El éxito del El éxito del negocio...las ventas negocio...las ventas y su competencia y su competencia

Módulo II.Módulo II.

Objetivo del CursoObjetivo del Curso

Ayudar a las empresas a fortalecer su Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de mejorar la competitividad, a través de mejorar la presentación de sus productos; y al desarrollo de presentación de sus productos; y al desarrollo de estrategias de venta para sus mercados actuales estrategias de venta para sus mercados actuales y futuros.y futuros.

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Temas a Desarrollar en Temas a Desarrollar en CompetenciaCompetencia

1.1. Concepto y tipos de Competencia.Concepto y tipos de Competencia.2.2. Detecte a sus Competidores.Detecte a sus Competidores.3.3. Características del Producto en la Características del Producto en la

Competencia.Competencia.4.4. Análisis de Competencia directa.Análisis de Competencia directa.

Tema 1Tema 1

Competencia.Competencia.

Concepto de Concepto de CompetenciaCompetencia

•Conjunto de empresas, dispuestas Conjunto de empresas, dispuestas a comercializar sus productos. Los a comercializar sus productos. Los cuales contienen elementos cuales contienen elementos comunes. Por ende compiten comunes. Por ende compiten entre síentre sí, cuando se encuentran en , cuando se encuentran en el mismo mercado.el mismo mercado.

Tipos de Tipos de CompetenciaCompetencia

Competencia de Marca. Productos sustitutos. Todas las empresas son

rival.

Tipos de Tipos de CompetenciaCompetencia

Competencia de Marca. Son todas las empresas u organizaciones que venden Productos similares.Ejemplo Pantalones de Mezclilla marca Levi´s, la marca Lee o Dockers.

Tipos de Tipos de CompetenciaCompetencia

Productos sustitutos.

Satisfacen la misma necesidad, que los productos de marca pero intentan que el consumidor los compre a través de mejorar el precio fundamentalmente.

Tipos de Tipos de CompetenciaCompetencia

Todas las empresas son rival. Debido a que todos los

consumidores cuentan con poco dinero para comprar. Todas las empresas son rivales. El consumidor decide si compra un par de pantalones o los útiles escolares.

EjercicioEjercicio ¿El producto que usted vende tiene competencia de marca?

Explique su respuesta por favor ¿El producto que usted vende tiene competencia con

productos sustitutos? Explique por favor. El producto que usted vende tiene las dos competencias?

Si o No para éste caso la competencia es muy fuerte y aclare el punto.

Tema 2Tema 2

Detecte a sus Competidores.

Para detectar a sus Para detectar a sus CompetidoresCompetidores

Solo basta saber sí los productos que vende son similares a los que yo vendo y en el mismo lugar; o con los mismos clientes.

Para detectar a sus Para detectar a sus Competidores considere..Competidores considere..

Como un entrenador exitoso es aquel que Como un entrenador exitoso es aquel que comprende como y porcomprende como y por qué los equipos qué los equipos adversarios funcionan y como lo hacen.adversarios funcionan y como lo hacen.

Para detectar a sus Para detectar a sus Competidores Competidores considere..considere..

Esto le permite conocer los puntos fuertes Esto le permite conocer los puntos fuertes y débiles de los mismosy débiles de los mismos..

Con Con ééste conocimiento ste conocimiento éél tratará de l tratará de anticiparse a los cambios de estrategias y anticiparse a los cambios de estrategias y entrenará al equipo con planes de juego entrenará al equipo con planes de juego que él considera; y que piensa que que él considera; y que piensa que adoptaran los equipos contrarios. adoptaran los equipos contrarios.

La Competencia puede La Competencia puede ser.....ser.....

Local. Regional. Nacional. Internacional.

Hoy la Tendencia es Mundial

EjercicioEjercicio ¿El producto que usted vende tiene competencia de marca? Explique

su respuesta por favor ¿El producto que usted vende tiene competencia con productos

sustitutos? Explique por favor. ¿El producto que usted vende tiene las dos competencias? Si o No

para éste caso la competencia es muy fuerte y aclare el punto.

Tema 3Tema 3 Características del Producto Características del Producto

en la Competencia.en la Competencia.

La características La características del...del...

Producto de la Competencia es que también cuentan con: Marca

Etiqueta Envase Empaque Embalaje.

Como diferenciarnos Como diferenciarnos de la Competencia...de la Competencia...

Innovación.Innovación. Valor agregado.Valor agregado. Calidad en el Servicio.Calidad en el Servicio. Garantía.Garantía. Formalidad.Formalidad. Capacidad de respuesta.Capacidad de respuesta.

InnovaciónInnovación

Es la capacidad para desarrollar algún producto novedoso, nuevo, útil y versátil. Que permita satisfacer alguna necesidad presente o futura en el mercado.

Valor AgregadoValor Agregado

Es todo aquello que le agregamos a nuestro producto para diferenciarlo de la competencia y proporcionar mejores opciones a los clientes.

Calidad en el ServicioCalidad en el Servicio

Es una estrategia para satisfacer totalmente las necesidades o anhelos de todos y cada uno de nuestros clientes.

GarantíaGarantía

Es el compromiso que asumimos, de manera responsable por la falla de nuestros productos. Con todos y cada uno de nuestros clientes.

FormalidadFormalidad

Es el sentido de responsabilidad y seriedad que mostramos, con todos y cada uno de nuestros clientes que desean nuestros productos.

Capacidad de Capacidad de RespuestaRespuesta

Es la capacidad para cumplir con los compromisos pactados con el cliente en tiempo y forma. Por otro lado es observar y reaccionar; a los cambios que se están dando en el mercado.

EjercicioEjercicio

¿Cuáles son los 6 aspectos que nos permiten diferenciarnos de la Competencia?

Con base a las características de su Negocio escriba. ¿Cuales de esos 6 puntos son los más importantes en su Negocio?

¿Anote ¿Qué sabe de su Competencia?

Tema 4Tema 4

Análisis de la Análisis de la Competencia Directa.Competencia Directa.

Analizar la Analizar la Competencia...Competencia...

Es uno de los puntos más difíciles de lograr.Es uno de los puntos más difíciles de lograr. Esto es así porque cada competidor posee Esto es así porque cada competidor posee diferentes habilidades y experienciasdiferentes habilidades y experiencias

Analizar la Analizar la Competencia...Competencia...

DirectaDirecta: Es observar y concluir : Es observar y concluir sobre aquellos competidores que sobre aquellos competidores que venden los mismos productos por venden los mismos productos por marca o sustitutos, que nosotros marca o sustitutos, que nosotros también vendemos. Influyendo también vendemos. Influyendo significativamente en nuestro significativamente en nuestro mercado e ingresos.mercado e ingresos.

En el análisis de la En el análisis de la Competencia....Competencia....

Cada competidor tiene una percepción distinta. Cada competidor tiene una percepción distinta. Porque lo que para él puede ser un una Porque lo que para él puede ser un una oportunidad, para nosotros puede ser un oportunidad, para nosotros puede ser un riesgo.riesgo.

En el análisis de la En el análisis de la Competencia....Competencia....

Administración

Producción y/o Servicios

Mercadotécnia

Recursos Humanos

Finanzas

La habilidad que tenga el competidor para planear y estructurar las áreas de su negocio. Es definitivo para el éxito de su negocio.

Cuando analice a su Cuando analice a su Competencia Competencia considere..considere..

1.1. Fortalezas.(En que soy fuerte)Fortalezas.(En que soy fuerte)2.2. Oportunidades. (Que puedo encontrar)Oportunidades. (Que puedo encontrar)3.3. Debilidades. (Que falla)Debilidades. (Que falla)4.4. Amenazas (Que me puede acabar).Amenazas (Que me puede acabar).

La revisión de éstos cuatro puntos se le conoce como:

Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas.

El análisis de El análisis de Competencia le Competencia le permite un ...permite un ...• Análisis Situacional de la empresa.Análisis Situacional de la empresa.

Fortalezas Oportunidades

Debilidades Amenazas

MATRIZ FODA

EjercicioEjercicio

Fortalezas Oportunidades

Debilidades Amenazas

MATRIZ FODA

EjercicioEjercicio  Mi empresa La competencia

En función del producto    

En diseño y presentación    

En calidad    

En servicio    

En precio    

Finanzas    

En sistema de producción    

En distribución    

En ventas    

En clientes    

En administración    

Reglas para afrontar Reglas para afrontar a su Competencia...a su Competencia...

Trate bien a su competencia, nunca la Trate bien a su competencia, nunca la desprestigie.desprestigie.

Cuide su lenguaje corporal.Cuide su lenguaje corporal. No proporcione publicidad gratuita a la No proporcione publicidad gratuita a la

competencia.competencia. Haga ver lo bueno que es usted, no lo Haga ver lo bueno que es usted, no lo

malo que son los demás.malo que son los demás. No destaque a ningún competidor en No destaque a ningún competidor en

especial.especial.

BibliografíaBibliografía• Fundamentos del Marketing 11 Edición Fundamentos del Marketing 11 Edición

(Stanton). Mac Graw Hill.(Stanton). Mac Graw Hill.• Apuntes de la Maestría de Administración Apuntes de la Maestría de Administración

de Negocios ESCA-IPN periodo 1999-2001de Negocios ESCA-IPN periodo 1999-2001• Desarrollo de una Cultura de Calidad Desarrollo de una Cultura de Calidad

(Humberto Cantú Delgado) Mac Graw Hill.(Humberto Cantú Delgado) Mac Graw Hill.• Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed. Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed.

CCT.CCT.