Post on 11-Jul-2015
Elaboración de un Plan de
Internacionalización de
una empresa
agroalimentaria
20 Años de sabores auténticos,
León, 11 de Octubre de 2013
“Los productos de León, son
el fruto de una calidad
reconocida, del saber hacer
de gentes que cuidan los
detalles”
1. Introducción
2. Elaboración de un Plan de Internacionalización
o Reflexiones iniciales
o ¿Dónde estamos?
o ¿Dónde queremos llegar?
o ¿Cómo llegamos?
3. Aspectos prácticos
o Búsqueda de información y estadísticas
o Trámites de exportación en España
o Requisitos de importación en destino
o Aranceles
o Contactos comerciales
Introducción I
Exportación de productos agroalimentarios de León
2011 124.864.220 €
2012 177.438.030 €
2013* 112.467.790 €
Número de empresas exportadoras leonesas
2011 187 Empresas
2012 193 Empresas 2013* 157 Empresas
+44%
+3%
Introducción II
Principales destinos:
Europa 92%
Fuera de la UE EEUU
Retos
Tener un Plan
Tener recursos
Tener paciencia y constancia
Francia
Italia
Portugal
75%
1%
Incrementar numero de
empresas exportadoras
El Plan de Internacionalización
Fase cero: Reflexión estratégica inicial
Horizonte temporal: Proyecciones a medio
largo plazo 3-4 años
Definir mi negocio de exportación:
o ¿Qué productos voy a exportar?
o ¿Quiénes son mis clientes objetivo?
Contexto geográfico: ¿A que mercados?
o ¿A donde van mis competidores?
o ¿A mercados que están de moda?
o ¿A mercados exóticos?
El Plan de Internacionalización
Fase I: ¿Dónde estamos?
Análisis Interno
Análisis Externo
Debilidades
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
DAFO
El Plan de Internacionalización
Fase I: ¿Dónde estamos?
Fijar objetivos: Claros, medibles y reales
Objetivos estratégico
Objetivos operativos
Fijar estrategia:
Horizontales Al inicio y durante todo el proceso
Verticales Adaptación para alcanzar objetivos
3-4 Años Anuales
El Plan de Internacionalización
Fase II: ¿Dónde queremos llegar?
Preselección y elección de mercados
AGRUPAR PRESELECCIONAR ELEGIR
Criterios
Número de mercados seleccionados 1 o 2 máximo
Tamaño del
mercado Idioma Tamaño del
mercado Cercanía / lejanía Tratados de Libre
Comercio
Diferencias
culturales
Intensidad
competitiva Necesidades
de adaptación
Riesgo
País
El Plan de Internacionalización
Fase II: ¿Dónde queremos llegar?
El estudio de mercado:
o Minimiza riesgos de la operativa en el país
o Detecta Obstáculos y Oportunidades
o Planifica estrategias comerciales y de marketing
Análisis de la oferta
Análisis de la demanda
Canales y estrategias de distribución
Condiciones de acceso al mercado
Relación de contactos
Consumo Barreras
Contactos
El Plan de Internacionalización
Fase III: ¿Cómo vamos a llegar?
Venta directa
Departamento propio
Consultor externo
Filial comercial o sucursal
Ventas a distancia / online / correo
Agente comercial a comisión
Consorcios de exportación
Venta indirecta
Importador / Distribuidor
Empresa de trading
Agentes de compradores extranjeros
Pre-internacionalización
Exportación ocasional
Exportación regular
Filiales comerciales
Filial productiva
FASES
El Plan de Internacionalización
Fase III: ¿Cómo vamos a llegar? Viajes y visitas:
Ferias internacionales
Encuentros empresariales
Misiones comerciales
Viajes de prospección
Misiones inversas de compradores extranjeros.
Tareas
o Antes: Información previa, preparar agenda, muestras
o Durante: Flexible, contrastar información, networking
o Después: Informe del viaje, envío ofertas, seguimiento
Mailing
Aspectos prácticos
Principales webs de
referencia para el
exportador
Aspectos prácticos
Información general por países: Guías País
Aspectos prácticos
Estadísticas de exportación España: ESTACOM
Aspectos prácticos
Estadísticas importación terceros países: COMTRADE
Aspectos prácticos
Estudios de mercado sectoriales por países: ICEX
Aspectos prácticos
Estudios de mercado por países www.oficinascomerciales.es
Aspectos prácticos
Estudios de mercado de otros organismos: PROCHILE
Aspectos prácticos
Barreras Comerciales por países: www.barrerascomerciales.es
Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: Buscador www.icex.es
Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: CEXGAN
Aspectos prácticos
Trámites de exportación en España: CEXGAN
Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Partida arancelaria
Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Market Access. Requisitos
Aspectos prácticos
Trámites de importación en destino: Market Access. Aranceles
Aspectos prácticos
Búsqueda de contactos comerciales: Directorios B2B
Para seguir trabajando…
Logística
Fiscalidad
Aseguramiento del cobro
Etiquetado y adaptación del producto
Seguros de crédito a la exportación
Apoyos públicos
Contrato de compraventa
Incoterms
Ecommerce
….
MUCHAS GRACIAS POR
VUESTRA ATENCIÓN…
alejandro@elarancel.com
www.elarancel.com