Post on 20-Sep-2018
7.4% 7.8%
8.8%
8.0% 7.7%
8.2%
9.4%
8.7% 8.3%
9.0%
10.4% 9.9%
5.0%
6.0%
7.0%
8.0%
9.0%
10.0%
11.0%
$0.00 m
$20.00 m
$40.00 m
$60.00 m
$80.00 m
$100.00 m
$120.00 m
FY2011 FY2012 FY2013 FY2014
CRM por Segmento
Market Value Enterprise Market Value CA Market Value SMB
Growth EPG Growth CA Growth SMB
5.0% 4.8% 4.1%
2.2%
4.1%
6.3% 7.4%
6.6% 7.1%
8.2%
9.9% 9.3%
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
$0.00 m
$50.00 m
$100.00 m
$150.00 m
$200.00 m
$250.00 m
$300.00 m
$350.00 m
FY2011 FY2012 FY2013 FY2014
ERP por Segmento
Enterprise Market Value CA Market Value SMB Market Value
Enterprise Growth CA Growth SMB Growth
Dynamics ERP
3%
Oracle
14%
SAP
40%
Other /
WhiteSpace
43%
ERP Market Share
Dynamics CRM
1% Salesforce.com
7%
SAP
29%
Oracle
40%
Other /
WhiteSpace
23%
CRM Market Share
**Source: IDC Enterprise Panel, (unpublished), November 2010 n = 201
ERP
Epicor Software Corporation 1%
JD Edwards 4%
Microsoft 16%
Open Systems 3%
Oracle Corporation 7%
Other 29%
PeopleSoft 2%
SAGE Group plc 1%
SAP 33%
No ERP 5%
CRM
Oracle 1.50%
No CRM 49.70%
SAP 6.10%
Other 42.70%
Organizaciones de 200 a 7,500 usuarios
Industrias Top: Manufactura, Distribución, Retail, Sector Público y Servicios Profesionales
Two-Tier ERP
Multi-X
CRM
Account Plans
Account Profile
Unsolicited Proposals
Campañas Verticales
Customer Tech Days & Briefings
Convergence
Marketing Center
Campaña Generacion CRM Online Trials
"Rainmaker" Trial Conversion
CRM + Office 365 Campaña Generación
ERP
Account Plans
Account Profile
AX 2012 Latam Virtual Launch + Mexico Evento
Unsolicited Proposals
Campañas Verticales
Convergence
Marketing Center
Lapsed Customers Recovery Campaign*
SL Installed Base Campaign
ERP Volume Campaign
SMB
Enterp
rise +
Co
rpo
rate Acco
un
tsSM
BEn
terprise +
Co
rpo
rate Acco
un
ts
MS Identifies Opportunity
MS ISS Qualifies
opportunity (BANT)
Client with > 250 PCsCTM Partner List
AX, NAVSMB Partner List
NAV, GP, SL
Vertical Asignación
Industria Asignacion
Región
Asignacion
Vertical
Industria
Región
Asignación
Asignación
Asignación
Selección de Partner
Envío de Carta de Asignación
Contacta Cliente
Acepta?
MicrosoftPartner
Proceso Pipe Health
Rechaza la carta de asignación
Qualify
Develop
Solution
Proof
Close
Deploy
Prospect
Microsoft Solution Selling Activities and Verifiable Outcomes (highlighted)
0% In assigned territory
Meets marketing criteria
Potential Sponsor identified
Pain admitted by Sponsor
Sponsor has a buying vision
Sponsor agreed to explore
Access to Power negotiated
Sponsor Letter agreed upon
Access to Power Person
Pain admitted by Power Person
Power Person has a buying vision
Power Person agreed to explore
Evaluation Plan proposed
Evaluation Plan agreed upon
Evaluation Plan underway
Preliminary solution agreed upon
Evaluation Plan completed
Pre-proposal review conducted
Asked for the business
Proposal issued, decision due
Verbal approval received
Contract negotiation in progress
Signed documents
Update prospect database
Sales Step
Opportunity qualified
Executive sponsorship verified
Solution proposed
Solution validated
MS win
Lead
Deployment in progress
10%
20%
40%
60%
80%
100%
Siebel Probability % and Siebel Milestone
10%
20%
40%
60%
80%
100%
Yield %
LENGUAJE COMUN
©2002 Sales Performance International, all rights reserved
Asegurar mismo proceso dentro de sus empresas
• Tener una cadencia semanal con sus vendedores
• Revisar métricas como “aging” por etapa de venta,
cobertura y cierres
• Repasar oportunidades comprometidas con sus planes de
acción
• Definir plan de maduración de oportunidades para
siguientes meses
• Solicitar a marketing ajustes en los planes de generación
Pipe Management
Current Month Month + 1 Month + 2 Month + 3 Month + 4 Month + 5 Month + 6
80% 80% 80% 80% 80% 80% 80%
60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%
40% 40% 40% 40% 40% 40% 40%
20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
Cuando varios socios compiten en una oportunidad:
Con la misma solución Dynamics
Identificar el socio(s) que tiene la oportunidad debidamente actualizada y fue el PRIMERO en realizar su
registro en PSX/GSX.
El privilegio de descuento máximo a este cliente será otorgado al primer socio en registrar la oportunidad y
mantenga los datos actualizados inherentes al avance del proceso de venta (Sales/Stage, Fecha de Cierre
de la oportunidad, Monto NtMS Real, Nro. de Usuarios, Solución Dynamics)
Se mantendrá el mismo nivel de descuento(máximo aprobado por Business Desk), según tiempos máximos
de Sales Stage
(MS NO PUEDE SER RESTRICTIVO EN COMPETENCIA ENTRE SOCIOS)
Con diferente solución Dynamics
• Alineación/Sales Stage
*Al vencimiento del tiempo máximo del Sales Stage, no aplicará ser el partner owner (derecho a update del Deal ID)
Tiempos de Duración
Sales Stage Normal Maximo
20% 30d 60d
40% 30-90d 180d
60% 30-60d 90d
80% 30d 60d
Identificar el socio(s) que tiene la oportunidad debidamente actualizada y fue el PRIMERO en
realizar su registro en PSX/GSX.
Identificar con que solución están compitiendo cada uno de los socios
Se mantendrá el mismo nivel de descuento(máximo aprobado por Business Desk)) SIEMPRE y
CUANDO sean diferentes soluciones de Dynamics y estén actualizadas al 100% en PSX.
• Comunicación con Oportunidades
• Trámite de Descuentos (DEAL ID)
Para la tramitación del descuento el ejecutivo de ventas debe enviar debidamente llenado:
El SLP (System List Price Configurator) debidamente llenado
Razón social completa de la Oportunidad
ID Oportunity
MS en la figura del PAM/TPAM/TPAM Enhancement, se reserva el derecho de contactar a la
oportunidad y/o cliente para verificar el descuento otorgado
Realizar el push del cierre en la oportunidad, sin que este contacto sea a través de algunos de
los socios involucrados
• Vencimiento de Deal ID
• BIF NO = DESCUENTO
Tiempo de vigencia de un deal ID: mínimo 15días – Máximo 90 días
Reactivación de Deal ID por Business Desk: -3 a 5 puntos de lo solicitado en el deal ID inicial
Business Desk, NO REACTIVARÁ mas de 2 veces un mismo Deal ID
Es una INVERSIÓN en el proyecto
Para el pago del BIF al socio, el partner debe ofrecer pruebas de la ejecución.
NO se pagará un BIF, que este fuera del periodo Fiscal de MS (Año Calendario)
El cliente puede solicitar el cambio de partner a MS o realizarlo en forma directa
En caso de que el cliente lo realice en forma Directa; MS está en la obligación de tramitarla en un tiempo de
3-5 días hábiles
• Trámite de cambio de Partner
• Identificación de principales
problemas de rendimiento
• Sugerencias de resolución
• Entrenamiento en módulos
o funcionalidad específicos
• Diagnóstico detallado
• Scorecard de cada
componente analizado
• Recomendaciones
• Arquitectura
• Sizing
• Alta disponibilidad y
DRP
Infrastructure
Design Health Check
Performance
Review
Tailored
Workshops
Technical Support
Equipo de Soporte Técnico
Dynamics LATAM • Aproximadamente 30 profesionales de
soporte.
• Presencia física en México y Brasil con
cobertura a toda Latino América.
• Soporte en español y portugués.
• 3 niveles de escalamiento: Support
Engineer, Support Escalation Engineer
y Escalation Engineer
Horario de Soporte Dynamics
LATAM • Lunes a viernes de 9:00 AM a 18:00 hrs.
De acuerdo al horario local
• Para PAP existe disponibilidad 7x24 para
situaciones críticas severidad A
Medios de Contacto • Partner Source
(https://partner.microsoft.com/US/40
117367) . Esta herramienta se
encuentra disponible las 24 hrs. del
día, sin embargo si se creara un
incidente fuera del horario de
servicio, esta será atendida durante el
siguiente día laborable (Severidad
2,3,4).
• Vía Telefónica. Customer Service &
Support Call Center MX. Teléfono 01
800 123 3353
Support Services
Planes de Soporte Dynamics para
Socios • Oferta actual: Partner Advantage y
Partner Advantage Plus
• Services Account Manager asignado
para Parnters con un plan contratado
• Dyncamics Support Sales
Representative: Venta y renovación de
planes de soporte
Servicios Profesionales -
Proactivos • Servicios de asesoría a partners y
clientes que salen del alcance de los
servicios tradicionales de soporte
(break-fix).
• Servicios estándar en español:
• Infrastrucuture
Design(CRM,GP,AX)
• Health Checks(CRM,GP,AX)
• Workshops (CRM,GP,AX)
• Performance Review (AX)
• Para mayor información sobre el
catálogo de servicios consulte la
siguiente liga:
https://partner.microsoft.com/US/4011
7367
• Para mayor información sobre le
proceso de contratación y precios:
mandar correo: luishu@microsoft.com
Readiness and Content
Partner Enablement • Entrenamientos sobre temas
relevantes y nuevas liberaciones.
• De acuerdo al país de realización del
entrenamiento, los mismos pueden
ser presenciales o en línea
• Costo accesible de recuperación
• Duración de 3 a 4 días en promedio
• Impartido por ingenieros de soporte
especializados en el tema
• Tecnologías incluidas: AX, GP y CRM
Content Knowledge Base Articles • Elaboración y liberación de
documentos oficiales sobre
funcionalidad especifica,
inconvenientes conocidos o mejores
prácticas en Español y Portugués
• Publicación de artículos en Partner
Source y Customer Source.
Webinars • Seminarios web sobre temas
puntuales . Duración 1 hr.
• On Demand en Partner Learning
Central
https://training.partner.microsoft.co
m/learning
• Acceso gratuito
• Disponibles en español y portugués.
• Tecnologías incluidas: AX, CRM y GP
Supportability
Supportability
• Análisis e identificación de
tendencias de inconvenientes
reportados
• Categorización y priorización de
incidencias frecuentes
• Participación en foros globales con
los equipos de desarrollo para
establecer programas proactivos de
mejora de los productos
• Identificación de necesidades de
documentación y contenido
• Identificación de tendencias
generales sobre nuevos
requerimientos o funcionalidades de
producto
• Participación activa en la preparación
para la liberación de nuevas
versiones