l éxito de las nuevas campañas odel lanzamiento de innovacionesradica principalmente en su capa-cidad de sobresalir en las áreas deventa. Es el punto de venta donde

retailers y marcas compiten por diferenciarse y porconseguir la atención de los potenciales clientes.Actualmente, los shoppers o clientes están lle-gando al punto de venta en busca de una identi-ficación con el mismo, en base a las principalestendencias de mercado: compra inteligente, liber-tad de información, necesidad de descubrimientoy ubicuidad/conexión con otros consumidores.

Sin embargo, los espacios de venta están satura-dos de información difícil de discriminar para losconsumidores, por lo que en vez de inspirarles,les confunde y desactiva su necesidad de explorarnuevas propuestas y aprender o desarrollarsecomo consumidores. En este sentido, sellos decalidad reconocidos como es “El Producto delAño” juegan un papel importante en facilitar lacompleja “navegación” del punto de venta.

Como consumidores, acostumbramos a comprarcon el denominado “piloto automático”, llegando abasar el 85% de las decisiones de compra en el sub-consciente, con un fuerte componente emocional.

Tenemos un conocimiento cognitivo del punto deventa pero nuestro comportamiento como com-pradores es intuitivo, activándonos a través de pis-tas comunicacionales que desencadenan unareacción emocional (captar la atención en el ruidopublicitario, facilitar la decisión de compra al ejer-cer de filtro y activar la compra). En función de lacomplejidad de la toma de decisiones -cada vezmayor en consumidores menos expertos y catego-rías más desarrolladas o incipientes-, las pistas co-municacionales cobrarán mayor relevancia. En estecontexto, la adopción de una estrategia de activa-ción y comunicación basada en la digitalización delpunto de venta (digital shopper marketing) a travésde sus múltiples formatos (pantallas/proyectores,smart carts, kioscos, conectividad móvil,…) permi-tirá influir más fácilmente sobre la conducta delshopper reforzando el mensaje en el momento yubicación precisos, con objeto de atraerle hacia unproducto o marca determinado e inspirarle, sufi-cientemente, para que lo acabe comprando. •

notoria:48

Albert RamirezGeneral Manager

de Adict Active Retailalbert.ramirez@adict-ar.es

EN EL PUNTO DE VENTA

El nuevo shopper y lacomunicación

Capturando la atención de los clientes

en el PUNTODE VENTA

EBasamos el 85% de lasdecisiones de compraen el subconsciente.