Intermediarios de facilitación

Ante la necesidad de ejercer

exitosamente el proceso de

distribución de productos, las

empresas deben acudir a otras

empresas que realicen dichas

funciones de manera especializada. 

¿Quiénes los utilizan?

Compañías con productos o

servicios que no son factibles de

conceder licencias o franquicias

Empresas que no les importa invertir en exportar en el

extranjero.

Intermediarios

Compañías administradoras de exportación

Son compañías nacionales que se

especializan en el desempeño de

servicios de Mkt internacional, como

representante a comisión o distribuidor

para diversas compañías.

Tienen dos formas principales de operación

Toman propiedad de los bienes y operaciones internacionales por su

propia cuenta

Ofrecen un canal de exportación convencional en cuanto que no tiene

ninguna forma de exclusividad geográfica y entiende a negociar el precio con los

proveedores en cada transacción.

Desempeñan servicios como agentes

Debe tener una relación contractual informal o formal, que especifica acuerdos de

exclusividad, y con frecuencia cuotas de venta.

Además se llega a un acuerdo sobre los arreglos de precios y pagos de apoyo

promocional, lo cual simplifica las transacciones continuas.

La CAE como Agente

Las compañías administradoras de exportación

asumen la responsabilidad de elaborar las

estrategias de marketing y ventas extranjeras, así

como establecer contactos con el extranjero.

No participa en las utilidades de las ventas, por lo

que necesita un elevado número de ventas, sobre

el cual cobra una comisión

La CAE como distribuidor

Cuando opera de esta manera, la CAE

compra los productos a la compañía

nacional, toma posesión y asume el

riesgo comercial.

Conflictos de poder

Para que el concepto de CAE funcione,

ambas partes deben reconocer

totalmente la delegación de

responsabilidades, los costos asociados

con estas actividades y la necesidad de

compartir información, cooperación y

confianza mutua.