Post on 16-Feb-2015
¿Qué es la Publicidad y cómo funciona?
La Publicidad es el arte de convencer consumidores
Un bar+fútbol+TV
Disfrutar del fútbol del domingo desde un bar ameno y acogedor
Una auténtica idea vendedora NO tiene precio.
Hay que agregar ofrecer el producto oportuno, en el momento oportuno, al
cliente oportuno, con el argumento oportuno.
¿Cómo actúa el
consumidor?
A. El consumidor
selecciona la publicidad
• El zapping existe desde antes de que los medios electrónicos lo facilitaran.
• El ojo humano puede saltarse los anuncios de una revista o periódico.
Existen dos grandes factores que entran
en juego en esta selección, ellos
son:
1
Las necesidades del
consumidor, gustos
e inquietudes del momento
2
Nuestra capacidad creativa
para ser relevantes y
llamarle la atención
B. El consumidor espera de la publicidad
información,
entretenimiento y
confianza
La publicidad halla su fuerza y sentido precisamente en el
consumidor
Los consumidores esperan de nuestra
publicidad: información,
entretenimiento y
confianza.
InForMaCión
• Dar a conocer características del producto
• Demostrar cómo actúa
• Qué hará a favor del consumidor
• En qué es diferente de otros productos similares.
• Qué clase de personas usan esa marca
• Quién es el fabricante•Resultados de alguna
encuesta sobre lo que más valoran los consumidores de ese producto
Cuanto MÁS se conoce
al consumidor y sus
necesidades, MÁS cercana a él será la
información.
EnTreTeNiMienTo
•Puede atraer al público
•Disfrute al mirar el anuncio (lo cual es deseable)
Cuando un anuncio
gusta,
VENDE MÁS.
¡CUIDADO!
• No se debe ser solamente entretenido
• Algunos se ocupan más de ser atractivos, que
olvidan explicar para qué sirve el producto
Se debe cuidar la
información y la
confianza, de lo contrario el “mundillo del espectáculo publicitario”
será MORTAL.
ConFianZa
•No se improvisa• Es difícil y lenta de
conseguir, fácil de perder.
• Requiere seriedad y perseverancia (o sea, años)
• No se gana a base de impactos, se
gana con un proceso gradual.
• La confianza total es el
resultado de pequeñas confianzas parciales que se conceden a los productos.
Cuando una persona cree en nuestro producto y lo compra
una vez, significa que empieza a prestarnos su confianza,
pero nos obliga a no defraudarla
C. El consumidor no es fiel a una sola
marca:
selecciona entre la variedad
“El supermercado no es un templo donde los
matrimonios se bendigan para la eternidad. La
fidelidad es una utopía en un mercado donde comparar es un verbo
conjugado con facilidad.” Luis Bassat, El Libro Rojo de la Publicidad.
• Cada consumidor tiene un pequeño repertorio de marcas,
intercambiables entre sí, si no aparecen en el repertorio no son aceptables al comprar.
• El primer objetivo de la publicidad es conseguir que nuestra marca aparezca en esa “short list”
SHORT LIST
D. El consumidor busca información si el riesgo es alto, y
encuentra en la fidelidad la compra
segura.
• Algunas compras tiene cierto riesgo:–un automóvil por su precio
–alimentos infantiles por la responsabilidad que conlleva elegirlos
• Cuanto mayor es el riesgo, más extensiva es la búsqueda y
más probable que se preste atención a varias fuentes de información, incluyendo la
publicidad.
• La publicidad NO debe defraudar
• Defraudar en el sentido de que el consumidor
está ansioso por información y
argumentos contundentes en nuestra comunicación.
• Debemos trabajar a la medida del riesgo que
esta tomando el consumidor.
Hay muchos tipos de riesgo
• El de cumplimiento de espectativas (carros, electrodomésticos o vacaciones)
• De empleo (herramientas o pesticidas)
• Psicológicos (moda, bebidas, marca, etc.)
…La marca establecida deberá concentrar sus esfuerzos en
reforzar hábitos de compra, así para la marca
nueva, el objetivo será romperlos.
La costumbre ayuda a conseguir fidelidad del consumidor…
E. La publicidad que gusta más
vende más.
Y cuanto más gusta…
…más vende.
La publicidad
atractiva, es en
consecuencia, más persuasiva.
Cinco conclusiones
de una investigación:
1
Los anuncios que gustan más son
más vistos.• Si no gusta se ve condenado al
zapping
2La personalidad
de la marca ayuda a que el anuncio guste.
• El anuncio refuerza la personalidad de la marca y a su vez se alimenta de esta.
3Si el anuncio gusta, es más memorable.
• Los mecanismos de memoria se activan con mayor facilidad y eficacia si al espectador le gusta lo que está viendo.
4El afecto se traspasa del anuncio a la
marca.• Significa que la marca será percibida con mayor afecto y
confianza por el consumidor.
5• Cuando algo gusta, activa
una respuesta de gratitud y de identificación.
• Si el anuncio es atractivo y el consumidor lo valora, crea una actitud de agradecimiento e identificación con esa marca, por coincidencia de gustos y estilos, que puede conseguir la venta.