Post on 20-Jun-2015
RESUMEN CAPI
TULO
17
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VEN
TAS
GEBS
INTRODUCCIÓN
Hoy en la actualidad se considera como un proceso de administración para el buen manejo de ventas, donde va desde una evaluación previa, el seguimiento de los datos para si posteriormente poder controlar la fuerza de ventas.
Es en este punto donde se debe evaluar a los vendedores respecto con otros para observar si se cumplieron todos los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.
En el presente trabajo observaremos como se van empleando a medida cuantitativas y conductuales, de esta forma podremos evaluar los diferentes escenarios y dimensiones de ventas.
EVALU
ACIÓN Y
CONTR
OL
• Medida continua y sistemática de resultados obtenidos.
• Fijar objetivos• Se apoya de sistema
de información y control de variables.
• Información real y precisa.
• Identifica y realiza observaciones
VARIABLES DE VENTA
• Volumen de ventas
• Cobertura de clientes
• Nivel de distribución
• Clientes nuevos
• niveles
OBJETIVOS DEL VENDEDOR
Apreciación
comparativa
Carrera profesiona
l
Manejo de informació
nvalores
Formación y
orientación
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Asignación de
vendedores
Tipos de clientes
Promoción interna
Mejora externa
Necesidades de
formación
CONTROL, ELEMENTO DE LA FUERZA DE VENTASEl control es una de la variables determinantes para la fuerza
de ventas, pero no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo.
En casos lo que si es necesario es controlar la calidad de los pedidos y de las actividades.
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA
Psicología aplicada a la venta
comunicación
Venta directa
negociación
metodología
seguimiento
CUALIDADES
VENDEDOR
ACTITUDES
HABILIDADES
CONOCIMIENTO
• VENTAS• PRODUCTOS
EMPRESA
• CARATERISTICAS
• BENEFICIOS
PRODUCTO • CLIENTES
• COMPETIDORES
MERCADO
DIRECCION DE FUERZA DE VENTAS
DIRECCION SELECCION FORMACION
SUPERVISION
MOTIVACION
EVALUACION
CONCLUSIÓN
La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas.
Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente.
Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
BIBLIOGRAFIA
JOBBER, David y Lancaster Geoffrey.
Administración de Ventas. Octava edición. Pearson educación, México, 2012 (en línea). Disponible en:
www.pearsonbv.com