MUY BUENOS DIAS

¿QUE ES UN TERRITORIO DE VENTAS?

UN TERRITORIO SE PUEDE DEFINIR COMO UNA AGRUPACIÓN DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES QUE CUMPLEN CARACTERÍSTICAS SEMEJANTES

¿PARA QUE SIRVE???........

Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor

cada zona.

¿PARA QUE SIRVE???........

Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.

¿PARA QUE SIRVE???

Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.

¿PARA QUE SIRVE???.....

Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.

PARA QUE SIRVE

Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las

mismas personas.

OBJETIVO GENERAL DEL

TERRITORIO DE VENTAS

Cuota de ventas

Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing en un periodo de tiempo

Unidad de marketing: vendedor sucursal distrito o región, corredor o distribuidor.

CUOTA DE VENTAS

Se establece en pesos, unidades o cuentas.El periodo es un día, un mes, trimestre, semestre, año.

CUOTA DE VENTAS

¿Cómo son los territorios de venta?

Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.

¿Cómo son los territorios de venta?

Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.

¿Cómo son los territorios de venta?

Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.

¿Cómo son los territorios de venta?

Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes

COMO DEFINIR EL TERRITORIO DE VENTAS

Estudiadefine

asigna

ayudaevalúa

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos,

demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado

Procedimiento para el diseño de territorios

Elegir una unidad de control para demarcaciones Determinar la situación y potencial de los

clientes Determinar los territorios básicos

Procedimiento para el diseño de territorios

Asignar personal de ventas a los territorios Elaborar planes de cobertura territorial para el

equipo de ventas Realizar estudios de ventas y costos territoriales

de forma continuada

A tener en cuenta

- La estrategia de ventas para cada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos

clientes como una adecuada explotación de los existentes.

A tener en cuenta

Un comercial experimentado puede gestionar un territorio de ventas más grande o complejo que un

vendedor que empieza.

A tener en cuenta

Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de

ventas.

A tener en cuenta

Es necesario que definas también cómo deberán colaborar tus comerciales si hay que gestionar grandes cuentas o surgen clientes en territorios

colindantes.

VENTAJAS DEL TERRITORIO DE VENTAS

Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial

Mejora las relaciones con los clientes Aumenta la moral y la eficacia del

personal

VENTAJAS DEL TERRITORIO DE VENTAS

Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas Disminuye costos de ventasFacilita el rendimiento de otras actividades de ventas y marketing

MÉTODOS PARA EL TERRITORIO DE VENTAS

ENTRE LOS MAS RELEVANTES SE ENCUENTRAN:

ROMPIMIENTO

CONSTRUCCION

CONSTRUCCION

1.Determinar las frecuencias óptimas de visitasNúmero de veces visita por año a una

cuentaPotencial de ventasNaturaleza del productoHábitos de compraCompetenciaCosto de la visita

CONSTRUCCION

2. Determinar la capacidad de carga de trabajoNúmero de visitas por díaTiempo por visitaNúmero de personasTiempo de viaje entre visitas

CONSTRUCCION

3. Trazar líneas tentativas para demarcar territorios

CONSTRUCCION

4. Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de controlNúmero de cuentas de cada tipo en la

unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.

CONSTRUCCION

5. Modificar los territorios tentativos según convenga

ROMPIMIENTO

Se comienza con el análisis general de la participación de la empresa en el mercado total

Se establece una cifra media de ventas por vendedor que luego se divide por el pronostico de ventas totales, cuyo resultado es el numero total de territorios que deben conformarse

ROMPIMIENTO

Tiene una paradoja conceptual importante:

En lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo de los vendedores, y por tanto, proyectarlas de acuerdo con ello, el numero de miembros de la organización de ventas se determina según el total de las ventas esperadas

GRACIAS POR LA ATENCION PRESTADA