Ponencia de Comercialización online - EADA

www.hotelsconsulting.es

Hotelsconsulting,

Comercialización y Gestión Hotelera Online

Quiénes somos?

Cinta Massó,

Directora y Fundadora de Hotelsconsulting

*Start up

*Sólo 1 año y medio de actividad

*14 Hoteles en Gestión en Toda España

*Enero: en Portugal!

Hotelsconsulting,

Trayectoria...

Hotelsconsulting,

* 14 Hoteles en Gestión en Toda España

* Auditorías para Hoteles de Lujo y grupos Hoteleros

* Cursos de Comercialización Online para diferentes

regiones de España

Hotelsconsulting,

TENDENCIAS Y DATOS DEL

MERCADO ONLINE

Hotelsconsulting,

FFuente: Revista Ecommretail

Las 10 Ramas de Actividad con Mayor % de volumen de negocio del

comercio electrónico en España (2009)

Hotelsconsulting,

* “Las ventas turísticas online crecerán un 12 % en España” (notícia DBK)

* “El 79 % de los Europeos comprará online en los últimos 6 meses (Estudio

de Nielsen)”

* “Las Agencias Online ya superan el 20 % de cuota de mercado”

( informe Agencias - Ecommretail 2011)

* Se prevee un crecimiento del 35 % en los operadores online; que ya

representan el 31 % de los ingresos del sector turístico (estudio ABC.es)

Tendencias y Datos de Mercado Online

Hotelsconsulting,

HAY QUE ADAPTARSE A LAS NUEVAS

TENDENCIAS!! :

“En Amadeus creemos que es fundamental entender los nuevos hábitos y

tendencias que van surgiendo para poder adelantarnos y prever el

impacto que tendrán en el sector. Los nativos digitales son los

próximos viajeros por lo que resulta fundamental comprender sus

necesidades y estar preparados para responder requerimientos”

Tendencias y Datos de Mercado Online

Hotelsconsulting,

Webs de Información sobre Tendencias del Sector y la Demanda

VIAJES POR INTERNET: Datos en millones de euros

Fuente:

La Vanguardia

(2011)

Hotelsconsulting,

¿Cómo se comporta el viajero?

“Afirmaciones relacionadas con el viaje”

Hotelsconsulting,

Fuente: www.minube.com www.hotelsconsulting.es

“Dónde suele empezar la inspiración para tu próximo viaje”

Hotelsconsulting,

“¿Qué fuentes de información sueles tener más en cuenta a la hora de

elegir un destino para viajar?”

Hotelsconsulting,

NUEVAS TENDENCIAS DE

DEMANDA!

Hotelsconsulting,

La importancia del Precio y la Diferenciación:

Los Hoteles tienen nuevas necesidades...

Nuevos modelos de comercialización, toca

adaptarse de forma muy rápida y cambiante

Hotelsconsulting,

CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

ONLINE

PÁGINA WEB DEL

REDES SOCIAES –

Serán el próximo canal

de venta!

WWW.HOTEL.COM

LA COMERCIALIZACIÓN ONLINE

Hotelsconsulting,

Nuevas tendencias de Comercialización Online y de

Demanda:

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ONLINE TOP SELLERS

CANALES DE VENTA PRIVADA

COFRES REGALO

VIDEOS!

CANALES DE VENTA

COLECTIVA

REDES SOCIALES-

METABUSCADORES

Posicionamiento de los Canales Online en el Sector Online

Hotelsconsulting,

Fuente: Hosteltur/ publicción Ecommretail

Posicionamiento de los Canales Online en el Sector Offline y

Online

Hotelsconsulting,

Fuente: Hosteltur/ publicción Ecommretail

Posicionamiento según Facturación

Hotelsconsulting,

Marketshare España- Agencias Online

Hotelsconsulting,

5% 5% 5%

1 Booking

2 Hotusa

3 Hotelbeds

4 Transhotel

5 Atrapalo

6 Rates to go

7 Lastminute

8 Orbitz

9 Laterooms

10 Venere

Desglose Canales Online

(Comisión, Facturación, Sistema de pago)

Hotelsconsulting,

Canal Online % Com. Forma de pago cliente Forma de pago comisiones

Booking.com 15 pago directo hotel Domiciliación Bancaria

Venere.com 15 pago directo hotel Transferencia Bancaria a Venere o con Tarjeta de crédito

Expedia.com 25% parte de comisión online y resto en el hotel no hay pago ( ya cobrado al cliente)

Atrápalo 16 %

+110 € pago directo hotel Domiciliación Bancaria

Laterooms 10% pago directo hotel Tarjeta de crédito o Transferencia Bancaria

HRS 12% pago directo hotel Domiciliación Bancaria

Lastminute.com 18-20% parte de comisión online y resto en el hotel no hay pago ( ya cobrado al cliente)

Lastminute-escapadas 18% 100 % a la online Ingreso Neto al Hotel

¿¿ COMO ELEGMOS LOS

CANALES ONLINE ÓPTIMOS

PARA EL HOTEL ??

Hotelsconsulting,

1º Análisis del Hotel:

- Nº habitaciones

- Zona /Ubicación

- Tipo de hotel

- A quién me quiero dirigir/ Target de clientes?

- Comisión máxima que estamos dispuestos a pagar?

¿Cómo elegir los Canales Online?

Hotelsconsulting,

2º ¿ Qué Onlines aparecen en la búsqueda por Destino?

Enlaces Patrocinados!

Hotelsconsulting,

3º Cuántos Hoteles aparecen registrados según online?

EJEMPLOS:

Hotelsconsulting,

4º Filtro de búsqueda y Usabilidad de la web:

¿ Nos muestra todos los resultados de provincia o del municipio exacto?

VER: www.lastminute.com

¿Nos muestra ciudad + región?

VER: www.booking.com

¿Nos muestra solo ubicación exacta?

VER: www.venere.com

* LA FORMA DE MOSTRAR EL PRODUCTO INCIDIRÁ

DIRECTAMENTE EN NUESTROS RESULTADOS.

Hotelsconsulting,

5º Canales por segmentación de producto:

•Hoteles exclusivos, de lujo, con encanto:

•Domus Selecta

•Splendia

•Luxury&Style Collection

•Relais du Silence

•Scapio

•Hoteles Rurales:

•Ruralka

•Rusticae

•TopRural, Escapadarural.com, Turismorural.com

•Hoteles con paquetes/ con producto de valor añadido:

•Atrápalo- Escapadas

•Lastminute- Escapadas

•Masnatura- Paquetes

•Weekendesk

APARECE

NINGÚN

OLINE TOP

SELLER!!

Hotelsconsulting,

6º ¿Cuáles son los canales adecuados para nuestro Hotel?

*Canales Top Sellers: Booking.com, Expedia.es, Lastminute.com

*Onlines secundarias: Venere.com (Italia), HRS.com (Alemania), Laterooms

(UK), hotel.de (Alemania)

*Centrales de Reservas valor añadido + Marketing: Ruralka, Rusticae,

Relais du Silence

*Publicitarias: www.turismorural.com, Toprural, Escapadarural,

Charme&Tradition...

Hotelsconsulting,

Nuevos modelos de Venta online:

(Venta privada!)

Hotelsconsulting,

Nuevos modelos de Venta online:

Venta masiva- promociones agresivas venta “opaca” 24h-48h

*Comisión: 20 %

*Dto. Min: -30 %

Hotelsconsulting,

Nuevos modelos de Venta Offline y Online!:

Cofres Regalo

Comisión: 30- 35 %

PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA

MEJORAR LAS VENTAS ONLINE

(Canales de Distribución AAVV online)

Hotelsconsulting,

No!: Y la información del Hotel??

Sí: Sabemos la ubicación, instalaciones habitaciones y

zonas nobles…

PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA VENDER ONLINE:

Hotelsconsulting,

2. Las Fotos

*Interiores: zonas Nobles/Instalaciones

*Habitaciones a la venta online

¿Fachada?

* Exteriores: Alrededores Hotel/Entorno

Hotelsconsulting,

3. ¿Qué opinan nuestros clientes?

“Crítica constructiva”: crear contenido, mejorar las instalaciones,

modificar contenido online, interactuar con el cliente e incluso

fidelizarlo…

Crítica = Recomendación

Hotelsconsulting,

4. ¿Qué tipos de habitaciones vendo online?

PRECIO! MIS

Hotelsconsulting,

¿CÓMO PODEMOS INCREMENTAR LAS VENTAS ONLINE?

5. Benchmarking/ Análisis del Precio

• ¿Cómo vende el destino?

• ¿Cómo vende mi competencia?

- Hoteles misma o similar categoría

- Hoteles misma zona

- Aparecen en la misma búsqueda online!

Hotelsconsulting,

DESTINO:

VITORIA

DESTINO:

REGIÓN

ÁLAVA

HOTELES PRECIO

Hoteles 2* 60

Hoteles 3* 80

Hoteles 4* 90

Hoteles 5* 120

Total Media 87,5

Hotelsconsulting,

Herramienta de Benchmarking:

url acceso trivago hotelero: http://www.trivago.es/hotelgateway.php?pagetype=login

“Monitorice su Competencia”:

6. Promociones Puntales

¿Interesa bajar el precio medio del hotel con descuentos

agresivos?

¿Perjudica a la imagen de precio del Hotel?

¿Bajo el precio o aplico un descuento?

¿Me salen los números? ¿Estoy rentabilizando la habitación?

Hotelsconsulting,

¿Porqué pueden ser interesantes las Promociones?

Ayudan a incrementar las reservas del hotel en períodos de baja

ocupación.

El hotel aparece destacado en la Home de la online y en

Newsletters!

En lugar de bajar el precio, el cliente valora que le estamos

ofreciendo un descuento especial!

Siempre se pueden aplicar restricciones a cambio de un

descuento: min. de noches, Non Refundable…

Hotelsconsulting,

7. Estrategia de Precios del Hotel ( lo vemos en detalle en la parte II. Revenue

Managment)

Factor principal que permitirá adaptarse al tipo de venta de los canales

online:

-Venta flash- venta privada

-Tarifas especiales % dto

-Flexibilidad de tarifas según canal de venta

-Pol. de cancelación más restrictivas

Hotelsconsulting,

8. Ranking Online

EL RANKING ES UNO DE LOS ELEMENTOS MÁS

IMPORTANTES QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS DEL

*¡Importante!! El Ranking variará cada día y según la búsqueda.

*Hay que ir revisándolo de forma periódica para ver si mejora o empeora.

*Cada Canal Online tiene sus algoritmos propios!

Hotelsconsulting,

8. Ranking Online

*¿ Qué posición ocupo vs. el total de hoteles de la página?

-5º vs. 20 hoteles en total 1ª página

*¿Aparezco en la primera búsqueda del destino?

-1ª página?

*¿En qué filtros aparezco?

- por ubicación, por tipo de hotel , por precio...

Hotelsconsulting,

Factores del Ranking

Importante Saber:

•Factores más importantes que se aplican al Ranking:

•% de Disponibilidad

•ADR ; precio medio vs. el destino y Paridad

•Producción y Comisión

•Conversión (algunos)

•Promociones y Tipos de Habitaciones cargados

• Factores que también definen el Ranking: la nota y el contenido!

Hotelsconsulting,

* REDES SOCIALES

* Perfiles principales:

- Facebook

-Twitter

-Flickr

-Youtube

*Review Sites:

- Trivago

- KAYAK

-TripAdvisor

-Minube

¿Cómo potenciar las ventas directas?

Hotelsconsulting,

* GESTIÓN DE LA PRESENCIA ONLINE EN

METABUSCADORES!:

Hotelsconsulting,

http://www.kayak.es/hotelowner

http://www.trivago.es/hotelgateway.php?&pagetype=logino

http://www.tripadvisor.es/Owners

* REDES SOCIALES- HOTEL VIDEO

- Hotel Video

Hotelsconsulting,

COMERCIALIZACIÓN Y DISRTIBUCIÓN HOTELERA ONLINE

Nuestro Principal Servicio:

*Servicio de Gestión y Comercialización totalmente personalizado

según las necesidades de cada hotel y destino!

*Auditoría del Hotel

*Distribución y Contratación

*Comercialización y Ventas

*Revenue Management

*Reputación Online:Ranking&Reviews

*Seguimiento

Hotelsconsulting,

6 BENEFICIOS DE TRABAJAR CON

Hotelsconsulting

1. Optimización de vuestro tiempo

2. Comercialización en los mejores canales online

3. Ahorro en costes de personal

4. Verás aumentar tus reservas mes a mes

5. Verás incrementar vuestros ingresos x reserva alojada

6. Asesoramiento ventas y gestión online

Hotelsconsulting,

Gestión Comercial

Reuniones Mensuales con cada uno de los Canales

Online de Venta del Hotel.

Asitencia a las Ferias de Turismo más

importantes:FITUR,SITC, INTUR, NAVARTUR…

Asistencia a Workshops especializados en

Comercialización Hotelera

Asitencia a los eventos más importantes de Ultimas

Tendencias del Mercado Online (Travelthink Google,

COMITUR, etc)

Hotelsconsulting,

HOTELERUM-Motor de Reservas y diseño web

CHECK-IN- Software Hotelero

SULCUS SOLUTIONS- CRM Hotelero

Reviewpro- análisis de la reputación online

RESTALO- Promoción de Restaurantes

TRIPADVISOR- Perfil Plus Hoteles

TVTrip; Minube- Video Hoteles

Hotelsconsulting,

Acuerdos Comerciales

PRINCIPAL OBJETIVO:

* Mejorar Presencia Online y Aumentar los

ingresos online del Hotel

*Ahorro en costes fijos y maximizar su tiempo, por

parte del hotel

Hotelsconsulting,

Preguntas???

Cinta Massó; Tlfn. 657 24 27 68

cinta@hotelsconsulting.es

@cintamasso

Hotelsconsulting,

Maximizing your sales, saving your time!

Gracias!!

Ponencia de Comercialización online - EADA

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EADA - Antoni Gutiérrez-Rubí, Juan Freire y Ricard Espelt

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