Pricing en productos bancarios (crédito)

Gabriela Lucero FuentesNoviembre 2009

Línea de Negocios

Depósitos

TesoreríaLínea de Negocios

“Pricing Center”

Flujo del Dinero en una Institución Financiera

Fases del pricingAntes de tomar el Activo

Costo de Originación

Señales adecuadas al mercado

Oferta de Liquidez

Tasas de fondeo del mercado

Durante la vida del Activo

Estructura actual de mi portafolio como base de crecimiento

Sistemas de medición de riesgo rendimiento a nivel producto y a nivel portafolio

Administración del Balance

Tasa de Fondeo Interbancario

4.204.304.404.504.604.704.804.90

22/0

6/09

12/0

7/09

01/0

8/09

21/0

8/09

10/0

9/09

30/0

9/09

20/1

0/09

09/1

1/09

%

Funciones de la Tesorería vs Riesgos

TesoreríaAdministración del Balance

Seguimiento de los costos de fondeo del mercado

Transferencia de fondos a las distintas líneas de negocio

Asignación de excedentes de liquidez

Determinación del Transfer pricing entre líneas de negocio

Calculo de la caracterización de activos y pasivos del Balance

Riesgos

Determinar nivel de riesgo esperado

Cálculo de la pérdida esperada

Cálculo de los niveles de riesgo de la institución incluyendo impactos por Riesgo Operativo

Foros dónde se lleva acabo el seguimiento de costos de fondeo y la determinación de los precios de los productos

Comité ALCO (Administración de Activos y Pasivos)

Comités mensuales de Tesorería

NOTA:En ambos foros deberán participar al menos un representante de Riesgos y un representante de Tesorería, así como las áreas de negocio

TesoreríaTodos los fondos obtenidos de las distintas fuentes se venden al “Pricing Center”

Después se asigna el capital dependiendo de la naturaleza de los activos y pasivos

El capital se regresa al “Pricing Center” con un cierto plazo dónde el capital se mantiene constante

Precio en función al Riesgo$

Cost

os

Ing

reso

s

Fondeo

Regulatorio

Operativo

Perdida Esperada

Otros

Punto de Equilibrio

RetornoEsperado de Capital

Precio

Comisiones

Costo de FondeoUna institución tiene que pagar una tasa de interés suficientemente alta para atraer a sus clientes y mantenerlos, pero es importante que no pague tasas de interés tan altas que no le sea costeable

La pregunta a resolver en este punto es ¿Quiero crecer o bajar costos?

Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):

Suponga que una institución cuenta con la siguiente estructura de Fondeo:

100 millones depósitos libres de tasas de interés200 millones a plazo / savings500 millones que provienen del mercado de dinero y 50 millones del capital aportado

Costo por atraer depósitos:

Costo por cualquier tipo de cuenta: 10 % del monto totalCuentas de Ahorro y Money Markets 11%Costo de Capital 22%

Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):

Costos Generales por tipo de producto:

Cuentas sin interés 15%Cuentas de Ahorro 5%Mercado de Dinero 2%

Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):

(Depósitos sin “i” / Total del fondeo) XFondeo con y sin interés – Gastos de Operación

100% - % de costos adicionales

+

(Ahorro y plazo / Total del fondeo) XFondeo con y sin interés – Gastos de Operación

100% - % de costos adicionales

(Capital / Total del fondeo) XFondeo con y sin interés – Gastos de Operación

100% - % de costos adicionales

+

Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):

[(100 / 400) X 10%] / (100% - 15%) +

[(200 / 400) X 11%] / (100% - 5%)+

[(50 / 400) X 11%] / (100% - 2%)+

[(50 / 400) X 22%] / 100%

= 0.1288 o 12.88%

Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):

Ejemplo costo de fondeo (caracterización):

Esta metodología indica que el precio de los depósitos depende de uno o más de los siguientes factores:

El promedio de los saldos en el Balance, dentro de un período determinado

Perfil de los depósitos (plazo, tasa, tipo de cliente, etc)

Vencimiento histórico de los depósitos

Banco ACuenta de Cheques con un saldo mínimo de apertura de 100EL saldo diario mínimo es de:

• 600 o más sin comisión• De 300 a 599 con comisión de 5 mensuales• Menos de 300 con comisión de 10 mensuales• Si el depositante cuenta con un saldo promedio de 1,500

mensuales entonces la cuenta no cobra comisión, no hay limite de emisión de cheques

Cuenta de Ahorro con un saldo mínimo de apertura de 100

• Si el saldo es menor a 200 se cobra una comisión de 3 mensuales

• Más de 200 no cobra comisión • Más de dos disposiciones cobra una comisión de 2

Ejemplo costo de fondeo (caracterización):

Banco BCuenta de Cheques con un saldo mínimo de apertura de 100EL saldo diario mínimo es de:

• 500 o más sin comisión• Menos de 500 con comisión de 3.5 mensuales• Si las transacciones con cheques o retiros de ATM

son mayores a 10 por mes y el saldo es menor a 500 entonces se cobra 0.15 por transacción adicional

Cuenta de Ahorro con un saldo mínimo de apertura de 100

• Si el saldo es menor a 100 se cobra una comisión de 2 mensuales

• Más de 100 no cobra comisión • Más de tres disposiciones cobra una comisión de 2

Ejemplo costo de fondeo (caracterización):

Preguntas

¿Cuál es el perfil del Banco A?¿Cuál es el perfil del Banco B?¿A qué mercado van dirigidos?¿Cuál de los dos bancos puede tener una mayor volatilidad en sus depósitos así como un mayor costo?

¿Por qué es necesario conocer el costo de fondeo?

Cambio en precio de

los depósitos

Spread entre

créditos y depósitos del Banco

Decisión de la mezcla de fondeo

Volúmenes y

composición

Impacto en Margen Financiero, costos y composición del Balance

Proceso GeneralTodos los fondos obtenidos de las distintas fuentes se venden al “Pricing Center”

En el “Pricing Center” se evalúan plazos y tasas de los activos y pasivos

Se asigna el capital dependiendo de la naturaleza de los activos y pasivos

El capital se regresa al “Pricing Center” con un cierto plazo dónde el capital se mantiene constante

Spread de Crédito

Costo de Fondeo + Spread crediticio + Costos de Operación

Riesgo de Mercado Riesgo de Crédito Riesgo Operativo+

¿?

+

EjemploUna empresa mediana pide un crédito por 3 años para comprar equipo nuevo, este crédito podría tener una tasa de interés de 12% la cuál estaría compuesta de:

• Tasa de fondeo 8% • Spread de crédito 2% • Otros riesgos/gastos 2%

Ejemplo

Algunas variantes para la determinación del spread de crédito son:

• El plazo• Monto• Tipo de crédito• Calificación del Acreditado• Sector al que pertenece• Garantía

Ejemplo

Categoría de Riesgo Risk Premium

Sin riesgo 1.50%

Riesgo medio 2.50%

Probabilidad de deterioro

5.00%

Precio de los créditos

Distribución de Distribución de pérdidaspérdidas

Pérdida no Pérdida no EsperadaEsperada

Precio de los créditos

Precio de los créditos

Precio de los créditos

Preguntas¿En qué consiste la diferenciación de precios entre un crédito Retail, Hipotecario o Comercial?

¿Qué esperaría si se observa un alta volatilidad en los mercados?

¿ Realmente el costo de los créditos se ajusta con dicha fórmula?

¿Cómo se determina el Costo de los productos en su institución?

Preguntas¿Para que me serviría conocer el riesgo potencial de una transacción o cartera?

¿Cómo determino el Costo de Capital?

¿Para qué me serviría contar con diferentes escenarios de planeación?

¿Cuál es el papel de los instrumentos derivados en el pricing de mis productos crediticios?

Riesgo

Ren

di

mie

nto

Línea de negocio A

Línea de negocio B

Línea de negocio C

¿A quién le prestarías o le darías más capital?

Poner los resultados de las distintas unidades de negocio en una base común

Ajustar diferencias entre unidades de negocio para estar seguros de que comparamos manzanas con manzanas

Consideraciones de la administración del Capital

Consideraciones de la administración del Capital

Price Risk Occurs when the values (prices) of asstes either fall faster than or rise more slowly than the values of liabilities

Price risk cannot be avoided just because accounting principles fail to recognize it

Hempel Simonson“Bank Financial Management”

Tipos de Capital

Tipos de Riesgo

Definición de Capital Económico

El monto de capital necesario para cubrir “en un escenario extremo” las pérdidas potenciales que han sido definidas como aceptables para la institución, considerando a su vez la fortaleza financiera

El calculo de Capital Económico permite contar con una medida que establece la relación entre ingresos, riesgo y el valor de las acciones ….

Valor de las acciones

Alta GerenciaMedición de la productividad

sobre el Capital

Adecuación de Capital

• RAROC• Riesgo vs Rendimiento

• Fortaleza Financiera• Riesgo vs Capital

Capital Económico

Riesgos

Objetivos

Lecciones a revisar (Retail)

• Primera: El precio se basa con respecto a lo que el cliente quiere pagar, no sólo con respecto a los costos internos. Banks must transform pricing from a “cost-plus” to “demand-driven” model

•Segunda: Mejorar la habilidad de pronosticar volumenes bajo distintos escenarios “If we lower or raise our CD rates by X basis points, what type of volume can we expect?” or “How will a promotional move impact the volume of other products, and how might our competitors respond?”

•Tercera: Definir y mantener la imagen del precio asociado

•Cuarta: Saber dónde y cuándo utilizar el precio como una técnica de promoción

Lecciones a revisar (Retail)

•Quinta: Observar tus costos de manera consolidada y no sólo por producto

•Sexta: Verificar cuál es el posicionamiento de los productos del Banco en la mente de los consumidores

•Séptima: Administración de sucursales con base en la demanda y precio de las zonas

Lecciones a revisar (Retail)

•Octava: Anticipar las respuesta de los competidores a los movimientos de mercado

•Novena: Administrar la estrategia de precios de manera muy cautelosa

•Décima: Utilizar la tecnología, no un lápiz del número 2

Comentarios finalesPara establecer un pricing es necesario utilizar una mezcla de información que proviene de finanzas y medidas de evaluación de riesgo rendimiento

El termino de transfer pricing es un concepto de finanzas que tiene la virtud de mover las tasas de interés en un “transfer pricing book” que su vez se mezcla con los conceptos de administración de riesgos

Si no se cuenta con una estructura que permita llevar acabo la transferencia de costos o bien la medición del riesgo de crédito con modelos internos, es posible consultar la información disponible en el mercado y comparar los precios de los créditos a otorgar con el nivel de riesgo del mercado.