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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUIMICA
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TITULO DE:
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
TEMA:
PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA
TALLERES ARMEH EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
AUTOR:
MORÁN VILLAMAR SONIA MARLENE
TUTOR:
ING. ANAMARÍA MEDINA ESPINOSA, MBA
GUAYAQUIL, ABRIL, 2019
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUIMICA
CARRERA DE
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA
TALLERES ARMEH EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
AUTOR:
MORÁN VILLAMAR SONIA MARLENE
TUTOR:
ING. ANAMARÍA MEDINA ESPINOSA, MBA
GUAYAQUIL, ABRIL 2019
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
ACTA DE APROBACIÓN DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Proyecto de investigación
Tema: PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA
TALLERES ARMEH EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
Trabajo de investigación presentado por:
MORÁN VILLAMAR SONIA MARLENE
Aprobado en su estilo y contenido por el Tribunal de Sustentación:
........................................................................... Lcdo. Ricardo Fernández Arguelles MBA
Presidente del Tribunal
……………………….………… Ing. Javier Duque Aldaz MBA
Tribunal Principal
…………………………………..……. Ing. Carlos Matamoros Carriel MBA
Tribunal Principal
……………………………………………… Ing. Anamaria Medina Espinosa, MBA Directora del Trabajo de Investigación
Fecha finalización trabajo de titulación: (Febrero – 2019)
iv
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
1.1 FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Propuesta de Plan de Negocios para la empresa Talleres Armeh en la ciudad de Guayaquil
AUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Morán Villamar Sonia Marlene
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Tutor: Ing. Anamaria Medina Espinosa, MBA Revisor: Ing. Javier Duque Aldaz, MBA
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ingeniería Química
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Sistemas de Calidad y Emprendimiento
GRADO OBTENIDO: Ingeniera en Sistemas de Calidad y Emprendimiento.
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 134
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS:
Plan de negocios, mantenimiento industrial, outsourcing, mercado objetivo, inversiones
RESUMEN/ABSTRACT
El presente proyecto se desarrolló en la empresa Talleres Armeh, dedicada al servicio de reparación y mantenimiento de maquinarias industriales; tuvo como objetivo determinar las causas por la que ésta empresa no ha podido crecer a pesar de mantenerse en el mercado por varios años y presentar una propuesta a fin de solucionar esta problemática. Para esto se realizó una investigación exhaustiva tanto en el entorno en el que se desenvuelve como en los aspectos internos de la empresa; estudiando sus actividades, recursos e infraestructura. De ésta manera se logró determinar los puntos críticos de la empresa y plantear una solución viable y sustentable que les permita crecer en el mercado. La propuesta presentada pasó por un estudio económico minucioso a fin de determinar la viabilidad del proyecto y la rentabilidad que éste dejaría. Los resultados finales arrojaron una tasa interna de retorno del capital del 57,84% valor que está muy por encima de la tasa del mercado y la tasa de inflación por lo que se concluye que el proyecto es rentable para su aplicación.
ADJUNTO PDF: x SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES:
Teléfono: 097 899 3165
E-mail: sonia.moran22@hotmail.com
CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN:
Nombre: Secretaria de la Facultad
Teléfono:
E-mail:
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FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
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FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL
vii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado: ING. MEDINA ESPINOSA ANAMARÍA, MBA; tutor del trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por MORÁN VILLAMAR SONIA MARLENE C.C.: 0914544986, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.
Se informa que el trabajo de titulación: “Propuesta de Plan de Negocios para la empresa Talleres Armeh en la ciudad de Guayaquil”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa antiplagio URKUND quedando el 1% de coincidencia.
https://outlook.office.com/mail/inbox/id/AAMkADBhNTZjYjQ5LThmZmYtNGM5Ni1iMjg4LTcwYmEwNDVjODhiOABGAAAAAADnXP1fPSW1SZFqX0EPA%2FJ6BwBQ6ThmU%2FiSTbm3ka8XqFTuAAAAAAEMAABQ6ThmU%2FiSTbm3ka8XqFTuAAP3l3elAAA%3D/sxs/AAMkADBhNTZjYjQ5LThmZmYtNGM5Ni1iMjg4LTcwYmEwNDVjODhiOABGAAAAAADnXP1fPSW1SZFqX0EPA%2FJ6BwBQ6ThmU%2FiSTbm3ka8XqFTuAAAAAAEMAABQ6ThmU%2FiSTbm3ka8XqFTuAAP3l3elAAABEgAQAHkRCU%2BhDGZBtDa8iv8MeWE%3D
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
CERTIFICADO DEL TUTOR
Guayaquil, marzo 7, 2019
Señor Licenciado
Ricardo Fernández Arguelles
Director de la Carrera
Ingeniería en Sistemas de Calidad y Emprendimiento
Facultad de Ingeniería Química
Universidad de Guayaquil Ciudad. -
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA TALLERES ARMEH EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, de la estudiante MORÁN VILLAMAR SONIA MARLENE,
indicando que ha cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento. Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que la estudiante está apta para continuar con el proceso de revisión final.
Atentamente,
ix
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA
EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, MORÁN VILLAMAR SONIA MARLENE, C.C.: 0914544986, certifico que los
contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “Propuesta de
Plan de Negocios para la empresa Talleres Armeh en la ciudad de Guayaquil” son de
mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO
ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita
intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no
académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo,
como fuera pertinente.
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -Dic./2016)
Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
x
DEDICATORIA
El presente trabajo lo dedico a mi esposo
Xavier Rodríguez Peredo por todo el apoyo
incondicional que me ha dado, el compartir
sus conocimientos y experiencias en el
transcurso de la carrera.
A mi mamá, hermanas y sobrinos por su
comprensión y cariño.
A mis amigos y compañeros por los gratos
momentos vividos.
Sonia Morán Villamar
xi
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios,
por guiarme en cada momento y permitirme concluir con mi objetivo.
A mi esposo,
por su amor y respaldo para terminar con éxito esta meta.
A mis seres queridos,
que a través de su amor ayudan a trazar mi camino.
A la Universidad y a todas las autoridades,
por permitirme concluir con una etapa de mi vida, gracias por impartir sus
conocimientos y experiencias a lo largo de la carrera
Sonia Morán Villamar
xii
Tabla de Contenido
ACTA DE APROBACIÓN DEL TRABAJO DE TITULACIÓN ................................ iii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA ................................. iv
CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL ..... vi
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ................................................... vii
CERTIFICADO DEL TUTOR .............................................................................. viii
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA .................. ix
EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ........... ix
DEDICATORIA ......................................................................................................x
AGRADECIMIENTO ............................................................................................. xi
Tabla de Contenido ............................................................................................. xii
Índice de tabla .................................................................................................. xviii
Índice de ilustraciones ......................................................................................... xx
Índice de anexos ............................................................................................... xxii
Resumen .......................................................................................................... xxiii
Abstract ............................................................................................................ xxiv
Introducción .......................................................................................................... 1
Capítulo I: El Problema ......................................................................................... 2
1.1 Planteamiento del problema ........................................................................ 2
1.1.1 Diagnóstico del problema. .................................................................... 2
1.1.2 Pronóstico (consecuencias). ................................................................. 3
xiii
1.1.3 Control al pronóstico (soluciones). ........................................................ 4
1.2 Formulación del problema ........................................................................... 5
1.2.1 Sistematización del problema. .............................................................. 5
1.3 Objetivos de la investigación ....................................................................... 5
1.3.1 Objetivo General. .................................................................................. 5
1.3.2 Objetivos Específicos. ........................................................................... 6
1.4 Justificación del proyecto ............................................................................ 6
1.4.1 Justificación Teórica. ............................................................................ 6
1.4.2 Justificación Metodológica. ................................................................... 7
1.4.3 Justificación Práctica. ........................................................................... 7
1.5 Delimitación del problema ........................................................................... 8
1.5.1 Delimitación Espacial. ........................................................................... 8
1.5.2. Delimitación Temporal. ........................................................................ 8
1.5.3 Delimitación Teórica. ............................................................................ 8
1.6 Hipótesis ..................................................................................................... 9
1.6.1 Hipótesis General. ................................................................................ 9
1.7 Operacionalización de las variables ............................................................ 9
Capitulo II: Marco Referencial ............................................................................. 10
2.1. Mercado industrial en Guayaquil .............................................................. 10
2.1.1 Industria de Guayaquil ..................................................................... 10
2.1.2. Tercerización de servicios.................................................................. 15
xiv
2.2. El mantenimiento industrial. ..................................................................... 17
2.2.1. Tipos de mantenimientos ................................................................... 20
2.2.2. Importancia del mantenimiento en la industria. .................................. 24
2.3. Talleres Armeh ......................................................................................... 26
2.3.1. Historia. ............................................................................................. 26
2.3.2. Situación Actual ................................................................................. 26
2.3.3. Situación Interna ................................................................................ 27
2.3.4. Situación Externa ............................................................................... 29
2.4. Marco conceptual ..................................................................................... 30
Capitulo III: Metodología de la Investigación ....................................................... 33
3.1 Beneficios ................................................................................................. 33
3.2 Metodología a utilizar ................................................................................ 34
3.3 Técnica utilizada ....................................................................................... 34
3.3.1. Entrevistas. ........................................................................................ 35
3.3.2. Encuestas. ......................................................................................... 36
3.4. Población ................................................................................................. 36
3.5 Resultados encuestas a clientes ............................................................... 38
3.6 Análisis de Resultados según Bloques del Canvas ................................... 46
3.6.1 Análisis de segmentación de clientes. ................................................ 46
3.6.2 Análisis de la propuesta de valor. ....................................................... 47
3.6.3 Análisis de canales de distribución. .................................................... 48
xv
3.6.4 Análisis de la relación con los clientes. ............................................... 49
3.6.5 Análisis de flujo de ingresos................................................................ 50
3.6.6 Análisis de los recursos claves. .......................................................... 50
3.6.7 Análisis de las actividades claves. ...................................................... 51
3.6.8 Análisis a los socios claves. ................................................................ 52
3.6.9 Análisis de estructura de costos. ........................................................ 52
3.6.10 Lienzo Canvas. ................................................................................. 53
Capítulo IV: Propuesta ........................................................................................ 54
4.1 Puntos críticos ........................................................................................... 54
4.1.1 Disminución de Clientes. .................................................................... 54
4.1.2 Capacidad Financiera. ........................................................................ 54
4.1.3 Poca Capacidad Instalada. ................................................................. 54
4.2 Plan de Negocios ...................................................................................... 55
4.2.1 Presentación de la Empresa. .............................................................. 55
4.2.2 Logotipo. ............................................................................................. 56
4.2.3 Misión. ................................................................................................ 56
4.2.4 Visión. ................................................................................................. 57
4.2.5. Valores. ............................................................................................. 57
4.3. Análisis del Mercado ................................................................................ 58
4.3.1 Análisis del Sector y la Compañía....................................................... 58
4.3.2. Análisis del Mercado Potencial. ......................................................... 60
xvi
4.3.3 Mercado Objetivo. ............................................................................... 60
4.3.4. Ventaja Competitiva. .......................................................................... 61
4.3.5. Análisis de la Competencia. ............................................................... 62
4.4 Análisis FODA ........................................................................................... 63
4.5 Plan de Marketing ..................................................................................... 66
4.5.1 Producto. ............................................................................................ 66
4.5.2. Precio. ............................................................................................... 67
4.5.3. Plaza. ................................................................................................ 68
4.5.4 Promoción. ......................................................................................... 68
4.6 Reingeniería de los Procesos .................................................................... 70
4.6.1 Diagrama de Operaciones de Procesos de Ventas. ............................ 70
4.6.2 Diagrama de Operaciones de Procesos de Producción. ..................... 71
4.6.3 Maquinarias y Equipos. ....................................................................... 72
4.6.4 Proveedores. ...................................................................................... 73
4.6.5 Distribución de Planta. ........................................................................ 73
4.7 Análisis Administrativo .............................................................................. 75
4.7.1 Organigrama. ...................................................................................... 75
4.8. Análisis Económico .................................................................................. 76
4.8.1. Pronósticos de Ventas. ...................................................................... 76
4.9 Cronograma de implementación................................................................ 86
Conclusiones ...................................................................................................... 88
xvii
Recomendaciones .............................................................................................. 90
Bibliografía.......................................................................................................... 91
xviii
Índice de tabla
Tabla 1: Ranking Ciudades Industriales del Ecuador .............................................. 11
Tabla 2: Valor agregado bruto por cantones ........................................................... 12
Tabla 3: Clasificación Industrial Guayaquil .............................................................. 14
Tabla 4: Conoce a Talleres Armeh .......................................................................... 38
Tabla 5: Calidad de los Trabajos............................................................................. 39
Tabla 6: Tiempo de entrega .................................................................................... 40
Tabla 7: Servicio que brinda Talleres Armeh .......................................................... 41
Tabla 8: Precios por fabricación o servicio .............................................................. 42
Tabla 9: Trabajo con otras empresas de Mantenimiento ......................................... 43
Tabla 10: Principales Competidores ....................................................................... 44
Tabla 11: Parámetros más importantes .................................................................. 45
Tabla 12: Pronóstico de ventas ............................................................................... 76
Tabla 13: Flujo de Ingresos Pronosticado ............................................................... 77
Tabla 14: Costos de Producción ............................................................................. 77
Tabla 15: Materiales Directos e Insumos ................................................................ 78
Tabla 16: Gastos de Fabricación ............................................................................ 78
Tabla 17: Depreciación Torno Tor ........................................................................... 78
Tabla 18: Depreciación Torno Logan ...................................................................... 78
Tabla 19: Depreciación Fresadora Bridgeport 1 ...................................................... 79
Tabla 20: Depreciación Fresadora FV..................................................................... 79
Tabla 21: Depreciación Fresadora Bridgeport 2 ...................................................... 79
Tabla 22: Depreciaciones Totales ........................................................................... 79
Tabla 23: Presupuestos de Sueldos Año 1 ............................................................. 80
Tabla 24: Presupuestos de Sueldos Año 2 ............................................................. 80
xix
Tabla 25: Presupuestos de Sueldos Año 3 ............................................................. 81
Tabla 26: Gastos Administrativos ............................................................................ 81
Tabla 27: Gastos de ventas año 1 .......................................................................... 81
Tabla 28: Gastos de ventas año 2 .......................................................................... 82
Tabla 29: Gastos de ventas año 3 .......................................................................... 82
Tabla 30: Inversión ................................................................................................. 82
Tabla 31: Amortización Banco de Pacifico .............................................................. 83
Tabla 32: Gastos Financieros y Pago de Capital .................................................... 84
Tabla 33: Estado de Pérdidas y Ganancias ............................................................ 84
Tabla 34: Punto de equilibrio por años .................................................................... 85
Tabla 35: Flujo de caja ............................................................................................ 85
Tabla 36: Factores de rendimiento .......................................................................... 86
xx
Índice de ilustraciones
Ilustración 1: Diagrama Ishikawa .............................................................................. 3
Ilustración 2: Variable dependiente ........................................................................... 9
Ilustración 3: Ciudades industriales ......................................................................... 11
Ilustración 4: Valor agregado bruto por cantones .................................................... 12
Ilustración 5: Valor agregado bruto de Guayaquil ................................................... 13
Ilustración 6: Participación industrial Guayaquil ...................................................... 14
Ilustración 7: Ventajas del Outsourcing ................................................................... 17
Ilustración 8: Historia del Mantenimiento ................................................................. 20
Ilustración 9: Terminología del Mantenimiento según EN13306 .............................. 21
Ilustración 10: Beneficios del proyecto .................................................................... 34
Ilustración 11: Población ......................................................................................... 37
Ilustración 12: Conoce a Talleres Armeh ................................................................ 38
Ilustración 13: Calidad de Trabajo ........................................................................... 39
Ilustración 14: Tiempo de entrega ........................................................................... 40
Ilustración 15: Servicio que brinda Talleres Armeh ................................................. 41
Ilustración 16: Precios por Fabricación o Servicio ................................................... 42
Ilustración 17: Trabajo con otras empresas de mantenimiento ............................... 43
Ilustración 18: Principales Competidores ................................................................ 44
Ilustración 19: Parámetros Mas Importantes .......................................................... 45
Ilustración 20: Segmentación de Clientes ............................................................... 46
Ilustración 21: Principales clientes .......................................................................... 46
Ilustración 22: Principales clientes - Diagrama de Pareto ....................................... 47
Ilustración 23: Propuesta de valor ........................................................................... 48
Ilustración 24: Canales de distribución .................................................................... 48
xxi
Ilustración 25: Relación con los clientes.................................................................. 49
Ilustración 26: Fuentes de ingresos ........................................................................ 50
Ilustración 27: Recursos claves............................................................................... 50
Ilustración 28: Actividades claves ........................................................................... 51
Ilustración 29: Principales proveedores................................................................... 52
Ilustración 30: Estructura de costos ........................................................................ 52
Ilustración 31: Lienzo Canvas ................................................................................. 53
Ilustración 32: Logo de la empresa ......................................................................... 56
Ilustración 33: Misión de la empresa ....................................................................... 57
Ilustración 34:Visión de la empresa ........................................................................ 57
Ilustración 35: Valores de la empresa ..................................................................... 58
Ilustración 36: Las cinco fuerzas de Porter ............................................................. 58
Ilustración 37: Mercado objetivo.............................................................................. 61
Ilustración 38: Lista de competidores ...................................................................... 62
Ilustración 39: FODA ............................................................................................... 63
Ilustración 40: Características esperadas ............................................................... 67
Ilustración 41: Diagrama de Operaciones de Procesos de Ventas .......................... 70
Ilustración 42: Diagrama de Operaciones de Procesos de Producción ................... 71
Ilustración 43: Lista de maquinarias y equipos ........................................................ 72
Ilustración 44: Lista de proveedores ....................................................................... 73
Ilustración 45: Propuesta de Distribución en el taller ............................................... 74
Ilustración 46: Organigrama .................................................................................... 75
Ilustración 47: Cronograma ..................................................................................... 87
xxii
Índice de Anexos
Anexo 1: Plano de Talleres Armeh .......................................................................... 94
Anexo 2: Entrevista a Propietario ............................................................................ 95
Anexo 3: Entrevistas a Proveedores ....................................................................... 98
Anexo 4: Entrevista al Administrador ...................................................................... 99
Anexo 5: Entrevista a Colaboradores .................................................................... 101
Anexo 6: Encuesta a Clientes ............................................................................... 102
Anexo 7: Propuesta de Manual de Funciones ....................................................... 104
xxiii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
Propuesta de Plan de Negocios para la empresa
Talleres Armeh en la ciudad de Guayaquil
Autora: Sonia Morán Villamar
Tutor: Ing. Anamaria Medina Espinosa MBA
Resumen
El presente proyecto se desarrolló en la empresa Talleres Armeh, dedicada al servicio de reparación y mantenimiento de maquinarias industriales; tuvo como objetivo determinar las causas por la que ésta empresa no ha podido crecer a pesar de mantenerse en el mercado por varios años y presentar una propuesta a fin de solucionar esta problemática. Para esto se realizó una investigación exhaustiva tanto en el entorno en el que se desenvuelve como en los aspectos internos de la empresa; estudiando sus actividades, recursos e infraestructura. De ésta manera se logró determinar los puntos críticos de la empresa y plantear una solución viable y sustentable que les permita crecer en el mercado. La propuesta presentada pasó por un estudio económico minucioso a fin de determinar la viabilidad del proyecto y la rentabilidad que éste dejaría. Los resultados finales arrojaron una tasa interna de retorno del capital del 57,84% valor que está muy por encima de la tasa del mercado y la tasa de inflación por lo que se concluye que el proyecto es rentable para su aplicación.
Palabras Claves: Plan de negocios, mantenimiento industrial, outsourcing,
xxiv
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
Business Plan Proposal for the company
Talleres Armeh in the city of Guayaquil
Author: Sonia Morán Villamar
Advisor: Ing. Anamaria Medina Espinosa MBA
Abstract
The present project was developed in the company Talleres Armeh, which is dedicated
to the in repair and maintenance service of industrial machineries; this had the
objective to determine the reasons why this company hasn’t been able to grow in the
market with in several years and to present a proposal in order to solve this problem.
For this, an investigation was carried out both in the environment in which it operates
and in the internal aspects of the company; studying its activities, resources and
infrastructure. In this way, it was possible to determine the critical points of the
company and to propose a viable and sustainable solution that allows them to grow in
the market. The proposal submitted went through a detailed economic study in order
to determine the feasibility of the project and the profitability that it would leave. The
results showed an internal rate of return of capital of 57.84%, which is well above the
market rate and the inflation rate, so it is concluded that the project is profitable for its
application.
Keywords: Maintenance, outsourcing, industry, core business, business
1
Introducción
El siglo 21 es reconocido por ser la era de grandes avances, en donde la
tecnología permite tener al mundo al alcance de la mano. Y esto ha influido
directamente en la manera de hacer negocios en la actualidad, en un mundo tan
competitivo en donde la demanda de bienes y servicios ha generado una evolución
constante en la respuesta de los ofertantes y los tiempos de espera se han acortado
considerablemente.
Esto ha ocasionado que las empresas productoras se vean en la necesidad de
ser más eficientes, enfocando sus recursos en las operaciones que les generan
valor a las mismas y dejando a cargo de terceros el resto de actividades comunes
propias del normal funcionamiento de cualquier empresa.
Y es de esta forma que en el mercado se ha ido incrementando la creación de
empresas que prestan servicios a las grandes industrias en diferentes áreas como lo
son de limpieza de oficinas, mantenimiento de instalaciones, reparaciones de
equipos informáticos, seguridad y vigilancia, así como también el mantenimiento de
las maquinarias de producción en las factorías.
Igualmente, estas empresas de servicios se encuentran laborando activamente,
compitiendo unas con otras por los mejores clientes en un mercado en donde sólo
las aquellas con un valor agregado tendrán la oportunidad de prevalecer sobre otras
y convertirse así en socios estratégicos en el desarrollo del sector industrial y
comercial del Ecuador.
El presente proyecto está enfocado en el direccionamiento estratégico de una de
estas empresas de mantenimiento industrial, a fin de asegurar su crecimiento
económico y sustentable, así como su participación en el mercado a mediano plazo.
2
Capítulo I: El Problema
1.1 Planteamiento del problema
Talleres Armeh es una empresa dedicada a la fabricación, reparación y
mantenimiento de maquinarias y equipos industriales. La empresa es de carácter
familiar, siendo su propietario el señor Ángel Rodríguez Mendoza, maestro en la
rama artesanal de Mecánica Industrial con más de 30 años de experiencia
trabajando en diferentes empresas locales en el área de mantenimiento.
Luego de que la última empresa en la que trabajó cerró sus puertas y gracias a la
liquidación de la misma, decidió montar su propia empresa de mantenimientos
industriales. Esta empresa se encuentra laborando en el mercado local por 15 años
consecutivos.
El problema que presenta esta empresa es que desde que inició sus operaciones
no ha podido crecer económicamente ni participativamente en el mercado, ha
denotado un estancamiento excesivo en comparación con el tiempo de
funcionamiento, por lo cual es necesario realizar un estudio minucioso tanto en los
aspectos internos como externos de la empresa a fin de determinar las causas de
dicho estancamiento.
1.1.1 Diagnóstico del problema.
A continuación, se detalla las causas encontradas en las siguientes áreas:
Producción
No está establecido el diseño del servicio que se ofrece
Poco control a los operadores
No se realizan programas en la producción
3
Mercadeo
Mercado potencial grande
No se cubren las expectativas de los clientes
Poca cobertura
Organización Empresarial
Gerencia autocrática
Ausencia del gerente
Mandos medios ineficientes
Finanzas
Falta de liquidez
Sub utilización de activos.
No se aprovecha su capacidad de endeudamiento
El resumen de los problemas detectados en el estudio a esta empresa se puede
apreciar en el siguiente diagrama Ishikawa:
Ilustración 1: Diagrama Ishikawa
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
1.1.2 Pronóstico (consecuencias).
Los problemas que mayormente inciden en el crecimiento de la empresa son:
4
El taller no es percibido como una empresa. - Debido a que no existe una
estructura definida del Modelo de Negocio que permita establecer con exactitud
el tipo de negocio, el mercado objetivo, metas, socios estratégicos y objetivos
de la empresa.
Poca participación del mercado. – La empresa no cuenta con planes de ventas
y mercadotecnia que consigan aumentar el número de clientes activos y a su
vez incrementar los ingresos económicos.
No funciona como una organización. – La falta de manuales de operaciones y
procesos incide en las delimitaciones del alcance de las funciones del personal
ejecutivo, ocasionando que algunos de ellos abarquen demasiadas actividades
incluso más de lo que pueden controlar y esto trae consigo una baja capacidad
de respuesta a las exigencias de los clientes y en la calidad del servicio a estos.
Carencia de programación anticipada de la producción. - La carencia de estos
produce que los trabajos se acumulen y los operadores no trabajen
eficientemente aumentando el costo de producción.
1.1.3 Control al pronóstico (soluciones).
Como alternativa de solución para estos problemas se plantean las siguientes:
Plan de mercadotecnia. – Realizar un plan para aumentar el número de clientes
promocionando los servicios a través de un equipo de ventas.
Elaborar el plan de negocios de la empresa. – En el cual se defina el tipo de
producto que se ofrece a los clientes y estructurar el sistema del negocio que
oriente a la empresa a alcanzar metas de crecimiento empresarial.
Realizar manuales de procedimientos en los procesos productivos de la
organización. – Estos manuales servirían para poder realizar de una manera
5
más eficiente la producción de los bienes y servicios y así poder brindar una
mejor experiencia a los clientes al momento de solicitar trabajos encomendados.
Una vez estudiado y analizados los conceptos de cada alternativa se llegó a la
conclusión de que la propuesta de un Plan de Negocios para la empresa Talleres
Armeh es la opción más importante a seguir.
1.2 Formulación del problema
¿Cuáles son las ventajas de formular un Plan de Negocios en el funcionamiento
de una empresa de mantenimientos industriales en el norte de la ciudad de
Guayaquil?
1.2.1 Sistematización del problema.
¿Qué problemas genera la carencia de un diseño del servicio en una empresa
tercerizadora de mantenimientos industriales?
¿Cómo influye la falta de organización a nivel interno en la calidad del servicio al
cliente que se presta?
¿Qué beneficios traería consigo la aplicación de un Plan de Negocios en una
empresa dedicada a la reparación y mantenimiento de maquinarias industriales?
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo General.
Realizar un plan de Negocios en la empresa Talleres Armeh en la ciudad de
Guayaquil para definir su modelo de negocio y mercados objetivos que le permitan
crecimiento empresarial.
6
1.3.2 Objetivos Específicos.
Realizar una investigación sobre trabajos acerca de los mantenimientos en el
sector industrial
Especificar una metodología técnica en el levantamiento de información sobre
los problemas que influyen en el desempeño de la empresa.
Analizar la información obtenida y determinar el nivel de impacto en la empresa.
Estructurar soluciones competitivas para los problemas detectados en la
empresa Talleres Armeh por medio de un Plan de Negocios.
1.4 Justificación del proyecto
1.4.1 Justificación Teórica.
Desarrollar un Plan de Negocios para la empresa Talleres Armeh es la estrategia
más importante a corto plazo, ya que es necesario establecer la ruta idónea a seguir
para el crecimiento de la empresa. En éste Plan se debe describir el tipo de negocio,
establecer los parámetros del diseño del servicio a ofrecer, identificar cuál es la
Misión de la empresa y su Visión a futuro, cuáles son sus mercados a satisfacer y
los canales por los cuales se llegarán a ellos, así como fijar la forma cómo se
cumplirán los objetivos trazados para el desarrollo competitivo y sustentable de la
empresa.
Dentro del Plan de Negocios se debe describir el Modelo del Negocio y para esto
se utilizará el modelo Canvas.
El Modelo Canvas es un método que describe de manera lógica la forma en que
las organizaciones crean, entregan y capturan valor. (…) Canvas es un lienzo que
permite la rápida evaluación de una idea. Se compone de nueve bloques: Segmento
de clientes, Alianzas clave, Propuesta de valor, Actividades, Canales, Flujo de
7
ingresos, Estructura de costos, Recursos clave, Relaciones con los clientes (
Ferreira-Herrera, 2015)
Es una herramienta imprescindible y práctica para la elaboración de un Plan de
Negocios que guiarán a la empresa a generar los ingresos necesarios para su
crecimiento.
1.4.2 Justificación Metodológica.
Para el desarrollo de esta investigación, se utilizará una metodología secuencial
de actividades aplicando técnicas propias de la ingeniería como son:
Observación Directa – a las actividades diarias de producción de la empresa.
Investigación Bibliográfica – que permita estudiar la situación actual de la Oferta
y la Demanda del mercado.
Investigación Documental – a fin de evaluar la situación económica y financiera
de la empresa.
Encuestas y entrevistas – al personal técnico y administrativo que permitan
indagar en los principales conflictos que se generan a nivel interno.
Ponderación de los resultados obtenidos – mediante tablas y gráficos.
Evaluación de los datos a través de diagramas de Pareto.
Sintetizar los resultados y aplicar las soluciones óptimas para el mejoramiento
continuo.
1.4.3 Justificación Práctica.
Elaborar un Plan de Negocios a través que facilitará planificar de manera óptima
los objetivos de la empresa y su ruta para llegar a ellos y convertirla así en un
negocio rentable y generadora de empleo de una forma permanente y sustentable.
8
1.5 Delimitación del problema
País: Ecuador
Provincia: Guayas
Cantón: Guayaquil
Sector: Norte
Parroquia: Tarqui
Dirección: Cooperativa El Madrigal, Mz. 247, solar 6
1.5.1 Delimitación Espacial.
El proyecto se ejecuta en la ciudad de Guayaquil, sector industrial norte de la
ciudad.
1.5.2. Delimitación Temporal.
El proceso de estudio del presente proyecto tiene una duración de seis meses,
luego del cual inicia su fase de puesta en marcha. El proyecto tiene una vida útil de
tres años en ejecución, posteriormente entrará en período de retroalimentación del
mismo.
1.5.3 Delimitación Teórica.
Para el levantamiento de información de este proyecto se recopila información
especializada en el tema como lo son revistas, sitios web, archivos de las cámaras
de comercio y producción locales, estadísticas del Instituto Nacional de Estadísticas
y Censos, libros y artículos científicos.
9
1.6 Hipótesis
1.6.1 Hipótesis General.
Diseñar un Plan de Negocios para esta empresa le permitirá una participación
más activa en el mercado en una forma más competitiva y eficiente generando
confiabilidad y fidelidad en sus clientes, así como también su correspondiente
crecimiento empresarial.
1.7 Operacionalización de las variables
Variables Concepto Dimensiones Indicadores
DE
PE
ND
IEN
TE
Plan de Negocios
Documento que describe el
negocio y las estrategias para alcanzar su éxito
Estructura del Negocio
Organizacional Situación actual
Modelo de negocio Marketing
Ventas Alianzas
Financiamiento
IND
EP
EN
DIE
NT
E
Empresa de Mantenimiento
Industrial
Servicio de construcción, reparación y
mantenimiento de maquinarias y
equipos industriales
Estudio de Mercado
Análisis Interno
Ofertas Demandas
Precios Distribución Capacidad Instalada Eficiencia
Calidad de servicio Organización
Ilustración 2: Variable dependiente Elaborado por: Sonia Morán Villamar
10
Capitulo II: Marco Referencial
2.1. Mercado industrial en Guayaquil
2.1.1 Industria de Guayaquil
En el periodo colonial, siglo XVI, empezó la industrialización del país en la ciudad
de Guayaquil con la construcción de los primeros astilleros a orillas del río, época en
la que Guayaquil fue el puerto más importante de Sudamérica.
La conocida calle Eloy Alfaro que se encuentra cerca de los astilleros, se la
conocía como la “Avenida de la Industria”, el dominio del puerto era tan significativo
para la economía de la ciudad que las empresas más importantes del país se
ubicaron a lo largo de la avenida. Es así que 1936 la fábrica de cemento, la
empresa eléctrica, la fábrica de cerveza, de madera y de papel se habían
posicionado en el mercado.
La ciudad de Guayaquil, desde su fundación se ha convertido en el centro
económico y empresarial del Ecuador, esto se debe a su estratégica posición
geográfica a orillas del rio Guayas en donde su ubica el Puerto de Guayaquil por
donde transitan el 70% de las exportaciones de todo el país e ingresan el 83% de la
importaciones (Zona Logística, 2017)
Esto ha permitido un constante crecimiento industrial ubicando a Guayaquil como
la primera ciudad Industrial del Ecuador en donde radican 2239 factorías según
datos registrados por la Superintendencia de Compañías al 2017, seguida por Quito
con 2083 empresas manufactureras.
11
Tabla 1: Ranking Ciudades Industriales del Ecuador
Ciudad Cantidad de Industrias Participación
Guayaquil 2.239 37%
Quito 2.083 34%
Cuenca 353 6%
Ambato 167 3%
Durán 150 2%
Otros 1.107 18%
Total 6.099 100%
Fuente: Superintendencia de Compañías (2017)
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Ilustración 3: Ciudades industriales
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Se puede observar que Guayaquil, es la ciudad industrial más importante del
Ecuador, algo que es muy favorable para el tema de este proyecto.
El sector industrial sigue en crecimiento, así lo demuestran los estudios
realizados por el Banco Central del Ecuador en sus informes al cierre del año 2017
en donde se toma en cuenta el Valor Agregado Bruto por cantones en el sector
manufacturero.
37%; 223934%; 2083
6%; 3533%; 167 2%; 150
18%; 1107
0
500
1000
1500
2000
2500
Guayaquil Quito Cuenca Ambato Durán Otros
Guayaquil Quito Cuenca Ambato Durán Otros
12
El Valor Agregado Bruto (VAB) es un indicador cercano al Producto Interno Bruto
(PIB) y es una magnitud macroeconómica que mide el valor total creado por un
sector, esto es, el valor del conjunto de bienes y servicios que se producen en un
país durante un período de tiempo, descontando los impuestos indirectos y los
consumos intermedios (López, Economipedia, 2018)
Tabla 2: Valor agregado bruto por cantones
Valor Agregado Bruto por Cantones (En Millones De Dólares)
Cantones Años
Tasa de
crecimiento
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 ∆
Quito 2184 2668 2690 2981 3293 3455 3745 4240 4349 4290 7.80%
Guayaquil 1980 2378 2678 2743 2914 3302 3825 4745 4396 4222 8.80%
Durán 219 278 329 410 474 608 742 836 688 886 16.80%
Cuenca 362 423 335 602 634 716 762 799 828 855 10.00%
Esmeraldas 537 594 579 401 403 198 248 165 414 693 2.90%
Otros 1721 2123 2066 2184 2620 2831 3085 3218 3645 3636 8.70%
TOTAL 7003 8464 8677 9321 10338 11110 12407 14003 14320 14582 8.50%
Fuente: Banco Central del Ecuador (2017)
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Ilustración 4: Valor agregado bruto por cantones Elaborado por Sonia Morán Villamar
En este análisis se puede observar que el cantón Duran es el que mayor
crecimiento productivo ha tenido en los últimos años, algo que se debe tener en
cuenta a la hora de planificar la cobertura de Talleres Armeh.
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Quito Guayaquil Durán Cuenca Esmeraldas Otros
13
Ilustración 5: Valor agregado bruto de Guayaquil
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
En el año 2017 se estimó una recuperación con una tasa de 4,2% que se
incrementaría a 4,4% en 2018 (Ekos, 2018) con lo que se puede concluir que el
sector industrial en Guayaquil está en una etapa favorable de crecimiento.
Según la clasificación por rama de actividad industrial, de las 2.239 industrias
manufactureras instaladas en la ciudad las que mayor participación tienen en el
mercado son aquellas que se dedican a la elaboración de productos alimenticios
con un total de 330 empresas, le siguen las empresas dedicadas a la reparación e
instalación de maquinarias y equipos con 306 empresas, fabricación de sustancias y
productos químicos 195 empresas, 162 empresas se dedican a la fabricación de
productos de caucho y plástico, en impresión y reproducción de grabaciones existen
162 empresas, mientras que en la fabricación de prendas de vestir hay 126
factorías.
14
Tabla 3: Clasificación Industrial Guayaquil
Rama de Actividad Industrial Cantidad Participación
Elaboración de productos alimenticios 330 15%
Reparación e instalación de maquinaria y equipo 306 14%
Fabricación de sustancias y productos químicos 195 9%
Fabricación de productos de caucho y plástico 162 7%
Impresión y reproducción de grabaciones 158 7%
Fabricación de prendas de vestir 126 6%
Fabricación de productos elaborados de metal
excepto maquinarias y equipos 123 5%
Otras 839 37%
TOTAL 2239 100%
Fuente: Cámara de Industrias de Guayaquil (2017)
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Ilustración 6: Participación industrial Guayaquil
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Es decir, el 29% del parque industrial guayaquileño se reparten entre las
empresas alimenticias y aquellas afines a la reparación de maquinarias y equipos en
general, las fábricas de sustancias y productos químicos apenas consiguen un 9%
15%;330 14%;
306
9%;195 7%;
1627%,158 6%;
1265%;123
37%;839
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
Elaboración de productos alimenticios
Reparación e instalación de maquinariay equipo
Fabricacición de sustacias y productosquímicos
Fabricación de productos de caucho yplastico
Impresión y reproducción degrabaciones
Fabricación de prendas de vestir
Fabricación de productos elaboradosde metal exepto maquinarias y equipos
Otras
15
de la participación industrial, mientras que las fábricas de productos de caucho y
plásticos así como las de reproducción de grabaciones participan cada una con 7%
del parque industrial, las fábricas de prendas de vestir obtienen un 6% y las de
productos elaborados de metal (excepto maquinarias y equipos) participan tan solo
un 5%.
El restante de factorías tienen entre el 1% y el 4% de participación que juntas
abarcan el 37% del mercado industrial entre las que están las de fabricación de
maquinarias NCP (no clasificado previamente) con el 4%,fabricación de productos
textiles 3%, fabricación de productos farmacéuticos 3%, fabricación de productos no
minerales 3%, fabricación de muebles 3%, elaboración de bebidas 2%, cueros 2%,
productos de papel 2%, fabricación de metales comunes 2%, fabricación de
productos informáticos-electrónicos-ópticos 2%, equipos electrónicos 2%, equipos
automotores y remolques 2%, otros tipos de transportes 2%, producción de madera
1%, productos refinados de petróleo 1%, otras factorías NCP 3%
Tomando en cuenta las cifras del Banco Central del Ecuador en donde se detalla
que la Manufactura en Guayaquil aportó en el año 2016 con 4.222 millones de
dólares al Producto Interno Bruto Nacional, se puede deducir que los más
importantes sectores industriales de la localidad aportaron con 1.224 millones de
dólares con expectativas fuertes al alza para los siguientes años.
2.1.2. Tercerización de servicios.
El sistema mantenimiento aplicado en plantas industriales es la rama profesional
que más ha evolucionado en los últimos 30 años, esto se debe al gran aumento en
cantidades y variedades de activos fijos alrededor del mundo ya sean estos
16
edificios, maquinarias o equipos de producción que requieren de mantenimiento
constante para su normal funcionamiento.
El avance tecnológico ha dado saltos gigantes en las últimas décadas diseñando
e innovando cada vez sistemas más complejos de producción a fin de satisfacer de
manera más eficiente las necesidades de un mercado altamente competitivo.
La gestión del Mantenimiento Industrial no se ha quedado atrás y se ha visto
forzada a avanzar conforme las nuevas tecnologías lo exigen, y es así como ha ido
creciendo el mercado de las tercerizaciones en este campo.
El outsourcing o tercerización de servicios es un modelo de negocios que ha
permitido a las grandes empresas concentrar todo su esfuerzo y recursos en su
actividad principal o core business con importantes ahorros en tiempo y dinero,
dejando en manos de empresas especializadas el tema del mantenimiento de sus
activos.
Según estudios realizados por la Asociación Española de Mantenimiento (AEM),
en el año 2005 entre el 40% y el 50% de los mantenimientos en las plantas
industriales se realiza por empresas externas.
Para el año 2008, la Asociación Colombiana de Ingenieros ACIEM en sus
estudios sobre el mantenimiento industrial, destacó que, de una muestra de 290
empresas, el 97% de ellas recurrían a la contratación de empresas Outsourcing
para sus trabajos de mantenimiento en las instalaciones (Ardila Marín, Martínez
Nieto, & Olmos Villalba, 2016)
Pero centrarse en el core business a fin de aumentar la eficacia y el rendimiento
de la empresa no es la única razón por la cual, la externalización de los trabajos de
mantenimiento, sea hoy en día una buena opción para las factorías. La flexibilidad
de la gestión del recurso humano es otra buena razón.
17
Los trabajos de mantenimiento en las empresas manufactureras requieren en la
mayoría de las ocasiones se realicen en horarios nocturnos, durante los fines de
semana o en períodos vacacionales a fin de que la producción de los bienes no se
vea afectada por las paradas, además, la cantidad de personal que se vaya a utilizar
para el mismo depende mucho del trabajo que haya programado.
Si la misma empresa se encarga de su mantenimiento debe correr con todos
estos costos adicionales y tener en su platilla personal capacitado y disponible en
horarios incómodos para la empresa generando altos costos que serán cargados a
los Gastos de Fabricación, mientras que subcontratando estos servicios, la fábrica
se libera y pasa esos costos a la empresa contratista (García, 2012)
Los contratos preestablecidos con las empresas Outsourcing, permiten a la
fábrica transformar lo que para ellos serían costos variables en costos fijos de
fabricación permitiendo tener un mejor control financiero del presupuesto. Las
principales ventajas de externalizar el servicio de mantenimiento se pueden
observar en la siguiente ilustración:
Ilustración 7: Ventajas del Outsourcing
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
2.2. El mantenimiento industrial.
El mantenimiento Industrial se define como el conjunto de procedimientos
realizados a fin de conservar en óptimas condiciones de servicio los equipos,
Centrar esfuerzos en el Core-business
Disminuir Costos
Falta de medios técnicos
Flexibilizar los recursos de mantenimiento
Mejorar resultados
18
maquinarias e instalaciones de una fábrica, garantizando el correcto funcionamiento
de los procesos de producción industrial (IntegraMarkets Escuela de Gestión
Empresarial, 2018)
Los principios de los mantenimientos en las factorías datan desde el siglo XVIII
con la llegada de la Revolución Industrial, en donde estos trabajos eran exclusivos
de los operadores de cada máquina ya que ellos eran quienes más conocían el
funcionamiento de las mismas y sus trabajos en mantenimiento eran de carácter
correctivo, es decir, se limitaba a reparar la máquina cuando ésta dejaba de
funcionar, los tiempos de parada de las mismas no era algo preocupante para el
dueño ya que éstas máquinas eran bastante básicas y robustas y su funcionamiento
era muy sencillo.
Este sistema es sin duda el precursor del TPM o Mantenimiento Productivo Total
que mucho más tarde se desarrollaría en Japón y se exportaría al resto del mundo
en el que el operador de la máquina juega un papel importante en su
mantenimiento. (García, 2012)
Los primeros talleres de mantenimiento incluidos dentro de las empresas
comenzaron a aparecer durante la Primera Guerra Mundial. Fue la etapa en que se
desarrolló la producción en serie a gran escala y las maquinarias de producción se
volvieron más complejas, así como el mantenimiento de las mismas. Los talleres
contaban con personal exclusivo dedicado a la reparación de forma correctiva, es
decir, personal listo y capacitado para poner a funcionar las máquinas en el
momento en que éstas fallen.
La siguiente evolución en el trabajo del Mantenimiento Industrial llegó durante la
Segunda Guerra Mundial. Los procesos productivos se hicieron más complejos así
como las exigencias del mercado, detener la producción de forma imprevista era un
19
lujo que las fábricas no se podían dar, los “equipos debían durar lo máximo posible
en condiciones óptimas de funcionamiento a los costes más bajos posibles” (López
Garcia, 2013)
Es entonces cuando los departamentos de mantenimiento comienzan ya no solo
a solucionar las fallas sino a prevenirlas, anticipando posibles problemas en las
máquinas mediante un mantenimiento rutinario programado, nace entonces el
concepto de Mantenimiento Preventivo Sistemático.
La llamada Tercera Generación del Mantenimiento Industrial empieza a tomar
forma después de la Segunda Guerra Mundial, Japón quedó desbastado en sus
industrias y es así como el Comando Supremo de las Fuerzas Aliadas (SCAP)
empieza un programa para la recuperación económica de Japón y designan al
especialista Edwards Deming para encabezar dicho programa. Deming creó el
Control Estadístico de la Calidad lo que dio paso a los conceptos de Mantenimiento
Productivo Total (TPM), Mantenimiento Basado en Fiabilidad (RCM) y el
Mantenimiento Asistido por Ordenador (GMAO) (González, 2011)
El RCM es un sistema basado en la estadística y la tecnología para la detección a
tiempo de fallas en la producción. El TPM es una filosofía de mantenimiento que
implica a los operadores de las máquinas para que éstos den pequeños
mantenimientos regulares a las máquinas, sean esta lubricación, ajustes, limpieza y
otros.
La Cuarta Generación del Mantenimiento aparece en los años noventa con
Eureka World Class Management e implica una fusión de todos los conceptos
anteriores pero enfocados éstos a la satisfacción del cliente final. Es aquí en donde
se expande a nivel mundial el Outsourcing del mantenimiento, designando a
expertos para éstas tareas.
20
Ilustración 8: Historia del Mantenimiento
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
2.2.1. Tipos de mantenimientos
La Norma UNE-EN 13306 define al mantenimiento como:
Y es que es necesario tener en claro la diferencia entre los tipos de
mantenimientos que se manejan a nivel industrial. De esta forma se presentan los
Mantenimientos Correctivos, Mantenimientos Preventivos y Mantenimientos
Predictivos. Algunos autores incluyen en esta lista el Mantenimiento Overhaul o
puesta a cero.
Aun así, la misma norma UNE EN 13306 (Una Norma Española) establece sólo
dos tipos de mantenimientos industriales: el mantenimiento preventivo y el
mantenimiento correctivo tal como se muestra en la ilustración 9.
2°G
ENER
AC
IÓN
3°G
ENER
AC
IÓN
1°G
EN
ER
AC
IÓN
4°G
ENER
AC
IÓN
- Proceso deMantenimiento
- Calidad total- Mantenimiento
Fuente de Beneficios
- Compromiso deTodos los Departamentos
- MantenimientoBásico en el Riesgo (RBM)
1990+
- Mantenimiento PreventivoCondicional
- Análisis CausaEfecto
- Participación de Producción(TPM)
1980 - 1990
- Relación entre Probabilidad de Fallo y Edad
- Mantenimiento Preventivo Programado
- Sistema de Planificación
1945 - 1980
- Reparar Averias
- Mantenimiento Correctivo
Hasta 1945
La combinación de todas las acciones técnicas, administrativas y gerenciales
durante el ciclo de vida de un ítem con el fin de mantenerlo, o restaurarlo a un estado
en el cual pueda desempeñar la función requerida (Holguín Londoño, Mantenimiento,
2013)
21
Ilustración 9: Terminología del Mantenimiento según EN13306
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Mantenimiento Correctivo.
El mantenimiento Correctivo se define como aquel que “consiste en corregir los
errores del equipo conforme vayan apareciendo por el uso y el desgaste”
(TERMOWATT Energy facility service, 2018), este tipo de mantenimiento se realiza
cuando las máquinas de producción se paralizan de forma inesperada generando
altos costos a la empresa, y “es muy impredecible conocer el tiempo de reparación
así como el gasto que deriva de la avería ya que se presenta de forma imprevista
originando trastornos en la línea.” (Villanueva, 2012).
El mantenimiento correctivo se puede subdividir en dos partes:
Mantenimiento Correctivo Inmediato
Mantenimiento Correctivo Programable.
Se conoce como Mantenimiento Correctivo Inmediato a los trabajos que se
ejecutan a manera de emergencia en las maquinarias, ocurren cuando éstas se
paralizan por algún daño imprevisto en sus sistemas ocasionando retrasos en la
producción, también se puede deber a problemas de contaminación generados de
Mantenimiento
Mantenimiento Preventivo
Mantenimiento Predictivo Según
Condición
Programado, Continuo o a
Solicitud
Mantenimiento Sistematico ó
PredeterminadoProgramado
Mantenimiento Correctivo
Diferido o Programable
Inmediato
22
forma imprevista o incluso por fallas que represente riesgo a la seguridad de los
operadores.
Se denomina inmediato porque sus trabajos correctivos deben efectuarse de
manera urgente, ya sea arreglando los elementos dañados o reemplazándolos por
nuevos a fin de que la producción no se detenga demasiado tiempo.
El Mantenimiento Correctivo Programable es aquel del que se tiene una previa
constancia de partes y piezas que pueden fallar logrando estar preparado para
cuando esto ocurra.
Este tipo de mantenimiento incurre en altos costos en stock de repuestos que
pueden o no ser utilizados en un período de tiempo, o en su defecto, la compra
inmediata de repuestos de manera urgente puede llevar a que se pague demasiado
por el elemento requerido.
Mantenimiento Preventivo.
Por su parte, el mantenimiento Preventivo es el “realizado en intervalos
predeterminados o de acuerdo a criterios prescritos y con el fin de reducir la
probabilidad de falla o la degradación de la funcionalidad del ítem” (Holguín
Londoño, Mantenimiento, 2013)
Consiste en la aplicación de un plan de actividades de mantenimiento rutinario
previamente estudiado a fin de anticiparse a los fallos en los equipos y maquinarias.
El mantenimiento Preventivo se divide dos modelos:
Mantenimiento Predictivo según Condición
Mantenimiento Sistemático Predeterminado.
El modelo de mantenimiento predictivo según condición se aplica principalmente
a maquinarias y equipos relativamente nuevos o a aquellos cuya probabilidad de
23
falla es bastante baja. Es un tipo de mantenimiento en donde se hacen pruebas y
según los resultados se realiza el cambio o reparación de partes y piezas.
Por otro lado, el Mantenimiento Sistemático Predeterminado se realiza
periódicamente a los equipos, fallen o no en su funcionamiento, se cambian piezas,
se limpian y lubrican partes.
Cabe destacar que éste mantenimiento no se realiza íntegro a toda la máquina
cada vez que se programa, sino que se realiza por cada parte o área de la máquina
cada que toca su revisión, esto conlleva a la desventaja que pueden producirse
fallos en alguna parte no revisada en ese momento.
Otra desventaja que presenta éste modelo de mantenimiento en que no se
aprovecha al máximo la vida útil de los componentes ya que se cambian piezas aún
sin haber cumplido su ciclo de vida útil.
Entre esta gran variedad de modelos de mantenimiento, la industria actual se
encuentra frente al desafío de seleccionar qué tipo de mantenimiento debe aplicar
para la conservación óptima de sus activos.
La respuesta en si es más sencilla de lo pensado. El sistema de mantenimiento
idóneo es una amalgama de todos los estudiados anteriormente, es decir, las
empresas deben aplicar el modelo de mantenimiento que más se ajuste a los
requerimientos de cada maquinaria y equipo dentro de su planta industrial,
evaluando cada uno de ellos según los costos por pérdidas durante las paradas, los
costos de reparación, el impacto ambiental o la seguridad del personal y de toda la
planta en general. (García Garrido, Mantenimiento Petroquimica.com, 2012)
24
2.2.2. Importancia del mantenimiento en la industria.
El mantenimiento de los equipos y maquinarias de producción se ha convertido
en una actividad clave en la Gestión de Activos de las empresas, y es que, en un
mundo globalizado tan competitivo, la eficiencia de los recursos, sean estos
económicos, de activos o de personal es de vital importancia para alcanzar el éxito
empresarial.
En este contexto, los beneficios del mantenimiento industrial son innumerables,
entre los que se pueden anotar:
Optimización de los equipos de producción para que éstos trabajen al
máximo de su capacidad instalada.
Eficiencia en la producción elaborando productos con los más altos
estándares de calidad posible.
Reducción de desperdicios de materia prima.
Evitar horas-hombre improductivas.
Prolongar la vida útil de las maquinarias y equipos.
Reducción en los costos de stock de repuestos, teniendo siempre lo
necesario ni más ni menos artículos.
Optimizar el presupuesto asignado al departamento de mantenimiento.
Cumplir con las normas de seguridad y salud ocupacional y reducir costos
por posibles accidentes o enfermedades debido a la producción.
Reducción del impacto ambiental de la producción y costos por sanciones de
organismos gubernamentales. (Copyright © IntegraMarkets, Grupo América
Factorial S.A.C, 2018)
Durante el Congreso Internacional de Mantenimiento 2013 realizado en Bogotá,
el Ingeniero Raúl Salazar presidente de la Asociación Colombiana de Ingenieros en
25
Mantenimiento ACIEM destacó que la gestión de activos empresariales es “un
modelo de negocio que integra la planificación estratégica con operaciones,
mantenimiento y decisiones de inversión de capital” (ACIEM, 2013). Y es que, con la
llegada de las normas ISO 55000 para la gestión de activos físicos, muchas
factorías a nivel mundial han cometido el error de confundir al departamento de
mantenimiento con el de gestión de activos sólo porque ellos tienen a su cargo la
labor de prevenir y corregir fallas en los equipos de producción.
La fiabilidad de los equipos es un compromiso que integra a todos los
departamentos de la empresa. Mantenimiento no puede garantizar al 100% el
funcionamiento de las maquinarias si el departamento de compras busca los
proveedores más económicos, si Recursos Humanos no selecciona adecuadamente
el personal de operadores, si no existen capacitaciones constantes, si no están
debidamente documentados los manuales de procedimientos de operaciones o si
Contraloría o Contabilidad reducen el presupuesto para mantenimiento.
El departamento de Gestión de Activos es quién organiza y planifica todas estas
actividades y Mantenimiento es una parte clave en ello colaborando como socio en
las decisiones. Las viejas prácticas de cliente interno – proveedor interno quedaron
en el pasado, el éxito en el cumplimiento de las metas empresariales demanda una
colaboración más estrecha y amigable de parte de todos los departamentos de la
empresa.
26
2.3. Talleres Armeh
2.3.1. Historia.
El señor Ángel Rodríguez Mendoza, gerente propietario de Talleres Armeh, tiene
el título de Maestro en la Rama Artesanal de Mecánica Industrial otorgado por el
Servicio Ecuatoriano de Capacitación Profesional SECAP en el año 1973.
Cuenta con más de 45 años de experiencia trabajando en empresas en el área
de mantenimiento y fabricación de partes y piezas para las maquinarias de las
plantas industriales. La última empresa en que trabajó se llamó Unión Carbide que
se dedicaba a la fabricación de baterías Eveready y Energyzer y que cerró su planta
de producción en Guayaquil en el año 1992.
Luego de eso, y gracias a la liquidación obtenida por Unión Carbide, el señor
Rodríguez se hace socio en talleres LAAR ubicado en la ciudadela Mapasingue
Oeste y comienza a trabajar independientemente hasta que en agosto del año 1999
los socios deciden disolver esta empresa debido a la profunda crisis económica que
sufrió el país y a los daños ocasionados por el fenómeno de El Niño en el sector.
Es así que, en octubre de ese mismo año, el señor Rodríguez, junto con sus hijos,
decide iniciar su propia empresa familiar denominada Talleres ARMEH (Ángel
Rodríguez Mendoza e Hijos). Se encuentra ubicada en la ciudad de Guayaquil,
sector industrial norte, en la avenida José Santiago Castillo y Avda. Juan Tanca
Marengo, en la Cooperativa Madrigal manzana 247 solar 6.
2.3.2. Situación Actual
Talleres Armeh está inscrita en el Servicios de Rentas Internas con el Registro
Único de Contribuyentes RUC # 0900081134001 cuya actividad económica principal
registrada es la de actividades de soldadura y torneado.
27
Por la codificación internacional de industrias uniformes la empresa encaja en el
CIIU 332001 en servicio de instalación de maquinaria industrial en plantas
industriales, equipos de control de procesos industriales, actividades de mecánicos
instaladores, montaje de máquinas a cambio de una retribución o por contrato.
Desde el inicio de sus operaciones en el año 1999, esta empresa se dedica
principalmente a la fabricación de repuestos para la industria guayaquileña,
convirtiendo las materias primas como el acero, hierro, bronce o aluminio en piezas
para repuestos en las maquinarias de producción industrial de la ciudad.
Así también realiza trabajos de mantenimiento dentro de las plantas industriales,
armado y desarmado de máquinas, cambio de repuestos, alineación y calibración de
maquinarias, asesorías sobre prevención de fallos o mejoras en los equipos,
montaje y desmontaje.
2.3.3. Situación Interna
Las instalaciones donde mantiene sus máquinas y equipos son de carácter
arrendado. Funciona en un total de 64,26 metros cuadrados dividido en dos plantas.
La distribución de planta de talleres Armeh se puede apreciar en el Anexo #1
Para llevar a cabo sus operaciones, esta empresa cuenta entre sus principales
activos fijos las siguientes máquinas herramientas:
Un torno de 2 metros entre punto marca Tor.
Un torno de 1 metro entre punto marca Logan.
Una fresadora vertical marca Bridgeport.
Una fresadora universal marca Vernier.
Un taladro industrial marca Zavala
Una soldadora eléctrica marca Miller
28
Además de varios equipos auxiliares como cizallas, amoladora, taladro manual,
equipo de oxicorte, cuchillas de torneado, fresas de corte, brocas, calibradores
vernier, micrómetros, goniómetros, profundímetros y equipos de oficina en general.
Esta empresa otorga trabajo a 6 personas en total entre las que se cuentan:
Un gerente propietario
Un administrador
Tres operadores de máquinas herramientas
Un ayudante de taller
El gerente propietario tiene el título de maestro en la rama de mecánica Industrial.
Entre sus principales responsabilidades está la de evaluar el trabajo requerido por
los clientes y cotizarlos, diseñar el plano correspondiente, comprar las materias
primas y suministros requeridos, organizar a los operadores para la ejecución de los
trabajos y supervisar la calidad de los mismos al término.
El administrador, por su parte, tiene el título de Ingeniero Industrial y tiene a su
cargo la función de controlar el recurso económico, gestionar pagos de servicios
básicos, pagos de impuestos, proveedores y personal. También está a cargo del
control de cobros, emisión de facturas y proformas.
Los operadores de las máquinas herramientas son Bachilleres Técnicos en
Mecánica Industrial y tienen a su cargo la ejecución de los trabajos encomendados,
torneando, fresando o soldando las materias primas a fin de darle forma según el
plano e instrucciones dadas previamente y convertirlas en los repuestos requeridos
por los clientes.
Reportar cualquier anomalía que se presente durante su trabajo sea esto daño o
defectos en la materia prima, en las herramientas o confusión en la lectura del
plano.
29
El ayudante tiene la tarea de darle acabado final a las piezas, limándolas para
sacar las rebabas, puliéndolas o lijándolas. Así mismo debe mantener limpio el área
de trabajo, limpiar y acondicionar las máquinas antes y después de cada obra.
2.3.4. Situación Externa
Competidores.
Según datos levantados por la Superintendencia de Compañías, en Guayaquil
existen 306 empresas dedicadas a la reparación e instalación de maquinarias y
equipos. Sin embargo, dentro de esta categoría se incluyen empresas de
mantenimiento de equipos de refrigeración, informáticos y de seguridad que no se
pueden considerar como competidores directos de Talleres Armeh.
En este contexto no se podría decir con exactitud la cantidad de competidores
directos que tendría la empresa ya que no existen estudios del tema elaborados en
el país.
Proveedores.
Los principales recursos que requiere la empresa para efectuar su trabajo son las
materias primas tales como aceros de diferentes clases, bronce, hierro, cobre y
aluminio.
Estas materias primas se encuentran en el mercado en forma de barras
redondas, barras cuadradas, barras perforadas o barras hexagonales que vienen en
diferentes medidas según el requerimiento.
Los principales proveedores con que cuenta esta empresa son:
Iván Bohman C.A.
Aceros Boehler del Ecuador S.A.
30
Aceros Catbol S.A.
Metales Hidalgo
Además de materias primas, esta empresa también requiere de herramientas y
suministros como cuchillas para torneado, brocas, fresas de corte, limas,
instrumentos de medición y más.
Para esto tiene entre sus proveedores:
Herraquim S.A.
Maquinarias Henriques C.A.
Lubripernos
Hivimar
L. Henriques
Roensa
Además, por su ubicación geográfica, cuenta en su alrededor con varias ferreterías
generales e industriales para la adquisición de pernos, tuercas, lijas, pasadores y
más pequeños suministros necesarios para la realización de sus trabajos diarios.
2.4. Marco conceptual
Core business: Es la acción de crear valor para beneficio de la empresa
Plan de Negocios: es una guía para definir el negocio y así alcanzar el éxito
deseado enfocando sus recursos hacia su core business.
Modelo Canvas: Instrumento utilizado para innovar y definir modelos de
negocio
Outsourcing: Palabra inglesa que significa tercerización, que es cuando
empresas externas realizan tareas que por lo habitual son en el área de
producción.
31
Brainstorming: Conocido como lluvia de idea, es una herramienta que se
hace el grupo para generar ideas innovadoras.
Pienso compuesto: Alimento industrializado para animales.
Torno: Maquinaria mecánica que se utiliza para fabricación de partes y piezas
generalmente de metal
Fresadora: Herramienta mecánica con movimiento rotatorio que realiza corte
mediante el uso de brocas
Taladro industrial: Herramienta mecánica utilizada para hacer agujeros a
través de brocas en diferentes materiales
Soldadora eléctrica: Instrumento eléctrico que mediante el calor que genera
une piezas metálicas
Cizallas: Instrumento manual que realiza corte generalmente en láminas
metálicas.
Amoladora: Maquinaria eléctrica que utiliza discos que cortan, pulen y alisa.
Equipo de oxicorte: Realiza corte por oxidación en acero utilizado en chapas
y perfiles.
Broca: agujas de acero que a través de vueltas tienen la facultad de hacer
orificios en varios materiales.
Calibrador: Mide el ancho de piezas de forma de cilindro.
Micrómetro: Mide objeto pequeño con mucha precisión.
Goniómetro: Sirve para medir estructuras con ángulos.
Profundímetro: Instrumento de resolución muy pequeña que mide agujeros.
Overhaul (mantenimiento): Es una serie de actividades que se realiza a los
equipos de forma programada para evitar fallas y se los dejan como si fuera
nuevas.
32
Cuchilla de torneado: Herramienta que se utiliza en el torno para realizar los
trabajos
Fresa de corte: Herramienta que se utilizada en la fresadora para dar forma a
las piezas.
Brida: Sirve como unión en un sistema de tuberías
Piñón: Elemento de engranaje cilíndrico
Catalina: Engranaje para cadena.
Polea: Transmisión por bandas.
Eje: Elemento que sirve para guiar el movimiento de un sistema mecánico.
Rodillo: Cilindro ancho que se lo utiliza para prensar.
Sinfín: Tornillo que transmite movimiento entre ejes.
Cremallera: Elemento de engranaje recto
Bocín: Elemento cilíndrico para dar ajustes a los ejes
33
Capitulo III: Metodología de la Investigación
Para el estudio de este proyecto se aplicará la investigación de campo para la
recolección y agrupación de datos utilizando para ello las técnicas de observación
directa, entrevistas y encuestas enfocados en los nueve bloques del modelo Canvas
los cuales proveerán una visión más amplia en el tema de los talleres outsourcing
de mantenimientos industriales y sentar las bases para elaborar un plan de negocios
en Talleres Armeh.
3.1 Beneficios
Los métodos de recolección de datos propuestos ayudarán a obtener de fuentes
confiables y de primera mano información precisa y veraz para tomar las decisiones
más efectivas para este proyecto. Los beneficios que se obtendrán con el
levantamiento de la información serán:
Bloques Beneficios
Segmentación
de clientes
Identificación del segmento de mercado objetivo
Investigación de las necesidades de ese mercado
Creación de estrategias para la satisfacción del
mercado objetivo
Propuesta de
valor
Establecimiento de los parámetros que diferencian a la
empresa de los competidores
Canales de
distribución
Definición del tipo de canal óptimo para llegar a los
clientes
Asignación de métodos de cómo la empresa se hará
conocer en el mercado.
Relación con los
clientes
Creación de relaciones preferenciales con los mejores
clientes ayudará al momento de la fidelidad con una
mayor producción y menores costos
Flujo de ingresos Establecimiento de las vías por las cuales ingresará
dinero a la empresa, que pueden ser, venta de
servicios, de activos o asesoría técnica
Recursos claves Identificación los activos tangibles e intangibles con que
cuenta la empresa para respaldar la capacidad de
respuesta a la necesidades de los clientes
34
Actividades
claves
Determinación de las principales tareas internas que
garantice la calidad de los bienes y servicios ofrecidos a
los clientes
Socios claves Selección de empresas o personas naturales con que
se puede contar para ofrecer un servicio más eficiente
Estructura de
costos
Identificación de los principales costos de Talleres
ARMEH para la creación y entrega de su propuesta de
valor.
Ilustración 10: Beneficios del proyecto
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
3.2 Metodología a utilizar
Se utilizará una metodología mixta tanto cualitativa como cuantitativa utilizando
las técnicas de entrevista y encuestas para obtener información de las diferentes
áreas de funcionamiento de la empresa.
Con la aplicación de esta metodología se obtendrán datos como la percepción
que tienen los clientes hacia Talleres Armeh, su funcionamiento como empresa,
calidad y servicio que presta, de igual forma se cuantificará cuáles son sus clientes
más importantes y los recursos con los que cuenta la empresa para atenderlos.
Para el levantamiento de la información se ha dirigido entrevistas para los
gerentes, principales clientes, proveedores, administrador y personal técnico.
3.3 Técnica utilizada
Para el levantamiento de la información respecto a la situación actual de la
empresa en sus aspectos tanto internos como externos, se han utilizado las técnicas
de Entrevistas y Encuestas a personas directamente relacionadas con las
actividades de Talleres Armeh.
Se procedió a dividir los grupos de interés en cuatro unidades de observación a
fin de realizar la investigación de forma más ágil y efectiva, así se tiene:
35
1. Gerente propietario: Entrevista
2. Principales Proveedores: Entrevista
3. Colaboradores internos: Entrevista
4. Principales clientes: Encuesta
3.3.1. Entrevistas.
La primera entrevista se realizó al Gerente propietario, contiene cinco temas y
tuvo como objetivo obtener información cualitativa de primera mano sobre su
fortaleza en el negocio, los canales como llega a sus clientes, las relaciones con
ellos, principales aliados y sus posibles inversiones a mediano plazo. El formato de
la entrevista se lo puede observar en el anexo 2
La segunda entrevista se efectuó a los principales proveedores. Contiene una
investigación sobre tres áreas de análisis cualitativas relacionadas con opciones de
crédito a los clientes, descuentos, servicio de entrega a domicilio. Además, se
realizó un estudio sobre los niveles de stock y precios de los principales
proveedores, así como también la rapidez de su servicio. (formato en el anexo 3)
La tercera entrevista se efectuó al administrador de la empresa para recabar
información sobre las fuentes de ingreso, principales clientes y proveedores,
recursos con que cuenta la empresa y los costos de operación de la misma (ver el
formato en el anexo 4)
La cuarta entrevista fue realizada al personal operativo con el objetivo de analizar
sus niveles de conocimiento, experiencia y sus principales actividades dentro de la
empresa (ver anexo 5)
36
3.3.2. Encuestas.
Se realizó una encuesta a los principales clientes con el objetivo de recabar
información cuantitativa con respecto al nivel de servicio que les presta Talleres
Armeh, su apreciación del compromiso hacia sus clientes y su trabajo, así como las
preferencias que tienen al momento de solicitar los servicios de talleres outsourcing.
La encuesta tuvo ocho preguntas con respuestas múltiples aplicada a gerentes y
jefes de planta, de mantenimiento, y personal de operadores afines al sistema
empresa – cliente. (anexo 6)
3.4. Población
La entrevista realizada al gerente propietario equivale al total de la población en
esa área de estudio ya que es único propietario de la empresa.
La entrevista fue dirigida a tres de los proveedores más importantes de materias
primas que más usa la empresa.
En cuanto la entrevista dirigida al personal interno de la empresa se pudo
conseguir el 100% de la población de estudio que equivale a cinco personas. Esta
entrevista se subdividió en dos categorías, una entrevista seleccionada para el
administrador y otra para el equipo de operadores y ayudante.
Una vez obtenida la entrevista con el administrador se pudo conocer cuáles son
los clientes principales de la empresa y de ésta forma dirigir una encuesta hacia
ellos.
Cabe recalcar que los clientes son empresas, por tal motivo es muy difícil obtener
una encuesta de todos los clientes que han pasado alguna vez por Talleres Armeh,
por tal motivo, se procedió a seleccionar a los principales, ya que son clientes
37
frecuentes, los que más facturan y con cierto grado de afinidad con el dueño y así a
través de él, se pudo obtener citas con ellos para realizar las encuestas.
En la encuesta realizada a los clientes principales se hizo el esfuerzo por recabar
la mayor información posible, ya que un cliente es una empresa y como tal tiene
varias personas trabajando en un departamento específico, de esta manera, se
realizó la encuesta a tres personas diferente por cada importante cliente, que
pudieron ser gerentes generales, gerentes de planta, jefes de mantenimiento o jefes
de personal.
De esta forma se obtuvieron doce encuestas realizas a cuatro de los clientes más
importantes para la empresa.
Ilustración 11: Población
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Entr
evis
tas
Gerente Propietario Sr. Ángel Rodríguez
Proveedores
Iván Bohman - Ventas
Boehler - Ventas
Hidalgo - Gerencia
Personal
Administrador
Operadores
Ayudante
Encu
esta
s
Clientes
Empagran S. A.
1. Gerente de Producción
2. Gerente de Mantenimiento
3. Jefe de Compras
Industrias Unidas
1. Gerente de Mantenimiento
2. Jefe de Planta
3. Jefe de Mecánicos
PMIASA
1. Gerente de Proyectos
2. Jefe de Producción
3. Jefe de Mantenimiento
Aditivos y Alimentos
1. Gerente Administrativo
2. Jefe de Compras
3. Gerente de Mantenimiento
38
3.5 Resultados encuestas a clientes
Objetivo: Recopilar información del segmento de clientes, su percepción hacia la
empresa y sus relaciones, los canales con que se llega a ellos, sus necesidades y
exigencias al solicitar servicios de talleres outsourcing.
1. ¿Conoce usted Talleres Armeh?
Tabla 4: Conoce a Talleres Armeh
Conoce Talleres Armeh Frecuencia %
Si 4 33
No 8 67
Total 12 100
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 12: Conoce a Talleres Armeh
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Al preguntar a los clientes por Talleres Armeh, cerca del 67% de ellos dudaron en
conocerlo, solo cuando se le mencionó al dueño reconocieron la empresa, apenas
cuatro encuestados de doce lo relacionaron directamente.
33%; 4
67%; 8
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
SI NO
Conocen Talleres Armeh
SI NO
39
Esto da una idea muy clara de que la marca no está posicionada en el mercado,
ni siquiera en la mente de sus clientes, que ven a la empresa solo como los
servicios que presta una persona en particular.
La marca necesita se potencializada a fin de que la empresa perdure en el tiempo
y en su legado.
2. ¿Cuál es su opinión sobre la calidad de los trabajos realizados en el taller
de Ángel Rodríguez?
Tabla 5: Calidad de los Trabajos
Calidad de los trabajos Frecuencia %
Muy Buena 11 92
Buena 1 8
Regular 0 0
Baja 0 0
Total 12 100
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 13: Calidad de Trabajo
Elaborado por Sonia Morán Villamar
92%; 11
8%;
0%; 0%; 0
2
4
6
8
10
12
MUY BUENA BUENA REGULAR BAJA
Calidad
40
El 92% de los clientes encuestados asegura que la calidad de las partes y piezas
fabricadas por la empresa son de muy buena calidad, tanto en precisión como en
acabados, el 8% restante la considera solo buena. Encomendarles una obra les
asegura que los repuestos que llegan a las plantas industriales, se colocan con
facilidad y empieza la producción nuevamente, sin “retoques” o inconvenientes.
3. El tiempo de entrega de los trabajos ¿considera que es?:
Tabla 6: Tiempo de entrega
Tiempo de entrega Frecuencia %
Muy Bueno 1 8,3
Bueno 10 83,4
Regular 1 8,3
Malo 0 0,0
Total 12 100,0
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 14: Tiempo de entrega
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Cuando se les preguntó a los clientes por el tiempo o rapidez con que la empresa
les entrega sus respectivas obras, el 83% la calificó tan solo como “buena”.
Declararon que son varias las ocasiones que han necesitado un repuesto o un
0
2
4
6
8
10
MUY BUENO BUENO REGULAR MALO
8,3%; 1
83.,4; 10
8,3%; 10,0%; 0
Tiempo de entrega
41
arreglo de emergencia, sin embargo, no han obtenido la respuesta esperada por
parte de la empresa, sino hasta varias horas después.
4. Cuando usted solicita un trabajo al taller, generalmente ¿opina que el
servicio que le prestan es?:
Tabla 7: Servicio que brinda Talleres Armeh
Servicio Frecuencia %
Muy bueno 9 75
Bueno 2 17
Regular 1 8
Malo 0 0
Total 12 100
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 15: Servicio que brinda Talleres Armeh
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Cerca del 75% de los encuestados consideran que, en términos generales, el
servicio que le ofrecen en Talleres Armeh es muy bueno, esto se debe a que
reciben asesoría adicional sobre cómo mejorar las partes y piezas a construirse,
75%; 9
17%; 2
8%; 1
0%; 0
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
MUY BUENO BUENO REGULAR MALO
Servicio
MUY BUENO BUENO REGULAR MALO
42
detalles en su forma o en los materiales a utilizar para que duren más tiempo en
condiciones extremas de trabajo, así mismo se informa sobre posibles desbalances
de las máquinas o malos métodos de trabajo por parte de los operadores.
5. ¿Considera que los precios del taller son?:
Tabla 8: Precios por fabricación o servicio
Precios Frecuencia %
Altos 9 75
Bajos 0 0
Justos 3 25
Total 12 100
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 16: Precios por Fabricación o Servicio
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
Cuando se consultó por la política de precios de la empresa, los clientes en su
mayoría consideran que Talleres Armeh tiene precios altos por su trabajo, tan solo
un 25% de ellos creen que lo que cobra se justifica a cabalidad.
75%; 9
0%; 0
25%; 3
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
ALTOS BAJOS JUSTOS
Política de precios
ALTOS BAJOS JUSTOS
43
6. ¿Trabaja con otras empresas o talleres de mantenimiento industrial?
Tabla 9: Trabajo con otras empresas de Mantenimiento
Trabaja con otras empresas de mantenimiento Frecuencia %
Si 12 100
No 0 0
Total 12 100
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 17: Trabajo con otras empresas de mantenimiento
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Todos los encuestados aseguran que trabajan con otras empresas y talleres de
reparaciones, además de Talleres Armeh. Esto se debe a que, como empresas de
producción en serie, no pueden depender de una sola persona para que les ayude a
solucionar sus problemas en las maquinarias. De igual manera, otros clientes
aseguran hacerlo porque Talleres Armeh no tiene la capacidad de resolver sus
inconvenientes de forma rápida, de lo contrario no lo cambiarían.
100%; 12
0%; 00
2
4
6
8
10
12
14
SI NO
Trabajan con otras empresasde mantenimiento
SI
NO
44
7. ¿Puede nombrar tres de esas empresas?
La respuesta a esta pregunta derivó en un gran número de nombres de talleres
de mantenimientos, sin embargo, se pudo notar que algunos nombres se repetían
algunas pocas veces, los demás solo fueron nombrados una sola vez, así en
resumen se tiene:
Tabla 10: Principales Competidores
Principales Competidores Frecuencia %
Guillen 5 14
Castillo 5 14
Andrade 4 11
Solano 3 8
Villacis 2 6
V y G 2 6
Idrovo 2 6
Otros 13 36
Total 36
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Ilustración 18: Principales Competidores
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Si bien es cierto existen una gran cantidad de competidores en el mercado, los
clientes aseguran que la mayoría no tiene el conocimiento técnico, la dedicación,
14%; 5 14%; 511%; 4
8%; 36%; 2 6%; 2 6%; 2
36%; 13
0
2
4
6
8
10
12
14
GUILLEN CASTILLO ANDRADE SOLANO VILLACÍS V Y G IDROVO OTROS
Principales competidores
45
experiencia y compromiso para cumplir con los requerimientos de las grandes
industrias en temas de mantenimiento industrial.
8. Al elegir los servicios de un taller industrial ¿cuál de los siguientes
parámetros considera usted es el más importante?
Tabla 11: Parámetros más importantes
Parámetros más Importantes Frecuencia %
Precio 5 42
Calidad 4 75
Rapidez 2 92
Fidelidad 1 100
Total 12
Elaborado Por: Sonia Morán Villamar
Ilustración 19: Parámetros Mas Importantes
Elaborado por Sonia Morán Villamar
La encuesta realizada identifica que el 75% de los clientes se fijan mucho más en
el precio y en la calidad de los trabajos encomendados a terceros estando el precio
ligeramente por encima de la calidad con un 42% versus al 33%. Esto se debe,
indican, a factores que tienen que ver con el presupuesto que las industrias dedican
al área de mantenimiento en las plantas.
42%;5
33%;4
17%; 2 8%; 1
42%
75%
92%
100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
2
4
6
8
10
12
PRECIO CALIDAD RAPIDEZ FIDELIDAD
Parámetros más importantes
FRECUENCIA Fa
46
3.6 Análisis de Resultados según Bloques del Canvas
3.6.1 Análisis de segmentación de clientes.
Para la segmentación de cliente se realizó la entrevista al administrador de la
empresa en la que se recabó información sobre los principales clientes.
Frecuentes Regulares Ocasionales
Empagran S.A.
Talleres Pmiasa
Industrias Unidas Cía. Ltda.
Aditivos Y Alimentos S.A.
Pinturas Superior Cía. Ltda.
Lattinat S.A.
Restaurante Restacost S.A.
Porconecu S.A.
Grúas Terán
Juan Marcet Cia. Ltda.
Ilustración 20: Segmentación de Clientes
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Por tratarse de una empresa en funcionamiento desde hace ya varios años, se ha
procedido a segmentar los clientes existentes de tal forma que se enfoque el core
business en los clientes más rentables y así asegurar la lealtad de estos hacia la
marca.
Se han registrado un total de 70 clientes en los últimos cinco años entre los más
frecuentes y aquellos clientes casuales que ha tenido la empresa. De estos setenta
clientes se ha tabulado solo aquellos que más ingresos han generado a la empresa,
así como también por su índice de frecuencia.
Ilustración 21: Principales clientes Elaborado por Sonia Morán Villamar
-
5.000,00
10.000,00
15.000,00
20.000,00
25.000,00
2014 2015 2016 2017 2018
VEN
TAS
AÑOS
Principales clientes
Empagram Industrias Unidas Talleres Pmiasa Adilisa Productos Cris Pinturas Superior
47
Ilustración 22: Principales clientes - Diagrama de Pareto
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Se observa que, en los últimos cinco años, los clientes principales de la empresa
son: Empagran S. A., Talleres Pmiasa e Industrias Unidas. Sin embargo, las ventas
a esta última empresa han ido decayendo considerablemente en los últimos dos
años, mientras a su vez las ventas Pmiasa y Empagran S.A. se ha elevado esto se
debe principalmente a la limitada capacidad instalada de la empresa por lo que se
han visto obligados a atender mejor a unos clientes he ir dejando de lado a otros.
3.6.2 Análisis de la propuesta de valor.
Para la propuesta de valor se tomó información levantada de la entrevista al
propietario, así como de la encuesta a los clientes. Los resultados fueron:
39%
70%
89%94%
98%100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
-
15.657,00
31.314,00
46.971,00
62.628,00
78.285,00
93.942,00
109.599,00
125.256,00
140.913,00
156.570,00
Empagram Talleres Pmiasa IndustriasUnidas
Productos Cris Adilisa PinturasSuperior
PO
RC
ENTA
JE
VEN
TAS
CLIENTES
DIAGRAMA DE PARETO
VENTAS PORCENTAJE 80 - 20
48
Ilustración 23: Propuesta de valor
Elaborado por Sonia Morán Villamar
En la pregunta 2 que se les realizó a los clientes, el 90% de ellos señalaron que
la calidad de las piezas que se fabrican son muy buenas, corroborando así la
respuesta dada en la pregunta 1 de la entrevista al gerente. Esto se debe
principalmente a la larga experiencia que tiene el gerente en temas de
mantenimiento industrial.
En la pregunta 4 de la encuesta a clientes el 80% de ellos afirmaron que el
servicio prestado por Talleres Armeh es muy bueno.
De igual forma durante la entrevista al gerente se pudo notar que cuando un
trabajo no queda con las especificaciones requeridas este se lo vuelve a realizar sin
cargo para los clientes, lo cual denota la garantía que ofrece la empresa.
3.6.3 Análisis de canales de distribución.
Los parámetros para los canales de distribución se tomaron de la entrevista al
propietario y de la encuesta a sus clientes.
Ilustración 24: Canales de distribución
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Calidad
Experiencia
Servicio
Garantía
Visitas a los clientes
Atención en las instalaciones
Redes sociales
Pro
pu
esta
de
valo
r
49
Cuando se le preguntó al gerente sobre los canales más usados para servir a sus
clientes éste enfatizó que en el caso de algunos clientes, éstos llegan al taller
mientras que otros requieren que se les visite en sus empresas, para lo cual realizan
una llamada telefónica, un mensaje por correo electrónico, Messenger o WhatsApp.
De igual forma, a cada uno se los atiende de forma personalizada, ya que los
requerimientos en materia de repuestos, son muy distintos para cada cliente y para
cada una de las máquinas que ellos tienen.
3.6.4 Análisis de la relación con los clientes.
Para este análisis se tomó la información desde el punto de vista de ambas
partes del negocio, tanto de la entrevista al gerente como de la encuesta a sus
clientes
Ilustración 25: Relación con los clientes
Elaborado por Sonia Morán Villamar
En la entrevista con el gerente en la pregunta 4 se destaca que las relaciones que
tiene la empresa con sus clientes es muy buena, esto se reafirma en las consultas a
los clientes cuando destacan el buen servicio y la calidad que presta la empresa.
Por otra parte, en la pregunta seis de la encuesta a los clientes, alguno declaró
que ha tenido que buscar otro proveedor del servicio porque Talleres Armeh no lo
BUENAS RELACIONES
Personalizada
Telefónicas
Emails
Chats
50
ha podido atender en el momento requerido, lo que se deberá tomar en cuenta para
mejorar en el servicio.
3.6.5 Análisis de flujo de ingresos.
Este análisis se logró con la ayuda de la información obtenida de la entrevista al
administrador de la empresa.
Fuentes de ingreso Si No
Venta de servicios X
Venta de activos X
Intereses financieros X
Otros X
Ilustración 26: Fuentes de ingresos
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Aquí se recalca que la única fuente de ingresos que tiene la empresa es aquella
que se obtiene con la venta de sus servicios sean estos la fabricación de partes y
piezas o asesorías técnicas.
3.6.6 Análisis de los recursos claves.
Para el análisis de los recursos claves con los que cuenta la empresa se obtuvo
información de diferentes fuentes como la entrevista al administrador, a los
operadores y de la encuesta a los clientes.
Recursos claves Si No
Maquinarias y equipos X
Intelectual X
Financiero X
Vehículos X
Ilustración 27: Recursos claves
Elaborado por Sonia Morán Villamar
En la pregunta 2 realizada en la entrevista al administrador señala como recursos
importantes para la empresa el conocimiento de su personal técnico, el buen estado
51
de las máquinas y equipos que tienen. Así mismo el personal de operadores señala,
en su experiencia personal, que las máquinas dentro de la empresa se encuentran
en muy buen estado comparando con otras empresas similares donde han
trabajado anteriormente.
Se denota aquí una gran falencia en los recursos financieros de la empresa que
no le permite adquirir más maquinarias para poder ampliar su mercado y atender de
mejor manera a sus clientes.
3.6.7 Análisis de las actividades claves.
Para estas se tomaron en cuenta las entrevistas al gerente propietario y a su
equipo de colaboradores
Ilustración 28: Actividades claves
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Durante la entrevista al gerente propietario, se pudo notar la dedicación que tiene
para con su trabajo, esforzándose siempre por entregar las obras lo más pronto
posible y con la calidad que lo caracteriza para complacer a los clientes.
Aun así, se tienen clientes que han reducido la frecuencia de uso de los servicios
porque aseguran que la capacidad instalada en maquinarias ha quedado muy
limitada.
Agilidad en el servicio
Servicio personalizado
Producción con calidad
Atención al cliente
52
3.6.8 Análisis a los socios claves.
En este análisis se tomó la información de las entrevistas al gerente propietario,
al administrador y a los proveedores
Proveedor Materias primas Herramientas
Iván Bohman X X
Boehler X
MetaHidalgo X
Ilustración 29: Principales proveedores
Elaborado por Sonia Morán Villamar
En la pregunta 5 de la entrevista al gerente este señala que para lograr la calidad
de sus trabajos es muy importante contar con proveedores de materias primas con
calidad certificada. Así lo confirma el administrador cuando se le consultó por los
principales proveedores y luego, en la entrevista a estos se constató la calidad de
los materiales que ofrece a sus clientes.
3.6.9 Análisis de estructura de costos.
Para la estructura de costos se tomó información de la entrevista al administrador
Orden Costos
1 Sueldos
2 Materiales e insumos
3 Servicios básicos
4 Transporte
Ilustración 30: Estructura de costos
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Cuando se le preguntó al administrador sobre cuáles son los principales costos
en que incurre la empresa, señaló que rubro más alto es el de sueldos, seguido por
los gastos de fabricación en cuando a materias primas e insumos.
53
3.6.10 Lienzo Canvas.
Una vez realizadas todas las entrevistas y encuestas se procesó la información y
se construyó el modelo Canvas para Talleres Armeh.
Lienzo Canvas Talleres ARMEH
Socios claves
Iván Bhoman
C.A.
Aceros
Böehler
MetaHidalgo
Actividades
claves
• Producción
con calidad
• Servicio
personalizado
• Agilidad en el
servicio
• Atención al
cliente
Propuesta
de valor
• Calidad
• Experiencia
• Servicio
• Garantía
Relación con
los clientes
• Directa
• Personalizada
• Exclusiva
Telefónica
Chat
Segmentación
de clientes
Empagran
S.A.
Pmiasa
Industrias
Unidas
Aditivos y
alimentos
Productos
Cris Recursos
claves
• Intelectual
• Maquinaria y
equipos
• Humano
Canales de
Distribución
• Visitas a los
clientes
• Atención
en las
instalaciones
• Redes
sociales
Estructura de costos
Sueldos
Materiales e insumos
Servicios básicos
Transporte
Flujo de ingresos
Venta de servicios de construcción y
reparación de partes, piezas y
repuestos de maquinaria industrial
Ilustración 31: Lienzo Canvas Elaborado por Sonia Morán Villamar
54
Capítulo IV: Propuesta
4.1 Puntos críticos
4.1.1 Disminución de Clientes.
En el estudio de la segmentación de clientes se identificó una caída
considerable en la cantidad de clientes de la empresa, incluso uno de sus
principales clientes ha bajado su facturación a más del 50%.
4.1.2 Capacidad Financiera.
La empresa permanece estancada debido a los pocos recursos financieros
con los que cuenta, así lo demuestra el análisis de los recursos clave. Esto no
le permite ampliar el mercado de clientes ni realizar inversiones al interior.
4.1.3 Poca Capacidad Instalada.
Las máquinas y equipos con que cuenta están quedando insuficientes para
atender más clientes, éste recurso ha quedado muy limitado lo que ha
ocasionado una baja en la relación con los clientes y en sus actividades clave.
Para la solución de estos problemas que presenta la empresa, se propone:
Elaborar un Plan de Negocios: que permita definir las características del
negocio y su mercado.
Elaborar un Plan de Marketing: con la finalidad de recuperar los clientes
perdidos, aumentar su mercado y a la vez mejorar las finanzas de la
empresa.
Aumentar la capacidad instalada: para poder dar una atención a sus
clientes más efectiva y poder cumplir los compromisos a tiempo.
55
4.2 Plan de Negocios
4.2.1 Presentación de la Empresa.
La empresa se denomina “Talleres Armeh”. Las siglas Armeh significan
“Ángel Rodríguez Mendoza e Hijos”. Talleres Armeh es una empresa
especializada en la fabricación y reparación de repuestos, partes y piezas en
las maquinarias de producción industrial, ofreciendo a sus clientes una alta
calidad en los bienes producidos y un servicio exclusivo a cada uno de ellos
que incluye asesoramiento técnico, rapidez y eficiencia.
Los productos ofrecidos por Talleres Armeh reúnen los más altos estándares
de calidad ya que son fabricados con los mejores materiales seleccionados
cuidadosamente para cumplir los requerimientos exigidos según su trabajo
sean estos altas velocidades, cargas, impactos, resistencia a la torsión,
elasticidad o temperaturas; siendo estas materias primas completamente
nuevas y sin desgastes en sus composiciones químicas lo que garantiza que
los repuestos tendrán una alta durabilidad de funcionamiento en condiciones
normales de trabajo.
Cada uno de los bienes producidos por Talleres Armeh pasa por un riguroso
control antes de ser entregados a sus respectivos clientes, a fin de asegurar
que reúnan las especificaciones técnicas requeridas en cuanto a medidas
exactas, formas y acabados y que estos lleguen a las plantas industriales listos
para ser instalados y comenzar a producir eficientemente.
Para cumplir con sus clientes, Talleres Armeh cuenta con un equipo técnico
y ejecutivo de alto nivel, capacitado para dar respuestas prácticas y eficientes a
las necesidades del mercado, comprometidos con la calidad y la excelencia y
56
conscientes de formar un pilar importante en el desarrollo de la industria
ecuatoriana.
4.2.2 Logotipo.
Se estableció que el logotipo para la empresa será:
Ilustración 32: Logo de la empresa
Elaborado por: Sonia Morán Villamar
El logotipo diseñado está compuesto por un perfil de acero con remaches
que ensamblan una plancha metálica corrugada de fondo, en el centro las
palabras “Talleres Armeh” escritas con fuente “Stencil” la cual da un efecto de
acero, fuerte y resistente acorde con la actividad que realiza la empresa.
4.2.3 Misión.
La misión de una empresa es la razón de ser de la misma, establece cuáles
van a ser las necesidades a satisfacer de su target de clientes y la forma como
se va a realizar. Es de vital importancia para la empresa porque a través de la
Misión se fijan las estrategias que servirán para cumplir con esos objetivos
trazados.
Después de haber analizado los aspectos tanto externos como internos de la
empresa, y en reunión con el personal interno, se manifestó la misión de
Talleres Armeh:
57
Ilustración 33: Misión de la empresa
Elaborado por Sonia Morán Villamar
4.2.4 Visión.
La declaración de la Visión de una empresa es una herramienta que permite
a los directivos idealizar el negocio, es la forma cómo ven a la empresa en un
futuro a mediano y largo plazo para plantear metas sistemáticas a fin de
alcanzar ese sueño.
De esta forma, y luego de haber tenido reuniones con el dueño y sus hijos,
se estableció la Visión de Talleres Armeh:
Ilustración 34:Visión de la empresa Elaborado por Sonia Morán Villamar
4.2.5. Valores.
Los valores de una empresa son los ejes conductuales sobre los que reposa
toda la organización, son las virtudes y características con las que se definen
tanto directivos como colaboradores internos permitiendo darle una identidad y
personalidad a la empresa.
Misión
Ofrecer a nuestros clientes un servicio de calidad en la reparación y mantenimiento de las maquinarias y
equipos en forma rápida, eficiente y así convertirnos en eje fundamental en el desarrollo de la industria
ecuatoriana.
Visión
Convertirnos en la empresa líder del mercado nacional en construcción, reparación, consultaría y mantenimientos de maquinarias y equipos
industriales
58
Declarar los valores por lo que se mueve la empresa permite orientar y
motivar a los trabajadores en sus acciones diarias y proyectar una imagen
positiva hacia el exterior.
Siendo así, los Valores que identifican a Talleres Armeh son:
Ilustración 35: Valores de la empresa
Elaborado por Sonia Morán Villamar
4.3. Análisis del Mercado
4.3.1 Análisis del Sector y la Compañía.
Para este análisis se utilizó el modelo de las cinco fuerzas de Porter, de lo
que se obtuvo:
Ilustración 36: Las cinco fuerzas de Porter
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Servicio Calidad Puntualidad Excelencia
59
Poder de Negociación de los Proveedores: Medio – en el mercado local
son pocas las empresas que importan las materias primas con las que trabaja
la empresa, por tal motivo no hay muchas opciones para escoger entre el más
conveniente, sin embargo, hay ocasiones en que esto es posible al tener más
de una el mismo material que se requiere.
Poder de Negociación de los Clientes: Alto - al existir una gran cantidad
de talleres industriales, éstos compiten entre sí por ganar cada cliente lo que
los lleva a poner los precios más bajos para lograrlo y con facilidades de pago
para los clientes. Esto provoca que los clientes puedan elegir el servicio que
más les convenga según sus prioridades.
Amenaza de Nuevos Competidores: Medio – la falta de plazas de trabajo
en las grandes empresas obliga a las personas a iniciar sus propios negocios.
Esto incluye a bachilleres técnicos en mecánica industrial que con la ayuda
de un empuje económico podrían instalar nuevos talleres industriales. Sin
embargo, cabe destacar que la inversión inicial para un negocio de este tipo es
alta por el costo de las máquinas herramientas y los equipos de medición en
donde como mínimo se requeriría una inversión de 50.000 dólares americanos
con un riesgo bastante alto, ya que los clientes exigen calidad y experiencia.
Rivalidad entre Competidores: Alto – cada uno de los talleres industriales
de la ciudad compiten por cada uno de los clientes, lo que los lleva a bajar los
precios incluso por debajo de sus costos, lo que ha originado una competencia
desigual en el mercado.
Amenazas de Nuevos Servicios: Bajo – Se consideraría una empresa que
tenga el stock de repuestos siempre listos, lo que es muy poco probable ya que
cada planta industrial trabaja con diferentes máquinas y cada una de estas
60
están conformadas por un sinnúmero de partes y piezas lo que sería imposible
tener un almacén lleno con todos y cada uno de estos.
4.3.2. Análisis del Mercado Potencial.
La demanda, está dada por la totalidad de empresas en el cantón que
requieren los servicios de reparación y mantenimiento de sus maquinarias
industriales. En los cantones de Guayaquil y Durán se determinó que existen
2.389 empresas industriales según datos de la Superintendencias de
Compañías.
4.3.3 Mercado Objetivo.
Considerando que, en los últimos años, la mayor producción que ha tenido la
empresa ha sido la fabricación de repuestos para Empagran S.A. en su división
de alimentos balanceados, se ha tomado la decisión de enfocar los recursos de
Talleres Armeh en conseguir otros clientes en la misma línea de productos.
Esta decisión se fundamenta en el hecho de que la empresa ya ha realizado
trabajos de este tipo para otras empresas, pero a través de empresas
contratistas o terceros por lo que se podría decir que se ha adquirido una gran
experiencia en el campo de alimentos balanceados
Se plantea como objetivo, lograr captar por lo menos dos empresas
fabricantes de piensos (alimentos balanceados para animales) como clientes a
un año donde se logre facturar por cada una el equivalente al promedio
facturado de los últimos cinco años del cliente principal actual.
61
Empresas Dirección Web
Molinos Champión S.A.
Km. 7.7 vía a Daule www.molinoschampion.com
Alimentsa Km. 6,5 vía Durán Tambo
www.alimentsa.com
Balanfarina - Agripac
Km. 4.5 vía Durán Tambo
www.agripac.com.ec/es/planta-balanfarina
Balanceados Liris S.A.
Km 5.5 vía Durán Babahoyo
www.liris.com.ec
Gisis S.A. Km. 4.45 vía Durán Tambo
http://www.gisis.com.ec
Aqua Cargill del Ecuador
6.5 de la vía Durán Tambo
N. A.
Ilustración 37: Mercado objetivo Elaborado por Sonia Morán Villamar
Este objetivo se debe principalmente a que los repuestos que se fabrican
para esta línea de empresas demoran de 10 a 15 días en ser terminados, por lo
que aspirar a captar más mercado equivaldría a realizar inversión en activos
mucho más grande y el riesgo seria potencialmente mayor. En todo caso, si
esta primera fase del proyecto resulta positiva, se puede plantear en la
retroalimentación del proyecto la ampliación del negocio.
4.3.4. Ventaja Competitiva.
La ventaja competitiva con que cuenta la empresa para cumplir con las
demandas de sus clientes está dada por la Propuesta de Valor que encara al
mercado:
• Calidad: los bienes que se fabrican en las instalaciones reúnen todas las
especificaciones técnicas en cuanto a medidas, acabados y materiales a fin
de asegurar su resistencia y durabilidad
• Experiencia: con más de 40 años de experiencia en el entorno de
reparaciones y mantenimiento de máquinas industriales, el gerente
propietario y líder del equipo técnico ofrece confiabilidad a los clientes.
62
• Servicio: los clientes son atendidos de forma personalizada, ya sea en la
empresa o visitándolos en sus instalaciones, de forma ágil, ofreciéndoles
asesorías técnicas en asuntos de repuestos para sus maquinarias.
• Garantía: si algún trabajo no reúne las especificaciones pactadas con el
cliente, éste se vuelve a elaborar con categoría de prioridad en el programa
de producción si ningún costo adicional para el cliente,
4.3.5. Análisis de la Competencia.
No hay estudios realizados en el país en relación con las empresas
outsourcing de mantenimiento industrial. Sin embargo, durante la encuesta
realizada a los clientes se ha notado que existen una gran cantidad de talleres
industriales en la ciudad, muy dispersos y con clientes diferentes. Aun así,
dentro del entorno de Talleres Armeh, se pudo anotar ciertos competidores
directos.
Empresas
Competidoras
Nivel de aceptación clientes que
atiende
Por qué
lo eligen
Dónde
comercializa Alta Regular Poca
Guillén X Industria Precio Local
Castillo X Industria Presencia Visitas
Andrade X Industria Cercanía Local
Solano X Industria Precio Local
Villacis X Industria Presencia Visitas
Ilustración 38: Lista de competidores
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Por información dada por los propios clientes, se notó que algunos de estos
competidores les dan trabajo porque estos averiguan con los clientes las
proformas de otros y así poderse bajar en los precios sin tomar en cuenta la
calidad.
63
A otros competidores los eligen en ocasiones porque se encuentran bastante
cerca de las plantas industriales y esto les ahorra tiempo. Entre tanto existen
otros competidores que están constantemente tocando las puertas de los
clientes para que les den trabajo y en ese sentido a veces les dan.
Sin embargo, así mismo los propios clientes, aseguran que ninguna de estas
pymes genera valor agregado a sus servicios y, es más, compiten entre sí por
captar los clientes por lo que no es aconsejable realizar alianzas.
4.4 Análisis FODA
Con toda la información recopilada de la empresa, se ha procedido a realizar
el respectivo análisis FODA de la empresa:
Ilustración 39: FODA
Elaborado por Sonia Morán Villamar
64
Fortalezas
Conocimiento: Técnicas impartidas en las aulas de clase sobre diseño
industrial, manejo de máquinas herramientas, afilado de herramientas y
cálculos para la elaboración de los trabajos.
Experiencia: la cabeza técnica tiene más de 45 años de experiencia
trabajando en el área de reparación y mantenimiento de maquinarias
industriales.
Precisión: Todos los trabajos terminados cumplen con los
requerimientos estrictos de dimensiones según lo solicitado.
Acabados: Se procura que todas las obras tengan un excelente acabado
y presentación, sin golpes, sin rasguños, sin vetas.
Maquinaria y equipos: Las maquinarias se encuentran en buen estado lo
que permite poder realizar trabajos de calidad. Si una máquina
herramienta esta gastada o dañada no se puede operar con precisión
Debilidades
Liquidez: Falta de recursos financieros para poder invertir en obras o en
activos fijos
Cumplimiento con el tiempo: Por la falta de programas anticipados de
producción o por la capacidad limitada de sus máquinas equipos
Organización centralizada: Todas las decisiones que se toman al interior
de la empresa pasan exclusivamente por el gerente propietario lo que no
permite ser más eficientes o aplicar mejores
Temor a cambios: Miedo a las deudas, inversiones o innovaciones
porque pueden afectar el desenvolvimiento del negocio que ha
permanecido así por más de 15 años.
65
Oportunidades
Mercado en expansión: el estudio realizado en el marco referencial
confirma que el sector industrial sigue en crecimiento, por lo que también
crece el mercado de requerimiento de reparaciones industriales.
Estabilidad económica: El país atraviesa una etapa de estabilidad
política y económica, lo que genera confiabilidad para invertir
No existen monopolios: no hay empresas de mantenimientos industriales
a nivel local que se consideren lideres o que tengan acaparados todos
los nichos de mercado.
Competencia deficiente: la competencia, en su afán de ganar clientes
bajan los precios y la calidad de los trabajos. El apuro por atenderlos
deriva en trabajos con fallas que son devueltos
Amenazas.
Políticas de pago de los clientes: las empresas agremiadas a las
diferentes cámaras de la producción se organizan y deciden en conjunto
cómo pagar a sus proveedores, tomándose hasta 90 días para el pago
de facturas, lo que es una desventaja para los pequeños negocios.
Políticas de calidad: Cada vez hay más empresas certificadas con
normas de calidad, esto las obliga a contar sólo con proveedores con
certificaciones de calidad al mismo nivel
Avances tecnológicos: las máquinas herramientas computarizadas o
CNC realizan los trabajos de forma más rápida, por lo que hay clientes
que prefieren este tipo de servicios, aunque es más costoso.
66
4.5 Plan de Marketing
4.5.1 Producto.
El servicio que ofrece la Empresa Talleres Armeh es la construcción y
reparación de partes y piezas para maquinarias industriales, con gran calidad
en los detalles y un excelente acabado, destacando la puntualidad de la
entrega a sus clientes y el compromiso de servir a la industria ecuatoriana.
Entre sus principales productos se tienen:
Fabricación de dados para máquinas peletizadoras de alimentos
balanceados
Fabricación de discos porta dados
Fabricación de bridas
Piñones
Catalinas
Poleas
Ejes
Rodillos
Sinfín
Cremalleras
Bocines
Los productos fabricados son entregados a los clientes completamente
limpios y lubricados con el fin de protegerlos contra la oxidación, envueltos en
plásticos de empaque con un sticker de la marca.
Talleres Armeh es una marca que ofrece garantía a sus clientes, para ello se
adjuntará a la respectiva orden de entrega un documento con los detalles de la
67
obra y el compromiso de cambio si esta no cumple con los requerimientos
solicitados
4.5.2. Precio.
Durante la encuesta realizada a los clientes, se logró clasificar las principales
características que el sector industrial en general considera indispensables
para la contratación de servicios de reparaciones.
Ilustración 40: Características esperadas
Elaborado por Sonia Morán Villamar
El 70% considera que lo más importante a la hora de contratar servicios de
reparaciones y mantenimientos es el precio y la calidad de los trabajos que se
realizan.
El 75% de los clientes asegura que los precios de Talleres Armeh son altos.
Por lo tanto, se planteará un descuento del 15% en las facturas a los nuevos
clientes durante el primer año como estrategia para ampliar el mercado y el
compromiso de mantener los precios fijos durante el mismo período de tiempo
con los clientes actuales.
5;42% 4;33% 2;17% 1;8%
42%
75% 92%100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0
2
4
6
8
10
12
PRECIO CALIDAD RAPIDEZ FIDELIDAD
Características esperadas
FRECUENCIA Fa
68
4.5.3. Plaza.
El servicio ofrecido cubre la ciudad de Guayaquil y Durán. Los clientes se
pueden comunicar con una llamada telefónica, un mensaje de texto, WhatsApp
o Messenger a través de una línea siempre activa y el equipo ejecutivo
coordina la entrevista personalizada para ayudarle a solucionar sus problemas.
El contacto con el cliente se lo realiza en las instalaciones de la empresa o
realizando las visitas a ellos según sea coordinado previamente.
La entrega de las obras se realiza a domicilio sin costo adicional de una
manera ágil y cuidando siempre la integridad de los productos fabricados para
que estos lleguen a su destino sin golpes, torceduras ni rayones, listos para ser
utilizados en sus respectivas máquinas.
4.5.4 Promoción.
La venta personal es la mejor manera de promocionar a la empresa, ya que
sólo su personal ejecutivo conoce a fondo la nueva propuesta empresarial.
Se llevará a cabo un programa de visitas a los clientes con la finalidad de
posicionar la nueva imagen de Talleres Armeh, destacando los Valores por los
que se rige la empresa.
De igual forma, se procederá a visitar a los nuevos clientes objetivos,
llevando consigo artículos de merchandising que puedan permanecer en los
escritorios de los clientes de tal forma que siempre les recuerde la marca.
Así también con los clientes actuales, se tendrán otros artículos
promocionales para estar presente en las plantas industriales junto a los
operadores de ellas:
69
• Porta tarjetas acrílico: con el logotipo de la empresa, de tal forma que esté
siempre visible los escritorios
• Jarros: en muchas oficinas, el consumo de bebidas calientes es regular, por
lo que otorgar jarros promocionales es una buena propuesta. Los deberán
tener el logotipo y una leyenda que diga: Reparación y mantenimiento de
maquinarias industriales con el número de teléfono de contacto.
• Bolígrafos: para ejecutivos, puede estar dentro de sus oficinas o llevarlos
consigo a la planta o a las juntas. Deberán tener el logotipo y número de
teléfono para contacto.
• Agendas: que estarán presentes con los ejecutivos en reuniones o en
salidas que realicen en busca de materiales o suministros. Aquí si se
detallará con más amplitud los servicios que se ofrece, los valores de la
empresa, fotos de obras y teléfonos de contactos.
• Calendarios: para estar presentes en las plantas industriales, se debe incluir
imágenes de obras, logotipo y teléfono.
• Camisetas: para el personal de operadores, se deberá incluir el logo de la
empresa y el número de teléfono.
Además de esto se prevé realizar mejoras a nivel interno para realzar la
marca:
• Adecuación de las instalaciones: pintar el área de taller y la fachada para
dar un aspecto nuevo, fresco y renovado.
• Colocar en la fachada una gigantografía impresa con el logotipo de la
empresa.
• Instalar en el interior dos gigantografías impresas destacando la Misión de
la empresa y sus Valores.
70
• Camisetas con el logotipo a manera de uniforme para el personal de
operadores y ayudantes.
• Camisetas tipo polo para el personal administrativo.
4.6 Reingeniería de los Procesos
Para poder obtener un servicio de calidad, se ha procedido a realizar una
reingeniería de los procesos en cada una de las áreas de mayor impacto dentro
de la empresa como lo son: las áreas de ventas y producción.
Esta reingeniería queda detallada en los siguientes diagramas de
operaciones de procesos.
4.6.1 Diagrama de Operaciones de Procesos de Ventas.
1
2
3
5
6
OBTENER INFORMACIÓN DE PROSPECTOS
ANALISIS DE PROSPECTOS
LLAMADA PARA CONCRETAR CITA
VISITA A PROSPECTO
PROCESO DE VENTA
ATENCIÓN AL CLIENTE
4
7 SERVICIO DE COBRANZA Y POST VENTA
Ilustración 41: Diagrama de Operaciones de Procesos de Ventas Elaborado por Sonia Morán Villamar
71
Como se puede observar el proceso de ventas empieza obteniendo la
información de los clientes prospectos en cuanto a su nombre, actividad y
número de teléfono. Luego de esto la información es analizada para
seleccionar los clientes potenciales. Se procede a realizar las respectivas
llamadas telefónicas con el fin de obtener una cita con la persona encargada de
los repuestos en la planta industrial. Con fecha y hora obtenida para la cita se
procede a visitar al prospecto con la finalidad de realizar el proceso de venta
recordando siempre de llevar para esto los respectivos artículos de
merchandising a fin de posicionar la marca esperando poder concretar la venta
y proceder con la respectiva atención al cliente y posterior cobranza y
seguimiento de los repuestos fabricados
4.6.2 Diagrama de Operaciones de Procesos de Producción.
1
2
3
4
5
6
8
7
ATENCIÓN AL CLIENTE
PRE-DISEÑO DE LA OBRA
PROFORMA Y TIEMPO DE ENTREGA
PLANO DETALLADO DE LA OBRA
AGREGAR AL PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
REALIZAR EL TRABAJO
INSPECCIÓN DE TRABAJO TERMINADO
ENTREGA DE OBRA
Ilustración 42: Diagrama de Operaciones de Procesos de Producción
Elaborado por Sonia Morán Villamar
72
El proceso de producción empieza con la atención a los requerimientos del
cliente. En esta fase se coordina pormenores de los repuestos a fabricar y se
realizan las sugerencias respectivas en caso de ser necesario. Luego de esto
se procede a realizar la proforma de la obra, que una vez aprobada esta es
incluida en el programa de producción a la vez que se realiza el plano detallado
de la pieza a fabricar. Se ingresada a la fase de producción en donde una vez
terminada la pieza es inspeccionada rigurosamente para comprobar que
cumpla con los requisitos del cliente y se procede a la entrega de la obra con
su respectiva orden de entrega.
4.6.3 Maquinarias y Equipos.
Para poder cumplir con las metas propuestas, se prevé la adquisición de una
nueva maquinaria. Tomando en cuenta que el mercado objetivo son las
empresas de fabricación de pienso, se tomó la decisión de comprar otra
máquina fresadora vertical porque es la que más se utiliza para este tipo de
trabajos.
Además, también se considera la compra de un compresor de aire, equipo
muy útil para la limpiar a fondo los repuestos de este tipo de empresas.
Cantidad Activo
1 Torno Tor de 2 metros entre punto
1 Torno Logan de 1 metro entre punto
2 Fresadoras vertical Bridgeport
1 Fresadora Universal FV
1 Compresor de aire 1 hp
- Herramientas de medición varias
Ilustración 43: Lista de maquinarias y equipos
Elaborador por Sonia Morán Villamar
73
Al instalar una nueva maquinaria, se debe así mismo adquirir los
correspondientes equipos de medición para la operación de la misma, por lo
que se deberá comprar calibradores y micrómetros.
4.6.4 Proveedores.
Se propone trabajar solo con proveedores que garanticen la calidad de los
materiales e insumos, a los mejores precios y con disponibilidad permanente.
Para ello el equipo de proveedores con que cuenta la empresa para realizar
sus operaciones estará conformado por:
Proveedores Artículos
Metales Hidalgo Materias Primas
Aceros Böehler Materias Primas
Iván Bohman Materias Primas y Herramientas
Aceros Catbol Materias Primas
Lubripernos Suministros de ferretería
Roensa Herramientas de corte
Ilustración 44: Lista de proveedores Elaborado por Sonia Morán Villamar
Además, se propone abrir líneas de crédito con estos proveedores con la
finalidad de optimizar los recursos financieros de la empresa. Los créditos
incurrirán en gastos de intereses que serán cargados al presupuesto de
materias primas e insumos.
4.6.5 Distribución de Planta.
Con la adquisición de la nueva fresadora, la distribución de planta de
Talleres Armeh queda de la siguiente manera:
74
Arr
iba
ESM
ER
IL
TALA
DR
O
TO
RN
O 1
TO
RN
O 2 FR
ESA
DO
RA
H
OR
IZO
NT
AL
FRE
SAD
OR
AV
ER
TIC
AL
ME
SA
DE
SOLD
AR
SOLD
AD
OR
AM
ESA
DE
TR
AB
AJO
AR
MA
RIO
RE
PIS
AS
BAÑO
VESTIDORES
Arr
iba
OF
ICIN
A
NU
EV
AFR
ESA
DO
RA
ÁR
EA
DE
PL
AN
TA
Ilustración 45: Propuesta de Distribución en el taller Elaborado por Sonia Morán Villamar
75
4.7 Análisis Administrativo
4.7.1 Organigrama.
Con el objetivo de poder afrontar de mejor manera los retos propuestos, se
ha decidido que es momento de cambiar a Talleres Armeh de una
microempresa a una pequeña empresa, para esto se requerirá la contratación
de cinco colaboradores más.
Siendo así, se propone el nuevo organigrama funcional de la empresa
considerando, más que un sistema jerárquico, un sistema de colaboración
entre todos los miembros de la empresa, a fin de que todos se sientan incluidos
de igual manera dentro de la organización y que conozca sus funciones en ella.
AYUDANTE
ADMINISTRADOR
OPERACIONES LOGISTICA Y
VENTAS
ASIST. ADMINIST.
TORNERO 1
TORNERO 2
FRESADOR 1
GERENTE
FRESADOR 3
FRESADOR 2
Ilustración 46: Organigrama Elaborado por Sonia Morán Villamar
En el anexo 7 se encuentra la propuesta del manual de funciones y la
descripción de cada cargo.
76
4.8. Análisis Económico
4.8.1. Pronósticos de Ventas.
Se procedió a realizar el cálculo del Pronóstico de Ventas de la empresa
para los siguientes tres años de producción. Para esto se utilizó la herramienta
estadística de proyecciones por el método de Mínimos Cuadrados, tomando
como base las ventas totales de los últimos 5 años generados por Talleres
Armeh.
La fórmula de Mínimos Cuadrados es:
N = número de observaciones
X = años
Y = Ventas
Entonces:
Tabla 12: Pronóstico de ventas
AÑOS X Y X2 Y2 XY
2014 1 34,036.05 1 1,158,452,699.60 34,036.05
2015 2 27,698.49 4 767,206,348.28 55,396.98
2016 3 34,686.81 9 1,203,174,787.98 104,060.43
2017 4 40,842.58 16 1,668,116,341.06 163,370.32
2018 5 47,040.28 25 2,212,787,942.48 235,201.40
15 184,304.21 55 7,009,738,119.39 592,065.18
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Aplicando las formulas:
77
𝑏 = 5 . (235201,40) − 15 . (184304,21)
5 . (55) − (15)2
𝑏 = 3915,255
𝑎 = 184304,21 − (3915,255). (15)
5
𝑎 = 25115
Reemplazando “a” y “b” en la ecuación (1), se tiene:
Y6 = (25115) + (3915,26)*(6) Y6 = 48 606,56
Y7 = (25115) + (3915,26)*(7) Y7 = 52 521,75
Y8 = (25115) + (3915,26)*(8) Y8 = 56 437, 08
A estos pronósticos se le deberá incrementar las ventas que se obtengan en
la adquisición de los nuevos clientes propuestos y también por la recuperación
de los clientes antiguos que han perdido.
Tabla 13: Flujo de Ingresos Pronosticado
Año 1 Año 2 Año 3
121.516,40 131.304,38 141.092,70
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Los costos de producción están conformados por los materiales directos e
insumos y gastos de fabricación. Los pronósticos para estos son:
Tabla 14: Costos de Producción
Cuentas/ Años 1 2 3
Materiales Directos e Insumos 12.151,64 13.130,44 14.109,27
Gastos de Fabricación 59.579,20 64.794,84 69.363,37
Total 71.730,84 77.925,28 83.472,64
Elaborado por Sonia Morán Villamar
78
Las materias primas e insumos se estiman en un 10% del valor facturado en
cada obra. En este sentido mientras más se facture más subirá este rubro
Tabla 15: Materiales Directos e Insumos
Años 1 2 3
Pronósticos 12.151,64 13.130,44 14.109,27
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Los servicios básicos se estiman en un 15% de incremento anual
Tabla 16: Gastos de Fabricación
Cuentas/Años 1 2 3
Servicios Básicos 780,00 897,00 1.031,00
Sueldo Operaciones 48.749,20 53.847,84 58.282,37
Depreciaciones 10.050,00 10.050,00 10.050,00
Total 59.579,20 64.794,84 69.363,37
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Las depreciaciones se calculan a tres años con un 10% del valor residual
Tabla 17: Depreciación Torno Tor
Años Valor en
Libros Depreciación
Depreciación
Acumulada Saldo
0 12,000.00 12,000.00
1 12,000.00 3,600.00 3,600.00 8,400.00
2 12,000.00 3,600.00 7,200.00 4,800.00
3 12,000.00 3,600.00 10,800.00 1,200.00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 18: Depreciación Torno Logan
Años Valor en
Libros Depreciación
Depreciación
Acumulada Saldo
0 1,500.00 1,500.00
1 1,500.00 450.00 450.00 1,050.00
2 1,500.00 450.00 900.00 600.00
3 1,500.00 450.00 1,350.00 150.00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
79
Tabla 19: Depreciación Fresadora Bridgeport 1
Años Valor en
Libros Depreciación
Depreciación
Acumulada Saldo
0 5,000.00 5,000.00
1 5,000.00 1,500.00 1,500.00 3,500.00
2 5,000.00 1,500.00 3,000.00 2,000.00
3 5,000.00 1,500.00 4,500.00 500.00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 20: Depreciación Fresadora FV
Años Valor en
Libros Depreciación
Depreciación
Acumulada Saldo
0 7,000.00 7,000.00
1 7,000.00 2,100.00 2,100.00 4,900.00
2 7,000.00 2,100.00 4,200.00 2,800.00
3 7,000.00 2,100.00 6,300.00 700.00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 21: Depreciación Fresadora Bridgeport 2
Años Valor en
Libros Depreciación
Depreciación
Acumulada Saldo
0 8,000.00 8,000.00
1 8,000.00 2,400.00 2,400.00 5,600.00
2 8,000.00 2,400.00 4,800.00 3,200.00
3 8,000.00 2,400.00 7,200.00 800.00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 22: Depreciaciones Totales Maquinaria Depreciación
Torno Tor 3,600.00
Torno Logan 450.00
Fresadora Bridgeport 1,500.00
Fresadora FV 2,100.00
Fresadora Bridgeport 2 2,400.00
Total 10,050.00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Se calcula un tope máximo del $200,00 anuales en papelería y suministros
de oficina.
80
Tabla 23: Presupuestos de Sueldos Año 1
CANTIDAD CARGO MENSUAL ANUAL 13AVO FONDO
RESERVA VACACIONES
APORTE PATRONAL
TOTAL
1 GERENTE 800,00
9.600,00
800,00 - - -
10.400,00
1 ADMINISTRADOR 600,00
7.200,00
600,00 - -
802,80
8.602,80
1 OPERACIONES 600,00
7.200,00
600,00 - -
802,80
8.602,80
1 LOGISTICA Y VENTAS 600,00
7.200,00
600,00 - -
802,80
8.602,80
1 ASISTENTE ADMINISTRATIVO
480,00
5.760,00
480,00 - -
642,24
6.882,24
1 OPERADOR 1 480,00
5.760,00
480,00 - -
642,24
6.882,24
1 OPERADOR 2 480,00
5.760,00
480,00 - -
642,24
6.882,24
1 OPERADOR 3 480,00
5.760,00
480,00 - -
642,24
6.882,24
1 OPERADOR 4 480,00
5.760,00
480,00 - -
642,24
6.882,24
1 OPERADOR 5 480,00
5.760,00
480,00 - -
642,24
6.882,24
1 AYUDANTE 400,00
4.800,00
400,00 - -
535,20
5.735,20
TOTAL 83.237,04
Elaborado por Sonia Morán Villamar
El gerente propietario recibe pensión del seguro social por lo que ha
declarado no ser tomado en cuenta en los pagos de fondo de reserva,
vacaciones ni aporte patronal con la finalidad de no cargar en exceso el rubro
de sueldos
Tabla 24: Presupuestos de Sueldos Año 2
CANTIDAD CARGO MENSUAL ANUAL 13AVO FONDO
RESERVA VACACIONES
APORTE PATRONAL
TOTAL
1 GERENTE 800,00 9.600,00 800,00 - - - 10.400,00
1 ADMINISTRADOR 600,00 7.200,00 600,00 599,76 300,00 802,80 9.502,56
1 OPERACIONES 600,00 7.200,00 600,00 599,76 300,00 802,80 9.502,56
1 LOGISTICA Y
VENTAS 600,00 7.200,00 600,00 599,76 300,00 802,80 9.502,56
1 ASISTENTE
ADMINISTRATIVO 480,00 5.760,00 480,00 479,81 240,00 642,24 7.602,05
1 OPERADOR 1 480,00 5.760,00 480,00 479,81 240,00 642,24 7.602,05
1 OPERADOR 2 480,00 5.760,00 480,00 479,81 240,00 642,24 7.602,05
1 OPERADOR 3 480,00 5.760,00 480,00 479,81 240,00 642,24 7.602,05
1 OPERADOR 4 480,00 5.760,00 480,00 479,81 240,00 642,24 7.602,05
1 OPERADOR 5 480,00 5.760,00 480,00 479,81 240,00 642,24 7.602,05
1 AYUDANTE 400,00 4.800,00 400,00 399,84 200,00 535,20 6.335,04
TOTAL 90.855,01
Elaborado por Sonia Morán Villamar
81
Tabla 25: Presupuestos de Sueldos Año 3
CANTIDAD CARGO MENSUAL ANUAL 13AVO FONDO
RESERVA VACACIONES
APORTE PATRONAL
TOTAL
1 GERENTE 850,00 10.200,00 850,00 - - - 11.050,00
1 ADMINISTRADOR 680,00 8.160,00 680,00 679,73 340,00 909,84 10.769,57
1 OPERACIONES 680,00 8.160,00 680,00 679,73 340,00 909,84 10.769,57
1 LOGISTICA Y
VENTAS 680,00 8.160,00 680,00 679,73 340,00 909,84 10.769,57
1 ASISTENTE
ADMINISTRATIVO 520,00 6.240,00 520,00 519,79 260,00 695,76 8.235,55
1 OPERADOR 1 520,00 6.240,00 520,00 519,79 260,00 695,76 8.235,55
1 OPERADOR 2 520,00 6.240,00 520,00 519,79 260,00 695,76 8.235,55
1 OPERADOR 3 520,00 6.240,00 520,00 519,79 260,00 695,76 8.235,55
1 OPERADOR 4 520,00 6.240,00 520,00 519,79 260,00 695,76 8.235,55
1 OPERADOR 5 520,00 6.240,00 520,00 519,79 260,00 695,76 8.235,55
1 AYUDANTE 400,00 4.800,00 400,00 399,84 200,00 535,20 6.335,04
TOTAL 99.107,06
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 26: Gastos Administrativos Cuentas/Años 1 2 3
Sueldos 25.885,04 27.504,61 30.055,12
Suministros de Oficina 200,00 200,00 200,00
Total 26.085,04 27.704,61 30.255,12
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 27: Gastos de ventas año 1
Rubro Cantidad Unitario Costo
Tarjetas 1000 25,00
Porta Tarjetas 100 2,5 250,00
Jarros 100 1,9 190,00
Bolígrafos 200 100,00
Agendas 100 4 400,00
Calendarios 100 15,00
Camisetas 100 1,5 150,00
Pintado Del Taller 1 100 100,00
Stickers 1000 100,00
Banner Misión 1 5,00
Banner Valores 1 5,00
Banner Logo 1 84,00
Camisetas Polo 45 4 180,00
Sueldo 8.602,80
Total 10.206,80
Elaborado por Sonia Morán Villamar
82
Se propone instalar un banner a manera de letrero en la fachada de 1.5
metros de largo por 0.8 metros de alto. El costo del letrero es de $70 por metro
cuadrado
Los banners con la Misión y los Valores serán de 1.2 metros de largo por 0.7
metros de alto a un costo de $5 por metro cuadrado.
Tabla 28: Gastos de ventas año 2
Rubro Cantidad Unitario Costo
Jarros 100 1,9 190,00
Bolígrafos 200 100 100,00
Agendas 100 4 400,00
Calendarios 100 15 15,00
Camisetas 100 1,5 150,00
Pintura 1 100 100,00
Camisetas Polo 45 4 180,00
Sueldo 9.502,56
Total 10.637,56
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 29: Gastos de ventas año 3
Rubro Cantidad Costo
Camisetas 100 150,00
Polos 45 180,00
Pintura 1 100,00
Sueldo 10.769,57
Total 11.199,57
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 30: Inversión
Descripción Valor
Fresadora Bridgeport 8.000,00
Equipos y herramientas 2.000,00
Merchandising 1.600,00
Capital de trabajo 3.400,00
Total 15.000,00
Elaborado por Sonia Morán Villamar
83
Para la inversión en este proyecto se ha considerado obtener un préstamo
bancario a tres años plazo. Se han analizado tres opciones que son
Corporación Financiera Nacional, BanEcuador y Banco del Pacífico.
Tabla 31: Amortización Banco de Pacifico
Segmento: COMERCIAL Tasa de interés: 9.50 Moneda:
DÓLARES DE
LOS ESTADOS
UNIDOS DE
AMÉRICA
Producto: PYME PACIFICO Plazo (meses): 36 Monto Solicitado: 15000.00 Fecha de
simulación: 2019/03/05 Sistema de Amortización: Francés Fecha de
vencimiento: 2022/02/17
Cuota Fecha Capital inicial Amortización mensual de
capital
Interés mensual
Total cuota financiera Saldo Capital Seguro de
desgravamen Seguro de incendio
Total seguros
Total a pagar
1 2019-04-04 $ 15,000.00 $ 361.69 $ 118.80 $ 480.49 $ 14,638.31 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
2 2019-05-04 $ 14,638.31 $ 364.69 $ 115.80 $ 480.49 $ 14,273.62 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
3 2019-06-03 $ 14,273.62 $ 367.39 $ 113.10 $ 480.49 $ 13,906.23 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
4 2019-07-03 $ 13,906.23 $ 370.39 $ 110.10 $ 480.49 $ 13,535.84 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
5 2019-08-02 $ 13,535.84 $ 373.39 $ 107.10 $ 480.49 $ 13,162.45 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
6 2019-09-01 $ 13,162.45 $ 376.39 $ 104.10 $ 480.49 $ 12,786.06 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
7 2019-10-01 $ 12,786.06 $ 379.39 $ 101.10 $ 480.49 $ 12,406.67 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
8 2019-10-31 $ 12,406.67 $ 382.39 $ 98.10 $ 480.49 $ 12,024.28 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
9 2019-11-30 $ 12,024.28 $ 385.39 $ 95.10 $ 480.49 $ 11,638.89 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
10 2019-12-30 $ 11,638.89 $ 388.39 $ 92.10 $ 480.49 $ 11,250.50 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
11 2020-01-29 $ 11,250.50 $ 391.39 $ 89.10 $ 480.49 $ 10,859.11 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
12 2020-02-28 $ 10,859.11 $ 394.39 $ 86.10 $ 480.49 $ 10,464.72 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
13 2020-03-29 $ 10,464.72 $ 397.69 $ 82.80 $ 480.49 $ 10,067.03 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
14 2020-04-28 $ 10,067.03 $ 400.69 $ 79.80 $ 480.49 $ 9,666.34 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
15 2020-05-28 $ 9,666.34 $ 403.99 $ 76.50 $ 480.49 $ 9,262.35 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
16 2020-06-27 $ 9,262.35 $ 407.29 $ 73.20 $ 480.49 $ 8,855.06 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
17 2020-07-27 $ 8,855.06 $ 410.29 $ 70.20 $ 480.49 $ 8,444.77 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
18 2020-08-26 $ 8,444.77 $ 413.59 $ 66.90 $ 480.49 $ 8,031.18 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
19 2020-09-25 $ 8,031.18 $ 416.89 $ 63.60 $ 480.49 $ 7,614.29 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
20 2020-10-25 $ 7,614.29 $ 420.19 $ 60.30 $ 480.49 $ 7,194.10 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
21 2020-11-24 $ 7,194.10 $ 423.49 $ 57.00 $ 480.49 $ 6,770.61 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
22 2020-12-24 $ 6,770.61 $ 426.79 $ 53.70 $ 480.49 $ 6,343.82 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
23 2021-01-23 $ 6,343.82 $ 430.39 $ 50.10 $ 480.49 $ 5,913.43 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
24 2021-02-22 $ 5,913.43 $ 433.69 $ 46.80 $ 480.49 $ 5,479.74 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
25 2021-03-24 $ 5,479.74 $ 436.99 $ 43.50 $ 480.49 $ 5,042.75 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
26 2021-04-23 $ 5,042.75 $ 440.59 $ 39.90 $ 480.49 $ 4,602.16 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
27 2021-05-23 $ 4,602.16 $ 444.19 $ 36.30 $ 480.49 $ 4,157.97 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
28 2021-06-22 $ 4,157.97 $ 447.49 $ 33.00 $ 480.49 $ 3,710.48 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
29 2021-07-22 $ 3,710.48 $ 451.09 $ 29.40 $ 480.49 $ 3,259.39 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
30 2021-08-21 $ 3,259.39 $ 454.69 $ 25.80 $ 480.49 $ 2,804.70 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
31 2021-09-20 $ 2,804.70 $ 458.29 $ 22.20 $ 480.49 $ 2,346.41 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
32 2021-10-20 $ 2,346.41 $ 461.89 $ 18.60 $ 480.49 $ 1,884.52 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
33 2021-11-19 $ 1,884.52 $ 465.49 $ 15.00 $ 480.49 $ 1,419.03 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
34 2021-12-19 $ 1,419.03 $ 469.39 $ 11.10 $ 480.49 $ 949.64 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
35 2022-01-18 $ 949.64 $ 472.99 $ 7.50 $ 480.49 $ 476.65 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.49
36 2022-02-17 $ 476.65 $ 476.65 $ 3.90 $ 480.55 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 480.55
$15,000.00 $2,297.70 $17,297.70 $0.00 $0.00 $0.00 $17,297.70
84
Se ha tomado la decisión de optar por la propuesta del banco del Pacifico ya
que tiene la tasa de interés más baja, además la posibilidad del crédito es muy
viable ya que el gerente propietario tiene cuenta activa en este banco.
Siendo así, se ha procedido a obtener la correspondiente tabla de
amortización del préstamo por un capital de 15.000 dólares americanos.
De la tabla de amortización se ha extraído los rubros correspondientes a los
gastos financieros del proyecto, así también como el pago de capital.
Tabla 32: Gastos Financieros y Pago de Capital
Año 1 Año 2 Año 3 Total
Capital 4.535,28 4.984,98 5.479,74 15.000,00
Intereses 1.230,60 780,90 286,20 2.297,70
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 33: Estado de Pérdidas y Ganancias
CUENTAS / AÑOS 1 2 3
VENTAS TOTALES 121.516,40 131.304,38 141.092,70
(-) COSTOS DE PRODUCCIÓN 71.730,84 77.925,28 83.472,64
UTILIDAD BRUTA 49.785,56 53.379,10 57.620,06
GASTOS DE VENTA 10.206,80 10.637,56 11.199,57
UTILIDAD SOBRE VENTAS 39.578,76 42.741,54 46.420,49
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS 26.085,04 27.704,61 30.255,12
UTILIDAD OPERACIONAL 13.493,72 15.036,93 16.165,37
(-) GASTOS FINANCIEROS 1.230,60 780,90 286,20
UTILIDAD NETA 12.263,12 14.256,03 15.879,17
(-) PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 1.839,47 2.138,41 2.381,88
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 10.423,65 12.117,63 13.497,30
IMPUESTO A LA RENTA (5%) 521,18 605,88 674,86
UTILIDAD NETA 9.902,47 11.511,75 12.822,43
DEPRECIACIÓN 10.050,00 10.050,00 10.050,00
(-) PAGO DE CAPITAL 4.535,28 4.984,98 5.479,74
FLUJO DE CAJA 15.417,19 16.576,77 17.392,69
VALOR ACTUAL (60%) 9.635,74 6.475,30 4.246,26
VALOR ACTUAL NETO 5.357,31
Elaborado por Sonia Morán Villamar
85
Punto de Equilibrio
𝑃𝑒 = (𝐶. 𝐹.
1 − (𝐶. 𝑉.
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠))
Tabla 34: Punto de equilibrio por años
Conceptos Año 1 Año 2 Año 3
Ventas 121.516,40 131.304,38 141.092,70
Costos Fijos 12.151,64 13.130,44 14.109,27
Costos Variables 92.960,05 100.447,85 107.935,92
Costos Totales 105.111,69 113.578,29 122.045,19
Punto de equilibrio $ 51.709,11 55.874,20 60.039,45
Punto de equilibrio % 0,43 0,43 0,43
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tabla 35: Flujo de Caja
Años 0 1 2 3
Flujos -15.000.00 15.417,19 16.576,77 17.392,69
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento
TMAR = Tasa de Inflación + Riesgo de la Inversión
Tasa de Inflación Anual = 0.27 %
Riesgo de la Inversión: se considera bajo, ya que existe una demanda
constante del servicio, mientras que la oferta no cubre las necesidades de los
clientes, entonces:
Riesgo de la Inversión = 6 %
TMAR = 0.27% + 6%
TMAR = 6.27%
Tasa Interna de Rendimiento
𝑃 = 𝐹 ∗ (1 + 𝑖)−𝑛
86
Tabla 36: Factores de rendimiento
AÑOS FLUJOS NETOS FACTORES
60% 95%
0 - 15.000,00 - 15.000,00 - 15.000,00
1 15.417,19 9.635,74 7.906,25
2 16.576,77 6.475,30 4.359,44
3 17.392,69 4.246,26 2.345,65
TOTALES 5.357,31 - 388,66
Elaborado por Sonia Morán Villamar
Interpolando los factores:
TIR > TMAR
92,63% > 6.27%
Los cálculos demuestran que el proyecto de inversión es muy rentable, ya
que la tasa interna de rendimiento del capital está muy por encima de la tasa
mínima aceptable de rendimiento.
4.9 Cronograma de implementación
La implementación de este proyecto se estima empezarla lo más pronto
posible ya que la cifras demuestran una excelente oportunidad. Se plantea
iniciar en la primera semana de mayo del presente año. La primera fase
correspondiente a la implementación de las adecuaciones durará tres meses
luego de ello empieza la segunda fase de recuperación y captación de clientes,
de agosto a octubre.
87
Ilustración 47: Cronograma
Elaborado por Sonia Morán Villamar
88
Conclusiones
Realizado el trabajo investigativo para diseñar un Plan de Negocio basado en el
Modelo Canvas para una empresa de servicios de mantenimientos y reparaciones
de maquinarias industriales, se obtuvieron las siguientes conclusiones:
La tendencia a nivel mundial de la contratación de empresas outsourcing
para el mantenimiento de plantas industriales ha llegado al país y son cada
vez más las empresas que solicitan este servicio.
Que la ciudad de Guayaquil es la primera ciudad industrial del Ecuador
ocupando un 37% del mercado industrial del país que sigue en crecimiento.
Al mismo tiempo, el cantón Durán es el que ha tenido mayor productividad en
los últimos años gracias a la instalación de cada vez más factorías en la
localidad. Lo que significa una oportunidad en el mercado para Talleres
Armeh.
La metodología aplicada para el levantamiento de información ha dado
resultados favorables que determinaron los puntos críticos en el
funcionamiento de la empresa: recursos financieros, pérdida de clientes por
un carente posicionamiento de marca y la falta de más máquinas y
herramientas.
Existe en el medio varios de talleres de mantenimientos industriales, no
obstante, son muy pocos aquellos que ofrecen un valor agregado a su
servicio y solo compiten en función de precio o reconocimiento. Talleres
Armeh afianza su valor agregado en las estrategias de promoción de su
calidad y servicio.
89
El mercado potencial es grande por lo que se concluye que existe una
excelente oportunidad de negocio en los mantenimientos industriales bajo
contrato.
El diseño del Plan de Negocio ha demostrado la rentabilidad de una
estrategia de posicionamiento y mejora del producto negocio, por lo que
debería aplicarse lo más pronto posible a la empresa Talleres Armeh.
90
Recomendaciones
Se recomienda poner en marcha el presente proyecto y aprovechar las
oportunidades que el mercado está generando actualmente aprovechando la
informalidad de los competidores.
Mantener un constante monitoreo de los recursos claves a fin de que estén
siempre en óptimas condiciones para generar el valor ofrecido.
Posicionar la marca cada vez que se tenga contacto con los clientes
resaltando los valores de ella y de todo el equipo que conforma la empresa.
Involucrar constantemente a todo el personal en las metas y objetivos de la
empresa a fin de que se sientan identificados con la organización.
Desarrollar una retroalimentación del proyecto cada seis meses para evaluar
posibles cambios en el comportamiento del mercado y así mantenerse
siempre fresca y activa la iniciativa de colocar a Talleres Armeh como la
empresa líder en mantenimientos industriales.
91
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economía del Ecuador. Obtenido de https://www.zonalogistica.com/el-puerto-
de-guayaquil-una-joya-para-la-economia-del-ecuador/
94
Anexo 1: Plano de Talleres Armeh
95
Anexo 2: Entrevista a Propietario
OBJETIVOS: propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con los
clientes, actividades claves, socios clave.
1. ¿Cuál considera que es la característica más importante de su empresa?
a.) La rapidez de entrega de los trabajos
b.) La calidad de los bienes que produce
c.) La infraestructura
d.) ¿Cuál otro?
2. ¿Cómo consigue destacar en esa característica importante?
a.) Inversión en activos
b.) Tercerización de obras
c.) Selección de materiales
d.) Selección de recurso humano
e.) ¿Cuál Otro?
3. ¿Qué canal es el más usado para servir a sus clientes?
a.) Visita personal a los clientes
b.) Llamadas o mensajes a los clientes
c.) Los clientes llegan hasta su negocio
d.) ¿Cuál Otro?
4. ¿Cómo considera usted que están las relaciones con sus clientes en la
actualidad?
a.) Muy buenas
96
b.) Buenas
c.) Regulares
d.) Malas
5. ¿Cuáles consideraría que son sus mejores aliados para poder cumplir con sus
clientes?
a.) Sus proveedores
b.) Sus operadores
c.) Sus recursos financieros
6. Si pudiera invertir capital en su negocio, ¿en cuál de estas áreas usted invertiría?
a.) Conseguir más clientes por medio de publicidad
b.) Adecuar las instalaciones
c.) Obtener más maquinarias
d.) Capacitación del personal
e.) ¿Algún otro?
f.) Ninguna de las anteriores.
97
Preguntas al Gerente sobre los Proveedores
1. Entre sus principales proveedores, ¿cuál considera que es el ranking de precios
de ellos?
IB
BOH
HID
2. ¿Cuál considera usted que es el ranking de stock de materiales en sus
proveedores?
3. ¿Cuál considera usted que es el ranking de rapidez en el servicio por parte de
sus proveedores?
98
Anexo 3: Entrevistas a Proveedores
Objetivo: Socios Clave
1. ¿Cuáles son sus principales mercaderías?
a.) Materias Primas
b.) Herramientas
c.) Maquinarias y suministros
d.) Otros
2. ¿Los productos que ofrecen tienen garantías?
Si
No
3. ¿Ofrecen líneas de crédito a sus clientes?
Si
No
4. Si la respuesta a la pregunta 3 es si, ¿cuáles son los principales requisitos
necesarios para aplicar a un crédito directo?
5. ¿Ofrecen descuentos en sus ventas?
6. ¿Qué requisitos son necesarios para aplicar descuentos en compras?
7. ¿Tienen servicio de entrega a domicilio?
99
Anexo 4: Entrevista al Administrador
1. ¿Cuáles son las fuentes de ingreso de la empresa?
a.) Venta de servicios
b.) Venta de activos
c.) Intereses financieros
d.) Otros
2. ¿Cuáles son los principales recursos con que cuenta la empresa para generar
sus ingresos?
a.) Maquinarias y equipos
b.) Intelectual
c.) Financieros
d.) Vehículos
e.) Otros
3. En una escala del 1 al 3, siendo1 el mejor, ¿puede nombrar los principales
clientes de la empresa?
Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3
100
4. ¿Cuáles considera usted que son sus 3 principales proveedores?
# PROVEEDOR OBSERVACIONES
1
2
3
5. En escala descendente, ¿cuáles son los principales costos que maneja la
empresa para el desarrollo de sus actividades?
1. ___________________________________
2. ___________________________________
3. ___________________________________
4. ___________________________________
101
Anexo 5: Entrevista a Colaboradores
Nombre:
Edad: Sexo Cargo:
Estudios
Experiencia
Funciones
En su experiencia, cómo considera que están las
máquinas herramientas dentro de la empresa
Buena
Regular
Mala
102
Anexo 6: Encuesta a clientes
1. ¿Conoce usted Talleres ARMEH?
Si
No
2. ¿Cuál es su opinión sobre la calidad de los trabajos realizados en el taller de
Ángel Rodríguez?
Muy buena
Buena
Regular
Baja
3. El tiempo de entrega de los trabajos considera que es:
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
4. Cuando usted solicita un trabajo al taller, generalmente opina que el servicio que
le prestan es:
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
5. Considera que los precios del taller son:
Altos
Bajos
Justos
103
6. ¿Trabaja con otras empresas o talleres de mantenimiento industrial?
Si
No
7. ¿Puede nombrar 3 de esas empresas?
a. _____________________________
b. _____________________________
c. _____________________________
8. Al elegir los servicios de un taller industrial ¿cuál de los siguientes parámetros
considera usted es el más importante?
Precio
Calidad
Rapidez
Fidelidad/costumbre
Observación:
104
Anexo 7: Propuesta de manual de funciones
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES Y
DESCRIPCIÓN DE CADA PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFGA
Versión: 001
Vigencia:
Página: 1
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Gerente
Departamento: Administrativo
Resumen del puesto:
Planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo
de la empresa, además de contratar al personal adecuado.
Responsabilidades/Funciones:
Atención al cliente
Asesoramiento técnico a clientes
Cotización de obra
Diseño de planos
Dar instrucciones a los operadores sobre la fabricación de piezas
Supervisión de trabajos terminados
Experiencia y Estudios:
Título: Mecánica industrial
Experiencia: 30 años
Evaluación de trabajos
Conocimiento en diseño industrial
Conocimiento de materia prima
Departamentos a cargo: Administrador, Operaciones y Logística y Ventas
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente
105
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES
Y DESCRIPCIÓN DE CADA PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFAG Versión: 1
Vigencia:
Página: 2
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Administrador
Departamento: Administrativo
Resumen del puesto: deberá dirigir las actividades de carácter contable y
Administrativas de la empresa; definiendo los diferentes procesos financieros y
contables, planificando las alternativas financieras, supervisando la contabilidad y el
flujo de caja.
Jefe inmediato: Gerente
Responsabilidades/Funciones:
Control y supervisión financiera
Pago de haberes
Comunicación administrativa con clientes y proveedores.
Experiencia y Estudios mínimos requeridos:
Título de Ingeniero Industrial
Conocimientos de Contabilidad Financiera y de Costos.
Experiencia mínima de 4 años.
Conocimiento de Leyes Laborales, de Medio Ambiente, IESS
Liderazgo
Servicio al cliente
Personal a cargo: Asistente Administrativo
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente
106
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES Y DESCRIPCIÓN DE CADA
PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFAA Versión: 1
Vigencia:
Página: 3
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Asistente Administrativo
Departamento: Administrativo
Resumen del puesto: asegurar el buen funcionamiento de la oficina realizando
labores administrativas, tales como archivar, planificar y coordinar las actividades
generales de la oficina.
Jefe inmediato: Administrador
Responsabilidades/Funciones:
Recibir a las visitantes
Gestionar todas las llamadas, correos electrónicos, correspondencia tanto
entrantes como salientes:
Redactar, archivar y revisar documentos, tales como recibos, reportes,
memos, hojas de cálculos y otros documentos administrativos:
Coordinar y agendar reuniones de negocios, entrevistas, citas, y otras
actividades afines:
Emisión de proformas y facturas
Contabilidad
Experiencia y Estudios mínimos requeridos:
Titulo Licenciatura de Administración o carreras afines
Experiencia mínima de 3 años en actividades similares
Conocimiento de manejo de utilitarios
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente
107
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES Y
DESCRIPCIÓN DE CADA PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFLYV Versión: 1
Vigencia:
Página: 4
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Logística y Ventas
Departamento: Ventas
Resumen del puesto: Responder por toda la gestión de venta y desarrollar una
correcta atención a los clientes, ofreciendo una pronta solución a los requerimientos
que soliciten y obteniendo las mejores proformas de materia prima para entregar un
repuesta de calidad
Jefe inmediato: Gerente
Responsabilidades/Funciones:
Promoción y ventas
Entrega de proformas y facturas
Cobranzas
Atención al cliente a domicilio
Experiencia y Estudios mínimos requeridos:
Título de nivel superior
Conocimiento de técnicas en ventas
Conocimiento de materias primas de uso industrial
Experiencia: minino de 1 año
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente
108
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES Y
DESCRIPCIÓN DE CADA PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFOP Versión: 1
Vigencia:
Página: 5
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Operaciones
Departamento: Producción
Resumen del puesto: encontrar modos para hacer a la empresa más
productiva proveyendo métodos efectivos para las operaciones de la empresa.
Responsabilidades/Funciones:
Entrega de obras a domicilio de los clientes.
Compra de materiales, herramientas y suministros.
Supervisión de operaciones dentro del taller.
Administración y control de los recursos técnicos del taller
Dar instrucciones a los operadores sobre la fabricación de piezas
Supervisión de trabajos terminados
Personal a su cargo: Operarios de cada área
Experiencia y Estudios mínimos requeridos:
Título Ingeniero Industrial
Conocimiento de utilitarios.
Experiencia mínima de 3 años en cargos similares.
Conocimiento en manejo de personal
Conocimiento en manejo de maquinarias - herramientas
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente
109
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES Y
DESCRIPCIÓN DE CADA PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFOP Versión: 1
Vigencia:
Página: 6
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Operadores
Departamento: Producción
Resumen del puesto: Encargado de realizar el trabajo indicado por su supervisor de
área asignado, para lograr que se lleve a cabo lo planificado y lo indicado en las
respectivas órdenes de trabajo. Con eficiente manejo de los materiales y dentro de
los estándares de productividad y calidad establecidos.
Jefe inmediato: Operaciones
Responsabilidades/Funciones:
Ejecución de obras encomendadas
Atención al cliente
Mantenimiento de maquinarias y equipos del taller
Orden y limpieza de su área de trabajo.
Reporte de novedades suscitadas dentro de las instalaciones
Experiencia y Estudios mínimos requeridos:
Título: Técnicos en Mecánica Industrial
Cursos de Computación.
Experiencia mínima de 3 meses en cargos similares.
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente
110
PROPUESTA DE MANUAL DE FUNCIONES Y DESCRIPCIÓN DE CADA
PUESTO DE TRABAJO
Código: AMFOP Versión: 1
Vigencia:
Página: 7
DESCRIPCIÓN DE CARGO
Nombre del Puesto: Ayudante
Departamento: Producción
Resumen del puesto: apoyar a los operarios en la maquina cuando sea necesario o
el Jefe de operaciones le de alguna nueva orden.
Jefe inmediato: Operaciones
Responsabilidades/Funciones:
Preparación “Set Up” de las máquinas antes de empezar cada obra.
Dar acabados a las piezas eliminando rebabas y limpiándolas antes de ser
entregadas
Mantener el orden y la limpieza en las instalaciones generales del taller.
Apoyo y resguardo a los operadores cada vez que lo necesiten.
Experiencia y Estudios mínimos requeridos:
Bachiller técnico
Conocimientos generales de equipos y herramientas
Captar instrucciones orales y/o escritas.
Establecer relaciones interpersonales.
Horario asignado: 08H00 - 17H00
FECHA ELABORADO REVISADO AUTORIZDO
Sonia Morán Villamar Estudiante ISCE-UG Administrador Gerente