Liderazgo Libro Manual

TALLER 3

Consejos para líderes emprendedores.

Estupendos consejos para emprendedores. Éstos fueron verdaderamente reveladores y evidentemente vienen directos del alma y el corazón del autor del presente manual. Ésta es la versión de lo que tengo que decir.

1. Créelo y no preguntes: no necesitas la aprobación de nadie y, de hecho, probablemente no la tengas, así que ni lo intente.

2. Iteración: crea la herramienta, lánzala y repite. Haz una lista de lo que desees lograr, durante los próximos seis meses, y sigue adelante. Para empresas micro y pequeñas, hazlo una vez a la semana, para las más grandes quizá dos veces al mes.

3. Contrata a tu jefe: Asegúrate de contratar a personas para las que querrías trabajar, que te plantean desafíos y de las que puedes aprender.

4. Exige excelencia: Asegúrate de que tu equipo está comprometido con tu decisión y la comprende El entusiasmo y el compromiso entre los compañeros suelen ser contagiosos. No hay nada como tener a un nuevo compañero que va hablando con todo el mundo para llenarles de entusiasmo y subir los resultados.

5. Participa del proceso de contratación tanto como puedas.

6. Financiación: cuanto mayor sea la valoración de nuestra empresa, más capital tendremos con el que trabajar. Haz lo que sea necesario por conseguir fondos. Busca modos creativos de recortar costos. Por ejemplo, di en el bar que vas a celebrar una “fiesta de cumpleaños” en lugar de un evento corporativo (por el que te cobrarían ($ 1.000.000 de pesos). Alquila servidores en lugar de comprarlos. No te limites a aceptar el dinero, asegúrate de que los inversionistas puedan aportar valor. Intenta mantenerte con inversionistas que aporten capital semilla. Si recurres al capital de riesgo, tendrás que pasar por reuniones del

¿COMO FORMAR L IDERES EMPRENDEDORES?

consejo de administración, que absorben mucho tiempo y recursos.

7. Únete a los medios de comunicación: dirígete a los bloggers menos destacados de tu blog de tecnología favorito. Ellos tienen tantas oportunidades de escribir sobre tu producto como cualquier otro blogger de su equipo. Asiste a las fiestas posteriores a los eventos. El mismo público que va a los eventos también acude a las fiestas, pero éstas son gratis.

8. Invierte en consejeros asesores: consíguete como socio a un asesor o consejero a quien puedas llamar cuando estés en un apuro o para que te aconseje en general a medida que se presenten problemas. Establece unas normas básicas de manera que tanto tú como tu consejero destinen unas horas de tiempo a la empresa.

9. Conecta con la comunidad: celebra un evento de integración para recibir impresiones y obtener consejos de tus usuarios.

10. Aprovecha tu base de usuarios para extender el voz a voz: las notificaciones de Facebook son un gran ejemplo de cómo hacer esto.

11. Analiza tu tráfico: presta atención a cómo usa la gente tu página, aprende y evoluciona. Usa Google Analytics para conocer y seguir las fuentes de tráfico y las rutas de entrada y salida.

Otros consejos esenciales para triunfar en la vida como líder

La sabiduría, es el resultado de conocimientos, experiencias personales, lectura y comprensión, en una palabra cuando eres consciente del tipo de vida que elegiste llevar en la vida"

Aquí les presento otros consejos esenciales para triunfar en la vida como líder, puesto que triunfar no es tarea fácil, e aquí los más importantes:

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Nunca te avergüences de emprender algo, aunque fracases en tus primeros intentos. Recuerda que aquel que nunca ha fracasado es porque nunca ha intentado nada. El fracaso nunca será definitivo.

El secreto está en ayudar a los pobres. Repartir buena cantidad de dinero, bienes o cosas, porque de éste modo dejarás en paz a tu conciencia y tendrás libertad para actuar y vivir feliz.

La naturaleza no ha creado a nadie para el fracaso, recuerda que el cuerpo que tenemos no ha sido creado para el dolor y lo rechaza así la vida rechaza al fracaso.

Hay que practicar el arte de la paciencia, porque en la naturaleza de la vida nada se hace apresuradamente. Dios es un gran artista y los artistas obran despacio porque quieren hacer las cosas bien.

El apresuramiento es señal de debilidad. Acepta que todo suceda lentamente pero al final que resulte bien hecho.

La principal diferencia entre los que han fracasado y los que han tenido éxito son sus hábitos o costumbres. Los buenos hábitos son la clave para conseguir el éxito, los malos hábitos son la puerta abierta al fracaso. Por ello siempre debo sugestionarme y decir, de ahora en adelante tengo que adquirir la buen costumbre de leer cada día algo provechoso y útil. Un día que se me pase sin leer es ya un empobrecimiento y seré consciente que nunca lograré recuperar ese día perdido. Si leo temas que aumenten mi cultura caminaré erguido entre los hombres y no me reconocerán, porque soy un nuevo hombre, con una nueva vida.

Esta es el arma más poderosa para ganarme a los demás: AMARLOS. Cuando sienta la tentación de criticar me morderé la lengua y cuando sienta el deseo

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de elogiar lo proclamaré a los cuatro vientos. Si amo, influiré enormemente a los demás también a que sean felices.

Si quiero tener éxito tengo que: No cansarme en tratar de conseguirlo. Un toro bravo demuestra cuánto es su valor según las veces que se atreva a cornear al rejoneador que lo pincha con la lanza. Los premios se encuentran al final de la competición y no al principio. La copa del vencedor se gana después de mucho cansarse, sudar y sufrir. Si después de mil pasos sigo fracasando, daré un paso más, porque el éxito puede estar escondido ahí a la siguiente vuelta del camino. Siempre daré un paso más, Si éste no es suficiente, daré otro y otro. Un paso no cuesta mucho. No me cansaré de buscar el éxito, porque para mi fue hecho y tengo que alcanzarlo.

Cada esfuerzo mío es como un golpe de hacha al poderoso árbol del roble. Cada golpe ni siquiera lo hace temblar, pero entre todos unidos terminan derribándolo. Mi esfuerzo de hoy es una gotita de agua que cae sobre una montaña, casi no se nota, pero una y otra y otra y otra se llevan la montaña. Seré como el esclavo que construye la gran pirámide o el obrero que pone ladrillo y termina construyendo el rascacielos.

Jamás aceptaré la derrota como algo que no se puede superar. Borraré de mi vocabulario palabras como: "abandonar la idea", "no puedo", "irrealizable", "sin esperanza"; porque son palabras que no tienen fé en si mismos ni en Dios. reemplázalo por "Miraré hacia adelante", "Hacia la meta", recordaré qué: Donde termina el árido desierto empezarán los campos verdes llenos de frutos y alegrías.

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Recordaré la ley de los promedios ¿ Cuántas veces se triunfa si uno está seguro de si mismo y de la ayuda de Dios?.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Soy el resultado de miles de años de progreso, por eso estoy equipado para triunfar mejor que los emperadores y sabios que me precedieron. Yo puedo triunfar muchísimo más si hago trabajar un poco más mi inteligencia. No estoy de casualidad en esta tierra. He sido creado por Dios para conseguir triunfos que él ha preparado para mí. Por eso me dio tantas cualidades y me hizo semejante a él.

Procuraré constantemente mejorar mis modales y mis atractivos, que son como el azúcar que atrae a los demás. Sé que el impulso más grande de las personas es el SER IMPORTANTES y que su mayor anhelo es el SER APRECIADOS.

Viviré este día como si fuera el último de mi vida. Las tareas del mañana no las puedo hacer hoy, por eso las dejaré para mañana, y hoy hago las de hoy y bien hechas. ¿Para qué atormentarme con problemas que aún no han llegado y que quizá nunca lleguen?. Huiré de todo aquello que mata el tiempo: La charlatanería inútil, las lecturas superficiales que no forman ni nutren a la sabiduría humana.

Seré dueño de mis emociones: Nosotros somos como la marea del mar, que sube y baja. Mis estados de ánimo subirán y bajarán. Eso para mi no es raro, porque en la naturaleza de la vida todo cambia. Si por la noche me persigue el llanto, por la mañana me visitará la alegría. Pero si no domino mis emociones me llegará el fracaso. No quiero demostrar ni demasiada alegría ni

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demasiada tristeza. Cada mañana tengo que hacerme este plan:

Si me siento triste y deprimido cantaré y sonreiré frente a un espejo. Si me siento inferior vestiré ropas nuevas. Si me siento incompetente recordaré éxitos del pasado. Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos. Si me siento orgulloso, recordaré un momento de debilidad. Si soy dueño de mí mismo seré grande. Si controlo mis estados de ánimo, voy a triunfar. Recordaré que el ánimo de los demás es cambiante. Sabré reír. Me reiré del mundo. El único animal que puede sonreír es el ser humano. Cultivaré la buena costumbre de reír. La risa mejora mi digestión. La risa alargará mi vida y aprenderé a reírme de mí mismo.

Si tomo la vida demasiado en serio la lleno de amargura. Que mis sonrisas provoquen también sonrisas a otros. Cada sonrisa puede ser pagada con oro, y cada palabra bondadosa hablada desde el corazón puede ser principio de una provechosísima amistad. Siempre aprenderé a decir tres palabras: "ESTO TAMBIEN PASARA". Cuando me sienta con deudas o escases diré: "ESTO TAMBIEN PASARA".

Usaré la gran arma que poseo: MI INTELIGENCIA. El grano de maíz puede tener dos destinos: o caer en

tierra o convertirse en bella planta y producir muchos granos más, o ir a la boca de un cerdo entre agua masa y desperdicios. Yo soy como el grano de maíz y no permitiré que mi vida se convierta en alimento de cerdos, la quiero ver multiplicada en frutos Será regada por los sudores de mis esfuerzos, y será abonada con mis afanes, mis tristezas y mis fracasos, pero de esos sin sabores saldrá la cosecha de mis triunfos. Lo que cada uno cultiva eso cosechará.

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Si tropiezo al tratar de alcanzar mis metas, no me desanimaré, porque todos los que han llegado muy alto tropezaron por el camino. Nunca proclamaré mis éxitos .Que me alaben los labios extraños, nunca mis labios. Dejaré que la gente se entere por si sólo de las acciones y esfuerzos que realizo por contribuir al desarrollo de la humanidad, como dice el proverbio: Por sus obras los conoceréis.

Todo es inútil si me quedo sólo en pensamientos y planes y no paso a la acción. La acción es el combustible que lleva hacia el éxito, por eso procederé ahora mismo. El temor detiene el éxito. Al temor se le vence con la acción. Empezar a obrar y el temor se va alejando. La luciérnaga sólo proyecta luz cuando va volando. Mi personalidad solamente podrá demostrar los valores que tiene si me dedico a obrar. No dejaré las tareas de hoy ni las postergaré para mañana. Cuando el fracasado exclame: " Dormiré una hora más"; yo me levantaré diciendo: "Procederé ahora mismo", yo transitaré por los caminos por donde un fracasado no se atreve a andar, y trabajaré cuando un fracasado se dedicará a descansar, y hablaré mientras un fracasado se quedará en silencio. Afirmaré: "Todavía es posible" , cuando un pesimista exclame: "Ya es demasiado tarde" ; "Mañana", que sea para los holgazanes . Mi palabra es "Ahora", porque ese es mi tesoro. Cuando el león tiene hambre ataca, yo tengo hambre de éxitos y quiero obrar para conseguirlos. Pero no desde mañana, sino desde " AHORA MISMO"Así es mis estimados amigos, ahora te toca a ti actuar y decidir el futuro de tu vida.

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PRACTICA

¿Indique los principales Consejos que debe tener presente un líder emprendedor?

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TALLER 5

"Para triunfar en la vida hay que ser un líder que no se deje manipular"

“Vivimos en una época histórica en la que el único método para triunfar en la vida es la manipulación de los demás. Nos utilizamos unos a otros como si fuésemos las piezas de un tablero que, cuando dejan de servir a nuestros fines, simplemente los dejamos de lado”. “la manipulación se ha profesionalizado y globalizado” en todos los ámbitos de la vida pública y privada, desde el político y financiero, hasta el empresarial e, incluso, familiar. Por tanto, su lectura de la crisis no es tanto económica, sino de “falta de confianza en el prójimo”.

Los abusos de debilidad son una forma de violencia psicológica que debido a su repetición sistemática se acaban convirtiendo en una forma de abuso moral o coacción traspasando las fronteras de lo aceptable. Ponemos especial énfasis en la delimitación de estas fronteras. Para definirlas es necesario “plantearse continuamente la pregunta de si una actitud o comportamiento está dentro de lo admisible o no”.

La dificultad para delimitar las fronteras de lo que es o no aceptable es el principal problema, por lo que defendemos la creación de un marco legal para regular estos abusos.

LA DELGADA LÍNEA ENTRE LAS DECISIONES LIBRES Y LAS INDUCIDAS

Todos estos casos cuentan con la dificultad añadida de discernir la línea que separa las decisiones tomadas libremente de las tomadas bajo algún signo de coacción. “La libertad es la cuestión más importante porque, por ejemplo, una persona mayor puede dejar todo su dinero a una persona que le ayuda antes que a sus hijos, pero ¿cómo sabemos si esa decisión ha sido tomada por elección propia

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o, por el contrario, lo han coaccionado?”, Nos preguntamos. Unas cuestiones nada sencillas de demostrar y que se producen en otros ámbitos relacionados con el acoso moral en el trabajo o en el matrimonio. Otros casos más claros presentados tienen que ver con los seguidores de algún tipo de secta, que en un principio entran a formar parte de ella de forma voluntaria, pero con el tiempo la coacción determinan

sus actuaciones. Nunca tuvimos tantas libertades como ahora, pero al mismo tiempo nunca hemos estado tan

manipulados

La manipulación –consciente o inconsciente– siempre se movió en una fina línea cargada de subjetividad, pero “en los últimos tiempos se han vuelto más confusas y difuminadas” debido, entre otras razones, “a la mundialización y a la popularización de internet”. Es por ello que aportamos una serie de características del perfil prototipo de los “buenos manipuladores”

Megalómanos. Se trata de personas que construyen una imagen desmesurada de sí mismos creándose un mundo fantástico, de acuerdo con sus deseos de grandeza y omnipotencia. Son seguros de sí mismos e intentan en todo momento dar la impresión de fortaleza.

-Seductores y finos estrategas. Como manipuladores saben adaptar su comportamiento, pero también sus principios y valores, en función de sus víctimas.

-Mentirosos con un claro dominio del lenguaje. Son expertos en deformar la realidad mediante las mentiras parciales y el juego del doble lenguaje, puesto que controlar el discurso es una forma de controlar el pensamiento.

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-Ausencia de escrúpulos. Los tabús morales no existen para los “buenos manipuladores”, puesto que conciben a los demás no como una persona digna de respeto o compasión, sino solo como un objeto más o menos útil.

-Tener la necesidad y el objetivo de servirse de los demás. Para ello utilizan la presión y el acoso verbal mediante la insistencia y la repetición continua hasta que sus víctimas acaban cediendo.

LA 'DICTADURA' DE LA IGUALDAD

Solo hay que mirar a nuestro alrededor para darnos cuenta de que las empresas seducen a sus trabajadores mientras les sacan provecho y luego se desprenden de ellos de las peores maneras; los gabinetes y agencias de comunicación manipulan la realidad; los banqueros se aprovechan del desconocimiento financiero que tiene el ciudadano medio para engañarlo sutilmente, y así todo”.

Vivimos en una contradicción constante puesto que “nunca tuvimos tantas libertades como ahora, pero al mismo tiempo nunca hemos estado tan manipulados”.

Su conclusión es que “la sociedad es facilitadora” de esta situación porque en todos los terrenos de la vida cotidiana existen expertos en estas prácticas. Además, “estamos muy condicionados por la uniformidad, vivimos en un mundo en el que prima la ambivalencia, es decir, a la vez que somos diferentes todos somos iguales, como si fuésemos un rebaño de ovejas.

En la escuela, en casa o en los medios de comunicación nos dicen constantemente lo que debemos hacer y, si no somos de una determinada manera, no se nos acepta.

Yo mismo he trabajado en recursos humanos y sé que sólo se selecciona a la gente que sigue el modelo establecido, es

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decir, te contratan porque te adaptas a un formato y en el momento en el que seas diferente o crítico se te rechaza”.

La ética organizacional como solución

El ímpetu cortoplacista de obtener resultados inmediatos, en lugar de pensar en el largo plazo. Tiene como consecuencia, que, el joven viva en una manipulación permanente que lo único que acaba produciendo es una “insatisfacción global de

toda la ciudadanía”. No podemos aceptar todo lo que nos pidan, debemos negarnos cuando sea necesario e

imponer nuestro criterio

Aunque hay que reconocer que es difícil salirse del camino marcado, propongo; que cada uno defina muy bien su personalidad y su ética para saber decir basta cuando llegue el momento. “No podemos aceptar lo que nos echen en cara, debemos negarnos cuando sea necesario e imponer nuestro criterio. De este modo, podremos construir una especie de defensa contra la manipulación”. El estatus de víctima no es irreversible y puede superarse con la voluntad de afrontar el problema.

A pesar de este escenario, debemos ser optimistas con el futuro porque, ya hemos empezado a identificar estos excesos y, poco a poco, se están implantando mecanismos correctivos. Cada vez más empresas crean sus propios comités de ética. “Hay muchos políticos y empresarios que quieren comenzar a gestionar con otras formas y la sociedad también se está dando cuenta y, en un tiempo no muy lejano, acabará reaccionando

¿Dé un ejemplo de una persona manipuladora?__________________________________________________________________________________________________

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¿Cuales son las características de los “buenos manipuladores?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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Defina la ética organizacional como solución.

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TALLER 6

¿CUANTO VALE SU TIEMPO?

Hace algún tiempo asistí a un curso gerencial donde mostraron un corto video sobre el valor del tiempo el cual les transcribo a continuación:

Para poder entender el valor de un año, pregúntale a algún estudiante que perdió el año de estudios.

Para entender el valor de un mes, pregúntale a una madre que dio a luz a un bebe prematuro.

Para entender el valor de una semana, pregúntale al editor de un semanario.

Para entender el valor de una hora, pregúntales a los amantes que esperan encontrarse.

Para entender el valor de un minuto, pregúntale a una persona que perdió un .

Para entender el valor de un segundo, pregúntale a una persona que evitó un accidente en un instante.

Para entender el valor de una milésima de segundo, pregúntale a la persona que ganó una medalla en las olimpiadas.

Atesora cada momento que vivas, y atesóralo más si lo compartiste con alguien especial, lo suficientemente valioso como para dedicarle tu tiempo y recuerda que el tiempo no espera por nadie.

Recuerdo un escrito. Albert Einstein el cual hablaba sobre la teoría de la relatividad y el tiempo:

La teoría especial de la relatividad sostiene que el tiempo no es absoluto: lo único constante en el universo es la

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http://www.deciditriunfar.com/?p=9


velocidad de la luz en el vacío y todo lo demás, como por ejemplo el paso del tiempo, varía según el marco referencial del observador.

Einstein al ser consultado por un periodista sobre el tema dio una explicación más sencilla con un ejemplo:

Imagínate a una pareja besándose en el parque. Pueden estar una hora besándose y para ellos han pasado solamente 10 minutos. Ahora sienta a la misma pareja sobre un horno caliente. Luego de 1 minuto ellos sentirán que ha pasado una hora

¿Cuanto vale el tiempo? Pues como el tiempo es relativo es algo que debemos cuantificar muy bien antes de invertirlo.

Reserva Tiempo

Reserva tiempo para REIR, es la música del alma.Reserva tiempo para LEER, es la base de la sabiduría.Reserva tiempo para PENSAR, es la fuente del poder.Reserva tiempo para TRABAJAR, es el precio del éxito.Reserva tiempo para DIVERTIRTE, es el secreto de la juventud eterna.Reserva tiempo para SER AMIGO, es el camino de la felicidad.Reserva tiempo para SOÑAR, es el medio de encontrar tus objetivos.Reserva tiempo para AMAR Y SER AMADO, es el privilegio de los hijos de Dios.Reserva tiempo para SER UTIL A LOS OTROS, esta vida es demasiado corta para que seamos egoístas.Nosotros no perdemos tiempo en la vida; lo que se pierde es la vida, al perder el tiempo.

PRACTICA

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http://www.deciditriunfar.com/?p=6


Defina la manera como utilizara su tiempo.

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¿Para que debes reservar tiempo?

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TALLER 8

La juventud, más que la edad, es una categoría social:

Protagonismo

1. La edad como criterio es insuficiente 2. Protagonismo juvenil una posibilidad

De un tiempo a esta parte la Juventud, o Culturas Juveniles en nuestra sociedad, han empezado a adquirir un rol protagónico en muchos espacios, y básicamente en el campo social.

Pero que es ser joven hoy en día? quien es joven, sólo quienes tienen determinada edad? O es algo más que eso.

LA EDAD COMO CRITERIO ES INSUFICIENTE

Se considerará joven quien tenga entre 14 y 28 años cumplidos.

El Nuevo Estatuto de Ciudadanía Juvenil, que fue sancionado, por el Presidente de la República, Juan Manuel

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http://www.lapatria.com/nacional/se-considerara-joven-quien-tenga-entre-14-y-28-anos-cumplidos-32515

http://www.monografias.com/trabajos35/sociedad/sociedad.shtml

http://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/juventud/juventud.shtml#PROTAG

http://www.monografias.com/trabajos15/juventud/juventud.shtml#edad

http://www.monografias.com/trabajos33/juventud/juventud.shtml


Santos, incrementa en dos años el rango de edad en el que una persona se considera joven en Colombia.

Antes de esta medida, en el país eran jóvenes todas aquellas personas que tuvieran entre 14 y 26 años. Con la implementación del nuevo estatuto, también lo serán quienes tengan 28 años cumplidos.

Entre los principales puntos de la normatividad, se destaca la creación del Sistema Nacional de Juventud y de los Consejos de Juventudes que serán elegidos por votación popular y realizarán tareas de veeduría a las políticas públicas relacionadas con los jóvenes.

Además, la medida fijará los parámetros de las inversiones sociales que debe hacer el Estado para la promoción y el fomento de las actividades que involucren la prevención y protección de los derechos de quienes se encuentren entre los 14 y 28 años.

Es decir, esta clasificación permite hacer comparaciones a nivel de la Edad, pero omite las condiciones del contexto, espacio temporal en el que se desarrollan los y las Jóvenes, es decir aquí el joven es solo un "número". Por ejemplo, en el campo rural en Colombia, esta categoría de juventud no existe, porque el niño es incorporado en las actividades agrícolas, por lo tanto asume un trabajo y un rol dentro de la Sociedad independientemente de la Edad.

Se consideran jóvenes a aquellas personas que están entre l4 y 28 años, por lo tanto en ese sentido es interesante esta propuesta porque reconoce que la Edad es un criterio insuficiente para decir quien es joven en Colombia, y porque seguramente reconoce que un sector de la población durante estos últimos años hemos estado excluidos de la Sociedad y de las Políticas Sociales.

Por otro lado aquellos que realizan labor con jóvenes tienden a utilizar en su lenguaje eso de "los mayores y los menores" y

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http://www.monografias.com/trabajos35/concepto-de-lenguaje/concepto-de-lenguaje.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/elorigest/elorigest.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/explodemo/explodemo.shtml




consideran al joven como una persona sumamente limitada a hacer cosas, y se los ubica como objetos de diversas actividades, están invisibles, es sólo un número, hay que hacer acciones a favor de ellos."Los jóvenes son los menores" criterio limitado y excluyente que solo considera la Edad.

PRACTICA

¿En Colombia Se considerará joven quien tenga entre 14 y 28 años cumplidos? Explique el Por que?

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http://www.monografias.com/trabajos4/acciones/acciones.shtml

http://www.monografias.com/trabajos7/perde/perde.shtml


PROTAGONISMO JUVENIL UNA POSIBILIDAD

Cómo formar un grupo juvenil

Si eres un LIDER y quieres empezar un grupo orientado a ayudar a los jóvenes de la comunidad, comenzar uno no será difícil para ti. Debes tener muchas cosas en cuenta antes de dar el gran paso, pero si sigues estos pasos que se presentan a continuación, empezar un pequeño club de jóvenes será más fácil de lo que piensas.

Instrucciones

1. Obtén la autorización de las autoridades correspondientes. Si deseas que sea un club solo para ti y tus amigos, definitivamente necesitarás hablar con tus padres y los demás padres acerca de esto. Si deseas que el club sea una gran atracción de la ciudad, necesitarás hablar con las autoridades de la ciudad para averiguar cómo comenzar este tipo de club.

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2 Decide qué tipo de club crearás. ¿Será solo un club de diversión o es de alguna manera orientado a hacer de la ciudad un mejor lugar para vivir? Este es un paso muy importante a la hora de comenzar un club.

3 Ponle el nombre al club dependiendo de qué tipo de club sea. Utiliza un nombre que no sea fácil de olvidar pero que sea fácil de reconocer.

4 Encuentra un lugar para tener las reuniones del club. Asegúrate de que estas reuniones no se interrumpan por la ubicación, pero también asegúrate de que haya asientos y lugar para todos los que vayan a ellas. Vas a querer que los miembros estén cómodos.

5 Publicita el club si planeas que sea un club público. Si tan sólo es un club de barrio, tambièn la publicidad es muy importante. Haz afiches, volantes y visitas a miembros potenciales.

6 Reúnete. La primera reunión será probablemente la más desorganizada de todas. Luego de la primera entenderás mejor qué es lo que está pasando y las próximas reuniones serán más organizadas. Si te reúnes periódicamente (una vez a la semana o una vez al mes), tu club será más exitoso. Asegúrate de que el horario de las reuniones sea el mismo a través del tiempo. Por ejemplo, si te reúnes una vez a la semana puedes querer reunirte todos los jueves a las 7 pm, pero si te reúnes una vez al mes, puedes querer reunirte el primer jueves de cada mes a las 7 pm. Más allá de la hora que elijas, mantén el horario.

PRACTICA

¿Como participaría usted, para lograr el protagonismo de la juventud, a fin de que tengamos una Colombia mejor?

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LOS NIÑOS QUE CREAN CLUBES DE JARDINERÍA AUMENTAN SUS CAPACIDADES INTELECTUALES

En el Reino Unido la National Foundation for Educational Research realizó un estudio publicado por la Royal Hoticultural Society, que concluye que los niños que practican la jardinería, aumentan su desarrollo cognitivo.

Muchos padres están muy preocupados del desarrollo cognitivo de sus hijos desde la gestación. Que la madre tenga una buena alimentación, que se exponga a música

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http://www.creadess.org/index.php/informate/sostenibilidad-socio-ambiental/desarrollo-humano/19661-los-ninos-que-practican-la-jardineria-aumentan-sus-capacidades-intelectuales

http://www.creadess.org/index.php/informate/sostenibilidad-socio-ambiental/desarrollo-humano/19661-los-ninos-que-practican-la-jardineria-aumentan-sus-capacidades-intelectuales


clásica, que el parto sea en las mejores condiciones. Una vez nacidos, la estimulación sigue siendo más que nunca, una de las preocupaciones más importantes para que el niño sea además de fuerte y sano, también inteligente.

En el Reino Unido la National Foundation for Educational Research realizó un estudio publicado por la Royal Hoticultural Society, que concluye que los niños que practican la jardinería, aumentan su desarrollo cognitivo, se vinculan con una vida más consciente de la salud física gracias a la buena alimentación, y socialmente adquieren conciencia ambiental, y al trabajar en grupo, una buena relación con sus pares o compañeros y una mejor autoestima.

El estudio consistió en entrevistar a 1,300 profesores y examinar 10 escuelas del Reino Unido, tanto de grandes como de pequeñas ciudades, encontrando que los niños que en sus colegios tenían programas de jardinería, comprendían científicamente los procesos de las plantas y tenían un rico vocabulario. La motricidad fina, el sentido de la responsabilidad, la alimentación sustentable y sana, eran otros de los valores adquiridos por los niños mediante la práctica de la jardinería.

Ya lo sabes. Si tienes un hijo pequeño, haz que haga parte de un club de jardinería, que sea tu ayudante en la implementación de un huerto urbano. De esta manera se verá estimulado por la naturaleza, cuestión que con el éxodo campo ciudad, se ha perdido casi hasta la extinción, porque se ha subvalorado el aporte que tiene la tierra en nosotros. Un error que debemos superarlo, para que las futuras generaciones se beneficien de él.

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SEGUNDA PARTE

TODO LO QUE UN LIDER EMPRENDEDOR, DEBE REALIZAR PARA INICIAR, DE UNA IDEA UNA

EMPRESA.

TALLER 11

ANÁLISIS DE LA IDEA DE NEGOCIO

Se ha dicho que una idea apta de microempresa, es aquella

que puede ser realizada en forma rentable por un grupo de

pequeños empresarios, es decir, una actividad en la cual

pueden competir en el mercado con las empresas modernas.

Para elegir esta idea, se deben tener en cuenta dos aspectos

preferentes:

Tener en cuenta las posibilidades que brinda el municipio en

cuanto a estímulos tributarios e impuestos.

Toda idea económica está sujeta a factores que determinan

su comportamiento futuro, tales como: políticas

gubernamentales, innovaciones tecnológicas, cambios en el

comportamiento del consumidor, etc. A la luz de estos

factores, se debe efectuar un análisis de la idea, teniendo en

cuenta tres conceptos:

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POSIBILIDAD DE MERCADO:

Si la idea estudiada presenta buenas posibilidades

desde el punto de vista de la explotación de los

mercados

CONSOLIDACIÓN:

Si la idea económica tiene un comportamiento tal que

pueda suponerse que permanecerá activa por muchos años.

IDEA ECONÓMICA

POSIBILIDAD DE MERCADO

CONSOLIDACIÓN GLOBALIZACIÓN

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GLOBALIZACIÓN:

Si el comportamiento de la idea económica presenta la

tendencia a ampliarse progresivamente son

indicadores que puede mostrar viabilidad del proyecto.

¿La microempresa que desea iniciar supera estos

indicadores? Y ¿Por qué?

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INDICADORES PARA LA IDEA

A. Mercado seguro: El mercado debe ser amplio en dos

sentidos; en primer lugar, comprobando que los bienes o

servicios producidos puedan llegar a grupos amplios de la

población de manera que la empresa tenga grandes

posibilidades de abordar el mercado con diversas acciones;

en segundo lugar, comprobando que los bienes o servicios

tengan características tales que la demanda de los mismos

tienda a expandirse a mediano y largo plazo.

B. Posibilidades de mano de obra: Las exigencias de la

mano de obra empleada por las empresas asociativas tienen

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que ser acordes con las posibilidades de capacitación que

brindan los talleres informales. Ha de tenerse en cuenta que

esta capacitación, en la mayoría de los casos, no es de

ninguna manera baja; sin embargo, al no llegar a niveles

altamente calificados y especializados, se deben Evitar

ciertas actividades que demanden este tipo de mano de

obra.

C. Inversión de capital relativamente baja: Las actividades

aptas para microempresas asociativas no deben exigir

inversiones iníciales de capital demasiado altas, para evitar

en un comienzo deudas elevadas. El capital requerido por

puestos de trabajo también debe ser bajo, a fin de crear la

mayor cantidad de empleos posible.

D. OTROS ASPECTOS FAVORABLES

Es importante, sin ser indispensable, encontrar ciertos

elementos que favorecen el desarrollo interno del grupo de una

manera más acelerada y que puedan proyectar la actividad

económica con mayor rapidez hacia el exterior. Con este fin se

proponen dos indicadores para detectarlas.

1. Formación de grupo: Es deseable que los miembros de la

posible sociedad hayan vivido experiencias anteriores en

actividades de trabajo colectivo, puesto que esta situación

facilita notablemente el proceso de integración del grupo.

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2. Mentalidad empresarial: Si en el grupo hay una o más

personas que poseen MENTALIDAD EMPRESARIAL; es

decir, una gran capacidad creativa para buscar

oportunidades donde aparentemente no existen, se da un

factor altamente favorable al éxito de la futura microempresa.

¿ Los dos indicadores anteriormente descritos cómo se

presentan en su idea de microempresa?

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________

Con el fin de utilizar eficazmente los factores descritos, se

presentan a continuación algunas técnicas.

TÉCNICAS PARA RECOLECTAR LA INFORMACIÓN

Se propone utilizar combinadamente tres técnicas para lograr

una completa información y poder garantizar que ésta sé de lo

más acertadamente posible.

30


¿Cómo seria una posible entrevista con su socio? Y ¿Qué

desearía saber de él?

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________

ENTREVISTAS: La entrevista debe ser de carácter informal,

pero preparada con anterioridad, buscando información básica

sobre los socios. La información proporcionada por los

miembros del grupo puede ser recogida y aumentada a través

de entrevistas realizadas a personas ajenas a él.

OBSERVACIÓN DIRECTA: Conscientes de que la información

recogida por medio de entrevistas es limitada, conviene

TÉCNICAS

ENTREVISTAS

OBSERVACIÓN DIRECTA

OBSERVACIÓN PARTICIPATIVA

31


complementarla y corregirla utilizando la observación directa.

En el campo social también se pueden captar valiosos

elementos de la realidad del grupo y de las características de

sus miembros, que en muchos casos no se evalúan con las

entrevistas.

OBSERVACIÓN PARTICIPATIVA: Utilizando la participación

activa en los eventos de la vida de la comunidad a la cual

pertenecen los miembros del grupo, se tiene acceso a una

información mucho más profunda que en las técnicas

anteriores. Cuando se pueda usar, será de gran utilidad.

Exponga a continuación un ejemplo en el cual utilice la

entrevista y la observación directa y participativa para

seleccionar futuros socios.

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__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

_______________________

CONSOLIDACIÓN DE LA INFORMACIÓN

El resultado del análisis depende en buena parte, de la

fidelidad con la cual se consigue la información. Por este

motivo, los datos deben anotarse el mismo día de la entrevista

32


o de las observaciones, para asegurar la exactitud de los

detalles. Se recomienda hacerlo: Primero en una libreta,

ordenada y sistemáticamente, así se logra mayor veracidad y

exactitud. Es más enriquecedor hacer este trabajo en equipo

para obtener mayor precisión en los datos recolectados,

ampliando y discutiendo los criterios.

Análisis de la información:

El análisis de la información busca dos aspectos:

1. Establecer en qué grado se presentan cada uno de los

indicadores.

2. Relacionar unos indicadores con otros para ver hasta qué

punto la debilidad de unos puede ser compensada por otros

en los cuales la persona o el grupo es fuerte.

Esta apreciación valorativa es relativa, por tanto, se ha de tener

mucho cuidado al evaluar, y se debe tener en cuenta la calidad

del grupo, de acuerdo con la investigación afectada, para

formular un juicio definitivo. Los datos de la investigación deben

quedar consignados en un informe elaborado por el grupo, en

donde se sustentan los juicios para cada uno de los indicadores

propuestos; aquel debe además ser acompañado por una

serie de pautas, para las acciones, que surjan de los aspectos

fuertes y débiles detectados en el grupo, a emprender

posteriormente.

33


34


¿Cómo motivar al grupo para que cree microempresas

asociándose?

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_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_______________

A través del diálogo se deben crear las condiciones para que

un grupo logre una gran motivación que conduzca a la

creación de una microempresa asociativa. La situación ideal

es aquella en la cual el grupo ya tiene la iniciativa de

asociarse para producir.

Sin embargo, en la mayoría de los casos no es así, y se debe

comenzar el trabajo de diálogo haciendo que surja entre los

pequeños empresarios la idea de la sociedad. Esta tarea

constituye quizás el momento más importante de toda labor

de selección y establecimiento de las microempresas

asociadas, porque de acuerdo a como se haga, se decidirá el

futuro de éstas, al punto de que errores cometidos en ese

momento por lo general son irreparables en el futuro.

AUTOR: JORGE ENRIQUE CUERO MURILLO35


OBJETIVO DE LA MOTIVACIÓN.

Es el de lograr que la idea de integrarnos en una

microempresa surja de los interesados y responda al

convencimiento personal de cada uno de los componentes

del grupo, ya que así se obtiene solución a los problemas

laborales.

Simultáneamente, el grupo debe asimilar los conceptos que

permiten definir y caracterizar la sociedad. El trabajo del líder

o gestor de la propuesta debe estar orientado a hacer

aterrizar las ideas de los futuros socios.

.EJEMPLO.

El líder debe desempeñar el papel de

dinamizador del grupo y ordenar las

ideas que se van exponiendo.

Puede actuar de la siguiente manera:



1.Induzco a los miembros potenciales de la microempresa a

la discusión de su problemática económica.

2.Se ordena la discusión en áreas bien definidas y analizar

cada una de ellas así:

Formulación del problema

Identifico las causas del problema

Formulo posibles soluciones

3. A partir de un número determinado de reuniones o

contactos individuales, en las cuales se han aplicado los

pasos anteriores, se debe permitir que el grupo pueda

llegar a encontrar como opción la idea de unirse

empresarialmente.

4. Tratar todas las inquietudes, aportes y sugerencias que

expresen los socios, hacia la microempresa que se

crearía, planteando preguntas, ordenando y resumiendo

las repuestas.

El líder debe ser simplemente un gestor que debe evitar influir

en la toma de las decisiones.

¿Cuál debe ser el papel de un líder?



_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_____

TÉCNICAS DE INDUCCIÓN

Cuando se haya demostrado la viabilidad del grupo para

constituirse como microempresa asociada, y los socios no

hayan decidido qué tipo de negocio iniciar, les propongo dos

formas de inducción:

1. Inducción a nivel del posible grupo: Se inicia con la

promoción de reuniones en las cuales se informan los

resultados del análisis.

Una vez expuesto se procede de la siguiente manera:

Se debe permitir que los asistentes, en calidad de posibles

socios, expongan en forma abierta sus problemas ante los

demás. Es importante darles todo el tiempo que quieran

tomarse para exponerlos. Si no se es flexible en esto, los

participantes tendrán la sensación de que se les imponen

las soluciones y no las aceptarán realmente.



Descritos los problemas, se pasa al análisis de los mismos

teniendo en cuenta una vez más que han de tener la

oportunidad de expresar ampliamente todos los factores

que según ellos son los causantes de sus problemas.

Agotado lo anterior se les estimula para que propongan las

soluciones que crean más convenientes. Es de esperarse

que la idea de asociarse aparezca como una de las

soluciones; en caso contrario, el que lidere podrá

plantearla, pero sólo como una más, en la lista de

soluciones propuestas.

Por último, se promueve la discusión en torno a los pros y

los contras de cada solución. Se intentará que vean

claramente que la creación de una microempresa es una

solución.

Es factible siempre y cuando se esfuercen por sacarla

adelante. Si es necesario, se aclaran las dudas que

aparezcan alrededor de dificultades como la financiación, la

asesoría, etc.

Sí al finalizar el proceso no ha surgido la idea del negocio a

crear, es preferible dejarla de lado por el momento, pues en

ningún caso debe tratarse de imponer ni de persuadir al

grupo.



7 Inducción en el ámbito personal: También se

puede proceder la inducción partiendo de un solo

individuo o de pequeños grupos de dos o tres

personas. De manera más informal, se efectúan

los pasos descritos en la técnica anterior:

Descripción de problemas

Identificación de las causas

Enumeración de soluciones

Análisis de las mismas.

Al conformarse el grupo, es necesario desarrollar, la

inducción a los futuros empresarios. Sólo así se evitará el

principal peligro de esta técnica, que consiste en que el grupo

se complete con personas poco motivadas que simplemente

han sido convencidas por los primeros.

PRACTICA

Si su ideal es crear una microempresa asociándose con otras

personas cómo interpretaría y respondería las siguientes

preguntas.

1. ¿Cuáles serían las consecuencias de una mala selección

de su posible socio?

_________________________________________________

_________________________________________________



_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_______________

¿Qué entiende por selección y qué aspectos tendría en

cuenta para escoger su socio?

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_________________________________________________

_________________________________________________

_________________

¿Qué aspectos tuvo en cuenta para seleccionar el área

geográfica donde ubicará su negocio?

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_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_____________________________________________-

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¿Qué aspectos tuvo en cuenta para elegir la idea económica,

o sea el tipo de producto y empresa a iniciar?. Analícela

desde los siguientes puntos:

a. Posibilidades de Mercado

b. Consolidación

c. Globalización.

Si le han quedado dudas para responder cualquiera de las

anteriores preguntas, consulte sus respuestas con el

instructor o revise nuevamente el contenido del taller.

TALLER 12

TODO LIDER PUEDE SER UN EXCELENTE VENDEDOR. UTILIZANDO EL PODER DE SU MENTE

El poder de la mente aplicado a los negocios parecía algo

absurdo, pero hoy en día se comprende perfectamente

que es la actitud mental la proyección de la buena o mala

percepción en los negocios.

La palabra mente, con todo el sentido moderno que tiene,

aplicada a los negocios, no era muy aceptada hasta hace

algunos años.



La actitud de la mente para convencer a un cliente, es el

primer paso en la venta. Se observará que el proceso de

venta de cualquier artículo, ya sea a través del medio

publicitario o del líder vendedor, es una secuencia del líder

vendedor o del publicista para llamar la atención, despertar

el interés, crear el deseo y motivar la necesidad de compra;

la anterior es una secuencia mental entre dos personas

individualizadas o grupales, dependiendo del grado de

motivación ejercida.

Por eso se debe tener una personalidad vendedora, ésta se

logra mediante la práctica constante de una observación

dedicada a cada caso específico de los diferentes negocios

diarios, los cuales nos reportan lecciones permanentes; del

análisis de cada hecho concreto derivamos una lección que

nos enriquece en nuestra acción vendedora, sólo la actitud

mental de un líder vendedor nos dará aprehensión objetiva,

por consiguiente:

1. La actitud mental de un líder vendedor determina el éxito

o el fracaso de una venta.



2. Desde el primer paso de atraer la atención de un cliente

hasta lograr el cierre de la venta, es un proceso

psicológico.

3. Hay dos elementos muy importantes al efectuar un

negocio y son: la mente del líder vendedor y la del

comprador.

4. Se logra el convencimiento de un cliente cuando el líder

vendedor tiene así mismo la idea de convencer.

5. Toda acción de un cliente en la venta es el reflejo

motivado por una o varias ideas que desencadenan

mecanismos conscientes o subconscientes.

6. Ningún líder vendedor logrará éxito si mentalmente

sostiene una idea pesimista, derrotista o angustiante.

7. En lo que dice o ejecuta el líder vendedor está implícito

su estado mental interno.

8. Hay líderes vendedores que tienen mucho éxito porque

captan el estado mental de su cliente y sobre ello lo

tratan o se retiran oportunamente.

9. Se logra influir o convencer cuando existe una

personalidad vendedora y ella es el reflejo de su

estructura psíquica en torno a la venta.

LA PERSONALIDAD DE UN LÍDER VENDEDOR



Se dice que la personalidad es una unidad psico biológica

del ser humano, influenciada por diferentes factores como

su ambiente familiar, educación, experiencia, proyecciones

vivenciales y otros aspectos de menor importancia, esta

estructura está delineada por planos en parte físicos y en

partes mentales, pero unidos conforman un todo llamado

personalidad, y ella según el oficio que se le oriente o

profesión que se le determine, así ella se moldeará de

acuerdo con estos aspectos; por ejemplo, una personalidad

dedicada a la enseñanza habrá desarrollado ciertas

habilidades mentales concernientes a esa profesión, un

militar, un político o un deportista, por esto el líder vendedor

deberá desarrollar su personalidad en torno a la venta y

tener una personalidad vendedora. De ello se desprende:

1. Muchos líderes vendedores obtienen éxito cuando han

logrado dedicar o moldear su personalidad en torno a la

venta.

2. Hay un período de tiempo más o menos largo de

organización de la personalidad en los líderes

vendedores que recién comienzan a ejercer la profesión

de la venta.



3. Parte del fracaso de muchos líderes vendedores estriba

en que no logran moldear su personalidad en torno a la

venta.

4. Parte del no-moldeamiento de su personalidad se

fomenta en su negativismo u otros vicios como pereza,

mal genio o pérdida del deseo de superarse.

PLANOS INTEGRADOS DE LA PERSONALIDAD DEL LÍDER VENDEDOR

A. Plano físico

B. Plano mental

C.Plano ético profesional

A. El plano físico está constituido por:

1. La salud

2. La presentación personal

3. La voz

1. LA SALUD: Destacar la importancia de la salud en las

actividades laborales del hombre, es de obvia

comprensión, sin embargo, no esta demás recordarle

al líder vendedor que es la mente la que en un

momento dado lo enferma, como también lo cura, sin



pretender con nuestro estudio de ventas, escribir un

capitulo sobre la salud, le sugerimos al líder vendedor

tener en cuenta lo siguiente:

a. La mente tiene un poder y una influencia tremenda sobre

la salud del hombre.

b. Como quiera que un porcentaje muy elevado de

enfermedades orgánicas e inorgánicas se originan en la

mente, es ella quien realmente lo curará en un momento

dado.

c. Este poder mental está dividido en la acción consciente y

la acción subconsciente.

d. El cambio de las actitudes mentales del líder vendedor

demuestra la cura real, cuando se enferma.

e. Observación de elementales normas de higiene física

diaria.

f. Observación práctica de una alimentación balanceada.

En este punto debe tratar de obtener una ilustración muy

ampliada sobre los alimentos nutritivos y los que no lo

son.

g. Procure un descanso natural y sano como una medicina

de higiene mental.

h. Conocimiento de sus propias facultades y fe en sus

acciones de trabajo.

i. Nunca perder la fe en sí mismo, de sus posibilidades,

porque ellos significan la frustración plena de su propio



trabajo, lo cual lo enfermará físicamente, tarde o

temprano.

Estos puntos, practicados y ampliados en su

conceptualización por un estudio de algunos escritores

sobre la materia, le reportarán un inmenso beneficio, el cual

redundará en positivos resultados, el estado de la salud es

el pilar sobre el cual se rige y sustenta toda la actividad

humana.

2. LA PRESENTACIÓN PERSONAL: Las siguientes

normas esquemáticas darán a usted, líder vendedor, ideas

definidas sobre la importancia de este punto de la

presentación personal física:

a. Lo primero que vende es su propia imagen.

b. Al llegar delante de un cliente y antes de presentarnos,

él ha captado su imagen de líder vendedor, sobra decir

lo negativo de la impresión si deja que desear de su

presentación personal.

c. La presentación personal no se detiene solamente en un

traje limpio y elegante; va más allá, esta involucrado en

su peinado, su limpieza y su expresión.



d. Tampoco creer que con un traje de corte impresionará

definitivamente a su cliente; este es un aspecto del gran

conjunto de la personalidad vendedora.

e. La norma práctica es vista de acuerdo al clima y la

moda.

f. No use ropa de verano en clima frío, ello es

sencillamente llegar con anteojos oscuros para el sol a

hablar con un cliente dentro de su oficina.

g. Pulcritud, sin demasiado perfume.

h. Venda una imagen de sencillez y de presentación

armoniosa.

3. LA VOZ: Es el sonido de nuestros pensamientos,

intensos o débiles; positivos o negativos, y la voz expresa

un gran aspecto de nuestra personalidad, como quiera que

es por su firmeza de baluarte del poder de persuasión. En

la voz deduciremos estos aspectos:

a. Tono: éste es, por decir así, su volumen; según las

circunstancias utilícelo.

b. Modulación: la armonía que sepamos imprimir al hablar.

c. Vocalización: la pronunciación correcta de cada palabra.

d. Ritmo: su mayor o menor rapidez; busque el equilibrio.



e. Si usted se observa ciertas deficiencias de

pronunciación, practique diariamente la lectura de

periódicos o revistas en alta voz.

f. Pregúntese, obsérvese ante los clientes, si éstos

experimentan con frecuencia dificultad de entenderle su

expresión verbal o vocal.

g. Demuestre en su expresión verbal ánimo y poder de

acción.

h. Exprese energía en la voz, porque ella es la base del

poder de persuasión.

i. No deje traslucir, a través de su voz, duda o desinterés.

PLANO MENTAL EN LA PERSONALIDAD DEL LÍDER VENDEDOR

Este plano está integrado por las siguientes cualidades:

simpatía, iniciativa, imaginación, memoria, poder de

persuasión, conocimientos.

INTERROGANTES QUE CON FRECUENCIA DEBE

PLANTEARSE TODO LÍDER VENDEDOR.

1. Las ventas actuales. Son el máximo de mis

probabilidades?



2. Encuentro dificultades permanentes para hacerme

entender de las personas?

3. Tengo un método de trabajo al realizar diariamente mis

ventas?

4. Procuro adquirir nuevos conocimientos culturales?

5. Trato de conocer métodos y técnicas de ventas de mis

compañeros de trabajo?

6. Analizo las fallas o fracasos de mis ventas?

7. Ordeno las conclusiones de mis fracasos y las aplico

nuevamente?

8. Me entusiasma la profesión de Ventas?

9. Me deprime la acción de líder vendedor cuando fracaso?

LA SIMPATÍA

Gran importancia tiene esta cualidad en la relación de trato

humano, cada instante y a todos los niveles. El cultivo de

la simpatía reporta grandes beneficios al líder vendedor

La cualidad de la simpatía se cultiva por la actividad de

cómo ella se define: sentir o apreciar los problemas ajenos,

o la manera de tratar, de ser agradables a los demás.



En la actitud práctica observemos lo siguiente:

1. Demuestre interés sincero de servicio a sus clientes.

2. Cuando salude, sonría de una manera expresiva y

sincera.

3. Sepa escuchar.

4. Hable de lo que le interesa a su cliente.

5. Sienta placer en tratar a las personas e interesarse en

sus problemas.

6. Sepa elogiar con tacto cuando exista la oportunidad para

ello.

7. Utilice frases de cortesía cada vez que solicite algo de

los clientes.

8. No discuta, no arme polémica; el líder vendedor gana

ventas, no polémicas.

9. Sea puntual: un secreto de la buena relación humana.

Señor líder vendedor, si usted no es capaz de cultivar estas

cualidades, es probable que vaya rumbo al fracaso, pues

usted debe recordar que la venta depende principalmente

de la influencia decidida del líder vendedor, no importa que

el cliente esté o no necesitado de comprar, pero no lo

estará si el líder vendedor le impone a la venta una actitud

antipática. De ahí que los líderes vendedores que valoran

la importancia de la influencia positiva de la simpatía,



fueren exigentes consigo mismos y harán cuanto esté a su

alcance para hacerse acreedora de la estimación de su

clientela.

INICIATIVA

Calidad mental que enmarca la capacidad para poder

accionar o realizar su trabajo con nuevas ideas, con nuevos

métodos, con nuevas argumentaciones. Existen líderes

vendedores con un “solo disco” para iniciar y realizar todas

las ventas, y cuando comienzan una nueva venta

enseguida colocan el “disco” a funcionar, líder vendedores

y loros hablan siempre la misma argumentación, no tratan

de iniciar un argumento para cada caso sino que tratan

todos los casos de ventas con las mismas palabras; En

este tipo de líderes vendedores ha desaparecido por

completo la iniciativa.

La iniciativa va ligada a la IMAGINACIÓN, esta cualidad

nos reporta la capacidad de poder representarnos hechos

nuevos o combinar nuevos aspectos teniendo como base

hechos anteriores y la misma experiencia.

Señor líder vendedor: para desarrollar la iniciativa,

enriquezca su imaginación, tenga en cuenta las siguientes

ideas y practíquelas, porque si usted no practica, jamás

logrará algún avance en su profesión:



1. Observe los sistemas de trabajo de ventas que realiza la

competencia.

2. Sea amigo; dialogue con sus compañeros de trabajo de

la competencia.

3. Lea los artículos de ventas, revistas, periódicos y libros

del mismo tema.

4. Observe las diferentes decoraciones de la mercancía en

diferentes imágenes.

5. Escuche con interés la publicidad de los productos que

usted vende.

6. Estudie con frecuencia las características de la

mercancía que vende y no se crea en esto que ya se las

sabe todas.

7. Escuche el argumento de ventas que ha constituido un

éxito entre sus compañeros de trabajo.

8. Piense si puede cambiar los argumentos que ha utilizado

y al mismo tiempo examínelos, si realmente son

convincentes.

9. Piense siempre que las ideas nuevas pueden reportarle

grandes ganancias.

SUGERENCIAS DE SUPERACIÓN PARA EL LÍDER VENDEDOR.



1. Acostúmbrese como líder vendedor a expresarse con

claridad y decisión, piense antes de hablar; es decir,

defina qué ideas con anterioridad va a expresar y

procure que lo expresado genere, convicción y no vana

palabrería.

2. Muestre un semblante agradable, alegre, aleje de su

rostro toda idea que exprese amargura, tedio,

displicencia; al contrario, demuestre buen ánimo, alegría

y entusiasmo.

3. Conserve una actitud erguida, sin apoyarse sobre los

mostradores, paredes o muebles demostrando

cansancio o fatiga, pues dicha impresión de agotamiento

otorga en su cliente desinterés, hacia la venta.

4. Cuando se halle ante el cliente evite el nerviosismo, la

ansiedad, la agitación, y otras manifestaciones de índole

nerviosa. Estas influencias negativas no le reportarán

ningún beneficio.

MEMORIA:

Esta facultad mental nos permite traer a la conciencia los

hechos o conocimientos que antes habíamos percibido. El

líder vendedor debe desarrollar esta cualidad por sus

positivas consecuencias, constituyéndose ella en una gran



auxiliar. Hay líderes vendedores que se quejan de tener

mala memoria, olvidando los nombres de sus clientes, los

aspectos ya charlados en la primera visita, los precios de

los artículos e infinidad de aspectos de vital importancia

para el líder vendedor.

Su auxiliar memoria debe desarrollarse hasta el máximo,

mentando el mayor grado de atención a todos los hechos

diarios de las diferentes entrevistas.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN UNA BUENA MEMORIA

1. Procure una buena alimentación.

2. Duerma el tiempo necesario que necesita su organismo.

3. No se fatigue en ejercicios mentales inútiles.

4. No memorice datos y hechos sin importancia.

5. Ejercite su memoria con conocimientos útiles, prestando

gran atención para poder memorizar, yendo de lo fácil a

lo difícil.

6. Memorice por el sistema asociativo, así, cuando quiera

aprender un nombre de persona asócielo a algo para

usted conocido.



7. Para memorizar es necesario eliminar en ese instante

toda clase de preocupaciones o divagaciones subjetivas.

8. Recuerde, señor líder vendedor, que esta cualidad debe

ser ejercitada con frecuencia, sobre todo en lo

relacionado con la venta, para no estar consultando los

catálogos de precios de productos y otros más, dando la

impresión de ser un líder vendedor improvisado y

desmemoriado.



NUEVE GRANDES ERRORES DE UN LÍDER VENDEDOR

1. No analiza las causas de sus fracasos

2. Insiste en los mismos errores de su trabajo.

3. Dejarse vencer por la primera objeción que tenga el

cliente.

4. Menospreciar a los clientes que solo han comprado en

una ocasión.

5. Ser exageradamente mentiroso.

6. Ser exageradamente egoísta.

7. Creerse el líder vendedor que ya conoce todo,

absolutamente todo, sobre ventas.

8. No aceptar las críticas de los directivos.

9. Creerse siempre superior a sus clientes.

PODER DE PERSUASIÓN

Esta facultad mental es sencillamente la capacidad para

convencer, la cual es una combinación de otros aspectos,

tales como el conocimiento del producto, el interés

otorgado a cada venta, el énfasis de lo que se dice y el

propio convencimiento de sus capacidades.



La persuasión se llega a poseer cuando se tiene una

personalidad vendedora, cuando logramos aunar todos los

aspectos de nuestra personalidad y la desarrollamos en

torno a la venta.

OBJETIVOS QUE DEBE PERSEGUIR UN LÍDER VENDEDOR

1. Lograr una personalidad magnética, atrayente,

influyente.

2. Presentar sus argumentos de venta de una manera

convincente.

3. Obtener la confianza de todos sus clientes.

4. Lograr ser organizado en todos los aspectos, personales

y profesionales.

5. Preocuparse por superar constantemente todas sus

fallas personales.

6. No guardar rencor a ningún cliente.

7. Lograr poseer un gran sentido del humor, saber reír,

porque “un líder vendedor triste es un triste líder

vendedor”.

8. “No Dejar para mañana lo que puedes hacer hoy”.

9. Refiérete siempre para un nuevo día de trabajo,

pensando en él de una manera brillante, positiva y

triunfante.



CONOCIMIENTOS

Los conocimientos hacen alusión a dos aspectos:

a. Conocimiento de cultura general.

b. Conocimientos técnicos profesionales.

Los conocimientos del primer punto se refieren a aquellos

elementos básicos de la cultura general necesarios para un

amplio desarrollo de la personalidad. Además cada cual

debe interesarse por adquirir nuevos y actualizados

conocimientos como ídem, aquellos básicos que no posee.

Los del segundo punto se refieren a todos los alusivos a la

profesión, cubriendo los siguientes: conocimientos de

técnicas de ventas, del producto o productos que vende, de

la competencia, del mercado y su zona de trabajo, de su

clientela, de su compañía y de las normas de ventas de su

empresa.

ALGUNOS ASPECTOS POR LOS CUALES FRACASAN LOS LÍDERES VENDEDORES

1. Es vanidoso y subestima a las personas.

2. No se preocupa por su presentación personal.

3. Se deja llevar por el mal genio.



4. Demasiado confianzudo.

5. Indiscreto en sus preguntas.

6. Incumplido en sus citas de ventas

7. Promete descuentos, regalos u otros incentivos que no

puede cumplir.

8. Es “cantinflesco” en su conversación de ventas.

9. Demasiado criticón de sus compañeros de trabajo o de

sus clientes.

10. Malgasta su tiempo de trabajo en cafés o visitas

inoportunas.

11. No sabe distribuir el tiempo ni planificar su trabajo.

12. Sale a vender sin un plan de trabajo.

Señor líder vendedor: cada uno de los aspectos

enumerados en este manual, conlleva un sentido de

superación de la vida, pero se hace necesario que se lleven

a la práctica y así los resultados no se harán esperar,

reportándose grandes beneficios.

PLAN ÉTICO PROFESIONALIndiscutiblemente que la labor de todo líder vendedor está

supeditada a sus actuaciones. Son los hechos y la opinión

que tiene acerca de los demás, aspectos influyentes en su

relación diaria de trabajo.



¿Cuál debe ser la actitud correcta de un líder vendedor con

relación a sus compañeros de trabajo, la competencia y su

clientela?

Indudablemente que existen una serie de normas

inherentes a su profesión, las cuales constituyen su ética

profesional.

Considere las siguientes normas de la ética profesional de

un líder vendedor:

1. Nunca hable mal de la competencia y mucho menos

delante de sus clientes.

2. Tenga un concepto muy definido de lo que es su

responsabilidad.

3. Evite prometerles a los clientes descuentos que no

puede cumplir.

4. Sea honrado consigo mismo en todos los aspectos de su

vida diaria.

5. En lugar de estar hablando de su mala suerte o destino,

analice cuáles son sus defectos y corríjalos.

6. Sea un excelente compañero. Como el término lo

expresa, para quienes comparten su labor de venta.

7. Sea leal con la microempresa en donde preste sus

servicios; si está inconforme con su trabajo, analice las

causas y es preferible retirarse que asumir una posición

denigrante.



8. Tenga dignidad en la profesión, hágase valer y hágale

valer, considérela como su real profesión.

ORGANIZACIÓN DEL LÍDER VENDEDOR

Todo líder vendedor necesita de la organización en su propio

beneficio y, como consecuencia, en beneficio de sus ventas,

que son las de la microempresa que en este caso representa.

Qué difícil es el que un líder vendedor tenga presente esta

idea! Casi siempre los buenos líderes vendedores son muy

malos administrativos. No se dan cuenta de que el ser una

persona desorganizada en su trabajo consumirá muchas

energías en balde y perderá mucho tiempo, y el tiempo en

ventas es oro. Todos los líderes vendedores están inmersos

en el engranaje del trabajo organizado y administrado por las

microempresas. Si es anárquico con la disciplina dictada, por

la microempresa en cuanto a organizarse, se afecta el trabajo

armónico, en equipo.

Lo primero que debe hacer todo líder vendedor al sentarse

por primera vez en el día en su lugar de trabajo, es trazarse

el plan del día. Nadie deberá salir a vender sin un plan

preconcebido. Si el plan diario de trabajo es ideado por la



microempresa, hay que prestarle: la mayor dedicación,

reflexión y disciplina posibles.

Si el plan se lo confecciona el mismo líder vendedor, ha de

ser:

Estimulante, fijándose metas diarias ambiciosas.

Racional, meditando profundamente y con una cierta

precisión, dando tiempo al tiempo, calculando lo que

estimamos se va a tardar aproximadamente en los

trayectos, en las entrevistas; no es nada bueno el sobre

atarearse en el trabajo porque después, por cualquier

circunstancia imprevista, se puede estropear toda la

planificación. Tanto en el trabajo diario como en los

viajes, la cuestión de recorridos es esencial. Todo líder

vendedor, debido a la naturaleza de su gestión, dispone

de poco tiempo hábil. Los desplazamientos en los

trayectos, las esperas... contribuyen a que el tiempo de

gestión sea realmente corto y las mermas en los horarios,

sean realmente grandes y el líder vendedor deberá

emplearse a fondo para conseguir lo máximo en el

tiempo disponible. Por ello, ordenar su trabajo es

fundamental, lo mismo que combinar los itinerarios de

una forma racional y saber aprovechar las esperas.



1. El líder vendedor debe trazar diariamente él

_______________ del día.

2. Él estimulo del líder vendedor es fijar

_____________________ diarias y ambiciosas.

3. El plan de trabajo diario debe ser _______________,

meditado profundamente.

Un sistema que desgraciadamente es muy difundido entre los

líderes vendedores, y que hay que luchar para desterrarlo

totalmente, es el de presentarse al cliente a pecho

descubierto y con la esperanza de improvisar sobre la

marcha. No le queda más remedio a un líder vendedor, si

quiere aportar una buena imagen de su persona, y de su

microempresa, que preparar a conciencia la entrevista. Se

impone un régimen de preparación de forma que sea posible

seguir el hilo de la argumentación y de la gestión global de

cualquier visita.

En primer lugar tendríamos que preguntarnos “quién” es la

persona a visitar, reflexionando sobre su comportamiento;

“qué” le interesa, para poder adaptarnos lo mejor posible a su

punto de vista; “cómo” resulta más oportuno presentar

nuestra oferta dado su modo de ser.



Es muy corriente creer que el líder vendedor sólo ha de

vender y esta afirmación no es del todo cierta. El líder

vendedor también debe saber sembrar futuras ventas,

informar para que su microempresa pueda tomar las medidas

oportunas en beneficio de todos. Hay dos tareas que no

puede eludir: realizar labor administrativa a través de un

determinado papeleo mínimo, haciendo esta labor

plenamente convencido de su utilidad, y no eludir una misión

publicitaria de carácter personal. Si no hace esto, no cumplirá

todas las facetas de su misión de líder vendedor;

naturalmente, para cumplir estas facetas ha de encontrar

tiempo y saber dosificarlo para que ningún aspecto quede

huérfano de atención.

Explique en dos párrafos: Cómo un buen líder vendedor

siembra futuras ventas.

________ ____

_______

________________________________________________



El éxito de la venta depende, en gran medida, del número de

contactos que se realicen, de forma que “ a mayor número

de visitas, mayores probabilidades de ventas”. Las visitas han

de comprender las de los clientes habituales y las dedicadas

a la capacitación de nuevas clientelas. Para la clientela

habitual hay que disponer de un ciclo de visitas periódicas

que tengan una repetición automática, ni tan distanciada que

cada visita resulte cansona e impertinente. El ciclo de

repetición ha de estar muy bien medido y las compras nos

darán la pauta.

Para muchos líderes vendedores, el hacer las relaciones de

visitas son “tonterías de la microempresa”.

La relación de visitas no es un impreso muerto,

inventado para que el líder vendedor tenga en que

entretenerse, ni es una forma de espiar al líder vendedor. Es

una información necesaria que hay que llenar con buena

voluntad y espíritu de veracidad.

Es una colaboración obligada que salva la responsabilidad

del líder vendedor y contribuye a que la microempresa ponga

cuanto pueda a favor de una preparación del terreno para el

líder vendedor. Es un cheque a favor del líder vendedor

pagadero en comprensión de sus problemas y ayuda



microempresarial para superar de una manera digna los

obstáculos con que diariamente se enfrenta

.

Muy pocos son los líderes vendedores que disponen de un

fichero especifico de venta, cada una de cuyas fichas es un

provechoso historial personal del cliente con una serie de

interesantes detalles accesorios.

Se debe organizar un buen fichero, mantenerlo al día y

utilizarlo con frecuencia, para disponer de una guía que no

tiene precio, ya por lo que descansa la memoria, ya por la

fidelidad informativa. Cuanto tiempo pierden los líderes

vendedores buscando datos que podrían tener incluidos en

las fichas al realizar la primera visita. El líder vendedor ha de

tener la precaución de anotar todas las observaciones

posibles, la actuación de los líderes vendedores ha de estar

presidida por un método a seguir.

El líder vendedor tiene necesidad de tener una buena

preparación técnica, pero hay que utilizar los conocimientos

técnicos en su verdadero sentido, jamás como base para una

polémica y sí como apoyo para poder hablar con

conocimiento de causa. Se puede ganar una discusión y

perder un cliente. El líder vendedor es un especialista

comercial que ha de tener una base específica. Normalmente



el líder vendedor sale a la calle por el pequeño bienestar de

cada día. De paso achica sus posibilidades porque pensando

en el puchero de hoy, olvida la mejor posición de mañana.

Es un error volver siempre a los mismos clientes. Es un error

creer que la visita que no ha dado frutos es una visita

perdida; para recoger hay que sembrar. La simpatía, la

confianza, son obras maestras que exigen tiempo. Las

grandes operaciones son frutos de mucha observación, de

profundo conocimiento de necesidades, de captación, de

confianza, y sobre todo, de una perseverancia a toda prueba.

La preocupación económica particular es el follaje que no nos

deja ver el bosque. Se pueden realizar muchas visitas

superficiales, de poco rendimiento y mucho menos si son

laboriosas con mayores probabilidades de éxito.

Lo importante, sin embargo, es considerar el tiempo en pro

de la efectividad de la gestión.

Organice, a continuación, una ficha de tres visitas en

donde incluya

- Fecha

- Hora

- Cliente



- Objeto de la visita

- Observaciones

- Que día debo regresar a visitarlo?

La venta tiene una jornada elástica y todas las horas son

buenas para hacer una operación. A más visitas, mayores

posibilidades de venta, pero a visitas más racionalizadas, más

trabajada, mejor informada, más asentada sobre sólidos

conocimientos de causa, mayores visos de éxito y más amplias

posibilidades de operaciones futuras.

Si nuestra visita ha de ser una obra conjunta entre el cliente

y el líder vendedor, ésta ha de resolverse en la entrevista:

nuestro visitado ha de actuar, ha de hablar. No hay que

dar tiempo al visitado para que se aburra, nada mejor que

la interrogación para investigar las necesidades del cliente

y así construir las respuestas concretas y entonces nuestra

argumentación dará en el punto.

Todos los líderes vendedores han de procurar que su

microempresa salga del pésimo período de transición en

que vivimos. Ha de salir del estancamiento y arrancar hacia

una coyuntura más favorable del mercado.



Una tarea muy delicada de suma importancia ha de ser la

de educar al cliente buscando la normalidad de tratos. La

especulación de pedir condiciones especiales, plazos

larguísimos, continúa imperando, con habilidad hay que

pasar la cuerda floja del cambio actual.

El líder vendedor debe luchar y aplicar, con todas sus

fuerzas, sus conocimientos, y emprender la lucha

educacional contra las exorbitancias que muestran muchos

compradores.

El líder vendedor ha de compenetrarse con su

microempresa, tiene que trabajar en equipo con ella,

debiéndose sumar ambas fuerzas. El líder vendedor se

desmoraliza cuando se siente solo, la sensatez del líder

vendedor ha de descansar en una dignidad de buen

comercio, en no adulterar al comprador. ¡Cuántos líderes

vendedores no cuentan la verdad a sus clientes con tal de

vender! Todo líder vendedor, si no quiere defraudar, ni ser

objeto de una desilusión al ver que se deshace el

espejismo de un “sí” perpetuo; ha de finalizar utilizando su

buen criterio, su buen sentido, en el momento cumbre del

auténtico cierre de ventas.



Un buen líder profesional de la venta, aunque sea muy

optimista, sabe que lo esencial no es el “ sí” primero... sino

él ultimo, es decir, él “sí” al precio, a las condiciones, al

plazo de entrega, y en fin, a todos los detalles que

condicionan la realidad de la operación.

Un buen líder vendedor debe informar toda la verdad

relacionada con su ofrecimiento.

SÍ____ NO____ POR QUÉ?

_______________________________________________

_______________________________________________

____________________________________

Sí su microempresa pasa por un período difícil, por

falta de demanda.

¿Qué actitud tomaría como líder?

____________________________________________

____________________________________________

________________________



Es conveniente que se ponga mucho cuidado en lo que se

le dice a la empresa y al comprador. No ha de prometer la

piel de lapa si no la ha cazado. No ha de hacer

concesiones que más tarde no podrá mantener o cuestan

una grave extorsión. El mundo está lleno de cebos

mordidos y de peces que los mordieron y que siguen

nadando tan campantes.

Su valor y su solvencia se reflejan en operaciones

concienzudamente trabajadas, en las que nada tiene que

rectificar, porque todo fue previsto y solucionado

oportunamente.

RESUMEN

Si un líder vendedor es organizado, esto redundará en

su propio beneficio.

Aun cuando tenga una planificación semanal, lo primero

que hay que hacer es trazarse el plan del día. No se

debe salir sin disponer de un plan preconcebido de

trabajo.

El plan será estimulante (metas ambiciosas) y racional

meditado con precisión.



A mayor número de visitas, mayor probabilidad de

ventas.

Todos los líderes vendedores tendrían que poseer un

fichero de ventas con el historial personal del cliente, no

hay que perder el tiempo buscando datos que se

deberían tener a simple vista.

No existen visitar pérdidas, toda siembra, tarde o

temprano, dará fruto.

El valor y solvencia de un líder vendedor se reflejan en

las operaciones concienzudamente trabajadas, donde

todo fue previsto y solucionado oportunamente y nada

hay que rectificar.

RESUMEN:

El trabajar con entrevistas concertadas ahorra tiempo

a los líderes vendedores, tiende a dignificarles y

añade prestigio a sus productos.

El líder vendedor que concierta entrevistas tiene más

probabilidad de ser recibido por la persona adecuada.

Si el producto que se posee satisface una auténtica

necesidad, no hay que dudar en solicitar una

entrevista con la persona adecuada.



Al concertar la cita por teléfono, el líder vendedor

debe evitar la tentación de hacer su presentación de

ventas, el propósito de la llamada sólo es concertar la

entrevista.

Hay varias formas positivas de presentarse al

comprador: acercarse con una sonrisa, apretón de

mano sincero, hablarle claramente, apariencia pulcra,

limpia y, sobre todo, emplear los primeros segundos

en tratar las cosas más importantes a los ojos posibles

del cliente.

En la presentación el cliente debe implicarse

físicamente, desarrollando una relación emocional

hacia el producto o servicio.

La charla preparada implica un cuidadoso estudio

previo, ordenando los puestos esenciales dentro de un

orden lógico y efectivo.

El acercamiento previo a la presentación tiene que

atraer la atención del cliente siendo corto y conciso.

Algunos sostienen que el cierre comienza con las

primeras frases del líder vendedor y se va armando con

un cierto orden hasta llegar al momento propicio de

apresurar la decisión.

RESUMEN:



Las objeciones nos dicen lo que quieren comprar

nuestros clientes. Son buenas, ya que si no hay

objeciones no hay venta, nacen de la falta de

conocimiento adecuado por parte del cliente y suelen

basarse en una información insuficiente.

Para manejar mejor las objeciones hay que escuchar al

cliente, la conversación siempre parece una

competencia de auto expresión.

Para aprender a escuchar eficazmente hay que tener en

cuenta:

1- Demostrar interés por lo que un posible cliente tenga que

decir.

2- Buena reacción ante las “manías” de los comunicantes.

3- No dejar que la atención del cliente disminuya.

4- Jamás interrumpir la conversación.

Nunca hay que contestar directamente una objeción.

Hay que dirigir al cliente a encontrar una respuesta por sí

mismo y hacer que la confirme.

Existen varios obstáculos que pueden impedir al cliente

tomar una decisión correcta:

- Resistencia al cambio.

- Resistencia causada por la creencia de que todas las

necesidades están satisfechas.



- Resistencia causada por experiencias pasadas.

- Resistencia por falta de autoridad para tomar la decisión.

- Resistencia por falta de tiempo.

- Resistencia a las presiones de venta.

- Resistencia a gastos adicionales.

- Resistencia a la política comercial empleada.

EL LÍDER VENDEDOR DEBE MOSTRAR:

Interés por lo que el posible cliente tenga que decirle.

Poca fijeza en los amaneramientos del cliente.

Empeño porque no disminuya la atención del cliente.

Comportamiento adecuado para no interrumpir al cliente.

ACTITUD FRENTE A LAS OBJECIONES

Conservo la calma.

No discuto con el cliente.

Escucho atentamente cada objeción.

Repito la objeción para ganar tiempo.

Muestro el máximo respeto.

Contesto de forma clara.

No detengo la venta.

CÓMO DIFERENCIA UN LIDER LAS EXCUSAS DE LAS

OBJECIONES:



De tipo general: Excusa.

De tipo particular: Objeción.

Al comienzo: Excusa.

Al final: Objeción.

Si no cambia de tema: Objeción.

Si cambia de tema: Excusa.

OBSTÁCULOS QUE IMPIDEN TOMAR LA DECISIÓN CORRECTA Resistencia al cambio:

- Esfuerzo

- Riesgo

- Situaciones embarazosas

- Gastos adicionales

Resistencia causada por experiencias anteriores.

Resistencia por creer satisfechas todas las necesidades

Resistencia por falta de autoridad.

Resistencia por falta de tiempo.

Señale al frente de cada razón con una “O” para las

objeciones y “E” para las que considere una excusa.

1- Su precio es muy alto ____

2- Es demasiado complicado ___

3- No tengo tiempo de atenderlo en este momento ____



4- Necesito la opinión de mi esposo o esposa ____

Cuando los clientes ponen objeciones como un medio

para obtener mayor información sobre el producto:

¿Significa que la presentación del líder vendedor ha

sido incompleta?

Sí___ No___ PORQUE:

¿El cliente le está dando la oportunidad de

complementarla?

Sí___ No ___ PORQUE:

_______________________________________________

_______________________________________________

_______________________________________________

______________________________

RESUMEN:

Después de la presentación realizada en la entrevista de

ventas viene el cierre. El cierre es “crear la decisión”. El líder

vendedor debe suministrar las “excusas” necesarias para que

el comprador pueda decir “sí”.

Los líderes vendedores de éxito son competitivos: se

preparan, entrenan, ensayan y llegan a actuar por puros

reflejos. Cada líder vendedor gana lo que su esfuerzo y



conocimiento le permiten ganar; nadie, a no ser él mismo,

puede detenerlo en su carrera.

Las objeciones son positivas; hay cuatro ocasiones en las

que se puede rebatir una objeción: antes de que se

presente, cuando se presente, después de que se presente

y nunca.

El líder vendedor, para lograr un cierre eficaz, debe

preparar una serie de actitudes o toma de posiciones:

- Actitud positiva.

- Permitir que el cliente marque el ritmo.

- Dar oportunidad al cliente para comprar.

- Puntos de ventas en reserva.

- Vendo en las cantidades oportunas

El cierre debe hacerse cuando se den las siguientes

características:

- El cliente debe desear el producto del líder vendedor.

- El precio tiene que ser adecuado para el cliente.

- El cliente desea comprar a la empresa del líder

vendedor.

El comprador cree que es el momento oportuno.



REQUISITOS PARA UN CIERRE EFICAZ

1- Actitud positiva

2- Control de la entrevista.

3- Permitir que el cliente marque el ritmo.

4- Dar oportunidad al cliente para comprar.

5- Puntos de ventas en reserva.

6- El pedido vendido en las cantidades oportunas.

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Murillo ha ayudado a miles de personas a desarrollar su

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