Post on 24-Oct-2015
TALLER 3
Consejos para líderes emprendedores.
Estupendos consejos para emprendedores. Éstos fueron verdaderamente reveladores y evidentemente vienen directos del alma y el corazón del autor del presente manual. Ésta es la versión de lo que tengo que decir.
1. Créelo y no preguntes: no necesitas la aprobación de nadie y, de hecho, probablemente no la tengas, así que ni lo intente.
2. Iteración: crea la herramienta, lánzala y repite. Haz una lista de lo que desees lograr, durante los próximos seis meses, y sigue adelante. Para empresas micro y pequeñas, hazlo una vez a la semana, para las más grandes quizá dos veces al mes.
3. Contrata a tu jefe: Asegúrate de contratar a personas para las que querrías trabajar, que te plantean desafíos y de las que puedes aprender.
4. Exige excelencia: Asegúrate de que tu equipo está comprometido con tu decisión y la comprende El entusiasmo y el compromiso entre los compañeros suelen ser contagiosos. No hay nada como tener a un nuevo compañero que va hablando con todo el mundo para llenarles de entusiasmo y subir los resultados.
5. Participa del proceso de contratación tanto como puedas.
6. Financiación: cuanto mayor sea la valoración de nuestra empresa, más capital tendremos con el que trabajar. Haz lo que sea necesario por conseguir fondos. Busca modos creativos de recortar costos. Por ejemplo, di en el bar que vas a celebrar una “fiesta de cumpleaños” en lugar de un evento corporativo (por el que te cobrarían ($ 1.000.000 de pesos). Alquila servidores en lugar de comprarlos. No te limites a aceptar el dinero, asegúrate de que los inversionistas puedan aportar valor. Intenta mantenerte con inversionistas que aporten capital semilla. Si recurres al capital de riesgo, tendrás que pasar por reuniones del
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
consejo de administración, que absorben mucho tiempo y recursos.
7. Únete a los medios de comunicación: dirígete a los bloggers menos destacados de tu blog de tecnología favorito. Ellos tienen tantas oportunidades de escribir sobre tu producto como cualquier otro blogger de su equipo. Asiste a las fiestas posteriores a los eventos. El mismo público que va a los eventos también acude a las fiestas, pero éstas son gratis.
8. Invierte en consejeros asesores: consíguete como socio a un asesor o consejero a quien puedas llamar cuando estés en un apuro o para que te aconseje en general a medida que se presenten problemas. Establece unas normas básicas de manera que tanto tú como tu consejero destinen unas horas de tiempo a la empresa.
9. Conecta con la comunidad: celebra un evento de integración para recibir impresiones y obtener consejos de tus usuarios.
10. Aprovecha tu base de usuarios para extender el voz a voz: las notificaciones de Facebook son un gran ejemplo de cómo hacer esto.
11. Analiza tu tráfico: presta atención a cómo usa la gente tu página, aprende y evoluciona. Usa Google Analytics para conocer y seguir las fuentes de tráfico y las rutas de entrada y salida.
Otros consejos esenciales para triunfar en la vida como líder
La sabiduría, es el resultado de conocimientos, experiencias personales, lectura y comprensión, en una palabra cuando eres consciente del tipo de vida que elegiste llevar en la vida"
Aquí les presento otros consejos esenciales para triunfar en la vida como líder, puesto que triunfar no es tarea fácil, e aquí los más importantes:
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Nunca te avergüences de emprender algo, aunque fracases en tus primeros intentos. Recuerda que aquel que nunca ha fracasado es porque nunca ha intentado nada. El fracaso nunca será definitivo.
El secreto está en ayudar a los pobres. Repartir buena cantidad de dinero, bienes o cosas, porque de éste modo dejarás en paz a tu conciencia y tendrás libertad para actuar y vivir feliz.
La naturaleza no ha creado a nadie para el fracaso, recuerda que el cuerpo que tenemos no ha sido creado para el dolor y lo rechaza así la vida rechaza al fracaso.
Hay que practicar el arte de la paciencia, porque en la naturaleza de la vida nada se hace apresuradamente. Dios es un gran artista y los artistas obran despacio porque quieren hacer las cosas bien.
El apresuramiento es señal de debilidad. Acepta que todo suceda lentamente pero al final que resulte bien hecho.
La principal diferencia entre los que han fracasado y los que han tenido éxito son sus hábitos o costumbres. Los buenos hábitos son la clave para conseguir el éxito, los malos hábitos son la puerta abierta al fracaso. Por ello siempre debo sugestionarme y decir, de ahora en adelante tengo que adquirir la buen costumbre de leer cada día algo provechoso y útil. Un día que se me pase sin leer es ya un empobrecimiento y seré consciente que nunca lograré recuperar ese día perdido. Si leo temas que aumenten mi cultura caminaré erguido entre los hombres y no me reconocerán, porque soy un nuevo hombre, con una nueva vida.
Esta es el arma más poderosa para ganarme a los demás: AMARLOS. Cuando sienta la tentación de criticar me morderé la lengua y cuando sienta el deseo
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de elogiar lo proclamaré a los cuatro vientos. Si amo, influiré enormemente a los demás también a que sean felices.
Si quiero tener éxito tengo que: No cansarme en tratar de conseguirlo. Un toro bravo demuestra cuánto es su valor según las veces que se atreva a cornear al rejoneador que lo pincha con la lanza. Los premios se encuentran al final de la competición y no al principio. La copa del vencedor se gana después de mucho cansarse, sudar y sufrir. Si después de mil pasos sigo fracasando, daré un paso más, porque el éxito puede estar escondido ahí a la siguiente vuelta del camino. Siempre daré un paso más, Si éste no es suficiente, daré otro y otro. Un paso no cuesta mucho. No me cansaré de buscar el éxito, porque para mi fue hecho y tengo que alcanzarlo.
Cada esfuerzo mío es como un golpe de hacha al poderoso árbol del roble. Cada golpe ni siquiera lo hace temblar, pero entre todos unidos terminan derribándolo. Mi esfuerzo de hoy es una gotita de agua que cae sobre una montaña, casi no se nota, pero una y otra y otra y otra se llevan la montaña. Seré como el esclavo que construye la gran pirámide o el obrero que pone ladrillo y termina construyendo el rascacielos.
Jamás aceptaré la derrota como algo que no se puede superar. Borraré de mi vocabulario palabras como: "abandonar la idea", "no puedo", "irrealizable", "sin esperanza"; porque son palabras que no tienen fé en si mismos ni en Dios. reemplázalo por "Miraré hacia adelante", "Hacia la meta", recordaré qué: Donde termina el árido desierto empezarán los campos verdes llenos de frutos y alegrías.
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Recordaré la ley de los promedios ¿ Cuántas veces se triunfa si uno está seguro de si mismo y de la ayuda de Dios?.
Soy el milagro más grande de la naturaleza. Soy el resultado de miles de años de progreso, por eso estoy equipado para triunfar mejor que los emperadores y sabios que me precedieron. Yo puedo triunfar muchísimo más si hago trabajar un poco más mi inteligencia. No estoy de casualidad en esta tierra. He sido creado por Dios para conseguir triunfos que él ha preparado para mí. Por eso me dio tantas cualidades y me hizo semejante a él.
Procuraré constantemente mejorar mis modales y mis atractivos, que son como el azúcar que atrae a los demás. Sé que el impulso más grande de las personas es el SER IMPORTANTES y que su mayor anhelo es el SER APRECIADOS.
Viviré este día como si fuera el último de mi vida. Las tareas del mañana no las puedo hacer hoy, por eso las dejaré para mañana, y hoy hago las de hoy y bien hechas. ¿Para qué atormentarme con problemas que aún no han llegado y que quizá nunca lleguen?. Huiré de todo aquello que mata el tiempo: La charlatanería inútil, las lecturas superficiales que no forman ni nutren a la sabiduría humana.
Seré dueño de mis emociones: Nosotros somos como la marea del mar, que sube y baja. Mis estados de ánimo subirán y bajarán. Eso para mi no es raro, porque en la naturaleza de la vida todo cambia. Si por la noche me persigue el llanto, por la mañana me visitará la alegría. Pero si no domino mis emociones me llegará el fracaso. No quiero demostrar ni demasiada alegría ni
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demasiada tristeza. Cada mañana tengo que hacerme este plan:
Si me siento triste y deprimido cantaré y sonreiré frente a un espejo. Si me siento inferior vestiré ropas nuevas. Si me siento incompetente recordaré éxitos del pasado. Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos. Si me siento orgulloso, recordaré un momento de debilidad. Si soy dueño de mí mismo seré grande. Si controlo mis estados de ánimo, voy a triunfar. Recordaré que el ánimo de los demás es cambiante. Sabré reír. Me reiré del mundo. El único animal que puede sonreír es el ser humano. Cultivaré la buena costumbre de reír. La risa mejora mi digestión. La risa alargará mi vida y aprenderé a reírme de mí mismo.
Si tomo la vida demasiado en serio la lleno de amargura. Que mis sonrisas provoquen también sonrisas a otros. Cada sonrisa puede ser pagada con oro, y cada palabra bondadosa hablada desde el corazón puede ser principio de una provechosísima amistad. Siempre aprenderé a decir tres palabras: "ESTO TAMBIEN PASARA". Cuando me sienta con deudas o escases diré: "ESTO TAMBIEN PASARA".
Usaré la gran arma que poseo: MI INTELIGENCIA. El grano de maíz puede tener dos destinos: o caer en
tierra o convertirse en bella planta y producir muchos granos más, o ir a la boca de un cerdo entre agua masa y desperdicios. Yo soy como el grano de maíz y no permitiré que mi vida se convierta en alimento de cerdos, la quiero ver multiplicada en frutos Será regada por los sudores de mis esfuerzos, y será abonada con mis afanes, mis tristezas y mis fracasos, pero de esos sin sabores saldrá la cosecha de mis triunfos. Lo que cada uno cultiva eso cosechará.
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Si tropiezo al tratar de alcanzar mis metas, no me desanimaré, porque todos los que han llegado muy alto tropezaron por el camino. Nunca proclamaré mis éxitos .Que me alaben los labios extraños, nunca mis labios. Dejaré que la gente se entere por si sólo de las acciones y esfuerzos que realizo por contribuir al desarrollo de la humanidad, como dice el proverbio: Por sus obras los conoceréis.
Todo es inútil si me quedo sólo en pensamientos y planes y no paso a la acción. La acción es el combustible que lleva hacia el éxito, por eso procederé ahora mismo. El temor detiene el éxito. Al temor se le vence con la acción. Empezar a obrar y el temor se va alejando. La luciérnaga sólo proyecta luz cuando va volando. Mi personalidad solamente podrá demostrar los valores que tiene si me dedico a obrar. No dejaré las tareas de hoy ni las postergaré para mañana. Cuando el fracasado exclame: " Dormiré una hora más"; yo me levantaré diciendo: "Procederé ahora mismo", yo transitaré por los caminos por donde un fracasado no se atreve a andar, y trabajaré cuando un fracasado se dedicará a descansar, y hablaré mientras un fracasado se quedará en silencio. Afirmaré: "Todavía es posible" , cuando un pesimista exclame: "Ya es demasiado tarde" ; "Mañana", que sea para los holgazanes . Mi palabra es "Ahora", porque ese es mi tesoro. Cuando el león tiene hambre ataca, yo tengo hambre de éxitos y quiero obrar para conseguirlos. Pero no desde mañana, sino desde " AHORA MISMO"Así es mis estimados amigos, ahora te toca a ti actuar y decidir el futuro de tu vida.
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PRACTICA
¿Indique los principales Consejos que debe tener presente un líder emprendedor?
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TALLER 5
"Para triunfar en la vida hay que ser un líder que no se deje manipular"
“Vivimos en una época histórica en la que el único método para triunfar en la vida es la manipulación de los demás. Nos utilizamos unos a otros como si fuésemos las piezas de un tablero que, cuando dejan de servir a nuestros fines, simplemente los dejamos de lado”. “la manipulación se ha profesionalizado y globalizado” en todos los ámbitos de la vida pública y privada, desde el político y financiero, hasta el empresarial e, incluso, familiar. Por tanto, su lectura de la crisis no es tanto económica, sino de “falta de confianza en el prójimo”.
Los abusos de debilidad son una forma de violencia psicológica que debido a su repetición sistemática se acaban convirtiendo en una forma de abuso moral o coacción traspasando las fronteras de lo aceptable. Ponemos especial énfasis en la delimitación de estas fronteras. Para definirlas es necesario “plantearse continuamente la pregunta de si una actitud o comportamiento está dentro de lo admisible o no”.
La dificultad para delimitar las fronteras de lo que es o no aceptable es el principal problema, por lo que defendemos la creación de un marco legal para regular estos abusos.
LA DELGADA LÍNEA ENTRE LAS DECISIONES LIBRES Y LAS INDUCIDAS
Todos estos casos cuentan con la dificultad añadida de discernir la línea que separa las decisiones tomadas libremente de las tomadas bajo algún signo de coacción. “La libertad es la cuestión más importante porque, por ejemplo, una persona mayor puede dejar todo su dinero a una persona que le ayuda antes que a sus hijos, pero ¿cómo sabemos si esa decisión ha sido tomada por elección propia
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o, por el contrario, lo han coaccionado?”, Nos preguntamos. Unas cuestiones nada sencillas de demostrar y que se producen en otros ámbitos relacionados con el acoso moral en el trabajo o en el matrimonio. Otros casos más claros presentados tienen que ver con los seguidores de algún tipo de secta, que en un principio entran a formar parte de ella de forma voluntaria, pero con el tiempo la coacción determinan
sus actuaciones. Nunca tuvimos tantas libertades como ahora, pero al mismo tiempo nunca hemos estado tan
manipulados
La manipulación –consciente o inconsciente– siempre se movió en una fina línea cargada de subjetividad, pero “en los últimos tiempos se han vuelto más confusas y difuminadas” debido, entre otras razones, “a la mundialización y a la popularización de internet”. Es por ello que aportamos una serie de características del perfil prototipo de los “buenos manipuladores”
Megalómanos. Se trata de personas que construyen una imagen desmesurada de sí mismos creándose un mundo fantástico, de acuerdo con sus deseos de grandeza y omnipotencia. Son seguros de sí mismos e intentan en todo momento dar la impresión de fortaleza.
-Seductores y finos estrategas. Como manipuladores saben adaptar su comportamiento, pero también sus principios y valores, en función de sus víctimas.
-Mentirosos con un claro dominio del lenguaje. Son expertos en deformar la realidad mediante las mentiras parciales y el juego del doble lenguaje, puesto que controlar el discurso es una forma de controlar el pensamiento.
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-Ausencia de escrúpulos. Los tabús morales no existen para los “buenos manipuladores”, puesto que conciben a los demás no como una persona digna de respeto o compasión, sino solo como un objeto más o menos útil.
-Tener la necesidad y el objetivo de servirse de los demás. Para ello utilizan la presión y el acoso verbal mediante la insistencia y la repetición continua hasta que sus víctimas acaban cediendo.
LA 'DICTADURA' DE LA IGUALDAD
Solo hay que mirar a nuestro alrededor para darnos cuenta de que las empresas seducen a sus trabajadores mientras les sacan provecho y luego se desprenden de ellos de las peores maneras; los gabinetes y agencias de comunicación manipulan la realidad; los banqueros se aprovechan del desconocimiento financiero que tiene el ciudadano medio para engañarlo sutilmente, y así todo”.
Vivimos en una contradicción constante puesto que “nunca tuvimos tantas libertades como ahora, pero al mismo tiempo nunca hemos estado tan manipulados”.
Su conclusión es que “la sociedad es facilitadora” de esta situación porque en todos los terrenos de la vida cotidiana existen expertos en estas prácticas. Además, “estamos muy condicionados por la uniformidad, vivimos en un mundo en el que prima la ambivalencia, es decir, a la vez que somos diferentes todos somos iguales, como si fuésemos un rebaño de ovejas.
En la escuela, en casa o en los medios de comunicación nos dicen constantemente lo que debemos hacer y, si no somos de una determinada manera, no se nos acepta.
Yo mismo he trabajado en recursos humanos y sé que sólo se selecciona a la gente que sigue el modelo establecido, es
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decir, te contratan porque te adaptas a un formato y en el momento en el que seas diferente o crítico se te rechaza”.
La ética organizacional como solución
El ímpetu cortoplacista de obtener resultados inmediatos, en lugar de pensar en el largo plazo. Tiene como consecuencia, que, el joven viva en una manipulación permanente que lo único que acaba produciendo es una “insatisfacción global de
toda la ciudadanía”. No podemos aceptar todo lo que nos pidan, debemos negarnos cuando sea necesario e
imponer nuestro criterio
Aunque hay que reconocer que es difícil salirse del camino marcado, propongo; que cada uno defina muy bien su personalidad y su ética para saber decir basta cuando llegue el momento. “No podemos aceptar lo que nos echen en cara, debemos negarnos cuando sea necesario e imponer nuestro criterio. De este modo, podremos construir una especie de defensa contra la manipulación”. El estatus de víctima no es irreversible y puede superarse con la voluntad de afrontar el problema.
A pesar de este escenario, debemos ser optimistas con el futuro porque, ya hemos empezado a identificar estos excesos y, poco a poco, se están implantando mecanismos correctivos. Cada vez más empresas crean sus propios comités de ética. “Hay muchos políticos y empresarios que quieren comenzar a gestionar con otras formas y la sociedad también se está dando cuenta y, en un tiempo no muy lejano, acabará reaccionando
¿Dé un ejemplo de una persona manipuladora?__________________________________________________________________________________________________
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¿Cuales son las características de los “buenos manipuladores?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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Defina la ética organizacional como solución.
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TALLER 6
¿CUANTO VALE SU TIEMPO?
Hace algún tiempo asistí a un curso gerencial donde mostraron un corto video sobre el valor del tiempo el cual les transcribo a continuación:
Para poder entender el valor de un año, pregúntale a algún estudiante que perdió el año de estudios.
Para entender el valor de un mes, pregúntale a una madre que dio a luz a un bebe prematuro.
Para entender el valor de una semana, pregúntale al editor de un semanario.
Para entender el valor de una hora, pregúntales a los amantes que esperan encontrarse.
Para entender el valor de un minuto, pregúntale a una persona que perdió un .
Para entender el valor de un segundo, pregúntale a una persona que evitó un accidente en un instante.
Para entender el valor de una milésima de segundo, pregúntale a la persona que ganó una medalla en las olimpiadas.
Atesora cada momento que vivas, y atesóralo más si lo compartiste con alguien especial, lo suficientemente valioso como para dedicarle tu tiempo y recuerda que el tiempo no espera por nadie.
Recuerdo un escrito. Albert Einstein el cual hablaba sobre la teoría de la relatividad y el tiempo:
La teoría especial de la relatividad sostiene que el tiempo no es absoluto: lo único constante en el universo es la
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velocidad de la luz en el vacío y todo lo demás, como por ejemplo el paso del tiempo, varía según el marco referencial del observador.
Einstein al ser consultado por un periodista sobre el tema dio una explicación más sencilla con un ejemplo:
Imagínate a una pareja besándose en el parque. Pueden estar una hora besándose y para ellos han pasado solamente 10 minutos. Ahora sienta a la misma pareja sobre un horno caliente. Luego de 1 minuto ellos sentirán que ha pasado una hora
¿Cuanto vale el tiempo? Pues como el tiempo es relativo es algo que debemos cuantificar muy bien antes de invertirlo.
Reserva Tiempo
Reserva tiempo para REIR, es la música del alma.Reserva tiempo para LEER, es la base de la sabiduría.Reserva tiempo para PENSAR, es la fuente del poder.Reserva tiempo para TRABAJAR, es el precio del éxito.Reserva tiempo para DIVERTIRTE, es el secreto de la juventud eterna.Reserva tiempo para SER AMIGO, es el camino de la felicidad.Reserva tiempo para SOÑAR, es el medio de encontrar tus objetivos.Reserva tiempo para AMAR Y SER AMADO, es el privilegio de los hijos de Dios.Reserva tiempo para SER UTIL A LOS OTROS, esta vida es demasiado corta para que seamos egoístas.Nosotros no perdemos tiempo en la vida; lo que se pierde es la vida, al perder el tiempo.
PRACTICA
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Defina la manera como utilizara su tiempo.
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¿Para que debes reservar tiempo?
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TALLER 8
La juventud, más que la edad, es una categoría social:
Protagonismo
1. La edad como criterio es insuficiente 2. Protagonismo juvenil una posibilidad
De un tiempo a esta parte la Juventud, o Culturas Juveniles en nuestra sociedad, han empezado a adquirir un rol protagónico en muchos espacios, y básicamente en el campo social.
Pero que es ser joven hoy en día? quien es joven, sólo quienes tienen determinada edad? O es algo más que eso.
LA EDAD COMO CRITERIO ES INSUFICIENTE
Se considerará joven quien tenga entre 14 y 28 años cumplidos.
El Nuevo Estatuto de Ciudadanía Juvenil, que fue sancionado, por el Presidente de la República, Juan Manuel
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Santos, incrementa en dos años el rango de edad en el que una persona se considera joven en Colombia.
Antes de esta medida, en el país eran jóvenes todas aquellas personas que tuvieran entre 14 y 26 años. Con la implementación del nuevo estatuto, también lo serán quienes tengan 28 años cumplidos.
Entre los principales puntos de la normatividad, se destaca la creación del Sistema Nacional de Juventud y de los Consejos de Juventudes que serán elegidos por votación popular y realizarán tareas de veeduría a las políticas públicas relacionadas con los jóvenes.
Además, la medida fijará los parámetros de las inversiones sociales que debe hacer el Estado para la promoción y el fomento de las actividades que involucren la prevención y protección de los derechos de quienes se encuentren entre los 14 y 28 años.
Es decir, esta clasificación permite hacer comparaciones a nivel de la Edad, pero omite las condiciones del contexto, espacio temporal en el que se desarrollan los y las Jóvenes, es decir aquí el joven es solo un "número". Por ejemplo, en el campo rural en Colombia, esta categoría de juventud no existe, porque el niño es incorporado en las actividades agrícolas, por lo tanto asume un trabajo y un rol dentro de la Sociedad independientemente de la Edad.
Se consideran jóvenes a aquellas personas que están entre l4 y 28 años, por lo tanto en ese sentido es interesante esta propuesta porque reconoce que la Edad es un criterio insuficiente para decir quien es joven en Colombia, y porque seguramente reconoce que un sector de la población durante estos últimos años hemos estado excluidos de la Sociedad y de las Políticas Sociales.
Por otro lado aquellos que realizan labor con jóvenes tienden a utilizar en su lenguaje eso de "los mayores y los menores" y
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consideran al joven como una persona sumamente limitada a hacer cosas, y se los ubica como objetos de diversas actividades, están invisibles, es sólo un número, hay que hacer acciones a favor de ellos."Los jóvenes son los menores" criterio limitado y excluyente que solo considera la Edad.
PRACTICA
¿En Colombia Se considerará joven quien tenga entre 14 y 28 años cumplidos? Explique el Por que?
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PROTAGONISMO JUVENIL UNA POSIBILIDAD
Cómo formar un grupo juvenil
Si eres un LIDER y quieres empezar un grupo orientado a ayudar a los jóvenes de la comunidad, comenzar uno no será difícil para ti. Debes tener muchas cosas en cuenta antes de dar el gran paso, pero si sigues estos pasos que se presentan a continuación, empezar un pequeño club de jóvenes será más fácil de lo que piensas.
Instrucciones
1. Obtén la autorización de las autoridades correspondientes. Si deseas que sea un club solo para ti y tus amigos, definitivamente necesitarás hablar con tus padres y los demás padres acerca de esto. Si deseas que el club sea una gran atracción de la ciudad, necesitarás hablar con las autoridades de la ciudad para averiguar cómo comenzar este tipo de club.
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2 Decide qué tipo de club crearás. ¿Será solo un club de diversión o es de alguna manera orientado a hacer de la ciudad un mejor lugar para vivir? Este es un paso muy importante a la hora de comenzar un club.
3 Ponle el nombre al club dependiendo de qué tipo de club sea. Utiliza un nombre que no sea fácil de olvidar pero que sea fácil de reconocer.
4 Encuentra un lugar para tener las reuniones del club. Asegúrate de que estas reuniones no se interrumpan por la ubicación, pero también asegúrate de que haya asientos y lugar para todos los que vayan a ellas. Vas a querer que los miembros estén cómodos.
5 Publicita el club si planeas que sea un club público. Si tan sólo es un club de barrio, tambièn la publicidad es muy importante. Haz afiches, volantes y visitas a miembros potenciales.
6 Reúnete. La primera reunión será probablemente la más desorganizada de todas. Luego de la primera entenderás mejor qué es lo que está pasando y las próximas reuniones serán más organizadas. Si te reúnes periódicamente (una vez a la semana o una vez al mes), tu club será más exitoso. Asegúrate de que el horario de las reuniones sea el mismo a través del tiempo. Por ejemplo, si te reúnes una vez a la semana puedes querer reunirte todos los jueves a las 7 pm, pero si te reúnes una vez al mes, puedes querer reunirte el primer jueves de cada mes a las 7 pm. Más allá de la hora que elijas, mantén el horario.
PRACTICA
¿Como participaría usted, para lograr el protagonismo de la juventud, a fin de que tengamos una Colombia mejor?
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LOS NIÑOS QUE CREAN CLUBES DE JARDINERÍA AUMENTAN SUS CAPACIDADES INTELECTUALES
En el Reino Unido la National Foundation for Educational Research realizó un estudio publicado por la Royal Hoticultural Society, que concluye que los niños que practican la jardinería, aumentan su desarrollo cognitivo.
Muchos padres están muy preocupados del desarrollo cognitivo de sus hijos desde la gestación. Que la madre tenga una buena alimentación, que se exponga a música
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clásica, que el parto sea en las mejores condiciones. Una vez nacidos, la estimulación sigue siendo más que nunca, una de las preocupaciones más importantes para que el niño sea además de fuerte y sano, también inteligente.
En el Reino Unido la National Foundation for Educational Research realizó un estudio publicado por la Royal Hoticultural Society, que concluye que los niños que practican la jardinería, aumentan su desarrollo cognitivo, se vinculan con una vida más consciente de la salud física gracias a la buena alimentación, y socialmente adquieren conciencia ambiental, y al trabajar en grupo, una buena relación con sus pares o compañeros y una mejor autoestima.
El estudio consistió en entrevistar a 1,300 profesores y examinar 10 escuelas del Reino Unido, tanto de grandes como de pequeñas ciudades, encontrando que los niños que en sus colegios tenían programas de jardinería, comprendían científicamente los procesos de las plantas y tenían un rico vocabulario. La motricidad fina, el sentido de la responsabilidad, la alimentación sustentable y sana, eran otros de los valores adquiridos por los niños mediante la práctica de la jardinería.
Ya lo sabes. Si tienes un hijo pequeño, haz que haga parte de un club de jardinería, que sea tu ayudante en la implementación de un huerto urbano. De esta manera se verá estimulado por la naturaleza, cuestión que con el éxodo campo ciudad, se ha perdido casi hasta la extinción, porque se ha subvalorado el aporte que tiene la tierra en nosotros. Un error que debemos superarlo, para que las futuras generaciones se beneficien de él.
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SEGUNDA PARTE
TODO LO QUE UN LIDER EMPRENDEDOR, DEBE REALIZAR PARA INICIAR, DE UNA IDEA UNA
EMPRESA.
TALLER 11
ANÁLISIS DE LA IDEA DE NEGOCIO
Se ha dicho que una idea apta de microempresa, es aquella
que puede ser realizada en forma rentable por un grupo de
pequeños empresarios, es decir, una actividad en la cual
pueden competir en el mercado con las empresas modernas.
Para elegir esta idea, se deben tener en cuenta dos aspectos
preferentes:
Tener en cuenta las posibilidades que brinda el municipio en
cuanto a estímulos tributarios e impuestos.
Toda idea económica está sujeta a factores que determinan
su comportamiento futuro, tales como: políticas
gubernamentales, innovaciones tecnológicas, cambios en el
comportamiento del consumidor, etc. A la luz de estos
factores, se debe efectuar un análisis de la idea, teniendo en
cuenta tres conceptos:
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POSIBILIDAD DE MERCADO:
Si la idea estudiada presenta buenas posibilidades
desde el punto de vista de la explotación de los
mercados
CONSOLIDACIÓN:
Si la idea económica tiene un comportamiento tal que
pueda suponerse que permanecerá activa por muchos años.
IDEA ECONÓMICA
POSIBILIDAD DE MERCADO
CONSOLIDACIÓN GLOBALIZACIÓN
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
GLOBALIZACIÓN:
Si el comportamiento de la idea económica presenta la
tendencia a ampliarse progresivamente son
indicadores que puede mostrar viabilidad del proyecto.
¿La microempresa que desea iniciar supera estos
indicadores? Y ¿Por qué?
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INDICADORES PARA LA IDEA
A. Mercado seguro: El mercado debe ser amplio en dos
sentidos; en primer lugar, comprobando que los bienes o
servicios producidos puedan llegar a grupos amplios de la
población de manera que la empresa tenga grandes
posibilidades de abordar el mercado con diversas acciones;
en segundo lugar, comprobando que los bienes o servicios
tengan características tales que la demanda de los mismos
tienda a expandirse a mediano y largo plazo.
B. Posibilidades de mano de obra: Las exigencias de la
mano de obra empleada por las empresas asociativas tienen
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
que ser acordes con las posibilidades de capacitación que
brindan los talleres informales. Ha de tenerse en cuenta que
esta capacitación, en la mayoría de los casos, no es de
ninguna manera baja; sin embargo, al no llegar a niveles
altamente calificados y especializados, se deben Evitar
ciertas actividades que demanden este tipo de mano de
obra.
C. Inversión de capital relativamente baja: Las actividades
aptas para microempresas asociativas no deben exigir
inversiones iníciales de capital demasiado altas, para evitar
en un comienzo deudas elevadas. El capital requerido por
puestos de trabajo también debe ser bajo, a fin de crear la
mayor cantidad de empleos posible.
D. OTROS ASPECTOS FAVORABLES
Es importante, sin ser indispensable, encontrar ciertos
elementos que favorecen el desarrollo interno del grupo de una
manera más acelerada y que puedan proyectar la actividad
económica con mayor rapidez hacia el exterior. Con este fin se
proponen dos indicadores para detectarlas.
1. Formación de grupo: Es deseable que los miembros de la
posible sociedad hayan vivido experiencias anteriores en
actividades de trabajo colectivo, puesto que esta situación
facilita notablemente el proceso de integración del grupo.
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
2. Mentalidad empresarial: Si en el grupo hay una o más
personas que poseen MENTALIDAD EMPRESARIAL; es
decir, una gran capacidad creativa para buscar
oportunidades donde aparentemente no existen, se da un
factor altamente favorable al éxito de la futura microempresa.
¿ Los dos indicadores anteriormente descritos cómo se
presentan en su idea de microempresa?
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Con el fin de utilizar eficazmente los factores descritos, se
presentan a continuación algunas técnicas.
TÉCNICAS PARA RECOLECTAR LA INFORMACIÓN
Se propone utilizar combinadamente tres técnicas para lograr
una completa información y poder garantizar que ésta sé de lo
más acertadamente posible.
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
¿Cómo seria una posible entrevista con su socio? Y ¿Qué
desearía saber de él?
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ENTREVISTAS: La entrevista debe ser de carácter informal,
pero preparada con anterioridad, buscando información básica
sobre los socios. La información proporcionada por los
miembros del grupo puede ser recogida y aumentada a través
de entrevistas realizadas a personas ajenas a él.
OBSERVACIÓN DIRECTA: Conscientes de que la información
recogida por medio de entrevistas es limitada, conviene
TÉCNICAS
ENTREVISTAS
OBSERVACIÓN DIRECTA
OBSERVACIÓN PARTICIPATIVA
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
complementarla y corregirla utilizando la observación directa.
En el campo social también se pueden captar valiosos
elementos de la realidad del grupo y de las características de
sus miembros, que en muchos casos no se evalúan con las
entrevistas.
OBSERVACIÓN PARTICIPATIVA: Utilizando la participación
activa en los eventos de la vida de la comunidad a la cual
pertenecen los miembros del grupo, se tiene acceso a una
información mucho más profunda que en las técnicas
anteriores. Cuando se pueda usar, será de gran utilidad.
Exponga a continuación un ejemplo en el cual utilice la
entrevista y la observación directa y participativa para
seleccionar futuros socios.
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CONSOLIDACIÓN DE LA INFORMACIÓN
El resultado del análisis depende en buena parte, de la
fidelidad con la cual se consigue la información. Por este
motivo, los datos deben anotarse el mismo día de la entrevista
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
o de las observaciones, para asegurar la exactitud de los
detalles. Se recomienda hacerlo: Primero en una libreta,
ordenada y sistemáticamente, así se logra mayor veracidad y
exactitud. Es más enriquecedor hacer este trabajo en equipo
para obtener mayor precisión en los datos recolectados,
ampliando y discutiendo los criterios.
Análisis de la información:
El análisis de la información busca dos aspectos:
1. Establecer en qué grado se presentan cada uno de los
indicadores.
2. Relacionar unos indicadores con otros para ver hasta qué
punto la debilidad de unos puede ser compensada por otros
en los cuales la persona o el grupo es fuerte.
Esta apreciación valorativa es relativa, por tanto, se ha de tener
mucho cuidado al evaluar, y se debe tener en cuenta la calidad
del grupo, de acuerdo con la investigación afectada, para
formular un juicio definitivo. Los datos de la investigación deben
quedar consignados en un informe elaborado por el grupo, en
donde se sustentan los juicios para cada uno de los indicadores
propuestos; aquel debe además ser acompañado por una
serie de pautas, para las acciones, que surjan de los aspectos
fuertes y débiles detectados en el grupo, a emprender
posteriormente.
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¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
¿Cómo motivar al grupo para que cree microempresas
asociándose?
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A través del diálogo se deben crear las condiciones para que
un grupo logre una gran motivación que conduzca a la
creación de una microempresa asociativa. La situación ideal
es aquella en la cual el grupo ya tiene la iniciativa de
asociarse para producir.
Sin embargo, en la mayoría de los casos no es así, y se debe
comenzar el trabajo de diálogo haciendo que surja entre los
pequeños empresarios la idea de la sociedad. Esta tarea
constituye quizás el momento más importante de toda labor
de selección y establecimiento de las microempresas
asociadas, porque de acuerdo a como se haga, se decidirá el
futuro de éstas, al punto de que errores cometidos en ese
momento por lo general son irreparables en el futuro.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO35
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
OBJETIVO DE LA MOTIVACIÓN.
Es el de lograr que la idea de integrarnos en una
microempresa surja de los interesados y responda al
convencimiento personal de cada uno de los componentes
del grupo, ya que así se obtiene solución a los problemas
laborales.
Simultáneamente, el grupo debe asimilar los conceptos que
permiten definir y caracterizar la sociedad. El trabajo del líder
o gestor de la propuesta debe estar orientado a hacer
aterrizar las ideas de los futuros socios.
.EJEMPLO.
El líder debe desempeñar el papel de
dinamizador del grupo y ordenar las
ideas que se van exponiendo.
Puede actuar de la siguiente manera:
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO36
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
1.Induzco a los miembros potenciales de la microempresa a
la discusión de su problemática económica.
2.Se ordena la discusión en áreas bien definidas y analizar
cada una de ellas así:
Formulación del problema
Identifico las causas del problema
Formulo posibles soluciones
3. A partir de un número determinado de reuniones o
contactos individuales, en las cuales se han aplicado los
pasos anteriores, se debe permitir que el grupo pueda
llegar a encontrar como opción la idea de unirse
empresarialmente.
4. Tratar todas las inquietudes, aportes y sugerencias que
expresen los socios, hacia la microempresa que se
crearía, planteando preguntas, ordenando y resumiendo
las repuestas.
El líder debe ser simplemente un gestor que debe evitar influir
en la toma de las decisiones.
¿Cuál debe ser el papel de un líder?
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO37
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
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TÉCNICAS DE INDUCCIÓN
Cuando se haya demostrado la viabilidad del grupo para
constituirse como microempresa asociada, y los socios no
hayan decidido qué tipo de negocio iniciar, les propongo dos
formas de inducción:
1. Inducción a nivel del posible grupo: Se inicia con la
promoción de reuniones en las cuales se informan los
resultados del análisis.
Una vez expuesto se procede de la siguiente manera:
Se debe permitir que los asistentes, en calidad de posibles
socios, expongan en forma abierta sus problemas ante los
demás. Es importante darles todo el tiempo que quieran
tomarse para exponerlos. Si no se es flexible en esto, los
participantes tendrán la sensación de que se les imponen
las soluciones y no las aceptarán realmente.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO38
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
Descritos los problemas, se pasa al análisis de los mismos
teniendo en cuenta una vez más que han de tener la
oportunidad de expresar ampliamente todos los factores
que según ellos son los causantes de sus problemas.
Agotado lo anterior se les estimula para que propongan las
soluciones que crean más convenientes. Es de esperarse
que la idea de asociarse aparezca como una de las
soluciones; en caso contrario, el que lidere podrá
plantearla, pero sólo como una más, en la lista de
soluciones propuestas.
Por último, se promueve la discusión en torno a los pros y
los contras de cada solución. Se intentará que vean
claramente que la creación de una microempresa es una
solución.
Es factible siempre y cuando se esfuercen por sacarla
adelante. Si es necesario, se aclaran las dudas que
aparezcan alrededor de dificultades como la financiación, la
asesoría, etc.
Sí al finalizar el proceso no ha surgido la idea del negocio a
crear, es preferible dejarla de lado por el momento, pues en
ningún caso debe tratarse de imponer ni de persuadir al
grupo.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO39
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
7 Inducción en el ámbito personal: También se
puede proceder la inducción partiendo de un solo
individuo o de pequeños grupos de dos o tres
personas. De manera más informal, se efectúan
los pasos descritos en la técnica anterior:
Descripción de problemas
Identificación de las causas
Enumeración de soluciones
Análisis de las mismas.
Al conformarse el grupo, es necesario desarrollar, la
inducción a los futuros empresarios. Sólo así se evitará el
principal peligro de esta técnica, que consiste en que el grupo
se complete con personas poco motivadas que simplemente
han sido convencidas por los primeros.
PRACTICA
Si su ideal es crear una microempresa asociándose con otras
personas cómo interpretaría y respondería las siguientes
preguntas.
1. ¿Cuáles serían las consecuencias de una mala selección
de su posible socio?
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AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO40
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
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¿Qué entiende por selección y qué aspectos tendría en
cuenta para escoger su socio?
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¿Qué aspectos tuvo en cuenta para seleccionar el área
geográfica donde ubicará su negocio?
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AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO41
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
¿Qué aspectos tuvo en cuenta para elegir la idea económica,
o sea el tipo de producto y empresa a iniciar?. Analícela
desde los siguientes puntos:
a. Posibilidades de Mercado
b. Consolidación
c. Globalización.
Si le han quedado dudas para responder cualquiera de las
anteriores preguntas, consulte sus respuestas con el
instructor o revise nuevamente el contenido del taller.
TALLER 12
TODO LIDER PUEDE SER UN EXCELENTE VENDEDOR. UTILIZANDO EL PODER DE SU MENTE
El poder de la mente aplicado a los negocios parecía algo
absurdo, pero hoy en día se comprende perfectamente
que es la actitud mental la proyección de la buena o mala
percepción en los negocios.
La palabra mente, con todo el sentido moderno que tiene,
aplicada a los negocios, no era muy aceptada hasta hace
algunos años.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO42
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
La actitud de la mente para convencer a un cliente, es el
primer paso en la venta. Se observará que el proceso de
venta de cualquier artículo, ya sea a través del medio
publicitario o del líder vendedor, es una secuencia del líder
vendedor o del publicista para llamar la atención, despertar
el interés, crear el deseo y motivar la necesidad de compra;
la anterior es una secuencia mental entre dos personas
individualizadas o grupales, dependiendo del grado de
motivación ejercida.
Por eso se debe tener una personalidad vendedora, ésta se
logra mediante la práctica constante de una observación
dedicada a cada caso específico de los diferentes negocios
diarios, los cuales nos reportan lecciones permanentes; del
análisis de cada hecho concreto derivamos una lección que
nos enriquece en nuestra acción vendedora, sólo la actitud
mental de un líder vendedor nos dará aprehensión objetiva,
por consiguiente:
1. La actitud mental de un líder vendedor determina el éxito
o el fracaso de una venta.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO43
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
2. Desde el primer paso de atraer la atención de un cliente
hasta lograr el cierre de la venta, es un proceso
psicológico.
3. Hay dos elementos muy importantes al efectuar un
negocio y son: la mente del líder vendedor y la del
comprador.
4. Se logra el convencimiento de un cliente cuando el líder
vendedor tiene así mismo la idea de convencer.
5. Toda acción de un cliente en la venta es el reflejo
motivado por una o varias ideas que desencadenan
mecanismos conscientes o subconscientes.
6. Ningún líder vendedor logrará éxito si mentalmente
sostiene una idea pesimista, derrotista o angustiante.
7. En lo que dice o ejecuta el líder vendedor está implícito
su estado mental interno.
8. Hay líderes vendedores que tienen mucho éxito porque
captan el estado mental de su cliente y sobre ello lo
tratan o se retiran oportunamente.
9. Se logra influir o convencer cuando existe una
personalidad vendedora y ella es el reflejo de su
estructura psíquica en torno a la venta.
LA PERSONALIDAD DE UN LÍDER VENDEDOR
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO44
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
Se dice que la personalidad es una unidad psico biológica
del ser humano, influenciada por diferentes factores como
su ambiente familiar, educación, experiencia, proyecciones
vivenciales y otros aspectos de menor importancia, esta
estructura está delineada por planos en parte físicos y en
partes mentales, pero unidos conforman un todo llamado
personalidad, y ella según el oficio que se le oriente o
profesión que se le determine, así ella se moldeará de
acuerdo con estos aspectos; por ejemplo, una personalidad
dedicada a la enseñanza habrá desarrollado ciertas
habilidades mentales concernientes a esa profesión, un
militar, un político o un deportista, por esto el líder vendedor
deberá desarrollar su personalidad en torno a la venta y
tener una personalidad vendedora. De ello se desprende:
1. Muchos líderes vendedores obtienen éxito cuando han
logrado dedicar o moldear su personalidad en torno a la
venta.
2. Hay un período de tiempo más o menos largo de
organización de la personalidad en los líderes
vendedores que recién comienzan a ejercer la profesión
de la venta.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO45
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
3. Parte del fracaso de muchos líderes vendedores estriba
en que no logran moldear su personalidad en torno a la
venta.
4. Parte del no-moldeamiento de su personalidad se
fomenta en su negativismo u otros vicios como pereza,
mal genio o pérdida del deseo de superarse.
PLANOS INTEGRADOS DE LA PERSONALIDAD DEL LÍDER VENDEDOR
A. Plano físico
B. Plano mental
C.Plano ético profesional
A. El plano físico está constituido por:
1. La salud
2. La presentación personal
3. La voz
1. LA SALUD: Destacar la importancia de la salud en las
actividades laborales del hombre, es de obvia
comprensión, sin embargo, no esta demás recordarle
al líder vendedor que es la mente la que en un
momento dado lo enferma, como también lo cura, sin
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO46
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
pretender con nuestro estudio de ventas, escribir un
capitulo sobre la salud, le sugerimos al líder vendedor
tener en cuenta lo siguiente:
a. La mente tiene un poder y una influencia tremenda sobre
la salud del hombre.
b. Como quiera que un porcentaje muy elevado de
enfermedades orgánicas e inorgánicas se originan en la
mente, es ella quien realmente lo curará en un momento
dado.
c. Este poder mental está dividido en la acción consciente y
la acción subconsciente.
d. El cambio de las actitudes mentales del líder vendedor
demuestra la cura real, cuando se enferma.
e. Observación de elementales normas de higiene física
diaria.
f. Observación práctica de una alimentación balanceada.
En este punto debe tratar de obtener una ilustración muy
ampliada sobre los alimentos nutritivos y los que no lo
son.
g. Procure un descanso natural y sano como una medicina
de higiene mental.
h. Conocimiento de sus propias facultades y fe en sus
acciones de trabajo.
i. Nunca perder la fe en sí mismo, de sus posibilidades,
porque ellos significan la frustración plena de su propio
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO47
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
trabajo, lo cual lo enfermará físicamente, tarde o
temprano.
Estos puntos, practicados y ampliados en su
conceptualización por un estudio de algunos escritores
sobre la materia, le reportarán un inmenso beneficio, el cual
redundará en positivos resultados, el estado de la salud es
el pilar sobre el cual se rige y sustenta toda la actividad
humana.
2. LA PRESENTACIÓN PERSONAL: Las siguientes
normas esquemáticas darán a usted, líder vendedor, ideas
definidas sobre la importancia de este punto de la
presentación personal física:
a. Lo primero que vende es su propia imagen.
b. Al llegar delante de un cliente y antes de presentarnos,
él ha captado su imagen de líder vendedor, sobra decir
lo negativo de la impresión si deja que desear de su
presentación personal.
c. La presentación personal no se detiene solamente en un
traje limpio y elegante; va más allá, esta involucrado en
su peinado, su limpieza y su expresión.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO48
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
d. Tampoco creer que con un traje de corte impresionará
definitivamente a su cliente; este es un aspecto del gran
conjunto de la personalidad vendedora.
e. La norma práctica es vista de acuerdo al clima y la
moda.
f. No use ropa de verano en clima frío, ello es
sencillamente llegar con anteojos oscuros para el sol a
hablar con un cliente dentro de su oficina.
g. Pulcritud, sin demasiado perfume.
h. Venda una imagen de sencillez y de presentación
armoniosa.
3. LA VOZ: Es el sonido de nuestros pensamientos,
intensos o débiles; positivos o negativos, y la voz expresa
un gran aspecto de nuestra personalidad, como quiera que
es por su firmeza de baluarte del poder de persuasión. En
la voz deduciremos estos aspectos:
a. Tono: éste es, por decir así, su volumen; según las
circunstancias utilícelo.
b. Modulación: la armonía que sepamos imprimir al hablar.
c. Vocalización: la pronunciación correcta de cada palabra.
d. Ritmo: su mayor o menor rapidez; busque el equilibrio.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO49
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
e. Si usted se observa ciertas deficiencias de
pronunciación, practique diariamente la lectura de
periódicos o revistas en alta voz.
f. Pregúntese, obsérvese ante los clientes, si éstos
experimentan con frecuencia dificultad de entenderle su
expresión verbal o vocal.
g. Demuestre en su expresión verbal ánimo y poder de
acción.
h. Exprese energía en la voz, porque ella es la base del
poder de persuasión.
i. No deje traslucir, a través de su voz, duda o desinterés.
PLANO MENTAL EN LA PERSONALIDAD DEL LÍDER VENDEDOR
Este plano está integrado por las siguientes cualidades:
simpatía, iniciativa, imaginación, memoria, poder de
persuasión, conocimientos.
INTERROGANTES QUE CON FRECUENCIA DEBE
PLANTEARSE TODO LÍDER VENDEDOR.
1. Las ventas actuales. Son el máximo de mis
probabilidades?
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO50
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
2. Encuentro dificultades permanentes para hacerme
entender de las personas?
3. Tengo un método de trabajo al realizar diariamente mis
ventas?
4. Procuro adquirir nuevos conocimientos culturales?
5. Trato de conocer métodos y técnicas de ventas de mis
compañeros de trabajo?
6. Analizo las fallas o fracasos de mis ventas?
7. Ordeno las conclusiones de mis fracasos y las aplico
nuevamente?
8. Me entusiasma la profesión de Ventas?
9. Me deprime la acción de líder vendedor cuando fracaso?
LA SIMPATÍA
Gran importancia tiene esta cualidad en la relación de trato
humano, cada instante y a todos los niveles. El cultivo de
la simpatía reporta grandes beneficios al líder vendedor
La cualidad de la simpatía se cultiva por la actividad de
cómo ella se define: sentir o apreciar los problemas ajenos,
o la manera de tratar, de ser agradables a los demás.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO51
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
En la actitud práctica observemos lo siguiente:
1. Demuestre interés sincero de servicio a sus clientes.
2. Cuando salude, sonría de una manera expresiva y
sincera.
3. Sepa escuchar.
4. Hable de lo que le interesa a su cliente.
5. Sienta placer en tratar a las personas e interesarse en
sus problemas.
6. Sepa elogiar con tacto cuando exista la oportunidad para
ello.
7. Utilice frases de cortesía cada vez que solicite algo de
los clientes.
8. No discuta, no arme polémica; el líder vendedor gana
ventas, no polémicas.
9. Sea puntual: un secreto de la buena relación humana.
Señor líder vendedor, si usted no es capaz de cultivar estas
cualidades, es probable que vaya rumbo al fracaso, pues
usted debe recordar que la venta depende principalmente
de la influencia decidida del líder vendedor, no importa que
el cliente esté o no necesitado de comprar, pero no lo
estará si el líder vendedor le impone a la venta una actitud
antipática. De ahí que los líderes vendedores que valoran
la importancia de la influencia positiva de la simpatía,
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO52
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
fueren exigentes consigo mismos y harán cuanto esté a su
alcance para hacerse acreedora de la estimación de su
clientela.
INICIATIVA
Calidad mental que enmarca la capacidad para poder
accionar o realizar su trabajo con nuevas ideas, con nuevos
métodos, con nuevas argumentaciones. Existen líderes
vendedores con un “solo disco” para iniciar y realizar todas
las ventas, y cuando comienzan una nueva venta
enseguida colocan el “disco” a funcionar, líder vendedores
y loros hablan siempre la misma argumentación, no tratan
de iniciar un argumento para cada caso sino que tratan
todos los casos de ventas con las mismas palabras; En
este tipo de líderes vendedores ha desaparecido por
completo la iniciativa.
La iniciativa va ligada a la IMAGINACIÓN, esta cualidad
nos reporta la capacidad de poder representarnos hechos
nuevos o combinar nuevos aspectos teniendo como base
hechos anteriores y la misma experiencia.
Señor líder vendedor: para desarrollar la iniciativa,
enriquezca su imaginación, tenga en cuenta las siguientes
ideas y practíquelas, porque si usted no practica, jamás
logrará algún avance en su profesión:
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO53
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
1. Observe los sistemas de trabajo de ventas que realiza la
competencia.
2. Sea amigo; dialogue con sus compañeros de trabajo de
la competencia.
3. Lea los artículos de ventas, revistas, periódicos y libros
del mismo tema.
4. Observe las diferentes decoraciones de la mercancía en
diferentes imágenes.
5. Escuche con interés la publicidad de los productos que
usted vende.
6. Estudie con frecuencia las características de la
mercancía que vende y no se crea en esto que ya se las
sabe todas.
7. Escuche el argumento de ventas que ha constituido un
éxito entre sus compañeros de trabajo.
8. Piense si puede cambiar los argumentos que ha utilizado
y al mismo tiempo examínelos, si realmente son
convincentes.
9. Piense siempre que las ideas nuevas pueden reportarle
grandes ganancias.
SUGERENCIAS DE SUPERACIÓN PARA EL LÍDER VENDEDOR.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO54
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
1. Acostúmbrese como líder vendedor a expresarse con
claridad y decisión, piense antes de hablar; es decir,
defina qué ideas con anterioridad va a expresar y
procure que lo expresado genere, convicción y no vana
palabrería.
2. Muestre un semblante agradable, alegre, aleje de su
rostro toda idea que exprese amargura, tedio,
displicencia; al contrario, demuestre buen ánimo, alegría
y entusiasmo.
3. Conserve una actitud erguida, sin apoyarse sobre los
mostradores, paredes o muebles demostrando
cansancio o fatiga, pues dicha impresión de agotamiento
otorga en su cliente desinterés, hacia la venta.
4. Cuando se halle ante el cliente evite el nerviosismo, la
ansiedad, la agitación, y otras manifestaciones de índole
nerviosa. Estas influencias negativas no le reportarán
ningún beneficio.
MEMORIA:
Esta facultad mental nos permite traer a la conciencia los
hechos o conocimientos que antes habíamos percibido. El
líder vendedor debe desarrollar esta cualidad por sus
positivas consecuencias, constituyéndose ella en una gran
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO55
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
auxiliar. Hay líderes vendedores que se quejan de tener
mala memoria, olvidando los nombres de sus clientes, los
aspectos ya charlados en la primera visita, los precios de
los artículos e infinidad de aspectos de vital importancia
para el líder vendedor.
Su auxiliar memoria debe desarrollarse hasta el máximo,
mentando el mayor grado de atención a todos los hechos
diarios de las diferentes entrevistas.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN UNA BUENA MEMORIA
1. Procure una buena alimentación.
2. Duerma el tiempo necesario que necesita su organismo.
3. No se fatigue en ejercicios mentales inútiles.
4. No memorice datos y hechos sin importancia.
5. Ejercite su memoria con conocimientos útiles, prestando
gran atención para poder memorizar, yendo de lo fácil a
lo difícil.
6. Memorice por el sistema asociativo, así, cuando quiera
aprender un nombre de persona asócielo a algo para
usted conocido.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO56
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
7. Para memorizar es necesario eliminar en ese instante
toda clase de preocupaciones o divagaciones subjetivas.
8. Recuerde, señor líder vendedor, que esta cualidad debe
ser ejercitada con frecuencia, sobre todo en lo
relacionado con la venta, para no estar consultando los
catálogos de precios de productos y otros más, dando la
impresión de ser un líder vendedor improvisado y
desmemoriado.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO57
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
NUEVE GRANDES ERRORES DE UN LÍDER VENDEDOR
1. No analiza las causas de sus fracasos
2. Insiste en los mismos errores de su trabajo.
3. Dejarse vencer por la primera objeción que tenga el
cliente.
4. Menospreciar a los clientes que solo han comprado en
una ocasión.
5. Ser exageradamente mentiroso.
6. Ser exageradamente egoísta.
7. Creerse el líder vendedor que ya conoce todo,
absolutamente todo, sobre ventas.
8. No aceptar las críticas de los directivos.
9. Creerse siempre superior a sus clientes.
PODER DE PERSUASIÓN
Esta facultad mental es sencillamente la capacidad para
convencer, la cual es una combinación de otros aspectos,
tales como el conocimiento del producto, el interés
otorgado a cada venta, el énfasis de lo que se dice y el
propio convencimiento de sus capacidades.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO58
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
La persuasión se llega a poseer cuando se tiene una
personalidad vendedora, cuando logramos aunar todos los
aspectos de nuestra personalidad y la desarrollamos en
torno a la venta.
OBJETIVOS QUE DEBE PERSEGUIR UN LÍDER VENDEDOR
1. Lograr una personalidad magnética, atrayente,
influyente.
2. Presentar sus argumentos de venta de una manera
convincente.
3. Obtener la confianza de todos sus clientes.
4. Lograr ser organizado en todos los aspectos, personales
y profesionales.
5. Preocuparse por superar constantemente todas sus
fallas personales.
6. No guardar rencor a ningún cliente.
7. Lograr poseer un gran sentido del humor, saber reír,
porque “un líder vendedor triste es un triste líder
vendedor”.
8. “No Dejar para mañana lo que puedes hacer hoy”.
9. Refiérete siempre para un nuevo día de trabajo,
pensando en él de una manera brillante, positiva y
triunfante.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO59
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
CONOCIMIENTOS
Los conocimientos hacen alusión a dos aspectos:
a. Conocimiento de cultura general.
b. Conocimientos técnicos profesionales.
Los conocimientos del primer punto se refieren a aquellos
elementos básicos de la cultura general necesarios para un
amplio desarrollo de la personalidad. Además cada cual
debe interesarse por adquirir nuevos y actualizados
conocimientos como ídem, aquellos básicos que no posee.
Los del segundo punto se refieren a todos los alusivos a la
profesión, cubriendo los siguientes: conocimientos de
técnicas de ventas, del producto o productos que vende, de
la competencia, del mercado y su zona de trabajo, de su
clientela, de su compañía y de las normas de ventas de su
empresa.
ALGUNOS ASPECTOS POR LOS CUALES FRACASAN LOS LÍDERES VENDEDORES
1. Es vanidoso y subestima a las personas.
2. No se preocupa por su presentación personal.
3. Se deja llevar por el mal genio.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO60
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
4. Demasiado confianzudo.
5. Indiscreto en sus preguntas.
6. Incumplido en sus citas de ventas
7. Promete descuentos, regalos u otros incentivos que no
puede cumplir.
8. Es “cantinflesco” en su conversación de ventas.
9. Demasiado criticón de sus compañeros de trabajo o de
sus clientes.
10. Malgasta su tiempo de trabajo en cafés o visitas
inoportunas.
11. No sabe distribuir el tiempo ni planificar su trabajo.
12. Sale a vender sin un plan de trabajo.
Señor líder vendedor: cada uno de los aspectos
enumerados en este manual, conlleva un sentido de
superación de la vida, pero se hace necesario que se lleven
a la práctica y así los resultados no se harán esperar,
reportándose grandes beneficios.
PLAN ÉTICO PROFESIONALIndiscutiblemente que la labor de todo líder vendedor está
supeditada a sus actuaciones. Son los hechos y la opinión
que tiene acerca de los demás, aspectos influyentes en su
relación diaria de trabajo.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO61
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
¿Cuál debe ser la actitud correcta de un líder vendedor con
relación a sus compañeros de trabajo, la competencia y su
clientela?
Indudablemente que existen una serie de normas
inherentes a su profesión, las cuales constituyen su ética
profesional.
Considere las siguientes normas de la ética profesional de
un líder vendedor:
1. Nunca hable mal de la competencia y mucho menos
delante de sus clientes.
2. Tenga un concepto muy definido de lo que es su
responsabilidad.
3. Evite prometerles a los clientes descuentos que no
puede cumplir.
4. Sea honrado consigo mismo en todos los aspectos de su
vida diaria.
5. En lugar de estar hablando de su mala suerte o destino,
analice cuáles son sus defectos y corríjalos.
6. Sea un excelente compañero. Como el término lo
expresa, para quienes comparten su labor de venta.
7. Sea leal con la microempresa en donde preste sus
servicios; si está inconforme con su trabajo, analice las
causas y es preferible retirarse que asumir una posición
denigrante.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO62
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
8. Tenga dignidad en la profesión, hágase valer y hágale
valer, considérela como su real profesión.
ORGANIZACIÓN DEL LÍDER VENDEDOR
Todo líder vendedor necesita de la organización en su propio
beneficio y, como consecuencia, en beneficio de sus ventas,
que son las de la microempresa que en este caso representa.
Qué difícil es el que un líder vendedor tenga presente esta
idea! Casi siempre los buenos líderes vendedores son muy
malos administrativos. No se dan cuenta de que el ser una
persona desorganizada en su trabajo consumirá muchas
energías en balde y perderá mucho tiempo, y el tiempo en
ventas es oro. Todos los líderes vendedores están inmersos
en el engranaje del trabajo organizado y administrado por las
microempresas. Si es anárquico con la disciplina dictada, por
la microempresa en cuanto a organizarse, se afecta el trabajo
armónico, en equipo.
Lo primero que debe hacer todo líder vendedor al sentarse
por primera vez en el día en su lugar de trabajo, es trazarse
el plan del día. Nadie deberá salir a vender sin un plan
preconcebido. Si el plan diario de trabajo es ideado por la
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microempresa, hay que prestarle: la mayor dedicación,
reflexión y disciplina posibles.
Si el plan se lo confecciona el mismo líder vendedor, ha de
ser:
Estimulante, fijándose metas diarias ambiciosas.
Racional, meditando profundamente y con una cierta
precisión, dando tiempo al tiempo, calculando lo que
estimamos se va a tardar aproximadamente en los
trayectos, en las entrevistas; no es nada bueno el sobre
atarearse en el trabajo porque después, por cualquier
circunstancia imprevista, se puede estropear toda la
planificación. Tanto en el trabajo diario como en los
viajes, la cuestión de recorridos es esencial. Todo líder
vendedor, debido a la naturaleza de su gestión, dispone
de poco tiempo hábil. Los desplazamientos en los
trayectos, las esperas... contribuyen a que el tiempo de
gestión sea realmente corto y las mermas en los horarios,
sean realmente grandes y el líder vendedor deberá
emplearse a fondo para conseguir lo máximo en el
tiempo disponible. Por ello, ordenar su trabajo es
fundamental, lo mismo que combinar los itinerarios de
una forma racional y saber aprovechar las esperas.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO64
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1. El líder vendedor debe trazar diariamente él
_______________ del día.
2. Él estimulo del líder vendedor es fijar
_____________________ diarias y ambiciosas.
3. El plan de trabajo diario debe ser _______________,
meditado profundamente.
Un sistema que desgraciadamente es muy difundido entre los
líderes vendedores, y que hay que luchar para desterrarlo
totalmente, es el de presentarse al cliente a pecho
descubierto y con la esperanza de improvisar sobre la
marcha. No le queda más remedio a un líder vendedor, si
quiere aportar una buena imagen de su persona, y de su
microempresa, que preparar a conciencia la entrevista. Se
impone un régimen de preparación de forma que sea posible
seguir el hilo de la argumentación y de la gestión global de
cualquier visita.
En primer lugar tendríamos que preguntarnos “quién” es la
persona a visitar, reflexionando sobre su comportamiento;
“qué” le interesa, para poder adaptarnos lo mejor posible a su
punto de vista; “cómo” resulta más oportuno presentar
nuestra oferta dado su modo de ser.
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Es muy corriente creer que el líder vendedor sólo ha de
vender y esta afirmación no es del todo cierta. El líder
vendedor también debe saber sembrar futuras ventas,
informar para que su microempresa pueda tomar las medidas
oportunas en beneficio de todos. Hay dos tareas que no
puede eludir: realizar labor administrativa a través de un
determinado papeleo mínimo, haciendo esta labor
plenamente convencido de su utilidad, y no eludir una misión
publicitaria de carácter personal. Si no hace esto, no cumplirá
todas las facetas de su misión de líder vendedor;
naturalmente, para cumplir estas facetas ha de encontrar
tiempo y saber dosificarlo para que ningún aspecto quede
huérfano de atención.
Explique en dos párrafos: Cómo un buen líder vendedor
siembra futuras ventas.
________ ____
_______
________________________________________________
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El éxito de la venta depende, en gran medida, del número de
contactos que se realicen, de forma que “ a mayor número
de visitas, mayores probabilidades de ventas”. Las visitas han
de comprender las de los clientes habituales y las dedicadas
a la capacitación de nuevas clientelas. Para la clientela
habitual hay que disponer de un ciclo de visitas periódicas
que tengan una repetición automática, ni tan distanciada que
cada visita resulte cansona e impertinente. El ciclo de
repetición ha de estar muy bien medido y las compras nos
darán la pauta.
Para muchos líderes vendedores, el hacer las relaciones de
visitas son “tonterías de la microempresa”.
La relación de visitas no es un impreso muerto,
inventado para que el líder vendedor tenga en que
entretenerse, ni es una forma de espiar al líder vendedor. Es
una información necesaria que hay que llenar con buena
voluntad y espíritu de veracidad.
Es una colaboración obligada que salva la responsabilidad
del líder vendedor y contribuye a que la microempresa ponga
cuanto pueda a favor de una preparación del terreno para el
líder vendedor. Es un cheque a favor del líder vendedor
pagadero en comprensión de sus problemas y ayuda
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO67
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microempresarial para superar de una manera digna los
obstáculos con que diariamente se enfrenta
.
Muy pocos son los líderes vendedores que disponen de un
fichero especifico de venta, cada una de cuyas fichas es un
provechoso historial personal del cliente con una serie de
interesantes detalles accesorios.
Se debe organizar un buen fichero, mantenerlo al día y
utilizarlo con frecuencia, para disponer de una guía que no
tiene precio, ya por lo que descansa la memoria, ya por la
fidelidad informativa. Cuanto tiempo pierden los líderes
vendedores buscando datos que podrían tener incluidos en
las fichas al realizar la primera visita. El líder vendedor ha de
tener la precaución de anotar todas las observaciones
posibles, la actuación de los líderes vendedores ha de estar
presidida por un método a seguir.
El líder vendedor tiene necesidad de tener una buena
preparación técnica, pero hay que utilizar los conocimientos
técnicos en su verdadero sentido, jamás como base para una
polémica y sí como apoyo para poder hablar con
conocimiento de causa. Se puede ganar una discusión y
perder un cliente. El líder vendedor es un especialista
comercial que ha de tener una base específica. Normalmente
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO68
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el líder vendedor sale a la calle por el pequeño bienestar de
cada día. De paso achica sus posibilidades porque pensando
en el puchero de hoy, olvida la mejor posición de mañana.
Es un error volver siempre a los mismos clientes. Es un error
creer que la visita que no ha dado frutos es una visita
perdida; para recoger hay que sembrar. La simpatía, la
confianza, son obras maestras que exigen tiempo. Las
grandes operaciones son frutos de mucha observación, de
profundo conocimiento de necesidades, de captación, de
confianza, y sobre todo, de una perseverancia a toda prueba.
La preocupación económica particular es el follaje que no nos
deja ver el bosque. Se pueden realizar muchas visitas
superficiales, de poco rendimiento y mucho menos si son
laboriosas con mayores probabilidades de éxito.
Lo importante, sin embargo, es considerar el tiempo en pro
de la efectividad de la gestión.
Organice, a continuación, una ficha de tres visitas en
donde incluya
- Fecha
- Hora
- Cliente
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- Objeto de la visita
- Observaciones
- Que día debo regresar a visitarlo?
La venta tiene una jornada elástica y todas las horas son
buenas para hacer una operación. A más visitas, mayores
posibilidades de venta, pero a visitas más racionalizadas, más
trabajada, mejor informada, más asentada sobre sólidos
conocimientos de causa, mayores visos de éxito y más amplias
posibilidades de operaciones futuras.
Si nuestra visita ha de ser una obra conjunta entre el cliente
y el líder vendedor, ésta ha de resolverse en la entrevista:
nuestro visitado ha de actuar, ha de hablar. No hay que
dar tiempo al visitado para que se aburra, nada mejor que
la interrogación para investigar las necesidades del cliente
y así construir las respuestas concretas y entonces nuestra
argumentación dará en el punto.
Todos los líderes vendedores han de procurar que su
microempresa salga del pésimo período de transición en
que vivimos. Ha de salir del estancamiento y arrancar hacia
una coyuntura más favorable del mercado.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO70
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Una tarea muy delicada de suma importancia ha de ser la
de educar al cliente buscando la normalidad de tratos. La
especulación de pedir condiciones especiales, plazos
larguísimos, continúa imperando, con habilidad hay que
pasar la cuerda floja del cambio actual.
El líder vendedor debe luchar y aplicar, con todas sus
fuerzas, sus conocimientos, y emprender la lucha
educacional contra las exorbitancias que muestran muchos
compradores.
El líder vendedor ha de compenetrarse con su
microempresa, tiene que trabajar en equipo con ella,
debiéndose sumar ambas fuerzas. El líder vendedor se
desmoraliza cuando se siente solo, la sensatez del líder
vendedor ha de descansar en una dignidad de buen
comercio, en no adulterar al comprador. ¡Cuántos líderes
vendedores no cuentan la verdad a sus clientes con tal de
vender! Todo líder vendedor, si no quiere defraudar, ni ser
objeto de una desilusión al ver que se deshace el
espejismo de un “sí” perpetuo; ha de finalizar utilizando su
buen criterio, su buen sentido, en el momento cumbre del
auténtico cierre de ventas.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO71
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Un buen líder profesional de la venta, aunque sea muy
optimista, sabe que lo esencial no es el “ sí” primero... sino
él ultimo, es decir, él “sí” al precio, a las condiciones, al
plazo de entrega, y en fin, a todos los detalles que
condicionan la realidad de la operación.
Un buen líder vendedor debe informar toda la verdad
relacionada con su ofrecimiento.
SÍ____ NO____ POR QUÉ?
_______________________________________________
_______________________________________________
____________________________________
Sí su microempresa pasa por un período difícil, por
falta de demanda.
¿Qué actitud tomaría como líder?
____________________________________________
____________________________________________
________________________
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO72
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Es conveniente que se ponga mucho cuidado en lo que se
le dice a la empresa y al comprador. No ha de prometer la
piel de lapa si no la ha cazado. No ha de hacer
concesiones que más tarde no podrá mantener o cuestan
una grave extorsión. El mundo está lleno de cebos
mordidos y de peces que los mordieron y que siguen
nadando tan campantes.
Su valor y su solvencia se reflejan en operaciones
concienzudamente trabajadas, en las que nada tiene que
rectificar, porque todo fue previsto y solucionado
oportunamente.
RESUMEN
Si un líder vendedor es organizado, esto redundará en
su propio beneficio.
Aun cuando tenga una planificación semanal, lo primero
que hay que hacer es trazarse el plan del día. No se
debe salir sin disponer de un plan preconcebido de
trabajo.
El plan será estimulante (metas ambiciosas) y racional
meditado con precisión.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO73
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A mayor número de visitas, mayor probabilidad de
ventas.
Todos los líderes vendedores tendrían que poseer un
fichero de ventas con el historial personal del cliente, no
hay que perder el tiempo buscando datos que se
deberían tener a simple vista.
No existen visitar pérdidas, toda siembra, tarde o
temprano, dará fruto.
El valor y solvencia de un líder vendedor se reflejan en
las operaciones concienzudamente trabajadas, donde
todo fue previsto y solucionado oportunamente y nada
hay que rectificar.
RESUMEN:
El trabajar con entrevistas concertadas ahorra tiempo
a los líderes vendedores, tiende a dignificarles y
añade prestigio a sus productos.
El líder vendedor que concierta entrevistas tiene más
probabilidad de ser recibido por la persona adecuada.
Si el producto que se posee satisface una auténtica
necesidad, no hay que dudar en solicitar una
entrevista con la persona adecuada.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO74
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Al concertar la cita por teléfono, el líder vendedor
debe evitar la tentación de hacer su presentación de
ventas, el propósito de la llamada sólo es concertar la
entrevista.
Hay varias formas positivas de presentarse al
comprador: acercarse con una sonrisa, apretón de
mano sincero, hablarle claramente, apariencia pulcra,
limpia y, sobre todo, emplear los primeros segundos
en tratar las cosas más importantes a los ojos posibles
del cliente.
En la presentación el cliente debe implicarse
físicamente, desarrollando una relación emocional
hacia el producto o servicio.
La charla preparada implica un cuidadoso estudio
previo, ordenando los puestos esenciales dentro de un
orden lógico y efectivo.
El acercamiento previo a la presentación tiene que
atraer la atención del cliente siendo corto y conciso.
Algunos sostienen que el cierre comienza con las
primeras frases del líder vendedor y se va armando con
un cierto orden hasta llegar al momento propicio de
apresurar la decisión.
RESUMEN:
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO75
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
Las objeciones nos dicen lo que quieren comprar
nuestros clientes. Son buenas, ya que si no hay
objeciones no hay venta, nacen de la falta de
conocimiento adecuado por parte del cliente y suelen
basarse en una información insuficiente.
Para manejar mejor las objeciones hay que escuchar al
cliente, la conversación siempre parece una
competencia de auto expresión.
Para aprender a escuchar eficazmente hay que tener en
cuenta:
1- Demostrar interés por lo que un posible cliente tenga que
decir.
2- Buena reacción ante las “manías” de los comunicantes.
3- No dejar que la atención del cliente disminuya.
4- Jamás interrumpir la conversación.
Nunca hay que contestar directamente una objeción.
Hay que dirigir al cliente a encontrar una respuesta por sí
mismo y hacer que la confirme.
Existen varios obstáculos que pueden impedir al cliente
tomar una decisión correcta:
- Resistencia al cambio.
- Resistencia causada por la creencia de que todas las
necesidades están satisfechas.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO76
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- Resistencia causada por experiencias pasadas.
- Resistencia por falta de autoridad para tomar la decisión.
- Resistencia por falta de tiempo.
- Resistencia a las presiones de venta.
- Resistencia a gastos adicionales.
- Resistencia a la política comercial empleada.
EL LÍDER VENDEDOR DEBE MOSTRAR:
Interés por lo que el posible cliente tenga que decirle.
Poca fijeza en los amaneramientos del cliente.
Empeño porque no disminuya la atención del cliente.
Comportamiento adecuado para no interrumpir al cliente.
ACTITUD FRENTE A LAS OBJECIONES
Conservo la calma.
No discuto con el cliente.
Escucho atentamente cada objeción.
Repito la objeción para ganar tiempo.
Muestro el máximo respeto.
Contesto de forma clara.
No detengo la venta.
CÓMO DIFERENCIA UN LIDER LAS EXCUSAS DE LAS
OBJECIONES:
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO77
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
De tipo general: Excusa.
De tipo particular: Objeción.
Al comienzo: Excusa.
Al final: Objeción.
Si no cambia de tema: Objeción.
Si cambia de tema: Excusa.
OBSTÁCULOS QUE IMPIDEN TOMAR LA DECISIÓN CORRECTA Resistencia al cambio:
- Esfuerzo
- Riesgo
- Situaciones embarazosas
- Gastos adicionales
Resistencia causada por experiencias anteriores.
Resistencia por creer satisfechas todas las necesidades
Resistencia por falta de autoridad.
Resistencia por falta de tiempo.
Señale al frente de cada razón con una “O” para las
objeciones y “E” para las que considere una excusa.
1- Su precio es muy alto ____
2- Es demasiado complicado ___
3- No tengo tiempo de atenderlo en este momento ____
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO78
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
4- Necesito la opinión de mi esposo o esposa ____
Cuando los clientes ponen objeciones como un medio
para obtener mayor información sobre el producto:
¿Significa que la presentación del líder vendedor ha
sido incompleta?
Sí___ No___ PORQUE:
¿El cliente le está dando la oportunidad de
complementarla?
Sí___ No ___ PORQUE:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
______________________________
RESUMEN:
Después de la presentación realizada en la entrevista de
ventas viene el cierre. El cierre es “crear la decisión”. El líder
vendedor debe suministrar las “excusas” necesarias para que
el comprador pueda decir “sí”.
Los líderes vendedores de éxito son competitivos: se
preparan, entrenan, ensayan y llegan a actuar por puros
reflejos. Cada líder vendedor gana lo que su esfuerzo y
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO79
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
conocimiento le permiten ganar; nadie, a no ser él mismo,
puede detenerlo en su carrera.
Las objeciones son positivas; hay cuatro ocasiones en las
que se puede rebatir una objeción: antes de que se
presente, cuando se presente, después de que se presente
y nunca.
El líder vendedor, para lograr un cierre eficaz, debe
preparar una serie de actitudes o toma de posiciones:
- Actitud positiva.
- Permitir que el cliente marque el ritmo.
- Dar oportunidad al cliente para comprar.
- Puntos de ventas en reserva.
- Vendo en las cantidades oportunas
El cierre debe hacerse cuando se den las siguientes
características:
- El cliente debe desear el producto del líder vendedor.
- El precio tiene que ser adecuado para el cliente.
- El cliente desea comprar a la empresa del líder
vendedor.
El comprador cree que es el momento oportuno.
AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO80
¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?
REQUISITOS PARA UN CIERRE EFICAZ
1- Actitud positiva
2- Control de la entrevista.
3- Permitir que el cliente marque el ritmo.
4- Dar oportunidad al cliente para comprar.
5- Puntos de ventas en reserva.
6- El pedido vendido en las cantidades oportunas.
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