Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una

empresa específica

Asignatura:Publicidad y MercadeoTutora:Prof. Olga SoteldoCursante: Andreína Meléndez C.I. 17,343,017

• Pronóstico de ventas:Es una estimación de ventas en un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades monetarias o de productos.

• Factor de Mercado: es un objeto del mercado que

• 1) existe en el mercado,

• 2) es finito y medible y

• 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

• Potencial de Mercado y de ventas:•

El potencial de ventas de un mercado es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas:

• 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y

• 2) todo el miembro del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hizo.

• Participación en el mercado:Es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

• Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

• Para elaborar debidamente los presupuestos y el plan de operaciones de tu negocio o empresa, deberás preparar un pronóstico de ventas por lo menos con un año de anticipación, para que puedas tener una idea general  de cómo esperas que se vendan los productos y servicios y la forma en que corresponden a las expectativas de tu negocio.

• La finalidad de los pronósticos es llegar a cifras aproximadas para determinado periodo, sirviéndose para ello de un plan de marketing trazado por la empresa.

• Para un buen pronóstico de ventas es importante conocer el mercado, pero en general tener en cuenta el potencial de mercado y el de ventas para un producto o servicio.

Comencemos entonces con el pronóstico de la demanda.

• El pronóstico de la demanda se puede hacer a través de dos métodos y estos son:

• El método descendente ó método de análisis• El método de agregación

• El método descendente incluye:

• 1. Pronosticar las tendencias globales de la economía para determinar el potencial que un producto tiene en la industria.

• 2. Medir la participación de mercado que la empresa ya está obteniendo. Estás cifras servirán para efectuar un pronóstico del producto.

• El método de agregación.

• Una empresa estima la demanda futura de un producto dentro de algunos segmentos del mercado global. Para hacer un pronóstico general de ventas, suma después todos los pronósticos de los segmentos individuales.

• Predecir la demanda futura de un producto no es fácil. Pero te voy a relacionar las técnicas de mayor uso de las cuales se sirven los expertos de marketing:

• Análisis del factor de mercado• Encuestas sobre la intención del cliente• Pruebas de mercado• Análisis de ventas anteriores• Análisis de tendencias• Opinión de la fuerza de ventas

• Análisis del factor de mercado.

• La clave es si se logra determinar el comportamiento de algunos factores de mercado, estaremos en condiciones de predecir la demanda futura de un producto o servicio. El problema radica en averiguar cuales factores afectan la demanda del producto. El pronóstico se facilita si son pocos que ejercen influencia sobre las ventas futuras. Un número excesivo de factores aumenta la probabilidad de llegar a conclusiones falsas.

• Para predecir la demanda futura de ventas a partir de factores pertinentes de mercado se utiliza el método de derivación directa y el análisis de correlación.

• Encuestas sobre la intención del cliente

• Se lleva a cabo el pronóstico de venta por medio de estas encuestas a un grupo de clientes para averiguar si compraran o no determinado producto a cierto precio. No basta investigar intenciones de los clientes, ya que es más importante averiguar sí en verdad se harán realidad las intenciones y adquirir el producto o servicio.

• Pruebas de mercado

• Las pruebas de mercado consisten en probar el producto o servicio en determinado segmento del mercado. La empresa usa los resultados de esta prueba y de ese modo estima cual será el mercado potencial o la participación en el mercado de un producto o servicio en un mercado más grande.

• Análisis de ventas anteriores

• Con esta técnica el pronóstico se basa en el historial de ventas pasadas. Este método es muy utilizado por los detallistas al menudeo para mejorar las cifras iniciales de ventas.

• Análisis de tendencias

• Este tipo de análisis va más allá del análisis de ventas anteriores, pues se utiliza la estadística para predecir una tendencia de ventas a largo plazo o para predecir ventas a corto plazo. Este análisis se hace aplicando a las ventas un índice que se ajusta así por ejemplo, si un negocio vende 100 aparatos mecánicos en el tercer trimestre un  año y sí en e cuarto las ventas han mejorado  en 75 por ciento, se hace la suposición de que se venderán 175 dispositivos en el cuarto trimestre.

• Opinión de la fuerza de ventas

• Este método consiste en obtener estimaciones sobre las ventas que logrará la fuerza de venta en su territorio en el periodo en cuestión de la fuerza de venta. La sumatoria de estos pronósticos individuales constituye el pronóstico del negocio o empresa.

• Cuando la fuerza de ventas conoce bien su producto. Su opinión es un excelente método para pronosticar las ventas.

• Plan de venta• ANALISIS DE LA SITUACION.

• Las ventas son el objetivo y base fundamental de toda empresa independientemente el tipo de productos que esta se dedique a comercializar; lo que permite el sostenimiento de la misma.

• El nivel de ventas de la empresa Scandalos Boutique ha sufrido cambios que ha perjudicado la estabilidad económica de la compañía en los últimos tres años, debido a diferentes situaciones como lo es la crisis económica que sufrió nuestro país afectando en gran manera la cartera de clientes de la empresa y disminuyendo el poder adquisitivo de los mismos, provocando un descenso en los niveles de ventas y por ende una disminución en las utilidades.

• Otro factor determinante que ha afectado a la empresa en el transcurso de su existencia, es el estancamiento que se ha originado por parte de la propietaria debido a malas experiencias (robos), ya que ha experimentado expandirse como empresa a otros sectores del mercado lo que ha provocado que sus niveles de ventas no aumenten.

• Scandalos Boutique es una empresa con 31 años de existencias en el mercado caraqueño ofreciendo productos (vestuario) de marcas reconocidas a nivel nacional e internacional y dirigido a un segmento de clase media alta, sus ventas diarias son de $ 400 a $ 500 (Costos y ventas se estiman dólares americanos) en días normales, lo cual no es lo suficiente para el tipo de productos y segmento al que es orientado. Además, la empresa tiene un margen de ganancias de un 30% a 35% por prenda de vestir lo cual le permite a la compañía jugar con ese margen y aumentar sus ventas y ganancias.

• Es necesario que la empresa realice diferentes técnicas que le permita aumentar sus niveles de ventas tales como:

• Realizar descuentos con más frecuencia: esto ayudaría ha atraer nuevos clientes a la empresa y por ende aumentar sus ventas.

• Realizar campañas publicitarias: Este factor incidiría mucho en las ventas debido a que la empresa y sus productos serían conocidos por la población lo que provocaría poder realizarse una venta futura.

• Brindar valores agregados: Es importante que la empresa proporcione valores agregados para diferenciarse de las demás. Un valor que la empresa puede implementar, es la regalías de cupones de descuentos por cada compra efectuada por los clientes y este podrá ser aplicado a cualquier producto.

• OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTA

• Objetivo General:

• Diseñar un plan de ventas que permita a la empresa Scandalos Boutique definir las diferentes actividades a realizar en un periodo determinado.

• Objetivos Específicos:

• Realizar un análisis económico- financiero y de rentabilidad del negocio para evaluar las ventas.

• Orientar a la empresa a vender, negociar y tomar decisiones de ventas en beneficio de la organización.

• OBJETIVOS DE VENTA

• Objetivo

• Aumentar los niveles de venta de la empresa en un 3%.

• Estrategias

• 1. Aprovechar los márgenes de descuento (30% a 35%) que proporcionan los proveedores.

• 2. Realizar servicios post-ventas.

• Tácticas

• 1. Planificar promociones en fechas que favorezcan a la empresa con relación a las ventas.

• Dentro de las promociones se encuentran:• Programar un día de ventas al costo.• Por la compra de dos jeans de la marca Pierre Cardín la

tercera le sale a mitad del precio.• Crear cupones de descuentos del 10%.• Globo regalón.

• 2. Informar a los clientes sobre los nuevos productos que adquiere la empresa.

Táctica 1. Procedimiento Monto.

Crear cupones de descuentos del 10%.

Aproximadamente son $ 400.00 diarios que se venden multiplicando por 30 días del mes son $12,000 y esto por los 3 meses queda con un valor de $ 36,000; ahora bien este resultado se multiplica por el 10% del descuento obteniendo un monto de $3,600.

$3,600

Por la compra de dos jeans de la marca Pierre Cardín la tercera le sale a mitad del precio. Valido del 1 al 6 de julio.

El precio de los jeans es de $30 y estimando que la empresa venda 3 pantalones diarios aplicando la promoción significa que del tercer pantalón que venda solo estará percibiendo $15.00 y al multiplicar este valor por los 6 días que durara la promoción el presupuesto queda de $ 90.00.

$90.00

Programar un día de ventas al costo.( en el mes de marzo ).

Para la venta al costo se estima que durante ese día se vendan $500.00 y a ese monto se le descuente un 20% arrogando un total de $ 100.00; esta cantidad es la que la empresa no recibirá por concepto de venta.

$100.00

Globo regalón.

La empresa no incurre en costo al momento de realizar esta actividad, ya que los premios son patrocinados por sus proveedores.

El único gasto en que incurrirá es en la compra de globos.

$4.00

Presupuesto

Táctica 2 Rubro MontoInformar a los clientes sobre los nuevos productos que adquiere la empresa.

Teléfono $ 50 (al mes)

Presupuesto

• Objetivo• Expandir sus productos en la zona oriental del país para generar un

aumento en las ventas netas de la empresa.

• Estrategias• 1. Hacer usos de intermediarios para lograr una mayor cobertura de

los productos.

• Tácticas• Contactarse con posibles intermediarios (uno ubicado en la ciudad

de el transito, la otra san miguel)• Acordar beneficios para ambas partes.• Utilización de servicio de trasporte para trasladar el producto hacia

los intermediarios.

Táctica Procedimiento MontoContactarse con posibles intermediarios (uno ubicado en la ciudad de Porlamar, la otra en Puerto Ordaz

Las llamadas a los posibles intermediarios se efectuaran según la necesidad que se presente hasta llegar a un convenio.

Teléfono $ 10

Acordar beneficios para ambas partes.

Los proveedores brindan a la empresa un 35% como margen de ganancia así que puede proporcionar 15% de ganancia para los intermediarios y a la empresa le quedaría un 20% de maniobra para fijar precios.

15% menos por prenda vendida

Utilización de servicio de trasporte para trasladar el producto hacia los intermediarios

Pago en concepto de transporte al mes $ 100.00 de los cuales se estiman $50.00 por viajes, realizándose 2 viajes al mes y utilizando el mismo transporte para el traslado del producto.

$100 al mes

Presupuesto.