PRODUCTIVIDAD APLICADA

Consultoría Industrial

1.1 NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORÍA

DE EMPRESAS.

Definición de consultoría

Existen numerosas definiciones deltermino «consultoría» y de su aplicación asituaciones y problemas empresariales, esdecir, de la consultoría de empresas.

Si se dejan a un lado las pequeñas diferenciasestilísticas y semánticas, se llega a dosenfoques básicos de la consultoría.

Con el primer enfoque se adopta una visiónfuncional amplia de la consultoría.

Fritz Steele define la consultoría como sigue:«cualquier forma de proporcionar ayudasobre el contenido, proceso o estructura deuna tarea o de un conjunto de tareas, en queel consultor no es efectivamente responsablede la ejecución de la tarea misma, sino queayuda a los que lo son».

Peter Block sugiere incluso que: «se actúa

como consultor siempre que se trata de

modificar o mejorar una situación, pero sin

tener control directo de la ejecución….la

mayor parte de los funcionarios de una

organización son realmente consultores

aunque ellos no se designen oficialmente».

En el segundo enfoque se considera la

consultoría como un servicio profesional

especial y se destacan varias características

que debe poseer ese servicio.

Según Larry Greiner y Robert Metzger: «laconsultoría de empresas es un servicio deasesoramiento contratado y proporcionado aorganizaciones por personas especialmentecapacitadas y calificadas que prestanasistencia, de manera objetiva independiente, ala organización cliente para poner aldescubierto los problemas de gestión,analizarlos, recomendar soluciones a esosproblemas y coadyuvar, si se les solicita, en laaplicación de soluciones.

Las asociaciones profesionales y los institutos

de consultores de empresas utilizan

definiciones análogas mas o menos detalladas.

La consultoría de empresas puede enfocarse

como un servicio profesional o como un

método de prestar asesoramiento y ayuda

prácticos.

Ambos enfoques son algo distintos, pero tienen

algo muy importante en común: Identificar

problemas.

Pero tomando una definición actual, esta seria

«Es un servicio de asesoramiento profesional

independiente que ayuda a los gerentes y a las

organizaciones mediante la solución de

problemas gerenciales y empresariales, el

descubrimiento y la evaluación de nuevas

oportunidades de mejoramiento del

aprendizaje y al puesta en práctica de

cambio».

Los motivos principales por los que se recurre

a un consultor son:

Para aportar conocimientos y técnicas

especiales

Para aportar ayuda profesional

Para recibir una opinión externa e imparcial.

Para justificar decisiones de la directiva

Para introducir cambios

El método lo pueden aplicar, y lo aplican,

muchas personas técnicamente competentes

cuya principal ocupación no es la consultoría,

sino la enseñanza, la capacitación, la

investigación, la elaboración de sistemas, la

realización y evaluación de proyectos, la

prestación de asistencia técnica a los países

en desarrollo en misiones de breve duración,

etc.

1.2 LA PROFESIÓN DEL CONSULTOR.

“En la consultoría vendemos confianza

envuelta en conocimientos. La ética empieza

con absoluta confidencialidad y continúa con

honestidad intelectual” (Sama, 2008:25).

Ya se practique como una ocupación de

dedicación completa o como un servicio

prestado en casos concretos, la consultoría de

empresas proporciona conocimientos teóricos

y técnicas profesionales que sirven para

resolver problemas prácticos de gestión.

Una persona se convierte en un consultor deempresas después de haber acumulado,gracias al estudio y a la experiencia practica,un considerable acervo de conocimientossobre diversas situaciones empresariales ydespués de haber adquirido las técnicasnecesarias para resolver los problemas,mejorar el rendimiento de la organización, ycompartir la experiencia con otros conrespecto al conocimiento de la índole y metasde la organización.

Para poder afirmar que la consultoría es una

profesión valida tenemos que verificar que

cumpla con ciertos criterios, estos son:

Que se tenga conocimientos teóricos y

prácticos.- el consultor cuenta con una gran

cantidad de conocimientos teóricos que

pueden llevarse a la práctica, en aspectos de

la producción hasta la gerencia.

Que tenga un concepto de servicio e

interés social.- al ser profesionista se busca

ayudar a las empresas.

Que se rija por normas éticas.- el juicio del

consultor es totalmente objetivo, no importa

quién sea el que está buscando sus

servicios, este siempre le hablara con

hechos.

Que tenga autodisciplinas y auto control.-

El consultor se sabrá manejar al momento

de realizar su trabajo sin dejarse llevar por

emociones

Las características más importantes de la

consultoría de empresas son los siguientes:

La consultoría es un servicio independiente,

no importa quién te pida el trabajo, tienes

que ser imparcial en tu trabajo

Su papel es el de actuar como asesor, hayque saber actuar críticamente.

La consultoría es un servicio queproporciona conocimientos y capacidadesprofesionales para resolver problemasprácticos.

La consultoría no proporciona solucionesmilagrosas. Los consejos dados por unconsultor requieren mucho trabajo pararesolver.

La consultoría debe dar resultados tangibles,concretos, específicos y congruentes entérminos de tiempo y costo.

La empresa debe considerar la consultoríacomo una inversión y no como un gastoinnecesario.

El carácter de la consultoría exige que todasituación sea vista en la perspectiva deoportunidades futuras.

El cambio es la razón de ser de la consultoría,

cambios que mejoren el rendimiento de las

empresas y al mismo tiempo, hagan más

interesante y satisfactorio el trabajo del

personal.

El consultor profesional debe estar

estrechamente relacionado con el diseño,

difusión y conocimiento de los nuevos sistemas,

métodos y técnicas de dirección, administración

y operación.

El consultor debe actuar como promotor de

cambio y asegurar la máxima participación

del cliente en todo lo que hace, de modo que

el éxito final se logre con el esfuerzo de

ambos.

La cooperación entre el cliente y consultor

son tan importantes para el resultado final,

como la calidad del consejo del consultor.

TIPOS DE CONSULTOR

Existen 2 tipos de consultores, los externos y losinternos.

Los consultores Externos son aquellos que sonajenos a la empresa, este tipo de consultor escontratado para que aporte un enfoque nuevo ala compañía con objetividad para mejorar laempresa, a estos usualmente se les llamaconsultores expertos, la desventaja de estos esque requieren más tiempo y esfuerzo paracomprender los procesos de la empresa yacoplarse.

Estos consultores solo trabajan temporalmente,haciendo que su trabajo sea limitado.

Por otro lado, el consultor interno es aquel queya labora en la empresa, lo cual le da comoventaja que ya conoce el ambiente laboral y losprocesos, pero la mayoría de tiempo, losconsultores internos tienen menos oportunidadde maniobrar en la empresa, ya que no se leconsidera como un experto y no se le asignanproyectos de gran envergadura.

LAS DIVERSAS FORMAS DE PROPORCIONAR

UNA CONSULTORÍA

Existe varias formas de presentar la

consultoría, estas pueden ir desde realizar un

análisis completo de la empresa o de solo una

parte de esta, pero siendo más específicos,

estas son las más frecuentes en la consultoría:

El resolver una necesidad o problema

específico.- Esto ocurre cuando en la

empresa se dan cuenta que hay un

problema, pero al no contar con personal o

tiempo para resolverlo buscan la ayuda de

una persona especializada en el ámbito.

Ayuda con un diagnostico.- A este tipo de

ayuda se recurre cuando se sabe que hay un

error pero no se sabe con certeza cuál es,

así, al contratar a un especialista se puede

detectar el problema o en qué área se

encuentra.

La implantación o mejoras de sistemas

y/o procesos.- En estos casos la ayuda es

pedida cuando se necesita ayuda.

Consultoría general.- esta es realizada

cuando se quiere saber que puede mejorar o

que no está saliendo correctamente, esta

consultoría es de una forma

multidisciplinaria.

En estos puntos, lo más común que se busca

mejorar o solucionar son:

Auditoria

Diseño de productos

Seguridad

Eficacia de la organización

Análisis de sistemas

1.3 ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORIA

A) Iniciación.- Fase de

adaptación, aprendizaje

mutuo.

Iniciación o preparativos.

Diagnóstico.

Planificación de la

acción.

Aplicación.

Terminación.

INICIACIÓN O PREPARATIVOS

MANDATO: Es la declaración inicial del

trabajo que ha de realizar el consultor.

ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA

TAREA:

Elegir la estrategia para la asignación de

tareas.

Establecimiento de los objetivos alcanzar.

Calendario.

Definición de funciones.

PROPUESTA PRESENTADA

AL CLIENTE

Secciones:

Técnica,

Relativa al personal

Antecedente del consultor y

condiciones financieras y de

otra índole.

CONTRATO DE

CONSULTORÍA

Acuerdo Verbal.

Carta de acuerdo.

Contrato escrito.

DIAGNÓSTICO

MARCO

CONCEPTUAL:

Replantear el

problema

OBJETIVOS Y PROBLEMAS

El problema del cliente se identificará

mediante cinco dimensiones:

Sustancia o identidad

Ubicación física y en la organización

Tenencia del problema

Magnitud absoluta y relativa

Perspectiva cronológica

DEFINICIÓN DE LOS HECHOS NECESARIOS:

Plan para recopilar datos

Contenido de los datos

Grado de detalle

Periodo

Aspectos abarcados

FUENTES Y FORMAS DE OBTENER DATOS

Fuentes

Registros especiales

Observación

ANÁLISIS DE LOS HECHOS

CORREGIR –ANALIZAR

INFORMACIÓN AL CLIENTE

PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN

ELABORACION DE POSIBLES SOLUCIONES

ELECCION ENTRE LAS

SOLUCIONES POSIBLES

PRESENTACION AL CLIENTE Y

PREPARACION PARA LA

APLICACIÓN

Orientación de la búsqueda de soluciones

¿Qué se debe conseguir con la nueva solución?

¿En qué diferirá la nueva situación de la presente?

¿Es probable que los efectos sean duraderos?

¿Qué soluciones o ideas podrían encontrar?

¿Qué dificultades surgirían?

¿Quién se vera afectado?

¿Cuál es el mejor momento para hacer los cambios?

UTILIZACION DE LA EXPERIENCIA

PENSAMIENTO CREATIVO

“LA CREATIVIDAD ES 1% DE

INSPIRACIÓN Y 99% DE

TRANSPIRACIÓN”

ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE LAS

DIVERSAS IDEAS

Selección previa de las ideas que se han de

seguir examinando.

Análisis de diversas ideas.

Evaluación de alternativas.

PRESENTACIÓN AL CLIENTE Y PREPARACIÓN

PARA LA APLICACIÓN

Plan de

aplicació

n

Presentación La decisión

APLICACIÓN

De lo conocido a lo desconocido

Pruebas de Información

Establecimiento de metas

Mantenimiento y Control

TERMINACIÓN

ME DA MIEDO

SEGUIR SOLA …

¿SIN

CONSULTOR?

¿YA ES HORA ?

TRABAJO HA QUEDADO

COMPLETADO

SE PROSEGUIRÁ, PERO SIN

LA AYUDA DEL CONSULTOR

TRABAJARIA DE NUEVO CON ESTE

CONSULTOR

SERIA UNA NUEVA Y GRATA EXPERIENCIA

TRABAJAR DE NUEVO CON ESTE

CLIETNE.

¿CUÁL ES EL MOMENTO OPORTUNO PARA LA

RETIRADA?

PLANIFICACIÓN DE LA RETIRADA

El trabajo del consultor no hapodido completarse.

El cliente sobreestima sucapacidad.

El presupuesto del cliente nopermite que la tarea se termine.

El consultor tiene prisa porempezar otro trabajo.

El trabajo está vagamentedefinido y se descubren nuevosproblemas en el curso delcometido.

El consultor trata depermanecer más tiempo delnecesario.

RETIRADA GRADUAL

VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE RETIRADA

NO QUEDARSE NUNCA MÁS DE LO NECESARIO

¿ES IMPORTANTE EVALUAR?

¿QUIÉN DEBE EFECTUAR LA EVALUACIÓN?

Benefici

os para

el cliente

Proceso

de

consultorí

a

EVALUACIÓN BENEFICIOS DEL CLIENTE

¿Se han logrado los

objetivos planteados?

¿Qué resultados y

beneficios concretos

ha logrado el cliente?

¿Qué resultados

previstos no se han

podido alcanzar?

CLASES DE BENEFICIOS

Nuevas Capacidades Nuevas Relaciones Nuevas Oportunidades

Nuevos Sistemas Nuevo

Comportamiento

Nuevo Rendimiento

1.4 DOCUMENTACIÓN DE LAS ETAPAS DEL

PROCESO DE CONSULTORÍA.

Cotización.

Identificar el tipo de cliente, sugiro, imagen corporativa,ventajas y desventajas.

Conocer lo que el clientenecesita, si él te ha buscado o túofreces tu servicio.

Que la propuesta cubra al 100%las necesidades, lo principal esser práctico y reconocer si sepuede o no ayudar.

Contrato

Que tan hábil se es para lo que sehará.

Considerar el tiempo del proyecto.

No comprometerse a cosas que nose dominan.

Considerar todos los gastos. Transporte

Paquetería

Comida

Papelería

Software

Accesorios.

Entre otros

Se debe incluir

Descripción del producto o servicio.

Costo unitario o subtotal.

Condiciones o notas especiales.

CONTRATO

Es el acuerdo de voluntades que se obligan

en virtud del mismo, regulando sus

relaciones con respeto a una finalidad o

cosa, y puede compeler de manera

recíproca o de una sola de las partes.

Elementos

1. Personales, los sujetos

pueden ser personas

físicas o jurídicas

2. Reales, integran la

prestación u objeto del

contrato y la

contraprestación.

3. Formales, signos mediante

los cuales se manifiesta el

conocimiento de las

partes.

TIENE 3 REQUISITOS

Consentimiento: Voluntad que produce

afectos en derecho. Exige que sea prestado

libremente por las partes. Se exterioriza por

la concurrencia de la oferta y aceptación en

relación a la cosa que han de contribuir al

contrato.

Objeto: puede serobjeto de contrato todaslas cosas que no esténfuera del comercio, aunlas cosas futurastambién los servicios.

Causa: es el motivo determinante que llevo

a las partes a celebrar el contrato.

Entregables.

Cualquier producto medible y verificable que

se elabora para contemplar entregables,

serian lo que produce esa fábrica.

ENTREGABLE: es cualquier producto medible yverificable que se elabora para completar unproyecto o parte de un proyecto. Si el proyectofuese una fábrica, los entregables son lo queproduce esa fábrica. Existen entregablesintermedios (internos), que se utilizan paraproducir los entregables finales que validará elcliente del proyecto. Los entregables ayudan adefinir el alcance del proyecto y el avance deltrabajo en el proyecto debe ser medidomonitoreando el avance en los entregables.

INFORME FINAL.

El informe está constituido por:

Tapa

Portada

Índice

Identificación de la empresa

Informe ejecutivo

Cuerpo del informe

Anexos

Empresa.

1.5 PLANTEAMIENTO CONCEPTUAL DE LA

GESTIÓN DE LA CONSULTORÍA.

De este planteamientose deriva lo que son losprocesos depensamiento.

Estos procesos seconforman de una seriede preguntas que elconsultor se tiene quehacer para lograr suobjetivo.

¿QUÉ CAMBIAR Y QUE SUBORDINAR O

PRESERVAR?

SÍNTOMAS

CAUSAS Y

LA RESTRICCIÓN

Para crear un proceso de mejoras más

efectivo debemos buscar aquellos

elementos, que generalmente son solo unos

pocos, que causan la mayoría de los efectos

indeseables existentes en nuestro entorno.

Entre menos restricciones identifiquemos

como responsables de los efectos

indeseables, más preciso y poderoso será

nuestro proceso de mejora.

Un efecto indeseable generalmente es solo

un síntoma (un efecto resultante de una

Restricción) entonces es obvio que nuestra

búsqueda de la Restricción debe basarse

en las relaciones, causas - efecto.

Para esto se debe

construir un Árbol de

Realidad Actual,

diagrama que, por

medio de las relaciones

causa - efecto, conecta

los efectos indeseables

principales.

Las personas poseen una gran intuición y sise desea que sus organizaciones tenganéxito ¿cómo puede ser que en tantotiempo la Restricción no haya sidoresuelta?

Algo debe estar obstaculizando laimplementación de la solución. ¿Qué puedeser sino un estire y afloje inevitable?

Un conflicto que desvía las energías hacia elestirar y aflojar.

Si este es el caso, el conflicto quedará

descubierto en el Árbol de Realidad Actual y

el estire y afloje será notorio en la realidad.

¿HACIA QUÉ CAMBIAR?

UNA IDEA AUN NO ES

UNA SOLUCIÓN

No debe olvidarse que la

intención original es la

eliminación de muchos

defectos indeseables

específicos.

Se debe revisar si la inyección original

conduce a los efectos deseados

especificados.

¿CÓMO CAMBIAR?

UN CAMINO LARGO NECESITA

MARCADORES INTERMEDIOS.

La implementación de las inyecciones no es

una tarea fácil.

Por esto, generalmente es necesario

desglosar la implementación en pasos más

pequeños.

Para esto se usa el Árbol de

Prerrequisitos.(investigar)

EL PLAN DE ACCIÓN

Ya se sabe

exactamente en qué

punto del proceso se

encuentra el proceso

de mejora; se

identifica la

Restricción que

causa la mayoría de

los efectos

indeseables.

Se sabe dónde se quiere estar; sedeterminan las inyecciones queprovocarán los resultados deseados.También se fijan marcadores intermediossecuenciados de forma lógica.

Por último,adoptamos la visiónde causar uncambio específicoen la realidad, másque seguir con unaacción en particularsimplemente porqueasí lo hemosplaneado.

1.6 LAS ETAPAS DE UN PROYECTO.

INICIACIÓN (PREPARACIÓN INICIAL)

Los preparativos constituyen la fase inicial de

todo proceso y contrato de consultoría.

Mientras se estánrealizando, elconsultor y el clientese reúnen, tratan deaprender lo másposible el uno delotro, examinan ydefinen la razón por laque se ha ocurrido alconsultor y, sobre esabase, convienen en elalcance de la tareaasignada y el enfoquese ha de adoptar.

DIAGNOSTICO

La segunda fase del

proceso de

consultoría es un

diagnóstico a fondo

del problema que se

ha de solucionar,

basado en una

investigación cabal de

los hechos y en sus

análisis.

Durante esta fase, el consultor y el cliente

cooperan para determinar el tipo de cambio

que se necesita.

PLANIFICACIÓN DE MEDIDAS (PLAN DE ACCIÓN)

La planeación de laacción incluye laelaboración desoluciones alproblemadiagnosticado,presentación depropuestas al clientey la preparaciónpara la aplicación dela solución.

Se debe tener siempre presente la

continuidad entre el diagnóstico y la

planeación de la acción.

Es conveniente que en la planeación de la

acción el cliente participe de manera activa:

No se debe emprender un trabajo conceptual, si

no se está seguro de que el cliente conoce el

enfoque adoptado y está de acuerdo con las

soluciones de sustitución que se están

estudiando;

La planeación de la acción exige la movilización

de las personas más dotadas y el examen de

todas las ideas buenas.

El personal del cliente puederealizar parte del trabajo dediseño y planificar con el apoyodel consultor;

Genera un compromiso y sepondrá a prueba en la fase deaplicación;

Proporciona un nuevo conjuntode oportunidades deaprendizaje para el cliente.

Un aspecto importantedel plan de acciónconsiste en elaborar unaestrategia y tácticas parala introducción de loscambios, en particularpara abordar losproblemas humanos quese pueden prever y parasuperar cualquierresistencia de cambio.

APLICACIÓN (IMPLEMENTACIÓN)

La aplicación del proyecto es la culminación de

los esfuerzos conjuntos del consultor y del

cliente.

Aplicar cambios que son mejoras reales es el

objetivo fundamental de cualquier tarea de

consultoría.

El consultor desea que sus propuestas sean

puestas en práctica con buenos resultados.

TERMINACIÓN

Es útil verificar yanunciar con claridadque la intervención haquedado terminada.

Revisando y analizandolos documentos queoriginaron laintervención (contrato,propuesta deintervención, etc.)

PRACTICA 2

DISEÑOS DE ESTRATEGIA PARA

APLICACIÓN DE BONOS DE

PRODUCTIVIDAD

PROBLEMA:

LA EMPRESA EMPAQUES DE LOS ALTOS SADE CV, HA VENIDO EXPERIMENTANDO UNABAJA NOTABLE EN LA PRODUCTIVIDAD DESUS EMPLEADOS ASI COMO EN SUSPROCESOS REPERCUTIENDO EN ELINCUMPLIENTO DE LOS PEDIDOS DENUESTROS CLIENTES MAS FUERTES, LAEMPRESA SE CARACTERIZA POR SER UNAEXCELENTE OPORTUNIDAD PARA ELDESARROLLO PERSONAL DEBIDO A LOSSUELDOS BIEN REMUNERADOS Y LASMULTIPLES PRESTACIONES SUPERIORES ALAS DE LA LEY PARA LOS TRABAJADORES.

ES DE VITAL IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA

RECUPERAR LOS NIVELES OPTIMOS DE

PRODUCTIVIDAD.

SE HA DECIDIDO CONTRATAR A UN GRUPO

SELECTO DE CONSULTORES, PARA QUE SE

DESARROLLEN NUEVAS ESTRATEGIAS Y CON

ESTO SER MAS PRODUCTIVOS, LA EMPRESA

ESTA DISPUESTA A OTORGAR BONOS SI ES

NECESARIO, O CUALQUIER OTRA

REMUNERACION O ESTIMULO QUE AYUDE AL

BUEN FUNCIONAMIENTO DE LA

ORGANIZACIÓN.

ANALIZANDO LA SITUACION A GROSO

MODO DE LA EMPRESA, JUNTO A SU

EQUIPO DE TRABAJO PROPONGA

SEGÚN SU PUNTO DE VISTA CUAL SERIA

LA MEJOR OPCION PARA ESTIMULAR AL

PERSONAL Y RECUPERAR LA

PRODUCTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.

1.7 TÉCNICA CUANTITATIVA PARA EL CONTROL

DE UN PROYECTO.

Aplican un conjunto de reglas matemáticas o

estadísticas a una serie de datos anteriores

para predecir datos futuros.

Técnicas.

Árboles de decisión o cadena de fines y medios.

Gráfica de Gantt.

El método del camino critico (CPM, Critical Pat

Method)

Diagrama PERT (técnicas de evaluación y

revisión de programas).

Investigación de operaciones.

Programación lineal.

1.8 DIFERENCIA DE CONSULTOR Y AUDITOR.

Auditoria: Serie de

métodos de

investigación y análisis

con el objetivo de

producir la revisión y

evaluación profunda de

la gestión efectuada

(Examen Crítico).

Consultoría:

Herramienta de

planificación en la

cual interviene un

consultor informático

que se encarga de

guiar a los ejecutivos

durante la elección

de los sistemas

DEBEN SABER

Consultor.

Conocimientos teóricos yprácticos sobre la materia aconsultar

Conocer y respetar lasnormas éticas.

Analizar los problemas deuna perspectivainterdisciplinaria, conhumildad, honestidad yautocontrol.

Ser inquisitivo,observador, saberescuchar, tener espírituactivo e innovador.

Tener visión de futuro;pero también habilidadespara resolver problemasde la práctica, susuperación debe serpermanente.

Auditor.

Conocer conprofundidad a laorganización.

Seguir y evaluar elcomportamiento delos recursos deinformación.

Mantener o mejorarsu gestión deinformación.

Preparación académica,la habilidad para elmanejo de lasherramientas de análisisgeneral.

El proceso de auditoríaexige que el auditor reúnaevidencia, evalúefortalezas y debilidades,elabore mapas y presenteresultados objetivos.

1.9 COMO VENDER UN PROYECTO.

La venta de consultoría se ha definido muchasveces como una venta basada en la confianzaya que no se puede entregar nada de entrada.El cliente te tiene que creer y confiar en que levas a dar lo que él quiere comprar.

Para reducir esa incertidumbre del cliente hay

que definir "servicios concretos" que sean y

puedan ser percibidos como un resultado

tangible y no meras palabras que acabarán en

un informe final.

Pocos consultores son buenos vendedores,

así que es conveniente tener en cuenta los

siguientes elementos:

Primeras Impresiones: enfoque la reunión

sin sentido de inferioridad.

Preguntas vitales que debe hacerse en la

primera visita:

¿Cuál es la experiencia previa que tiene el

cliente con consultores?

Venta de un servicio de consultoría.

¿Ha utilizado consultores antes?

¿Qué resultados obtuvo de la experiencia?

¿Hubo algún problema?

¿Qué es lo queintentaría hacer deforma diferente en estaocasión?

¿Tiene temores opreocupaciones detener algún consultor enla empresa?

¿Existe algo respecto alo que le gustaría queun consultor fueraespecialmente sensibleen el momentopresente?

¿Cuál fue la naturaleza del acuerdo financiero?

¿Qué resultados específicos busca el cliente de

su intervención?

¿Cuál es el resultado ideal para el cliente?

Los pasos de la venta de sus serviciospueden ser:

Planee su presentación desde el punto de vistadel oyente.

Cree, para el oyente, una necesidad de actuarahora.

Mantenga yaumente el interésde su oyente.

Dígale a su oyentetodo lo quenecesita saberrespecto a susservicios.

Explique losbeneficios de susservicios.

COMO REDACTAR Y PRESENTAR UNA OFERTA

DE CONSULTORÍA.

Tenga presente:

“La finalidad de redactar una propuesta de

consultoría es conseguir un cliente. No se

trata de explicar mis actividades”.

1. Dibujar undiagrama de flujo deactividades que diga:aquello que sepropone hacer usted,el orden en que seharían las cosas, eltiempo que se proveeque ocupe cadaactividad, todas lasactividadessimultaneas.

El diagrama nunca dirá como se hace el

trabajo. Puede incluir:

Un estudio completo de viabilidad.

La identificación de las necesidades de

formación.

La realización de entrevistas.

La identificación de alternativas estratégicas.

El análisis de estadísticas y resultados de la

investigación.

2. Desarrolle una

declaración de

beneficios para

cada actividad.

3. Detalle el

programa temporal

de informes y

consultoría.

4. Prepare un

calendario.

5. Resuma los

costos y el valor

total de la

inversión.

Finalmente, tenga presente que los principales temoresdel cliente para contratar son:

1. La posible incompetencia del consultor.

2. La falta de control de la dirección.

3. Una dependencia continuada.

4. Honorarios altos.

5. Tiempo inadecuadodel consultor parahacer el trabajo.

6. La necesidad deconsultoría puede serreconocer un fracaso.

7. Miedo a divulgar información.

8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades.