Mentes vendedoras
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Marcom Deli Mentes Vendedoras Elisardo López Socio de Marcom Deli
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Si necesitas mejorar tu capacidad de ventas en este webinar podrás encontrar algunas respuestas. Para ello vamos a analizar cómo piensa la gente que vende. Porque hay personas que venden mucho y eso no ocurre por casualidad. Venden debido a que tienen una mente que atrae a los clientes, una forma de pensar que convierten en ventas con facilidad. ¿Qué tienen estas personas para cautivar a los clientes? Afortunadamente se trata de tener claras una cuentas ideas, no son demasiadas. Y tiene que ver con las actitudes y esquemas mentales de la persona. No hay técnica que sea capaz de suplir a un déficit de actitud, es imposible conseguir llegar a algún sitio con el mapa equivocado. Te invito a que reflexionemos juntos sobre cómo son las “Mentes Vendedoras”. Ponente: Elisardo López es Socio de Marcom Deli (http://www.marcomdeli.com). Es licenciado en Derecho y en Empresariales por ICADE y acumula más de 20 años de experiencia profesional. Ha formado a cientos de profesionales para ayudarles no sólo a vender, sino también a comunicarse en el trabajo de manera efectiva. Es uno de los consultores acreditados mejor cualificados en España en el modelo Insights Discovery.
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Marcom Deli
Mentes Vendedoras
Elisardo López Socio de Marcom Deli
Marcom Deli
Objetivos
1. Pasear por el mundo del cliente
2. Descubrir en qué piensa la gente que vende
3. Sacar alguna conclusión útil para vender más
No es un recetario, son ideas importantes para que cada maestrillo siga haciendo su librillo
¿o no tienes librillo?
Marcom Deli Marcom Deli
Nada sucede hasta que alguien vende algo
Marcom Deli
El primer reto:
contemplar la realidad desde el mundo del cliente
Marcom Deli
Lo que para mí es un diálogo de venta...
No vendes, le ayudas a comprar
para el cliente es un diálogo de compra
Marcom Deli Marcom Deli
Motivación para comprar necesidades que quiere cubrir el cliente
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Fisiológicas
Pirámide de Maslow Abraham Maslow
Marcom Deli
Tipos de cliente
¡¡¡¡ HAY DE TODO !!!!
Introvertidos Extrovertidos Racionales Emocionales Confiados Desconfiados Temerosos Arriesgados Ricos Pobres Jóvenes Mayores Decisores
Visuales Sensibles Duros Experimentados Hombres Mujeres Niños Ancianos Universitarios Sin estudios Autónomos Empleados Emprendedores
Directivos Españoles Extranjeros Casados Solteros Divorciados Con hijos Sin hijos Con 8 hijos Con hijo único Ordenados Caóticos Gordos
Flacos Atléticos Intuitivos Sensoriales Habilidosos Torpes Aventureros Caseros Tradicionales Innovadores Calvos Melenudos …
Marcom Deli Marcom Deli
3 tipos de clientes
Saben lo que quieren
Idea vaga de lo que quieren
No saben lo que quieren
¿dónde se miden los buenos vendedores?
Marcom Deli
Haz que me sienta importante
Marcom Deli
Haz que me sienta bien
Nos gusta sentirnos bien
… o lo deseamos…
Marcom Deli
Enfoques comerciales
Producción: cuanto más produzco, más vendo
Producto: cuanto mejor es el producto, más vendo
Ventas: cuanto más esfuerzo hago para vender, más vendo
Cliente: cuanto más ayudo al cliente, más vendo
CUIDADO LOS TÉCNICOS
CUIDADO LOS COMERCIALES
¿Estás orientado/a al cliente?
Marcom Deli
¿Cuál es tu diálogo interno?
Cuando… • el cliente no hace caso • no te cogen el teléfono • te dicen que es muy caro • comentan “me lo voy a pensar” • escuchas NO • “ya te llamaremos”
Tus respuestas…
¿abren o cierran posibilidades?
Marcom Deli
¿Un folleto vende
mejor que tú?
Marcom Deli
Vendedor bien informado
¿cuántas preguntas eres capaz de responder?
Precios Productos Garantías Empresa Competencia Sector …
Marcom Deli
Preparación
No dejar nada a la
improvisación
Marcom Deli Marcom Deli
Destrezas mentales
Números
Palabras
Lógica
Listas
Detalles
Imágenes mentales
Creatividad
Color
Ritmo
Espacio
Marcom Deli
El vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no consiente que eso le desmoralice
Marcom Deli
El vendedor juega con su mente
más que los demás
Marcom Deli
El cerebro funciona por esquemas
La expresión “me has roto los esquemas” implica que hay que romper un esquema para que nazca otro
La mente no acepta todo lo que recibe, sólo aquello que le encaja
Marcom Deli
Abandonar esquemas para vender
¿ ? ¿ ?
Marcom Deli
Clarificar
Nunca dar nada por supuesto Las palabras pueden tener significados múltiples
Cliente: - esto es CARO Vendedor:
- déjeme entender qué significa caro para usted
Marcom Deli Marcom Deli
•
Característica Lo que un producto tiene y hace Beneficio Valor de la característica para el cliente
Deciden los Beneficios
Una manzana tiene muchas vitaminas
Nos ayudará a estar más saludables
Marcom Deli
A qué debe dedicar el tiempo un vendedor
Marcom Deli
A qué debe dedicar el tiempo un vendedor
Prospección
Establecer contacto
Identificar necesidades
Hacer presentaciones
Hacer frente a objeciones
Cerrar la venta
Conseguir referencias de clientes
Marcom Deli
Lo que estoy haciendo en este momento…
¿me ayudará a conseguir una venta?
Marcom Deli
Poca gente está dispuesta a reconocer problemas ante un desconocido
¿Qué problemas
tiene?
¿PROBLEMAS? ¿Tengo pinta de hacer
mal las cosas?
Marcom Deli
No, next Hay más clientes deseando que vayas a verles
Vete a pescar donde haya peces…
Marcom Deli
¿Cuántas orejas tienes?
Debes escuchar el
doble de lo que hablas
¿Cuántas bocas?
Marcom Deli
Escuchar empieza por estar callado
Marcom Deli
3 advertencias para la escucha activa al cliente
NO
interrumpir
quitar importancia cuestionar
Marcom Deli
Definición de Satisfacción
Expectativa
Percepción
Insatisfacción
Percepción
Expectativa
Satisfacción
Marcom Deli Marcom Deli
Percepción de precio
Expectativa
Realidad
Expectativa
80
100
Barato
20
Realidad
80
60
Caro
20
Marcom Deli
Satisfacer actuando sobre el Valor Percibido
Prestaciones tangibles + emocionales
Precio + Incomodidades + Inseguridades
Lo que recibo
Lo que me “cuesta” =
Marcom Deli
¿Cómo puedes aumentar TÚ el valor percibido de tu cliente?
Prestaciones tangibles + emocionales
Precio + Incomodidades + Inseguridades
Lo que recibo
Lo que me “cuesta” =
Aumentar numerador: - - - -
Disminuir denominador: - - - -
Marcom Deli
Cuidar las primeras impresiones
El apretón de manos Practique con la mano izquierda El poder de la sonrisa Respeto territorial Indumentaria
No hay una segunda oportunidad para crear una buena primera impresión
Marcom Deli
Reciprocidad
Tendemos a compensar la generosidad Necesitamos quedar en paz con el otro Mejor un obsequio que un descuento (devolución de mi propio dinero)
Vuelvo a ser independiente cuando compenso los actos de generosidad
Marcom Deli
Cuidado con generar problemas imaginarios
“Es posible que esté usted pensando que este producto le puede crear problemas, pero le
aseguro que no es así”
La mente fabrica imágenes No puede crear una “no imagen de algo”
Marcom Deli
Expresarse de manera positiva
Palabras negativas generan imágenes negativas
Palabras positivas generan imágenes positivas
No se arrepentirá Nunca tendrá dificultades
Tendrá menos preocupaciones
Se alegrará Siempre funcionará bien Se sentirá más seguro
Este producto no está nada mal No le voy a robar mucho tiempo
- -
Marcom Deli
A las personas les encanta oír su nombre
Buenas tardes Buenas tardes, Felipe
Marcom Deli
Protege tu MARCA PERSONAL Para los demás eres lo que pareces
Tu marca personal siempre está cotizando en el mercado de valores profesional
Marcom Deli
El secreto de la relación con clientes
