• No son siempre gigantes empresariales: son una

pléyade de pequeñas empresas que explotan sus

ventajas competitivas especiales en el mundo entero

• Una EM no es fuerte porque es grande, es grande

porque es fuerte y quizas el tamaño le ayude

después

• Son aquellas que fabrican en mas de un país o que

ofrecen un servicio basado en el país extranjero

• Otras definiciones: Dueños comunes y estrategia

común.

LAS EMPRESAS

MULTINACIONALES (MNE)

Porque establecerse afuera es mejor que exportar por una o varias razones:

• Costos de transporte

• Recursos productivos

• Atención al mercado

• Restricciones arancelarias y pararancelarias, cambiarias, divisas

• Incentivos gubernamentales

• Protección de su ventaja competitiva (internalización)

PORQUE EXISTEN LAS MNE?

• Cuando hay algun tipo de ventaja que la compañia puede explotar en distintos paises

• Cuando la exportación directa no es viable o eficiente

• La subcontratación no es viable debido a los costos de transacción

QUE ES LA INTERNALIZACION ?

Ventajas en las que basan sus estrategias: • Eficiencia: Economías de escala y optimización de

costos en diversos países (producir barato y vender caro)

• Aprendizaje: Adaptable a los cambios e innovaciones. Mercados sofisticados y diferentes

• Capacidad competitiva: Resistir ataques de los competidores y atacar. Subvencionar pérdidas en un mercado con beneficios en otros

• Control de riesgo: Compensar ciclos económicos en los paises. Flexibilidad de respuesta

El “arte” estratégico es la óptima combinación de estas cuatro fuentes de ventaja

ESTRATEGIA DE LAS MNE

INTEGRADA HORIZONTALMENTE: Poseen plantas productivas en diversos países, en todos los cuales fabrican esencialmente las mismas lineas de productos

Economias de escala por extensión: compras, fletes, flexibilidad de abastecimiento de recursos o de productos finales. Hay utilización de ventajas tangibles.

INTEGRADA VERTICALMENTE: Cuando sus diferentes plantas fabrican productos que son intermedios para otras plantas de su propiedad: los escalones del proceso de producción estan en distintos países.

Hay internacionalización del mercado internacional para sus materias primas, tecnología, productos intermedios o productos finales

TIPOS DE MNE

• Doméstica

• Internacional

• Multinacional

• Global

• Transnacional

LOCALIZACION: EXPANSION DE LA

EMPRESA

Decisiones sobre:

• Fabricar o Comprar

• Dónde fabricar y dónde comprar

• Valor: Beneficio percibido-Costo percibido

• Cadena de valor: Actividades que crean valor

• Sistema de valor: Base de ventajas

LOCALIZACION

LOCALIZACION: CRITERIOS DE

DECISION

COMPOSICION DE LA DEMANDA

• Perfil: Innovadora, exigente, líder, sofisticada

• Tamaño: Grande, emergente

• Crecimiento: Rápido, obligatorio

• Saturación: En que medida el mercado

acepta innovación

• Exportación: La demanda viaja y transfiere

consumos

COSTO DE LOS FACTORES:

• Recursos Humanos: habilidades, salarios, ética laboral

• Físicos: cantidad, calidad y costo de tierra, agua, energia

• Conocimiento: Científico, Técnico, Universidades

• Capital: Tasa de ahorro, de interés, déficits, cantidad

• Infraestructura: sistemas bancario, de salud, de transporte, comunicaciones, puertos, zonas francas

LOCALIZACION: CRITERIOS DE

DECISION

• Industrias auxiliares y proveedoras

• Estrategia y estructura de la competencia

• La logística: Transporte multimodal, bodega

• El riesgo político y legal: Control de inversiones, barreras, leyes impositivas

• El riesgo cambiario: Volatilidad tasa cambio

LOCALIZACION: CRITERIOS DE DECISION

(cont.)

DISTINTAS CARACTERISTICAS TERRITORIALES DE LAS

ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR

LOCALIZACION

COORDINACION

Investigación

y desarrollo

Fabricación

Marketing

Personal

ESTRATEGIAS GENERALES DE LOCALIZACION

LOCALIZACION

COORDINACION

Global

Multidoméstica

Transnacional

TRES TIPOS DISTINTOS DE ESTRATEGIAS, DENTRO DEL MISMO

VALOR

LOCALIZACION

COORDINACION

Toyota

Ford

FIAT

ESTRATEGIAS DE MERCADEO GENERICAS

GLOBALES

ESTRATEGIA DE MEZCLA DE

MERCADEO GLOBAL

ESTRATEGIA DE

NEGOCIO INTEGRADO

GLOBALMENTE

ESTRATEGIA DE

OPERACIONES INTEGRADAS

GLOBALMENTE

ESTRATEGIA

MULTIDOMESTICA

DIRECCIONAMIENTO GLOBAL BASADO EN LA INDUSTRIA. DIR

EC

CIO

N.

GL

OB

AL

BA

SA

DO

EN

C

LIE

NT

ES

BAJO ALTO

ALTO

PATRONES DE INTENACIONALIZACION

OPORTUNÍSTICOS, SIGUIENDO CLIENTES , DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA,

MEJORAMIENTO DE UTILIDADES, MAYOR CRECIMIENTO, CICLO DE VIDA PRODUCTO

POTENCIAL EN EL EXTERIOR, RAZONES DEFENSIVAS, IDEAS INTERNAS, PROBLEMAS.

CONCENTRACION GEOGRAFICA

ECONOMIAS DESARROLLADAS

MERCADOS EMERGENTES

MERCADOS LIDERES

MERCADOS OBLIGATORIOS

SELECCIÓN DE PAISES

MERCADOS EN VIAS DE DESARROLLO

EUROPA ORIENTAL

ESTRATEGIAS DE EXPANSION

MERCADO DOMESTICO

MERCADOS REGIONALES

MERCADOS SIMILARES

ACTIVOS VS MERCADOS

SOLUCIÓN DE BÚSQUEDA DE

PROBLEMAS OPORTUNIDADES

Operacional Estimulo Interno Estimulo Externo

I IV

OBJETIVOS (exceso de inventario) (una orden de afuera)

DE

MERCADEO

INTERNACIONAL Estratégica Estimulo Interno o Estimulo Interno o

Externo Externo

II III

(amenaza en (supervivencia en el

Mercado Domestico) L.P.)

Estímulos Internos Estímulos externos

* Capital de trabajo reducido * Incentivos del gobierno

* Exceso de capacidad * Ordenes recibidas del exterior

* Perdidas de mercado domestico * Exito de competidores afuera

* Incremento de costos * Programas de gobierno soporte

* Baja rentabilidad de productos o

segmentos

MOTIVACIONES PARA ENTRAR EN EL MERCADO INTERNACIONAL

• Selección de los mercados destinos

• Perfeccionamiento continuo de las estrategias respondiendo a cambios en el entorno (estrategia de acceso – Estrategias de consolidacion)

• Escazes de recursos humanos y financieros. (perfil internacional – ciclo largo)

• La organización, coordinación y control de las actividades internacionales (viajes, hombre de confianza, sistemas sosfiticados de reporte y auditoria

PROBLEMAS DE LAS EMPRESAS EN VIAS DE

INTERNACIONALIZACION

• Fiancieros: Falta de créditos adecuados y el riesgo cambiario

• Comerciales: Desconocimiento del mercado, falta de contactos, prácticas comerciales, canales de distribución

• Logisticos: Incrementos en costos de fletes, coordinacion y control de despachos

• Legales: Barreras arancelarias y no arancelarias (cuotas , controles sanitarios, espec. técnicas, normas de seguridad)

• Origen: contenido local, repatriación de beneficios

• Gobierno: infraestructura costosa, inflación

OBSTACULOS AL PROCESO DE

INTERNACIONALIZACION

• La distancia psicológica es tan importante como la física

• Información secundaria: gobiernos, gremios, asociaciones, cámaras, ferias

• Evaluación de riesgos comerciales (aceptación de producto, reacciones de los competidores)

• Evaluación de riesgos políticos (devaluaciones, control cambiario, huelgas, expropiaciones)

• A cuantos paises exportar y en que secuencia

CRITERIOS DE SELECCION DE

MERCADOS

• Método de Filtros

• Matriz de Clasificación de Países

METODOS DE SELECCION DE

MERCADOS

FILTRO UNO

ANALISIS NIVEL MACRO

FACTORES GEOGRÁFICOS

ESTRUCTURA SOCIAL

ESTADÍSTICAS ECONÓMICAS

ENTORNO POLITICO

FILTRO DOS

DATOS GEN. ASOCIADOS AL PRODUCTO

CRECIMIENTO PRODUCTOS SIMILARES

ACEPTACIÓN CULTURAL TIPO DE PROD.

DISPONIBILIDAD DATOS DE MERCADO

TAMAÑO DEL MERCADO

ESTADO DE DESARROLLO

IMPUESTOS Y TARIFAS

FILTRO TRES

ANALISIS DE NIVEL MICRO:

LO ESPECÍFICO QUE AFECTA PRODUCTO

COMPETENCIA EXISTENTE Y POTENCIAL

FACILIDAD DE ENTRADA

CONFIABILIDAD DE LA INFORMACION

PROYECCIÓN DE VENTAS

COSTOS DE ENTRADA

UTILIDAD PROBABLE O POTENCIAL

ACEPTACION PROPTOTIPOS DE PRODUCTO

“GUT FEELING”

FILTRO CUATRO

MERCADOS SELECCIONADOS

FACTORES DE LA CORPORACION

QUE AFECTAN EL NEGOCIO:

ESTRATEGICOS Y DE RECURSOS

MERCADOS

PRLIMINARES

MERCADOS POSIBLES

MERCADOS

PROBABLES

MERCADOS PRIORITARIOS

NIVEL DE

ATRACTIVIDAD

DEL MERCADO

FORTALEZA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

MATRIZ DE PAISES CLAVE

INTERNACIONALIZACION

Investigación

Básica

Desarrollo

de

Productos

Fabricación

de Componentes

Ensamblado

Distribución

Ventas

Servicio

Post-Venta

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

La empresa va instalando afuera de sus fronteras aquellas actividades de la Cadena de Valor mas próximas al cliente final y comienza a avanzar hacia atrás en la medida del éxito.

• Exportación ocasional (pedidos esporadicos)

• Exportación regular

• Establecimiento de filiales extranjeras de ventas. (“Push”)

• Establecimiento de subsidiarias de produccion. (“Pull”)

PROCESO GRADUAL DE

INTERNACIONALIZACION

Diseno Diseno Control Precio Precio Importa- Deta- Consumi- Ditribui- Deta-

interno externo* calidad Marca Coste Detalle publico dores llistas dores dores llistas

Exportación

ocasional

Exportación

experimental

Exportación

regular

Filiales

de Venta

Subsidiarias

de Producción

* Incluye envase o empaque

Control total por parte de la empresa

Control parcial por parte de la empresa

Control en manos de intermediarios ajenos a la empresa

GRADO DE CONTROL DE LA EMPRESA SOBRE LAS VARIABLES COMERCIALES DURANTE

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

PRODUCTO PRECIO PROMOCION DISTRIBUIDOR

ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS

Alto

Subsidiaria

Produccion

Joint

Venture

Filial

Ventas

Licencia

Exportacion Exportacion

Indirecta Directa

Bajo

Bajo Alto

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

MARKET STRATEGY ALTERNATIVES

Foreing

Exporting Production

Indirect Licensing

Exporting

Franshising

Direct

Exporting Contract

Manufacturing

Assembly

Fully Integrated

Production

Ownership Entry

Strategies Analisis

Joint Ventures Sales

Alliances Costs

Acquisitions Assets

Profitability

Risk Factors

Exit Strtegy Reentry Strategies

ENTRY STRATEGY ALTERNATIVES

• Comprador Extranjero

• Broker o Agente

• Casa Exportadora

• Trading Company (C.I.)

• Consorcio exportación

• Importador

• Agente

• Distribuidor

• Oficina Comercial

• Filial de ventas

ACTORES EN EL PROCESO DE

EXPORTACION

GLOBAL PROCUREMENT & TRADING LOGISTICS

SERVICE EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ(a.k.a C & F)

FREE FREE COST CARRIGE DELIVERED

ALONGSIDE ONBOARD COST & INSURANCE CARRIAGE INSURANCE DELIVERED EX QUAI

FREE SHIP VASSEL FREIGTH FREIGTH PAID TO PAID TO DELIVERY EX-SHIP DUTY PAID

EXWORKS CARRIER (…named port (…named port (…named port (…named port (…named place (…named place AT FRONTIER (…named port (…named port

(...named place) (...named place) of shipment) of shipment) of destination) of destination) of destination) of destination) (…named place) of destination) of destination)

Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility

& Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges

Warehouse

storage at point SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

of origin

Warehouse

labor charge at SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

point of origin

Export packing SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

Loading

at pot BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

or origin

Inland freight BUYER * SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

Port

receiving BUYER BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

charges

Forwarders fee BUYER BUYER * * SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

Loading on

ocean BUYER BUYER BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

carrier

Ocean/

air BUYER BUYER BUYER BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER

freight

Charges in

foreing port/ BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER * SELLER SELLER SELLER BUYER SELLER

airport

Customs duties

and taxes BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER SELLER

abroad

Delivery charges

to final BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER

destination

BREAKDOWN DIVIDING RESPOSIBILITY AND CHARGES BETWEEN BUYER (IMPORTED) AND SELLER (EXPORTED)

PRINCIPALES HECHOS EN EL PROCESO DE EXPORTACION:

• Licencias y registros fitosanitarios, salud y ventas (pais de

origen, edestino)

• Certificados de origen

• Especificaciones de producto, empaque y embalaje

• Registro de exportación

• Declaración de exportación (DEX)

• Términos de venta

– Incoterms

– Pago, garantías, reintegros

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN

MERCADOS INTERNACIONALES

Licencias

El licenciamiento internacional es un convenio en el que un licenciatario extranjero compra los derechos para fabricar los productos/servicios de una compañía en su país por una tarifa negociada (pago de regalías con base en unidades vendidas).

El licenciatario aporta la mayor parte del capital necesario para poner en marcha la operación en su país o territorio.

Licencias

Tiene mayor sentido cuando:

Barreras a la imitación son bajas.

El dueño de la licencia carece de activos para crecer.

Existencia de muchos competidores capaces.

Licencias

Ventaja

La compañía no afronta costos y riesgos del desarrollo asociados con la apertura de un mercado extranjero.

Compañías sin capital

No arriesgar recursos financieros

Países con problemas políticos

Desventajas

No hay control directo sobre fabricación, marketing y estrategias para alcanzar economías en costos.

Inhabilidad para comprometerse en una coordinación estratégica global.

Falta de control sobre la tecnología.

Elementos en Licencias, Franquicias y

Contratos de Manufactura.

• 1- REGALIAS

• 2- PROPIEDAD INDUSTRIAL

• 3- PUNTOS DE VENTA

• 4- PUBLICIDAD Y MERCADEO

• 5- CAPACITACION

• 6- ASISTENCIA CONTINUA

• 7- MANUAL DE OPERACION

• 8- MANTENIMIENTO

• 9- ESTANDARES DE CALIDAD

• 10- SEGUROS, GARANTIAS

• 11- CESION DERECHOS

• 12- VIGENCIA DEL CONTRATO

• 12- TERRITORIALIDAD

• 13- NUEVOS

PRODUCT./TECNO.

• 14- SISTEMA DE COMPUTO

• 15-MANEJO CONTROVERSIAS

• 16- INDEPENDENCIA

• 17- NO COMPETENCIA

• 18- IMPUESTOS

• 19- MULTAS Y PENALIZACION

• 20- CONFIDENCIALIDAD

• 21- ADMINISTRACION

Licencias

Se usan cuando

Limitaciones

• Derechos de patente

• Derechos sobre marcas comerciales

• Derechos sobre procesos tecnologicos

Permiten el uso de procesos y marcas y la distribución de los productos

• Restricción de las importaciones

• Sensibilidad política a la Inv. Ext.

• Escasez de capital

• Riesgo financiero fuerte

• Protección por no uso de marcas y patentes

• Pocas utilidades

• Un competidor futuro

• Mala selección del licenciatario

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN

MERCADOS INTERNACIONALES

CONTRATOS DE LICENCIAS Y FRANQUICIAS

Para Escoger una Franquicia

LA FRANQUICIA ES:

Unica?

Relevante para el consumidor?

Atractiva?

Que propone?

Es innovadora?

Investigar antes de Escoger una Franquicia

Años como franquicia

Entrevista con otros franquiciatiarios

Viabilidad financiera

Sistemas de capacitación

Evaluación de la competencia

Identificar posicionamiento

No guiarse solo por la publicidad

Investigar fracasos

Investigar socios y situación legal

Que se espera al escoger una Franquicia

La licencia de uso de la marca

Transmisión de conocimientos

Ofrecer el conocimiento y la experciencia

Las relaciones con los proveedores

Obtener las utilidades ofrecidas

Que ofrece el franquiciatario

Asistencia en la busqueda y negociación del local

Diseño del mobiliario y equipo

Adaptación y diseño de la franquicia

Asistencia en la publicidad

Capacitación en administración, comercialización y operación

Manual de operaciones sobre el dia a dia

Formularios usados por la franquicia

Negociación con los proveedores

Programas de capacitación y actualización

Auditorias periodicas

Plan de mercadeo y publicidad

Programas de investigación y desarrollo

Qué ofrece el franquiciador

EL FRANQUICIADOR PROVEE UN PAQUETE ESTANDAR DE:

• Productos

• Sistemas

• Servicios administrativos

El franquiciador puede hacer seguimiento de mercadeo hasta

la venta final (control y flexibilidad)

Limitaciones: Mala seleccion del franquiciado

FRANQUICIAS

Inversión Directa: producción en el país de destino

Forma de producir en el extranjero

Producir en el país de destino Por Medios propios

Subsidiaria de

Producción/ inversión directa

en el extranjero

Joint Venture Producción en el extranjero a

través de terceros

SE JUSTIFICA CUANDO:

• Se desea proteger una ventaja competitiva

– Apropiación

– Internacionalización

– Ventajas locativas

• Se pueden bajar costos de produccion, logística o distribucion Fisica

• Se adquiere materia prima indispensable

• Se requiere ensamblaje

• Se necesita un portafolio de puntos de producción

• Disponer de un portafolio de mercados

• Cierre de mercado por aranceles o cuotas

• Presencia local para servicio y disponibilidad

• Cumplir con el “Compre Nacional”

• Ganar visibilidad como firma local, empleando ciudadanos del pais y pagando

impuestos

• Responder a amenazas de los rivales

• Mercado potencial grande y ventas potenciales buenas

PRODUCCION EN EL EXTRAJERO

Inversion Directa

MAQUILA

10 Razones por las que las compañías hacen maquila

1. Reducir y controlar el costo operativo

2. Mejorar el foco de la compañía

3. Obtener capacidad de acceso a world-class

4. Recursos internos libres para otros propósitos

5.Recursos no disponibles internamente

6. Acelerar beneficios de reingeniería

7. Funciones difíciles de manejar/fuera de control

8. Tener fondos de capital disponibles

9. Compartir el riesgo

10. Inyección de capital

MAQUILA

10 Factores para escoger al Maquilador

1. Compromiso con la calidad

2. Precio

3. Referencias / reputación

4. Terminos flexibles de contrato

5. Alcance de recursos

6. Capacidad de dar valor agregado

7. Similitud de culturas

8. Relación existente

9. Ubicación

10. Otros

10 Razones para que la maquila sea exitosa

1. Entendimiento de las metas y objetivos de la compañía

2. Planes y visión estratégica

3. Seleccionar el vendor apropiado

4. Continuación de las relaciones gerenciales

5. Un contrato bien estructurado

6. Comunicación abierta con grupos o individuos involucrados

7. Involucramiento de la Gerencia General y apoyo

8. Atención cuidadosa a problemas del personal

9. Justificación financiera

10. Utilización de experiencia externa

MAQUILA

Joint Ventures: Proceso de expansión

Definición: Acuerdo en el que dos o más empresas emprenden una

operación empresarial conjuntamente.

Aportan capital/activos para crear una nueva empresa, compartiendo riesgos

Joint Ventures son usadas por las empresas como proceso de expansión en mercados extranjeros!!!!-Alianza

Estratégica-

Cómo funcionan los Joint Ventures

En el plano internacional:

Empresa extranjera+Empresa local

Aporta Tecnología + Capital

Aporta Capital + conocimientos De mercado y

acceso al mercado

SITUACION

Joint Ventures

En el plano internacional:

Empresa extranjera+Empresa local

Aporta Tecnologia + Capital

Aporta Capital + conocimientos De mercado y

acceso al mercado

SITUACION

Union de dos culturas y filosofia de negocios diferentes

•Dificultad para llegar a acuerdo sobre estrategias de inversion, marketing, etc •Miembros de la organizacion pierden tiempo murmurando acerca del joint venture y Combatiendo entre trabajador empresa A vs trabajador empresa B: Siguen pensando en Dos empresas

DIFICULTAD

Clasificación de Joint Ventures:

Las Joint Ventures pueden clasificarse, a partir de dos parametros:

En funcion de los aportes de los socios pueden ser:

Mayoritarias o asimétricas; son aquellas en las que alguno de los socios tine una participación significativamente mayor

Equilibradas; las empresas tienen la misma participación en el capital

LIMITACIONES

• Riesgo político

• Repatriación de capitales

• Riesgo cambiario

• Experiencia administrativa local

• Calificación de la fuerza laboral

• Impacto cultural

PATRONES DE SUSTITUCION

• Determinar los modos de entrada posibles

• Arreglarlos en un continuo

• Escoger el patron de sustitución

– Incremental

– No incremental

• Escoger el modo de entrada

PRODUCCION EN EL EXTRANJERO

Inversion Directa

LA COOPERACION ES EFICAZ SI:

• Los costos internos son menores que los costos

externos mas los costos de transacción

Costos de transaccion: Negociación, Coordinación,

Riesgo de perder la ventaja competitiva

• Mantenimiento de Cooperación: Confianza, Largo

Plazo, Racionalidad, Metas afines, Perfiles

compatibles.

COOPERACION

¿Por qué una Alianza Estratégica ?

Expansión:

Productos

Area Geográfica

Clientes y Mercados

Fortalecimiento Competitivo

Aprendizaje

Obtener Capital

Comprar o Vender Empresas

¿Por qué una Alianza Estratégica?

Compartir Riesgos/Costos

Obtener Recursos/Financiación

Compartir Eficiencias de Escala

Obtener Inteligencia/Tecnología

Adoptar Prácticas Gerenciales Nuevas

Retener Empleados Emprendedores

Usos Internos

¿Por qué una Alianza Estratégica?

Fortalecer Posiciones Estratégicas

Reducir Competencia

Unirse con los Mejores Socios

Defender Posiciones

Crear Competidores Más Efectivos

Competitividad

¿Por qué una Alianza Estratégica?

Crear/Explotar Sinergias

Transferir Tecnología

Diversificar

Entrar a nuevos mercados/productos

Aprovechar fortalezas en nuevos usos

Aprovechar mejor las inversiones

Estrategia

INDUSTRIA

Proveedores Competidores Clientes

actuales

Competidores

Proveedores Actuales Clientes

Competidores

Proveedores Actuales Clientes

Elementos estructurales de una industria

Acuerdos cooperativos horizontales

Acuerdos cooperativos verticales

• Acuerdos horizontales: Entre competidores o rivales

directos de una misma industria (alianzas

estrategicas)

• Acuerdos verticales: Los acuerdos con clientes o

proveedores o ambos (redes estrategicas)

BENEFICIOS

• Acceso facil y rapido a mercados o tecnologias al

ampliar el volumen

• Cumplir requisitos que imponen algunos gobiernos

• Dispersion de riesgo

• Modificar la naturaleza de la competencia en la

industria

TIPOS DE ALIANZAS ESTRATEGICAS

SI NO

* Joint-Ventures * Participaciones

* Consorcios de minoritarias

exportación

* Cooperativas de

comercio exterior

SI

PROPIEDAD DE

POR MEDIO * Proyectos auspi- * Consorcios

ciados por gobiernos * Asociación I + D

o instituciones * Licencias

internacionales * Licencias cruzadas

NO * Franquicias de

montaje de negocio

* Distribución cruzada

* Acuerdos mixtos

* Contratos manufactura

* Contratos administración

CREACIÓN DE UNA NUEVA ENTIDAD

The Foreign Exchange Market at Bankers Trust Company of New York

P (in $) S

DM

Exchange rate =

$0.5210/DM

D

DM

0 Q (number of DM)

Suppliers of Marks Demanders for Marks

J.S. exporters U.S. importers paying in marks

German direct investrors U.S direct investors in Germany

U.S. foreign investors German foreign investors in the United States remitting

remiting profits their profits

German portfolio investors U.S. portfolio investors in Germany

Bear speculators Bull speculators

Arbitrageurus

Government "interveners"

QUIENES USAN LOS MERCADOS DE CAMBIO EXTRANJERO?

• Comerciantes/Corredores

• Especuladores

• Balanceadores de Riego

• Arbitros (corredores)

• Gobierno

DETERMINACION DE LAS TASAS DE CAMBIO

LOS CINCO PARTICIPANTES AFECTAN LA TASA DE CAMBIO, MAS:

• Diferencia entre las tasas de inflación (PPP)

PPP=1+inflación(a) / 1+inflación(b)

• Diferencias en las tasas de intereses. Efecto Fisher internacional

EFI = 1+inflación(a) / 1+inflación(b) = Xr (t+1) / Xr(t)

RIESGOS FINANCIEROS EN EL

MERCADO INTERNACIONAL

U.S. FOREIGN EXCHANGE MARKETS

Client with DM who

wants to buy U.S. $

Local

Bank

Stock & bond

brokers

Foreign Interbank market IMM

exchange in

brokers New York PSE

Stock & bond

brokers

Local

Bank

Client with U.S. $ who

wants to buy DM

FACTORES EXTERNOS

• Fluctuación tasas de cambio

• Fluctuaciones en tasas de inflación

• Fluctuaciones en tasas de interes

• Convertibilidad de monedas

• Restricciones al flujo de visa

EL MERCADO CAMBIARIO

• Mercado Intercambiario

• IMM

• Mercado Brokers

• Mercado Forward

• Mercado de futuros

• Mercados de opciones

RIESGOS FINANCIEROS EN EL

MERCADO INTERNACIONAL

• Evitarlos

• Adaptarse al riesgo: “Hedging”

• Transferir el riesgo: seguros, garantias

• Diversificacion: portafolio de obligaciones y activos

VARIOS TIPOS DE “HEDGING”

• Depósitos en moneda extrangera a la madurez requerida

• Vender moneda extranjera a la madurez requerida

• Contratos Fordward, opciones, futuros

• Swap de obligaciones con otra compañia

METODOS PARA PROTEGERSE DEL

RIESGO CAMBIARIO

• Balanza comercial

• Balanza de servicios

• Regalos

• Cuenta corriente

• Flujos de capital de corto plazo

• Flujos de capital de largo plazo

• Balanza basica

• Flujo de reservas oficiales

RIESGOS FINANCIEROS EN EL

MERCADO INTERNACIONAL

BALANZAS DE PAGOS

Es el registro del valor de todas las transacciones economicas entre

los residentes de un pais y los residentes de todo los demas paises

en un periodo dado.

ANALISIS DE ENTORNOS EN MERCADOS EXTRANJEROS

MERCADO

EXTRANJERO

ENTORNO

TECNOLOGICO

Y DE NEGOCIOS

ENTORNO

POLITICO/LEGAL

ENTORNO

COMPETITIVO

ENTORNO

FISICO/DEMOG

ENTORNO

ECONOMICO

ENTORNO

SOCIO/CULTURAL

EL CONTEXTO SOCIO-CULTURAL DE LOS

MERCADOS INTERNACIONALES

• Cultura: Grupo de respuestas aprendidas de la gente a varios

estímulos

• La cultura determina lo que la gente ve y siente

• Los patrones culturales y sociales no son intrínsecos: son

aprendidos

– La cocina

– El vestido

– El estilo de vida

– El modo de negociar

– El valor y uso del tiempo

– La actividad personal

– Los criterios de evaluación

– Las preferencias de producto

• Sentidos diferentes

• Diferencias en vocabulario

• El no verbal

• Código de conducta (comida, vestido)

• Valores: Cristianismo - Autodeterminación

- Trabajo

Hinduismo - Status social familiar

- Vida contemplativa

• Familia

• Sistema educacional

• Los colegas y grupos de contacto

• El rol de la mujer

• Tiempos de descanso

Las similitudes y diferencias culturales son tema de Mercadeo

Internacional

Elementos

de la

Cultura

El Lenguaje

La Religión

Instituciones

Culturales

Estructura de Clases y Movilidad Social

• Status Social

• Poder

– No sólo el ingreso explica el consumo de clases

– La movilidad y su intensidad afecta el mercado

– Similitudes internacionales

Estética en el Mercado Internacional

• Las preferencias en artes, música y diseño varían ampliamente y afectan:

– Procesos de comunicación(publicidad y promoción)

– Diseño de producto, empaque, marcas, símbolos, etc.

Las similitudes y diferencias culturales son tema de Mercadeo

Internacional

Elementos

de la

Cultura

PATRONES DE LA INFLUENCIA

CULTURAL

• Clima sociológico para los negocios

• Valoración de los extranjeros

• Los nuevos productos

LA MEDIDA LA DAN FACTORES COMO:

• Ideología nacional

• Filosofía económica

• Etnias

• Actitudes hacia la difusión de innovaciones

Classification of Adopter Groups

ESTRUCTURA SOCIAL Y ROL DE

CONSUMO

Amplia variación entre sociedades y ellas mismas en el tiempo

• Tradicional

– Tradición Los patrones de consumo no cambian

– Familia rápidamente y no hay fidelidad

– Paternalismo hay fuerte influencia social

• Autodirigidas

– Rápido desarrollo económico Testimoniales y

– Los empresarios son lideres sociales adaptación al deseo

– Tendencia al individualismo del líder “identidad única”

• Dirigidas por otros (Grupos de referencia)

Mercados muy sementados, Identidad con el grupo

Estructura formal/informal de relaciones entre

individuos y los efectos de sus acciones sobre los otros

BARRERAS AL ANALISIS CULTURAL

• Es importante saber si un producto satisface la necesidad del usuario desde su perspectiva cultural.

• Es importante reconocer la influencia de nuestra de nuestra cultura en la interpretación de la otra “criterio de autoreferencia”

• Las diferencias culturales aparecen primero que las similares y estas ultimas son las mas útiles al mercadear

• La cultura no se puede generalizar pero hay culturas internacionales (música, blue jeans, Coca-Cola, Businessmen)

HERRAMIENTAS PARA ASESORIA

CULTURAL

• Se identifican algunos factores o reglas para la actividad humana

– Interacción: ordenamiento de la interacción con gente

– Asociación: agrupaciones, estructuras y componentes

– Subsistencia: ordenamiento de actividades en comer, trabajar

– Bisexualidad: diferenciación de roles, actividades y funciones

– Territoriedad: la posesión uso y defensa de espacio y territorio

– Temporalidad: uso y distribución del tiempo

– Aprendizaje: proceso

– Juegos: descanso, humos, recreación

– Defensa: todos los niveles

– Explotación: medio ambiente

Se interpreta la cultura como un conjunto de sistemas para estructurar la

interacción social de un individuo con otro u otros, las cosas, el entorno...

La Cultura y la Negociación.

Los índices de Geert Hofstede se han universalizado para el

análisis cultural, lo mismo que otros parámetros como protocolo,

entretenimiento,etc.

Indice de Individualismo/Colectivismo (IDV)

La preponderancia del Yo sobre el Nosotros

Indice de Distancia del Poder (PDI)

Tolerancia a la desigualdad Social

Indice de Anulación de Incertidumbre (UAI)

Intolerancia a la ambigüedad y a la Incertidumbre

Indice Masculinidad/Femenidad (MAI)

Desigualdad de los sexos

EL ENTORNO POLITICO Y LEGAL EN

MERCADOS INTERNACIONALES

IMPACTO DE LA POLITICA PUBLICA Y LA LEY

• Establecimiento de leyes discriminatorias

– Nacionalidad

– Sectores

– Precios, cantidades, giros

• Relaciones políticas entre países

• Ausencia de organizaciones internacionales para

resolver disputas en negocios internacionales

• Multinacionales y soberanía

EL GOBIERNO Y LAS

MULTINACIONALES

• Esperanzas de bienestar a través del desarrollo de la industria,

creando trabajo y generando impuestos

• Incongruencia de valores (Eficiencia vs Cultura)

• Transferencia de Tecnología

Las relaciones Gobierno-Multinacional depende de:

• Poder relativo de negociación y estructura de la industria

• Tipo de estrategia empleada con las EM

Los gobiernos usan su poder para incentivar o restringir las EM.

En el centro de estas actividades están las diferencias de objetivos entre

Gobierno y ellas

PREOCUPACIONES DE LOS

GOBIERNOS

• Flexibilidad de las EM

• Interdependencia entre filiales y entre

mercados

• Eficiencia

• Industria estratégica domestica

• Impuestos (costos indirectos altos vs. Costos

directos)

• Decisiones centralizadas en Casa Matriz

ESTRATEGIA DE LOS

GOBIERNOS

• Aproximación Política:

Determinar la política general para los

sectores industriales y las condiciones para

la inversión extranjera

• Aproximación Negociada:

Se negocia con cada inversor, centralizada

(una organización) o descentralizadamente

(varias instituciones)

ESTRATEGIA DE LAS

MULTINACIONALES

Depende de:

• Poder de negociación

• Significado de sus operaciones

• Grado de interdependencia de

subsidiarias

• Impacto político de la Industria o Sector

PODER DE NEGOCIACION DE LAS EM

• Posición Monopolística

• Si la Tecnología requiere mucha I&D

• Si las exportaciones son altas

• Si controlan Canales de Distribución

• Si se puede desinvertir muy fácil

FORMA DE NEGOCIAR DE LAS

MULTINACIONALES

• Aproximación política: Deciden por anticipado sus políticas

• Aproximación Centralizada: Las decisiones se toman a muy alto nivel en Casa Matriz. Las relaciones con los Gobiernos son parte de su Estrategia Global. Staff completo

• Aproximación Difusa: La responsabilidad descansa en varios niveles ejecutivos. Este esquema es muy usado por multidomesticas

• Aproximación Coordinada: Posición Intermedia entre centralizada y difusa

HERRAMIENTAS DE ANALISIS

Estructura política y filosofía política – Roles ciudadanos, partidos, grupos de interés, en la

estructura de poder y en el proceso decisorio

• Factores que afectan la filosofía política – Cambio de poder político

– Cambio condiciones económicas

– Rol de la inversión extranjera

– Continuidad de políticas gubernamentales

• Nacionalismo – Amenazas a la identidad nacional o cultural

– Amenazas a la soberanía económica

• Hostigamiento – Confiscación

– Expropiación

– Nacionalización: Posesión para control

– Domesticación: Transferencia de propiedad a nacionales

HERRAMIENTAS PARA IDENTIFICAR RIEGO

POLITICO Y VULNERABILIDAD Y

MINIMIZARLO

• Consultores activos en la vida política. Problema: Subjetividad

• Indices de inestabilidad política elaborados científicamente

Ejemplo: Indice Feierabend & Feierabend: Tres dígitos

– Severidad de eventos desestabilizantes en historia

– Frecuencia de eventos

• Compañías especializadas en medir riesgo y vulnerabilidad

política

• Auditorias internas sobre puntos específicos de vulnerabilidad

política

• Lobbying mostrando los beneficios de la inversión extranjera de

una manera concreta

• En Alemania, bajo la ley, todo esta prohibido con

excepción de lo que esta permitido

• En Francia, bajo la ley, todo esta permitido con

excepción de lo que esta prohibido

• En Rusia, bajo la ley, todo esta prohibido

inclusive lo que esta permitido

• En Italia, bajo la ley, todo esta permitido aun lo

que esta prohibido Newton Minow

ECC Chairman

ENTORNO LEGAL

La ley es ordenamiento de las actividades, expresa las reglas del juego. Son diferentes y se interpretan y aplican diferente

• No hay un sistema legal de comercio internacional

• Las leyes solo tienen jurisdicción nacional

• “Enrolarse en transacciones comerciales en otro país diferente al propio es un privilegio y no un Derecho

• “La discriminación legal en contra de las firmas extranjeras es la regla, con algunas excepciones”

Por eso se deben tomar algunas medidas:

1. Cláusulas jurisdiccionales en los contratos de negocios

2. País en que el contrato fue negociado

3. País donde se lleva a cabo el cumplimiento del contrato

• Extraterritoriedad de la ley

– “Trading with enemy act”

– Hicken Looper Amendment: Recorte ayuda Extranjera.

– “Ley Anti Trust”

HAY SISTEMAS LEGALES DIFERENTES QUE PUEDEN AFECTAR

A. DESARROLLO DE PRODUCTOS

• Unidades de medida

• Calidad

• Ingredientes

• Seguridad

• Contaminación

• Etiquetado y Rotulado

• Marcas

• Garantías y responsabilidad legal

• Devolución de productos

B. PRECIOS

• Mínimos

• Permisos para incrementos de precios

• Regulación de precios

• Aprobación de promociones

ESTRATEGIA PARA MINIMIZACION DE RIESGOS LEGALES

1. Un buen consultor legal es esencial

2. Elementos de un buen contrato internacional

– Términos específicos no atados a la cultura

– Jurisdicción: Cual ley

Cual sistema legal

– Arbitraje

3. Arbitraje se debe usar porque

– No hay cortes internacionales

– Firma extranjera es un perjuicio

– Mucho tiempo demora un litigio

4. Usar tratados y acuerdos existentes

5. Coordinar las regulaciones asociadas con aduanas, etiquetado,

cuarentenas, unidades de medida, pago e impuestos

Measures of Political Vulnerability

1 Is the availability or supply of the product ever subject to important political debates? (sugar. salt, gasoline,

public utilities, medicines, foodstuffs)

2. Do other industries depend on the production of the product? (cement. power machine tools, construction

machinery, steel)

3. Is the product considered socially or economically essential? (key drugs, laboratory equipment, medicines)

4. Is the product essential to agricultural industries? (form tools and machinery, crops, fertilizers, seeds)

5. Does the product affect notional defense capabilities? (transportation industry, communications)

6. Does the product include important components that would be available from local sources and that

otherwise would not be used as effectively? (Iabor, skills, materials)

7. Is there local competition or potential competition from manufacturers in the near future? (small,

low-investment manufacturing)

8. Does the product relate to channels of moss communication media? (newsprint, radio equipment, television)

9. Is the product primarily a service?

10. Does the use of the product, or its design, rest on some legal requirements?

11 .Is the product potentially dangerous to the user? (explosives, drugs)

12. Does the product induce o net drain on scarce foreign exchange?

Checklist for Anlizing the Political-Legal Environment

1. What is the country’s political structure?

How do citizens, political parties, and special-interest groups participate In political decision making?

3. What is the current government's political philosophy? How is it Implemented?

4. What are the philosophies of opposing political forces?

5. What role does the current government see for foreign business?

6. Is foreign business treated differently from local firms in public policy? If so, how?

7. What is the country's history in dealing with different types of foreign businesses?

6. What is the process whereby changes in public policy ore made?

9. What are the current and foreseeable trends in relationships between government in this country and my

home country? .

10. What general role does government see for private business in this country's economic life?

11. What restrictions on international transfers of resources will affect my firm's operations in this country?

12. What are the major trends in the regulatory environment?

13. What incentives does the government give to private business and foreign investors?

14. What are the trigger points for increased nationalistic feelings in the host country?

15. How does the government assert its economic sovereignty?

16. What are the specific risks of loss of ownership or control of assets?

17. What are the chances of political harassment and what forms is it likely to take?

18. What tools can be used to build a mutually beneficial relationship with this country's

government? Will they survive a possible change of government?

19. What are the possibilities of a change in government or other expressions of political instability?

20. Are my firm, my industry, and/or my products likely to be politically vulnerable?

21. What is the basis of this country's legal system?

22. Will my firm's activities violate any of the home or host countries extraterritorial laws?

23. What areas of my marketing strategy wll be affected by the host country's legal environment?