tiempo disponible

ofertas de

productos

La extensa cantidad de productos y el poco tiempo para evaluar opciones, hacen esencial la estrategia de diferenciación

EXCESO DE LA OFERTA

Conjunto de acciones planificadas de marketing que permite lograr una percepción que distingue o diferencia productos y/o servicios de la competencia.

DEFINICIÓN

SE DEBEN ESTABLECER DIFERENCIAS

SIGNIFICATIVASQUE IMPORTEN AL CLIENTE

La diferenciación es una estrategia con tácticas que en el tiempo presentan constantes cambios e innovación

PLANIFICACIÓN

Las ventajas se deben sostener a largo plazo, por lo que la estrategia de diferenciación debe integrarse en la planificación estratégica de marketing.

En la planificación estratégica de marketing, la diferenciación define como se relaciona una empresa con sus clientes

SEGMENTACIÓN

La estrategia de diferenciación se dirige a un sector particular del mercado, entregando el mensaje de que ciertamente el producto es diferente de otros.

La estrategia de diferenciación puede significar la pérdida de participación de mercado pues su enfoque no es masivo

PARTICIPACIÓN

Su principal atributo proporciona un valor o beneficio que es reconocido y apreciado por una determinada cantidad de clientes, la cual es segmentada y suficiente.

LA DIFERENCIACIÓN IMPLICA

PARTICIPACIÓNA UNA ALTA

DE MERCADO

RENUNCIAR

IdentificarReconocer necesidades valiosas y apreciadas para el cliente

SatisfacerDesempeñar dicho valor para satisfacer estas necesidades

ComunicarTransmitir y desplegar el mensaje de diferenciación al cliente

PROCESO DE DIFERENCIACIÓN

PROPUESTA DE VALOR

• Identificar expectativas de clientes.• Determinar valores que se utilizarán para

competir.• Analizar habilidades necesarias para

garantizar dichos valores a nuestros clientes.• Comunicar y vender el valor que

transmitimos, no características de nuestro producto.

• Asegurar la entrega de la promesa de valor, mejorando e incrementando este modelo de valor.

La estrategia de diferenciación puede significar involucrarse en actividades costosas como investigación o diseño de productos

CAPACIDADES

• Capacidad en Diseño e Ingeniería.• Liderazgo en Calidad y Tecnología.• Capacidad de Investigación.• Habilidad Comercial y Capacidad Creativa.• Experiencia en el Sector.• Cooperación entre Canales de Distribución.

LA DIFERENCIACIÓN

DISTINTODE HACER ALGO

QUE EL RESTO

ES LA CAPACIDAD

ProductoEstilo, Diseño, Duración, Capacidad, Tecnología, Funcionamiento

ServicioEntrega, Atención, Formación, Instalación, Información, Asesoramiento

La diferenciación no son solo características del producto o servicio, comprende todo lo que influye en la percepción de valor de clientes

ATRIBUTOS

Características TangiblesDiferenciación basada en los atributos perceptibles que el consumidor identifica en el proceso de selección, debido a su desempeño.

TANGIBILIDAD

Diseño, Velocidad, Accesorios, Post Venta, Sabor/Olor, Durabilidad, Performance, Confiabilidad

Características IntangiblesDiferenciación basada en las razones que el consumidor ha percibido como una necesidad, que no depende de los atributos tangibles.

INTANGIBILIDAD

Valores, Prestigio, Motivación, Costumbre, Experiencia, Exclusividad, Sensibilidad, Personalidad

INNOVACIÓN, MARKETING

DIFERENCIARPUEDENUN PRODUCTO

O DISTRIBUCIÓN,

Debido a que es original y único, existe en una o pocas empresas pues es difícil de copiar, como es el caso de diseño de productos

VALOR DIFERENCIAL

Un aspecto muy importante es que la competencia no debe ofrecer igual o similar valor diferencial, de forma que sea único y/o particular.

LA ESENCIA DE LA

ESTRATEGIAES SER ÚNICOS

DIFERENCIACIÓNDE

Establece defensa contra competidores actuales y potenciales, por la lealtad hacia la marca y menor sensibilidad al precio

ORIGINALIDAD

El atributo diferenciador puede ser imitado, por lo que brindar algo novedoso, original y destacado es básico, el cual no sea fácilmente imitable por la competencia.

LO QUE SE DEBE HACER

ESPECIAL,ALGOALGO DIFERENTE

ES OFRECER

La lealtad del cliente nos permite una defensa contra otros productos similares o sustitutos

FIDELIDAD

La diferenciación puede producir lealtad a la marca, debido a los beneficios percibidos por los consumidores, ganando participación a través de sus atributos.

LA RELACIÓN DE

FIDELIDADEL CLIENTEASUME QUE

ES MÁS VALIOSO QUE EL PRODUCTO

El mercado carece de productos o servicios similares o alternativos por lo que se hace menos sensible al precio

ACCESIBILIDAD

El producto es asequible pues el cliente desea adquirirlo y puede cubrir el alto precio que supone dicha diferenciación o singularidad.

Es necesario que los clientes estén dispuestos a pagar por un producto, más de lo que se gastó en crearlo

SOBREPRECIO

La diferencia de precios entre el producto estándar y el diferenciado, implica exclusividad que el cliente estaría dispuesto a pagar por el producto diferenciado.

LA DIFERENCIACIÓN

DESEMPEÑOPRECIOSIMPLICA MAYORES

CON MEJOR

Los clientes pagan un precio superior porque consideran que las cualidades diferenciales del producto justifican su valor

EXCLUSIVIDAD

Se consigue a través de innovación del producto, que cuenta con mejor calidad y servicios, publicidad creativa y mejores vínculos con los proveedores.

LAS IDEAS

LO QUE GENERA

NOTABLESDIFERENCIACIÓN,PERMTEN CREAR

ATENCIÓN

Existe una situación de incompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos bajos, la que no se presenta en todas las empresas

RENTABILIDAD

Para que la diferenciación sea rentable, es preciso que no se agoten los recursos de la organización, pues el costo debe ser inferior a los beneficios obtenidos.

Aunque la competencia pueda tener un producto similar, la estrategia se centra en las diferencias de calidad o diseño que otros no tienen

GARANTÍA

La propuesta es ofrecer una amplia garantía en función de la calidad, para atraer la atención del cliente y compartir el riesgo de usar productos diferenciados.

La diferenciación de productos enfocada en calidad y diseño puede crear la percepción de que no existen sustitutos en el mercado

CALIDAD Y DISEÑO

El producto se enfoca en calidad y diseño con lo que obtiene una ventaja en el mercado, compitiendo por atributos que no afectan al precio.

LA CALIDAD,

PERMITEN

INNOVACIÓNY SATISFACCIÓN AL CLIENTE,

DIFERENCIACIÓN

La estrategia reduce la competencia a la mínima expresión, creando nuevos nichos de mercado, logrando diferenciación y bajo costo

OCEAN BLUE STRATEGY

Sugiere crear y captar una nueva demanda en un espacio indiscutible del mercado, en lugar de competir con otros proveedores existentes.

El enfoque del Ocean Blue Strategy rompe el paradigma del conflicto entre diferenciación y liderazgo en costos

OBJETIVO

Aumentar el valor que se ofrecen a los clientes con la creación de nuevas ventajas, al tiempo que se eliminan los componentes menos valiosos para reducir costos.

Nueva Curvade Valor

Factores que se podrían reducir

por debajo del estándar

Factores que se podrían incrementar por encima del

estándar

Factores que se podrían crearque no se ofrezcan

Factores que se podrían eliminar

y que se dan por sentados

INNOVACIÓN DEL VALOR

Ocean Blue Strategy potencia la innovación, pues precisa que el nuevo producto marque diferencia con el precedente en su utilidad

VIABILIDAD

Es necesario presentar algo excepcional en el producto o servicio. Un producto será exitoso en la medida en que permita mejorar la existencia del consumidor.

www.pedrobermudezmyp.com