Post on 25-Jul-2020
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Supervisión de
Ventas
Dispositivos móviles en silencio o vibrador. Gracias.
2 ¿Qué entiendo por dirigir?
Del latín “dirigiere”: enderezar en una dirección, alinear, disponer, ordenar.
Hacer que un Ser vivo o una cosa, vaya hacia un lugar determinado.
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¿Qué es un líder?
Persona que tiene la capacidad de dirigir, guiar, orientar, estimular a otros en procura de un objetivo.
Las competencias requeridas y desarrolladas, al servicio de los demás.
¿Qué entiendo por liderazgo?
¿Líder = Liderazgo?
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¿Quién soy…?
¿En qué creo…?
¿Por qué actúo así…?
¿Qué represento…?
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La columna vertebral del liderazgo
Misión / Propósito propósito de existencia / dejar un legado
Visión dónde queremos estar
Valores cómo queremos vivir
Objetivos-reales, medibles (kpi´s), en un
tiempo específico-
cuantificación de la visión
Accionescomo alcanzaremos los objetivos –plan de acción definiendo y respetando el organigrama de la empresa-
Análisis de resultados logro individual/colectivo -evaluación de desempeño-
Estilos de liderazgo -Daniel Goleman-
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COERCITIVO: exige una conformidad inmediata.
ORIENTATIVO: moviliza a las personas detràs de una visiòn.
AFILIATIVO: crean lazos emocionales y armónicos
DEMOCRÁTICO: crea consenso mediante la participación.
EJEMPLAR: espera excelencia y autonomía
FORMATIVO / COACH: desarrolla a las personas para el futuro
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Gestión del líder y evolución del colaborador
Líder
directivoLíder
coach
Líder
soporte
Líder
delegador
El supervisor como líder del equipo
➢Cualidades del líder:➢ Auto conocimiento, aceptación y mejora continua ➢ Asumir la Filosofía del “Líder sin cargo” como ejemplo de vida
➢Trabajo en equipo
➢Motivación, descubrir los factores estimuladores del equipo para alimentar y mantener la motivación intrínseca.
Retos de la competitividad
➢Ser consciente de la realidad de los diferentes protagonistas del negocio:
➢ Mercado: clientes, productos, competencia➢ Nuestra organización –pasado, presente y futuro (proyección).
Misión, Visión, Valores, Objetivos, Indicadores-➢ Equipo de labor
➢Obtener lo mejor de nuestra gente –identificar nuevos líderes-
➢Ser persona ética e íntegra.
El desafío
➢Ser creativo e innovador, buscando nuevos caminos para llegar y superar los objetivos, la VISIÒN.
➢Aprovechar cada oportunidad de contacto, tanto con colaboradores como con los clientes y el mercado en su conjunto.
➢Enfocado en el “cross sale, up sale” –venta cruzada y aumento de venta-, en procura de la mejora en la rentabilidad.
➢Estar claro en el valor del cliente, con vocación de servicio.
“El cliente no nos hace un favor al visitarnos, sino que nos hace el favor de poder servirle”
Supervisión:sinónimo de Formación, Capacitación,
Orientación y Estimulación
➢Transformar un grupo en equipo.
➢Organizar y ejecutar reuniones periódicas.
➢Planificar y llevar a cabo procesos de capacitación constantes en procura de la mejora continua del equipo.
➢Seguimiento, apoyo y estímulo –motivación-, al equipo, más evaluaciones semestrales y medición de la cultura y clima del mismo.
Diseño y presentación de objetivos y territorio de ventas
➢Objetivos reales y medibles, con estímulos y premios.
➢Comunicar que los mismos son presentados para ser superados, no alcanzados.
➢Seguimiento de los mismos juntamente con el equipo, con utilización de herramientas acordes –planillas, documentos-.
➢Estrategia efectiva y eficiente en el diseño y distribución de los territorios de ventas, con el debido monitoreo de campo y evolución del desempeño del equipo en el mismo.
Evaluación de resultados
➢Análisis profesional y objetivo de los mismos.
➢Celebrar los logros y premiar las metas cumplidas.
➢Detectar puntos de mejora con todo el equipo.
➢Diseñar nuevos objetivos partiendo de los alcanzados.
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Arquitectura de la Supervisión de Ventas
4P: Producto, Precio, Plaza, Promoción
Mercado/TerritorioCliente
Competencia
Misión, Visión, Valores, Objetivos
Canal, tipo de venta, integrantes
Factores
Funciones clavede la
Supervisión de Ventas
Mauricio Ottonellimottonellicoachr1@gmail.com
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