PLAN COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS

Eva Báez Suárez

Índice PLAN COMERCIAL Introducción

Definición del Plan Comercial.

Aspectos principales de un Plan Comercial.

Pautas de un Proceso Comercial.

¿ Cómo redactar un Plan Comercial?

PLAN DE VENTAS

Introducción.

Técnicas de Venta.

Tipos de Plan de Venta.

¿Qué debe incluir? Puntos Clave.

Ejemplo

Plan ComercialIntroducción

Plan Comercial

Plan de Negocio

Plan de MKT

Plan de MKT

Plan Comercial

Plan de RRHH

Plan Operaciones

Plan Económico Financiero

Plan de Ventas

Plan Comercial Definición.

Plan Comercial

Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto , y en ella se concreta los objetivos de ventas y se especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolos en un presupuesto.

Un buen P. Comercial

•Horizonte temporal determinado ( mín. 6 meses, max. 5años).

• Se aconseja 1año.

• Realizar 3 revisiones durante el año

•Se debe analizar cada uno de los servicios que ofrece la asesoría, por separado, sin perder la coherencia global de la estrategia.

Plan Comercial Sus aspectos principales:

GESTIÓN DE VENTAS

GESTIÓN DE CLIENTES

PROMOCIÓN DE VENTAS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

o Definir la función de ventas y sus característicaso Las estrategias de atención al clienteo El presupuesto de ventas

o Integra las fuerzas de venta con el MKT o Incluye publicidad o Técnicas de promoción relacionadas al cliente finalo Merchandisingo Investigación de mercados o Manejo de las relaciones públicas

o Conocer los gustos del clienteo Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productoso Determinar los programas de fidelización

o Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de negociaciones de los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.

Plan Comercial Proceso Comercial

o Definir objetivos a medio y largo plazo. o Definir la Estrategia

o Definir las acciones

o Hacer calendario de acciones y envíos.

o Seguimiento de destinatarios.

o Preparación de envíos

o Hacer el envío y seguimiento telefónico.

o Visita

o Análisis de la campaña

o Base de datos de los clientes

o Presentar informes comerciales.

Redacción de un Plan Comercial

Plan Comercial

o Portada e índice de contenido.

o Resumen ejecutivo.

o Historial comercial

o Plan de MKT

o Planes de acción

o Proyecciones financieras

o Apéndice

Un plan comercial integral usualmente tiene varias secciones y estos varían según el tipo de negocio, servicio o productos.

Plan de Ventas Estrategia Comercial

Plan de Venta Técnicas de Venta.

Venta Directa Venta Call Centers

Venta Social Media

Plan de Ventas En función de la Empresa…

PLAN DE VENTA POR PRODUCTO PLAN DE VENTA POR ORIGEN

Plan de Ventas ¿Qué debe incluir ?

PREMISAS

Precio de venta previsto para el ejercicio. - Precio de venta unitario. - Precio neto de venta unitario.

Precio de compra o coste de material para la venta por unidad vendida.

PRESUPUESTO TOTAL

Tiene que reflejar las ventas en unidades y facturación los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto.

PROCESO DE VENTA

Debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas…

PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALESDistribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales.-Conocer y determinar la cuota (%) en el presupuesto. -Aplicarla en una hoja de cálculo.-Analizar las cuotas -Tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad...

Plan de Ventas Puntos Clave.

Definir el precio de venta adecuado. Calcular el precio de venta es…

- El precio en el plan, no es el "precio-tarifa" sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta.

- Los precios son el volumen de ventas de cada producto y son el ingreso neto promedio total que conseguiremos. Para ello es vital tener en cuenta el "peso" que cada producto tiene en el conjunto de la facturación.

Calcular los costos: -Costo de compra unitario. -Costos de transformación, producción y-o servicio.-Costos de marketing.-Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión-Gastos financieros a repercutir en el producto (unitarios o %)

Definir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre los costes.

Calcular el precio: Al precio "neto" de venta "deseable" habrá que repercutirle un % que recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el "precio tarifa"deseable...

Dicho precio se ajusta al mercado y a nuestros objetivos de marketing.

Plan de Venta

¿Cómo prever las ventas?

• Nuevos productos o negocios - No hay experiencia previa, no hay histórico. - En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.

• Productos o empresas con histórico. - Levan tiempo en el mercado. -Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia… -Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del mercado o de un mercado concreto, etc.

Plan de Venta Ejemplo.

Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt.

Servicio Tipo de Venta Medio %

V. Directa Recepción 50

Alojamiento V. Social Media Página Web 35

V. D, SM o CC Touroperador 15

Restaurante Cliente Hotel Por medio del Hotel 70

Pasantes Boca a boca, P.Web 30

S. Conferencias V. Directa Recepción 65

V. Social Media Página Web 35

Gracias por vuestra atención.

Eva Báez Suárez