cómo realizar seguimiento de nuestra actividad como Consultor de Ventas y

evaluar los resultadosSesión 15

Módulo 9: Proyecto caso prácticoBusiness Case finalPara certificarte como Consultor de Ventas realizaremos un caso práctico, desarrollando un Business Case completo dónde aplicaremos los conocimientos, metodologías y herramientas aprendidas durante el Programa.

Sesión 16

enfocado a las necesidades y retos reales

CONSULTOR DE VENTAS

Módulo 1. Consultor de Ventas¡La diferencia!

• Taller role-play inicial (assessment personalizado)

• De la venta a la Asesoría• De la venta tradicional a la Consultiva

• De la venta transaccional a la Relacional (centrada en el cliente-PERSONA)

• Del producto al Servicio-Proyecto• El rol del Consultor de Ventas

Sesión 1

Módulo 2. Habilidades avanzadas y Competencias únicasCondición necesaria

• Escucha activa-empatía (entender)• Identificar “necesidades” (analizar)• Comunicación - storytelling (conectar)• Presentación (elevator pitch)• Liderazgo relacional (influir)• Innovación y creatividad (inspirar)• Técnicas de Ideación (implicar)

• Inteligencia emocional (entender y gestionar emociones)

• Resiliencia (adaptación)• Gestión de objeciones• Negociación avanzada (acordar)• Ética comercial (cultura-valores)• Talleres role-play

Sesiones 2 y 3

Módulo 3. Behavioral EconomicsDescubriendo al cliente

• Implicaciones Economía - Psicología•Principios de Neuroventas (PNL)•Taxonomía y matriz perfiles de Clientes. •Customer Insights•Motivaciones racionales y emocionales

•Principios comportamiento y criterios de decisión de compra•Vender es humano (soft selling)• Matriz de beneficios del Cliente.•Metodología DISC •El viaje del Cliente

Sesión 4

Módulo 4. Metodologías avanzadas de Consultoria de VentasAprendiendo de los mejores

•Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas avanzadas:

1. Sandler Selling2. Solution Selling3. Insight Selling4. SPIN Selling

5. Value Selling6. Customer Centric Selling7. Baseline Selling8. Target Account Selling9. The Challenger Sale10. Strategic - Consultative Selling

Sesiones 5 y 6

Módulo 5. La Venta EstratégicaAsesor de confianza

•Perspectiva estratégica: El circulo dorado•La venta Relacional Consultiva•Nuevos modelos de negocio (Servicios y

Proyectos)•Propuesta de Valor de Negocio (Canvas)•Valor vs. precio

Sesiones 7 y 8

• Identificar: motivaciones, objetivos, impacto, procesos, recursos, dinámica, implicaciones, poderes y agenda del C-LEVEL•Posicionarse como Asesor de Confianza•Talleres role play

¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?contenidos y casos ilustrativos actuales (I)

CONSULTOR DE VENTAS

Módulo 7. Estrategias y Palancas de CrecimientoEl futuro, tu activo

•Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)•Clustering (how-to)•Captación (Nuevos potenciales y White Spaces

+ “No Clientes” –Océanos Azules)•Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-sell, …)•Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)

Sesiones 12, 13 y 14

•Competitive (win-back)•Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia

cliente). •Modelos de suscripción•Granularidad del crecimiento (modelo cilindros)•Customer Lifetime Value (CLV)•Gestión del Pricing•Talleres role play

Módulo 8. Herramientas de Captación y Gestión de ClientesUn “pack” imprescindible

•Pipeline de Ventas•CRM•Gestión de proyectos•Herramientas digitales para cualificar

y captar clientes (Facebook, LinkedIn, Google…)

Sesión 15

•Account Planning•Net Promoter Score (NPS)•Sales Scorecard•KPIs (offline y online)

Módulo 9. Proyecto caso practicoBusiness Case final

Poner a prueba lo aprendido:• Conocimientos• Metodologías• Herramientas• Competencias• Habilidades

Sesión 16

DIPLOMA CERTIFICACIÓN

NIVEL ALCANZADO

Módulo 6. Mapping del Proceso de Ventas y Fases Aquí está la clave…

•Sales Funnel Cicle (SFC).• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)•Cualificación (interés & capacidad)•Preparación previa (investigación y nuevas

herramientas digitales)•Presentación (conectar e identificar necesidades-

oportunidades)

Sesiones 9, 10 y 11

•Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional). •Beneficios e impacto (agenda del cliente)•Gestión objeciones competitivas (y no)•Cierre- Colaboración. ¡Ahora empieza todo …!•Seguimiento, desarrollo y referrals•Taller de simulación

¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?contenidos y casos ilustrativos actuales (II)

CONSULTOR DE VENTAS

Víctor Costa

Carlos Frutos

Sergio Klecker

PazCasanova

Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en MICROSOFT y es fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING.

Estudió ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad Politécnica de Madrid. Ha realizado tareas de Dirección en INFORMATICA EL CORTE INGLES, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG y ADVANCED CONSULTING.

Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales, Posgrado en Alta Dirección de Empresas, ha realizado tareas de dirección en ROYAL DUTCH SHELL y ADVANCED CONSULTING.

Licenciada en Marketing y Publicidad, Máster IESE y Dirección de ONG y RSC (ESADE) ha trabajado previamente Directora de Marketing en SAGE y en HENKEL IBERICA, SOL MELIÁ, BASSAT OGILVY & MATHER.

Santiago Castro

Diego Minguela

Licenciado en Economía y Máster de Dirección en Yale. Ha trabajado en BOOZ-ALLEN & HAMILTON, OLIVER WYMAN, PROCTER&GAMBLE, ADVANCED CONSULTING.

Ldo. y PDD en Ventas y Marketing, PDD Store Wars, Strategic y Análisis Estratégico de Clientes ha trabajado en SCHINDLER, FUJITSU, ALCAMPO, PHILIPS, HP, NEXTEL, ERBE SOFTWARE, ADVANCED CONSULTING.

Juan Allende

Económicas y Empresariales (UCM). MBA (IE), Máster en Humanidades y cursando Doctorado. Certificado Directivo-Coach (UFV) y Buen Gobierno (IC-A). Ha trabajado en TELETTRA, Amper SA, Freetech Networks Consulting, MKD Automotive IS y ADVANCED CONSULTING.

CarlosClerencia

Ingeniero de Telecomunicaciones experto en Liderazgo. Ha trabajado 24 años en INTEL España como Country Manager y actual Director Europeo de Estrategia y Alianzas en TECHDATA.

¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?consultores expertos con experiencia real

CONSULTOR DE VENTAS

Accede a nuevas oportunidades gracias a la Certificación como Consultor de Ventas que te avalará como un profesional diferenciado gracias al conjunto de habilidades, capacidades,

competencias, herramientas y metodología que adquirirás a lo largo del Programa.

En Sales Business School sabemos que para que la formación sea efectiva, hay que trabajar sobre

dos pilares fundamentales: SABER Y HACER.

Por ello, nuestra metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas

que un Consultor de Ventas necesita tener. Al final del Programa, a través de nuestro riguroso sistema

de Certificación evaluaremos el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros:

¿EN QUÉ SE BASA LA CERTIFICACIÓN?¡ satisfacción garantizada !

40% 25% 35%

Pruebas

Prácticas

Valoración

Cualitativa

Test

Conocimientos

Al finalizar el programa recibirás tu Certificado como Consultor de Ventas incluyendo el Nivel Alcanzado.

CONSULTOR DE VENTAS

4. ¡Certifícate!

Tras superar el programa

de 8 semanas, conviértete

en Consultor de Ventas.

3. Reserva

Podrás asegurar tu plaza

con un reducido depósito

y abonar el resto antes

del inicio del Programa.

2. Confirmación

Te confirmaremos

personalmente

la admisión al Programa.

1. ¡Aplica!

Completa tu información

básica y envíanos tu CV.

¿CÓMO ES EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN?

fácil, rápido y sencillo

CONSULTOR DE VENTAS

¿FICHA DEL PROGRAMA?

elige tu mejor plan

Martes: 19h – 22h

Jueves: 19h – 22h

Horario

Ubicación

Madrid

8 semanas

Duración

Español

Idioma

Noviembre 2018

Enero 2019

Marzo 2019

(+) Consulta nuestra web

Próx. Convocatorias

ENTRE SEMANA

Precio

Consulta nuestra web o contáctanos:

hablemos@salesbusinessschool.es

Viernes: 19h – 22h

Sábados: 10h – 13h

Horario

Ubicación

Madrid

8 semanas

Duración

Español

Idioma

Noviembre 2018

Enero 2019

Marzo 2019

(+) Consulta nuestra web

Próx. Convocatorias

FIN DE SEMANA

Precio

Consulta nuestra web o contáctanos:

hablemos@salesbusinessschool.es

EXPERIENCIA REAL

Basado en experiencias reales

de éxito con todo tipo de Empresas

en varios países.

PRÁCTICO Y ACTUAL

Programa enfocado a las necesidades

y retos reales con contenidos y casos

ilustrativos actuales.

PRESENCIAL Y DINÁMICO

Formación presencial y acompañada

que te permitirá obtener feedbackpersonalizado.

CONSULTORES EXPERTOS

Equipo docente formado por

Consultores con gran experiencia

en diferentes sectores.

FLEXIBLE

Podrás elegir el formato que más

se adapte a ti, laborables o fines

de semana.

OPORTUNIDAD ÚNICA

Accede a un programa hasta ahora

exclusivo y accesible a las grandes

empresas.

METODOLOGÍA PROBADA

Basada en potenciar las habilidades,

técnicas y conocimientos necesarios

de un Consultor de Ventas.

CERTIFICACIÓN

Basada en la evaluación de Casos

Prácticos, Test de Conocimientos y

valoración cualitativa individualizada.

CONSULTOR DE VENTAS

¿POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL?

nuestra experiencia nos avala

www.salesbusinessschool.es

Best-in-class selling !