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SIMULACIÓN
COMERCIAL
Prefabricados San Francisco S.L
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ÍNDICE
IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS EN EL LINEAL .................................................... 3
Cálculo del lineal para cada familia de productos: ............................................................ 4
Ubicación de los productos según los criterios establecidos .......................................... 4
Determinación de los facing por referencia ........................................................................ 5
Llenado de las estanterías .................................................................................................... 5
Localizadores y etiquetado ................................................................................................... 5
EL BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO ............................................................... 6
PROGRAMAS INFORMÁTICOS DE GESTIÓN DEL ESPACIO .................................. 9
Objetivos: ................................................................................................................................ 10
UTILIDADES .............................................................................................................. 10
LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA ............................................................ 11
LA DISPOSICIÓN DEL PUNTO DE VENTA .............................................................. 11
Situación de las secciones ....................................................................................................... 12
La circulación ........................................................................................................................... 12
La implantación de los productos que componen el surtido en el lineal es la última y
definitiva fase de la gestión del surtido, y de ella dependerá la rotación de los
diferentes productos, y por tanto la rentabilidad del establecimiento.
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Para realizar la implantación se le ha de dar importancia al facing que
determina el número de “caras” de producto que se le presenta al consumidor, este
proceso tiene una serie de etapas básicas a través de las que se debe determinar:
La superficie de lineal dedicada a cada producto.
Los criterios para la ubicación del producto en el lineal.
Los facing por cada una de las referencias.
La forma de llenar las estanterías con los productos.
Los criterios de etiquetado.
IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS EN EL LINEAL
La implantación consiste en colocar físicamente los productos que componen la
oferta comercial al alcance de los consumidores. En la empresa Prefabricados San
Francisco S.L, no se suelen emplear muchas técnicas de implantación debido a que
distribuye material a gran escala directamente al cliente interesado. Cuando el cliente
va a hacer un pedido se le enseñan muestras de la mercancía que va a adquirir, estas
muestras se encuentran en la nave junto con todas las placas elaboradas que se
encuentran en stock para su distribución, pero no se necesita llevar a cabo una
implantación ni un facing en el comercio debido a que los clientes saben de antemano
los materiales que van a encontrar.
El proceso de implantación se realiza mediante una serie de etapas
secuenciadas:
Cálculo de lineal para cada familia de productos.
Ubicación de los productos según los criterios establecidos.
Determinación de los facing por referencia.
Presentación de los productos (facing) en las estanterías.
Llenado de las estanterías.
Localizadores y etiquetado.
La implantación es algo vivo, que se debe renovar continuamente, por ello el
proceso de implantación debe de estar en permanente revisión.
Aunque la empresa no lleve a cabo todas las técnicas de implantación, se
explicarán cada uno de los puntos dados anteriormente:
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Cálculo del lineal para cada familia de productos:
Esta técnica se utiliza cuando se instala el establecimiento, se hace utilizando
el método de la cuota de mercado o el de la cifra de ventas si el establecimiento está
en marcha.
En P.S.F.S.L simplemente utilizaron una parte de la fábrica, las oficinas, para
asuntos de contabilidad y otra, la nave, para fabricar las placas y mantenerlas en
stock. El cálculo del líneal se realizó cuando la fábrica se estaba levantando, se llevó a
cabo hace años cuando la nave fue construida, fue hay cuándo se decidió utilizar una
parte de la nave para fabricar y la otra para acumular pedidos.
Ubicación de los productos según los criterios establecidos
Optimización del espacio: En este caso se hace un buen uso del
espacio, pues la fábrica se encuentra debidamente repartida, aunque hay que señalar
que debido a la extensión del terreno hay zonas que no están debidamente
aprovechadas.
Respeto a la valoración de los distintos niveles y espacios de los
lineales: Puesto que no hay precisamente un lineal en sí, sino que nos encontramos
en un comercio que realiza las ventas a distancia y a domicilio, no se valora que pueda
haber distintos niveles en el lineal, ya que en esta fábrica la posición del lineal no
influye en el nivel de ventas. Aún así se puede decir que no estaría mal que esta
poseyera un espacio habilitado para muestras, donde los clientes puedan ver en
primicia lo que van a comprar. Otra buena técnica, en caso de que se aprobara la
construcción de este espacio habilitado sería el de un ventanal interno que te
permitiera ver el proceso de producción de las placas de una manera más directa.
Presentación estéticamente atractiva: No se emplea ningún tipo de
presentación para exponer el producto final, este solo se amontona en condiciones
óptimas con el resto de productos para pasar a la espera de ser vendido.
Buena rotación de los productos más rentables: Como expliqué
anteriormente no existe ningún tipo de rotación de productos para incrementar sus
ventas, los productos más rentables no reciben ninguna atención especial.
Uso de reclamo (artículos denominados gancho): No existen
productos gancho que estén bien ubicados para que sean visibles.
Nunca sensación de vacío: Con respecto a este apartado si se sigue
un orden periódico para ordenar las placas en el almacén. Cada semana se mueven
las placas de sitio para evitar que se arquen y se deterioren. Para vender las placas se
utiliza el sistema FIFO (First In First Out) debido a que las placas no pueden estar
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mucho tiempo soportando el peso de las placas más nuevas que se van incorporando
encima.
Pulcritud. La empresa tiene contratado servicio de limpieza. Este
atiende toda la fábrica y está repartido por turnos. De esta manera la imagen de la
empresa crece cuando el cliente es consciente de ello.
Determinación de los facing por referencia
En esta empresa no se tiene en cuenta el momento de la presentación del
producto. Esto es una amenaza para la empresa, pues se está elaborando un
producto al cual no se le está prestando la debida atención. Puesto que la empresa
solo se dedica a la fabricación de placas de hormigón, le vendría bien utilizar los
métodos de facing con al menos un producto de cada categoría, para así crear una
oportunidad para que el producto salga más adelante.
Llenado de las estanterías
No se llenan estantería porque no hay, pero en el almacén, no se deja ningún
espacio vacío, siempre se mantiene en orden y nunca falta mercancía para que no se
produzca ninguna rotura de stocks.
Localizadores y etiquetado
Los localizadores y el etiquetado de la empresa son:
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EL BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO
Para calcular el beneficio directo del producto, el primer paso es determinar el
coste real del producto.
Así se desagregan los costes directos en tres grupos:
PROGRAMAS INFORMÁTICOS DE GESTIÓN DEL ESPACIO
Para gestionar el espacio de los lineales y la ubicación en ellos de los
productos, son de gran utilidad los modelos de programación matemática a partir del
análisis de las curvas de venta de los productos en función de la longitud del lineal y
Costes de almacén
sdeaalmacealalmacen
Costes de transporte
Costes de establecimiento
Recepción de las mercancías
Ubicación de las mercancías en sus lugares correspondientes
Retribución del personal del almacén
Suministros
Desplazamientos de las mercancías por las instalaciones del almacén
Espacio ocupado
Realización del inventario
Salida de las mercancías
Carga y descarga
Coste de los elementos de transporte
Retribución del personal del transporte, carga y descarga
Consumibles y mantenimiento
Realización del pedido
Recepción del pedido
Ubicación de las mercancías en los lineales
Retribución del personal del establecimiento
Suministros (energía, agua, teléfono…)
Espacio ocupado
Desplazamiento de las mercancías en la sala de ventas
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del tipo de compra en función del comportamiento de los consumidores. Tomando
como base la programación matemática y el modelo BDP (Beneficio Directo del
Producto) se han desarrollado soluciones informáticas para la gestión del espacio en
los puntos de venta.
Objetivos: Análisis del surtido: Introducción de datos sobre el establecimiento, el producto
y la demanda.
Valoración de los resultados. Proceso de cálculo y evaluación de alternativas.
Cálculo de los BDP
Gestión del producto y por categorías. Diseño de planogramas para ubicar los
productos y encontrarles el espacio que más se ajusta a estos.
Distribución del espacio óptimo en los lineales
Presentación gráfica de la disposición idónea de los productos en los lineales.
UTILIDADES
Ubicación de los productos en los diferentes niveles del lineal en función del beneficio
que aportan.
Replanteamiento del precio de venta en función del margen comercial bruto.
Posibilidad de eliminación de productos de la oferta cuando su beneficio directo sea
muy pequeño.
Identificación de productos susceptibles de entrar en promociones.
Identificar y valorar los productos de venta estacional para reubicar los lineales en
determinadas épocas del año.
Comprobar la etapa de ciclo de vida de cada producto y la tendencia de su consumo.
Evaluar el impacto de las promociones.
Identificar el margen de contribución al beneficio directo total de cada lineal y cada
categoría de producto.
Permite valorar, no solo la ubicación del producto, sino también la distribución del
número de facing en los lineales.
Realizar reubicaciones de los productos en los lineales, en función de la rotación.
Identificar los puntos más atractivos para implantar productos en promoción o
productos de atracción.
Definir los stocks óptimos de cada producto, de forma que se minimice el riesgo de
rotura y los costes de almacenamiento y transporte.
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LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA
Debido a principalmente a que la empresa no dispone de comercio donde
realiza sus venta directamente, la publicidad en el punto de venta es algo relativo para
este comercio que solo tiene unos cuantos carteles informativos sobre los productos
que tiene y ya está, nada más.
La finalidad de la publicidad es promover una venta, pero básicamente a que la
fábrica no se encuentra en la ciudad sino en las afueras y por tanto no son muchas las
personas que conocen esta fábrica no suelen gastar demasiado dinero en técnicas de
publicidad.
La mayoría de la gente que acude a este comercio lo hace porque saben a qué
se dedica por boca de otra gente. Aunque la empresa también invierte dinero en
campañas publicitarias en radio.
LA DISPOSICIÓN DEL PUNTO DE VENTA
Las compras no se realizan de forma directa, de tal manera que lo que compro
me lo llevo a casa, sino que se hace efectiva una cuantía de dinero a determinar por la
cantidad de placas adquirida.
Los empleados de la fábrica proceden a seleccionar las piezas adquiridas del
almacén para proceder a su montaje en el lugar donde se les haya indicado.
Por ello la disposición del punto de venta no es muy importante ya que
principalmente acceden a él los empleados y no lo clientes, que no suelen pasar de la
zona de oficinas.
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Situación de las secciones
Se podría decir que aparte de adquirir un bien material, también se adquiere
un servicio al mismo tiempo, por tanto se puede analizar la oficina atendiendo a como
si esta formara parte del lineal, ya que básicamente es el único medio parecido a un
lineal donde pueden tener acceso los clientes.
Atendiendo a esta repartición se puede determinar la posición de las
secciones que discurren en esta sala, todas ellas debidamente seleccionadas para
favorecer la estancia de los posibles compradores. Colocadas atendiendo a los
siguientes criterios:
Siendo coherentes en el orden, siguiendo el orden lógico de compra, de forma
que el cliente no tenga que andar para delante y para atrás permanentemente.
Dependiendo de las características físicas de los productos, los productos de
gran volumen y peso se sitúan cerca del almacén para ahorrar esfuerzos y los
productos frágiles en zonas donde haya menos posibilidad de roturas
La circulación
En publicidad hay que tener en cuenta que dependiendo a la velocidad de vayan los
clientes, estos estarán más o menos receptivos a coger otro tipo de información. Por
ello en muchos establecimientos se suelen incorporar pasillos amplios y largos que
influyen a que el cliente vaya más tranquilo que en el caso de que se encuentren con
callejones sin salida, tener que ir de adelante atrás.
Secretariado
y Atención al
cliente
Director
Sala de espera
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En P.S.F.S. se tuvo esta técnica en cuenta por sentido común, así los clientes cuando
entran se sienten cómodos porque reciben primero a la persona que buscan, que en
este caso es atención al cliente y secretaría o al propio director.
En caso de que tengan que estar a la espera el espacio posee dos sofás de piel, muy
cómodos, para que los posibles clientes puedan esperar cómodamente.
Para orientar y tratar de determinar la circulación de los clientes en el establecimiento
hay que trabajar sobre tres dimensiones:
Itinerario: para condicionar el itinerario que han de seguir los clientes hay que
poner en un buen lugar la puerta de entrada y de salida y los muebles que
condicionan el espacio.
Velocidad de circulación: La velocidad de circulación es mínima pues los
clientes tienen la opción de tomar asiento. El espacio es pequeño y se
deberían incluir carteles publicitarios de la empresa, ofertas y promociones.
Tiempo de permanencia: El tiempo de permanencia es proporcional a la
cantidad de gente que se encuentre en el lugar al mismo tiempo, por ello no
podemos hablar de dimensiones del pasillo y de cuellos de botella.