Potencialización del

Talento Humano Engranaje de Herramientas

Socio Estratégico

NUESTRO PROPÓSITO

Encontrar las mejores opciones existentes en el mercado, adquirir la representación exclusiva para Latinoamérica, validar la aplicabilidad de la misma y ponerla a disposición de las organizaciones para apalancar los procesos relacionados con: Desarrollo Organizacional; Desarrollo Individual, Selección, Coaching y Capacitación.

para el Desarrollo:

Articulación Integral

de desarrollo

Competencias 360° Inteligencia Em.Selección Eje.Selección Gral.Potencial Dllo.Liderazgo.Fza de Ventas.Definición de RolesClimaServicio al ClienteCulturaOtros

Liderazgo Trabajo en EquipoComunicaciónCoachingRelaciones Manejo TiempoVentasServicioCultura Org.Otros.

Informe IndividualInforme de EquipoInforme de ÁreaInforme OrganizacionalCombinación de Informes

Individual Grupal Organizacional

— Robert Eaton

ANTECEDENTES

• Mas de 20 años de experiencia en el uso de herramientas para el desarrollo organizacional.

• Experiencia internacional (Asia, Europa y América)

• Mas de 10 años de experiencia en el mercado latinoamericano.

• Validación de herramientas para el mercado latinoamericano.

• Ingreso anual de nuevas herramientas para el mercado latinoamericano

• Representación de 4 (BigBy Havis, Inscape Publishing, SixSecodns, Performance Support Systems) grandes marcas que desarrollan productos para RRHH.

Conceptos Esenciales / Directrices

• Todas las organizaciones quieren que las personas sean efectivas en sus trabajos.

• Algunas personas son mas efectivas en algunos roles que otras.

• Desde una perspectiva de Selección, si nosotros podemos ubicar a la persona correcta en el rol correcto maximizaremos nuestro éxito.

• Desde una perspectiva de Desarrollo, dentro de los roles, nosotros ayudamos a las personas a crecer y a desarrollarse.

• Finalmente, desde una perspectiva de negocio, nosotros debemos incrementar continuamente las capacidades de las personas para prepararlos hacia el futuro.

Conceptos Esenciales / Directrices

15 % de las razones por las que se obtiene un empleo, se mantiene un

empleo y se avanza en ese empleo, está determinado por la capacidad y el

conocimiento técnico independientemente de la profesión.

El 85 % por ciento restante depende de la habilidad para relacionarse con los demás

y el grado de conocimiento sobre la conducta humana. (Estudio realizado por

el Instituto de Investigaciones de Stanford, Universidad de Harvard y la

Fundación Carnegie.)

Basado en la encuesta de temperamento de Guilford Zimmerman y en test de habilidades

intelectuales.

¿Que es ASSESSv2?

• Un sistema experto basado en Internet– Utilizado para ayudar en la

selección y desarrollo de gerentes y profesionales

– Interpreta test que han sido ampliamente investigados y utilizados

• Habilidades Intelectuales• Personalidad asociada al Trabajo

– Imita el estilo de evaluación y juicio del psicólogo

– Revisa el “Panorama Total” del candidato, no solo características aisladas

¿Para quien es ASSESS?

Empleados

Profesionales y Vendedores

Gerentes y Supervisores

Gerentes de AltoNivel

Ejecutivos

ASSESS – Qué Mide?Características relacionadas con el éxito en posiciones gerenciales y

profesionales:

• Habilidades Intelectuales (acercamiento modular)– Pensamiento Crítico– Razonamiento abstracto – Raven– Rapidez mental– Etc.

• Personalidad en el Trabajo

– Pensamiento• Reflexión• Estructura• Cauteloso• Basado en hechos• Realismo

– Trabajo• Ritmo de trabajo• Auto-dependencia• Organización laboral• Manejando tareas múltiples • Seguimiento• Tolerancia a la frustración• Aceptación de control• Necesidad de libertad• Necesidad de atención• Interés por los detalles

– Relaciones • Asertividad• Sociabilidad• Necesidad de agradar• Actitud positiva a los demás• Perceptivo hacia la gente• Optimismo• Tolerancia a la crítica• Auto-control• Conformidad cultural

Competencias ASSESS

• Definir el Éxito

• Contratar los Mejores

• Desarrollar el Éxito

• El candidato es dirigido a un sitio seguro en Internet para realizar la encuesta y para darle información para loguearse.

• El candidato completa la prueba Assess en su Idioma– Completa una declaración de

consentimiento – Completa la encuesta de ASSESS

Personalidad (alrededor de 45 minutos)

• Internet• Papel y lápiz

– Completa las pruebas de habilidad intelectual en Papel y lápiz

Cómo funciona ASSESS

Cómo funciona ASSESS

• Los Resultados son comparados con las normas– Las Calificaciones son comparadas

con normas profesionales (aproximadamente 40,000 casos)

– Creación de calificaciones de porcentaje

• Calificaciones porcentuales evaluadas por el sistema– Declaraciones lógicas son

elaboradas de la misma manera que lo haría un psicólogo de BHA

– Interpretación de diferentes perfil

• Los reportes se generan y están disponibles en el sitio de Internet del usuario inmediatamente

ASSESS Reportes

• ASSESS produce diferentes reportes (de la misma encuesta ó base de datos) para satisfacer al máximo las necesidades del cliente:

– Reportes de Desarrollo • Formato Estándar – basado en el modelo de assessment tradicional• Formato por Competencias – basado en el modelo de éxito de la

organización

– Reportes de Selección• Estándar• Por Competencias

Resultados de ASSESS

• Los Resultados de los participantes son comparados con una base de datos normativa de más de 40.000 profesionales y gerentes.

• Rápidamente se ve donde el participante “sobresale” comparado con otros profesionales.

• Después, el informe le ayudará a entender las implicaciones para la efectividad en el cargo.

Los Informes basados en Competencias ayudan al lector a entender el impacto de las características personales y habilidades intelectuales en

el desarrollo y en la demostración de competencias.

• Vinculan los resultados de la evaluación al modelo de competencias del cliente o le ayudan al cliente a desarrollar un modelo y entonces personalizar ASSESS según la necesidad del cliente

– El SSM es utilizado para ayudar a construir nuevos modelos– La interfase de ASSESS v2 le permite vincular modelos existentes

• Detalles de retroalimentación de la evaluación muestran cómo las características de personalidad pueden ayudar o impedir la exhibición de las competencias relevantes

• Proporciona un lenguaje común y una estructura para evaluar cómo el candidato se ajusta al cargo

Informes Basados en Competencias

Informes Basados en Competencias

Informe Basado en competencias de Selección – un fragmento parcial de un informe que describe las implicaciones de personalidad en la competencia de Solución a fondo de problemas y análisis exhaustivo

Calificaciones del candidato que caen en el rango verde indican áreas de

fortaleza o “ajuste” con la competencia

Calificaciones en el área roja o amarilla

indican preocupación

Informes Basados en Competencias

Guía de Entrevista Conductiva: Informes ASSESS de Selección basados en competencias también contienen una Guía de Entrevista con Sondeos basada en los resultados del candidato

Un fragmento que muestra una parte

de la Guía de Entrevista con

preguntas estándar de la competencia

de Trabajon en Equipo y un

sondeo especial basada en los resultados de

ASSESS

Informes Basados en Competencias

Informe Basado en las Competencias de Desarrollo – un fragmento parcial de un informe que describe las implicaciones de personalidad en la competencia de Calidad.

El area “verde” Indica el rango deseable

mientras las zonas “blancas“ indican

áreas para mejorar.

Sugerencias para el desarrollor del individuo se proporcionan después en el

informe cuando las calificaciones caen

fuera del rango deseable

El informe Basado en Competencias de Desarrollo –Las Sugerencias de Desarrollo contienen actividades para hacer en el trabajo, libros, cursos, etc. para poder desarrollar la característica de personalidad que necesita mejora.

Los Informes pueden incluir Recursos de la empresa de su

cliente en cuanto a capacitación,

desarrollo, etc.

Informes Basados en Competencias

Resumen de características principales

• Disponible en la Internet -- cualquier momento o lugar, en todo el mundo

• Asesoría Comprensiva Relacionada con Personalidad y Habilidades de Trabajo

• Aplicaciones de Selección y Desarrollo• Informes Basados en Competencias según el Modelo de Éxito• Sitios de Recursos Para Apoyar la Selección y Desarrollo en la

Organización• Desarrollado a la Medida del Cliente*

Algunos Clientes:

HSBC Bank

BBVA

Siemens

Bayer

Petrobras

PepsiCo

Merck

Honda

DaimlerChrysler

Sensata

Abbott

Boehringer Ingelheim

Brinks

BP

Telefónica

Grunenthal

HP

MAKRO

SunTrust Banks

BMW

Sistema de Pre-Selección del Empleado

¿Para Quién es SELECT?

Empleados

Profesionistas y Vendedores

Gerentes y supervisores

Gerentes de alto Nivel

Ejecutivos

¿Qué es SELECT?

• Plataforma universal para la evaluación de empleados

• Menu de encuestas estándardes para puestos generales tales como:– Secretarias y Apoyo Administrativo– Recepcionistas– Servicio al Cliente– Producción y Distribución

¿Qué es SELECT?

• Menu de pruebas específicas de industria tales como:

– Atención de Salud– Hospitalidad (Hotelera/Turístico)– Centros Telefónicos

• Servicio de Entrada• Ventas de Entrada• Ventas de Salida• Agentes de Aistencia al Cliente

– Venta al por Menor• Dependientes/Cajeros• Ventas • Supervisores

– Tiendas de Conveniencia (Minimercados)

• Empleados• Gerente de tienda

¿Qué mide SELECT?

• Coneptos centrales:

– Actitud positiva - Esperanza positiva acerca la gente, la empresa y los resultados relacionados con el trabajo.

– Energía – Nivel de actividad y orientación de acción– Tolerancia a la Frustración – Permanece emocionalmente

positivo a pesar de la frustración– Aceptación de la Diversidad - Tolerancia de las personas

diferentes de sí mismo. – Integridad / Ética Laboral – una medida de la ética laboral

orientada a la integridad personal.

¿Qué Mide SELECT? (continuado)

• Conceptos específicos de puesto tales como:– Empatía – para puestos en atención de salud.– Aceptación de la Estructura – para producción y distribución.

• Modulos opcionales tales como:– Matemática, Lectura y otras habilidades– Conducta contraproducente

• Uso de drogas actual• Descuido sobre la seguridad• Hurto

¿Cómo Funciona SELECT?

• El Administrador se conecta al sitio internet y escoge una prueba

• El Candidato responde la(s) prueba(s)SELECT – Firmar la Declaración de Consentimiento Informado – Responder la Encuesta

• Internet• Papel y lápiz

• EL Administrador procesa los resultados– Prueba(s) está(n) calificada(s– Se producen Reportes

•

¿Qué Reporta SELECT?

• Reportes para pruebas estándardes incluyen:

– Una comprobación de validez por respuestas al azar – Una Calificación del Indice de Integridad y Consejo del

uso de los rangos– Una Calificación del Indice de Rendimiento y Consejo

del uso de los rangos– “Flags (Marcas)” de la sub-escala de Personalidad de

Trabajo que indican Buena Voluntad de los Encargos del trabajo

– Guía de entrevista estructurada y de sondeos para la entrevista

Índice

Detalles del Informe

Entrevista Estructurada

¿Qué Reporta SELECT?

• Reportes para versiones opcionales incluyen:– Calificaciones de matemática u otras habilidades y consejos

(requiere capacitación)– Indicaciones de conducta contraproducente

• Ejemplo de Tipos Reporte SELECT

Tipos de Reportes

ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?

SELECT para perfiles de Apoyo

Administrativo

4 unidades

Energía

Manejo de Múltiples Tareas

Orientación hacia los Detalles

Auto-control

Actitud Productiva

Tolerancia a la Crítica

Perspicacia interpersonal

Auto-confianza

Orientación hacia la Tarea

Aceptación de la Diversidad

Integridad

Es productivo en su trabajo.

Es orientado a los detalles

Es exitoso manejando varias tareas

Trabaja mejor independientemente.

Maneja adecuadamente la presión

Trabaja de manera conjunta con los demás.

Asistentes administrativos

Secretarias

Personal de soporte

Auxiliares de contabilidad

Personal temporal

SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Servicio de Entrada

4 unidades

Actitud Positiva hacia el Servicio

Energía

Complacencia a los demás

Aceptación de la Diversidad

Tolerancia a la Frustración

Integridad

Demuestra una actitud positiva.

Es productivo en su trabajo.

Demuestra sensibilidad frente al cliente.

Es optimista y perseverante.

Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.

Agentes de centro de llamadas (reciben llamadas, proveen información y soporte a los clientes)

Tipos de Reportes

ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Ventas de Entrada

4 unidades

Actitud Positiva hacia las Ventas

Energía

Responsabilidad

Influencia.

Confort Social

Tolerancia a la Frustración.

Preferencia por la estructura

Integridad

Demuestra una actitud positiva y confiable.

Disfruta al persuadir a las personas y superar los obstáculos

Demuestra una orientación genuina hacia las ventas.

Le gusta trabajar en un ambiente altamente estructurado.

Le gusta conocer el funcionamiento de las cosas y hacer seguimiento de cerca

Agentes de ventas de centro de llamadas (reciben llamadas y son responsables de proveer un servicio efectivo de técnicas de ventas)

Son responsables de proporcionar un servicio, usando técnicas efectivas de ventas

Son capaces de proporcionar el servicio y usar técnicas de ventas eficaces

SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Ventas de Salida

4 unidades

Actitud Positiva hacia las Ventas

Energía

Manejo de Múltiples Tareas

Responsabilidad.

Asertividad

Confort Social

Diplomacia

Aceptación de la Diversidad

Tolerancia a la Frustración

Tolerancia a la Crítica

Integridad

Demuestra una actitud positiva y confiable.

Es productivo en su trabajo.

Demuestra una orientación genuina hacia las ventas.

Puede orientar eficazmente a los clientes a cerrar un negocio.

Demuestra adaptabilidad emocional y tolerancia a la crítica

Son asertivos

Agentes de ventas de centro de llamadas (Agentes de ventas que hace las llamadas y venden a los clientes actuales y clientes potenciales)

Tipos de Reportes

ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?

SELECT para perfiles de Agentes de

Asistencia al Cliente (Help

Desk)

5 unidades

Energía

Solución de Problemas

Manejo de Múltiples Tareas

Responsabilidad

Capacidad de Firmeza y Determinación

Asertividad

Colaboración

Tolerancia a la Frustración

Tolerancia a la Crítica

Aceptación de la Diversidad

Integridad

Demuestra una actitud positiva y confiable.

Es productivo en su trabajo.

Demuestra sensibilidad frente al cliente.

Es optimista y perseverante.

Disfruta resolviendo problemas

Agentes de ayuda (reciben llamadas y proveen soluciones a problemas técnicos)

Dan soluciones a problemas técnicos

SELECT para perfiles en

Minimercados

5 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Actitud Positiva hacia el Servicio

Auto-control

Integridad

Demuestra una actitud positiva

Demuestra un trabajo confiable

Promueve las buenas relaciones con los clientes.

Mejora las ventas

Aumenta la fidelidad de los clientes

Personal de Tiendas al por menor

Empleados

Empleados en estaciones de servicio

Tipos de ReportesENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?

SELECT para perfiles de Servicio al

Cliente

4 unidades

Actitud Positiva hacia el Servicio

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Integridad

Disfruta su rol de servicio

Excede las expectativas del cliente

Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.

Trabaja de manera conjunta con los demás.

Muestra compostura ante el estrés

Representantes de servicio al cliente

Agentes de reservaciones

Personal de soporte técnico

Empleados temporales

SELECT para perfiles de

Hospitalidad

4 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Actitud Positiva hacia el Servicio

Sociabilidad

Integridad

Disfruta su rol de servicio

Excede las expectativas del cliente

Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.

Trabaja de manera conjunta con los demás.

Muestra compostura ante el estrés.

Disfruta interactuar con los demás.

Recepcionista de hotel

Personal de botones / equipaje

Personal de Restaurante

Acomodadores en Restaurantes

SELECT para perfiles de

Asistencia Médica

4 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Actitud Positiva hacia el Servicio

Manejo de Múltiples Tareas

Empatía

Establecimiento de Relaciones

Responsabilidad

Integridad

Son enérgicos y productivos

Tienen orientación de servicio hacia los pacientes Son compasivos Mantiene la calma bajo la presión Coopera con otros miembros del personal Adaptabilidad al cambio

Personal de admisiones

Profesionales de la salud

Personal de oficina de hospitales

Ayudantes de alimentos

Enfermeras

Transportadores

Ayudantes generales

Personal de Contacto con los Pacientes

Tipos de Reportes

ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?

SELECT para Agentes de

Arrendamiento

4 unidades

Energía

Asertividad

Actitud Positiva hacia las Ventas

Confort Social

Complacencia hacia los Demás

Tolerancia a la Frustración

Tolerancia a la Crítica

Auto-confianza

Aceptación de la Diversidad

Integridad

Son enérgicos y positivos

Puede persuadir a la gente para adquirir un arriendo

Tiene una perspectiva positiva

Toma la iniciativa responsablemente

Maneja el rechazo

Agentes de arrendamiento.

SELECT para perfiles de

Servicios Personales

4 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Actitud Positiva hacia el Servicio

Confort Social

Integridad

Disfruta su rol de servicio

Excede las expectativas del cliente

Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.

Trabaja de manera conjunta con los demás

Muestra compostura bajo presión

Disfruta hablar con los clientes

Estilistas

Barberos

Cosmetólogos

Maquilladores

Fotógrafos

Servicios de Salón

Tipos de ReportesENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?

SELECT para perfiles de

Producción & Distribución

4 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Preferencia por la Estructura

Aceptación de la Diversidad

Auto-control

Actitud Productiva

Trabaja productivamente

Tiene orientación al trabajo en equipo

Acepta los procedimientos y las políticas

Demuestra confiabilidad y buen desempeño

Personal de manufactura

Asociados de producción

Operadores

Ensambladores

Técnicos

Conductores

Personal de bodega

Trabajadores temporales

SELECT para Vendedores en tiendas al por

menor

4 unidades

Actitud Positiva hacia las Ventas

Persuasión

Energía

Iniciativa

Buen juicio

Tolerancia a la Frustración

Es enérgico y productivo

Tiene una perspectiva positiva

Se responsabiliza por alcanzar los resultados

Puede influenciar al cliente para que compre

Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales

Se puede reponer rápidamente de los rechazos

Personal que trabaja bajo comisión por gestión de ventas y sin comisión por gestión de ventas

SELECT para Gerentes en

tiendas de ventas al por menor –

Nivel de entrada

7 unidades

Actitud Positiva hacia las Ventas

Liderazgo

Persuasión

Energía

Buen juicio

Organización & Orientación hacia los Detalles

Tolerancia a la Frustración

Es enérgico y productivo

Maneja el estrés y mantiene una perspectiva positiva

Produce ventas

Desarrolla lealtad en los clientes

Puede liderar un equipo de ventas

Toma decisiones efectivas

Buena planeación y organización

Gerente de tienda

Gerente de departamento

Asistente del gerente de tienda

Aprendiz de Gerente

Tipos de Reportes

ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?

SELECT para Dependientes/

Cajeros en tiendas de ventas

al por menor

4 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Actitud Positiva hacia el Servicio

Disfruta su rol de servicio

Excede las expectativas del cliente

Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales

Trabaja de manera conjunta con los demás

Muestra compostura ante el estrés.

Empleado/ dependientes/ cajeros

SELECT Para Recepcionistas

4 unidades

Energía

Tolerancia a la Frustración

Complacencia hacia los Demás

Aceptación de la Diversidad

Actitud Positiva hacia el Servicio

Sociabilidad

Son sociables y disfrutan atendiendo a las necesidades de clientes internos y externos

Trabaja de manera conjunta con los demás

Muestra compostura ante el estrés

Recepcionista

Empleados de información

SELECT Internet

• Administración flexible de pruebas– Encuesta via Internet– Pruebas de Habilidad Fuera de

Línea– Papel y lápiz

• Independiente de idioma– Texto está basado en tablas

para traducción fácil

• Base de datos centralizada

SELECT Internet

• Diseñado para acomodar la estructura de la organización pequeña o grande

• Permisos para los usuarios– Resumen de Reportes

• Personalización– Marca Comercial (Nombre y logo

de la empresa)*– Entrevista Estructurada– Pruebas de Encargo Específico

• Desarollado via un estudio de validación

Resumen de SELECT

• Encuestas de pre-empleo con validez:– Personalidad– Habilidades

• Basado en el Web

• Reportes Detallados de los Candidatos– Indices y consejo– Buena voluntad de hacer los

encargos del trabajo– Sondeos y guías para la

entrevista

• Personalización y Validación para Clientes

• Desarrollo y Refinamiento Continuo del Producto por Psicólogos Profesionales

Rendimiento de la Inversión

• Agentes de Reservación en Aerolíneas– Incremento de ingresos de ventas de 7-9% resultando en

$210-230 millones de dólares anuales

• Empleados de Tiendas de Conveniencia o Minimercados– Rotación de personal reducida 5.8% ahorrándole $717,600 dólares

anuales

• Gerente de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor)– Aumento de 5% en ventas en toda la empresa resultando en $25

millones de dólares anuales

• Empleado de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor)– Usando una estrategia de “Evitar los Evites”, el aumento en las

ventas anuales por empleado llega a $10,000 dólares (o sea, al 7% en ventas)

Algunos Clientes:

National Commerce Financial.

SunTrust Banks.

Circle K Convenience Stores.

ConocoPhillips.

Dodge's Stores/Savings.

Station Convenience stores.

Time Warner Cable.

Help Desk Institute.

Toyota Financial Services.

McKesson Corporation.

RadioShack

HYATT

MCG Health.

UT Southwestern Medical Center.

Lincoln Property Company.

ZOM Residential.

Amtrak.

Budget Rent-A-Car.

iPCS Wireless Inc.

Wilsons Leather.

Petco.

Evaluación de Ventas Profesionales

¿Qué es SalesMax?

• Evaluación dirigida a los candidatos de ventas profesionales– Enfoca sólo en aquellas caracteristicas más

importantes para un puesto de ventas

• Un metodo comprensivo, basado en el web, diseñado para:– Identificar los candidatos que tienen más probabilidad

de lograr el éxito en las ventas profesionales

¿Qué es SalesMax?

• Proporciona información sobre:

– Personalidad de Ventas – caracteristicas relativamente estables que no cambian fácilmente a través del tiempo

– Conocimiento de Ventas – entendimiento de comportamientos y estrategias en etapas clave del ciclo de las ventas

– Motivación de Ventas – motivadores personales para ayudar en la dirección y motivación del candidato

¿Cómo se Desarrolló SalesMax?

• Representantes de Ventas de cuatro empresas participantes respondieron la encuesta preliminar

• Gerentes de Ventas evaluaron el desempeño de cada participante

• Analizamos la relación entre las respuestas de la encuesta y el desempeño

• Validamos las caracteristicas de la personalidad y creamos el Perfil de Éxito

Perfil de Éxito de Ventas• Ocho caracteristicas de

Personalidad:

– Energía– Sociabilidad– Expresividad– Capacidad de

Recuperación(Resilience)

– Asertividad– Llevar a Cabo– Optimismo– Seriedad

Resultados de Validación

EEEvvviiittteee 000---111888 ...888777

AAAccceeeppptttaaabbbllleee 111999---222333 ...999444

BBBuuueeennnooo 222444---222666 ...999777

MMMeeejjjooorrr 222777---333333 111...000444

MMMeeejjjooorrr PPPooosssiiibbbllleee

333444---444555 111...222111

ConsejoRango de

CalificaciónProporción Promedio

de Ventas

Representantes con calificaciones en los rangos de índice más altos tuvieron considerablemente mejores resultados de ventas

Resultados de Validación

Probabilidad de éxito en ventas – con base en índice ponderado

Rango Calificación Probabilidadde Éxito

Evite 0 - 18 16%

Aceptable 19 - 23 46%

Bueno a Mejor 24 - 45 67%

Conocimiento de Ventas

• Conocimiento de Ventas – basado en escenario

– Exploración/Pre-calificación– Primera Junta/Impresiones– Hacer Preguntas/Presentación– Superar Objeciones– Influenciando/Convenciendo– Cerrando

Motivaciones de Ventas

• Motivaciones de las Ventas - clasificación forsoza

– Reconocimiento/Atención– Control– Dinero– Libertad (Autonomía)

– Desarrollar Maestría– Afiliación– Seguridad/Estabilidad– Logro

Motivaciones de Ventas

• Los resultados del candidato indican las áreas de motivación más bajas y más altas

– Mientras no es un factor de “select-in”, esta información influye cómo el candidato debe ser dirigido

¿Cómo Funciona SalesMax?

• El Proceso es Rápido y Fácil

– El candidato firma una Declaración de Consentimiento– Responde la encuesta en aproximadamente una hora

• Internet o • Papel y Lápiz

– El software del sistema califica la encuesta– Se produce un informe inmediatamente

• De cualquier lugar, a cualquier hora, con una conexión de Internet

Informes SalesMax

• Los Informes Incluyen:– Gráfico de Perfil

• Plantilla

– Éxito Potencial de Ventas (Probabilidad de éxito)– Identifica las cualidades positivas del candidato y posibles

debilidades– Preguntas Para La Entrevista– Sugerencias Para La Gerencia

Perfil de SalesMax

Consejo de SalesMax

Diferencias de la Herramienta SalesMax

• Evaluación Completa de:– Personalidad– Conocimiento– Motivaciones

• Preguntas Para la Entrevista Para Ayudar En La Selección

• El Perfil de Éxito Determina la Probabilidad de Éxito de Cada Candidato

• Metodo de Evaluación Basada en el Web

• Personalización y Validación para el Cliente

• Subscribimos a las directrices de la APA y EEO(Asociación Americana de Psicólogos e Igualdad de Oportunidad de Empleo)

• El Producto es Evaluado y Mejorado por Psicólogos Titulados

Diferencias de la Herramienta SalesMax

Algunos Clientes:

Telmex

Jones Blair Company.

American Republic.

Insurance.

Jim Walter Home Building.

Style Crest.

Universidad Latina

Universidad América

Fallabella

Test Diversos de Evaluacion

Prueba de Inteligencia Emocional – 11 páginas

Prueba de Administración del Tiempo – 5 páginas

Prueba de Establecimiento de Metas – 5 páginas

Prueba de Habilidad de Comunicación – 12 páginas

Prueba de Honestidad – 11 páginas

Prueba de Liderazgo – 6 páginas

Prueba de Perfeccionismo – 7 páginas

Prueba para la Promoción en el Trabajo – 10 páginas

INTELIGENCIA EMOCIONAL

SixSeconds®

La evaluación de Inteligencia Emocional de Six Seconds - SEI proporciona una medición de nivel superior de la inteligencia emocional y herramientas de desarrollo para que las personas entiendan sus propias competencias de Inteligencia Emocional IE, establezcan metas para el desarrollo profesional y personal, y apliquen sus propias fortalezas de IE para la efectividad personal y de equipo. El objetivo es ayudar a los líderes y profesionales a ser más efectivos en su vida personal y laboral.

SixSeconds®

Ventajas de Evaluación de Inteligencia Emocional SEI®

 • Modelo centrado en el desarrollo, creado por

los expertos en aprender y enseñar sobre IE.• Confiable estadísticamente: Las puntuaciones

obtenidas en el SEI predicen importantes resultados del trabajo y de la vida en un 54,79% influyen en la Efectividad personal, Calidad de las Relaciones, Calidad de Vida y Salud.

• Programa de funcionamiento inmediato acompañado de materiales de entrenamiento probados y exhaustivos, desarrollados por diseñadores de programas de nivel internacional

• Evaluaciones e informes en inglés, italiano, chino, francés, español, indonesio

 

SixSeconds®

Reportes Disponibles SEI® • SEI para el Desarrollo• SEI para Liderazgo• SEI de Fortalezas• SEI Reportes Grupales

Aplicaciones:

• Coaching• Mentoring• Selección• Desarrollo Individual• Desarrollo Grupal• Desarrollo Organizacional 

Beneficios profesionales de la Inteligencia Emocional

Habilidades de liderazgo efectivas Mejoramiento de la comunicación Menos conflictos Mejor habilidades en solución de problemas Aumento de posibilidades de promociones

IE por sí mismo no es un buen predictor de desempeño en el puesto. La Inteligencia emocional superar al Coeficiente intelectual en

aquellas áreas en las que el intelecto es relativamente menos relevante para el éxito – p.e. donde se requieren habilidades como adaptación y empatía

IE en el trabajo

Aplicaciones

Selección Coaching Liderazgo Desarrollo Individual Desarrollo Grupal

SOFTWARE

ConfidencialidadFlexibilidad

Rapidez

Flexibilidad Confidencialidad

… y Rapidez

OTRAS CARCTERISTICAS

• Customización

• Flexibilidad

• Confidencialidad de Información

• Desarrollo de Competencias

• Importación bases de datos de cualquier archivo plano

• Biblioteca con más de 1000 preguntas

• Cualquier tipo de encuesta

OTRAS CARACTERISTICAS

• Espacio mínimo requerido en el disco duro de 46MB.

• Puede ser instalado en la Intranet Organizacional.

• Reportes en formato PDF• Más de 1 proyecto simultáneo. • Plataforma Acces lo que permite acceso a

generación de otro tipo de informes: SPSS estadísticas

APLICACIONES

• Evaluaciones de Clima Organizacional

• Evaluaciones de 360 grados

• Evaluaciones de Servicio al Cliente

• Desarrollo de Competencias

• Evaluaciones de producto

• Evaluación de Necesidades de Capacitación

• Desarrollo de Liderazgo

Sistema de Facilitación Everything DiSC

FAMILIA DE HERRAMIENTAS DiSC

Producto Aplicaciones básicasDiSC Clásico 1.0(papel y EPIC)

Entrenamiento en diversidad, trabajo en equipo, manejo de conflictos, Coaching.

DiSC Clásico 2.0 Idem 1.0. Posee mayor descripción en el perfil de cada persona

Sistema de Perfil Personal DISC PPS. Liderazgo, Ventas, Relaciones.

Liderazgo, Coaching, Manejo de relaciones, Manejo de conflicto, Comunicación efectiva, Cómo Gerenciar, Efectividad en ventas, Servicio al cliente, Mejora en toma de decisiones, Manejo del tiempo, Manejo del estrés, Motivación, Cómo Dirigir en ventas, Retroalimentación

Análisis de Rol - RBA(EPIC)

Selección, definición de perfil de cargos, desarrollo de carrera, identificación de altos potenciales

Planes de acción DiSC Coaching, Gerencia, Ventas, Manejo de conversaciones telefónicas y servicio al cliente

DiSC Clásico 2.0 Plus Idem 2.0. Posee los 6 módulos adicionales asociados a Ventas, Liderazgo y Relaciones.

DiSC Cultura de Grupo o Facilitador

Para desarrollo de equipos, Cultura de equipos, Conflictos de equipo, apoyo del facilitador

Nuevo

Nuevo

Nuevo

Nuevo

• Introducción• Teoría del DiSC• Recursos• Guía de cursos• Módulos• Actividades alternas• Juego de

presentaciones• DVD (68 escenas)

CURSOS DiSC

1. Mejoramiento de la comunicación.

2. Adaptación a estilos diferentes

3. Serie de comunicación Efectiva

4. Manejo del conflicto y la resistencia

5. Manejo del conflicto

6. Utilización de sus fortalezas a su favor

7. Desarrollando mayor autoconciencia

8. Maximizando sus fortalezas como Gerente

9. Reconocimiento y eliminación de barreras del Desempeño

10. Obteniendo lo mejor de sus colaboradores

11. Desarrollo de relación de ventas

12. Aprendiendo sensibilidad frente a los clientes.

13. Mejoramiento de Efectividad del equipo

14. Mejoramiento de la motivación del equipo

15. Serie de efectividad de equipo

Nuevo

Nuevo

EVERYTHING DiSC

DVD• Estilos puros (20 escenas): Presentación de las

personas con cada perfil, cada uno en 5 diferentes situaciones.

• Reuniones (6 escenas): Reuniones donde participan los diferentes perfiles y es posible ver el rol que cada uno toma en estas situaciones.

• Comunicación efectiva (8 escenas): Comparación de como dos personas de perfiles diferentes se comportan en una reunión sin ajustar sus comportamientos y ajustando sus comportamientos

• Estilos naturales (32 escenas): Presentación de diferentes personas con estilos DiSC diferentes.

Nuevo

Características Diferenciadoras de nuestro DiSC

Validación, Confiabilidad y Validez

• Es una herramienta que ha sido validada para Latinoamérica lo que la hace mucho más verás y acertada en términos culturales, es decir, no es simplemente una traducción, no es genérica.

• Utilizada durante 30 años, en 21 idiomas y por más de 40 millones de personas en el mundo.

• El DiSC posee sólidas bases, soportadas en diferentes investigaciones, que le dan validez y confiabilidad.

Validación, Confiabilidad y Validez

• Sus indicadores de validación están entre el percentil 0.80 y 0.95 para cada uno de los patrones D,I,S,C. Se supone que por arriba del .70 es muy confiable.

• La última validación se hizo hace menos 2 años. Es una herramienta actual.

• La aplicación organizacional esta mucho más orientada a las necesidades de cualquier organización con relación a lo que cualquier otra herramienta muestra, que en su mayoría son modelos teóricos de fundamentos de psicología orientados a esta disciplina. Su contenido es más personalizado y completo dependiendo del tipo de información que la persona o grupo requiera

Características Diferenciadoras de nuestro DiSC

Características Diferenciadoras de nuestro DiSC

Aplicabilidad:

• Adicionalmente, al incluir la herramienta DiSC en la organización, esta adquiere un valor agregado que se relaciona todas las herramientas y procesos asociados que hacen que la aplicación sea integral y no se convierta simplemente en una intervención puntual. Con esto estamos asegurando la continuidad del proceso que se implemente en la compañía según sea la necesidad a través de:

Familia de Herramientas DiSC: Alrededor de 20 tipos de reportes.

EPIC: Administración Electrónica de los reportes.

Productos Asociados: DVD con más de 60 escenas, Kit de Facilitación Everything DiSC para montaje de cursos a la medida.

Uso de tecnología de punta para la optimización de los procesos.

Características Diferenciadoras de nuestro DiSC

Complementariedad en los procesos de Gestión Humana:

Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos asociados a:

Con los perfiles DiSC:

Comunicación Efectiva,

Coaching - Mentoring,

Acompañamiento en el Desarrollo de Competencias,

Desarrollo Individual,

Dirección de Ventas,

Formación y Desarrollo de Equipos,

Identificación de áreas de desarrollo individual y grupal,

Levantamiento de Perfiles de Cargos,

Liderazgo,

Características Diferenciadoras de nuestro DiSC

Complementariedad en los procesos de Gestión Humana:

Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos asociados a:

Con los perfiles DiSC:

Mejoramiento de Relaciones Interpersonales,

Motivación,

Negociación,

Resolución de Conflictos Interpersonales,

Retroalimentación,

Selección,

Servicio al Cliente,

Estrategias de Ventas DiSC y

Estrategias de Gerencia DiSC.

En resumen……

Razones de Contenido

• Sistema de Facilitación y Entrenamiento con Tecnología de Punta y actualizado.

• Es una metodología comprobada a nivel mundial en términos de su impacto en resultados (se usa en todos los continentes lo que demuestra su éxito – Acceso de información a clientes que lo usan actualmente).

• Acceso a 15 cursos totalmente listos para dictar y con todos los materiales necesarios para impartirlos.

• Posibilidad de crear cursos adicionales y/o mezclar los actuales de manera modular.

• Fáciles de integrar a prácticas actuales que venga desarrollando el consultor.

• Acceso a una herramienta (DiSC) que tiene multiplicidad de aplicaciones

• Validación para la población objetivo

• Fácil aplicación, interpretación e implementación

• Diversidad de tipos de reporte dependiendo el grupo objetivo (Clásico, Características Generales, etc.)

• Plataforma de administración de reportes vía Web lo que hace el proceso más efectivo.

• Reconocimiento a nivel mundial de la herramienta y su éxito en el mercado

• Si es necesario se puede aplicar el test en papel para después tabular online

Razones Económicas

• Actualización de la plataforma Web EPIC sin costos adicionales.

• No se pagan fees adicionales por el uso de los cursos

• Costos competitivos en los reportes vs. otras versiones.

• Soporte técnico gratuito.

• Retorno a la inversión de manera rápida (ROI)

• Oportunidad en el mercado al ser un producto novedoso.

En resumen……

Algunos Clientes:

SabMiller (Bavaria)

Nestlé

Petrobras

Banco Central de Bolivia

Banamex

Telefónica

AllianzAGF

Merck

British Petroleum.

Banco Cuscatlán

Grupo Taca

Volkswagen

Siemens

Liberty Mutual

Abbott

Cerveza Polar

HSBC Bank

Honda

Pfizer

MAKRO

Banco de la Republica Col.

Banco de Crédito

AcNielsen

Schneider

DaimlerChrysler

American Expres

City Group

Coca Cola

Perfiles®

Perfil Dimensiones de Equipo

Reporte de 12 páginas online

Creativo: Genera conceptos originales, va más allá el obvio, y ve el cuadro(la imagen) grande. Manos de tareas a un Advancer.

Impulsor: Reconoce nuevas oportunidades, desarrolla modos de promover ideas, y movimientos hacia la puesta en práctica. Manos de tareas a un Remás fino.

Perfeccionista: Desafía y analiza ideas de descubrir problemas potenciales y puede devolver proyectos a un Advancer o el Creador antes de dar de tareas a un Ejecutor.

Ejecutor: Pone el trabajo preliminar para la puesta en práctica, maneja los detalles, y mueve el proceso a la terminación.

OrientaciónConceptual

OrientaciónEspontánea

OrientaciónNormativa

OrientaciónMetódica

Gráfica Perfil Dimensiones de Equipo

Creat

ivoIm

pulsor

Ejecu

tor

Perfeccionador

VER REPORTE

Perfil para Manejo del Tiempo®

El Perfil para Manejo del Tiempo ayuda a la

gente en su organización a:

• Descubrir sus fortalezas en manejo del tiempo • Desarrollar nuevas habilidades para mejorar

sus resultados• Enfocarse en prioridades • Aumentar la productividad • Encontrar lo que el cliente necesita • Responder a oportunidades • Reducir la tensión

Reporte de 32 páginas online

EJEMPLO DE PERFIL DE MANEJO DEL TIEMPO

VER REPORTE

Perfil Personal al Escuchar®

Es una herramienta que mediante la

identificación del estilo utilizado para

escuchar, permite mejorar las

habilidades al escuchar y, por lo

tanto, la comunicación entre las

personas del equipo de trabajo. Reporte de 16 páginas online

Perfil

VER REPORTE

Perfil Personal Diversidad®

El perfil de Diversidad ayuda a los

empleados a conocer como ellos

responden a los temas de diversidad

en los sitios de trabajo y dónde ellos

necesitan incrementar su desarrollo

y entendimiento. Esto es la base

sobre la cual se puede construir la

comunicación efectiva, la aceptación

y el trabajo en equipo.

Reporte de 20 páginas online

Sección del Perfil

VER REPORTE

PERFIL EXPECTATIVAS LABORALES

En una situación de empleo típica, ciertas expectativas -

como el sueldo, las horas, las responsabilidades -

claramente son entendidos tanto por el patrón como por el

empleado. Sin embargo otras expectativas, están

directamente relacionadas con un concepto personal del

trabajo que ellos frecuentemente no hablan o desconocen.

- Reconocimiento

- Autonomía

- Expresión

- Crecimiento de Carrera

- Diversidad

Reporte de 30 páginas online

- Trabajo en equipo

- Estructura

- Ambiente

- Equilibrio (Saldo)

- Estabilidad

Nuevo

EJEMPLO PERFIL EXPECTATIVAS LABORALES

VER REPORTE

AVENTURAS EN ACTITUDES

En una jornada, que los lleva a través de 10 áreas críticas, los participantes logran aumentar su autoconocimiento, cambiar sus actitudes y mejorar sus relaciones interpersonales, y de esta forma lograr un mayor éxito personal y profesional. Estas áreas son:

Escucha efectiva Desarrollo de habilidades de comunicación Conciencia de las actitudes Manejo de la emociones Comprensión de los demás Actitudes de “empowerment¨” personal Resolución creativa de problemas Estrategia para trabajo en equipo El poder de la motivación Como alcanzar tu potencial

Service Essentials®

Es un programa de entrenamiento en servicio al cliente, el cual busca desarrollar las habilidades necesarias para ofrecer un buen servicio al cliente.

Actualmente disponibles:

1. SERVICIO AL CLIENTE PARA TODOS

2. SERVICIO AL CLIENTE PARA GERENTES

Nuevo

PRODUCTOS DE ULTIMA GENERACION

TECNOLOGÍA: Aplicaciones por Internet y resultados inmediatos.

VARIEDAD DE OPCIONES: Disponibilidad actualmente de 15 diferentes herramientas online y más de 30 diferentes tipos de reportes.

MULTI-LENGUAS: Posibilidad de hacer reportes en español, inglés, portugués y otros 20 idiomas.

INDEPENDENCIA: Posibilidad de administrar sus propios perfiles.

ACTUALIZADOS: Cada año se realizan investigaciones para mejorar las aplicaciones y los reportes.

MEJORES COSTOS: Disminución de costos en el último año entre un 30% y 50%. No costos de inversión.

Algunos Clientes

• 3M Company

• SabMiller (Bavaria)

• American Express

• AT&T

• Telefónica

• Blue Cross

• Boeing

• Chevron

• Coca-Cola Company

• Petrobras

• HSBC

• City Group

• Dow

• Henkel

• Alcatel

• Avon

• Banamex

• Warner Chilcott

• MCI

• Pfizer• British American Tobacco

• Merck

• Johnson & Johnson

• Northwest Airlines

• Pepsi-Cola Company

• Radisson Hotels

• Siemens

• BP

• Castrol

• Kimberly Clark

• BASF

• Roche

• Citroen

• DaimlerChrysler

• Honda

• Colgate-Palmolive

• DuPont

• Cerveza Polar

• Eastman Kodak

• Fisher-Price

• General Electric

• Hallmark

• IBM Corporation

• Land O´Lakes

• Brasil Prev

• GSK

• Schering Plough

• Abbott

• Gillette

• Whirpool

• Boehringer

• Bristol Myers

• Nike

• Shell Oil

• U.S. Army

• Prudential

• AstraZeneca

• Merck Sharp & Dome

• The Upjohn Company

• Bayer

• Microsoft

• Procter & Gamble

• Unilever

• HP – Compac

• Ericsson

• Fedex

• Ford

• Itaipú Binacional

• Nestle

• Wall-Mart