AJE (KOLA REAL)

Industrias Añaños.Es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en 1997 la empresa decidió entrar a competir al mercado Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.

Plantas

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.

LogrosEn el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales.

Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.

Ubicación en el mercado y la competencia

El mercado de US$350 millones de bebidas gaseosas del Perú está liderado por ELSA con una participación de mercado de 31%, seguida de JR Lindley (29%), Embotelladora Rivera (19%), Industrias Añaños (13%) y otras empresas (8%).

Ubicación en el mercado (cuadro)

Embotelladora Marca

Elsa

- Coca cola - Kola Inglesa- Coca cola light - San Luis- Fanta - San Antonio- Fanta piña - Schweppes- Sprite

Embotelladora Rivera- Concordia - Pepsi- Triple Kola - Evervess- San Carlos

Industrias Añaños - Kola Real - Plus Cola- Sabor De Oro - Cielo

Corporación J.R. Lindley - Inca Kola - Crush- Inca Kola Diet - Bimbo Break

Embotelladora Latina - Don Isaac - Agua Luna- Fiesta Cola - Perú Cola

CASO KOLA REAL:

Liderazgo en Costos

Basa la competitividad de la empresa en los bajos costos que afronta y que no pueden ser igualados por la competencia

Los bajos costos obtenidos pueden ser consecuencia de la utilización de tecnología de punta, la menor incidencia de los costos de personal, mayor eficiencia en los procesos, etc.

Liderazgo en costos (continuación)Kola Real: ¿Cómo lo hacen?En lugar de gastar en publicidad excesiva hacen “mercadeo social”. Organizan un festival en algún parque o plaza pública. Tratando de llevar alguna posibilidad de entretenimiento en familiaEn cuanto al royalty, no existen cargos en el producto final por este concepto. En el caso de Coca Cola, las embotelladoras autorizadas en cada país deben pagar un porcentaje de sus ventas por este concepto; mientras que la familia Añaños mantiene la propiedad de todas las plantas de producción y envasado de sus refrescos Kola RealGastos de distribución reducidos mediante el uso de distribuidores tercerizados con pequeños transportistas que llegan directamente a las pequeñas bodegas de barrios populares

Estrategia de Segmentación

La empresa sólo busca orientar sus productos a una parte y no a todo el mercado

Es decir, que a través de su producto, intenta satisfacer las necesidades que presenta un segmento homogéneo del mercado

Estrategia de Segmentación (continuación)

Es para combinarcon licor

Es marcaextranjera

Es natural

Tiene garantía

Seven Up

SpriteQuita la sed

Es parajóvenes

Es modernaFácil de

encontrarEstá de Moda

Tiene buenprecio

Fanta

Kola Inglesa

Mirinda

Concordia

Kola Real

TripleKola

DonIsaac

Hace buenos descuentosEs Innovadora Tiene buen

empaque

Es una marcaPeruana

Inka Kola

Buen sabor

PublicidadDivertida

PrestigioPublicidad elegante

Marca de calidad

ConfianzaBuenoscanjes Marca tradicional

PepsiCoca Kola

Marcas

Atributos

“Obedece a tu sed”

“Realción Tamaño/pr

ecio”

INDUSTRIAS AÑAÑOS

- PRINCIPIOS BASICOS -

Decisiones rápidas

Creatividad

Anticipación a los hechos

Trato cordial

Acción

VALORES COMPARTIDOS

INDUSTRIAS AÑAÑOS

- PRINCIPIOS BASICOS -

No buscamos culpables, buscamos soluciones.

Está permitido equivocarse – está prohibido no hacer nada.

Mejoramos todos los días lo que hacemos.

VALORES COMPARTIDOS

FILOSOFIA EMPRESARIAL

MISION

FILOSOFIA EMPRESARIAL

VALORES+

Dirección

Mandos medios

Operarios /personal

Propietarios / socios

SindicatoProveedores

?

DEFINICION DE LA VISION

VISION COMUN

Proyeccióna futuro

TR

A

NSP E

RU

T R A N S P E R UT R A N S P E R U

ESTADOACTUAL

Transformación de la empresa

VISIONA FUTURO

DEFINICION DE LA VISION

INDUSTRIAS AÑAÑOS

- VISION -

Ser la marca nacional de mayor preferenciapor el consumidor a través de una organización

ligera, eficiente y productiva.

VISION COMPARTIDA

Dirección

Mandos medios

Operarios /personal

Propietarios / socios

SindicatoProveedores

VISION COMPARTIDA

VISION COMUN

Cualidades de una VISION:Cualidades de una VISION:

1.1. Concisa y comprensible.Concisa y comprensible.

2.2. Englobar a todas las partes interesadas.Englobar a todas las partes interesadas.

3.3. Coherente con la misión y los valores.Coherente con la misión y los valores.

4.4. Verificable.Verificable.

5.5. Posible.Posible.

6.6. Inspiradora y motivadora.Inspiradora y motivadora.

VISION COMPARTIDA

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

MISION

Por qué existimos.

VALORES

En qué creemos.

Qué queremos ser.VISION / PROYECCION

ESTRATEGIA Nuestro plan de trabajo.

CUADRO DE MANDO INTEGRAL Enfoque e implementación.

INICIATIVAS ESTRATEGICAS Qué necesitamos hacer.

OBJETIVOS PERSONALES Qué necesito hacer yo.

Visión

ESTRATEGIA COMO MEDIO

Punto departida

Misión

ESTRATEGIAGENERAL

Táctica

Táctica puntual

Táctica

Táctica Táctica

Razones típicas para una planificación:Razones típicas para una planificación:

1.1. Coordinar actvidades.Coordinar actvidades.

2.2. Proyectar hacia el futuro.Proyectar hacia el futuro.

3.3. Actuar racionalmente.Actuar racionalmente.

4.4. Poder controlar / fiscalizar.Poder controlar / fiscalizar.

PLANIFICACION ESTRATEGICA

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

MISION VALORES

Objetivos generalesVISION / PROYECCION

ESTRATEGIA Camino a seguir

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS Metas a alcanzar

INDICADORES Medición / seguimiento

CUADRO DE MANDO INTEGRAL:CUADRO DE MANDO INTEGRAL:

Es un medio de transmisión deEs un medio de transmisión demisión y visiónmisión y visión

a través de parámetros concretosa través de parámetros concretosde actuación para cada individuo.de actuación para cada individuo.

Es el instrumento para traducirEs el instrumento para traducirestrategia en acción.estrategia en acción.

DEFINICION BASICA

Valor para clientes

Equipos /infraestructura PersonalMaterias

primas Procesos

Ventas

CREACION DE VALOR

Valor para clientes

Equipos /infraestructura PersonalMaterias

primas Procesos

Ventas

COCINARESTAURANTE

INGREDIENTES RECETASSERVICIO

COCINEROSMOZOS

SABORSERVICIO

COMODIDADCOSTO

CREACION DE VALOR

VISIONY

ESTRATEGIA

Adolfo Held

9

8

10

11

12

13

14

Producción

Depósito / almacén

Inspector de entrada

Suministrador

Compras

Contabilidad

Procesos Clientes

Finanzas

PersonalInfluencia mutua

PERSPECTIVAS CARDINALES