PRODUCTIVIDAD APLICADA

Consultoría Industrial

1.1 NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORÍA DE EMPRESAS.

Definición de consultoríaExisten numerosas definiciones del

termino «consultoría» y de su aplicación a situaciones y problemas empresariales, es decir, de la consultoría de empresas.

Si se dejan a un lado las pequeñas diferencias estilísticas y semánticas, se llega a dos enfoques básicos de la consultoría.

Con el primer enfoque se adopta una visión funcional amplia de la consultoría. Fritz Steele define la consultoría como

sigue: «cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de tareas, en que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea misma, sino que ayuda a los que lo son».

Peter Block sugiere incluso que: «se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una situación, pero sin tener control directo de la ejecución….la mayor parte de los funcionarios de una organización son realmente consultores aunque ellos no se designen oficialmente».

En el segundo enfoque se considera la consultoría como un servicio profesional especial y se destacan varias características que debe poseer ese servicio.

Según Larry Greiner y Robert Metzger: «la consultoría de empresas es un servicio de asesoramiento contratado y proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva independiente, a la organización cliente para poner al descubierto los problemas de gestión, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicación de soluciones.

Las asociaciones profesionales y los institutos de consultores de empresas utilizan definiciones análogas mas o menos detalladas.

La consultoría de empresas puede enfocarse como un servicio profesional o como un método de prestar asesoramiento y ayuda prácticos.

Ambos enfoques son algo distintos, pero tienen algo muy importante en común: Identificar problemas.

Pero tomando una definición actual, esta seria «Es un servicio de asesoramiento profesional independiente que ayuda a los gerentes y a las organizaciones mediante la solución de problemas gerenciales y empresariales, el descubrimiento y la evaluación de nuevas oportunidades de mejoramiento del aprendizaje y al puesta en práctica de cambio».

Los motivos principales por los que se recurre a un consultor son: Para aportar conocimientos y técnicas

especiales Para aportar ayuda profesional Para recibir una opinión externa e

imparcial. Para justificar decisiones de la directiva Para introducir cambios

El método lo pueden aplicar, y lo aplican, muchas personas técnicamente competentes cuya principal ocupación no es la consultoría, sino la enseñanza, la capacitación, la investigación, la elaboración de sistemas, la realización y evaluación de proyectos, la prestación de asistencia técnica a los países en desarrollo en misiones de breve duración, etc.

1.2 LA PROFESIÓN DEL CONSULTOR.

“En la consultoría vendemos confianza envuelta en conocimientos. La ética empieza con absoluta confidencialidad y continúa con honestidad intelectual” (Sama, 2008:25).

Ya se practique como una ocupación de dedicación completa o como un servicio prestado en casos concretos, la consultoría de empresas proporciona conocimientos teóricos y técnicas profesionales que sirven para resolver problemas prácticos de gestión.

Una persona se convierte en un consultor de empresas después de haber acumulado, gracias al estudio y a la experiencia practica, un considerable acervo de conocimientos sobre diversas situaciones empresariales y después de haber adquirido las técnicas necesarias para resolver los problemas, mejorar el rendimiento de la organización, y compartir la experiencia con otros con respecto al conocimiento de la índole y metas de la organización.

Para poder afirmar que la consultoría es una profesión valida tenemos que verificar que cumpla con ciertos criterios, estos son: Que se tenga conocimientos

teóricos y prácticos.- el consultor cuenta con una gran cantidad de conocimientos teóricos que pueden llevarse a la práctica, en aspectos de la producción hasta la gerencia.

Que tenga un concepto de servicio e interés social.- al ser profesionista se busca ayudar a las empresas.

Que se rija por normas éticas.- el juicio del consultor es totalmente objetivo, no importa quién sea el que está buscando sus servicios, este siempre le hablara con hechos.

Que tenga autodisciplinas y auto control.- El consultor se sabrá manejar al momento de realizar su trabajo sin dejarse llevar por emociones

Las características más importantes de la consultoría de empresas son los siguientes:

La consultoría es un servicio independiente, no importa quién te pida el trabajo, tienes que ser imparcial en tu trabajo

Su papel es el de actuar como asesor, hay que saber actuar críticamente.

La consultoría es un servicio que proporciona conocimientos y capacidades profesionales para resolver problemas prácticos.

La consultoría no proporciona soluciones milagrosas. Los consejos dados por un consultor requieren mucho trabajo para resolver.

La consultoría debe dar resultados tangibles, concretos, específicos y congruentes en términos de tiempo y costo.

La empresa debe considerar la consultoría como una inversión y no como un gasto innecesario.

El carácter de la consultoría exige que toda situación sea vista en la perspectiva de oportunidades futuras.

El cambio es la razón de ser de la consultoría, cambios que mejoren el rendimiento de las empresas y al mismo tiempo, hagan más interesante y satisfactorio el trabajo del personal.

El consultor profesional debe estar estrechamente relacionado con el diseño, difusión y conocimiento de los nuevos sistemas, métodos y técnicas de dirección, administración y operación.

El consultor debe actuar como promotor de cambio y asegurar la máxima participación del cliente en todo lo que hace, de modo que el éxito final se logre con el esfuerzo de ambos.

La cooperación entre el cliente y consultor son tan importantes para el resultado final, como la calidad del consejo del consultor.

TIPOS DE CONSULTOR

Existen 2 tipos de consultores, los externos y los internos. Los consultores Externos son aquellos que son

ajenos a la empresa, este tipo de consultor es contratado para que aporte un enfoque nuevo a la compañía con objetividad para mejorar la empresa, a estos usualmente se les llama consultores expertos, la desventaja de estos es que requieren más tiempo y esfuerzo para comprender los procesos de la empresa y acoplarse.

Estos consultores solo trabajan temporalmente, haciendo que su trabajo sea limitado.

Por otro lado, el consultor interno es aquel que ya labora en la empresa, lo cual le da como ventaja que ya conoce el ambiente laboral y los procesos, pero la mayoría de tiempo, los consultores internos tienen menos oportunidad de maniobrar en la empresa, ya que no se le considera como un experto y no se le asignan proyectos de gran envergadura.

LAS DIVERSAS FORMAS DE PROPORCIONAR UNA CONSULTORÍA

Existe varias formas de presentar la consultoría, estas pueden ir desde realizar un análisis completo de la empresa o de solo una parte de esta, pero siendo más específicos, estas son las más frecuentes en la consultoría:

El resolver una necesidad o problema específico.- Esto ocurre cuando en la empresa se dan cuenta que hay un problema, pero al no contar con personal o tiempo para resolverlo buscan la ayuda de una persona especializada en el ámbito.

Ayuda con un diagnostico.- A este tipo de ayuda se recurre cuando se sabe que hay un error pero no se sabe con certeza cuál es, así, al contratar a un especialista se puede detectar el problema o en qué área se encuentra.

La implantación o mejoras de sistemas y/o procesos.- En estos casos la ayuda es pedida cuando se necesita ayuda.

Consultoría general.- esta es realizada cuando se quiere saber que puede mejorar o que no está saliendo correctamente, esta consultoría es de una forma multidisciplinaria.

En estos puntos, lo más común que se busca mejorar o solucionar son: Auditoria Diseño de productos Seguridad Eficacia de la organización Análisis de sistemas

1.3 ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORIA

A) Iniciación.- Fase de adaptación, aprendizaje mutuo. Iniciación o preparativos. Diagnóstico. Planificación de la

acción. Aplicación. Terminación.

INICIACIÓN O PREPARATIVOS

MANDATO: Es la declaración inicial del trabajo que ha de realizar el consultor.

ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA: Elegir la estrategia para la asignación

de tareas. Establecimiento de los objetivos

alcanzar. Calendario. Definición de funciones.

PROPUESTA PRESENTADA AL CLIENTE Secciones:

Técnica, Relativa al personal Antecedente del consultor

y condiciones financieras y de otra índole.

CONTRATO DE CONSULTORÍA

Acuerdo Verbal. Carta de acuerdo. Contrato escrito.

DIAGNÓSTICO MARCO CONCEPTUAL: Replantear el

problema

OBJETIVOS Y PROBLEMAS El problema del cliente se identificará

mediante cinco dimensiones:

Sustancia o identidad

Ubicación física y en la organización

Tenencia del problema

Magnitud absoluta y relativa

Perspectiva cronológica

DEFINICIÓN DE LOS HECHOS NECESARIOS:

Plan para recopilar datos

Grado de detalle

Periodo

FUENTES Y FORMAS DE OBTENER DATOS

Fuentes

Registros especiales

Observación

ANÁLISIS DE LOS HECHOS CORREGIR –ANALIZAR

INFORMACIÓN AL CLIENTE

PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN

ELABORACION DE

POSIBLES SOLUCION

ES

ELECCION ENTRE LAS SOLUCION

ES POSIBLES

PRESENTACION AL

CLIENTE Y PREPARACION PARA

LA APLICACIÓ

N

Orientación de la búsqueda de soluciones ¿Qué se debe conseguir con la

nueva solución? ¿En qué diferirá la nueva

situación de la presente? ¿Es probable que los efectos

sean duraderos? ¿Qué soluciones o ideas podrían

encontrar? ¿Qué dificultades surgirían? ¿Quién se vera afectado? ¿Cuál es el mejor momento para

hacer los cambios?

UTILIZACION DE LA EXPERIENCIA

PENSAMIENTO CREATIVO

“LA CREATIVIDAD ES 1% DE INSPIRACIÓN Y 99% DE TRANSPIRACIÓN”

ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE LAS DIVERSAS IDEAS

Selección previa de las ideas que se han de seguir examinando.

Análisis de diversas ideas. Evaluación de alternativas.

PRESENTACIÓN AL CLIENTE Y PREPARACIÓN PARA LA APLICACIÓN

Plan de aplicación

Presentación La decisión

APLICACIÓN

De lo conocido a lo desconocido

Pruebas de Información

Establecimiento de metas

Mantenimiento y Control

TERMINACIÓN

ME DA MIEDO SEGUIR SOLA …

¿SIN CONSULTOR?

¿YA ES HORA ?

TRABAJO HA QUEDADO COMPLETADO

SE PROSEGUIRÁ, PERO SIN LA AYUDA DEL

CONSULTOR

TRABAJARIA DE NUEVO CON ESTE

CONSULTOR

SERIA UNA NUEVA Y GRATA

EXPERIENCIA TRABAJAR DE NUEVO CON

ESTE CLIETNE.

¿CUÁL ES EL MOMENTO OPORTUNO PARA LA RETIRADA?

PLANIFICACIÓN DE LA RETIRADA

El trabajo del consultor no ha podido completarse.

El cliente sobreestima su capacidad.

El presupuesto del cliente no permite que la tarea se termine.

El consultor tiene prisa por empezar otro trabajo.

El trabajo está vagamente definido y se descubren nuevos problemas en el curso del cometido.

El consultor trata de permanecer más tiempo del necesario.

RETIRADA GRADUAL

VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE RETIRADA

NO QUEDARSE NUNCA MÁS DE LO NECESARIO

¿ES IMPORTANTE EVALUAR?

¿QUIÉN DEBE EFECTUAR LA EVALUACIÓN?

Beneficios

para el cliente

Proceso de

consultoría

EVALUACIÓN BENEFICIOS DEL CLIENTE

¿Se han logrado los objetivos planteados?

¿Qué resultados y beneficios concretos ha logrado el cliente?

¿Qué resultados previstos no se han podido alcanzar?

CLASES DE BENEFICIOS

Nuevas Capacidades Nuevas Relaciones Nuevas Oportunidades

Nuevos Sistemas

Nuevo Comportamiento

Nuevo Rendimiento

1.4 DOCUMENTACIÓN DE LAS ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORÍA.

Cotización. Identificar el tipo de cliente, su

giro, imagen corporativa, ventajas y desventajas.

Conocer lo que el cliente necesita, si él te ha buscado o tú ofreces tu servicio.

Que la propuesta cubra al 100% las necesidades, lo principal es ser práctico y reconocer si se puede o no ayudar.

Contrato

Que tan hábil se es para lo que se hará.

Considerar el tiempo del proyecto.

No comprometerse a cosas que no se dominan.

Considerar todos los gastos. Transporte Paquetería Comida Papelería Software Accesorios. Entre otros

Se debe incluir Descripción del producto o servicio. Costo unitario o subtotal. Condiciones o notas especiales.

CONTRATO

Es el acuerdo de voluntades que se obligan en virtud del mismo, regulando sus relaciones con respeto a una finalidad o cosa, y puede compeler de manera recíproca o de una sola de las partes.

Elementos1. Personales, los sujetos

pueden ser personas físicas o jurídicas

2. Reales, integran la prestación u objeto del contrato y la contraprestación.

3. Formales, signos mediante los cuales se manifiesta el conocimiento de las partes.

TIENE 3 REQUISITOS

Consentimiento: Voluntad que produce afectos en derecho. Exige que sea prestado libremente por las partes. Se exterioriza por la concurrencia de la oferta y aceptación en relación a la cosa que han de contribuir al contrato.

Objeto: puede ser objeto de contrato todas las cosas que no estén fuera del comercio, aun las cosas futuras también los servicios.

Causa: es el motivo determinante que llevo a las partes a celebrar el contrato.

Entregables. Cualquier producto medible y

verificable que se elabora para contemplar entregables, serian lo que produce esa fábrica.

ENTREGABLE: es cualquier producto medible y verificable que se elabora para completar un proyecto o parte de un proyecto. Si el proyecto fuese una fábrica, los entregables son lo que produce esa fábrica. Existen entregables intermedios (internos), que se utilizan para producir los entregables finales que validará el cliente del proyecto. Los entregables ayudan a definir el alcance del proyecto y el avance del trabajo en el proyecto debe ser medido monitoreando el avance en los entregables.

INFORME FINAL.

El informe está constituido por: Tapa Portada Índice Identificación de la empresa Informe ejecutivo Cuerpo del informe Anexos Empresa.

1.5 PLANTEAMIENTO CONCEPTUAL DE LA GESTIÓN DE LA CONSULTORÍA.

De este planteamiento se deriva lo que son los procesos de pensamiento.

Estos procesos se conforman de una serie de preguntas que el consultor se tiene que hacer para lograr su objetivo.

¿QUÉ CAMBIAR Y QUE SUBORDINAR O PRESERVAR?

SÍNTOMAS CAUSAS Y LA RESTRICCIÓN

Para crear un proceso de mejoras más efectivo debemos buscar aquellos elementos, que generalmente son solo unos pocos, que causan la mayoría de los efectos indeseables existentes en nuestro entorno.

Entre menos restricciones identifiquemos como responsables de los efectos indeseables, más preciso y poderoso será nuestro proceso de mejora.

Un efecto indeseable generalmente es solo un síntoma (un efecto resultante de una Restricción) entonces es obvio que nuestra búsqueda de la Restricción debe basarse en las relaciones, causas - efecto.

Para esto se debe construir un Árbol de Realidad Actual, diagrama que, por medio de las relaciones causa - efecto, conecta los efectos indeseables principales.

Las personas poseen una gran intuición y si se desea que sus organizaciones tengan éxito ¿cómo puede ser que en tanto tiempo la Restricción no haya sido resuelta?

Algo debe estar obstaculizando la implementación de la solución. ¿Qué puede ser sino un estire y afloje inevitable?

Un conflicto que desvía las energías hacia el estirar y aflojar.

Si este es el caso, el conflicto quedará descubierto en el Árbol de Realidad Actual y el estire y afloje será notorio en la realidad.

¿HACIA QUÉ CAMBIAR?

UNA IDEA AUN NO ES UNA SOLUCIÓN No debe olvidarse que

la intención original es la eliminación de muchos defectos indeseables específicos.

Se debe revisar si la inyección original conduce a los efectos deseados especificados.

¿CÓMO CAMBIAR?

UN CAMINO LARGO NECESITA MARCADORES INTERMEDIOS. La implementación de las inyecciones

no es una tarea fácil. Por esto, generalmente es necesario

desglosar la implementación en pasos más pequeños.

Para esto se usa el Árbol de Prerrequisitos.(investigar)

EL PLAN DE ACCIÓN

Ya se sabe exactamente en qué punto del proceso se encuentra el proceso de mejora; se identifica la Restricción que causa la mayoría de los efectos indeseables.

Se sabe dónde se quiere estar; se determinan las inyecciones que provocarán los resultados deseados. También se fijan marcadores intermedios secuenciados de forma lógica.

Por último, adoptamos la visión de causar un cambio específico en la realidad, más que seguir con una acción en particular simplemente porque así lo hemos planeado.

1.6 LAS ETAPAS DE UN PROYECTO.

INICIACIÓN (PREPARACIÓN INICIAL) Los preparativos constituyen la fase inicial de todo proceso y contrato de consultoría.

Mientras se están realizando, el consultor y el cliente se reúnen, tratan de aprender lo más posible el uno del otro, examinan y definen la razón por la que se ha ocurrido al consultor y, sobre esa base, convienen en el alcance de la tarea asignada y el enfoque se ha de adoptar.

DIAGNOSTICO

La segunda fase del proceso de consultoría es un diagnóstico a fondo del problema que se ha de solucionar, basado en una investigación cabal de los hechos y en sus análisis.

Durante esta fase, el consultor y el cliente cooperan para determinar el tipo de cambio que se necesita.

PLANIFICACIÓN DE MEDIDAS (PLAN DE ACCIÓN)

La planeación de la acción incluye la elaboración de soluciones al problema diagnosticado, presentación de propuestas al cliente y la preparación para la aplicación de la solución.

Se debe tener siempre presente la continuidad entre el diagnóstico y la planeación de la acción.

Es conveniente que en la planeación de la acción el cliente participe de manera activa:

No se debe emprender un trabajo conceptual, si no se está seguro de que el cliente conoce el enfoque adoptado y está de acuerdo con las soluciones de sustitución que se están estudiando;

La planeación de la acción exige la movilización de las personas más dotadas y el examen de todas las ideas buenas.

El personal del cliente puede realizar parte del trabajo de diseño y planificar con el apoyo del consultor;

Genera un compromiso y se pondrá a prueba en la fase de aplicación;

Proporciona un nuevo conjunto de oportunidades de aprendizaje para el cliente.

Un aspecto importante del plan de acción consiste en elaborar una estrategia y tácticas para la introducción de los cambios, en particular para abordar los problemas humanos que se pueden prever y para superar cualquier resistencia de cambio.

APLICACIÓN (IMPLEMENTACIÓN)

La aplicación del proyecto es la culminación de los esfuerzos conjuntos del consultor y del cliente.

Aplicar cambios que son mejoras reales es el objetivo fundamental de cualquier tarea de consultoría. El consultor desea que sus propuestas sean puestas en práctica con buenos resultados.

TERMINACIÓN

Es útil verificar y anunciar con claridad que la intervención ha quedado terminada. Revisando y analizando los documentos que originaron la intervención (contrato, propuesta de intervención, etc.)

PRACTICA 2

DISEÑOS DE ESTRATEGIA PARA APLICACIÓN DE BONOS DE PRODUCTIVIDAD

PROBLEMA:

LA EMPRESA EMPAQUES DE LOS ALTOS SA DE CV, HA VENIDO EXPERIMENTANDO UNA BAJA NOTABLE EN LA PRODUCTIVIDAD DE SUS EMPLEADOS ASI COMO EN SUS PROCESOS REPERCUTIENDO EN EL INCUMPLIENTO DE LOS PEDIDOS DE NUESTROS CLIENTES MAS FUERTES, LA EMPRESA SE CARACTERIZA POR SER UNA EXCELENTE OPORTUNIDAD PARA EL DESARROLLO PERSONAL DEBIDO A LOS SUELDOS BIEN REMUNERADOS Y LAS MULTIPLES PRESTACIONES SUPERIORES A LAS DE LA LEY PARA LOS TRABAJADORES.

ES DE VITAL IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA RECUPERAR LOS NIVELES OPTIMOS DE PRODUCTIVIDAD.SE HA DECIDIDO CONTRATAR A UN GRUPO SELECTO DE CONSULTORES, PARA QUE SE DESARROLLEN NUEVAS ESTRATEGIAS Y CON ESTO SER MAS PRODUCTIVOS, LA EMPRESA ESTA DISPUESTA A OTORGAR BONOS SI ES NECESARIO, O CUALQUIER OTRA REMUNERACION O ESTIMULO QUE AYUDE AL BUEN FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN.

ANALIZANDO LA SITUACION A GROSO MODO DE LA EMPRESA, JUNTO A SU EQUIPO DE TRABAJO PROPONGA SEGÚN SU PUNTO DE VISTA CUAL SERIA LA MEJOR OPCION PARA ESTIMULAR AL PERSONAL Y RECUPERAR LA PRODUCTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.

1.7 TÉCNICA CUANTITATIVA PARA EL CONTROL DE UN PROYECTO.

Aplican un conjunto de reglas matemáticas o estadísticas a una serie de datos anteriores para predecir datos futuros.

Técnicas. Árboles de decisión o cadena de fines y

medios. Gráfica de Gantt.

El método del camino critico (CPM, Critical Pat Method)

Diagrama PERT (técnicas de evaluación y revisión de programas).

Investigación de operaciones. Programación lineal.

1.8 DIFERENCIA DE CONSULTOR Y AUDITOR.

Auditoria: Serie de métodos de investigación y análisis con el objetivo de producir la revisión y evaluación profunda de la gestión efectuada (Examen Crítico).

Consultoría: Herramienta de planificación en la cual interviene un consultor informático que se encarga de guiar a los ejecutivos durante la elección de los sistemas

DEBEN SABER

Consultor. Conocimientos teóricos y

prácticos sobre la materia a consultar

Conocer y respetar las normas éticas.

Analizar los problemas de una perspectiva interdisciplinaria, con humildad, honestidad y autocontrol.

Ser inquisitivo, observador, saber escuchar, tener espíritu activo e innovador.

Tener visión de futuro; pero también habilidades para resolver problemas de la práctica, su superación debe ser permanente.

Auditor. Conocer con

profundidad a la organización.

Seguir y evaluar el comportamiento de los recursos de información.

Mantener o mejorar su gestión de información.

Preparación académica, la habilidad para el manejo de las herramientas de análisis general.

El proceso de auditoría exige que el auditor reúna evidencia, evalúe fortalezas y debilidades, elabore mapas y presente resultados objetivos.

1.9 COMO VENDER UN PROYECTO.

La venta de consultoría se ha definido muchas veces como una venta basada en la confianza ya que no se puede entregar nada de entrada. El cliente te tiene que creer y confiar en que le vas a dar lo que él quiere comprar.

Para reducir esa incertidumbre del cliente hay que definir "servicios concretos" que sean y puedan ser percibidos como un resultado tangible y no meras palabras que acabarán en un informe final.

Pocos consultores son buenos vendedores, así que es conveniente tener en cuenta los siguientes elementos:

Primeras Impresiones: enfoque la reunión sin sentido de inferioridad.

Preguntas vitales que debe hacerse en la primera visita: ¿Cuál es la experiencia previa que tiene el

cliente con consultores? Venta de un servicio de consultoría. ¿Ha utilizado consultores antes? ¿Qué resultados obtuvo de la experiencia?

¿Hubo algún problema? ¿Qué es lo que intentaría

hacer de forma diferente en esta ocasión?

¿Tiene temores o preocupaciones de tener algún consultor en la empresa?

¿Existe algo respecto a lo que le gustaría que un consultor fuera especialmente sensible en el momento presente?

¿Cuál fue la naturaleza del acuerdo financiero?

¿Qué resultados específicos busca el cliente de su intervención?

¿Cuál es el resultado ideal para el cliente?

Los pasos de la venta de sus servicios pueden ser:

Planee su presentación desde el punto de vista del oyente.

Cree, para el oyente, una necesidad de actuar ahora.

Mantenga y aumente el interés de su oyente.

Dígale a su oyente todo lo que necesita saber respecto a sus servicios.

Explique los beneficios de sus servicios.

COMO REDACTAR Y PRESENTAR UNA OFERTA DE CONSULTORÍA.

Tenga presente: “La finalidad de redactar una propuesta de consultoría es conseguir un cliente. No se trata de explicar mis actividades”.

1. Dibujar un diagrama de flujo de actividades que diga: aquello que se propone hacer usted, el orden en que se harían las cosas, el tiempo que se provee que ocupe cada actividad, todas las actividades simultaneas.

El diagrama nunca dirá como se hace el trabajo. Puede incluir: Un estudio completo de viabilidad. La identificación de las necesidades de

formación. La realización de entrevistas. La identificación de alternativas estratégicas. El análisis de estadísticas y resultados de la

investigación.

2. Desarrolle una declaración de beneficios para cada actividad. 3. Detalle el programa temporal de informes y consultoría.

4. Prepare un calendario. 5. Resuma los costos y el valor total de la inversión.

Finalmente, tenga presente que los principales temores del cliente para contratar son:

1. La posible incompetencia del consultor. 2. La falta de control de la dirección. 3. Una dependencia continuada.

4. Honorarios altos. 5. Tiempo inadecuado del consultor para hacer el trabajo. 6. La necesidad de consultoría puede ser reconocer un fracaso.

7. Miedo a divulgar información. 8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades.