Marcom Deli

Mentes Vendedoras

Elisardo López Socio de Marcom Deli

Marcom Deli

Objetivos

1. Pasear por el mundo del cliente

2. Descubrir en qué piensa la gente que vende

3. Sacar alguna conclusión útil para vender más

No es un recetario, son ideas importantes para que cada maestrillo siga haciendo su librillo

¿o no tienes librillo?

Marcom Deli Marcom Deli

Nada sucede hasta que alguien vende algo

Marcom Deli

El primer reto:

contemplar la realidad desde el mundo del cliente

Marcom Deli

Lo que para mí es un diálogo de venta...

No vendes, le ayudas a comprar

para el cliente es un diálogo de compra

Marcom Deli Marcom Deli

Motivación para comprar necesidades que quiere cubrir el cliente

Autorrealización

Estima

Sociales

Seguridad

Fisiológicas

Pirámide de Maslow Abraham Maslow

Marcom Deli

Tipos de cliente

¡¡¡¡ HAY DE TODO !!!!

Introvertidos Extrovertidos Racionales Emocionales Confiados Desconfiados Temerosos Arriesgados Ricos Pobres Jóvenes Mayores Decisores

Visuales Sensibles Duros Experimentados Hombres Mujeres Niños Ancianos Universitarios Sin estudios Autónomos Empleados Emprendedores

Directivos Españoles Extranjeros Casados Solteros Divorciados Con hijos Sin hijos Con 8 hijos Con hijo único Ordenados Caóticos Gordos

Flacos Atléticos Intuitivos Sensoriales Habilidosos Torpes Aventureros Caseros Tradicionales Innovadores Calvos Melenudos …

Marcom Deli Marcom Deli

3 tipos de clientes

Saben lo que quieren

Idea vaga de lo que quieren

No saben lo que quieren

¿dónde se miden los buenos vendedores?

Marcom Deli

Haz que me sienta importante

Marcom Deli

Haz que me sienta bien

Nos gusta sentirnos bien

… o lo deseamos…

Marcom Deli

Enfoques comerciales

Producción: cuanto más produzco, más vendo

Producto: cuanto mejor es el producto, más vendo

Ventas: cuanto más esfuerzo hago para vender, más vendo

Cliente: cuanto más ayudo al cliente, más vendo

CUIDADO LOS TÉCNICOS

CUIDADO LOS COMERCIALES

¿Estás orientado/a al cliente?

Marcom Deli

¿Cuál es tu diálogo interno?

Cuando… • el cliente no hace caso • no te cogen el teléfono • te dicen que es muy caro • comentan “me lo voy a pensar” • escuchas NO • “ya te llamaremos”

Tus respuestas…

¿abren o cierran posibilidades?

Marcom Deli

¿Un folleto vende

mejor que tú?

Marcom Deli

Vendedor bien informado

¿cuántas preguntas eres capaz de responder?

Precios Productos Garantías Empresa Competencia Sector …

Marcom Deli

Preparación

No dejar nada a la

improvisación

Marcom Deli Marcom Deli

Destrezas mentales

Números

Palabras

Lógica

Listas

Detalles

Imágenes mentales

Creatividad

Color

Ritmo

Espacio

Marcom Deli

El vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no consiente que eso le desmoralice

Marcom Deli

El vendedor juega con su mente

más que los demás

Marcom Deli

El cerebro funciona por esquemas

La expresión “me has roto los esquemas” implica que hay que romper un esquema para que nazca otro

La mente no acepta todo lo que recibe, sólo aquello que le encaja

Marcom Deli

Abandonar esquemas para vender

¿ ? ¿ ?

Marcom Deli

Clarificar

Nunca dar nada por supuesto Las palabras pueden tener significados múltiples

Cliente: - esto es CARO Vendedor:

- déjeme entender qué significa caro para usted

Marcom Deli Marcom Deli

•

Característica Lo que un producto tiene y hace Beneficio Valor de la característica para el cliente

Deciden los Beneficios

Una manzana tiene muchas vitaminas

Nos ayudará a estar más saludables

Marcom Deli

A qué debe dedicar el tiempo un vendedor

Marcom Deli

A qué debe dedicar el tiempo un vendedor

Prospección

Establecer contacto

Identificar necesidades

Hacer presentaciones

Hacer frente a objeciones

Cerrar la venta

Conseguir referencias de clientes

Marcom Deli

Lo que estoy haciendo en este momento…

¿me ayudará a conseguir una venta?

Marcom Deli

Poca gente está dispuesta a reconocer problemas ante un desconocido

¿Qué problemas

tiene?

¿PROBLEMAS? ¿Tengo pinta de hacer

mal las cosas?

Marcom Deli

No, next Hay más clientes deseando que vayas a verles

Vete a pescar donde haya peces…

Marcom Deli

¿Cuántas orejas tienes?

Debes escuchar el

doble de lo que hablas

¿Cuántas bocas?

Marcom Deli

Escuchar empieza por estar callado

Marcom Deli

3 advertencias para la escucha activa al cliente

NO

interrumpir

quitar importancia cuestionar

Marcom Deli

Definición de Satisfacción

Expectativa

Percepción

Insatisfacción

Percepción

Expectativa

Satisfacción

Marcom Deli Marcom Deli

Percepción de precio

Expectativa

Realidad

Expectativa

80

100

Barato

20

Realidad

80

60

Caro

20

Marcom Deli

Satisfacer actuando sobre el Valor Percibido

Prestaciones tangibles + emocionales

Precio + Incomodidades + Inseguridades

Lo que recibo

Lo que me “cuesta” =

Marcom Deli

¿Cómo puedes aumentar TÚ el valor percibido de tu cliente?

Prestaciones tangibles + emocionales

Precio + Incomodidades + Inseguridades

Lo que recibo

Lo que me “cuesta” =

Aumentar numerador: - - - -

Disminuir denominador: - - - -

Marcom Deli

Cuidar las primeras impresiones

El apretón de manos Practique con la mano izquierda El poder de la sonrisa Respeto territorial Indumentaria

No hay una segunda oportunidad para crear una buena primera impresión

Marcom Deli

Reciprocidad

Tendemos a compensar la generosidad Necesitamos quedar en paz con el otro Mejor un obsequio que un descuento (devolución de mi propio dinero)

Vuelvo a ser independiente cuando compenso los actos de generosidad

Marcom Deli

Cuidado con generar problemas imaginarios

“Es posible que esté usted pensando que este producto le puede crear problemas, pero le

aseguro que no es así”

La mente fabrica imágenes No puede crear una “no imagen de algo”

Marcom Deli

Expresarse de manera positiva

Palabras negativas generan imágenes negativas

Palabras positivas generan imágenes positivas

No se arrepentirá Nunca tendrá dificultades

Tendrá menos preocupaciones

Se alegrará Siempre funcionará bien Se sentirá más seguro

Este producto no está nada mal No le voy a robar mucho tiempo

- -

Marcom Deli

A las personas les encanta oír su nombre

Buenas tardes Buenas tardes, Felipe

Marcom Deli

Protege tu MARCA PERSONAL Para los demás eres lo que pareces

Tu marca personal siempre está cotizando en el mercado de valores profesional

Marcom Deli

El secreto de la relación con clientes

Marcom Deli

Muchas gracias

Elisardo López elisardolopez@marcomdeli.com

609 38 68 39