Universidad Fermín ToroMaestría en Comunicación

CorporativaCátedra Acción Estratégica y

Toma de Decisiones

Por: Athamaica Marín

PRONÓSTICO DE VENTAS

PRONÓSTICO DE VENTAS

Proyección

se refiere a

Ventas

de

Futuro

a

ProductosdePeríodo para un

Ventajas Apoyo a la toma de decisiones por parte de

las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

AlcancesEs recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

Factores a tomar en cuenta

El modo de lograr realizar un buen pronóstico de ventas es tener en cuenta 4 factores:

Ventas históricas Ventas previstas Ventas en base al objetivo de crecimiento Mercado externo

Fuente: Adriana Trillo (2009)

Este paso es el más sencillo, se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo, tomando en cuenta la situación económica actual.

Ventas históricas

Se logra creando en los clientes una cultura para que envíen previamente un programa estimado de órdenes de compra. De esta forma se asegura el stock para proveer a los clientes (grandes y pequeños).

Ventas previstas

Desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.

Ventas en base al objetivo de crecimiento

Este aspecto puede jugar en contra porque es difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, así como su repercusión en cada empresa, su rubro y actividad.

Mercado externo

Métodos de pronóstico de ventas

Cuantitativos:

Análisis de los factores de mercado

Análisis de ventas históricas y la tendencia

Pruebas de Mercados

Métodos de pronóstico de ventas

Cualitativos:

Encuesta de las intenciones del comprador

Participación de la fuerza de ventas

Juicio de los ejecutivos y consultores expertos

Técnicas para la Elaboración del

Pronóstico Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías :

Juicio Ejecutivo Encuesta de Pronóstico de los Clientes Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas El Método Delfos (Delphi) Análisis de Series de Tiempo Análisis de Regresión Prueba de Mercado Fuente: Ricoveri M@rketing)

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Juicio Ejecutivo

Se pregunta a los clientes qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de los

Clientes

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos lleguen a un consenso sobre los pronósticos.

El Método Delfos (Delphi)

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.

Análisis de Series de Tiempo

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).

Análisis de Regresión

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.

Prueba de Mercado

Ejemplo

Fuente http://precasahn.es.tl/Informe-Parte-%231.htm