La Distribución Turística

PRT

• La función de la distribución consiste en relacionar la

producción con el consumo.

• En el sector turístico, es la encargada de hacer llegar a

los consumidores los productos y servicios ofertados por

la empresa

Productos tangibles

Lugar de Producción

Lugar de ConsumoDistribución

Servicios (TURISMO)

Lugar de Producción = Lugar de consumoSimultáneamente

Distribución

• La empresa turistica generalmente se encuentra lejos del

lugar de residencia del turista.

• Siendo necesario el desplazamiento del turista hacia el

lugar de la prestación del servicio.

• Incrementar la accesibilidad del potencial

consumidor a la información relativa a nuestros

servicios.

• Y facilitarla forma en que pueda efectuar

reservas y/o compras por adelantado.

• Existen tambien diferencias entre los diferentes tipos de

empresas turisticas

• Hotel

• Agencia de viaje

• Aerolinea

• Es muy diferente el significado de distribución para una

agencia de viajes, donde el lugar de prestación del

servicio se convierte en el lugar de contratación de viaje.

Que para el viaje en si.

Recursos /Atractivos

Servicios turísticos y estructuras

PRODUCTOS TURÍSTICOS

Precio + Distribución + Comunicación

OFERTA TURÍSTICA

Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing. Pirámide,

Madrid, pág.. 276

• El tipo de producto o servicio ofrecido condicionará

notablemente el tipo de distribución

• Otros elementos a tomar en cuenta

• Los objetivos generales de la empresa

• La legislación vigente

• El mercado al que se dirige y sus características

• El grado de cobertura del mercado deseado

• El posicionamiento que se quiera alcanzar

• La relación con otras empresas distribuidoras.

• Para que el turista pueda disfrutar de todos los servicio

que ha contratado es necesaria, generalmente, la

presencia de varios intermediarios que asumen

diferentes tareas.

• En función del número de intermedarios que aparezcan

se pueden establecer distintas formas de distribución.

• Basicamente son dos:

• Distribución directa

• Distribución indirecta

• Existen dos formas de distribuir capacidad:

CANAL

Directo

Indirecto

Cuando el prestador o el

operador turístico que ha

creado el producto negocia

directamente con los

consumidores

Cuando interviene un agente

externo de comercialización, al

margen del prestador. Este

agente externo es un

intermediario.

• Se caracteriza porque entre el productor o prestador de

servicios y el usuario final aparecen uno o varios

intermediarios.

• Es cualquier sistema organizado que proporcione

acceso a nuestra oferta al potencial cliente, lejos del

lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002)

• Son estructuras que se forman en el mercado turístico

por el conjunto de organizaciones con el objetivo de

facilitar y poner a disposición de los posibles

compradores los productos de los distintos proveedores,

realizando la concreción de la venta, confirmándola y

efectuando su cobro. (Muñoz Oñate, 2000)

• La distribución requiere generalmente una colaboración

externa a la empresa.

• En este sentido, los intermediarios son las personas o

entidades que llevan a cabo las actividades necesarias

para distribuir los productos. La estructura formada por

estos intermediarios constituye el canal de distribución.

Oferentes de

productos turísticos

específicos.(Líneas aéreas,

Hoteles, Alquiler de

autos, Excursiones,

etc.)

Cliente final

Consorcio/Central de reservas

Agencia de viajes

minorista

Mayorista o tour operador

Broker/Wholesaler

Fuente: Serra Cantallops, 2002.

• Las principales funciones de los intermediarios son las siguientes:• Reducción del numero de contactos

• Adecuación de la oferta a la demanda

• Creación de surtido

• Realización de actividades de marketing

• Transmisión del derecho de uso

• Financiación

• Asunción de riesgos

• Servicios Adicionales

• Longitud

• Amplitud

• Indica el número de niveles que tiene, donde cada

intermediario constituye un nivel

• Representa la intensidad de la distribución en cada nivel

de intermediación

• Intensiva, selectiva y exclusiva

• La tipología de intermediarios que constituyen el sistema

de distribución en el sector turístico está formada por los

siguientes elementos:

• Agencias de viajes (minoristas, touroperadores (mayoristas) y

mixtas)

• Sistemas centralizados de reservas (GDS y Centrales de

reservas)

• otros intermediarios.

• Un sistema de información es un conjunto de elementos que interactúan entre sí con el fin de apoyar las actividades de una empresa o negocio: •El equipo computacional, el hardware necesario para que el sistema de información pueda operar.

•El recurso humano, que interactúa con el Sistema de Información, el cual está formado por las personas que utilizan el sistema.

• Datos generales del cliente:

nombre, dirección, tipo de cliente,

etc.

• Políticas de créditos: límite de

crédito, plazo de pago, etc.

• Facturas (interface automático).

• Pagos, depuraciones, etc.

• Cálculo de antigüedad de

saldos.

• Cálculo de intereses

moratorios.

• Cálculo del saldo de un cliente.

• Movimientos del mes (pagos,

depuraciones).

• Catálogo de clientes.

• Facturas.

• Reporte de pagos.

• Estados de cuenta.

• Pólizas contables (interface

automática)

• Consultas de saldos en pantalla

de una terminal

• Durante los próximos años, los Sistemas de Información cumplirán los objetivos básicos dentro de las organizaciones: •Automatización de procesos operativos.

•Proporcionar información que sirva de apoyo al proceso de toma de decisiones.

• Sistema de Información SABRE.

• Sistema de Información AMADEUS

• Generalidades sobre los GDS

• Sistema de Información - Fidelio

• Estructura de ventas

• Reserva y emisión de tickets

• Provisión de información y consejos

• Diseños de itinerarios

personalizados

• aquellas que comercializan los productos de las

agencias mayoristas, vendiéndolos directamente al

usuario, o bien elaboran y venden sus propios paquetes

turísticos.

• Constituyen el punto de venta del sistema de distribución

y son tal vez los intermediarios turísticos más conocidos

por el publico en general.

a) las relaciones de propiedad y vinculaciones

b) La locación

c) La estrategia seguida

i. Agencias independientes

ii. Cadenas voluntarias de detallistas

iii. Franquicias

iv. Cadenas integradas

v. Grupos de distribución

• Urbanas

• Departamentales

• En la costa

• Etc

i. Agencias generalistas que comercializan todo tipo de

viajes;

ii. Agencias especializadas en algún tipo de producto o

mercado;

iii. Agencias sociales, que tienen algún tipo de

vinculación con organismos públicos o sociales,

dirigiéndose, por tanto, a unos mercados objetivos

concretos

• Son las encargadas de vender los productos elaborados

por los touroperadores a cambio, generalmente, de una

comisión sobre el volumen de ventas obtenido.

• Además de los productos de touroperadores, también

pueden ofertar otros productos o servicios de forma

individual, o combinados, según las necesidades de

cada cliente.

• En contacto directo con el consumidor final, hace que

además de concretar y finalizar el proceso de

distribución, estén en condiciones de obtener

información de primera mano sobre los gustos,

necesidades y cambios que se están prduciendo en el

consumidor turistico.

• Su papel en la distribución no es pasivo, ya que pueden

influir en la decisión final del turista, aconsejándole o

recomendándole determinados productos o servicios.

• Desempeñan, por tanto, una importante labor y no

únicamente de mera venta.

• Los aspectos más positivos de esta labor de

intermediación, son desde el punto de vista del cliente.

• Proximidad

• Oferta variada

• Tangibilidad del servicio

• Asesoramiento y garantía

• Servicios complementarios.

• El gran numero de agencias de viaje existentes hace que

los puntos de venta se sitúen cerca de práctimcamente

todos los consumidores turísticos.

• Aglutinan la oferta de varios proveedores, por lo que

ofrecen una amplia variedad de productos/servicios entre

los que el cliente puede escoger.

• Las agencias minoristas tangibilizan el servicio turístico a

través del local o del personal de contacto.

• Pueden hacer que el riesgo percibido disminuya.

• Recomiendan, asesoran y ayudan a elegir al turista los

productos/servicios más adecuados a cada caso.

• Ofrecen, además, garantía de servicio posventa.

• Pago aplazado, horario continuado, gestión de todo tipo

de actividades y documentación

• Los Touroperadores o agencias de viajes mayoristas de

viajes constituyen hoy en dia el núcleo central de la

distribución turística.

• Muchos autores y expertos vaticinan que disminuira su

supremacía en el futuro.

• Ofrecen paquetes turísticos estandarizados

• Venta al público en general y a las agencias de viajes.

• Obtienen sus ganancias a través de la venta masiva de paquetes de bajos márgenes.

• Son los responsables de la elaboración de los paquetes

turísticos, combinando los productos básicos del sector a

un precio único, y comercializándolos normalmente a

través de agencias de viajes.

1. Normalmente no realizan ventas directas al

consumidor final.

2. Elaboran sus productos con mucha antelación. Los

mayoristas trabajan con un ciclo operativo estacional.

3. Los touroperadores actuan en distintos segmentos,

diseñando y adaptando su oferta a las características de

cada uno de los diferentes mercados.

4. Los touroperadores basan su actuación en los grandes

volúmenes de compras que realizan, por lo que pueden

ofrecer unos precios mas ajustados. Para el turista

puede resultar en un ahorro.

• Supone la no utilización de intermediarios,

produciendose una contratación directa por parte del

turista del producto o servicio deseado.

• Ejemplos

• Compra de un boleto de avión

• Contratación del alojamiento en un hotel

• En el ámbito de la distribución directa las nuevas

tecnologias vienen desarrollando en los últimos años una

auténtica revolución, que ha permitido a muchas

empresas vender directamente sus productos

• El turista establece una relación directa con el proveedor.

• El proveedor controla su proceso de comercialización

• es una de las decisiones más importantes dentro de la

estrategia de marketing-mix, por los compromisos a largo

plazo que implican con otras empresas

• se elegirá la forma de distribución que presente menores

costes para el nivel de servicio más adecuado y

coherente con las definiciones previas del producto y su

mercado objetivo

• en primer lugar, se trata de decidir acerca del canal

directo o indirecto, en función de aspectos como las

características del mercado objetivo y del producto, o los

objetivos de la estrategia comercial, entre otros.

• En segundo lugar, se plantean las alternativas de

distribución más adecuadas en función de factores como

la flexibilidad del canal, el grado de cobertura, los costes

que representan los intermediarios, la compatibilidad con

canales de distribución ya establecidos si se opta por

múltiples canales (importante eliminar los potenciales

conflictos).

Interacció

n en el

mercado

Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)

• Las TICs y nuevas tendencias de los turistas suponen

una amenaza para estas empresas.

• la distribución de los productos turísticos

• Juan Luis Nicolau, Facultad de Ciencias Económicas y

Empresariales, Universidad de Alicante

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Ing. Héctor Maida @hmaida

Gerente General

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