Post on 11-Nov-2015
description
PRODUCTOS ACTUALES A CLIENTES ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES A NUEVOS PROSPECTOS
NUEVOS PRODUCTOS A CLIENTES ACTUALESNUEVOS PRODUCTOS A NUEVOS PROSPECTOS
(Por Rubros de Negocios, Empresas, Personas, reas Geogrficas)
Contenido Global
El Vendedor de los Huevos de Oro
Cmo encontrar clientes
Cmo llegar al TDD
Usted debe ser escuchado para poder vender
Preste atencin y atienda al cliente
Mustreles el puente
Pdales que crucen el puente
Que le sigan comprando maana y dentro de 10 aos
And y Vendeles
Cmo encontrar Clientes
Definicin de Prospecto
Llenando nuestro Acueducto
Por qu los Vendedores No Hacen Prospeccin
Sea Imparcial Respecto al Desenlace
Por qu los Vendedores Debemos Prospectar
Cul es la Cantidad Adecuada de Prospectos
Cmo encontrar Clientes
Los Prospectos Insuficientes Enferman Al Vendedor
Comprendiendo los Promedios de Ventas
Una Visin Estratgica de la Prospeccin
Tabla de Nmero de Contactos Estimados Necesarios
El Cuadrante de la Prospeccin
Cmo Desarrollar una Mentalidad Orientada a la Prospeccin
Cmo encontrar Clientes
Poniendo en Accin Nuestro Ingenio para Prospectar
Fuentes de Prospectos
Anlisis de Clientes Actuales
Prospectos Soados y Usuarios Fuzzy de sus Productos
Sea Distinto a los Vendedores Comunes
Programa de Comunicacin Continua con Clientes
Cmo encontrar Clientes
Cmo Prospectar cuando Usted es Nuevo en la Ciudad
Use sus Ojos y sus Odos
Prospectar Poniendo el Cuerpo
Estableciendo Prioridades a sus Prospectos
Plan de Accin para el Primer Huevo de Oro
Definicin de Prospecto
Persona, Empresa u Organizacin
Con Ella nos gustara desarrollar una relacin de negocios
Nos Llegan a travs de nuestra Propia Bsqueda
Investigar y Predeterminar nuestros Principales Prospectos
Puede No estar Interesado en Hacer Negocios con Nosotros
Probablemente ni siquiera sepa que existimos
Llenando Nuestro Acueducto
Analoga del Embudo
Se necesita una fuente numerosa de prospectos nuevos
As conseguiremos Clientes, Ventas y Dinero
De lo Contrario, nuestro Negocio Avanzar Gotita a Gotita
Por Qu los Vendedores No Hacen Prospeccin
Falta de Habilidades de Prospeccin
Falta de Tiempo para Prospectar
Miedo al Rechazo
Falta de Habilidades de Prospeccin
Conocimiento de Nuestros Productos
Conocimiento de Nuestros Campos Especficos
Falta de Ideas Prcticas y Efectivas de Prospeccin
Es Necesario Desarrollar un Plan de Prospeccin
Falta de Tiempo Para Prospectar
Problema que Proviene del Enfoque Demasiado
Se debe a Problemas con el Manejo del Tiempo
Incorrecta percepcin sobre la Importancia de Prospectar
Vaya a Buscar los Prospectos a Donde Ellos Estn
Prospectar es la Actividad ms Fcil de Posponer
Debe agendar los Das y Horarios en que va a Prospectar
Miedo al Rechazo
Se llenan la Cabeza Antes de Empezar
Qu es lo Peor que Podra Pasar?
Muchos son Presa de un Miedo Irracional y Desproporcionado
Tendr muchos Prospectos si Hace bien su Trabajo
Slo se Lamentar de esa Prdida por unos Breves Instantes
Se Encoger de hombros y Pasar Rpidamente al Siguiente.
Sea Imparcial Respecto al desenlace
Podemos Controlar Nuestras Propias Actividades
No As el Desenlace que Tendr sta
Si el prospecto est dispuesto a Hacer Negocios con Nosotros, Genial
Si No lo Est, Pasamos al Siguiente
No podemos Permitir que un Rechazo Individual nos Tire para Atrs
En Nuestra Persistencia Estar Nuestro xito y Nuestra Calma
Por qu los Vendedores Debemos Prospectar
Prospectar nos Conduce a Clientes Potenciales
Cierto Nmero se Convierten en Clientes Satisfechos
Clientes Satisfechos Generan Ingresos
Los Ingresos Generan Felicidad y xito en el Vendedor
Esto Mantiene su Autoestima Alta
La Autoestima Alta le Produce que Quiera Hablar con Muchas Personas
Este deseo lo lleva a Prospectar
Y el Crculo Virtuoso mantiene la Rueda Andando
Cul es la Cantidad Adecuada de Prospectos?
Existen Tres
Lo Ideal es Tener Muchos
Ms de los que Podemos Llamar en Un Da
Pasamos al Siguiente si Uno Nos Rechaza
Insuficientes
Justitos
Muchos
Prospectos Insuficientes Enferman al Vendedor
Ponen Nervioso al Vendedor
Hacen Que Presione Demasiado
Obtiene el Efecto Inverso al Deseado
Se Siente Mal al Recibir un Rechazo
Se debe Definir un Nmero de Prospectos Necesarios Mensuales
Comprendiendo los Promedios de Ventas
Ayuda a Determinar el Nmero de Prospectos Necesarios
Partir de Cunto se desea Ganar al Mes
Hacer un Seguimiento del Progreso
Ser Cada Vez Ms Preciso
Ingresos Mensuales Deseados:
Ventas Mensuales Necesarias:
Ventas Por Da:
Prospectos Mensuales Necesarios:
Prospectos Por Da Necesarios:
10.000
50
2,5
200
10
TABLA DE NMERO DE CONTACTOS ESTIMADOS NECESARIOS
EL CUADRANTE DE LA PROSPECCIN
Cmo Desarrollar una Mentalidad Orientada a la Prospeccin
No Limitar las Fuentes de Prospectos
Desarrollar Simultneamente Varias Campaas de Prospeccin
Trabajar Entre 3 y 8 Campaas
Distintos Prospectos de Distintas Fuentes
Controlar las Leyes de Escasez y Variedad
Poder y Tranquilidad de Espritu
Poniendo en Accin Nuestro Ingenio para Prospectar
A Quin Conoce
Centros de Influencia
Referidos
Por Zonas Geogrficas
Segmentada Por Industrias Elegidas
Segmentada Por Nichos Demogrficos Elegidos
Marketing Directo
A Quin Conoce
Centros de Influencia
Referidos
Clientes Abandonados
Otras reas de la Empresa
Grupo de Colegas
Fuentes de Prospectos
Fuentes de Prospectos
Reuniones Sociales y Profesionales
Asociaciones Profesionales
Cmaras de Comercio
Organizaciones Cvicas y de Servicio Social
A Quin Conoce
Hacerse la Pregunta
Hacer una Lista de Categoras
Llamar y Preguntar:
Conocen a Alguien que Pueda Prospectar?
Centros de Influencia
Conectado con A Quin Conoce?
Llamar y Preguntar:
Conocen a Alguin que Pueda Prospectar?
Establecer Relaciones
Plantar la Semilla de Futuras Recomendaciones
Referidos
Prospeccin de Referidos
Cmo Pedir Referidos?
Modelo de Solicitud de Referidos
Prospeccin de Referidos
Familiares, Amigos, Aliados de Negocios, Conocidos, etc.
Clientes Satisfechos Estarn Felices de Ayudarle
Hgales Sentir Cunto los Valora
Un Prospecto Referido es Ms Fcil de Convertir en Cliente
Mencionar el Nombre del Conocido en el Abordaje
Cmo Pedir Referidos?
Ser Siempre Especfico
Simplificar las Cosas Para el Cliente
Enfocar su Atencin a un Tipo Especfico de Empresa o Rubro
Pedir Referidos Cada Vez que lo Consideremos Apropiado
Modelo de Solicitud de Referidos
Transicin
Elogio
Motivo
Pedido
Agradecimiento
Sea Distinto a los Vendedores Comunes
La Mayora No Pide Referidos
Sea Diferente
Mantenga a Sus Clientes Felices
Trtelos Como Valiosos Tesoros
Mantngase en Contacto
Y Pida Referidos!
Programa de Comunicacin Continua Con Clientes
Llamar al Cliente Y:
Preguntar si Necesita Algo
Establecer un Prximo Llamada
Varias Opciones Disponibles
Pedir un Referido
Conseguir una Entrevista
Comentar un Producto Actual
Comentar un Producto Nuevo
Dar Informacin Valiosa
Clientes Abandonados
Datos de Personas que No Son Atendidas
Adoptar Esos Clientes
Hacer un Listado
Buscar Datos de Relevancia
No Haga una Lista Interminable
Haga Ese Primer Llamado!!
Otras reas Dentro de su Empresa
Conversar con Personas de Otras reas
Establecer Nuevas Ideas
Nuevas Aplicaciones
Otros Productos
Establecer Nuevas Relaciones
Sembrar Futuros Referidos
Grupo de Intercambio Entre Colegas
Grupo de Vendedores
Ni Compaeros Ni Competidores
Entre 5 y 10
Compartir Informacin de Utilidad
Intercambiar Prospectos
Reuniones Sociales y Profesionales
Prepararse
Saludar
Calificar
Relatar
Agendar
Seguir
Organizaciones Cvicas y de Servicio Social
Conocer Gente, Iniciar Relaciones, Establecer Contactos
Verdadero Deseo de Colaborar
Los Negocios son Beneficios Adicionales
Hgase un Miembro Activo
Que lo Conozcan por su Compromiso
La Gente se Acercar
Cmo Prospectar cuando Usted Es Nuevo en La Ciudad
Diarios, Peridicos y Revistas Regionales
Publicaciones Especializadas
Pginas Amarillas
Internet!
Seminarios
Sus Ojos y sus Odos
Diarios, Peridicos y Revistas Regionales
Seccin de Economa
Cambios de Personal, Fusiones, Adquisiciones, Inversiones
Peridicos Locales
Informacin til para un Prospecto
Mandarla Por Correo
Hacer un Seguimiento
Publicaciones Especializadas
Revistas Por Rubros
Informacin Sobre Empresas Especficas
Revistas Que Leen Sus Prospectos
Buscar en Internet
Pginas Amarillas
Organizado y Metdico
Dedos Locos
Organizado y Metdico
Seleccione un Rubro Especfico
Anote Datos de una Empresa Por Hoja
Determine las Preguntas que Necesita Responderse
Hacer Llamados en Fro
Conseguir una Buena Cantidad de Prospectos
Entrevista
Hablar con un TDD
Tomar un Pedido
Mandar un E-mail
Dedos Locos
Hay Tantos Datos
Elegir 2 3 reas de Posibles Prospectos
Alinear Intuicin con Experiencia
Usar la Tcnica MEC
Hacer Llamados en Fro
Conseguir una Buena Cantidad de Prospectos
Internet!
Busque Informacin Sobre Posibles Prospectos
Empresas, Profesionales, Cmaras de Comercio
Sitios Web de Competidores
Redes Sociales
Sea Selectivo
Pngase Tiempos Lmites de uso Por Da
Reuniones Sociales y Profesionales
Concntrese en Tareas Productivas
Su Trabajo Es:
Hacer una Llamada
Hacer una Visita
A Un Cliente Por Vez
Tenga su Propio Newsletter
Contacto Frecuente y Personalizado
Mantenga su Nombre Fresco
Informacin til e Interesante
Formato Estndar
Informacin de Contacto
Llamado a la Accin
Novedades, Promociones, Eventos
Tenga su Propio Newsletter
NO a la Publicidad Como Prioridad
Aportar Soluciones e Ideas Interesantes
Valor Aadido y Beneficio de Nuestro Contacto
Seminarios
Construir una base de Prospectos
Charlas, Talleres, Cursos
Presentarse Como un Experto en un rea
Ensearle a la Gente Cosas de Inters
Brindar la Oportunidad de su Contacto
Establecer Relaciones de Largo Plazo
Fortalecer su Reputacin
Sus Ojos y sus Odos
Descubrir Prospectos Todo El Tiempo
Actividad Comercial de su Ciudad
Tome Nota de Carteles Publicitarios
Cuando Lea el Diario, Escuche Radio, Vea Televisin
Novedades de Las Personas de Su Ciudad
Realice Llamadas, Visite Negocios
Utilice Los Datos Obtenidos
Prospectar Poniendo el Cuerpo
Entre en los Comercios de la Zona
Puede Encontrar Compradores
Proveedores de Referidos
Datos de Inters
Haga Preguntas sobre Negocios y Personas
Sea Tan Especfico como Sea Posible
A Quin Conoce que Trabaje en
Prospectos Soados y Usuarios Fuzzy de sus Productos
Lgica Adaptativa, Flexible, Creativa
Estar Atento a las Informaciones y Oportunidades
Encontrar Usuarios No Tradicionales
Buscar Usos No Tradicionales De Sus Productos
Obtener Ventaja y Ganar Dinero
Ser el Primero Puede Durar Muy Poco
Estar Permanentemente Innovando, Creatividad
Mis 10 Prospectos Soados
QUIN
DE DNDE PODRA VENIR
Estableciendo Prioridades a sus Prospectos
Clasifquelos por Su Potencial e Importancia
Siempre Llame Primero al Mejor Prospecto
Organizando Su Archivo de Prospectos
Cmo Manejar Sus Listas
Clasifquelos por su Potencial e Importancia
Mtodo A, B, C.
A: Los Mejores
Dedqueles el %50 de su Tiempo
El 30% dedquelo a los B
El 20% a los C
Siempre Llame Primero al Mejor Prospecto
Establezca Prioridades
Tipo Ms Adecuado de Personas, Empresas, Industrias
Nunca Reserve a un Buen Prospecto Para Despus
Uno de Estos Das Est Siempre en el Futuro
Algn Vendedor Ms Despierto se Adelantar
Organizando su Archivo de Prospectos
Pgina 74