SESIÓN 11 Visión Estratégica

Sesión anterior

• Plan Estratégico

• Nivel Conceptual

• Evaluación de tres ejemplos

• Aplicación a sus proyectos

QUEDÓ PENDIENTE

• Modelos Mentales

• Uso de metáforas

• 36 estratagemas

• 21 metáforas para la innovación

Sesión de hoy

• Modelos Mentales

• Uso de metáforas

• 36 estratagemas

• 21 metáforas para la innovación

• La ventaja competitiva

• Las escuelas de estrategia

• Propiedades emergentes de un sistema

• Configuraciones modelo -> estructura -> patrón

• Elementos y definiciones básicas

• La VC como una propiedad emergente

Recordemos que el Modelo de Negocios

lo ajustamos para que genere patrones

Usamos los arquetipos para ligar los

recursos de forma dinámica

Teoría de Sistemas

Los modelos mentales implicados

son no-lineales

EMPEZAMOS A PRACTICAR

EL PENSAMIENTO CIRCULAR

Hoy veremos las metáforas como rutas

indirectas del pensamiento

enfocadas a la formulación

de estrategia

METAFORAS

• Sin anticipar el futuro

• Permiten adaptarse al entorno

• Reaccionar como reaccione el adversario

• Son mecanismos indirectos, difíciles de adivinar

• Operan como reglas fáciles de comunicar

• Son muy útiles para el ajuste táctico

¿Cuál es el valor de usar metáforas?

¿Porqué

funcionan?

¿Porqué

son una

herramienta

tan

poderosa?

Todas estas son metáforas para competir

1. Dominio de la superioridad

2. Confrontación

3. Ataque

4. Confusión

5. Ganar terreno

6. Situaciones desesperadas

Dominio de la superioridad

Para alcanzar el éxito se necesita estar al comienzo en

una posición de mayor fuerza, pero aún así se puede

fracasar.

• Cruzar el mar confundiendo al cielo.

• Sitiar el reino de Wei para salvar el reino de Zhao

• Matar con un cuchillo prestado

• Relajarse mientras el enemigo se agota a sí mismo.

• Saquear una casa en llamas.

• Fingir ir hacia el Este mientras se ataca por el Oeste.

Confrontación

Los dos adversarios tienen una potencia similar. Inclinar la

situación a nuestro favor requiere mas tretas y mayor

complejidad.

• Crear algo a partir de nada.

• Aparentar tomar un camino cuando se entra a hurtadillas por otro.

• Observar los fuegos que arden al otro lado del río.

• Ocultar la daga tras una sonrisa.

• Sacrificar el ciruelo por el melocotonero.

• Aprovechar la oportunidad para robar una cabra.

Ataque

En estas estrategias, se explica como minimizar el

desgaste que se sufre en el ataque,

• Golpear la hierba para asustar la serpiente.

• Levantar un cadáver de entre los muertos.

• Atraer al tigre fuera de las montañas.

• Deshacerse del enemigo permitiéndole escapar

• Fabricar un ladrillo para obtener jade.

• Capturar al cabecilla para prender a los bandidos.

Confusión

En esta situación, las circunstancias y el ambiente es

caótico y confuso. Hay que compaginar una serie de

intereses y relaciones.

• Robar la leña debajo de la caldera.

• Pescar en aguas turbias.

• Desprenderse del caparazón de la cigarra.

• Cerrar la puerta para atrapar al ladrón.

• Aliarse con un Estado lejano para atacar al Estado vecino.

• Conseguir un camino seguro para conquistar el reino de Guo.

Ganar terreno

El objetivo es conseguir de la forma que sea lo que otros

controlan.

• Reemplazar las vigas y los pilares con madera podrida.

• Mata al pollo para asustar al mono.

• Hacerse el tonto sin dejar de ser listo.

• Retirar al escalera después de haber subido.

• Adornar los árboles con flores falsas.

• Hacer que el anfitrión y el invitado intercambien sus sitios.

Situaciones desesperadas

Estas estrategias están pensadas para situaciones de gran

debilidad. Pueden ser los últimos recursos en caso de

emergencia.

• Utilizar una mujer para tender una trampa a un hombre.

• Abrir de par en par las puertas de la ciudad vacía.

• Dejar que el espía siembre la discordia en su propio campo.

• Hacerse daño a sí mismo para ganarse la confianza de enemigo.

• Encadenar juntos a los barcos enemigos.

• Retirarse.

¿Qué nos dejó el análisis de la película?

Dos consignas

Primera Actividad

En equipo, identifiquen un ejemplo de:

1. Dominio de la superioridad

2. Confrontación

3. Ataque

4. Confusión

5. Ganar terreno

6. Situaciones desesperadas

Segunda Actividad

• Cada equipo liga el estratagema con alguna

experiencia real

Tiempo 20 minutos

En la próxima sesión veremos metáforas

para innovar

• Hazlo tu mismo (DIY)

• Ábrete al talento externo

• Has portátil lo que es fijo

• Duda de los tópico

• Simplifica

• Disponer vs. Tener

¿Juntamos todo y que emerge?

El pensamiento estratégico

¿CÓMO TRASLADO UNA

METÁFORA A MI NEGOCIO,

EQUIPO, EMPRESA?

REGLAS SIMPLES

Triada del siglo pasado

Organización

Desorden Orden

Ahora hemos comprendido que el reto es

• Adaptarse al entorno

• Seguir los jet streams

¿Cómo?

Usando REGLAS SIMPLES

Para comenzar

• La teoría reinante de la administración busca el

control de actividades como base del

desempeño, como máquinas.

• La teoría de la complejidad busca el desempeño

en base a nuestra capacidad para establecer

sincronía con el entorno

• Se busca acoplar comportamientos y no controlar

actividades

Ahora y en adelante ….

Orden

Estabilidad

Muerte

Desorden

Inestabilidad

Explosión

Caos

¿Caos?

• En el lenguaje común:

• Se asocia al desorden

• En lenguaje matemático:

• Es un comportamiento aperiódico e impredecible

El caos representa un punto de alta energía

Orden

Estabilidad

Muerte

Desorden

Inestabilidad

Explosión

Caos

Que mantiene alejado al sistema del punto de equilibrio

pero evita su desintegración

Un punto muy interesante

Ya que es ahí donde se abre la posibilidad de

cambio, de máxima creatividad, de innovación, de

gran flexibilidad y adaptación.

El blanco

¿Cómo hacerlo?

• Adoptando estructuras básicas

• Se requiere un mínimo de estructura

• Buscando reconocer patrones

• Conocidos por todos

• Definiendo reglas simples

• Para mantenerse alineado a los patrones

• Introduciendo rutinas de perturbación

• Dar el tiempo al sistema

Tercera Actividad

• Identificar la metáfora que mejor correspondería para su

proyecto final.

Sesión de hoy

• Modelos Mentales

• Uso de metáforas

• 36 estratagemas

• 21 metáforas para la innovación

• La ventaja competitiva

• Las escuelas de estrategia

• Propiedades emergentes de un sistema

• Configuraciones modelo -> estructura -> patrón

• Elementos y definiciones básicas

• La VC como una propiedad emergente

ESTRATEGIA DE

NEGOCIOS

¿Definir estrategia?

¡Tan

complejo

como

describir

un

elefante!

Toca la panza, ¡es

una pared!

Toca el colmillo, ¡es

una lanza!

Toca la trompa, ¡es

una serpiente!

Toca la oreja, ¡es

una abanico!

Toca la cola, ¡¿?!

Henry Mintzberg

http://www.thinkers50.com/interviews/33/2009

¿Qué tanto de?

Basado en

pronósticos

Basado en

históricos

Basado en

una meta fija

Basado en

una visión

Las 10

escuelas de

estrategia

La estrategia

de diseño

¿Qué da por resultado?

• Si funciona

¿Si no

funciona?

La estrategia como planeación

Al final: la

estrategia

que se

realiza

La estrategia es, según nuestro enfoque

sistémico

Un arreglo intencionado

de la que emerge

UNA ESTRATEGIA

¿Recordamos lo que es una propiedad

emergente?

• Las propiedades emergentes, que son el producto del conjunto de las

relaciones entre las partes.

• Están basadas en conductas simples de sus agentes.

• Las propiedades del todo generado es mayor que la suma de las

propiedades individuales de dichos elementos que conforman el

sistema.

•

Los atributos emergentes presentan principios no reductibles, es decir

las propiedades del todo no son reductibles a la suma de las

propiedades de las partes.

•

Los atributos emergentes, pueden ser: de primer o de segundo orden.

¿Recordamos lo que es una propiedad

emergente?

Propiedad de primer orden: la animación

Propiedad de segundo orden: la historia

De la interacción de

todos estos agentes,

¿sucede algo?

Ejemplo de propiedades emergentes

Un arreglo

intencionado

de la que

emerge

LA MUSICA

Un arreglo

intencionado

de la que

emerge

UNA

IDENTIDAD

En la organización

Un arreglo

intencionado

de la que

emerge

UNA

ESTRATEGIA

Un arreglo

intencionado

de la que

emerge

UNA

VENTAJA

Propiedad

emergente

de Primer

Orden

Propiedad

emergente

de Segundo

Orden

¿Que es VENTAJA?

• 1 Característica o situación que hace que una persona o una cosa sea

mejor en comparación con otra: él tiene ventaja porque es mayor que yo y

tiene más experiencia. desventaja.

• 2 Circunstancia o condición a favor: irse a vivir fuera de la ciudad tiene sus

ventajas y sus inconvenientes.

• 3 Distancia o puntos que un competidor o jugador concede de antemano a

favor de otro al que considera inferior: te doy un kilómetro de ventaja en la

carrera.

• 4 Distancia o puntos que tiene un deportista sobre los demás: el corredor

italiano cuenta con una ventaja de 15 minutos.

• 5 Provecho o ganancia de algo: si invierte en el negocio, conseguirá

grandes ventajas.

Diccionario Manual de la Lengua Española Vox. © 2007 Larousse Editorial, S.L.

¿Qué tipos de ventaja?

• Competitiva

• Innovativa

• Comparativa

• Colaborativa

• Sustentable

Estrategias para construir una ventaja

competitiva que te permite nadar en un

océano rojo

Nuevos

Entrantes

Fracaso

Empresas

Espacio

Fijo

De mercado

Lucha por

mercado

Mercado

Saturado

Precios

Bajos

Bajo Crecimiento

Baja Rentabilidad

Estrategias que te permiten lograr una ventaja

innovativa que implica crear un océano azul

Creación de

Demanda

Alto

Desempeño

Espacios

No

aprovechados

Competencia sin

validez

Reglas de

Juego

inexistentes Mercados

lejos de la

competencia

Alto Crecimiento

Alta Rentabilidad

Estrategias que te

permitan aprovechar

una ventaja

comparativa

Estrategias que te permitan construir una

ventaja colaborativa

Estrategias que te

permitan introducir

una Ventaja

sustentable

Ejemplo

• El concepto cero es un

producto sustentable que se

aproxima a:

• cero desechos,

• cero emisiones,

• cero descargas,

• cero daño al ambiente..

VENTAJA COMPETITIVA

Ventaja Competitiva

Cuando una empresa genera beneficios que superan al

promedio de su sector se dice que posee una ventaja

competitiva sobre sus rivales.

La meta de la estrategia es lograr una ventaja competitiva

perdurable basados en:

• Diferenciación

• Segmentación

• Enfoque a Nicho

Las 3 estrategias genéricas

DIFERENCIACION

EXCLUSIVIDAD PERCIBIDA POR EL CLIENTE

LIDERAZGO GENERAL EN

COSTOS

VENTAJA ESTRATÉGICA

POSICION DE COSTO BAJO

SO

LO

A U

N S

EG

MEN

TO

EN

PAR

TIC

ULAR

OB

JE

TIV

O E

ST

RA

TE

GIC

O

TO

DO

UN

SECTO

R

ECO

NO

MIC

O

ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION

Actividad

• ¿Cómo serían los eventos que me

manifestaran que estoy logrando

una ventaja competitiva?

• ¿Cómo tengo que ajustar el

sistema?¿a que nivel?

CONCEPTOS BÁSICOS

PARA VENTAJA

COMPETITIVA

DIFERENCIACION Y

SEGMENTACION

IDENTIFICAR ESTIMULAR

Se generan demandas pero no necesidades

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS

ORIENTAR CANALIZAR

FACTORES ECONÓMICOS

RECURSOS DISPONIBLES

FACTORES SOCIOCULTURALES CARACTERISTICAS

PERSONALES

¿Qué distingue y relaciona entonces a la

Diferenciación y la Segmentación? • Diferenciación del producto en su segmento

• Usando los atributos de la formula de valor

• Segmentación del mercado para diferenciar el producto

• Creando productos para nichos de mercado

DIFERENCIACION Se enfoca al producto

Estrategia de

diferenciación

Se busca el desarrollo de un producto o servicio que

ofrece un atributo único

que es apreciado por los clientes y

que esos clientes lo perciben como mejor a las diferencias de

los productos de la competencia.

El valor agregado por lo único del producto permite a

la empresa pedir un precio premium por él.

Ejemplos

Estrategia de diferenciación –

requisitos internos • Las empresas que tienen éxito en la estrategia por

diferenciación con frecuencia tienen las siguientes

fortalezas:

Acceso a investigación científica de punta.

Equipos de desarrollo de productos con alta creatividad y

experiencia

Equipos de venta fuertes con la habilidad para comunicar de

manera exitosa las ventajas y fortalezas percibidas del producto.

Imagen corporativa de calidad e innovación.

SEGMENTACION

Segmentación de Mercado

BULK

MARKETING

MERCADO TOTAL

COMO UN SEGMENTO

MARKETING

NICHO

MULTIPLES

SEGMENTOS Y ESTRATEGIAS

CADA CONSUMIDOR

ES UN

SEGMENTO

Naturaleza del mercado

Clasificación de:

• necesidades,

• usos,

• canales,

• posibilidades de pago,

• ubicaciones,

• demografía

• Etc.

1. GEOGRAFICAS

• POR REGION URBANO / RURAL

• TAMAÑO DE LA CIUDAD

• DENSIDAD

2. DEMOGRAFICAS

• EDAD

• SEXO

• NIVEL DE INGRESOS

• EDUCACION

• OCUPACION

• ESTADO CIVIL

Bases para la segmentación

3. PSICOLOGICAS

• PERSONALIDAD

• ESTILOS DE VIDA

• ACTITUDES: DEPORTES, VACACIONES, ETC

• ACTITUDES: PREDISPOSICION FAVORABLE O DESFAVORABLE HACIA UN “OBJETO”

• OPINION: DE SI MISMO, POLITICA, ECONOMIA, SOCIAL, ETC.

• ATRIBUTOS VENTAJAS Y BENEFICIOS ESPERADOS

4. SOCIO CULTURAL

• CULTURA

• SUBCULTURA

• CLASE SOCIAL

• CICLO DE VIDA

5. POR COMPORTAMIENTO DEL USUARIO

• TASA DE USO

• LEALTAD

¿A que segmentos van dirigidos?

Estrategias de segmentación

• Debido a su enfoque en segmentos estrechos de mercado,

las empresas

• tienen menores volúmenes y por lo tanto

• menor poder de negociación con sus proveedores.

• pasar estos sobre costos a sus clientes justamente porque no

existen productos sustitutos.

• Estas empresas desarrollan la capacidad de confeccionar

una amplia variedad de productos enfocados a segmentos

estrechos que llegan a conocer muy bien.

¿CUÁNDO UNA LÍNEA

ESTÁ DIFERENCIADA Y

CUÁNDO ESTÁ

SEGMENTADA?

Industria de la leche

• Segmentación por

edad

• Leche deslactosada

• Leche para desarrollo

• Segmentación por

género

• Hombre

• Mujer

• Diferenciación

• Por precio

• Por nivel de grasa

• Por empaque

Caso 1

• ¿Diferenciación? • ¿Segmentación?

Caso 1

• ¿Diferenciación? • ¿Segmentación?

Nacionales

• La segmentación genera productos que pueden ser excluyentes entre grupos de consumidores: • Leche para niños

• Leche para mayores de 40 años

• La diferenciación genera productos que son más o menos convenientes entre grupos de consumidores

¿Y nuestro proyecto?

Como crearía una ventaja competitiva

GRACIAS

ESTRATEGIAS A TRAVÉS DE

HERRAMIENTAS

AUXILIARES

Casos particulares

Estrategias Genéricas y Producto

OBJETIVO ESTRATEGICO

LIDERAZGO DE BAJO COSTO

DIFERENCIACION ENFOQUE

UNA AMPLIA MUESTRA REPRESENTATIVA DEL MERCADO

UNA AMPLIA MUESTRA REPRESENTATIVA DEL MERCADO

UN NICHO DE MERCADO LIMITADO DONDE LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR SEAN CLARAMENTE DIFERENTES DEL RESTO DEL MERCADO

BASE DE LA VENTAJA

COMPETITIVA

COSTOS MAS BAJOS QUE LOS COMPETIDORES

LA CAPACIDAD DE OFRECER A LOS COMPRADORES ALGO DISTINTO DE LOS COMPETIDORES

COSTO MAS BAJO ATENDER EL NICHO O UNA CAPACIDAD DE OFRECER A LOS COMPRADORES DEL NICHO ALGO QUE SE ADAPTE A SUS NECESIDADES Y GUSTO

LINEA DE PRODUCTOS

UN BUEN PRODUCTO BASICO CON POCOS ELEMENTOS SUPERFLUOS (CALIDAD ACEPTABLE Y SELECCIÓN LIMITADA)

MUCHAS VARIACIONES EN EL PRODUCTO, UNA AMPLIA SELECCIÓN, FUERTE ENFASIS EN LAS CARACTERISTICAS DE DIFERENCIACION ELEGIDAS.

ADAPTADA PARA SATISFACER LAS NECESIDADES ESPECIALIZADAS DEL SEGMENTO OBJETIVO.

Matriz de Oportunidades y Amenazas (SWOT o FODA)

EXPANSIÓN REPOSICIONAMIENTO

DIVERSIFICACION LIQUIDACION

EMPRESA

(FORTALEZAS Y DEBILIDADES) A

MB

IEN

TE

(OPO

RTU

NID

AD

ES

Y A

MEN

AZAS)

FUERTE DEBIL

PO

SIT

IVO

N

EG

ATIV

O

Matriz de Desarrollo (Igor Ansoff)

PENETRACION

DIFERENCIACION

O

DESARROLLO DE

PRODUCTOS

SEGMENTACION

O

DESARROLLO DE

MERCADOS

DIVERSIFICACION

PRODUCTOS M

ER

CA

DO

S

ACTUALES NUEVOS ACTU

ALES

NU

EVO

S

Matriz FODA y Matriz ANSOFF

ANALISIS INTERNO

F D

AN

ALIS

IS E

XTERN

O

MERCAD

O O

A

PRODUCTO

A N

A

N

MATRIZ FODA MATRIZ ANSOFF

FODA

ANSOFF

Matriz del Boston Consulting Group (BCG)

ESTRELLA INCOGNITA

?

VACA LECHERA PERRO

PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

CRECIMIENTO

DEL MERCADO

+

-

+

-

Matriz de Atracción de Mercado / Posición Competitiva ( MC KINSEY)

POSICION COMPETITIVA

AT

RA

CC

IO

N D

EL M

ER

CA

DO

A M B

A

M

B

CRITERIOS

• TAMAÑO

• CRECIMIENTO

• DIVERSIDAD

• RENTABILIDAD

• ESTRUCTURA COMPETITIVA

• IMPACTO DEL CONTEXTO

CRITERIOS

• TAMAÑO

• CRECIMIENTO

• PARTICIPACION DE MERCADO

• RENTABILIDAD

• MARGENES

• SITUACION FINANCIERA

• POSICION TECNOLOGICA

• IMAGEN

• MANAGEMENT

• RECURSOS HUMANOS

Matriz Mc. Kinsey

PROTEGER POSICION

•CRECER AL MAXIMO POSIBLE

• SOSTENER FORTALEZAS

POSICION COMPETITIVA

AT

RA

CC

IO

N D

EL M

ER

CA

DO

A M B

A

M

B

INVERTIR PARA CRECER

• DESARROLLO SELECTIVO DE

FORTALEZAS

• REFUERZO DE AREAS VULNERABLES

CRECER SELECTIVAMENTE

• ESPECIALIZACION ALREDEDOR DE FORTALEZAS LIMITADAS

• NEUTRALIZAR DEBILIDADES

• RETIRARSE SI NO HAY CRECIIENTO

CRECER SELECTIVAMENTE

• INVERTIR EN SEGMENTOS ATRACTIVOS

•NEUTRALIZAR LA COMPETENCIA

• AUMENTAR RENTABILIDAD VIA PRODUCTIVIDAD

PROTEGER Y REORIENTAR

• GANAR

• CONCENTRACION EN SEGMENTOS ATRACTIVOS

• DEFENSA DE FORTALEZAS

GANAR SELECTIVAMENTE

• INVERTIR EN SEGMENTOS DE BUENA RENTABILIDAD Y BAJO PRECIO

GANAR

• PROTEGER POSICIÓN EN

SEGMENTOS RENTABLES

• PERFECCIONAR PRODUCTOS

• MINIMIZAR INVERSION

EXPANDIR SELECTIVAMENTE O COSECHAR

• EXPANDIR A BAJO RIESGO Y SI NO BAJAR LA INVERSION Y RACIONALIZAR

DESINVERTIR

• VENDER MAXIMIZANDO EL CASH

• REDUCCION DE COSTOS FIJOS

Matriz de Mc Kinsey

POSICION DE LA UNIDAD DE NEGOCIO

AT

RA

CC

IO

N D

EL S

EC

TO

R I

ND

US

TR

IA

L

A M B

A

M

B

CONSTRUIR

SOSTENER

DESINVERTIR

COSECHAR

ESTRATEGIAS DE TRANSFE-RENCIA O LIQUIDACION O

DESINVERSION

Matriz de Hofer y Schendel

ABANDONO? DEBIL MEDIA FUERTE

POSICION COMPETITIVA RELATIVA

DESARROLLO

TURBULENCIA

CRECIMIENTO

MADUREZ

SATURACION

PETRIFICACION

DECLINACION

ESTADO DE EVOLUCION

DEL MERCADO

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA

PARTICIPACION

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD

ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION DE MERCADO Y REDUCCION DE RECURSOS

El modelo de las 5 Fuerzas (MICHAEL PORTER)

A

C OMPETIDORES

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

EXISTENTES

COMPRADORES

NUEVOS COMPETIDORES

SUSTITUTOS

PROVEEDORES

PODER DE NEGOCIACION DE COMPRADORES

AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS

PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS AL SECTOR

Barreras y Rentabilidad

A

RENDIMIENTOS BAJOS

ESTABLES

BAJAS

RENDIMIENTOS BAJOS

RIESGOSOS

RENDIMIENTOS ELEVADOS

ESTABLES

RENDIMIENTOS ELEVADOS

RIESGOSOS

BARRERA DE SALIDA

ALTAS

ALT

AS

BAJA

S

BA

RR

ER

A D

E I

NG

RE

SO

Matriz de Estrategias Competitivas Internacionales (Yoffie)

COMPETENCIA OLIGOPOLICA

BAJA

COMPETENCIA REGULADA

VENTAJAS COMPARATIVAS

COMPETENCIA POLITICA

NIVEL DE INTERVENCION GUBERNAMENTAL

ALTA

ALT

A

BAJA

GR

AD

O D

E C

ON

CE

NT

RA

CIO

N

DE

L S

EC

TO

R