Productividad aplicada
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PRODUCTIVIDAD APLICADA Consultoría Industrial
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PRODUCTIVIDAD APLICADA
Consultoría Industrial
1.1 NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORÍA
DE EMPRESAS.
Definición de consultoría
Existen numerosas definiciones deltermino «consultoría» y de su aplicación asituaciones y problemas empresariales, esdecir, de la consultoría de empresas.
Si se dejan a un lado las pequeñas diferenciasestilísticas y semánticas, se llega a dosenfoques básicos de la consultoría.
Con el primer enfoque se adopta una visiónfuncional amplia de la consultoría.
Fritz Steele define la consultoría como sigue:«cualquier forma de proporcionar ayudasobre el contenido, proceso o estructura deuna tarea o de un conjunto de tareas, en queel consultor no es efectivamente responsablede la ejecución de la tarea misma, sino queayuda a los que lo son».
Peter Block sugiere incluso que: «se actúa
como consultor siempre que se trata de
modificar o mejorar una situación, pero sin
tener control directo de la ejecución….la
mayor parte de los funcionarios de una
organización son realmente consultores
aunque ellos no se designen oficialmente».
En el segundo enfoque se considera la
consultoría como un servicio profesional
especial y se destacan varias características
que debe poseer ese servicio.
Según Larry Greiner y Robert Metzger: «laconsultoría de empresas es un servicio deasesoramiento contratado y proporcionado aorganizaciones por personas especialmentecapacitadas y calificadas que prestanasistencia, de manera objetiva independiente, ala organización cliente para poner aldescubierto los problemas de gestión,analizarlos, recomendar soluciones a esosproblemas y coadyuvar, si se les solicita, en laaplicación de soluciones.
Las asociaciones profesionales y los institutos
de consultores de empresas utilizan
definiciones análogas mas o menos detalladas.
La consultoría de empresas puede enfocarse
como un servicio profesional o como un
método de prestar asesoramiento y ayuda
prácticos.
Ambos enfoques son algo distintos, pero tienen
algo muy importante en común: Identificar
problemas.
Pero tomando una definición actual, esta seria
«Es un servicio de asesoramiento profesional
independiente que ayuda a los gerentes y a las
organizaciones mediante la solución de
problemas gerenciales y empresariales, el
descubrimiento y la evaluación de nuevas
oportunidades de mejoramiento del
aprendizaje y al puesta en práctica de
cambio».
Los motivos principales por los que se recurre
a un consultor son:
Para aportar conocimientos y técnicas
especiales
Para aportar ayuda profesional
Para recibir una opinión externa e imparcial.
Para justificar decisiones de la directiva
Para introducir cambios
El método lo pueden aplicar, y lo aplican,
muchas personas técnicamente competentes
cuya principal ocupación no es la consultoría,
sino la enseñanza, la capacitación, la
investigación, la elaboración de sistemas, la
realización y evaluación de proyectos, la
prestación de asistencia técnica a los países
en desarrollo en misiones de breve duración,
etc.
1.2 LA PROFESIÓN DEL CONSULTOR.
“En la consultoría vendemos confianza
envuelta en conocimientos. La ética empieza
con absoluta confidencialidad y continúa con
honestidad intelectual” (Sama, 2008:25).
Ya se practique como una ocupación de
dedicación completa o como un servicio
prestado en casos concretos, la consultoría de
empresas proporciona conocimientos teóricos
y técnicas profesionales que sirven para
resolver problemas prácticos de gestión.
Una persona se convierte en un consultor deempresas después de haber acumulado,gracias al estudio y a la experiencia practica,un considerable acervo de conocimientossobre diversas situaciones empresariales ydespués de haber adquirido las técnicasnecesarias para resolver los problemas,mejorar el rendimiento de la organización, ycompartir la experiencia con otros conrespecto al conocimiento de la índole y metasde la organización.
Para poder afirmar que la consultoría es una
profesión valida tenemos que verificar que
cumpla con ciertos criterios, estos son:
Que se tenga conocimientos teóricos y
prácticos.- el consultor cuenta con una gran
cantidad de conocimientos teóricos que
pueden llevarse a la práctica, en aspectos de
la producción hasta la gerencia.
Que tenga un concepto de servicio e
interés social.- al ser profesionista se busca
ayudar a las empresas.
Que se rija por normas éticas.- el juicio del
consultor es totalmente objetivo, no importa
quién sea el que está buscando sus
servicios, este siempre le hablara con
hechos.
Que tenga autodisciplinas y auto control.-
El consultor se sabrá manejar al momento
de realizar su trabajo sin dejarse llevar por
emociones
Las características más importantes de la
consultoría de empresas son los siguientes:
La consultoría es un servicio independiente,
no importa quién te pida el trabajo, tienes
que ser imparcial en tu trabajo
Su papel es el de actuar como asesor, hayque saber actuar críticamente.
La consultoría es un servicio queproporciona conocimientos y capacidadesprofesionales para resolver problemasprácticos.
La consultoría no proporciona solucionesmilagrosas. Los consejos dados por unconsultor requieren mucho trabajo pararesolver.
La consultoría debe dar resultados tangibles,concretos, específicos y congruentes entérminos de tiempo y costo.
La empresa debe considerar la consultoríacomo una inversión y no como un gastoinnecesario.
El carácter de la consultoría exige que todasituación sea vista en la perspectiva deoportunidades futuras.
El cambio es la razón de ser de la consultoría,
cambios que mejoren el rendimiento de las
empresas y al mismo tiempo, hagan más
interesante y satisfactorio el trabajo del
personal.
El consultor profesional debe estar
estrechamente relacionado con el diseño,
difusión y conocimiento de los nuevos sistemas,
métodos y técnicas de dirección, administración
y operación.
El consultor debe actuar como promotor de
cambio y asegurar la máxima participación
del cliente en todo lo que hace, de modo que
el éxito final se logre con el esfuerzo de
ambos.
La cooperación entre el cliente y consultor
son tan importantes para el resultado final,
como la calidad del consejo del consultor.
TIPOS DE CONSULTOR
Existen 2 tipos de consultores, los externos y losinternos.
Los consultores Externos son aquellos que sonajenos a la empresa, este tipo de consultor escontratado para que aporte un enfoque nuevo ala compañía con objetividad para mejorar laempresa, a estos usualmente se les llamaconsultores expertos, la desventaja de estos esque requieren más tiempo y esfuerzo paracomprender los procesos de la empresa yacoplarse.
Estos consultores solo trabajan temporalmente,haciendo que su trabajo sea limitado.
Por otro lado, el consultor interno es aquel queya labora en la empresa, lo cual le da comoventaja que ya conoce el ambiente laboral y losprocesos, pero la mayoría de tiempo, losconsultores internos tienen menos oportunidadde maniobrar en la empresa, ya que no se leconsidera como un experto y no se le asignanproyectos de gran envergadura.
LAS DIVERSAS FORMAS DE PROPORCIONAR
UNA CONSULTORÍA
Existe varias formas de presentar la
consultoría, estas pueden ir desde realizar un
análisis completo de la empresa o de solo una
parte de esta, pero siendo más específicos,
estas son las más frecuentes en la consultoría:
El resolver una necesidad o problema
específico.- Esto ocurre cuando en la
empresa se dan cuenta que hay un
problema, pero al no contar con personal o
tiempo para resolverlo buscan la ayuda de
una persona especializada en el ámbito.
Ayuda con un diagnostico.- A este tipo de
ayuda se recurre cuando se sabe que hay un
error pero no se sabe con certeza cuál es,
así, al contratar a un especialista se puede
detectar el problema o en qué área se
encuentra.
La implantación o mejoras de sistemas
y/o procesos.- En estos casos la ayuda es
pedida cuando se necesita ayuda.
Consultoría general.- esta es realizada
cuando se quiere saber que puede mejorar o
que no está saliendo correctamente, esta
consultoría es de una forma
multidisciplinaria.
En estos puntos, lo más común que se busca
mejorar o solucionar son:
Auditoria
Diseño de productos
Seguridad
Eficacia de la organización
Análisis de sistemas
1.3 ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORIA
A) Iniciación.- Fase de
adaptación, aprendizaje
mutuo.
Iniciación o preparativos.
Diagnóstico.
Planificación de la
acción.
Aplicación.
Terminación.
INICIACIÓN O PREPARATIVOS
MANDATO: Es la declaración inicial del
trabajo que ha de realizar el consultor.
ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA
TAREA:
Elegir la estrategia para la asignación de
tareas.
Establecimiento de los objetivos alcanzar.
Calendario.
Definición de funciones.
PROPUESTA PRESENTADA
AL CLIENTE
Secciones:
Técnica,
Relativa al personal
Antecedente del consultor y
condiciones financieras y de
otra índole.
CONTRATO DE
CONSULTORÍA
Acuerdo Verbal.
Carta de acuerdo.
Contrato escrito.
DIAGNÓSTICO
MARCO
CONCEPTUAL:
Replantear el
problema
OBJETIVOS Y PROBLEMAS
El problema del cliente se identificará
mediante cinco dimensiones:
Sustancia o identidad
Ubicación física y en la organización
Tenencia del problema
Magnitud absoluta y relativa
Perspectiva cronológica
DEFINICIÓN DE LOS HECHOS NECESARIOS:
Plan para recopilar datos
Contenido de los datos
Grado de detalle
Periodo
Aspectos abarcados
FUENTES Y FORMAS DE OBTENER DATOS
Fuentes
Registros especiales
Observación
ANÁLISIS DE LOS HECHOS
CORREGIR –ANALIZAR
INFORMACIÓN AL CLIENTE
PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN
ELABORACION DE POSIBLES SOLUCIONES
ELECCION ENTRE LAS
SOLUCIONES POSIBLES
PRESENTACION AL CLIENTE Y
PREPARACION PARA LA
APLICACIÓN
Orientación de la búsqueda de soluciones
¿Qué se debe conseguir con la nueva solución?
¿En qué diferirá la nueva situación de la presente?
¿Es probable que los efectos sean duraderos?
¿Qué soluciones o ideas podrían encontrar?
¿Qué dificultades surgirían?
¿Quién se vera afectado?
¿Cuál es el mejor momento para hacer los cambios?
UTILIZACION DE LA EXPERIENCIA
PENSAMIENTO CREATIVO
“LA CREATIVIDAD ES 1% DE
INSPIRACIÓN Y 99% DE
TRANSPIRACIÓN”
ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE LAS
DIVERSAS IDEAS
Selección previa de las ideas que se han de
seguir examinando.
Análisis de diversas ideas.
Evaluación de alternativas.
PRESENTACIÓN AL CLIENTE Y PREPARACIÓN
PARA LA APLICACIÓN
Plan de
aplicació
n
Presentación La decisión
APLICACIÓN
De lo conocido a lo desconocido
Pruebas de Información
Establecimiento de metas
Mantenimiento y Control
TERMINACIÓN
ME DA MIEDO
SEGUIR SOLA …
¿SIN
CONSULTOR?
¿YA ES HORA ?
TRABAJO HA QUEDADO
COMPLETADO
SE PROSEGUIRÁ, PERO SIN
LA AYUDA DEL CONSULTOR
TRABAJARIA DE NUEVO CON ESTE
CONSULTOR
SERIA UNA NUEVA Y GRATA EXPERIENCIA
TRABAJAR DE NUEVO CON ESTE
CLIETNE.
¿CUÁL ES EL MOMENTO OPORTUNO PARA LA
RETIRADA?
PLANIFICACIÓN DE LA RETIRADA
El trabajo del consultor no hapodido completarse.
El cliente sobreestima sucapacidad.
El presupuesto del cliente nopermite que la tarea se termine.
El consultor tiene prisa porempezar otro trabajo.
El trabajo está vagamentedefinido y se descubren nuevosproblemas en el curso delcometido.
El consultor trata depermanecer más tiempo delnecesario.
RETIRADA GRADUAL
VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE RETIRADA
NO QUEDARSE NUNCA MÁS DE LO NECESARIO
¿ES IMPORTANTE EVALUAR?
¿QUIÉN DEBE EFECTUAR LA EVALUACIÓN?
Benefici
os para
el cliente
Proceso
de
consultorí
a
EVALUACIÓN BENEFICIOS DEL CLIENTE
¿Se han logrado los
objetivos planteados?
¿Qué resultados y
beneficios concretos
ha logrado el cliente?
¿Qué resultados
previstos no se han
podido alcanzar?
CLASES DE BENEFICIOS
Nuevas Capacidades Nuevas Relaciones Nuevas Oportunidades
Nuevos Sistemas Nuevo
Comportamiento
Nuevo Rendimiento
1.4 DOCUMENTACIÓN DE LAS ETAPAS DEL
PROCESO DE CONSULTORÍA.
Cotización.
Identificar el tipo de cliente, sugiro, imagen corporativa,ventajas y desventajas.
Conocer lo que el clientenecesita, si él te ha buscado o túofreces tu servicio.
Que la propuesta cubra al 100%las necesidades, lo principal esser práctico y reconocer si sepuede o no ayudar.
Contrato
Que tan hábil se es para lo que sehará.
Considerar el tiempo del proyecto.
No comprometerse a cosas que nose dominan.
Considerar todos los gastos. Transporte
Paquetería
Comida
Papelería
Software
Accesorios.
Entre otros
Se debe incluir
Descripción del producto o servicio.
Costo unitario o subtotal.
Condiciones o notas especiales.
CONTRATO
Es el acuerdo de voluntades que se obligan
en virtud del mismo, regulando sus
relaciones con respeto a una finalidad o
cosa, y puede compeler de manera
recíproca o de una sola de las partes.
Elementos
1. Personales, los sujetos
pueden ser personas
físicas o jurídicas
2. Reales, integran la
prestación u objeto del
contrato y la
contraprestación.
3. Formales, signos mediante
los cuales se manifiesta el
conocimiento de las
partes.
TIENE 3 REQUISITOS
Consentimiento: Voluntad que produce
afectos en derecho. Exige que sea prestado
libremente por las partes. Se exterioriza por
la concurrencia de la oferta y aceptación en
relación a la cosa que han de contribuir al
contrato.
Objeto: puede serobjeto de contrato todaslas cosas que no esténfuera del comercio, aunlas cosas futurastambién los servicios.
Causa: es el motivo determinante que llevo
a las partes a celebrar el contrato.
Entregables.
Cualquier producto medible y verificable que
se elabora para contemplar entregables,
serian lo que produce esa fábrica.
ENTREGABLE: es cualquier producto medible yverificable que se elabora para completar unproyecto o parte de un proyecto. Si el proyectofuese una fábrica, los entregables son lo queproduce esa fábrica. Existen entregablesintermedios (internos), que se utilizan paraproducir los entregables finales que validará elcliente del proyecto. Los entregables ayudan adefinir el alcance del proyecto y el avance deltrabajo en el proyecto debe ser medidomonitoreando el avance en los entregables.
INFORME FINAL.
El informe está constituido por:
Tapa
Portada
Índice
Identificación de la empresa
Informe ejecutivo
Cuerpo del informe
Anexos
Empresa.
1.5 PLANTEAMIENTO CONCEPTUAL DE LA
GESTIÓN DE LA CONSULTORÍA.
De este planteamientose deriva lo que son losprocesos depensamiento.
Estos procesos seconforman de una seriede preguntas que elconsultor se tiene quehacer para lograr suobjetivo.
¿QUÉ CAMBIAR Y QUE SUBORDINAR O
PRESERVAR?
SÍNTOMAS
CAUSAS Y
LA RESTRICCIÓN
Para crear un proceso de mejoras más
efectivo debemos buscar aquellos
elementos, que generalmente son solo unos
pocos, que causan la mayoría de los efectos
indeseables existentes en nuestro entorno.
Entre menos restricciones identifiquemos
como responsables de los efectos
indeseables, más preciso y poderoso será
nuestro proceso de mejora.
Un efecto indeseable generalmente es solo
un síntoma (un efecto resultante de una
Restricción) entonces es obvio que nuestra
búsqueda de la Restricción debe basarse
en las relaciones, causas - efecto.
Para esto se debe
construir un Árbol de
Realidad Actual,
diagrama que, por
medio de las relaciones
causa - efecto, conecta
los efectos indeseables
principales.
Las personas poseen una gran intuición y sise desea que sus organizaciones tenganéxito ¿cómo puede ser que en tantotiempo la Restricción no haya sidoresuelta?
Algo debe estar obstaculizando laimplementación de la solución. ¿Qué puedeser sino un estire y afloje inevitable?
Un conflicto que desvía las energías hacia elestirar y aflojar.
Si este es el caso, el conflicto quedará
descubierto en el Árbol de Realidad Actual y
el estire y afloje será notorio en la realidad.
¿HACIA QUÉ CAMBIAR?
UNA IDEA AUN NO ES
UNA SOLUCIÓN
No debe olvidarse que la
intención original es la
eliminación de muchos
defectos indeseables
específicos.
Se debe revisar si la inyección original
conduce a los efectos deseados
especificados.
¿CÓMO CAMBIAR?
UN CAMINO LARGO NECESITA
MARCADORES INTERMEDIOS.
La implementación de las inyecciones no es
una tarea fácil.
Por esto, generalmente es necesario
desglosar la implementación en pasos más
pequeños.
Para esto se usa el Árbol de
Prerrequisitos.(investigar)
EL PLAN DE ACCIÓN
Ya se sabe
exactamente en qué
punto del proceso se
encuentra el proceso
de mejora; se
identifica la
Restricción que
causa la mayoría de
los efectos
indeseables.
Se sabe dónde se quiere estar; sedeterminan las inyecciones queprovocarán los resultados deseados.También se fijan marcadores intermediossecuenciados de forma lógica.
Por último,adoptamos la visiónde causar uncambio específicoen la realidad, másque seguir con unaacción en particularsimplemente porqueasí lo hemosplaneado.
1.6 LAS ETAPAS DE UN PROYECTO.
INICIACIÓN (PREPARACIÓN INICIAL)
Los preparativos constituyen la fase inicial de
todo proceso y contrato de consultoría.
Mientras se estánrealizando, elconsultor y el clientese reúnen, tratan deaprender lo másposible el uno delotro, examinan ydefinen la razón por laque se ha ocurrido alconsultor y, sobre esabase, convienen en elalcance de la tareaasignada y el enfoquese ha de adoptar.
DIAGNOSTICO
La segunda fase del
proceso de
consultoría es un
diagnóstico a fondo
del problema que se
ha de solucionar,
basado en una
investigación cabal de
los hechos y en sus
análisis.
Durante esta fase, el consultor y el cliente
cooperan para determinar el tipo de cambio
que se necesita.
PLANIFICACIÓN DE MEDIDAS (PLAN DE ACCIÓN)
La planeación de laacción incluye laelaboración desoluciones alproblemadiagnosticado,presentación depropuestas al clientey la preparaciónpara la aplicación dela solución.
Se debe tener siempre presente la
continuidad entre el diagnóstico y la
planeación de la acción.
Es conveniente que en la planeación de la
acción el cliente participe de manera activa:
No se debe emprender un trabajo conceptual, si
no se está seguro de que el cliente conoce el
enfoque adoptado y está de acuerdo con las
soluciones de sustitución que se están
estudiando;
La planeación de la acción exige la movilización
de las personas más dotadas y el examen de
todas las ideas buenas.
El personal del cliente puederealizar parte del trabajo dediseño y planificar con el apoyodel consultor;
Genera un compromiso y sepondrá a prueba en la fase deaplicación;
Proporciona un nuevo conjuntode oportunidades deaprendizaje para el cliente.
Un aspecto importantedel plan de acciónconsiste en elaborar unaestrategia y tácticas parala introducción de loscambios, en particularpara abordar losproblemas humanos quese pueden prever y parasuperar cualquierresistencia de cambio.
APLICACIÓN (IMPLEMENTACIÓN)
La aplicación del proyecto es la culminación de
los esfuerzos conjuntos del consultor y del
cliente.
Aplicar cambios que son mejoras reales es el
objetivo fundamental de cualquier tarea de
consultoría.
El consultor desea que sus propuestas sean
puestas en práctica con buenos resultados.
TERMINACIÓN
Es útil verificar yanunciar con claridadque la intervención haquedado terminada.
Revisando y analizandolos documentos queoriginaron laintervención (contrato,propuesta deintervención, etc.)
PRACTICA 2
DISEÑOS DE ESTRATEGIA PARA
APLICACIÓN DE BONOS DE
PRODUCTIVIDAD
PROBLEMA:
LA EMPRESA EMPAQUES DE LOS ALTOS SADE CV, HA VENIDO EXPERIMENTANDO UNABAJA NOTABLE EN LA PRODUCTIVIDAD DESUS EMPLEADOS ASI COMO EN SUSPROCESOS REPERCUTIENDO EN ELINCUMPLIENTO DE LOS PEDIDOS DENUESTROS CLIENTES MAS FUERTES, LAEMPRESA SE CARACTERIZA POR SER UNAEXCELENTE OPORTUNIDAD PARA ELDESARROLLO PERSONAL DEBIDO A LOSSUELDOS BIEN REMUNERADOS Y LASMULTIPLES PRESTACIONES SUPERIORES ALAS DE LA LEY PARA LOS TRABAJADORES.
ES DE VITAL IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA
RECUPERAR LOS NIVELES OPTIMOS DE
PRODUCTIVIDAD.
SE HA DECIDIDO CONTRATAR A UN GRUPO
SELECTO DE CONSULTORES, PARA QUE SE
DESARROLLEN NUEVAS ESTRATEGIAS Y CON
ESTO SER MAS PRODUCTIVOS, LA EMPRESA
ESTA DISPUESTA A OTORGAR BONOS SI ES
NECESARIO, O CUALQUIER OTRA
REMUNERACION O ESTIMULO QUE AYUDE AL
BUEN FUNCIONAMIENTO DE LA
ORGANIZACIÓN.
ANALIZANDO LA SITUACION A GROSO
MODO DE LA EMPRESA, JUNTO A SU
EQUIPO DE TRABAJO PROPONGA
SEGÚN SU PUNTO DE VISTA CUAL SERIA
LA MEJOR OPCION PARA ESTIMULAR AL
PERSONAL Y RECUPERAR LA
PRODUCTIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.
1.7 TÉCNICA CUANTITATIVA PARA EL CONTROL
DE UN PROYECTO.
Aplican un conjunto de reglas matemáticas o
estadísticas a una serie de datos anteriores
para predecir datos futuros.
Técnicas.
Árboles de decisión o cadena de fines y medios.
Gráfica de Gantt.
El método del camino critico (CPM, Critical Pat
Method)
Diagrama PERT (técnicas de evaluación y
revisión de programas).
Investigación de operaciones.
Programación lineal.
1.8 DIFERENCIA DE CONSULTOR Y AUDITOR.
Auditoria: Serie de
métodos de
investigación y análisis
con el objetivo de
producir la revisión y
evaluación profunda de
la gestión efectuada
(Examen Crítico).
Consultoría:
Herramienta de
planificación en la
cual interviene un
consultor informático
que se encarga de
guiar a los ejecutivos
durante la elección
de los sistemas
DEBEN SABER
Consultor.
Conocimientos teóricos yprácticos sobre la materia aconsultar
Conocer y respetar lasnormas éticas.
Analizar los problemas deuna perspectivainterdisciplinaria, conhumildad, honestidad yautocontrol.
Ser inquisitivo,observador, saberescuchar, tener espírituactivo e innovador.
Tener visión de futuro;pero también habilidadespara resolver problemasde la práctica, susuperación debe serpermanente.
Auditor.
Conocer conprofundidad a laorganización.
Seguir y evaluar elcomportamiento delos recursos deinformación.
Mantener o mejorarsu gestión deinformación.
Preparación académica,la habilidad para elmanejo de lasherramientas de análisisgeneral.
El proceso de auditoríaexige que el auditor reúnaevidencia, evalúefortalezas y debilidades,elabore mapas y presenteresultados objetivos.
1.9 COMO VENDER UN PROYECTO.
La venta de consultoría se ha definido muchasveces como una venta basada en la confianzaya que no se puede entregar nada de entrada.El cliente te tiene que creer y confiar en que levas a dar lo que él quiere comprar.
Para reducir esa incertidumbre del cliente hay
que definir "servicios concretos" que sean y
puedan ser percibidos como un resultado
tangible y no meras palabras que acabarán en
un informe final.
Pocos consultores son buenos vendedores,
así que es conveniente tener en cuenta los
siguientes elementos:
Primeras Impresiones: enfoque la reunión
sin sentido de inferioridad.
Preguntas vitales que debe hacerse en la
primera visita:
¿Cuál es la experiencia previa que tiene el
cliente con consultores?
Venta de un servicio de consultoría.
¿Ha utilizado consultores antes?
¿Qué resultados obtuvo de la experiencia?
¿Hubo algún problema?
¿Qué es lo queintentaría hacer deforma diferente en estaocasión?
¿Tiene temores opreocupaciones detener algún consultor enla empresa?
¿Existe algo respecto alo que le gustaría queun consultor fueraespecialmente sensibleen el momentopresente?
¿Cuál fue la naturaleza del acuerdo financiero?
¿Qué resultados específicos busca el cliente de
su intervención?
¿Cuál es el resultado ideal para el cliente?
Los pasos de la venta de sus serviciospueden ser:
Planee su presentación desde el punto de vistadel oyente.
Cree, para el oyente, una necesidad de actuarahora.
Mantenga yaumente el interésde su oyente.
Dígale a su oyentetodo lo quenecesita saberrespecto a susservicios.
Explique losbeneficios de susservicios.
COMO REDACTAR Y PRESENTAR UNA OFERTA
DE CONSULTORÍA.
Tenga presente:
“La finalidad de redactar una propuesta de
consultoría es conseguir un cliente. No se
trata de explicar mis actividades”.
1. Dibujar undiagrama de flujo deactividades que diga:aquello que sepropone hacer usted,el orden en que seharían las cosas, eltiempo que se proveeque ocupe cadaactividad, todas lasactividadessimultaneas.
El diagrama nunca dirá como se hace el
trabajo. Puede incluir:
Un estudio completo de viabilidad.
La identificación de las necesidades de
formación.
La realización de entrevistas.
La identificación de alternativas estratégicas.
El análisis de estadísticas y resultados de la
investigación.
2. Desarrolle una
declaración de
beneficios para
cada actividad.
3. Detalle el
programa temporal
de informes y
consultoría.
4. Prepare un
calendario.
5. Resuma los
costos y el valor
total de la
inversión.
Finalmente, tenga presente que los principales temoresdel cliente para contratar son:
1. La posible incompetencia del consultor.
2. La falta de control de la dirección.
3. Una dependencia continuada.
4. Honorarios altos.
5. Tiempo inadecuadodel consultor parahacer el trabajo.
6. La necesidad deconsultoría puede serreconocer un fracaso.
7. Miedo a divulgar información.
8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades.
