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UNIVERSIDAD CATÓLICA
DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
PORTADA
TÍTULO
APERTURA DE UNA CONCESIONARIA DE VEHÍCULOS DE LA MA RCA
MITSUBISHI PARA LOS MODELOS L-200, OUTLANDER Y FUSO
CAMIONES, EN LA CIUDAD DE MANTA, PROVINCIA DE MANAB Í.
AUTORES
José Antonio Ferrín Vera
Lorena Jiménez Ugarte
TUTOR:
Ing. Félix Homero San Andrés Samaniego
Guayaquil, Ecuador
2014
ii
UNIVERSIDAD CATÓLICA
DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CERTIFICACIÓN
Certificamos que el presente trabajo fue realizado en su totalidad por
José Antonio Ferrín Vera y Lorena Jiménez Ugarte , como requerimiento
parcial para la obtención del Título de Ingeniería en Administración de
Ventas
TUTOR
ING. FELIX HOMERO SAN ANDRES SAMANIEGO
DIRECTOR DE LA CARRERA
ING. GUILLERMO VITERI SANDOVAL, DS.
Guayaquil, a los 04 días del mes de septiembre del año 2014
iii
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD
Nosotros, José Antonio Ferrín Vera y Lorena Jiménez Ugarte
DECLARAMOS QUE:
El Trabajo de Titulación “APERTURA DE UNA CONCESIONARIA DE
VEHÍCULOS DE LA MARCA MITSUBISHI PARA LOS MODELOS L-200,
OUTLANDER Y FUSO CAMIONES, EN LA CIUDAD DE MANTA,
PROVINCIA DE MANABÍ” previa a la obtención del Título de Ingeniería en
Administración de Ventas, ha sido desarrollado en base a una
investigación exhaustiva, respetando derechos intelectuales de terceros
conforme las citas que constan al pie de las páginas correspondientes,
cuyas fuentes se incorporan en la bibliografía. Consecuentemente este
trabajo es de mi total autoría.
En virtud de esta declaración, me responsabilizo del contenido,
veracidad y alcance científico del Trabajo de Titulación referido.
Guayaquil, a los 04 días del mes de septiembre del año 2014
LOS AUTORES
José Antonio Ferrín Vera Lorena Jiménez Ugarte
C.C.: C.C.:
iv
UNIVERSIDAD CATÓLICA
DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
AUTORIZACIÓN
Nosotros, José Antonio Ferrín Vera y Lorena Jiménez Ugarte
Autorizo a la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, la publicación
en la biblioteca de la institución del Trabajo de Titulación: “APERTURA DE
UNA CONCESIONARIA DE VEHÍCULOS DE LA MARCA MITSUBIS HI
PARA LOS MODELOS L-200, OUTLANDER Y FUSO CAMIONES, EN LA
CIUDAD DE MANTA, PROVINCIA DE MANABÍ” ,, cuyo contenido, ideas y
criterios son de mi exclusiva responsabilidad y total autoría.
Guayaquil, a los 04 días del mes de septiembre del año 2014
LOS AUTORES
José Antonio Ferrín Vera Lorena Jiménez Ugarte
C.C.: C.C.:
v
AGRADECIMIENTO
Dedico de manera especial a mi hermana Gloria María pues ella
fue el principal cimiento para la construcción de mi vida
profesional, sentó en mí las bases de responsabilidad y deseos
de superación, en ella tengo el espejo en el cual me quiero
reflejar pues sus virtudes infinitas y su gran corazón me llevan a
admirarla cada día más.
Gracias Dios por concederme la mejor de las hermanas.
A mi Padre, a mi Madre y a mi hermano que son personas que
me han ofrecido el amor y la calidez de la familia a la cual amo.
José Antonio Ferrín Vera / Lorena Jiménez Ugarte
vi
DEDICATORIA
Dedico este plan de negocio a Dios y a mis padres. A Dios
porque ha estado conmigo a cada paso que doy, cuidándome y
dándome fortaleza para continuar, a mis padres, quienes a lo
largo de mi vida han velado por mi bienestar y educación siendo
mi apoyo en todo momento.
José Antonio Ferrín Vera / Lorena Jiménez Ugarte
vii
ÍNDICE GENERAL
PORTADA...................................................................................................... 1
CERTIFICACIÓN ............................................................................................ ii
DECLARACIÓN DE RESPONSABILIDAD .................................................... iii
AUTORIZACIÓN ............................................................................................ iv
AGRADECIMIENTO ....................................................................................... v
DEDICATORIA .............................................................................................. vi
ÍNDICE GENERAL ........................................................................................ vii
ÍNDICE DE TABLAS ....................................................................................... x
ÍNDICE DE GRÁFICOS ................................................................................. xi
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................... xii
ABSTRACT .................................................................................................. xiv
INTRODUCCIÓN ......................................................................................... xvi
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO .............................................................. xvii
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ........................................................... xviii
OBJETIVOS DEL PROYECTO .................................................................... xix
CAPÍTULO I ................................................................................................... 1
1. SEGMENTACIÓN ................................................................................... 1
1.1. Mercado meta ................................................................................... 1
1.2. Macro segmentación......................................................................... 2
1.3. Microsegmentación ........................................................................... 5
1.4. Perfil consumidor .............................................................................. 7
CAPÍTULO II ................................................................................................ 10
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................ 10
2.1. Análisis PEST ................................................................................. 10
2.2. Análisis de PORTER....................................................................... 13
2.3. Población y muestra ......................................................................... 18
2.3. Selección tamaño de muestra ........................................................ 18
2.5. Presentación de resultados ............................................................... 19
viii
CAPÍTULO III ............................................................................................... 31
3. PRODUCTO O SERVICIO ................................................................... 31
3.1. Características del producto o servicio a ofrecer ............................ 31
3.2. Cadena de valor ................................................................................ 32
3.3. FODA ................................................................................................ 34
CAPÍTULO IV ............................................................................................... 35
4. PLANES ESTRATÉGICO ..................................................................... 35
4.1. Plan de ventas ................................................................................ 35
4.1.1. Fuerza de ventas ........................................................................ 38
4.1.2. Promociones de ventas .............................................................. 41
4.1.3. Política de pedidos...................................................................... 42
4.1.4. Políticas de crédito y cobranzas ................................................. 42
4.1.5. Políticas de ventas internas ........................................................ 44
4.2. Relación con la mercadotecnia ......................................................... 45
4.2.1. Producto ..................................................................................... 45
4.2.2. Precio .......................................................................................... 48
4.2.3. Plaza ........................................................................................... 49
4.2.4. Promoción ................................................................................... 51
CAPÍTULO V................................................................................................ 53
5. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO .................................. 53
5.1. Determinación de la inversión inicial ................................................. 53
5.2. Fuentes de financiamiento ................................................................ 53
5.3. Presupuesto de ingresos y costos ..................................................... 53
5.3.1. Ingresos ...................................................................................... 54
5.3.2. Costos ......................................................................................... 56
5.3.3. Punto de equilibrio ...................................................................... 58
5.3.4. Factibilidad financiera ................................................................. 59
5.3.5. Valor Actual Neto ........................................................................ 60
5.3.6. TIR, Tasa Interna de Retorno ..................................................... 61
5.3.7. Periodo de recuperación de la inversión ..................................... 61
5.3.8. Análisis de sensibilidad ............................................................... 62
ix
5.4. Seguimiento y evaluación .................................................................. 64
5.5. Indicadores a evaluar cumplimiento ............................................... 64
CAPÍTULO VI ............................................................................................... 66
6. RESPONSABILIDAD SOCIAL .............................................................. 66
6.1. Base legal .......................................................................................... 66
6.2. Medioambiente .................................................................................. 67
6.3. Beneficiarios directos e indirectos de acuerdo al Plan del Buen Vivir 67
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................... 69
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................ 72
ANEXOS ...................................................................................................... 73
x
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Vehículos Mitsubishi ........................................................................ xii Tabla 2 Matriz de ponderación de Macrosegmentos ..................................... 5
Tabla 3 Micro segmentación- vehículos Mitsubishi ........................................ 6
Tabla 4 Modelo de las 5 Fuerzas de Porter ................................................. 17
Tabla 5 Resumen Fuerzas de Porter ........................................................... 18
Tabla 6 Población de Manabí ...................................................................... 18
Tabla 7 Características del producto ........................................................... 31
Tabla 8 Actividades de Soporte ................................................................... 33
Tabla 9 Actividades Principales ................................................................... 33
Tabla 10 Presupuesto de venta ................................................................... 36
Tabla 11 histórico de ventas de repuestos .................................................. 37
Tabla 12 Características del producto ......................................................... 46
Tabla 13 Precio ............................................................................................ 48
Tabla 14 Inversión inicial ............................................................................. 53
Tabla 15 Presupuesto venta vehículos ........................................................ 55
Tabla 16 Venta de Mantenimiento y repuestos ............................................ 55
Tabla 17 Costos de producción ................................................................... 57
Tabla 18 Costos administrativos .................................................................. 57
Tabla 19 Costos de Venta ........................................................................... 58
Tabla 20 Flujo de caja .................................................................................. 60
xi
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Actividades del sector automotriz ................................................. xvi Gráfico 2 Macrosegmentación ....................................................................... 3
Gráfico 3 Macro-combinaciones de segmentación ........................................ 4
Gráfico 4Microsegmentación ......................................................................... 7
Gráfico 5 Análisis FODA ............................................................................. 34
Gráfico 6 histórico de ventas de repuestos .................................................. 37
Gráfico 7 Vehículo Mitsubishi....................................................................... 47
Gráfico 8 Cocesionaria en Manta 1 .............................................................. 49
Gráfico 9 Concesionaria en Manta 2 ............................................................ 50
Gráfico 10 Concesionaria en Manta 3 .......................................................... 50
xii
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocios tiene como objetivo la implementación de
una concesionaria de vehículos de la Marca Mitsubishi para los modelosL-
200, (camioneta 4x4) Outlander (campero 4x4), y Fuso (Camiones), en la
ciudad de Manta, Provincia de Manabí.
Tabla 1 Vehículos Mitsubishi
MITSUBISHI FUSO CAMION 5.5 Ton
MITSUBISHI OUTLANDER 4WD- 7PAS
MITSUBISHI CAMIONETA DIESEL 4X4 DOBLE CABINA
DIMENSIONES DIMENSIONES DIMENSIONES
Largo Total: 6.025 mmLargo Total : 4.655mm
Largo Total: 5.000 mm
Ancho Total: 1.995 mmAncho Total:1.880mm
Ancho Total: 1.800 mm
Alto Total.: 2.200 mmAltura Total:1.680mm
Altura Total: 1.780 mm
MOTOR A DIESEL MOTOR A GASOLINA MOTOR A DIESEL
Fuente: (Mitsubishi - Motors, 2014)
El objetivo general es desarrollar y analizar los resultados del Plan de
negocio y su justificación en el desarrollo empresarial con el propósito de
incrementar su participación en el mercado automotriz, y de esta manera
generar fuentes de trabajo en el sector.
Los resultados del proyecto determinan que en la ciudad de Manta se
encuentra el nuevo nicho de mercado idóneo para promover la
comercialización de estos tipos de vehículos, y además se observa a través
de la exploración de campo que los potenciales clientes en esta ciudad se
enmarcan en el nivel socio económico A, B y C+, comprendidos entre el
rango de edad de 18 a 60 años, con un perfil de producción industrial
atunero, de construcción y nuevos proyectos como: la Refinería el Aromo,
puerto aguas profundas y el nuevo aeropuerto internacional. Como resultado
de las encuestas y cuya tabulación se encuentra más adelante, se
rescatarán poderosos valores de la marca, que a pesar de estar posicionado
xiii
como vehículo de alta gama genera confiabilidad y seguridad al momento de
elegir la compra de un vehículo.
El entorno de la ciudad de manta por las líneas de negocios existentes
determina un amplio campo de crecimiento para el objetivo del plan de
negocio para poder suplir o atender las principales necesidades de su
bienestar tanto productivo como familiar.
Como estrategia para captar compradores en primera instancia se hará
una renovación de la flota existente de personas o empresas de la ciudad de
manta, para lo cual a través de acuerdos comerciales se harán propuestas
para introducir los nuevos modelos y generar recordación de marca en el
mercado objetivo, se establecerá publicidad a través de medios específicos
tales como: material P.O.P, radio, se establecerán promociones, se instalara
punto de activación en los centros comerciales.
Los elementos claves que permiten el correcto funcionamiento de la
concesionaria son un buen plan de mercadeo, atención diferenciada para los
posibles compradores y las alianzas estratégicas entre los talleres de
servicio de mantenimiento preventivo en los vehículos, para asegurar el
servicio post/venta.
Desde el punto de vista financiero el proyecto presenta factibilidad de
implementación ya que los resultados obtenidos en el balance de ingresos y
gastos produjo un TIR del 19% y un Van de $ 35.900,71 es decir mayor a
cero.
xiv
ABSTRACT
This business plan has the goal of implementing a concessionaire of
vehicles by Mitsubishi models forthe L-200, (truck 4x4) Outlander (campero
4x4), and Fuso (trucks), in the city of Manta, in the Province of Manabí.
The overall objective is to develop and analyze the results of the business
plan and its justification in the development business with the aim to increase
their participation in the automotive market, and in this way create sources of
employment in the sector.
The results of the project determined that in the city of Manta is the new
market niche ideal to promote the marketing of these types of vehicles, and
in addition is observed through a field exploration that potential customers in
this city are framed in the socio-economic levels A, B and C+, between the
age range of 18 to 60 years, with a profile of industrial production tuna, and
new construction projects such as: there finery the Aromo, deep waterport
and the new international airport, as a result of the surveys and whose tabis
found later, were scud power full values of our brand, that in spite of face, as
high-end vehicle generates reliability, security when it comes to choosing the
purchase of a vehicle.
The environment of the city of Manta by existing lines of business
determines a broad field of growth for the objective of our business plan to
meet or meet the main needs of your welfare as productive as family.
As a strategy to attract buyers in the first instance will be a renewal of the
existing fleet of people or businesses in the city of Manta, which through
trade agreements we will be making proposals admirable to enter the new
models and generate remembrance of mark in the target market, advertising
will be established through specific means such as: material P.O. P, radio
promotions, will be established, will be installed trigger point in the shopping
malls.
The key elements that allow the proper functioning of the concessionaire
are a good marketing plan, differentiated attention to potential buyers and
xv
strategic alliances between the workshops of preventive maintenance service
on vehicles, to ensure the post service/sale.
From a financial point of view presents the project feasibility of
implementation because there ults obtained in the balance of income and
expenditure produced an IRR of 106% and a van for $51,206 that is greater
than zero.
xvi
INTRODUCCIÓN
Referenciando a los datos publicados por el Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos (2012), el sector automotriz aporta aproximadamente
a la economía local $ 400 millones de dólares por concepto de pago de
impuestos, además de dinamizar la movilidad de la sociedad en su conjunto,
contribuye a la generación de plazas de trabajo para sus diferentes partes
de la cadena de comercialización, que para carros producidos en el país,
van desde su ensamblaje de piezas y partes hasta su distribución y venta
final; así como también del servicio post venta requerido para asegurar su
funcionalidad a través de Centros de Talleres especializados.
Conforme al Censo Nacional Económico 2010, las actividades
relacionadas a el sector automotriz genera importantes fuentes de empleo,
es decir hay 92.012 personas ocupadas, de las cuales el 83% son hombres
y el 17% mujeres. En establecimiento de comercio se encuentran ocupadas
84.155 personas, en manufactura 5.194 y en servicios 663.
En el total país existen un total de 29.587, de los cuales el mayor número
de establecimientos de este sector está en Guayas con el 27%, seguido de
Pichincha, 17%, Azuay 7,96%; la provincia de Manabí representa el 7,29%.
Mientras que en lo que respecta a las exportaciones se venden 16 mil
vehículos en promedio según datos del INEC (2012).
Gráfico 1 Actividades del sector automotriz
Fuente: (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2012)
xvii
El objeto de este trabajo, se refiere a la comercialización de automotores
Mitsubishi en una plaza donde la compañía MOSUMI aún no trabaja de
manera directa, y en la cual se encuentran posicionadas otras marcas de la
competencia. Siendo así, la apertura de una nueva concesionaria que
ubique a la compañía a competir en precio y modelos similares con otras
marcas, lo cual genera un doble desafío para la empresa; primero adaptarse
a este nuevo mercado y segundo posicionar sus vehículos ante la
competencia, contando con el beneficio de los tres modelos descritos, que
solo lo tiene tres competidores (Hyundai, Kia, Chevrolet).
Para cumplir este objetivo el plan de negocios está constituido con un
mínimo de definiciones y lineamientos relacionados con la actividad a
desarrollar, definiciones estratégicas de la compañía, la gestión del
marketing organizacional, sus operaciones, postventa, recursos humanos,
financieros y la posibilidad de implementar un sistema de planteamiento y
control de la gestión, incorporando además la RSE (Responsabilidad Social
Empresarial).
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
El objetivo de este plan de negocios es implementar un punto de
venta de camiones y vehículos Mitsubishi (vehículos nuevos) en la ciudad
de Manta, Provincia de Manabí.
Breve contenido del estudio Referenciando la información presentada por MOSUMI S.A. (2014), ésta
es una empresa del Grupo Morisaenz. El grupo Morisaenz toma el nombre
de su fundador Modesto Rivadeneira Sáenz, inicio sus actividades
comerciales en el año 1936 en Quito en el edificio que aún se mantiene en la
dirección Av. 10 de Agosto #6398 y la Y.
Cuando Morisaenz inició sus actividades en 1936, la mecanización del
sector agrícola era desconocida en el Ecuador, hace 76 años importo los
primeros tractores, constituyéndose en pionera del desarrollo agrícola del
país, con el transcurso del tiempo se ampliaron las líneas de
xviii
comercialización de la empresa tales como: Mini Morris, Daihatsu Rocky,
Daihatsu Delta, Suzuki Zamuray, Tractores Case International, Payloader
International, Motoniveladoras International Harvester, Mitsubishi Montero,
Montero Sport, Galant, Lancer, Camiones Mitsubishi, y prueba de esta
ampliación es que habiendo iniciado sus labores con 8 empleados al
convertirse en importadora y distribuidora clave para el desarrollo del país,
genera actualmente empleo para 540 personas a nivel nacional en cuatro
oficinas Quito, Guayaquil cuenca y Ambato.
Actualmente, MOSUMI S.A. es una empresa dedicada a la venta de
vehículos y repuestos de marca Mitsubishi a nivel nacional, ya que cuenta
con la representación exclusiva en vehículos livianos Mitsubishi para el país,
desde el año 1994.
Los accionistas de la empresa, con el afán de capturar nuevos mercados
que contribuya al crecimiento económico de la empresa y sus empleados,
evaluarán la oportunidad a través del presente plan de negocios de abrir un
punto de venta y servicios en la provincia de Manabí, considerando el
desarrollo que esta provincia experimenta en la actualidad, lo cual se refleja
en la mejora de la calidad de vida de la población y el incremento de
circulante, esto a su vez constituye un mercado potencial para las líneas
Mitsubishi como el Outlander y el L200 Sportero, adicionalmente, ante el
desarrollo de los sectores industriales, atunero y de la construcción e
infraestructura se identifica un mercado potencial para el Mitsubishi FUSO.
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
En la provincia de Manabí, específicamente la ciudad de Manta, no existe
una concesionaria de la marca Mitsubishi, donde las ventas de sus
productos se han venido dando de manera indirecta a través de los
llamados “patios de compra-venta de vehículos” o casas comerciales que
comercializan vehículos multimarcas.
xix
Los vehículos de la Marca Mitsubishi, son unidades de media y alta gama,
destinados fundamentalmente a un estrato poblacional de ingresos altos. Sin
embargo, aunque la provincia de Manabí, constituye una porción de
mercado muy atractiva donde la cantidad de clientes potencial es grande
debido a la actividad portuaria de la ciudad y actualmente esta marca no
está compitiendo directamente con las otras marcas del sector automotriz.
Con el objeto de aprovechar la potencialidad y reconocimiento ya
existente que tiene la marca Mitsubishi en el mercado ecuatoriano se
pretende ampliar los límites de sus nichos, y de esta manera cambiar la idea
preconcebida por el cliente como un vehículo de “costoso e inasequible” a
“vehículo de buena calidad”.
OBJETIVOS DEL PROYECTO
Objetivo general
Desarrollar un Plan de Negocios integral que abarque todas las áreas de
la empresa con la finalidad de gestionar de manera correcta la creación de
un nuevo punto de venta y mantenimiento de vehículos Mitsubishi en la
ciudad de Manta.
Objetivos específicos
• Determinar la segmentación del mercado y perfil del consumidor para
la marca Mitsubishi.
• Ejecutar una investigación de mercado acorde a la marca y
condiciones del mercado.
• Establecer las características y beneficios de los vehículos de la
marca Mitsubishi.
• Proponer los planes estratégicos adecuados que conduzcan al
posicionamiento de la marca y al crecimiento económico de la
empresa.
• Elaborar un Plan Financiero que determine la factibilidad y viabilidad
del proyecto y establezca la forma de financiamiento.
xx
• Desarrollo del RSC (Responsabilidad Social Corporativa) en la
comercialización mantenimiento de vehículo.
1
CAPÍTULO I
1. SEGMENTACIÓN
1.1. Mercado meta
Según Fred (2008, pág. 278):
La segmentación de mercado se utiliza con mucha frecuencia en la implantación de estrategias, sobre todo en pequeñas empresas y especializadas. La segmentación de mercado se define como la subdivisión de un mercado en grupos menores y diferentes de clientes según sus necesidades y hábitos de compras.
La segmentación de mercado tiene como objetivo reunir y al mismo
tiempo clasificar a los consumidores en base a una o más variables. Las
variables de segmentación pueden estar dadas por factores demográficos,
psicológicos, edad, nivel social, entre otras. Por lo tanto, para el presente
plan de negocio, la segmentación estará determinada por variables
demográficas y psicográficas:
Demográficamente:
Se evaluará:
• Edad
• Sexo
• Nivel socioeconómico y
• Estado civil.
• Actividad económica
• Nivel académico
Los parámetros elegidos fueron: población entre 18 a 65 años, ambos
géneros, con nivel socio-económico estrato A (alto), Estrato B (medio alto),
estrato C+ Medio típico, que conforman el 35.9% de la población de la
ciudad de Manta. El estrato social es una forma nueva de segmentación ya
que por lo general las personas con similar nivel socioeconómico tienden a
agruparse, por ende a compartir tendencias en cuanto a gustos y
preferencias, lo que ayuda a identificar mejor el mercado meta.
2
Psicográficamente:
Desde el punto de vista psicográfico se ha considerado para el presente
proyecto:
• Estilo de vida: vida urbana, rural, tipo de vehículo.
• Requerimientos del consumidor final: tipo de trabajo u ocupación
desempeñada, conduce o no conduce un vehículo, entre otros.
• Gustos y preferencias en cuanto a vehículos: modelos, precios,
seguridad, tradición, referencias
Con esta segmentación se determina el tipo de vehículo adecuado al
nicho de mercado al cual queremos llegar. Actualmente es normal que las
pequeñas ciudades adopten modelos de negocios exitosos de las grandes
ciudades como es el caso de Guayaquil y Quito, dicho esto se puede
concluir que en varias ocasiones el factor de decisión a la hora de adquirir un
bien mueble o inmueble se da por notoriedad.
1.2. Macro segmentación
Para Rivera (2012, pág. 146):
La macro-segmentación es una división del mercado de referencia en productos-mercado (grandes segmentos que poseen criterios generales y por lo general no presentan grandes diferencias entre sí). Es más un troceado que una segmentación del mercado. Este proceso de segmentación tiene una importancia estratégica para la empresa, ya que conduce a definir su campo de actividad e identificar los factores clave a controlar para consolidarse en estos mercados objetivos en los que desea competir.
La macro segmentación es la clasificación que se encarga de identificar
grandes conjuntos de mercado.
• Básicamente, esto se debe a que todo producto guarda relación con
la necesidad del consumidor.
• Las ofertas están en capacidad de suplir necesidades de diferentes
maneras
• Existen grupos que comparten necesidades similares.
3
Gráfico 2 Macrosegmentación
Elaborado por: Los autores
Este gráfico demuestra el análisis de las preguntas que deben ser
respondidas a través del análisis de la macro segmentación. Para el plan de
negocios en cuestión, tenemos las siguientes combinaciones,
fundamentadas en: la aplicación o uso del vehículo, el grado tecnológico y
los compradores potenciales.
Se han identificado 4 usos, 9 tecnologías y 3 compradores, con lo cual
tendremos (4x9x3), 108 combinaciones. De las cuales se eligen las más
relevantes:
• Macrosegmento1: Hogares, uso urbano, automático, gas, confort,
seguridad.
• Macrosegmento 2:Hogares, todo terreno 4x4, diesel, automático,
seguridad y confort
4
• Macrosegmento 3: Empresa, todo terreno, 4x4, diesel, mecánico,
seguridad y confort.
• Macrosegmento4: Hogar, todo terreno, 4x2, diesel, automático,
seguridad y confort.
• Macrosegmento5: Individual, todo terreno, 4x2, diesel, automático,
seguridad y confort.
• Macrosegmento 6: Empresas, Carga, 4 x4, diesel mecánico,
seguridad.
• Macrosegmento 7: Individual, Carga, 4 x4, diesel mecánico,
seguridad.
Gráfico 3 Macro-combinaciones de segmentación
Elaborado por: Los autores
5
Tabla 2 Matriz de ponderación de Macrosegmentos
Peso
1-10Modelo 5 8 8 6 8 8 6 6
Financiamiento 6 7 7 6 5 8 6 6
Precios 7 6 6 6 5 8 7 7
Ventajas comerciales
8 7 7 8 8 8 8 8
Servicio técnico 6 7 7 8 8 6 7 7Seguridad yconfort
7 7 7 8 8 6 7 7
242 242 242 239 262 241 241
Segm6 Segm7Segm1 Segm2 Segm3 Segm4 Segm5
Elaborado por: Los autores
• 1 el más bajo
• 10 el más alto
Mientras más puntaje hay más exigencias que cubrir. Así se identifica que
los segmentos 1, 2, 3,6 y 7 son los mercados potenciales. No siempre el
segmento de mayor potencial son los seleccionados para ingresar, ya que
estos generalmente ya tienen una marca posicionada, por lo cual es
necesario elegir los criterios de mayor impacto donde conviene ingresar.
Dentro de esta segmentación es necesario diferenciar el mercado que
tiene vehículos similares en otras marcas ya que son mercados atractivos y
potenciales y están abiertos a la comparación.
1.3. Microsegmentación
Según lo menciona Alcat (2009, pág. 29):
Los enfoques de la microsegmentación geográfica permiten abordar con mayores probabilidades de éxito estrategias basadas en el geomarketing, es decir, en los enfoques de comercialización basados en la localización, persona-a-persona, de prospectos y potenciales para establecer con ellos una comunicación mirada y
6
dirigida, en vez de seguir recurriendo a los mensajes iguales para todos, cuya eficacia se ha demostrado que es muy baja.
La micro segmentación analiza la variedad de necesidades en el interior
del producto/mercado que fueron identificados en la etapa anterior (macro
segmentación), para de esta manera identificar grupos compactos e iguales
de clientes con comportamientos y tendencias similares. La identificación se
realiza en base a variables de segmentación como: variable de corte y
variable de descripción.
Variables de corte acorde con macrosegmentos
Tabla 3 Micro segmentación- vehículos Mitsubishi
sexo edad
Clase socio-económica
Nivel derenta
Grupo familiar
M/F 18-65 A, B, C+ >$2000 IndividualM/F 18-65 A,B,C+ >$5000 Familiar
M/F activa
Rentabilidad yutilidades de de min 5 cifras.
Empresa
M/F 18-65 A, B, C+ >$2000 Individual
M/F activa
Rentabilidad yutilidades de min 5cifras
Empresa
M 18-65 A, B, C+ >$2000 Individual
M 25-65 A, B, C+ >$2000Individual oempresarial
Todo terreno- Urbano 4X2
Todo terreno- Campo 4X4
Camioneta 4X4
Camión
Elaborado por: Los autores
Como se observa en la tabla, el sexo o género del usuario no es un límite.
La clase social o económica para este tipo de vehículos debe ser de media
7
alta hacia arriba debido al precio del vehículo y sus costos de
mantenimientos.
La micro segmentación es segmentar en partes o fragmentos. Las
variables involucradas son: geográfica, demográfica, pictográfica,
conductual. Que para este plan de negocio en particular se plasma en el
siguiente gráfico:
Gráfico 4Microsegmentación
Elaborado por: Los autores
1.4. Perfil consumidor
Para Lobato y López (2014, pág. 10), “Se puede definir el perfil de
consumidor como las características que presenta su comportamiento en el
proceso de compra. Conocer el perfil de consumidor es de gran utilidad ya
que se le puede ofrecer productos que satisfarán sus necesidades”.
No todos los clientes o consumidores son iguales, por lo tanto definir el
perfil es necesario para determinar qué es lo que le impulsa a comprar y en
Geográfica•Ciudad de Manta
Provincia de Manabi
Demográfica
•Poblacion 18-65 años
•Sexo femenino y
masculino
•Nivel socio-
económica: a-b-c+
Psicográfica
•Nivel socioeconomico
alto conocen de la marca
y bondades
•Los que buscan detalles
•Los que buscan Liderazgo
•Los que quieren prestigio
Conductual
•Lealtad de marca
•Status
•Madurez
•Seguridad
•Los que piensan antesde
tomar decisiones.
8
base a estas características establecer estrategias que lo motiven a la
compra.
Dentro de este marco se debe definir dentro de la ciudad de Manta cual
es el perfil del comprador de vehículos, referenciando la información
publicada por Lobato y López (2014), a continuación se detallas las
tendencias o hábitos al momento de comprar:
• Los que buscan detalles.- Son los que se fijan en las características
o bondades del vehículo y que a su vez la concesionaria les ofrezca
un servicio confiable y rápido.
• Los que no saben que necesitan o quieren.- En este caso el
vendedor debe preguntar acerca de las necesidades del cliente y del
entorno en que se desenvuelve para recomendar.
• Los que quieren ganar prestigio con lo que compran. - Status. Por
lo tanto referir quienes usan la marca Mitsubishi puede conducir a
cerrar negocios.
• Los que quieren garantías.- Se fijaran en las políticas de servicio en
mantenimiento y repuestos.
• Los impetuosos.- que son los que generalmente toman decisiones
de inmediato.
Ficha técnica de los consumidores:
• Universo: Compradores de vehículos.
• Ámbito geográfico: Ciudad de Manta.
Una vez identificados los hábitos personales de influencia de los
compradores fundamentadas en sus gustos y tendencias, con la finalidad de
establecer el perfil de los compradores de marcas de vehículos con la
mayor cantidad de variables, se considerará también la tendencia del
comprador de vehículos respecto a su fidelidad con determinada marca de
vehículos, lo que a su vez se relaciona con el aspecto que más valora el
consumidor al comprar un vehículo, en base a esta observación se
determina cuál es el porcentaje real de potencialidad de compra ya que los
clientes fieles a una marca son difíciles de cambiar.
9
Este tipo de compradores fieles valoran la garantía y marca del automóvil,
ya que si hubiera variación o alza en el precio este no suele ser cuestión de
duda al momento de la compra, ya que su confianza depositada en la misma
no interfiere en su decisión. Este perfil por lo general corresponde a los
hombres de estado civil casados o solteros, en rango de edad madura (46-
60 años), en hogares de ingresos elevados.
Los compradores transaccionales1.- son aquellos que no se sienten
comprometidos con ninguna marca de vehículo o empresa concesionaria
específica, generalmente se guía por el deseo de experimentar diferentes
alternativas. Este perfil se ajusta más a mujeres, los solteros, los viudos, los
jóvenes entre 25-30 años, los desempleados u hogares con renta limitada,
amas de casa y el uso que le dan al vehículo es personal.
1 Transaccional es la eficacia de cara con que el cliente pueda cambiar su pensamiento, sentimiento o comportamiento al momento de comprar.
10
CAPÍTULO II
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1. Análisis PEST El análisis PEST se realizó considerando el sector automotriz en base a
una visión total país, que se proyecta para un enfoque más particular como
es la ciudad de Manta
Factor Político- legislación
Desde el 2010, el Gobierno incremento el 5% del impuesto para la
importación de automóviles, para corregir distorsiones y reducir déficit en la
balanza comercial. Además, los vendedores de autos deberán pagar un 12%
del IVA, el 5% de consumos especiales y fijar una utilidad de hasta el 7%.
(Servicio de Rentas Internas, 2013).
El Gobierno, a través del Ministerio de Comercio Exterior (2012), mediante
la Resolución N°. 66 -2012, estableció una restricc ión cuantitativa anual para
las importaciones de vehículos, la misma que estará vigente hasta el año
2014. Bajo una consideración de mantener un modelo sustentable de
desarrollo ambiental. En base a lo cual el estado está comprometido en
“regular la producción, importación, distribución, uso y disposición final de
materiales tóxicos y peligrosos para las personas o el ambiente”. Dicha
restricción está fijada por unidades de vehículos y por el valor, por lo tanto
las importaciones deben considerar estos parámetros al nacionalizar las
mercancías.
Factor Económico
Manta, por ser Puerto principal es la ciudad más activa de la Provincia de
Manabí, involucra una variedad de elementos tanto internos como externos
que son deben considerarse al evaluar la contribución del desarrollo
económico de esta ciudad. Y existe una vinculación estrecha entre las
11
actividades económicas y las operaciones portuarias. (Ministerio
Coordinador de Producción, Empleo y Competitividad, 2011).
Referenciando los datos presentados por el Ministerio Coordinador de
Producción, Empleo y Competitividad (2011), la industria pesquera extractiva
da empleo directo e indirecto a 250000 personas y cuenta con el 77% de la
flota total nacional. El 11% de la Población Económicamente Activa - PEA
trabaja en el sector primario, el 22% en el secundario y el 55% en el
terciario.
La Industria de procesamiento pesquero, se complementa con productos
de grasas y aceites vegetales, lo cual genera un alto movimiento financiero,
exportador, comercial, de movilidad, transporte, comunicaciones e impulso a
la construcción y a esto sumado el alto porcentaje de actividades informales
que es parte de la cultura de la provincia.
El sector automotor, tiene una participación importante en la economía del
país, básicamente por todos los ingresos que genera por sus actividades
económicas directas e indirectas. Solo en el caso de impuestos se estima
alrededor de USD 400 millones. (ProEcuador, 2011). Sumado a esto el
impacto en la generación de empleo a lo largo de la cadena de esta
actividad: importación o ensamble, distribución, comercialización, ventas y
mantenimiento de vehículos que a su vez relaciona el área de repuestos y
accesorios. Y dentro de las actividades indirectas, compra-venta de las
partes y componentes, insumos y servicios relacionados requeridos por el
parque automotor.
Tomando en consideración el informe desarrollado por ProEcuador
(2011), dentro de este sector: la manufactura automotriz interna representa
el 1.36%, el comercio el 98.25% y los servicios relacionados el 0.4%. Las
actividades relacionadas a el sector automotriz genera importantes fuentes
de empleo, es decir, hay 92.012 personas ocupadas, de las cuales el 83%
son hombres y el 17% mujeres. En establecimiento de comercio se
encuentran ocupadas 84.155 personas, en manufactura 5.194 y en servicios
12
663. En el total país existen un total de 29.587, de los cuales el mayor
número de establecimientos de este sector está en Guayas con el 27%,
seguido de Pichincha, 17%, Azuay 7.96%; la provincia de Manabí
representa el 7.29%.
Según lo menciona el INEC (2012), en lo que respecta a las
exportaciones se venden 16 mil vehículos en promedio. Las importaciones
de vehículos tomando como referencia el año 2010, fueron limitadas o
disminuidas en un 35.6%, esto representa aproximadamente una
disminución del 30% del valor FOB en el año 2013 se permitió importar
49.203 unidades repartidas entre 47 empresas y 3 personas naturales. Esta
restricción, no solo limita los ingresos del país sino también un aumento del
desempleo debido que esta disminución incide directamente en todas la
cadena automotriz.
Desde el punto de vista internacional en producción automotriz China
ocupa el primer lugar, con una producción de 18.418.876 unidades seguido
de Estados Unidos con 8.653.560; Japón con 8.398.654, Alemania con
6.311.318 unidades, Corea del Sur con 4.654.094, la India con 3.926.517 y
Brasil con 3.406.150 vehículos. (Organización Mundial de Productores de
Automotores, 2011).
Factor Social
En la provincia de Manabí, hay aproximadamente 1.369.780 habitantes,
de los cuales en la ciudad de Manta aproximadamente 226.477 habitantes.
De esta población el 36.2% corresponde a la población económicamente
activa es decir 81.984 habitantes de los cuales aproximadamente el 36%
(estratos sociales A, B y C+), está en capacidad económica de tener uno o
más un vehículos, es decir, aproximadamente 81.531 hab. (Ministerio
Coordinador de Producción, Empleo y Competitividad, 2011).
A nivel nacional existen 29.068 establecimientos dedicados al comercio
automotriz, el 70% son talleres de mantenimiento y reparación vehicular, el
13
30% se dedica a la venta de partes, piezas y accesorios para vehículos,
venta al por menor de combustible y venta de vehículos.
Este aspecto económico da la oportunidad a la población que cuenta con
el manejo de estas líneas de producción tenga oportunidad de salir del país
o a las grandes ciudades dentro del Ecuador y por ende está en condiciones
de discernir respecto en cuanto a sus gustos y preferencias. Por lo tanto esto
los hace clientes potenciales con necesidad de adaptar los servicios con
tratos específicos, y mayor concienciación con el medio ambiente y ecología.
Factor Tecnológico
La población de la provincia de Manabí y específicamente Manta, tienen
acceso a la tecnología digital. Por lo tanto sus habitantes en general están
habituadas y demandan tecnología ante todo las vías y medios de
producción y servicios.
Manta, tiene como tarea urgente dado el desarrollo económico y
productivo de la provincia en buscar nuevas alternativas sociales y
económicas que conduzcan a su sociedad a tener una vida digna y
tecnológicamente en vanguardia para incorporarla a la competitividad global.
Si se analiza este desarrollo desde el punto de vista del sector automotriz,
se concluye que esta ciudad de gran actividad económica y con tecnología a
la mano, está en condiciones de exigir también tecnología de vanguardia en
lo que respecta a los vehículos. Siendo así, se identifica a una población con
altos estándares de exigencia y que además puede pagarlos.
2.2. Análisis de PORTER
El objetivo de este análisis de las 5 Fuerzas de Porter es valorar la
rentabilidad potencial de una organización, ya que la rentabilidad se mide en
términos del retorno del capital invertido a largo plazo.
14
Se evalúan la estructura del sector concesionario y va desde lo más
básico y cercano que permita proyectarla a largo plazo aspectos
microeconómicos del negocio y que afectan a la oferta y demanda, en el
presente caso a la compra-venta de vehículos.
Poder de negociación con los proveedores
Todos los vehículos, de la línea a comercializar son importados, es decir
que el 100% de los vehículos son extranjeros. Por lo tanto estos se pueden
considerar una amenaza ya que tienen el poder suficiente como para
implantar sus precios a los importadores o concesionarios que deseen sus
productos, y estos tendrían que reducir la rentabilidad. Los proveedores se
tornan más fuertes si su producto tienen pocos o ningún sustituto, cuando la
empresa-importadora concesionaria no es importante para el proveedor,
esto hace que la distribuidora tenga pocos incentivos en los que respecta a
disminución de precios o descuentos.
Cuando los vehículos que suministra el proveedor se diferencia
considerablemente del resto y resulta costoso para el distribuidor cambiar de
proveedor, cuando los proveedores desafían con una integración vertical en
el mercado de tal manera que terminarían compitiendo con el distribuidor y
cuando los importadores-distribuidores no pueden abastecer de los
vehículos que el proveedor ofrece de tal manera que lograr una capacidad
de presión tanto para el concesionario como a los clientes.
Considerando la situación actual del país y las economías en general han
conducido a que los fabricantes de los vehículos Mitsubishi pidan la
cancelación de los vehículos pedidos por adelantado. Esto le da al poder de
negociación con los proveedores es: media –baja.
Poder de negociación con los clientes
Los clientes son los que toman la última decisión, básicamente en los
referente a si una marca continua o no compitiendo en un mercado
específico o hacer que desaparezca. En ellos reposa el poder de
15
negociación ya que deciden si el vehículo compensa el precio que la
concesionaria les está pidiendo.
En el mercado ecuatoriano por ejemplo, aunque la marca Mitsubishi es
una marca conocida, las marcas más vendidas son: Chevrolet, KIA, Hyundai,
Nissan, Toyota. Esto le da al poder de negociación con los clientes una
intensidad: baja.
Amenaza de participantes entrantes
Esta amenaza se puede definir como la entrada a un sector que en la
actualidad es muy competitivo. Una de las principales barreras de entrada a
este sector comercial está dado por la economías de escala, esto se debe al
costo unitario de fabricación de los vehículos, para lo cual habría que
fabricar muchos vehículos y para fabricar más vehículos deben haber más
expectativas de venta. Lo que genera una gran barrera porque entrar a
competir en este mercado es complicado. Ya que las empresas productoras
con más ventas y con capital para invertir en sus plantas pueden ofrecer
economías de escala.
Aunque respecto a esto, en el Ecuador existen marcas posicionadas en el
mercado con mayor volumen de ventas a nivel nacional. Lo cual conduce a
determinar porqué venden más y cuál es su estrategia. La amenaza de
participantes entrantes es: media-alta.
Amenazas de productos sustitutos
Los bienes sustitutos están representados por las marcas de la
competencia que ofrecen vehículos similares o sustitutos. Y como sustitutos
indirectos pueden considerarse las alternativas tales como motocicletas,
transporte público, bicicletas.
En lo que respecta a los sustitutos del mismo mercado, es decir, sustitutos
exactos, ya que en muchos casos la competitividad hace que los vehículos
pertenecientes a un mismo segmento ofrezcan a los clientes vehículos con
16
igual equipamiento, con calidad y precios similares además de las garantías
y servicios de post-venta y el servicio al cliente también suele ser muy
parecido. La única diferenciación está dada por las estrategias de ventas y
las promociones, tratando de fidelizar al cliente.
En cuanto a los sustitutos alternativos como las motocicletas, bicicletas y
transporte público, son alternativas de movilización en caso extremos,
porque quien adquiere un vehículo del nivel de los que comercializa la
Mitsubishi, no suele utilizar estas alternativas como medio directo de
transportación. La amenaza de productos sustitutos: es alta.
Intensidad de competencia entre rivales
En base a lo descrito anteriormente, cada segmento automotriz de
distintas marcas ofrece prácticamente lo mismo en cuanto a vehículos y
paquetes, por otra parte el sector de fabricación de vehículos es
prácticamente un oligopolio porque muchas de estas fábricas se fusionan y
producen en las mismas líneas varias marcas que compiten entre sí en el
mismo mercado.
Por ejemplo: Audi, Volkswagen y Seat, etc., también están los vehículos
de marcas no reconocidas que pueden considerarse Frankenstein, porque
tienen una carrocería genérica, motor, partes y componentes de casas
reconocidas, como por ejemplo lo que ocurre con la marca “Great Wall” y
vehículos de marca y origen China, cuyo motor es Mitsubishi. Esto genera
que las concesionarias tengan dificultad en atraer clientes, ya que el sector
resulta muy competitivo debido a la débil diferenciación entre marcas.
La intensidad de concentración del sector automotriz, es un punto
determinante ya que el sector está fragmentado debido a que las casas
concesionarias proporcionan diversos tipos de vehículos y el mercado se
divide entre muchos competidores, una misma casa provee diversos
modelos lo que le da al cliente una amplia gama de elección y esto
garantizado con el servicio técnico.
17
En el Ecuador por ejemplo se comercializan alrededor de 70 marcas de
vehículos. Sin embargo existen marcas de predilección ya sea por la marca
de prestigio o por los modelos dentro de las cuales podemos mencionar de
más a menos venta a: Chevrolet; Kia; Hyundai; Nissan, Toyota. (Asociación
de Empresas automotrices del Ecuador, 2012). Intensidad de la competencia
entre rivales: es alta.
Resumen de las fuerzas de Porter
Tabla 4 Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
Fuerza Competitiva IntensidadMEDIA- BAJA• Dependencia del mercado a laimportación de vehículos y repuestos.• Las nuevas regulaciones paraimportación de vehículos limita lacomercialización e incrementaprecios. BAJO• La determinación de compra esen base precio y modelo, calidad delservicio de post venta• Hay oferta amplia y variada en elmercado lo que hace difícilmantenerlos cautivos.• El tipo de financiamiento tienemucho peso al momento de comprar.MEDIA –ALTA• Crecimiento constante de lacompetencia y de nuevas marcas deorigen chino alternativas de lasgrandes marcas, hace más difícil lafidelización de los clientes.ALTA• La variedad de marcas y modelossimilares genera riesgos.• La fidelización del cliente es lagarantíaALTAGran número de empresas quecomercializan vehículos y ofrecentalleres de mantenimiento y paquetesde financiamiento.
Poder de negociación con losproveedores
Poder de negociación con los clientes
Amenaza de participantes entrantes
Amenaza de productos sustitutos.
Intensidad de competencia entre rivales
Elaborado por: Los autores
18
Tabla 5 Resumen Fuerzas de Porter
VARIABLES GRADO DE AMENAZAPoder de negociaciónde los proveedores.
Medio-Bajo
Poder de negociaciónde los clientes
Bajo
Amenaza departicipante entrantes
Medio –Alto
Amenaza de productossustitutos
Alto
Competencia entrerivales
Alto
Elaborado por: Los autores
2.3. Población y muestra
La población muestra es la ciudad de Manta, Provincia de Manabí.
Cuya población es de 226.477 habitantes de los cuales la población entre el
rango de 18-65 años entre hombres y mujeres es de 140.416 habitantes.
Tabla 6 Población de Manabí
HabitantesHab. 18-65 años
%
Manabí1.369.780
Hab.844.402
Manta226.477
Hab.140.416 62%
Fuente: (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2012)
2.3. Selección tamaño de muestra
Para el tamaño de muestra se utilizó la siguiente fórmula:
Dónde:
n= Número de elementos de la muestra
P y q= Probabilidad de que ocurra el evento (se trabaja con 0.5 para
obtener el tamaño máximo de la muestra)
Z= Nivel de confianza estimado (para este caso se considera una
confiabilidad del 95% equivalente a 1.96)
19
S o E= Margen de error 5%
N= Tamaño de la población
n= N* z2 * p * q
s2(N -1 ) + Z2 * p *q
140.416*1,962*0,5*0,5
(0,05)2 x (140.416-1)+ (1,96)2 *0,5*0,5
n = 134.856
= 383
352
2.5. Presentación de resultados
A través de la herramienta de encuesta se puede identificar los atributos
que más valoran los clientes al momento de elegir un vehículo y conocer las
características de los clientes que ya han comprado vehículos de la marca
Mitsubishi.
La encuesta se realizará mediante dos vías: de manera personal al azar
en los talleres Conauto y mediante correo electrónico a las empresas y
negocios asentados en la ciudad de Manta. Los resultados de la encuesta
fueron los siguientes:
20
Edad : Con esta pregunta se trató de determinar en qué rango de edad se
encontró la mayoría encuestada y como esta se relaciona con los gustos y
preferencias.
Tabla #1
1. EDAD F %
18-24 35 9%
25-34 115 30%
35-44 98 26%
45-54 65 17%
55-65 70 18%
383 100%
Grafico#1
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
Sexo : Con esta pregunta se determinara que criterio según el sexo
prevalece en los resultados.
Tabla #2
2. CUAL ES SU SEXO F %
HOMBRES 282 74%
MUJER 101 26%
383 100%
Grafico #2
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
18-24 25-34 35-44 45-54 55-65
9%
30%26%
17% 18%
1. EDAD
74%
26%
2. CUAL ES SU SEXO
HOMBRES MUJER
21
Lugar de residencia : El lugar de residencia nos indica la tendencia al tipo o
modelo de vehículo.
Tabla #3
3. DONDE RESIDE F %
EN CENTRO DE LA CIUDAD 145 38%
ALEJADO DE LA CIUDAD 238 62%
383 100%
Grafico #3
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
Ubicación del trabajo : esta pregunta nos sirve para conocer el tipo de
vehículo que prefieren según su utilidad.
Tabla #4
4. SU TRABAJO ES? F %
DENTRO DE LA CIUDAD 113 30%
FUERA DE LA CIUDAD 270 70%
383 100%
Cuadro #4
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
EN CENTRO
DE LA
CIUDAD
38%
ALEJADO DE
LA CIUDAD
62%
3. DONDE RESIDE
DENTR
O DE LA
CIUDAD
30%
FUERA
DE LA
CIUDAD
70%
4. SU TRABAJO ES?
22
Tipo de vehículo que prefieren para trabajar : nos proporciona información
específica de la necesidad del cliente potencial.
Tabla #5
5. QUE TIPO DE VEHICULO
PREFIERE PARA TRABAJAR F %
CAMIONETAS 107 28%
VEHICULOS 4X4 89 23%
VEHICULOS 4X2 78 20%
AUTOS 54 14%
CAMION 55 14%
383 100%
Grafico #5
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
Tipo de vehículo para uso particular : Al igual que la pregunta anterior esta
pregunta proporciona información específica del gusto particular del cliente
Tabla #6
6, QUE TIPO DE VEHICULO
PREFIERE PARA USO
PARTICULAR F %
CAMIONETAS 95 25%
VEHICULOS 4X4 85 22%
VEHICULOS 4X2 98 26%
AUTOS 105 27%
383 100%
Grafico #6
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
28% 23% 20%14% 14%
25% 22% 26% 27%
6, QUE TIPO DE VEHICULO PREFIERE
PARA USO PARTICULAR
23
Marcas preferidas : Esta pregunta proporciona información de la
competencia y su posicionamiento
Tabla #7 7. QUE MARCAS
PREFIERE F %
MITSUBISHI 21 5%
TOYOTA 48 13%
KIA 87 23%
HYUNDAI 71 19%
FORD 58 15%
CHEVROLET 98 26%
383 100%
Gráfico #7
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
Medio de información sobre marcas de vehículos : Esta pregunta nos
permite conocer acerca del medio más idóneo para dar a conocer la marca.
Tabla #8
8, SE FIJA EN UNA MARCA DE
VEHICULO POR: F %
ANUNCIOS PUBLICITARIOS 74 19%
COMENTARIOS 52 14%
MODELOS 84 22%
PRECIOS 81 21%
Exhibición EN CONSECIONARIOS 92 24%
383 100%
Gráfico #8
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
5%13%
23% 19% 15%26%
7. QUE MARCAS PREFIERE
19%14%
22% 21% 24%
8, SE FIJA EN UNA MARCA DE VEHICULO
POR:
24
Percepción del costo de vehículos Mitsubishi : Esta pregunta nos
proporciona la percepción que los clientes potenciales tienen respecto a la
marca Mitsubishi.
Tabla #9 9.CUAL ES SU PERCEPCION DEL
COSTO DE LOS VEHICULOS
MITSUBISHI F %
ALTA 275 72%
MEDIA 108 28%
BAJA 0
383 100%
Grafico #9
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
La importancia del taller autorizado : Esta pregunta permite evaluar, el
nivel de importancia que para el cliente tiene el contar con un taller
autorizado.
Tabla # 10 10. CUANDO COMPRA UNA MARCA DE VEHICULO
ASPIRAQUE TENGA TALLER AUTORIZADO.
F %
SI 105 27%
UTILIZA EL TALLER DE SU CONFIANZA 193 50%
NO 85 22%
383 100%
Grafico # 10
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014 Elaborado por: El autor
ALTA MEDIA BAJA
72%
28%
9.CUAL ES SU PERCEPCION DEL COSTO
DE LOS VEHICULOS MITSUBISHI
SI UTILIZA EL
TALLER DE
SU
CONFIANZA
NO
27%50%
22%
10. CUANDO COMPRA UNA MARCA DE
VEHICULO ASPIRA QUE TENGA TALLER
AUTORIZADO.
25
Parámetros de importancia al momento de elegir vehí culo : Esta
pregunta permite conocer a que característica los clientes potenciales le dan
mayor importancia.
Tabla # 11
11. CUANDO ELIGE UNA MARCA DE
CARRO QUE PARAMETROS PRIORIZA
(ESCOJA 2 OPCIONES) F %
MARCA 183 24%
SERVICIO TECNICO 91 12%
PRECIO 195 25%
FINANCIAMIENTO 196 26%
GARANTIA 101 13%
766 100%
Grafico # 11
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
Razones de elección de marca Mitsubishi : Esta pregunta nos proporciona
información acerca del atributo que es más importante para el cliente con
relación a la marca MITSUBISHI.
Tabla #12
12, CUAL SERIA LA RAZON
PRINCIPAL DE ELEGIR MARCA
MITSUBISHI F %
CALIDAD 15 4%
GARANTIA 51 13%
SERVICIO TECNICO 21 5%
MODELOS 74 19%
PRECIOS 78 20%
SERVICIO AL CLIENTE 71 19%
FACILIDADES DE PAGO 73 19%
383 100%
Grafico#12
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014 Elaborado por: El autor
24%
12%
25% 26%
13%
11. CUANDO ELIGE UNA MARCA DE
CARRO QUE PARAMETROS PRIORIZA
(ESCOJA 2 OPCIONES)
4%
13%
5%
19% 20%19% 19%
12, CUAL SERIA LA RAZON PRINCIPAL DE
ELEGIR MARCA MITSUBISHI
26
Percepción de la calidad de la marca : Esta pregunta proporciona el nivel
de percepción de la calidad de la marca Mitsubishi.
Tabla # 13 13. CUAL ES LA
PERCEPCION DE LA
CALIDAD DE LA MARCA F %
ALTA 268 70%
MEDIA 115 30%
BAJA 0
383 100%
Grafico # 13
Fuente: Encuesta de sondeo a la población de Manta, 2014
Elaborado por: El autor
Análisis e interpretación de resultados
Edad
Los resultados de la encuesta indican que la mayor cantidad de
personas encuestadas se centra entre 25-44 años de edad, que representan
el 56% de la muestra. La muestra entre 45 y 65 años el 35% de los
encuestados. La población juvenil entre 18 y 24 años solo represento el 9%
de las encuestas.
Sexo
En cuanto a la distribución de la muestra según el sexo del
encuestado, los resultados revelan que lo hombres (74%) constituyeron la
mayoría de los encuestados. Las mujeres representaron el 24%.
Lugar de residencia
En cuanto al lugar de residencia, si viven en el centro de la ciudad de
Manta o en la periferia, el 62% afirmo vivir alejado y el 38% vive en el centro
de la ciudad. Debido al crecimiento Urbano, la mayoría de los ciudadanos
opta por residir alejado del casco comercial.
ALTA MEDIA BAJA
70%
30%
13. CUAL ES LA PERCEPCION DE LA
CALIDAD DE LA MARCA
27
Ubicación del Trabajo
El 70% de los encuestados afirmo que su lugar de trabajo está fuera
de la ciudad. Mientras que el 30%, trabaja dentro de la ciudad de Manta.
Tipo de vehículo preferido para el trabajo
Aunque no hay mayoría, el 42% de los encuestados prefiere las
camionetas para trabajar. El 23% vehículos 4x4, y el 20% vehículos 4x2.
Solo el 14% le da preferencias a los autos para el trabajo y otro 14% a los
camiones.
Estas cifras van acorde con la mayoría masculina de los encuestados.
Se observa además que existe una tendencia casi homogénea entre
la preferencia de vehículos 4x4 y 4x2, estos dos modelos juntos igualan al
gusto por las camionetas.
Tipo de vehículos para uso particular, familiar
Desde el punto de vista particular o personal. Los encuestados
presentan una tendencia casi homogénea a la elección de los diferentes
modelos, no hay una preferencia de mayoría. En promedio, los encuestados
se dividen en un 25% para cada tipo y uso de vehículo.
Marcas preferidas
Respecto a esta pregunta de gustos y preferencias tenemos que los
porcentajes más altos corresponden a la marca Chevrolet (26%), Kia (23%),
Hyundai (19%), Ford (15%), Toyota (13%) y Mitsubishi 5%.
Con estos resultados se puede observar que dentro de la preferencia
la marca Mitsubishi en la opción menos elegida.
Medio de información sobre marcas de vehículos
Los resultados revelan que existen tres medios más utilizados para
averiguar o elegir una marca de vehículo y estas son en base al modelo del
vehículo a como se ve (22%); en base a los precios (21%); en base a las
28
salas de exhibición 24%. Seguidos de los anuncios publicitarios el 19% y
comentarios entre amigos (14%).
Percepción del Costo
En cuanto a la percepción que tienen los clientes potenciales del
costo del vehículo Mitsubishi los resultados revelaron que la mayoría 72%
opina que el costo es alto, el 28% le atribuye costo medio y nadie categorizo
esta marca como costo bajo.
Importancia de Taller autorizado
Ante esta pregunta, los encuestados consideran que si es importante
que una marca de vehículo posea taller autorizado en un 27%, que no
representa mayoría. El 50% afirmo que utiliza un taller o mecánico de
confianza y el 22% no le interesa si la concesionaria ofrece o no taller
autorizado como garantía.
Parámetros de importancia al momento de elegir vehí culo
Para elegir una marca de vehículo o modelo determinado los
potenciales clientes se fijan en: El tipo de financiamiento (26%), la marca del
vehículo (24%); el precio (25%), en menor importancia y el mismo grado
están el servicio técnico (12%) y la garantía (13%).
Razones de elección de la marca Mitsubishi al momen to de comprar
vehículo
Para esta pregunta los datos revelaron una coincidencia casi exacta
entre las siguientes variables que son importantes al momento de escoger
un vehículo: Precio (20%); modelos, servicio al cliente y facilidades de pago,
cada una el 19% de importancia. Garantía 13%, calidad y servicio técnico 4 y
5% respectivamente.
Este resultado indica que al momento de elegir comprar un vehículo,
los clientes potenciales consideran y evalúan todas variables, antes de
comprar.
29
Percepción de la calidad de la marca
En cuanto a la imagen de calidad de los vehículos de la marca
Mitsubishi, el 70% le da alta calidad y el 30% un nivel medio de calidad.
En general la marca Mitsubishi, tiene alta calidad y alto precio.
Resumen de resultados
PARÁMETRO RESULTADOS TIPIFICACIÓN
GUSTOS Y
PREFERENCIAS
El tipo que más gusta
para trabajar camioneta
(42%).
El tipo de vehículo más
gusta para uso
particular, cualquiera de
las opciones tiene igual
probabilidad:
camioneta, auto, todo
terreno.
OPORTUNIDAD:
MITSUBISHI tiene
todos estos modelos.
COMPETENCIA Existen marcas bien
posicionadas en el
mercado y que además
compiten en modelos
similares. La
preferencia de la marca
está bien por debajo del
de las 5 primeras
marcas más vendidas.
AMENAZA
PERCEPCIONES DE
LA MARCA
La percepción de los
vehículos marca
Mitsubishi: alta calidad,
alto costo.
AMENAZA
VARIABLES DE
MAYOR
Modelo, marca, costo,
financiamiento.
OPORTUNIDAD
30
IMPORTANCIA A LA
HORA DE ELEGIR
VEHICULO
31
CAPÍTULO III
3. PRODUCTO O SERVICIO
3.1. Características del producto o servicio a ofre cer
La comercialización de la marca Mitsubishi, se iniciara con tres de sus
modelos más representativos:
Tabla 7 Características del producto
MITSUBISHI FUSO CAMION
5.5Ton
MITSUBISHI OUTLANDER 4WD - 7PAS MITSUBISHI CAMIONETA DIESEL 4X4
DOBLE CABINA
DIMENSIONES DIMENSIONES DIMENSIONES
Largo Total: 6.025 mm Largo Total : 4.655 mm Largo Total: 5.000 mm
Ancho Total: 1.995 mm Ancho Total: 1.880mm Ancho Total: 1.800 mm
Alto Total.: 2.200 mm Altura Total: 1.680mm Altura Total: 1.780 mm
MOTOR A DIESEL MOTOR A GASOLINA MOTOR A DIESEL
Fuente: MOSUMI- Mitsubishi.
Servicio de Post-Venta
En Mitsubishi (MOSUMI), se reconoce anticipadamente las
expectativas del cliente, para lo cual la empresa ofrece el desempeño de
diferentes áreas dentro de sus instalaciones, dando mayor interés a los
clientes para que se encuentren totalmente satisfechos.
En el servicio de post-venta se espera lograr cobertura de todas las
necesidades que se pueden plantear frente a la disponibilidad de bienes
como de los servicios que se ofrecen a los clientes, tanto en lo referente a
aspectos técnicos como en lo que respecta a los horarios de atención, el
trato interpersonal de los trabajadores con los clientes, etc.
32
Como control del grado de satisfacción se pretende disponer de un
test de satisfacción que el cliente llenara cuando se le presentase algún
problema dentro de cualquiera de las áreas de MOSUMI.
3.2. Cadena de valor
La cadena de valor funciona como un medio que permite disminuir
costos, lograr la eficiencia de los recursos disponibles, así como establecer
recursos logísticos operativos y estratégicos que ayudan a las economías de
las empresas a adquirir fuertes ventajas competitivas. (Porter Michael, 1985)
La cadena de valor describe cómo se desarrollan las actividades de
una empresa, está compuesta por las diferentes etapas que conforman un
proceso económico comienzan con la materia prima y llega hasta la
distribución del producto terminado. En cada etapa de producción se agrega
valor es decir la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar por
un producto o servicio. (Arce, 2008:4).
Análisis de la cadena de valor de MOSUMI S.A., Mant a
Actividades y procesos incluidos en la cadena de valor de MOSUMI,
identificando con una estrella los que son más relevantes dentro de la
cadena.
33
Tabla 8 Actividades de Soporte
• La infraestructura estará compuestapor instalaciones de exhibición y ventas,activos fijos y equipamientos.• Estas estarán diseñadas parafavorecer la comunicación con el cliente.• Fuerza de ventas atiende al clientedentro de las instalaciones.• Los talleres de mantenimiento ygarantía, serán compartiendo los de losde CONAUTO, alianza estratégica. Contrabajadores de mucha experiencia en elmantenimiento de vehículos.
RR.HH.• Estará compuesto por personal deventas de exhibición, administrativos,crédito y cobranzas, servicio al cliente.• Sueldos y comisiones• Motivación y formación• Contabilidad• Jurídica• Servicios generales• Constará con sistema administrativode información.
Infraestructura
Gestión Administrativa
Elaborado por: Los autores
Tabla 9 Actividades Principales
Aprovisionamiento Marketing y ventas Servicio de post venta
Gestión de ventas previas decupos.
Diseño de Estrategias:promociones, facilidadesde crédito.
Atención al cliente
Gestión de importación
Presupuesto de ventas:en base a pedidos pre-pagos y expectativas delmercado.
Gestión de calidad de venta yservicios
Gestión de stock PublicidadPost- venta: garantía ymantenimiento de vehículosMitsubishi.
Fuente: Elaboración propia.
Dentro de las actividades principales las actividades de la cadena de
valor que generan mayor peso o valor están:
• Gestión de ventas previo cupo,
• Presupuesto de ventas en base a pedidos prepagos,
• Post-venta.
34
3.3. FODA
Gráfico 5 Análisis FODA
Elaborado por: Los autores
Fortalezas
-Tecnologia 100% Japones
-Exclusividad en la distribucion de vehículos
Livianos
- Diseño de Motores con bajo nivel de
Contaminacion
- Experiencia en el sector automotriz con mas de 70
Años
Oportunidades
- Estabilidad económica que favorece el poder
adquisitivo de los consuidores.
-Renovación del parque automotor de la ciudad
de Manta
Mayor posicionamiento de la marca en el sector
automotriz
Debilidades
-Potencial Desabastecimiento por crecimiento
de la demanda
- Limitados Modelos en Vehículos Livianos
- Mayor Capacidad de Carga en los camiones
Mitsubishi Fuso
Amenazas
- Nuevas Certificaciónes Inem, para la
importaciónes de partes y piezas
-Nuevas Regulaciónes para las importaciónes
del sector automotor
- Decremento en cupos fijados para la
importación de Vahiculos
-
FODA
35
CAPÍTULO IV
4. PLANES ESTRATÉGICO
4.1. Plan de ventas
Para alcanzar las metas o presupuesto de ventas es necesario considerar:
• Determinar las metas.
• Definir el plan de mercado
• Dividir las actividades guiadas en alcanzar objetivos.
• Escoger los integrantes del equipo de ventas.
• Minimizar la duplicidad de actividades y funciones.
Para ello el equipo seguirá los siguientes pasos:
o Recopilar información. Establecer cuantos vehículos Mitsubishi y de
qué tipo circulan en la provincia de Manabí, específicamente ciudad
de Manta. Estos representan clientes con experiencia en la marca. Y
podrían estar interesados en renovar sus automotores o requerir
servicio técnico autorizado.
Esto se puede realizar a través de información proporcionada por la
dirección de tránsito.
El contacto a través de encuestas vía mail y telefónicas. Para lo cual
podría contratarse un call center.
o Objetivos SMART (especifico, medibles, realizables, realistas y en
tiempo límite).
Para utilizar el concepto Smart, es necesario estimar el histórico de
ventas de una ciudad similar, apara ello se tomó a la ciudad de
Guayaquil como referencia. Dando un promedio anual factibles de 53
vehículos mezcla de los 3 modelos seleccionados para iniciar la
venta.
Habiendo un vendedor para cada tipo de vehículos seria 25 vehículos
liviano y 28 vehículos de carga.
36
o Desarrollo estrategias, políticas, programas
Las estrategias de venta estarán determinadas por promociones y
premios. (Descritos más adelante)
o Establecer procedimientos
En cuanto a los procedimientos el equipo o cuerpo de ventas estará
dividido por Modelo de vehículos y trabajara en base a sus propios objetivos
en base a su mercado. Ver numeral 4.2.
o Presupuesto
Tabla 10 Presupuesto de venta
Promedio-Histórico Pronostico2010-2014 Manta-ManabíUnidades 2015
L-200 18 14Outlander 17 13Fuso 33 26Total 68 53
Vehículo
Fuente : (Mitsubishi - Motors, 2014). Valores promédiales de venta de la
Ciudad de Guayaquil.
Se tomó las ventas de la ciudad de Guayaquil por ser una ciudad
costera y puerto, similar a la ciudad de Manta. Como pronóstico de ventas se
asume vender el primer año de operaciones el 80% de lo que vende ha
venido vendiendo la ciudad de Guayaquil. Lo que dio un total de 53
vehículos para el primer año de operaciones.
Las metas de venta quedan definidas en 53 unidades/para el primer
año. A continuación el histórico de venta de repuestos:
37
Tabla 11 histórico de ventas de repuestos
2013MANTENIMIENTO 2013
GUAYAQUIL(1.761.374,17)
Mano de obra interna 563.021,51
Mano de obra externa 88.311,32
Otros accesorios 24.135,07
Otros insumos 5.206,11
Lubricantes 144.506,35
Repuesto externos 50.272,66
Repuesto Fuso 68.817,27
Repuestos Vehículos livianos 817.103,87
Total general 1.761.374,17
Total Repuesto 1.110.041,34
Promedio Anual 2.775,10
Repuesto Proyecto
Unidades Nuevas
Año 1 147.080,48
Año 2 166.506,20
Año 3 197.032,34
Unidades Existentes
Año 1 360.763,44
Año 2 360.763,44
Año 3 360.763,44
TOTAL RESPUESTO
AÑO 1 507.843,91
AÑO 2 527.269,64
AÑO 3 557.795,77
Fuente: (Mitsubishi - Motors, 2014). Valores promédiales de venta de la
Ciudad de Guayaquil.
Gráfico 6 histórico de ventas de repuestos
Fuente: (Mitsubishi - Motors, 2014). Valores promédiales de venta de la
Ciudad de Guayaquil.
Mano de obra
interna
32%
Mano de obra
externa
5%Otros accesorios
1%
Otros insumos
0%Lubricantes
8%
Respuesto
externos
3%
Respuesto Fuso
4%
Respuestos
Vehiculos
livianos
47%
MANTENIMIENTO 2013
GUAYAQUIL(1.761.374,17)
38
Estrategias de venta
La nueva concesionaria a pesar de que comercializara vehículos que
ya están rodando en el mercado nacional, se iniciara un desafío con la
comercialización directa en la ciudad de Manta.
Mitsubishi, es una automotriz de renombre a nivel mundial que
pretende el liderazgo o por lo menos poseer una participación en este
mercado al menos una posición del 5 lugar de carros más vendidos. La
Introducción en Manta de la marca de una manera directa no será una
excepción ya que se intentara ir ganando posición para cumplir el objetivo.
Para ello debe definirse el objetivo estratégico, que es incrementar la
participación en el mercado de Manta. Esto implica que hay que decidir
cuáles serán los competidores que se atacar. Lo lógico es remeter contra el
líder del mercado o iniciar con las empresas de su mismo tamaño.
Una vez definido el oponente y el objetivo se debe establecer la
estrategia de introducción, para lo cual se recomienda un ataque directo en
el cual el atacante iguala el producto, la publicidad, el precio y la distribución
del oponente. Para lo cual ofrecerá un producto de calidad superior con
respaldo de marca líder y reconocida y con garantía.
Además se deben desarrollar adicionalmente estrategias específicas.
Como el ofrecer un producto de prestigio, a un precio competitivo, con
atributos que el cliente valorara. Todo esto soportado en un excelente
servicio de post-venta ejecutado por uno de los talleres más cotizados en el
país CONAUTO.
4.1.1. Fuerza de ventas
La fuerza de ventas son los recursos humanos y materiales dedicados
exclusivamente a las ventas y actividades inherentes. Son los responsables
de contactar y tratar con los clientes dentro de una empresa o negocio sean
estos:
39
Clientes reales o clientes potenciales.
Entre las funciones importantes de la fuerza de ventas tenemos:
• Ejecutar la venta propiamente dicha
• Mantener y desarrollar relaciones con los clientes.
• Recabar información y trasmitirla a la central.
En una buena selección de vendedores está la clave del éxito. Para
monitorear el cumplimiento de metas y presupuesto, los vendedores deben
ser supervisados a través reportes o informes y mediante una encuesta de
satisfacción al cliente que permita evaluar la gestión del vendedor.
Para alcanzar las metas o presupuesto de ventas es necesario
considerar:
• Determinar las metas.
• Definir el plan de mercado
• Dividir las actividades guiadas en alcanzar objetivos.
• Escoger los integrantes del equipo de ventas.
• Minimizar la duplicidad de actividades y funciones.
Para la apertura de la concesionaria de Mitsubishi en Manta se ha
determinado que la fuerza de ventas estará conformada de la siguiente
manera:
• 1 jefe de agencia
• 1 vendedor de vehículos Mitsubishi Livianos
• 1 vendedor de Camiones Mitsubishi FUSO
• 1 cajera
• 1 alistador de vehículos y mensajero.
Jefe de Agencia
Dirige, motiva y controla las actividades del equipo de ventas. Es el
encargado de comunicar claramente los objetivos empresariales y las metas
40
de las ventas. También debe velar por el logro de las metas propuestas para
su agencia a través de los vendedores. Por lo general su trabajo debe ser
70% el trabajo de campo y el 20% administrativo.
Vendedores
La función de los vendedores involucra un conjunto de actividades
distribuidas de la siguiente manera:
• Establecer nexo entre cliente y la empresa. Para ello debe comunicar
adecuadamente al cliente la información pertinente de los vehículos a
su cargo. Debe prestar asesoría acerca de las expectativas de
vehículo y las necesidades y expectativas del cliente. El vendedor
debe ofrecer el vehículo adecuado e ideal para el cliente. Y finalmente
retroalimentar a la empresa acerca de las inquietudes de los clientes
es decir, requerimientos, reclamos, quejas, etc. y de las actividades
de la competencia.
• Contribuir a la solución de problemas. Para contribuir con la solución
de problemas, el vendedor debe empaparse tanto de la situación de la
empresa, posicionamiento, debilidades y fortalezas, etc. Así como
también los problemas por los que atraviesan los clientes, tales como:
necesidades, deseos insatisfechos, inadecuado asesoramiento, etc.
• Administrar su línea de vehículos. El vendedor debe asumir la
administración de la línea de vehículo asignada, por lo tanto debe
planificar, fijar objetivos, proporcionar estrategias y elaborar un plan
de acción o actividades para la consecución de sus objetivos. El
mismo que deberá implementar y controlar sus resultados.
• Integrarse en las actividades de mercadotecnia de la empresa. Los
vendedores deben trabajar en equipo con el área de mercadotecnia,
participando activamente junto a los investigadores de mercados,
gerentes de marca, jefes de venta, publicistas para actividades de
planificación, predicción entre otras.
Cajera
La cajera realiza una importante gestión comercial, ya que esta
función es la responsable del cierre del proceso de venta.
41
Controlar el cumplimiento de todos los procesos y funciones de la caja, y así
simplificar las fallas o errores en facturación o registro. Es responsable del
dinero, cheque o documento de tarjetas de crédito. Deberá mantener buenas
relaciones con los clientes.
Adicionalmente es responsable del registro de todas las operaciones en el
sistema y de realizar la conciliación de los valores.
Alistador de vehículos- mensajería
El alistador de vehículo es el responsable de mantener los vehículos
de la vitrina limpios y organizados, lavar los vehículos, instalar tapetes.
Deberá tener aptitudes al servicio.
Adicionalmente deberá prestar funciones de mensajería, para lo cual
deberá realizar el manejo integral de la correspondencia interna y externa,
así como también llevar a cabo las diligencias bancarias de consignación y
retiro. Realizar cobro de cuotas cuando sea necesario.
4.1.2. Promociones de ventas
(Kotler, 2008), define a las promociones de venta como “los incentivos
a corto plazo que fomentan la compra o venta del vehículo”.
El principal objetivo es estimular las ventas de los clientes y
potenciales clientes con la finalidad de mantener una relación armoniosa y
responsable entre concesionaria y cliente. Las promociones de ventas que la
concesionaria Mitsubishi proporcionara al mercado de Manta fueron
elegidas en base a la naturaleza de la audiencia, naturaleza del producto y el
costo de la promoción.
Entre las promociones de ventas a ofrecer están:
o Vehículos Livianos Mitsubishi Outlander 4wd $ 49,990.00 Inc. Iva
(Obsequio Asientos de Cueros, precio $1,300)
42
o Camiones Mitsubishi Fuso 2014, 5.5 toneladas $ 32,990.00, Fuso 6.5
toneladas $ 34,990.00, Fuso 7.5 toneladas, $ 37,990.00 Toneladas
(3% de descuento por pronto pago, contado).
o Repuestos otorgamos el 10% de descuento por pago al contado
Estas serán promociones de arranque de actividades, ya que se
pretende dar a las promociones:
• Agilidad y rapidez, ya las promociones muy largas no son
recomendables. Así que se preferirán promociones cortas pero
frecuentes.
• Combinar varios tipos de promoción, para evitar cansar y saturar el
mercado disminuyendo el número de clientes potenciales.
• Utilizar promociones en periodos de baja actividad comercial más no
de manera constante.
4.1.3. Política de pedidos
Los pedidos se realizan en base al siguiente procedimiento:
De acuerdo al inventario de Mosumi S.A. los pedidos se realizan a
Fábrica Mitsubishi Motors Corporation Japón en el siguiente orden:
• Stock (unidades entrega inmediata)
• Nacionalizando (unidades saliendo de aduana)
• Aduana (unidades en puerto )
• Tránsito (unidades viajando vía marítima)
• Por embarcar (unidades confirmadas para salir de Japón)
• En Producción (Unidades confirmadas para fabricarse)
4.1.4. Políticas de crédito y cobranzas
Las políticas de crédito se designaran considerando:
43
Factores externos.
En este punto se evalúa, la situación socio-económica por la que el
país atraviesa y el grado de estabilidad financiera.
La situación del mercado, el volumen de ventas, el comportamiento de
la competencia, la negociación con los proveedores y la situación con los
clientes.
Factores internos
Dentro de estos factores se consideran:
• Los objetivos que se desean alcanzar en el mercado de Manta.
• La rentabilidad de los vehículos que permita minimizar la
incobrabilidad
• El flujo de capital de la empresa que permita financiar las ventas a
plazo.
• La situación financiera de la matriz que permita mantener un
porcentaje de inversión alto en las cuentas por cobrar (aunque esto se
minimiza con los créditos bancarios).
Una vez evaluadas los factores externos tenemos las siguientes políticas:
• Financiamiento bancario, 30 % de cuota inicial y el saldo financiado con
banco y el tiempo de crédito es; 24,36, 48 y 60, tanto para la línea de
vehículos livianos como la línea de camiones Mitsubishi Fuso
• Clientes frecuentes en vehículos, orden de compra 30 días plazo, crédito
propio corto plazo
• Clientes frecuentes en repuestos, línea de crédito propio 30 días
• Clientes frecuentes en talleres, línea de crédito propio 30 días
4.1.5. Garantías
La garantía es un aspecto jurídico a través del cual se espera dotar de
más seguridad al cumplimiento de una obligación o pago de una deuda.
Estas permiten al consumidor tener la seguridad que en caso de defectos del
44
vehículo que afecten el correcto funcionamiento, la concesionaria se hará
cargo de su reparación hasta que el vehículo recobre las condiciones
óptimas.
Siguiendo este concepto las garantías que ofrece MOSUMI son:
• Vehículos livianos; 36 meses o 100.000kilometros lo que suceda
primero, todos los mantenimientos deben ser realizados por Mosumi
S.A. para que el vehículo este amparado por la garantía extendida por
la empresa.
• Vehículos Camiones: 125.000kilometros o 24 meses, lo que suceda
primero.
4.1.5. Políticas de ventas internas
La política de venta es conseguir que los vehículos sean vendidos en
las mejores condiciones de pago tanto para el cliente como para la
concesionaria.
La venta de un vehículo constituye una serie de actividades
desarrolladas por la empresa desde el momento que el cliente potencial
entra a la exhibición. El vendedor encargado deberá informar de todas las
bondades y beneficios del vehículo así como también la conveniencia o no
de un vehículo en particular, según las necesidades del cliente.
Una vez que el cliente este seguro de lo que desea, el vendedor
deberá explicarle las alternativas de financiamiento y procurar darle las
mejores opciones acorde a los que el cliente puede pagar.
Luego se verifica si hay vehículo en stock en la concesionaria, se
busca en las otras concesionarias del país y de no existir, se lo ingresa a la
lista de espera de las importaciones. En cuanto a las políticas de
financiamiento están:
45
• Financiamiento Bancario, leasing o prenda comercial a favor de Mosumi.
Cuando el cliente es un empleado:
• Para los empleados el 10% de descuentos que tengan más de 5 años en
la compañía al empleado y se le descuenta la cuota vía rol de pagos.
4.2. Relación con la mercadotecnia
4.2.1. Producto
Burnet (1996), “El término producto se refiere a un conjunto de
atributos, tangibles e intangibles, que la firma ofrece. En ellos se incluyen los
elementos que sostienen que la empresa ofrece. Se incluyen los elementos
que componen el producto físico (marca, color, garantía, modelo), al igual
que los componentes emocionales (status, seguridad, autoestima). Un
producto puede ser un solo artículo o servicio o un grupo de productos o de
servicios. El propósito de los productos o servicios es satisfacer las
necesidades y los deseos de los mercados objetivos”.
46
Tabla 12 Características del producto
MITSUBISHI FUSO CAMION 5.5Ton
MITSUBISHI OUTLANDER 4WD- 7PAS
MITSUBISHI CAMIONETA DIESEL 4X4 DOBLE CABINA
DIMENSIONES DIMENSIONES DIMENSIONES
Largo Total: 6.025 mm Largo Total : 4.655 mm Largo Total: 5.000 mm
Ancho Total: 1.995 mm Ancho Total: 1.880mm Ancho Total: 1.800 mm
Alto Total.: 2.200 mm Altura Total: 1.680mm Altura Total: 1.780 mm
MOTOR A DIESEL MOTOR A GASOLINA MOTOR A DIESEL
4D34-2AT4, DieselTurbo Cargado,INTERCOOLER, 4cilindros en línea.
Shoc-Mivec a GasolinaDID Common Rail 16 válvulas(Turbo Diesel Intercooler )
3.907c.c. 3.000 C.C. V6 Cilindraje: 2.477 cc
Potencia Máxima 136HP / .900 rpm.
Potencia Máxima 230 hp 6.250rpm
Potencia Máxima:136 cv / 3.500r.p.m.
Tanque de Combustible.-100Litros
Tanque de combustible de 60litros
Tanque de combustible: 75 litrosDiesel
TRANSMISIÓN YTRACCIÓN
TRANSMISIÓN Y TRACCIÓN TRANSMISIÓN Y TRACCIÓN
Mecánica, 5 velocidadesadelante, 1 en reversa
Automática,4x4 Eco, Automático, 6velocidades adelante, mandosDeportivos detrás del volante y 1velocidad reversa
Manual, 5 velocidades adelante y 1velocidad de reversa
SEGURIDAD SEGURIDAD SEGURIDAD
-Air Bags Conductor yAcompañante
Air Bags Conductor y Acompañante
- Frenos de Bloqueo ABS y EBD Frenos de Bloqueo ABS y EBD
Cinturones deSeguridad de 3 puntosen anclaje
Cinturones de Seguridad de 3puntos en anclaje
Cinturones de Seguridad de 3puntos en anclaje
AROS Y NEUMÁTICOS AROS Y NEUMÁTICOS AROS Y NEUMÁTICOS
7.50-16-12PR (2 D)mas (4 P)
225/55 R18 Aros de aleación 245/65 R17 Aros de aleación
GARANTIA MITSUBISHI GARANTIA MITSUBISHI GARANTIA MITS UBISHI
24 Meses o 125.000km 36 Meses o 100.000km 36Meses o 100.000km
Fuente: (Mitsubishi - Motors, 2014)
Otro de los productos son los de Mantenimiento del vehículo. Este
servicio se basa en los tres puntos clave: mecánico, hojalatería y pintura.
Para la parte mecánica incluye el suministro de repuestos originales. Para la
47
ejecución de este trabajo se ha establecido una alianza con los talleres de
CONAUTO, quienes prestaran los servicios de mantenimiento.
Los servicios mecánicos, ojala y pintura ofrecerán la concesionaria
como vía de solución a los posibles problemas que afecten a los clientes
tantos nuevos como antiguos que aun conserven vehículos Mitsubishi.
Dentro de estos servicios se mencionan:
• Servicio lo más rápido posible de revisión y reparación de vehículo.
• Servicio a domicilio de recogida del vehículo
• Limpieza gratuita del vehículo después de la reparación.
• Servicio con grúa en caso de requerirlo.
• Amplia gama de repuestos y accesorios.
Gráfico 7 Vehículo Mitsubishi
Fuente: (Mitsubishi - Motors, 2014)
48
4.2.2. Precio
El precio representa el valor monetario que tiene un producto al
momento de ofrecerlo para la venta.
Los precios de venta de los vehículos para la apertura en la
concesionaria en Manta son los siguientes:
Tabla 13 Precio
MITSUBISHI FUSO CAMION 5.5Ton
MITSUBISHI OUTLANDER 4WD-
7PAS
MITSUBISHI CAMIONETA DIESEL 4X4 DOBLE CABINA
$ 32,990.00 inc. IVA $49,990.00 inc. IVA $ 47,990.00
Fuente: (Mitsubishi - Motors, 2014)
El precio de un producto sintetiza la política comercial de una
empresa. Este precio dependen de dos fuentes: una la necesidad del
mercado fijadas al producto (hacerlo competitivo), los clientes potenciales
siempre van a comparar el modelo y extras con los de la competencia, ya
que no tienen experiencia con la marca lo que no les permitirá valorar la
capacidad interna del vehículo y la otra fuente es el costo del vehículo mas
todo lo que incrementa la puesta del vehículo en la ciudad de Manta (costos
fijos y variables y la rentabilidad que se pretende conseguir para hacer de la
venta un negocio rentable).
Para el caso de los vehículos Mitsubishi con los que se abrirá el
mercado de Manta, se observa son precios bastante competitivos para
vehículos similares u homólogos de la competencia. Pero hay que
considerar que la calidad de los vehículos de marca Mitsubishi, es superior a
gran parte de los similares en la competencia.
49
El cliente, el precio de un producto resulta caro o barato en función
de estimaciones subjetivas más que objetivas, mientras que para la empresa
es uno de los componentes más importantes del marketing mix.
4.2.3. Plaza
La plaza o distribución hace referencia a los puntos de venta en
donde el producto es exhibido para la venta. Para ello MOSUMI, abrirá un
nuevo concesionario en la ciudad de Manta, para atender a la Provincia de
Manabí.
La ubicación de la concesionaria en el sector de ubicación de las
concesionarias de vehículos de otras marcas y del taller autorizado para la
marca Mitsubishi. Que es la avenida 4 de Noviembre. La concesionaria estar
ubicada en un área de 500 m2. Ver anexo# 2
La distribución constituye un conjunto de actividades que la empresa
debe desarrollar desde el momento que coloca el pedido en la fábrica hasta
que llega al punto de venta donde será adquirido por el consumidor final. Por
lo tanto se trata del camino que recorre el vehículo hasta llegar a manos del
consumidor.
Gráfico 8 Cocesionaria en Manta 1
Elaborado por: Los autores
50
Gráfico 9 Concesionaria en Manta 2
Elaborado por: Los autores
Gráfico 10 Concesionaria en Manta 3
Elaborado por: Los atores
51
4.2.4. Promoción
Las promociones de las ventas son parte de las actividades del
marketing que ofrecen un valor adicional o incentivo a la fuerza de ventas o
consumidor final para estimular las ventas inmediatas o a corto plazo. Con
las promociones se espera persuadir a que se realicen comprar de corto
plazo y así obtener resultados inmediatos a menudo medibles.
Los objetivos de Mosumi para la ciudad de Manta son:
• Que el 50% de los clientes que ingresen a la concesionaria realicen
consultas de interés en los tres modelos de vehículos de este estudio.
• Que durante el primer año de operaciones puedan vender mínimo el
80% de sus asignaciones que recibieron.
Para cumplir estos objetivos se planifica realizar promociones de
apertura de concesionaria:
• A parte de las promisiones aplicadas para las concesionarias de
otras plaza. Ver numeral 4.3.
• A todo cliente potencial de los vehículos Outlander y L-200 de
apertura de local durante el año 2015 se le realizara una prueba de
manejo y recibirá de regalo una camiseta o gorra de la marca.
De esta manera se estará dando una prueba y el conocimiento del
producto por parte del cliente potencial.
Publicidad
Según Kotler y Keller (1996). “La publicidad es cualquier tipo de
comunicación impersonal remunerada en la que se presenta y promueve
ideas, productos o servicios. Los anuncios son efectivos para diseminar
mensajes”
Los objetivos de la nueva concesionara de Mosumi, respecto a los
vehículos de comercialización en la ciudad de Manta son:
52
• Publicidad propia de la concesionaria
• Publicidad del grupo (corporativa)
Lo que se pretenden con el primer objetivo es publicitar al producto y
así alcanzar las ventas asignadas y propuestas para cada modelo de
vehículo. Recalcando las bondades y beneficios de cada modelo. Con la
publicidad se busca que los clientes potenciales de la provincia de Manabí y
la ciudad de Manta conozcan de a la marca a través de la gama de
opciones.
Como resultados de las campañas se espera que la nueva
concesionaria este mencionada entre las 3 primeras como resultado de una
encuesta de sondeo. La campaña incluirá diferentes soportes mediante
medios específicos por en periodo de 3 meses y que alcance todo el público
objetivo.
Radio
La radio es un medio masivo de comunicación, por lo tanto será un
soporte de la publicidad.
Carteles de Postes
Este tipo de carteles gigantes se alquilaran para ubicarlos en las vías
de acceso y salida de la ciudad de Manta.
Hojas volantes.
A través de hojas volantes se dará a conocer la presencia de la marca
Mitsubishi con su propia concesionaria y las promociones de apertura.
Casa abierta.
Como parte de la apertura se motivara a la visita de los potenciales
clientes a la participación de la casa abierta. La misma que se promocionara
a través de Periódicos de la localidad.
53
CAPÍTULO V
5. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DEL PROYECTO
5.1. Determinación de la inversión inicial
La Inversión inicial en activos fijos equivale a $430.160, se abrirán las
puertas de la concesionaria con 3 vehículos del modelo L-200, 2 vehículos
del modelo OUTLANDER, y 4 Vehículos del Modelo FUSO pero al término
del primer año se proyecta una venta de 53 vehículos. Y una inversión
inicial en repuestos equivalente a $21.160. Como almacén de exhibición se
utilizara en alquiler un terreno de 500 m2 en el cual se harán adecuaciones
de infraestructura por el monto de $200.000.
Tabla 14 Inversión inicial
Total
Diseño y construcción punto de exhibición 180.000$
sistema de climatización 15.000$
Equipos de oficina/computadores /otros 30.000$
stock de vehiculosL-200 (3) 66.000$
OUTLANDER (2) 46.000FUSO (4) 72000
stock repuestos 21.160
Total Activos fijos $430.160
Concepto
FUENTE: Datos MOSUMI ELABORADO POR: El Autor
5.2. Fuentes de financiamiento
El Financiamiento estará constituido por: 54% aporte del capital de la
matriz MOSUMI y 46% préstamo financiero o bancario. Acorde con la
siguiente tabla de amortización. Ver anexo #3 Tabla de amortización.
5.3. Presupuesto de ingresos y costos
54
5.3.1. Ingresos
Los ingresos están divididos en dos áreas:
La sección venta de vehículos
La sección Mantenimiento de Talleres y repuestos.
Las proyecciones fueron realizadas a 3 años.
Para las Ventas
En lo que respecta a los vehículos se proyecta vender el primer año
53 unidades de las cuales 51% corresponderán a vehículos livianos y el 49%
a vehículos de carga FUSO.
El segundo año se proyecta vender 60 vehículos, lo cual representa
un incrementos del 13% en las ventas con relación al primer año. Las ventas
estarán distribuidas el 50% para vehículos livianos y el 50% para vehículos
de carga.
Para el tercer año se proyecta una venta de 71 vehículos, que
representan un incremento del 18.3% en las ventas en comparación con el
segundo año. De los cuales el 50% corresponde a vehículos livianos y el
50% a vehículos de carga.
Monetariamente el segundo año representa un incremento en los
ingresos del 13.2% con relación al primer año y el tercer año representa el
21.5% con relación al segundo año y el 40.4% de incremento con relación al
primer año.
55
Tabla 15 Presupuesto venta vehículos
Base 3 años
TOTALUND PVP VENTA UND PVP VENTA UND PVP VENTA
#VEHICULOS 53 60 71 184 L-200 14 47.990 671.860 15 48.990 734.850 18 49.990 899.820 2.306.530
OUTLANDER 13 49.990 649.870 15 50.990 764.850 18 51.990 935.820 2.350.540FUSO 26 32.990 857.740 30 33.990 1.019.700 35 34.990 1.224.650 3.102.090
MONTOS DE VENTAS 2.179.470 2.519.400 3.060.290 7.759.160
3 AÑOCONCEPTO 1° Año 2 AÑO
FUENTE: Datos MOSUMI ELABORADO POR: El Autor
Tabla 16 Venta de Mantenimiento y repuestos
REPUESTOS MMC 1 AÑO 2 AÑO
VENTA
REPUESTOS UNIDADES NUEVAS 147.080 166.596 REPUESTOS UNIDADES EXISTENTES 360.763 360.763
MONTOS DE VENTAS 507.844 527.360
3 AÑO
197.032 360.763
557.796
FUENTE: Datos MOSUMI ELABORADO POR: El Autor
56
En cuanto a las ventas del taller que involucran mantenimiento y
repuestos estas corresponden a $507.844 el primer año; $527.360 para el
segundo año y $ 557.796 el tercer año. El incremento proyectado es el
siguiente: el 3.8% para el segundo año comparado con el primer año, y el
tercer año el 6% de incremento tomando como referencia el año anterior y
en base al primer año inicio de operaciones el incremento será del 9.8%.
5.3.2. Costos
Costos de Producción
Dentro de los costos se mencionan los de producción es decir todos
los costos involucrados en el proceso de pedido e importación de los
vehículos.
Para esta proyección se consideró como hipótesis financiera un
incremento de aproximadamente $1000 anuales en el costo de cada
vehículo. La proyección de los costos involucrados en la importación del
vehículo representa aproximadamente un 84% para vehículos livianos y un
40% para vehículos pesados.
Los sueldos del personal involucrado se incrementan mediante
evaluación de competencias y resultados a razón de un 10% base cada año.
En cuanto a los costos totales tenemos que el primer año sería de
$2.046.402, el segundo año $2.381.319.8 y el tercer año de $2.906.461
Porcentualmente el incremento de los costos se comporta en las siguientes
variaciones: el segundo año incrementa los costos un 20% con relación al
primer año. El tercer año representa un 22% de incremento con relación al
segundo año y el 40% con relación al primer año de operación.
57
Tabla 17 Costos de producción 1° Año 2° Año 3° Año
Costo Total Costo Total Costo Total Anual Anual Anual
Vehiculos 53 60 71L-200 22.000 308.000 345.000 432.000
OUTLANDER 23.000 299.000 360.000 450.000FUSO 18.000 468.000 570.000 700.000
Tramites importacion y traslados 697.080 820.200 1.020.8801.772.080 2.095.200 2.602.880
Venta de Repuestos 507.844 527.360 557.796
Costo de Repuestos 253.922 263.680 278.898Alistador vehiculo (1) 6.000 6.600 7.260Guardias (2) 14.400 15.840 17.424
TOTAL $2.046.402,0 $2.381.319,8 $2.906.461,9
Concepto
FUENTE: Datos MOSUMI
ELABORADO POR: El Autor
Costos Administrativos
Los costos Administrativos para la concesionaria están determinados
por los sueldos de una cajera, una persona de limpieza del local y oficinas y
por el pago de servicios básicos y arriendo del terreno. Esto representa para
el primer año un valor de $35.760, para el segundo año de $37.896 y para el
tercer año de $40.246. Los incrementos anuales son de alrededor del 6%
para el segundo y tercer año.
Los sueldos del personal asignado a este rubro solo incrementaran
anualmente en un 10%.
Tabla 18 Costos administrativos
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
Cajera 7.200 7.920,0 8.712,0 23.832servicios basicos 9.600 10.560 11.616 31.776Arriendo terreno 14.400 14.400 14.400 43.200persona de limpieza 4.560 5.016 5.518 15.094
TOTALES $35.760 $37.896 $40.246 $113.902
TOTAL1° Año 2° Año 3° Año
FUENTE: Datos MOSUMI
ELABORADO POR: El Autor
58
Costos de Venta
Los costos de vender están representados por los sueldos del
personal de ventas: el jefe de venta o agencia concesionaria, un vendedor
de vehículos livianos, un vendedor de vehículos de carga FUSO, un
vendedor de repuestos. Adicionalmente en este rubro se asignan el costo de
las comisiones que son variables en base a los montos de ventas y las
metas cumplidas y los costos de publicidad.
El presupuesto de costos de venta el primer año corresponde a
$252.743, el segundo año $257.747; el tercer año $276.603, el incremento
porcentual de estos costos es de: 2% del segundo año con respecto a los
costos del año de inicio de operaciones; el 7% de incremento del tercer año
con respecto al segundo año y el 7.4%, con respecto al primer año.
Tabla 19 Costos de Venta
1° año 2 AÑOCosto Costo Costo
Sueldo (jefe) 34.897,35 38.997,00 44.341 sueldos-vendedores Livianos 10.350,00 15.390,00 17.334
comisiones livianos 12.000,00 12.000,00 12.000 sueldos Vendedores Fuso 10.650,00 12.690,00 15.984
comisiones Fuso 10.800,00 10.800,00 10.800 Vendedor de Repuestos-bdg 7.085,30 6.029,68 6.695
Publicidad 15.000,00 10.000,00 10.000 comision talleres 126.960,98 131.840 139.449
Promociones 25.000,00 20.000,00 20000252.743,63 257.747Total
Concepto
276.603
3 AÑO
FUENTE: Datos MOSUMI ELABORADO POR: El Autor
5.3.3. Punto de equilibrio
Se denomina punto de equilibrio al nivel en el cual los ingresos son
iguales a los costos y gastos, es decir se iguala al costo total y no hay
utilidad ni perdida.
59
Para este ensayo financiero el punto de equilibrio del primer año para
los vehículos es de 8 vehículos, para el segundo año y tercer año se
mantienen los 9 vehículos. Ver anexo # 3
5.3.4. Factibilidad financiera
Resume numéricamente los aspectos que se han desarrollado en el
plan de negocio. La factibilidad financiera o flujo de caja presenta siempre
cifras positivas y con rentabilidad, prácticamente en el primer año se
devolvería el aporte de los accionistas.
Para el primer año el flujo de efectivo en caja queda de $974.582 para
el segundo año $ 2.501823, Para el tercer año $4.690.096, incluye venta de
automotores y repuestos. Los incrementos porcentuales si se cumplen las
metas de venta presupuestadas serán: el segundo año 157% más flujo que
el primer año, y el tercer año el 87% más flujo de caja en comparación con el
segundo año. Y respecto al primer año el tercer año supera el flujo de
efectivo en un 225%.
60
Tabla 20 Flujo de caja
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
A. Ingresos Operacionales
Activo fijo -430.160
Activo diferido -20.850
Activo circulante-1 mes -236.900
Ventas ($) automotores 2.179.470 2.519.400 3.060.290 7.759.160
Ventas ($) repuestos a CONAUTO 507.844 527.360 557.796 1.592.999
Total ingresos operacionales -687.910 2.687.314 3.046.760 3.618.086 9.352.159
B. Egresos Operacionales
Costos de importacion
VEHICULOS 1.772.080 2.095.200 2.602.880 6.470.160
REPUESTOS 253.922 263.680 278.898 796.500
Total egresos producción 2.026.002 2.358.880 2.881.778 7.266.660
Gastos de Administración 35.760 37.896 40.246
Total gastos de administración 35.760 37.896 40.246 113.902
Gastos de ventas 252.744 257.747 276.603 787.093
Total egresos operacionales 0,00 2.314.506 2.654.522 3.198.627 8.167.655
C.Flujo Operacional (A- B) -687.910 372.808 392.237 419.459 1.184.505
D. Egresos no operacionales / Depreciación
AMORITZACION DE PRESTAMO 100.875 91.875 82.875 275.625
DEPRECIACION 22.500 22.500 22.500 67.500
TOTAL -687.910 294.433 322.862 359.084 976.380
VAN 35.900,71$
TIR 19%
TASA ESPERADA 16%
( US DOLARES )
FUENTE: Datos MOSUMI ELABORADO POR: El Autor 5.3.5. Valor Actual Neto
El valor actual neto, permite conocer el valor presente de un
determinado número de flujos de caja a futuro que se originan con una
inversión.
Para este ejercicio financiero.
Los valores considerados fueron
61
-$687.910 $294.433 $322.862 $359.084
Inversión inicial Flujo 1 año Flujo 2 año Flujo 3 año
El concepto dice: cuando el VAN es igual a 0, la inversión no
producirá ni ganancias ni perdidas.
Cuando el VAN >0 la inversión producirá ganancias por encima de la
rentabilidad
Cuando el VAN <0 La inversión producirá pérdidas por debajo de la
rentabilidad.
Aplicando formula financiera el resultado del VAN fue de $35.900,
valor positivo que permite la aceptación del proyecto de inversión, porque
producirá rentabilidad.
5.3.6. TIR, Tasa Interna de Retorno
La tasa interna de retorno que mide la rentabilidad de la inversión.
Constituye la tasa de interés a la que el VAN de los costos de la inversión es
igual al valor neto presente de los beneficios.
La TIR calculada para el proyecto fue de 19%, con una tasa de
rendimiento del 16%. Lo que implica que el retorno de la inversión se dará
en un 19%.
5.3.7. Periodo de recuperación de la inversión
Este cálculo se utiliza como instrumento financiero para medir el plazo
de tiempo que se requiere para que los flujos netos de efectivo de una
inversión recuperen los costos de inversión inicial.
-$687.910 $294.433 $322.862 $359.084
Inversión inicial Flujo 1 año Flujo 2 año Flujo 3 año
62
En base a estos datos se observa que la recuperación de la inversión
inicial está entre el primer y segundo año. (974.582+2.501.823) = 3.476.405,
a continuación los cálculos para determinar el tiempo exacto de recuperación
del capital:
Distribución de los flujos de efectivo
AÑO INVERSION FLUJO NETO
0 645.585,70 1 294.433 2 322.862 3 359.084
976.380
Calculo:
P.R.C.= INVERSION- FLUJO NETO x FLUJO NETO (ULTIMO AÑO)
P.R.C.= 645.586 - 617.296
359.084
P.R.C.= 28.290 P.R.C.= 0,08 Años 359.084
2, 08 2 AÑOS 0,08 X 12 1,0 MESES
Lo que a su vez equivale a un Periodo de Recuperación de Capital (PRC)
de: 2 años, 1 mes
5.3.8. Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad fue realizado en base a dos hipótesis:
1. Considerando una disminución del 3% de la ventas y
2. Considerando un incremento del 3.3% de los costos.
Los resultados fueron los siguientes:
63
Flujo proyectado inicial (base)
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
I- Saldo final en caja (G + H) -687.910 213.814 231.459 250.542 695.815
Escenario 1
Diminución de las ventas 3%
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
I- Saldo final en caja (G + H) -687.910 213.814 231.459 250.542 695.815
Como se observa en los cálculos con una disminución del 3% en las ventas
la TIR es de apenas el 1% y el VAN negativo de -$171064.lo que indica que
la disminución de la ventas no debe ser mayor a un 1%.
Escenario 2
Aumento de los costos 3.3%
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
I- Saldo final en caja (G + H) -687.910 213.814 231.459 250.542 695.815
Tasa requerida de rendimiento 16% TIR 1% VAN ($162.667)
Para este escenario se observa que el impacto de incrementar los costos o
gastos de la empresa en un 3.3% incide negativamente en el ejercicio
financiero.
Tasa requerida de rendimiento 16%
TIR 19%
VAN $35.900
Tasa requerida de rendimiento 16% TIR 1% VAN ($ 171.064)
64
Se observa que los dos escenarios perjudican la rentabilidad de la
inversión. Lo que indica que tal y como están dados la proyección de
ingresos o ventas, la concesionaria no puede soportar ni disminución de
ventas ni aumentos de costos sin que se vea perjudicada financieramente.
5.4. Seguimiento y evaluación
El seguimiento y la evaluación permiten validar la lógica y viabilidad de un
plan de negocios, sus objetivos, estrategias y cumplimiento de metas
propuestas. Ya que un buen diseño de planificación no asegura
necesariamente buenos resultados.
Para ello se deben hacer un seguimiento de avance. Cada trimestre. Este
seguimiento debe contestar las siguientes preguntas.
1. ¿Se está vendiendo acorde a lo planificado como meta?
2. Existen riesgos y desafíos que afrontar para lograr las metas?
3. Que cambios se han realizado al plan inicial?
4. Son las metas fáciles de cumplir?
5. Los costos van acorde a lo presupuestado?
Para la ejecución de la evaluación hay que contar con la información
levantada o recopilada para luego evaluarla tomando como base lo
planificado y/o presupuestado.
Por otra parte se capacitar al personal en el manejo del método de
diagnóstico SMART para evaluar desempeño.
5.5. Indicadores a evaluar cumplimiento
Entre los indicadores tenemos:
Productividad financiera a corto plazo:
Permite optimizar costos y gastos incrementando la productividad
• Variación de los gastos: permite determinar la variación de gastos
de un periodo con respecto al anterior
Mediante la siguiente fórmula:
65
1- ( gastos del periodo actual/gasto año anterior)*100
La frecuencia de medición puede ser trimestral.
• Eficiencia de gastos de ventas y servicios. Permite medir la relación
existente entre los ingresos a causa de ventas y los gastos de ventas
y servicios.
Medición de la siguiente fórmula:
(Gastos de servicios y ventas / ventas reales)*100
• Eficiencia en costos. Permite determinar la relación de costos entre
nuestros costos y el costo estándar del mercado
Costo estándar / costo real
• Justificación Administrativa. Establece si el personal administrativo o
de ventas está justificado con respecto a los ingresos reales de la
empresa.
Gasto personal administrativos / ventas reales ($)
Productividad financiera a mediano plazo:
Permite generar mayor utilidad a través del incremento de las ventas.
• % de utilidad neta. Permite medir a través de términos financieros la
utilidad que recibe la empresa con respecto a los ingresos.
Utilidad neta / ingresos totales
• Rentabilidad sobre el patrimonio
Muestra la utilidad sobre el patrimonio obtenida por la empresa en un
periodo de tiempo.
Utilidad neta *100 / patrimonio
66
CAPÍTULO VI
6. RESPONSABILIDAD SOCIAL
6.1. Base legal
La base legal de la responsabilidad social se fundamenta en el plan
Nacional del buen vivir 2013-2017. Establecido en la Constitución de la
República, Titulo VII: Régimen del buen vivir, en los art.12-34 que establece
los derechos del buen vivir y el régimen del buen vivir art. 340-394,
relacionados con el régimen de desarrollo, la soberanía económica, la
participación.
La responsabilidad social constituye el compromiso de identificar los
problemas de interés público como: medioambiente, pobreza, desigualdad
de ingresos, atención de salud, hambre desnutrición y analfabetismo que
compete a todo tipo de organización pública o privada, para emprender
acciones que generen impactos positivos en la sociedad. (Viteri, 2010)
“El trabajo es un derecho y deber social, y un derecho económico, fuente
de realización personal y base de la economía” Art.33 y “el estado
garantizara el derecho al trabajo”
Mitsubishi (MC) se fundamenta en tres principios:
• “Luchar para enriquecer a la sociedad, tanto material como
espiritualmente, mientras contribuye a la preservación del entorno
global.”
• “Mantener los principios de transparencia y apertura, conduciendo los
negocios con integridad y equidad”
• “Expandir el negocio basándose en una perspectiva totalmente
concluyente.”
67
6.2. Medioambiente
Reciclar permite retornar al ciclo de consumo los materiales que han
sido desechados y que son rehusados para la elaboración de nuevos
productos.
En Mosumi, se imparte una cultura interna de reciclaje. Ya que todo
material usado dentro la las empresas deber ser clasificada para el reciclaje
respectivo.
6.3. Beneficiarios directos e indirectos de acuerdo al Plan del Buen
Vivir
“La construcción de un mundo más sostenible no será posible a
menos que las empresas de todos los tamaños se comprometan
completamente a aportar talentos, recursos y capacidad para impulsar el
desarrollo económico, en alianzas con organizaciones no gubernamentales,
instituciones multilaterales y gobiernos” (Moreno, 2008)
Siguiendo la política de Mitsubishi respecto a la responsabilidad
social, se engloba bajo metas y proyectos encaminados hacia una misma
dirección: impulsar iniciativas sociales en pro de los más necesitados, para
lo cual se realizara un levantamiento de información, un diagnostico social,
para identificar los factores determinantes y desarrollar un proyecto bandera
de responsabilidad social.
Una vez detectadas las carencias más urgentes en la ciudad de
Manta, se iniciara la implementación del proyecto elegido.
Como parte de una acción inmediata, la responsabilidad social se
emprende desde el inicio respetando los derechos de los colaboradores,
estableciendo igualdad de trato, respetando horarios de trabajo y derecho
68
humanos preestablecidos. Otro factor a considerar, es mantener la igualdad
de género y de sueldos y salarios.
Por otra parte Mosumi, en conjunto con ICESA, Banco Solidario Y
Motransa, proporciona apoyo a las Fundaciones involucradas en temas de
democratización de acceso a la informática (educación), salud (odontología)
y educación de niños y jóvenes.
69
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Abrir una nueva concesionaria es una tarea compleja que requiere
una buena planificación y presupuesto, fundamentado en un certero estudio
de mercado.
Mosumi S.A., es una empresa con historial y trayectoria automotriz y
se constituye como una de la comercializadoras de vehículos de buen
posicionamiento en el mercado, y tanto la matriz como las concesionarias
pregonan la cultura japonesa de la marca Mitsubishi.
Partiendo del hecho de que la marca Mitsubishi tiene posicionamiento
en el mercado del Ecuador, y dado el crecimiento vertiginoso de la ciudad de
Manta, se decido marcar presencia en este mercado junto a las otras marcas
de vehículos ya instaladas en esta plaza.
Para ello se realizó este proyecto de factibilidad y cuyos resultados
permiten concluir:
En base a los objetivos:
OG: Enunciaba el desarrollo de un Plan de Negocios integral que
abarque todas las áreas de la empresa con la finalidad de gestionar de
manera correcta la creación de un nuevo punto de venta y mantenimiento de
vehículos Mitsubishi en la ciudad de Manta.
Una vez concluido el plan de negocios se concluye que este objetivo
se cumplió totalmente ya que se logró desarrollar ampliamente el plan de
negocio-
En base a los OE
• Determinar la segmentación del mercado y perfil del consumidor para
la marca Mitsubishi.
70
En base a las investigaciones realizadas, se logró evaluar los diferentes
perfiles de consumidor, y luego se estableció el perfil más idóneo de clientes
potenciales para vehículos Mitsubishi.
• Ejecutar una investigación de mercado acorde a la marca y
condiciones del mercado.
Se realizó un detallado análisis del mercado y se realizó una encuesta de
satisfacción y percepción de los vehículos de la marca Mitsubishi. La
muestra calculada fue de 383 habitantes entre 18-60 años de edad.
De esta investigación se pudo determinar que la camioneta L-200, es el
vehículo de mayor preferencia.
Que tiene que competir con 5 marcas posicionadas encima de Mitsubishi.
Que la marca Mitsubishi es sinónimo de alta calidad y costo.
Que los atributos de mayor importancia al momento de comprar son:
Modelo, costo, financiamiento y marca.
• Establecer las características y beneficios de los vehículos de la
marca Mitsubishi.
En base a la información de la fábrica Mitsubishi, se logró exponer los
beneficios del vehículo al comprarlos con los similares de la competencia.
Así como también analizar el FODA de la marca y Vehículos.
• Proponer los planes estratégicos adecuados que conduzcan al
posicionamiento de la marca y al crecimiento económico de la
empresa.
Se logró establecer los planes estratégicos compuestos por plan de venta,
los presupuestos, y las estrategias de venta a aplicar para atraer a los
clientes potenciales.
• Elaborar un Plan Financiero que evalúe la factibilidad y viabilidad del
proyecto y establezca la forma de financiamiento.
71
Se desarrolló un Plan Financiero que permitió evaluar el nivel de inversión
y costos. Los resultados fueron satisfactorios y el proyecto se tornó viable
con una TIR del 19%, lo que le asegura un retorno de la inversión en el lapso
de 2 años, 1 mes. El VAN fue una cifra mayor a cero $35.900, que le da
aceptabilidad a la inversión.
La inversión bajo estas condiciones de venta no es muy solida ya que
cualquier disminución de ventas o incrementos de costos no debe ser mayor
al 1%.
• Desarrollo del RSC (responsabilidad social corporativa ) en la
comercialización mantenimiento de vehículos
Respecto a RSC, la compañía MOSUMI, participa en programas de
ayuda social a través de Fundaciones junto con otros inversionistas.
RECOMENDACIONES
En base a la investigación y análisis ejecutado, se recomienda realizar la
inversión en la ciudad de Manta.
Seguimiento / post venta.
72
BIBLIOGRAFÍA
Alcat, E. (2009). Cómprame y ¡Vende! Madrid: Editorial Rasche.
Fred, D. (2008). Conceptos de administración estratégica. Naucalpan de uárez, Edo. de México: Pearson Educación.
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos. (2012). Infoconomía. Guayaquil: Ecuador en Cifras.
Kotler, P. (2008). Dirección de Marketing: Conceptos Esenciales. Naucalpan de Juárez, Edo. de México: Pearson Educación.
Lobato, F., & López, M. (2014). Operaciones de venta. Madrid: Editorial Paraninfo.
Ministerio Coordinador de Producción, Empleo y Competitividad. (2011). Provincia de Manabí. Manta: Ministerio Coordinador de Producción, Empleo y Competitividad.
Ministerio de Comercio Exterior. (2012). Resolución No. 66. Quito: COMEX.
Mitsubishi - Motors. (04 de Septiembre de 2014). Mitsubishi - Motors. Recuperado el 04 de Septiembre de 2014, de Vehículos: http://www.mitsubishi-motors.com.ec/
Organización Mundial de Productores de Automotores. (2011). Estadísticas del sector automotriz. New York: Organización Mundial de Productores de Automotores.
ProEcuador. (2011). Análisis sectorial automotriz y autopartes . Quito: ProEcuador.
Rivera, J., & Molero, V. (2012). Marketing y fútbol : el mercado de las pasiones. Madrid: ESIC Editorial.
Servicio de Rentas Internas. (2013). Impuestos al sector automotriz. Guayaquil: SRI.
73
ANEXOS
Anexo # 1 ENCUESTA
ENCUESTA PERFIL DEL CONSUMIDOR 383
1. EDAD F %
18-24 35 9%
25-34 115 30%
35-44 98 26%
45-54 65 17%
55-65 70 18%
383 100%
2. CUAL ES SU SEXO F %
HOMBRES 282 74%
MUJER 101 26%
383 100%
3. DONDE RESIDE F %
EN CENTRO DE LA CIUDAD 145 38%
ALEJADO DE LA CIUDAD 238 62%
383 100%
4. SU TRABAJO ES? F %
DENTRO DE LA CIUDAD 113 30%
FUERA DE LA CIUDAD 270 70%
383 100%
5. QUE TIPO DE VEHICULO PREFIERE PARA TRABAJAR F %
CAMIONETAS 107 28%
VEHICULOS 4X4 89 23%
VEHICULOS 4X2 78 20%
AUTOS 54 14%
FUSO CAMION 55 14%
383 100%
6, QUE TIPO DE VEHICULO PREFIERE PARA USO PARTICULAR F %
CAMIONETAS 95 25%
74
VEHICULOS 4X4 85 22%
VEHICULOS 4X2 98 26%
AUTOS 105 27%
383 100%
7. QUE MARCAS PREFIERE F %
MITSUBISHI 21 5%
TOYOTA 48 13%
KIA 87 23%
HUNDAI 71 19%
FORD 58 15%
CHEVROLET 98 26%
383 100%
8, SE FIJA EN UNA MARCA DE VEHICULO POR: F %
ANUNCIOS PUBLICITARIOS 74 19%
COMENTARIOS 52 14%
MODELOS 84 22%
PRECIOS 81 21%
EXHICION EN CONSECIONARIOS 92 24%
383 100%
9.CUAL ES SU PERCEPCION DEL COSTO DE LOS VEHICULOS
MITSUBISHI F %
ALTA 275 72%
MEDIA 108 28%
BAJA 0
383 100%
10. CUANDO COMPRA UNA MARCA DE VEHICULO ASPIRA
QUE TENGA TALLER AUTORIZADO. F %
SI 105 27%
UTILIZA EL TALLER DE SU CONFIANZA 193 50%
NO 85 22%
383 100%
11. CUANDO ELIGE UNA MARCA DE CARRO QUE
PARAMETROS PRIORIZA (ESCOJA 2 OPCIONES) F %
MARCA 183 24%
SERVICIO TECNICO 91 12%
PRECIO 195 25%
FINANCIAMIENTO 196 26%
GARANTIA 101 13%
75
766 100%
12, CUAL SERIA LA RAZON PRINCIPAL DE ELEGIR MARCA MITSUBISHI F %
CALIDAD 15 4%
GARANTIA 51 13%
SERVICIO TECNICO 21 5%
MODELOS 74 19%
PRECIOS 78 20%
SERVICIO AL CLIENTE 71 19%
FACILIDADES DE PAGO 73 19%
383 100%
13. CUAL ES LA PERCEPCION DE LA CALIDAD DE LA MARCA F %
ALTA 268 70%
MEDIA 115 30%
BAJA 0
383 100%
76
ANEXO 2
77
78
Anexo # 3 ANALISIS FINANCIERO: PLANTILLAS
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS (US DOLARES ) Equipos
Concepto
Total
Diseño y construcción punto de exhibición $ 180.000
sistema de climatización $ 15.000
Equipos de oficina/computadores /otros $ 30.000
stock de vehiculos
L-200 (3) $ 66.000
OUTLANDER (2) 46.000 FUSO (4) 72000
stock repuestos 21.160
Total Activos fijos $430.160 ACTIVO DIFERIDO
Concepto Cálculo Porcentaje
Costo Total
$
Planeacion del proyecto 430.160,16 3,00% 12.904,80 Supervisión 430.160,16 1,50% 6.452,40 registro sanitario y patente, permisos 500,00 100,00% 500,00 imprevistos 19.857,21 5,00% 992,86
Total $20.850,07 Así tenemos que:
Para la Etapa de Planeación se considera el 3% de la Inversión Iotal: Activos Produccion, Oficinas Instalaciones y Equipos de Computación.
La Ingenieria que comprende la instalación y puesta en marcha se calcula con el 3.5% de la inversión en activos de producción
La Supervisión del proyecto que involucra la verificación de precios, equipos, compra etc. corresponde al 1,5% de la inversión total
y finalmente la Administración del Proyecto que en esta línea de negocio está en manos del Gerente ó administrador del mismo y que corresponde al 5% de la Inversión Total.
79
INVERSION TOTAL EN ACTIVO FIJO Y DIFERIDO, Y CIRCUL ANTE
Concepto Costo
Activo Fijo 430.160,16 Activo Diferido $20.850,07 Activo Circulante 1 mes $191.595,47
Subtotal $642.605,70 +5% Imprevistos $32.130,28
Total $866.331,45
36908
Activo Circulante $679.513,70
Concepto 1 año 1 mes
Costos Producción 2.046.401,96 170.533,50 Gastos Administrativos 35760 0,00 Gastos de Venta 252.743,63 21.061,97
Subtotal $2.334.905,59 $191.595,47 COSTOS DE OPERACIÓN
( US DOLARES )
Concepto 1° Año 2° Año 3° Año
Costo de produccion 2.046.402 2.381.320 2.906.462 Costo administración 35.760 37.896 40.246 Costo de venta 252.743,63 257.746,59 276.603,04
Total $2.334.906 $2.676.962 $3.223.311
Costo Unitario/ $507.845 $527.361 $557.797
80
Modalidad Amortización
Constante
Capital
300.000
Plazo
(anios) 5
Tasa 15%
No. Cuota Saldo Cap Pago Capit Pago Int Cuota
0
300.000
1
295.000,00
5.000,00
3.750,00
8.750,00
2
290.000,00
5.000,00
3.687,50
8.687,50
3
285.000,00
5.000,00
3.625,00
8.625,00
4
280.000,00
5.000,00
3.562,50
8.562,50
5
275.000,00
5.000,00
3.500,00
8.500,00
6
270.000,00
5.000,00
3.437,50
8.437,50
7
265.000,00
5.000,00
3.375,00
8.375,00
8
260.000,00
5.000,00
3.312,50
8.312,50
9
255.000,00
5.000,00
3.250,00
8.250,00
10
250.000,00
5.000,00
3.187,50
8.187,50
11
245.000,00
5.000,00
3.125,00
8.125,00
12
240.000,00
5.000,00
3.062,50
8.062,50
13
235.000,00
5.000,00
3.000,00
8.000,00
14
230.000,00
5.000,00
2.937,50
7.937,50
15
225.000,00
5.000,00
2.875,00
7.875,00
16
220.000,00
5.000,00
2.812,50
7.812,50
17
215.000,00
5.000,00
2.750,00
7.750,00
18
210.000,00
5.000,00
2.687,50
7.687,50
19
205.000,00
5.000,00
2.625,00
7.625,00
20
200.000,00
5.000,00
2.562,50
7.562,50
21
81
195.000,00 5.000,00 2.500,00 7.500,00
22
190.000,00
5.000,00
2.437,50
7.437,50
23
185.000,00
5.000,00
2.375,00
7.375,00
24
180.000,00
5.000,00
2.312,50
7.312,50
25
175.000,00
5.000,00
2.250,00
7.250,00
26
170.000,00
5.000,00
2.187,50
7.187,50
27
165.000,00
5.000,00
2.125,00
7.125,00
28
160.000,00
5.000,00
2.062,50
7.062,50
29
155.000,00
5.000,00
2.000,00
7.000,00
30
150.000,00
5.000,00
1.937,50
6.937,50
31
145.000,00
5.000,00
1.875,00
6.875,00
32
140.000,00
5.000,00
1.812,50
6.812,50
33
135.000,00
5.000,00
1.750,00
6.750,00
34
130.000,00
5.000,00
1.687,50
6.687,50
35
125.000,00
5.000,00
1.625,00
6.625,00
36
120.000,00
5.000,00
1.562,50
6.562,50
37
115.000,00
5.000,00
1.500,00
6.500,00
38
110.000,00
5.000,00
1.437,50
6.437,50
39
105.000,00
5.000,00
1.375,00
6.375,00
40
100.000,00
5.000,00
1.312,50
6.312,50
41
95.000,00
5.000,00
1.250,00
6.250,00
42
90.000,00
5.000,00
1.187,50
6.187,50
43
85.000,00
5.000,00
1.125,00
6.125,00
44
80.000,00
5.000,00
1.062,50
6.062,50
45
75.000,00
5.000,00
1.000,00
6.000,00
46
70.000,00
5.000,00
937,50
5.937,50
82
47
65.000,00
5.000,00
875,00
5.875,00
48
60.000,00
5.000,00
812,50
5.812,50
49
55.000,00
5.000,00
750,00
5.750,00
50
50.000,00
5.000,00
687,50
5.687,50
51
45.000,00
5.000,00
625,00
5.625,00
52
40.000,00
5.000,00
562,50
5.562,50
53
35.000,00
5.000,00
500,00
5.500,00
54
30.000,00
5.000,00
437,50
5.437,50
55
25.000,00
5.000,00
375,00
5.375,00
56
20.000,00
5.000,00
312,50
5.312,50
57
15.000,00
5.000,00
250,00
5.250,00
58
10.000,00
5.000,00
187,50
5.187,50
59
5.000,00
5.000,00
125,00
5.125,00
60 -
5.000,00
62,50
5.062,50
83
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
0
VENTAS NETAS 2.687.314 3.046.760 3.618.086 9.352.159
0 Costos de Ventas 2.046.402 2.381.320 2.906.462 7.334.184
0 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 640.912 665.440 711.624 2.017.976
Gastos de Ventas 252.744 257.747 276.603 787.093
0 Gastos de Administración 35.760 37.896 40.246 113.902
0 UTILIDAD PERDIDA OPERACIONAL 352.408 369.797 394.775 1.116.981
Gastos Financieros 100.875 91.875 82.875 275.625
Otros ingresos (egresos) neto
UTILI. (PER.) ANTES PARTICIPACIÓN 251.533 277.922 311.900 841.356
15% participación utilidades 41.688 46.785 88.473
UTILI. (PERD.) ANTES IMP. RENTA. 251.533 236.234 265.115 752.882
Impuesto a la Renta 25% 59.058 66.279 125.337
UTILIDAD (PERDIDA) NETA 251.533 177.175 198.836 627.545
DISTRIBUCION DE DIVIDENDOS
UTILIDADES NO DISTRIBUIDAS 251.533 177.175 198.836 627.545
84
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
( US DOLARES )
DISMINUYENDO 3% VENTAS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
A. Ingresos Operacionales
Activo fijo -430.160
Activo diferido -20.850
Activo circulante-1 mes -236.900
Ventas ($) automotores 2.179.470 2.519.400 3.060.290 7.759.160
Ventas ($) repuestos a CONAUTO 507.844 527.360 557.796 1.592.999
Total ingresos operacionales -687.910 2.687.314 3.046.760 3.618.086 9.352.159
-3% DE VENTAS 2.606.695 2.955.357 3.509.543 9.071.595
B. Egresos Operacionales
Costos de importacion
VEHICULOS 1.772.080 2.095.200
2.602.880 6.470.160
REPUESTOS 253.922 263.680 278.898 796.500
Total egresos producción 2.026.002 2.358.880 2.881.778 7.266.660
Gastos de Administración 35.760 37.896 40.246
Total gastos de administración 35.760 37.896 40.246 113.902
Gastos de ventas 252.744 257.747 276.603 787.093
Total egresos operacionales 0,00 2.314.506 2.654.522 3.198.627 8.167.655
C.Flujo Operacional (A- B) -687.910 292.189 300.834 310.917 903.940
D. Egresos no operacionales / Depreciación
AMORITZACION DE PRESTAMO 100.875 91.875 82.875 275.625
DEPRECIACION 22.500 22.500 22.500 67.500
TOTAL -687.910 213.814 231.459 250.542 695.815
VAN $
(171.064,58)
TIR 1%
TASA ESPERADA 16%
85
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
( US DOLARES ) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
A. Ingresos Operacionales
Activo fijo -430.160
Activo diferido -20.850
Activo circulante-1 mes -236.900
Ventas ($) automotores 2.179.470 2.519.400 3.060.290 7.759.160
Ventas ($) repuestos a CONAUTO 507.844 527.360 557.796 1.592.999
Total ingresos operacionales -687.910 2.687.314 3.046.760 3.618.086 9.352.159
B. Egresos Operacionales
Costos de importacion
VEHICULOS 1.772.080
2.095.200
2.602.880 6.470.160
REPUESTOS 253.922 263.680 278.898 796.500
Total egresos producción 2.026.002 2.358.880 2.881.778 7.266.660
Gastos de Administración 35.760 37.896 40.246
Total gastos de administración 35.760 37.896 40.246 113.902
Gastos de ventas 252.744 257.747 276.603 787.093
Total egresos operacionales 0,00 2.314.506 2.654.522 3.198.627 8.167.655
3,3% GASTOS 2.390.884 2.742.122 3.304.181 8.437.187
C.Flujo Operacional (A- B) -687.910 296.430 304.638 313.905 914.972
D. Egresos no operacionales / Depreciación
AMORITZACION DE PRESTAMO 100.875 91.875 82.875 275.625
DEPRECIACION 22.500 22.500 22.500 67.500
TOTAL -687.910 218.055 235.263 253.530 706.847
VAN $
(162.667,90)
TIR 1%
TASA ESPERADA 16%
86
PUNTO DE EQUILIBRIO COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES
AÑO 1 DIVISION VEHICULOS
RUBROS Costo Costo Costo Fijo $ Variable $ Total $ COSTOS PRODUCCION Importaciones 1.075.000,00 1.075.000,00 tramites 697.080,00 697.080,00 servicios basicos 0,00
Subtotal 1.772.080,00 1.772.080,00
GASTOS DE FABRICACION sueldos 20.400,00 20.400,00
Subtotal 20.400,00 20.400,00 GASTOS DE ADMINISTRACION Sueldos/honorarios 11.760,00 11.760,00 servicios basicos 9.600,00 9.600,00 arriendo 14.400,00 14.400,00
Subtotal 11.760,00 24.000,00 35.760,00 GASTOS DE VENTAS Sueldos 39.600 39.600 comisiones 66.737,00 66.737,00 Publicidad 15.000,00 15.000,00 otros
Subtotal 39.600 81.737,00 121.337
Costos Financieros 215.200,00
TOTAL 286.960,00 1.877.817,00 1.949.577,00
87
P.E = Costos fijos totales P.E = Costos fijos totales
Costos variables totales
1 -
cv Volumen de ventas pxq
P.E = 286.960,00 dólares P.E = 286.960,00
1.877.817,00 dólares 1 - 1.877.817,00 53 unid vehicul 2.313.821,00
P.E = 286.960,00 P.E =
286.960,00
286.960,00 35.430,51 1- 0,81 0,19
P.E = 8,10 vehiculos P.E = 1.510.316 dólares
P.E = 28.496,52 dólares/vehiculo P.E = Costos fijos totales P.E = Costos fijos totales
Costos variables totales
1 -
cv Volumen de ventas pxq
P.E = 286.960,00 dólares P.E = 286.960,00
1.877.817,00 dólares 1 - 1.877.817,00 53 unid vehicul 2.313.821,00
P.E = 286.960,00 P.E =
286.960,00
286.960,00 35.430,51 1- 0,81 0,19
P.E = 8,10 vehiculos P.E = 1.510.316 dólares
P.E = 28.496,52 dólares/vehiculo
88
COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES AÑO 2
DIVISION VEHICULOS
RUBROS Costo Costo Costo Fijo $ Variable $ Total $ COSTOS PRODUCCION Importaciones 1.275.000,00 1.275.000,00 tramites 820.200,00 820.200,00 servicios basicos 0,00
Subtotal 2.095.200,00 2.095.200,00
GASTOS DE FABRICACION sueldos 22.440,00 22.440,00
Subtotal 22.440,00 22.440,00 GASTOS DE ADMINISTRACION Sueldos/honorarios 12.936,00 12.936,00 servicios basicos 10.560,00 10.560,00 arriendo 14.400,00 14.400,00
Subtotal 12.936,00 24.960,00 37.896,00 GASTOS DE VENTAS Sueldos 74.110 74.110 comisiones 22.800,00 22.800,00 Publicidad 10.000,00 10.000,00 otros
Subtotal 74.110 32.800,00 106.910
Costos Financieros 196.000,00
TOTAL 305.486,44 2.152.960,00 2.262.446,44
89
PUNTO DE EQUILIBRIO ( VOLUMEN DE VENTAS )
P.E = Costos fijos totales P.E = Costos fijos totales
Costos variables totales
1 -
cv Volumen de ventas pxq
P.E = 305.486,44 dólares P.E = 305.486,44
2.152.960,00 dólares 1 - 2.152.960,00
60 unid vehicul 2.619.420,00 0,82
P.E = 305.486,44 P.E =
305.486,44
305.486,44
35.882,67 1- 0,81 0,19 0,18
P.E = 8,51 vehiculos P.E = 1.607.823 dólares
P.E = 26.797 dólares/vehiculo
90
COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES AÑO 3
DIVISION VEHICULOS
RUBROS Costo Costo Costo Fijo $ Variable $ Total $ COSTOS PRODUCCION Importaciones 1.582.000,00 1.582.000,00 tramites 1.020.880,00 1.020.880,00 servicios basicos 0,00
Subtotal 2.602.880,00 2.602.880,00
GASTOS DE FABRICACION sueldos 24.684,00 24.684,00
Subtotal 24.684,00 24.684,00 GASTOS DE ADMINISTRACION Sueldos/honorarios 14.229,60 14.229,60 servicios basicos 11.616,00 11.616,00 arriendo 14.400,00 14.400,00
Subtotal 14.229,60 26.016,00 40.245,60 GASTOS DE VENTAS Sueldos 102.367 102.367 comisiones 22.800,00 22.800,00 Publicidad 10.000,00 10.000,00 otros
Subtotal 102.367 32.800,00 135.167
Costos Financieros 176.800,00
TOTAL 318.081,05 2.661.696,00 2.802.977,05
91
P.E = Costos fijos totales P.E = Costos fijos totales
Costos variables totales
1 -
cv Volumen de ventas pxq
P.E = 318.081,05 dólares P.E = 318.081,05
2.661.696,00 dólares 1 - 2.661.696,00 71 unid vehicul 3.099.647,00
P.E = 318.081,05 P.E =
318.081,05
318.081,05 37.488,68 1- 0,81 0,19
P.E = 8,48 vehiculos P.E = 1.674.111 dólares
P.E = 23.579 dólares/vehiculo
92