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8/16/2019 Negocios Internacionales Parte II
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Dr. Yamill Barrionuevo IncaRoca
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Modulo II
8/16/2019 Negocios Internacionales Parte II
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La planifcación de la
investigación del mercado deexportación
Modulo II: Tema 8
YA1000
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RECOPILAR IDENTIFICAR
ANALIZAR
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
Y/OSOLUCIONAR PROBLEMAS
SISTEMATICO
OBJETIVO
DIFUNDIR
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.1. Qué cu!l es el rol de la investigación de mercados de export
PROCESO ORDENADOY ALINEADO CON
LOS OBJETIVOS Y MISIONDE LA ORGANIZACION
YA1000
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Es una herramienta útil para comprender mejor el Mercado.E un mecanimo de acceo a la in!ormaci"n !undamen#al $ara la#oma de deciione.
LA INVESTIGACION DEL MERCADO DE EXPORTACION
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.1. Qué cual es el rol de la investigación de mercados de export
YA1000
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LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.". #$%etivos alcance de la investigaciónde mercados de exportación
Deben ser consistentes con los objetivos y misiónde la propia empresa.
Se debe tener definido qué es lo que se pretendeconseguir con la investigación.
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&MPL '& I()T*+M&(T#) '& *&,#L&,,I#('& '-T#)
(-T+*-L&- '& L- ,#MP&T&(,I-
I(/&*)I#( '& *&,+*)#) 0 *-'# '&
-+T#(#MI-
-L,-(,& '& L- I(2#*M-,I#( P#* ,-T&#*I-)
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.3. 'i4erencia entre investigación delmercado local de exportación
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L- P*#2+('I'-' # -L,-(,& 'I2I&*&)&+( &L #56&T# '& -(-LI)I) :
L#,-L
2#*-(
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.3. 'i4erencia entre investigación delmercado local de exportación
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L- PL-(I2I,-,I#( '& L- I(/&)TI-,I#(P&*MIT& :
La or%ani&aci"n de la ac#ividade 'ue de(enreali&are i%uiendo una ecuencia de#erminada
La or%ani&aci"n de lo recuro 'ue eai%nar)n en un !u#uro 'ue ae%uren el *+i#o dela inve#i%aci"n.
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.7. &l plan de la investigación
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5#)Q+&6# '& L#) P+(T#) T*-T-*)&
,*#(#*-M- '& L-) 'I/&*)-) &T-P-)
#56&TI/#) 5-)I,#)
La Planifcación de laInvestigación del mercado de
exportación
8.7. &l plan de la investigación
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a !nvestigación de Mercados est"
conformada por un conjunto de pasos quepermiten generar información ordenada ysistem"tica para la toma de decisiones#
identificar oportunidades de e$portación% y
asumir los problemas y&o desaf'osasociados al esfuer(o e$portador.
'efnición
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
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&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.1 &tapas de la investigación del mercado de exportación
1
Planeamiento
del Problema
2
Formulación
del diseño de la
investigación
3
Recolección
de datos
4
Análisis de
los datos
5
Preparación
del informe
Planeamiento
de tareas
ustificación !
ob"etivos del
pro!ecto
#etalle de las
$areas
%dentificación
de necesidades
de información
&lección del
m'todo
#atos( &mpleo
de fuentes
internas !
e)ternas
*oordinación
de encuestas+
entrevistas+ etc,
*omparación
de datos de
diferentes
fuentes
&lección
preliminar del
mercado meta
&lección de
los criterios
&lección del
m'todo con
relación al
mercado meta
&lección de
consultores
%nvestigación
primaria !
secundaria
-icios en la
recolección
%dioma
*ompatibilidad
entre los datos
de diferentes
pa.ses
&vitar
información
deficiente
%nformes
espec.ficos
por pa.ses o
por producto
Presentación
de los datos
relevantes
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,-STIICACION Y OB,ETI/OS DELROYECTO
ELECCION DE LOS CRITERIOS
ELECCION RELIMINAR DELMERCADO META
LANTEAMIENTO DE TAREAS
TAREAS
RIESGOS
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.1 &tapas de la investigación del mercado de exportación
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
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IDENTIICACION DE LASNECESIDADES DE INORMACION
ELECCION DE CONS-LTORES
ELECCION DEL METODO CONRELACION AL MERCADO META
DETALLE DE LAS TAREAS
TAREAS
RIESGOS
ELECCION DEL METODO
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.1. &tapas de la investigación del mercado de exportación
FORMULACION DEL DISEÑO DE LA INVESTIGACION
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COORDINACION DE ENC-ESTASE2TRE/ISTAS ETC.
/ICIOS EN LA RECOLECCION
IN/ESTIGACION RIMARIA YSEC-NDARIA
EMLEO DE -ENTES INTERNAS YE2TERNAS
TAREAS
RIESGOS
IDIOMA
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.1. &tapas de la investigación del mercado de exportación
RECOLECCION DE DATOS
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E/ITAR INORMACIONDEICIENTE
COMATIBILIDAD ENTRE LOS
DATOS DE DIERENTES AISES
COMARACION DE DATOS DEDIERENTES -ENTES TAREAS
RIESGOS
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.1. &tapas de la investigación del mercado de exportación
ANALISIS DE DATOS
YA1000
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RESENTACION DE LOS DATOSRELE/ANTES
INORMES ESECIICOS ORAISES O OR ROD-CTO
RIESGOS
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.1. &tapas de la investigación del mercado de exportación
PREPARACION DEL INFORME
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2+&(T&))&,+('-*I-)
I(2#*M-,I#( Q+& 0- 9-)I'# *&,#PIL-'- 0
P+5LI,-'- 0 Q+& P+&'&)&* &MPL&-'- P-*-
&;T*-&* ,#(#,IMI&(T#'&L M&*,-'#
LA INVESTIGACION SECUNDARIACONSISTE EN RECOLECTAR DATOS DE
FUENTES SECUNDARIAS
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.". Investigación secundaria o de ga$inete
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VENTAJAS
L- I(2#*M-,I#( 0-)& &(,+&(T*- -
'I)P#)I,I#(
#5T&(,I#( '&I(2#*M-,I#( M-)*-PI'- 0 M&(#)
,#)T#)-
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.". Investigación secundaria o de ga$inete
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DESVENTAJAS
I(2#*M-,I#( (#(&,&)-*I-M&(T&I(/&)TI-'- &(
2+(,I#( - L#) MI)M#)*&Q+&*IMI&(T#)
(# )& &6&*,& ,#(T*#L)#5*& )+ &;-,TIT+'
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
Investigación secundaria o de ga$inete
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Según la naturale(a de los objetivos en cuanto al nivel deconocimiento que se desea alcan(ar
Inve#i%aci"n e+$lora#oria
Inve#i%aci"n decri$#iva
Inve#i%aci"n correlacional
Inve#i%aci"n e+$lica#iva
Die3o cuai4e+$erimen#ale
Die3o e+$erimen#ale
Inve#i%acione no e+$erimen#ale
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.3. #tros tipos de investigación
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Se%5n el #iem$o en 'ue e e!ec#5en #enemo6
!nvestigaciones sincrónicas
!nvestigaciones diacrónicas
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.3. #tros tipos de investigación
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Se%5n la na#urale&a de la in!ormaci"n 'ue e re'uiere $arare$onder al $ro(lema de la inve#i%aci"n e le 7a dividido
en do %rande #i$o8
&l Proceso de la Investigación delmercado de exportación
.3 #tros tipos de investigación
!nvestigaciones cuantitativas
!nvestigaciones cualitativas
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OFERTA Y DEMANDA
ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO
INFORMACION ACTUALIZADA
9erramientas para la investigacióndel mercado de exportación
1
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,-M-*-) '& ,#M&*,I#
-)#,I-,I#(&) '& IMP#*T-'#*&) 0 &;P#*T-'#*&)
IMP*&)#)
#2I,I(-) ,#M&*,I-L&) '&L &;T&*I#*
5#L&TI(&) '& #P#*T+(I'-'&)
-)#,I-,I#(&) &MP*&)-*I-L&)
I()TIT+,I#(&) '&L #5I&*(#
9erramientas para la investigacióndel mercado de exportación
1
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BASESDE
DATOS
CONJUNTOS DE INFORMACION
REFERIDAS A UNA O MUCHAS
DISCIPLINAS
ESTRUCTURADAS Y ORGANIZADAS
SISTEMATICAMENTE
9erramientas para la investigacióndel mercado de exportación
1
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)*+ E,EM)* -/0!0!*1E2/ )-EDE
2*S!DE+/+SE -/0/SE DE D/1*S2*M)-ES1/ )*+
D!3E+S*S !M)+ES*S 4-ESE E2-E1+/
!DE5/D*S )/+/ S-2*S-1/
9erramientas para la investigacióndel mercado de exportación
1
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5uscadores
Portales9ori=ontales
Portales/erticales
Paginas >e$
5logs
9erramientas para la investigacióndel mercado de exportación
1
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Miione comerciale
In!ormaci"n de $recio
eria 9 e+7i(icione
E#ad:#ica in#ernacionale
Norma #*cnica 9 con#rol de calidad
Bae de da#o de im$or#adore
9erramientas para la investigacióndel mercado de exportación
1
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CRITERIOS ECONOMICOS
CRITERIOS SOCIO-POLITICOS
CRITERIOS GEOGRAFICOS
)elección del Mercado de&xportación
11.1. ,riterios para la selección preliminar tipo de in4ormación r
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UBICACION
AREAS DE CONCENTRACION DE LA POBLACION
CLIMA
SUPERFICIE TOTAL
RECURSOS NATURALES
11.1. ,riterios para la selección preliminar tipo de in4ormación r
)elección del Mercado de&xportación
INFORMACION REQUERIDA PARA LOSCRITERIOS GEOGRAFICOS
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!6+ES* )E+ 2/)!1/
2/1!D/D DE 7/0!1/1ES
!D!2/D*+ES DE ES1/0!!D/D E2**M!2/
11.1. ,riterios para la selección preliminar tipo de in4ormación r
)elección del Mercado de&xportación
INFORMACION REQUERIDA PARA LOSCRITERIOS ECONOMICOS
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INDICADORES DE ESTABILIDAD SOCIAL INDICADORES DE ESTABILIDAD POLITICA
11.1. ,riterios para la selección preliminar tipo de in4ormación r
INFORMACION REQUERIDA PARA LOSCRITERIOS SOCIO POLITICOS
)elección del Mercado de&xportación
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SON LOS QUEPRESENTAN
CONDICIONES
FAVORABLES PARAEL ACCESO DE LOSPRODUCTOS
SE ELIGEN DE% A &
ENTRELOS MASPROMETEDORES
88
8
11.". Proceso de screening
)elección del Mercado de&xportación
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E una 7erramien#a 5#il $ara iden#i;car lomercado de e+$or#aci"n $o#enciale en lo
cuale e convenien#e reali&ar unainve#i%aci"n ma de#allada.Dic7o mercado on lo 'ue $reen#an
condicione !avora(le $ara el acceo de lo
$roduc#o.
11.". Proceso de )creening
)elección del Mercado de&xportación
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POTENCIAL DEL MERCADO
ACCESO AL MERCADO
11.3. &lección ponderación de los 4actores de selección
)elección del Mercado de&xportación
FACTORES DE SELECCION
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*1+/S 0/++E+/S * /+/2E/+!/S
+E6-/2!*ES )/+/ / !M)*+1/2!*
!M!1/2!*ES / 2*ME+2!*
+E6/ME1/2!* /)!2/0E / )+*D-21*
+E4-!S!1*S 9!1*S/!1/+!*S : *1+*S
11.3. &lección ponderación de los 4actores de selección
)elección del Mercado de&xportación
ACCESO AL MERCADO
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1+/1* )+E9E+E2!/
2*S!DE+/2!*ES E6/ES S*0+E!3E+S!*# !M)-ES1*S# E12.
E6/!;/2!* DE +E6!S1+* DE )+*D-21*S
1+/S)*+1E
11.3. &lección ponderación de los 4actores de selección
)elección del Mercado de&xportación
ACCESO AL MERCADO
YA1000
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)+*D-22!* *2/
!M)*+1/2!*ES
3*-MEES DE 2*S-M* )+E2!*S
11.3. &lección ponderación de los 4actores de selección
)elección del Mercado de&xportación
POTENCIAL DEL MERCADO
YA1000
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IDENTIFICAR DENTRO DEL
PAIS AL CUAL SE DIRIGIRA LA EXPORTACION
EL MERCADO OBJETIVO
O GRUPO DE PERSONAS A QUIEN SEDIRIGIRA EL PRODUCTO DE EXPORTACION
11.7. 'efnición del mercado seleccionado
)elección del Mercado de&xportación
YA1000
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IDENTIFICACION DE UN NIC'O
IDENTIFICACION DE UN SEGMENTO
11.7. 'efnición del mercado seleccionado
)elección del Mercado de&xportación
YA1000
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CAR(CTER SECTORIAL
COBERTURA GEOGRAFICA LIMITADA
Perfl del Mercado de&xportación
Qué es para @ue sirve el perfl de mercado A
CUALIDADES DE UN PERFIL DE MERCADO
CONCISO
NATURALEZA PRACTICA
OPORTUNIDAD Y EFICIENCIA YA1000
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Perfl del Mercado de&xportación
1".3. In4ormación re@uerida 4uentes de in4ormaciónIn4ormación para el desarrollo de los contenidosdel perfl
A. Decri$ci"n del $roduc#oB. Da#o e#ad:#ico1. Da#o de $roducci"n. Ori%en $rinci$al de la im$or#acioneC. Carac#er:#ica del mercadoD. Acceo al mercadoE. recio. Canale de di#ri(uci"nG. r)c#ica comerciale?. Em(ala@e 9 e#i'ue#ado
I. romoci"n de la ven#a ,. er$ec#iva del mercado. Direccione 5#ile
2uentes de In4ormación so$re los mercados deexportación
A. In!ormaci"n de $rimera mano a #rav* de
con#ac#oB. In!ormaci"n con#enida en re$oi#orio YA1000
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&)Q+&M- '& +( P&*2IL '& M&*,-'#
A. In!ormaci"n macro del $a:
a Carac#er:#ica del $a: e+#ran@ero( Cuadro de la econom:a
c In#ercam(io con el $a: de u#ed
d Direccione 5#ile
Perfl del Mercado de&xportación
1".7. &%emplo de un perfl de mercado
YA1000
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&)Q+&M- '& +( P&*2IL '& M&*,-'#B. In!ormaci"n de mercado
a De;nici"n del $roduc#o
( E#ruc#ura del mercado
c Carac#er:#ica del mercado
d Nivele de $recio
e Acceo al mercado
! r)c#ica comerciale
% Canale de di#ri(uci"n7 Em$a'ue
i orma de comunicaci"n 9 $romoci"n
@ Conideracione ;nale o(re el mercado
O$or#unidade
Perfl del Mercado de&xportación
1".7. &%emplo de un perfl de mercado
YA1000
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&studio de Mercado de&xportación
El estudio de e!"#do de e$%o!t#"i&' es u'
i'st!ue'to o!de'#do( #'#l)ti"o * siste+ti"o
,ue "o%il# i'o!#"i&' .#lios#
13.1 Por@ue se re@uiere un estudio de mercado defnitiv
%#!# !esol.e!
%!o/le#s o des#)os
#so"i#dos # l# %uest# e'
%!+"ti"#
de u' esue!0o e$%o!t#do! YA1000
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&studio de Mercado de&xportación
13." &structura contenido de un estudio de mercado
La estructura de un estudio de mercado esmu similar a la del perfl
con la di4erencia @ue
el estudio contiene in4ormación @ue seconsidera defnitiva e insumo
clave para la ela$oración del plan deexportación.
YA1000
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&studio de Mercado de&xportación
13.3 'i4erencias entre perfl estudio de mercado
&n lo @ue se refere al alcance :
&l estudio de mercado es m!s amplio @ue elperfl.
YA1000
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?ttp:BBCCC.slides?are.netB%orgeeverBe%emploDdeDestudioDdeDmercadoBE
?ttp:BBCCC.up$usiness.netB+p$usinessBdocsBmercadosB".pd4
?ttp:BBCCC.portalagrario.go$.peBdgpa1B-*,9I/#)BP&FLacteos.pd4
&studio de Mercado de&xportación
1234 E5e%los de Estudios de Me!"#do
YA1000
http://www.slideshare.net/jorgeever/ejemplo-de-estudio-de-mercado/http://www.slideshare.net/jorgeever/ejemplo-de-estudio-de-mercado/http://www.upbusiness.net/Upbusiness/docs/mercados/2.pdfhttp://www.upbusiness.net/Upbusiness/docs/mercados/2.pdfhttp://www.portalagrario.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/PE_Lacteos.pdfhttp://www.portalagrario.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/PE_Lacteos.pdfhttp://www.portalagrario.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/PE_Lacteos.pdfhttp://www.portalagrario.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/PE_Lacteos.pdfhttp://www.upbusiness.net/Upbusiness/docs/mercados/2.pdfhttp://www.upbusiness.net/Upbusiness/docs/mercados/2.pdfhttp://www.slideshare.net/jorgeever/ejemplo-de-estudio-de-mercado/http://www.slideshare.net/jorgeever/ejemplo-de-estudio-de-mercado/
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&l proceso deinvestigación de
mercados culmina con la
presentación deun in4orme fnal
&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
17.1 - @uien va dirigido propósito del in4orme
este in4orme constitueel insumo para la toma de decisiones
empresarialesen materia de un es4uer=o exportador enparticular
su conclusión permite iniciarla ela$oración del plan exportador
YA1000
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&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
17.1 - @uien va dirigido propósito del in4orme
&l in4orme consigna por escrito :
los resultados de la investigaciónla respuesta a las ?ipótesis planteadasla selección de mercadoel proceso seguido
los pro$lemas o desa4Gos identifcados
YA1000
ó
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&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
17.1 - @uien va dirigido propósito del in4orme
&l in4orme de investigación se dirige :
&n primera instancia
a los tomadores de decisión en la empresa
YA1000
ó
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53/56
&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
17.1 - @uien va dirigido propósito del in4orme
Pero el in4orme tam$ién es Htil para otrasinstancias %er!r@uicas dentro de laorgani=ación.
-sG el pH$lico usuario esta con4ormado portres estamentos:
⇒*eporte al &@uipo directivo:⇒
*eporte al &@uipo Técnico⇒In4ormes de 'ivulgación
YA1000
l i 4 d l i i ió
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&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
17." &structura contenido del in4orme
Carátula
Índice
Descripciónde resultados
Apéndice
metodológico
Resumen
ejecutivo
Anexo Introducción
Conclusiones y
recomendaciones
Descripción dela investigación
9 2
!
"
#
$
%
YA1000
&l i 4 d l i ti ió
8/16/2019 Negocios Internacionales Parte II
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&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
17.3 Pautas para la redacción
Tener en cuenta laaudiencia
In4orme claro pala$rassencillas
'efnir los términostécnicos.
9acer 4!cil el mane%o de las ci4ras : usar porcenta%esci4ras enteras proporciones. Los datos exactos puedenconsignarse en el apéndice.
YA1000
&l i 4 d l i ti ió
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&l in4orme de la investigacióndel mercado de exportación
Pautas para la redacción
*elacionar claramente los ?alla=gos de la investigacióncon los o$%etivos de la gerencia.
)er o$%etivo
)er conciso pero completo
Los miem$ros del directorio la alta gerencia tienenpoco tiempo privilegie las necesidades de in4ormaciónde @uienes toman las decisiones.