Post on 22-Jan-2018
¿El consumidor se descomporta?
Leslie Fernando
¿El consumidor se
descomporta?
Yo no se mucho de Bolivia
@consumiendo
@consumiendo
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Los grandes autores de mercadeo, dicen que
el comportamiento del consumidor son las
acciones esperadas de la persona que busca
satisfacer una necesidad, por medio de un
producto y con su cotidianidad…
@consumiendo
… y es en este punto donde fallamos…
@consumiendo
Por eso les quiero hablar de tr3s cosas hoy:
Qué hacemos en mercadeo
Para qué hacemos lo que hacemos
Y cómo nos equivocamos continuamente
@consumiendo
Un dia, estaba con un alto directivo de una
multinacional a cargo de su marca en
América Latina, y me dijo una frase que no
se me ha a borrar nunca:
“el consumidor latino, no se
comporta, se descomporta”.
@consumiendo
“Nosotros hemos hecho esto en
muchos lados del mundo y en
Latinoamérica esto no funciona;
simplemente los latinos no
entienden lo que hacemos”.
13
Fuente: RADDAR Consumer Knowledge Group
14,2%19,2% 21,3%
27,8% 28,8% 29,3% 30,6% 32,1%35,0% 36,0% 38,4%
46,3% 48,0%
41,5%
20,8%
28,0%19,4%
22,2%15,8%
19,3%
24,8% 16,8%18,5%
17,8%
15,8% 13,5%3,6%
3,8%
3,9%5,6%
8,0%
8,5%
5,8%
4,1%
5,2%
7,3% 6,2%
5,8% 7,6%6,7%
5,3%
3,4% 3,8%
9,2%
5,5% 3,3%
4,9%
4,9%
2,9% 2,5%
4,9% 2,9%3,1%
6,2%
6,1% 4,4%
3,4%
7,5% 6,9%
4,9%
5,3%4,5% 4,7%
4,7% 4,4%6,3%
11,2%
13,2%11,4%
3,3% 11,7%7,0%
3,1%14,3%
5,7% 6,3%
6,1%4,4%
21,2%
24,9%
16,4%20,9%
21,7% 15,4%20,6% 17,4%
11,2%
15,6% 15,9%
10,6%12,3%
3,4%8,6% 7,7% 6,7%
3,4%6,3% 6,5% 8,7% 7,3% 9,5% 8,2% 5,8% 6,9%
U N I T E D E S T A T E S
C H I L E M E X I C O V E N E Z U E L A B R A Z I L E C U A D O R C O S T A R I C A C O L O M B I A N I C A R A G U A P A N A M A B O L I V I A G U A T E M A L A P E R U
POCKETSHARE: ESTRUCTURA DEL GASTO DE LOS HOGARES EN AMÉRICA
GASTOS VARIOS
TRANS/COM
ENTRETENIMIENTO
EDUCACIÓN
SALUD
MODA
HOGAR
ALIMENTOS
@consumiendo
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Fuente: RADDAR Consumer Knowledge Group
10,0%14,0%
19,0%
27,0%32,0%
37,0%
56,0% 56,0% 56,0% 56,0%60,0%
64,0%
85,0%
85,0%73,0%
67,0%
58,0%44,0%
39,0%
37,0% 37,0% 37,0% 37,0% 27,0%
12,0%
8,0%
2,0%
6,0% 8,0% 10,0%
11,0%5,0%
6,0% 6,0% 6,0% 6,0%
2,0%
4,0%
6,0%3,0%
7,0% 6,0% 5,0%
13,0%19,0%
1,0% 1,0% 1,0% 1,0%
11,0%
20,0%
1,0%
V E N E Z U E L A P E R U B O L I V I A C O L O M B I A E C U A D O R M E X I C O C O S T A R I C A N I C A R A G U A P A N A M A G U A T E M A L A B R A Z I L C H I L E U N I T E D E S T A T E S
CHANNELSHARE: ESTRUCTURA DEL GASTO DE LOS HOGARES DE PRODUCTOS M ASIVOS
MODERN TRADE TRADITIONAL TRADE DOOR TO DOOR OTHERS
@consumiendo
15
2%4%4%
15%15%
23%24%24%26%27%27%29%
31%33%35%
40%40%41%
46%51%
61%63%
70%
4%4%4%
24%20%
15%21%
23%33%
22%22%
29%20%
23%22%
25%21%
21%23%
21%21%
20%14%
17%11%11%
29%27%
18%25%
24%27%
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18%15%
13%11%9%
22%15%
15%12%
16%12%
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10%9%
11%10%
10%8%
9%8%
6%6%
3%3%
3%
33%26%
25%11%14%
14%10%
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8%10%
5%9%
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4%6%6%
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2%
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3%8%
3%5%
3%5%5%
3%3%
1%1%
2%
CANADA
ESTADOS UNIDOS Y CANADA
UNITED STATES
CHILE
URUGUAY
AMERICA
ARGENTINA
MEXICO
CUBA
VENEZUELA
COSTA RICA
EL SALVADOR
PANAMA
PERU
AMÉRICA LATINA
ECUADOR
BRAZIL
COLOMBIA
PARAGUAY
GUATEMALA
BOLIVIA
NICARAGUA
HONDURAS
COMPOSICIÓN DE LA POBLACIÓN DE AMÉRICA LATINA POR INGRESO
PERSONAS E PERSONAD D PERSONAS D+ PERSONAS C PERSONAS C+ PERSONAS AB
Fuente: The Economist - RADDAR
@consumiendo
@consumiendo
El mercadeo tiene un
enorme pecado:
Su pasado,
que lo condena
a su presente.
@consumiendo
RECIO
RODUCTO
LAZA
ROMOCIÓN
Jerome McCarthy
@consumiendo
La línea del marketing es amplia y es fundamental comprenderla
SHOPPER
MARKETING
TRADE
MARKETING
CATEGORY
MANAGEMENTPRICING PRODUCTO INNOVACIÓN INSIGHTS ESTRATEGIA
PRECIO VALOR
SHOPPER CONSUMER
@consumiendo
CHOCORAMO
@consumiendo
CHOCORAMOMINI
41,40
56,70
52,40
58,50
48,00
46,90
55,10
48,20
43,10
51,00
49,60
41,00
45,00
ARGENTINA
BRAZIL
CHILE
COLOMBIA
COSTA RICA
ECUADOR
GUATEMALA
MEXICO
NICARAGUA
PANAMA
PERU
VENEZUELA
UNITED STATES
GINI INDEX
SATISFACER
NECESIDADES
Qué hacemos
en mercadeo
@consumiendo
BOLIVIA 49,30
LEYDEOFERTAAMASPRECIOVENDOMAS
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@consumiendo
LEYDEDEMANDAAMENOSPRECIOCOMPROMAS
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LEYDELCONSUMIDORAMASSATISFACCIÓNMASUSO
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@consumiendo
@consumiendo
PRESTOBARBA
@consumiendo
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PORQUE PODEMOS
Y DEBEMOS
Por qué hacemos
en mercadeo
@consumiendo
PORQUE PODEMOS
Y DEBEMOS
Por qué hacemos
en mercadeo
@consumiendo
PAPEL HIGIENICO FAMILIA
@consumiendo
@consumiendo
NOS HEMOS EQUIVOCADO
@consumiendo
NOS HEMOS EQUIVOCADO
@consumiendo
NOS HEMOS EQUIVOCADO
…Y APRENDIMOS
Por Favor, cierren sus ojos …
@consumiendo
@consumiendo
@consumiendo
@consumiendo
CONDONES TODAY
@consumiendo
@consumiendo
@consumiendo
CONSUMIDOR
EL
ES EL QUE NO EDUCA AL
@consumiendo
LAS COSAS SE APRENDEN
ONSUMIENDO
Por eso debemos de pasar de
Comportamiento del Consumidor,
@consumiendo
Al Conocimiento del Consumidor
MOMENTOSDECOMPRA44
@consumiendo
MOMENTOSDECONSUMO45
@consumiendo
OBSERVAR AL CONSUMIDOR
ENCONTRAR UN INSIGHT
PLANTEAR UN MEJOR PRODUCTO
CAUSAR TENDENCIA
GENERAR MODA
TRANSFORMAR EN HÁBITO
¿C
ÓM
OV
EN
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MEJ
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MID
OR
?
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@consumiendo
Recordemos que toda tradición algún día,
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@consumiendo
¿El consumidor se descomporta?
@consumiendo
@consumiendo
Como consumidorestodos los días aprendemos,
Cambiamos,
nuestras necesidades se
modifican,
y retamos cada día por
mejores productos…
Las ventas tienen
@consumiendo
objetivos
El marketing tiene
@consumiendoc
propósito
UN VENDEDOR SE RECONOCE
PORQUE SE VENDE BIEN
UN BUEN MARKETERO SE RECONOCE
PORQUE SIEMPRE AYUDA A LA GENTE
@consumiendo
inX
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el promedio
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Ser como el promedioSer más que
@consumiendo
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Ser como el promedioSer más que
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Diferente d
@consumiendo
Muchas gracias
@consumiendo
¿QUIÉN QUIERE CAMBIAR EL MERCADEO?Escriba a
camilo.herrera.consumiendo@gmail.com
e inmediatamente le llegará esta charla