1

SUMARIOSUMARIO

2

Cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto o servicio.

Valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisición de un bien.

Es la percepción de valor, traducida en dinero

Medida de intercambio

3

VALOR DEL PRODUCTOPRODUCTO

VALOR DEL PERSONALPERSONAL

VALOR DE LAIMAGENIMAGEN

VALOR DEL SERVICIOSERVICIO

VALOR TOTALVALOR TOTAL PARA EL CLIENTE

COSTOS MONETARIOMONETARIO

COSTOS NO MONETARIOSNO MONETARIOS

COSTO TOTAL COSTO TOTAL PARA EL CLIENTE

FORMA EN QUE EL CLIENTEEL CLIENTEPERCIBE PERCIBE EL VALOREL VALOR

4

Valor es Precio Bajo Valor es todo lo que deseo en un servicio.

Valor es todo lo que Obtengo a cambio

de lo que DoyValor es la Calidad que obtengo por el precio

que Pago

El Precio Monetario no es de fundamental importancia (Prestigio)

La calidad calidad y el precio monetario precio monetario son claves..La clave es determinar que es calidad.determinar que es calidad.

Precio fragmentado.Precio por paquete.

5

• Precio• Honorarios• Alquiler• Tarifas• Prima• Peaje• Flete• Comisión• Matricula• Sueldo / Salario• Intereses

Bienes de consumo e industriales. Servicios profesionales. Uso durante un periodo tiempo. Suministros o transportes. Seguros. Uso de autopistas, túneles, etc. En transportes. Porcentaje por servicios o ventas. Educación. Contraprestación laboral Servicios financieros

¿Cuál es el precio de ganar dinero?Se le conoce de diferentes formas aunque finalmente se trate de lo mismo…

6

Factores INTERNOS•Objetivos de Marketing.•Estrategia de la Mezcla.•Costos.•Consideraciones Org.

Factores EXTERNOS

•Mercado y Demanda.•Competencia.•Otros Factores:

•Economía.•Intermediarios.•Gobierno.•Sociales

DECICIONES en cuanto a

los precios7

FACTORES INTERNOS

Factores INTERNOS•Objetivos de Marketing.•Estrategia de la Mezcla.•Costos.•Consideraciones Org.

8

Objetivos de marketing

1. Supervivencia

- Entorno competitivo.- Deseos cambiantes del consumidor.- Objetivo a corto plazo.- Niveles de precios bajos para

incrementar la demanda y cubrir costos variables y algunos fijos.

- Utilidades menos importantes que la supervivencia.

2. Maximizar Utilidades

- Se calculan como será la demanda y los costos con diferentes precios.

- Se escoge el de mayor utilidad.- Se busca resultados financieros a

corto plazo.- Los niveles de precios son altos.

FACTORES INTERNOSFACTORES INTERNOS

3.Liderazgo en Participación de Mercados

- Empresa cree que con alta participación, tiene costos más bajos y mayores utilidades a largo plazo.

- Precios tan bajos como sea posible.

4. Liderazgo en Calidad de producto

- Precios altos para cubrir los costos de calidad del desempeño y costos de Investigación y desarrollo.

Objetivos de marketing

FACTORES INTERNOSFACTORES INTERNOS

Establecen el limite inferior limite inferior (mínimo)para el precio que una empresa pueda cobrar por su producto sin perder.

La idea es cubrir todos los costos: producción, distribución, venta y obtener un rendimiento justo.

S/ 10 S/ 4 S/ 2 S/ 20 S/ 4

Rendimiento

∑ S/ 16 S/16 – S/ 20 = S/ 4S/ 4

12

COSTOS FIJOS COSTOS FIJOS (CF)

COSTO VARIABLES COSTO VARIABLES (CV)

COSTOS FIJOS COSTOS FIJOS (CF)

COSTO VARIABLES COSTO VARIABLES (CV)

PRECIO TOTAL

COSTO TOTAL COSTO TOTAL = (CF + CV)

•Gastos Administrativos.• Gastos de Ventas•Gastos Financieros.•Costo de Producción.

•Costos de Insumos

UtilidadesUtilidades

13

Impuestos Impuestos

Total

PromedioFijo

Total Variable

PromedioVariable

Total Fijo

Marginal

Q

Determinada

Q

Determinada

Incremento del CT por producir una Q adicional

14

FACTORES EXTERNOS

Factores EXTERNOS•Mercado y Demanda.•Competencia.•Otros Factores:

•Economía.•Intermediarios.•Gobierno.•Sociales

16

Los costos establecen el límite inferior límite inferior de los precios.

El mercado y la demanda establecen el límite superior.

El consumidor es quien decide si el precio es adecuado. Su percepción es clave.

Fijar P según valor percibido para el cliente.Entender que tanto valor da el consumidor a los

beneficios que recibe de un producto.

Precio > Valor: no compraran el producto. Precio < Valor: si compraran el producto.

17

Competencia Pura

- Muchos compradores y muchos vendedores.

- Se comercia con un bien uniforme (trigo, cobre).

- Mercado competitivo, no hay un proveedor influyente en precio.

- Inv. de mercados, desarrollo de producto mínimos.

Competencia Monopolística

- Muchos compradores y vendedores, comercian en rango de precios.

- Hay diferencias en los productos.- Hay ofertas diferenciadas con

marca, venta, publicidad.18

Competencia Oligopolística

- Pocos vendedores, muchos compradores.

- Sensibilidad a estrategias de precios y mercadeo de competidores.

- Muchas barreras de entrada.- Si un vendedor baja el

precio, lo deben igualar o mejorar.

Monopolio Puro

- Un vendedor y muchos compradores.

- Puede ser del estado o privado.

- Si es privado hay libertad de fijar precios.

19

Cada P que se cobre conducirá a un nivel de D distinto.

La relación entre el P que se cobra y nivel de D resultante se muestra en la Curva de Demanda

La D y el P tienen una relación inversarelación inversa (P (P ↑ Q ↓)↑ Q ↓) y viceversa.

En BIENES DE PRESTIGIO la curva puede ser ascendente ascendente P ↑ Q ↑P ↑ Q ↑ asumen mayor calidad

No permitirNo permitir que varíen otros factores que afecten a la demanda; Ejm. ↑ Publicidad y ↓ P = ↑ Venta; => no sabremos si motivo del incremento de ventas, igual ↓ P día festivo

El TIPO DE MERCADO es importante

Q = CANTIDAD DE DEMANDA

20

PRECIO 2

PRECIO 1

Q = CANTIDAD DE DEMANDA

Q2 Q1

Ante un aumento en el precio, se produce una disminución de la Q.

CANTIDAD DEMANDADA POR PERIODO

Q = CANTIDAD DE DEMANDA

21

PRECIO 1

PRECIO 2PRECIO 2

PRECIO 1

Q = CANTIDAD DE DEMANDA

Q1 Q2 Q2Q1

La var. % de la cant. demandadaes menor a la var. % del precio.

La var. % de la cant. demandadaes mayor a la var. % del precio.

DEMANDA INELASTICA DEMANDA ELASTICA

22

Demanda Inelástica

Q

P

S/.10 (P1)

S/.6 (P2)

40%

2,000 (Q1) 2,400 (Q2)

20%

P ↑ Q ↓ Mínimo

P ↓ Q ↑ Mínimo

23

Demanda Elástica

Q

P

S/.10 (P1)

S/.8 (P2)

20%

2,000 (Q1) 4,000 (Q2)

100%

P ↑ Q ↓

24

La empresa puede fijar precios más o menos iguales a los de sus principales competidores.

Las empresas pequeñas suelen seguir al líder.

Conocer los precios y ofertas de la competencia es importante para la fijación de precios.

25

Condiciones económicas Inflación

Auge o recesión Tasas de interés

Condiciones sociales

26

PrecioMás Bajo

Costos

Competencia

Consumidor

PrecioMás Alto

No hay demanda

No hay utilidad

Límite Superior

Límite Inferior

27

1. En el Costos

2. En el Consumidor

3. En la Competencia

LAS EMPRESAS FIJAN PRECIOS MEDIANTE LA SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL QUE INCLUYE UNA O MAS DE ESTOS TRES

CONJUNTOS DE ENFOQUES:

Fijación de Precios basados en los costos sobre; Costo + margen. Mark Up (sobreprecio, margen de ganancia) Target Return Punto de Equilibrio (Relación Volumen, Costo, Utilidad)

Punto a partir del cuál se cubren los CF’s y se obtiene utilidades.

Es la forma más sencilla: conoces mejor tus propios costos.

1. Enfoque en el CostoCosto

Costos fijos totalesCostos fijos totalesPrecio – Costo VariablePrecio – Costo Variable

Costo FijoCosto Fijo. Se mantienen estables. No se relacionan a la cantidad producida de bienes.

Costo VariableCosto Variable. Cambian con relación al nivel de producción.

Costo Total. Costo Total. CT = CF + CV

FP a partir del valor percibido por el consumidor, no en el costo para el vendedor.

La determinación del precio anticipa al marketing mix, antes de establecer el Plan de marketing

2. Enfoque en el ConsumidorConsumidor: Valor

• El consumidor basa su juicio de valor también por comparación de precios con la competencia.

• En teoría, la “sabiduría” del mercado (información) empuja los precios al nivel justo.

• Establecer los precios con base al de los competidores.

3. Enfoque en la CompetenciaCompetencia

DECISIONESDECISIONESESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

DE FPDE FP

Las principales estrategias para la fijación DINAMICA de precios que dispone la dirección son las siguientes:

1. Para Productos Existentes

2. Para Productos Nuevos y en etapa de Introducción

3. Para la Mezcla de Productos y afines de la mezcla

4. Para el Ajuste de precios

5. Para Iniciar y Responder a Cambios de Precios

a) Buen Valor. Buen productoBajo precio. Mucho valor percibido por consumidor

b) Premiun. Precio y Producto premium. 1st Quality

c) Económicos. Bajo costo de producción

c) Sobreprecio. Precio excesivo o cobro de más.

No recomendable en el L.Plazo

Alto

Precio

Bajo

Baj

aA

lta

Calid

ad

Buen ValorBuen Valor PremiumPremium

EconómicosEconómicos SobreprecioSobreprecio

LA ESTRATEGIA DE PRECIOS VARÍA CON EL TIEMPO Y EL CICLO DE VIDA.

TENER EN CUENTA CAMBIOS EN COSTOS Y DEMANDA.

DIFERENCIAR SI EL PRODUCTO ES IMITACIÓN ES UN PRODUCTO INNOVADOR O PATENTADO

SI ES PRODUCTO IMITADOR ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO PRECIO VS. CALIDAD FRENTE AL COMPETIDOR

39

• SI ES PRODUCTO INNOVADOR,– Protegido por patente – Determinar precios por capas de mercados: • Iniciar con precios altos, se obtienen

ingresos y utilidades altas.• Si competencia iguala el producto

disminuyen precios. • Son productos de buena calidad e imagen.– Determinar precios por penetración de

mercado:• Iniciar con precios bajos para atraer

mercado. • Mercado muy sensible al precio.• Costos de distribución y producción deben

disminuir al incrementarse las ventas. 40

41

DETERMINACIÓN DE PRECIO DE UN PRODUCTO OPCIONAL: PRECIO DE UN PRODUCTO ACCESORIO QUE SE VENDE

JUNTO CON UNO PRINCIPAL. EJ: CARRO - RADIO - VENTANAS ELÉCTRICAS.

42

PARA LINEAS DE PRODUCTOS

PARA PRODUCTOS OPCIONALES

DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS:DIFERENCIAS EN LOS COSTOS DE CADA PRODUCTO.LAS EVALUACIONES DEL CLIENTE ACERCA DEL PRODUCTO.LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA.

EN BIENESPRODUCTOS QUE SE DEBEN UTILIZAR CON UN PRODUCTO PRINCIPAL.

PRECIOS BAJOS PARA EL PRODUCTO PRINCIPAL Y MÁRGENES ELEVADOS PARA LOS CAUTIVOS.Ej.: CUCHILLAS DE AFEITAR, SOFTWARE, PELÍCULAS DE CÁMARA, REPUESTO TINTA IMPRESORA.

EN SERVICIOS PRECIOS DE DOS PARTES: TARIFA FIJA Y TARIFA VARIABLES.

43

PARA PRODUCTOS

CAUTIVOS

PRECIO PARA PRODUCTOS SECUNDARIOS, PARA QUE EL PRECIO DEL PRODUCTO PRINCIPAL SEA MÁS COMPETITIVO.EJ: ASERRADEROS - ASERRÍN, ZOOLÓGICOS – COMPOSTAJE, DERIVADOS DEL PETRÓLEO.

44

PARA SUB PRODUCTOS

PARA PAQUETES DE PRODUCTOS

COMBINACIÓN DE VARIOS PRODUCTOS PARA OFRECER EL CONJUNTO A UN PRECIO REDUCIDO. Ej.: ABONO PARA TEATRO, O TOROS - TURISMO.

45

46

47

DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y REBAJA:REBAJA:

RECOMPENSAR POR PRONTO PAGO, ALTOS VOLÚMENES, COMPRAS FUERA DE TEMPORADA. DESCUENTOS: REDUCCIÓN DEL PRECIO DURANTE

UN PERÍODO DETERMINADO. DESCUENTO POR CANTIDAD. DESCUENTO FUNCIONAL O COMERCIAL:

APLICADO A LOS CANALES. DESCUENTO POR TEMPORADA.

REBAJA: OTRO TIPO DE REDUCCIÓN DE PRECIOS. REBAJAS DE TRUEQUE: CUANDO SE ENTREGA UN

ARTÍCULO VIEJO AL COMPRAR UNO NUEVO (AUTOMOTRIZ).

REBAJAS PROMOCIONALES: PAGOS COMO RECOMPENSA A LOS DISTRIBUIDORES.

48

DETERMINACIÓN DE PRECIOS SEGMENTADOS: CLIENTE - SEGMENTO: MUSEOS, TEATROS PARA CLASE

ESTUDIANTIL O TERCERA EDAD. PRODUCTO - FORMA: VERSIÓN MEJORADA,

PLANCHAS, TV. PRECIOS POR UBICACIÓN: TEATRO, CONCIERTO. PRECIOS POR TIEMPO: TURISMO EN BAJA Y ALTA

TEMPORADA, TARIFAS TELEFÓNICAS LOS DOMINGOS, NOCTURNOS, FESTIVOS.

CONDICIONES: MERCADO SEGMENTABLE. SEGMENTOS CON DIFERENTES GRADOS DE DEMANDA. LOS COSTOS DE SEGMENTAR NO DEBEN EXCEDER AL

INGRESO EXTRA POR DIFERENCIA DE PRECIO.49

DETERMINACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICOS: CONSIDERA LA PSICOLOGÍA DE LOS PRECIOS Y NO EL EL

ASPECTO ECONÓMICO.ASPECTO ECONÓMICO.

EL PRECIO DICE ALGO DEL PRODUCTO.ALGUNOS PRODUCTOS SI TIENEN MAYOR PRECIO SON

MEJORES. Ej.: AUTOS, PERFUMES, HOTELES, LICOR.

PRECIOS DE REFERENCIA:PRECIOS GRABADOS EN LA MENTE Y SE USAN COMO

REFERENCIA AL BUSCAR UN PRODUCTO DETERMINADO.

50

DETERMINACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONALES:

PRECIO TEMPORAL A SUS PRODUCTOS MÁS BAJO QUE EL DE LISTA DE PRECIOS O MÁS BAJO QUE LOS COSTOS.

LÍDERES DE PÉRDIDAS ACONTECIMIENTOS ESPECIALES DESCUENTO EN EFECTIVO OTROS:

FINANCIAMIENTO CON INTERESES BAJOS GARANTÍAS MÁS AMPLIAS MANTENIMIENTO GRATUITO.

51

DETERMINACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS:PRECIO PARA LOS CLIENTES UBICADOS EN DIFERENTES PARTES DEL PAÍS O DEL MUNDO.

FREE ON BOARD (F.O.B.) SE UBICA EL PRODUCTO A UN PRECIO DE FÁBRICA Y CADA CLIENTE PAGA EL FLETE SEGÚN DISTANCIA.

PRECIO UNIFORME CON ENTREGA: SE COBRA EL MISMO PRECIO MÁS EL FLETE PROMEDIO A TODOS LOS CLIENTES, INDEPENDIENTE DE SU UBICACIÓN.

LA EMPRESA ANUNCIA SU PRODUCTO A NIVEL NACIONAL.

PRECIOS POR ZONA: SE ESTABLECE ZONAS Y C/U DE ELLAS PAGA UN PRECIO.

MÁS LEJOS LA ZONA, MÁS ALTO EL PRECIO.52

DETERMINACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS: PRECIOS DEL PUNTO BASE: ELIGE UN PUNTO BASE Y

COBRA TODOS LOS CLIENTES EL COSTO DEL FLETE DESDE ESA CIUDAD HASTA LA UBICACIÓN DEL CLIENTE, SIN IMPORTAR EL ORIGEN DE LOS BIENES.

PRECIOS ABSORBIENDO FLETE: EL VENDEDOR ABSORBE TODO O PARTE DE LOS CARGOS REALES DEL FLETE, PARA CONSEGUIR EL NEGOCIO DESEADO.

PARA PENETRACIÓN EN EL MERCADO. PAR MANTENER POSICIÓN FIRME EN LOS

MERCADOS COMPETITIVOS.

53

DETERMINACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES

UNA EMPRESA QUE VENDE SUS PRODUCTOS EN DISTINTOS PAÍSES DEBE DECIDIR QUE PRECIOS COBRARAN EN CADA UNO DE ELLOS, O:

COBRAR EL MISMO PRECIO EN TODOS LOS PAÍSES O… DIFERENCIAR LOS PRECIOS DEPENDIENDO DE:

SITUACIÓN DEL MERCADO LOCAL. LEYES, REGULACIONES, PERCEPCIÓN DE VALOR EN CADA MERCADO. OBJETIVOS DE MARKETING EN CADA REGIÓN. ENTRE OTROS.

54

SITUACIONES PARA INICIAR UN CAMBIO EN PRECIOS O RESPONDER A UNA ESTRATEGIA DE LA COMPETENCIA:

DISMINUCIÓN DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR COMPETENCIA DE PRECIOS.

BUSCAR DOMINIO DEL MERCADO POR MEDIO DE COSTOS MÁS BAJOS.

EL INCREMENTO DE LOS COSTOS LLEVA A UN AUMENTO DE PRECIO...???

TENER EN CUENTA LA RESPUESTA DEL CONSUMIDOR Y LA COMPETENCIA.

55

A. INICIACIÓN DE CAMBIOS EN EL PRECIO (↓ O ↑)

1. INICIACIÓN DE RECORTES DE PRECIO

CONSIDERAR CON ANTICIPACIÓN REACCIÓN DE LA COMPETENCIA

a) EXCESO DE CAPACIDAD LA EMPRESA NECESITA VENDER MAS PERO NO PUEDE

MEDIANTE ESFUERZOS DE VENTAS, MEJORAS DE PRODUCTOS, ETC.

RECORTE AGRESIVAMENTE PUEDE DESENCADENAR GUERRA DE PRECIOS

b) DISMINUCIÓN EN PARTICIPACIÓN DEL MERCADO POR INTENSA COMPETENCIA DE PRECIOS (EEUU CON JAPÓN)

c) DOMINAR EL MERCADO DE COSTOS BAJOS LA EMPRESA PARTE CON SUS COSTOS MAS BAJOS QUE

COMPETENCIA RECORTA LOS PRECIOS PARA AUMENTAR PARTICIPACIÓN Y

ASÍ REDUCIR COSTOS

2.2. INICIACIÓN DE INICIACIÓN DE AUMENTOSAUMENTOS DE PRECIO DE PRECIO

SI TIENEN ÉXITO PUEDE HACER CRECER SI TIENEN ÉXITO PUEDE HACER CRECER SUSTANCIALMENTE LAS UTILIDADESSUSTANCIALMENTE LAS UTILIDADES

a)a) FACTOR IMPORTANTE EN ↑P ES FACTOR IMPORTANTE EN ↑P ES LA INFLACIONLA INFLACION DE LOS DE LOS COSTOS.COSTOS. MÁRGENES DE UTILIDAD SE REDUCEN => MÁRGENES DE UTILIDAD SE REDUCEN =>

TRASLADAN EL ↑ DE COSTOS A LOS CLIENTES A TRASLADAN EL ↑ DE COSTOS A LOS CLIENTES A TRAVÉS DEL PRECIO DE VENTATRAVÉS DEL PRECIO DE VENTA

b)b) DEMANDADEMANDA EXCESIVA EXCESIVA LA EMPRESA NO PUEDE ABASTECER TODAS LAS LA EMPRESA NO PUEDE ABASTECER TODAS LAS

NECESIDADES DE SUS CLIENTES (NECESIDADES DE SUS CLIENTES (↑ PRECIO / ↑ PRECIO / RACIONAR PRODUCTOS O AMBOS) RACIONAR PRODUCTOS O AMBOS) EJMEJM: : FRANCA (ENVASES)FRANCA (ENVASES)

ALGUNAS FORMAS DE AUMENTAR PRECIOS PARA COMPENSAR COSTOS:

RETIRO DE DESCUENTOS (CASI INPERCEPCTIBLE) SUBIR PRECIOS ABIERTAMENTE ENCOGER EL PRODUCTO NO AFECTA PV (SORRENTO) USO DE MATERIA PRIMA MENOS COSTOSA, EMPAQUES,

SERVICIOS, ETC.

EVITAR LA IMPRESIÓN QUE SE ESTÁN APROVECHANDO DE LOS CLIENTES POR ALTA DEMANDA

Ejm. (RECUERDO DE TELEFÓNICA ANTES DE TIM)

3. REACCIÓN DE LOS COMPRADORES ANTE CAMBIOS DE PRECIOS

a) UN RECORTE PODRÍA VERSE DE VARIAS MANERAS (SUSTANCIALES)

QUE LA CALIDAD HA BAJADO QUE LOS MODELOS VAN HA SER RENOVADOS QUE TIENEN ALGÚN DEFECTO O “YAYA” QUE LA EMPRESA VA DEJAR DE PRODUCIR LOS

PRODUCTOS (FUTURO INCIERTO) QUE EL PRECIO VA SEGUIR BAJANDO Y HAY QUE

ESPERAR

3. REACCIÓN DE LOS COMPRADORES ANTE CAMBIOS DE PRECIOS

b) UN INCREMENTOINCREMENTO QUE HARÍA BAJAR LAS VENTAS PODRÍA TENER ALGUNAS IMPLICACIONES POSITIVAS:

QUE EL PRODUCTO ESTA MUY SOLICITADO

QUE VA SER DIFÍCIL CONSEGUIRLO MAS ADELANTE

QUE PUEDE AGOTARSE EL LOTE Y YA NO SALGAN OTROS IGUALES

QUE EL PRODUCTO ES MUY BUENO PARA EL PRECIO

PERO TAMBIÉN QUE LA EMPRESA ES CODICIOSA

4. REACCIÓN DE LOS COMPETIDORES ANTE CAMBIOS PRECIOS

a) ES PROBABLE UNA REACCIÓN CUANDO: EL NUMERO DE EMPRESAS ES PEQUEÑO. EL PRODUCTO ES UNIFORME ESTÁN BIEN INFORMADOS

b) PUEDE SER UN COMPETIDOR GRANDE QUE REACCIONA SIEMPRE Y PODEMOS ANTICIPAR SU REACCIÓN

c) PUEDE SER UN COMPETIDOR QUE REACCIONE DE ACUERDO A SUS INTERESES DE CADA MOMENTO

d) PUEDE INTERPRETAR UN RECORTE DE PRECIOS DE VARIAS MANERAS: QUE DESEAN CONSEGUIR MAYOR PARTICIPACIÓN QUE ESTA CON PROBLEMAS ECONÓMICOS QUE DESEA QUE TODA LA INDUSTRIA BAJE SUS

PRECIOS PARA AUMENTAR LA DEMANDA TOTAL

B. COMO RESPONDER A CAMBIOS EN EL PRECIO (↓ Ó ↑) CONSIDERAR VARIOS ASPECTOS:

¿PORQUE CAMBIÓ DE PRECIO? ¿PARA AUMENTAR PARTICIPACIÓN? ¿POR EXCESO DE CAPACIDAD? ¿ENFRENTAR CAMBIOS EN SUS CONDICIONES DE

COSTOS? ¿ENCABEZAR UN CAMBIO DE PRECIO EN TODA LA

INDUSTRIA? ¿ES TEMPORAL O PERMANENTE? ¿QUE SUCEDERÁ CON LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO Y

LAS UTILIDADES DE LA EMPRESA SI NO RESPONDE? ¿OTRAS EMPRESAS VAN A RESPONDER? ¿COMO ES PROBABLE QUE RESPONDAN A CADA POSIBLE

REACCIÓN?

FIN SESIÓN 21 y 22