Post on 20-Jun-2015
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B2B
El fin de la generación de demanda
Alexis Garberis / alexisg@goigni.com
Tags
social engagement
social CRM
customer experience
behavioral marketing
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¿Quiénes somos?
Lo que hacemos
Nos especializamos en convertir
prospectos en clientes felices,
influenciando la experiencia del cliente
mediante procesos personalizados de
diálogo.
Nuestra experiencia
Nuestro equipo de profesionales tiene
años de trayectoria en la implementación
de nuevos negocios, en grandes
empresas de América Latina. La
operación se basa en Argentina, Brasil y
México.
Alexis Garberis, Director General de Igni
Latinoamérica, ha diseñado e
implementado nuevos modelos de negocio
para grandes marcas en la región. Su
experiencia abarca más de una década en
la dirección de estrategias B2B, B2C,
B2B2C y programas de canales en
empresas de software. Es especialista en
planes comerciales y de ventas, así como
en la inteligencia de negocios y en la
integración de redes sociales al marketing
de productos de alta tecnología.
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Trade Show
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Pregunta
¿Qué porcentaje de los prospectos generados recibe un
seguimiento adecuado?
1. Menos del 10%
2. Entre el 10% y el 50%
3. Más de 50%
4. No se
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“79% de los leads generados por Marketing no reciben
seguimiento por parte de Ventas. Del restante 21%, el
70% es descartado por no estar calificado. En
resumen, menos del 10% recibe seguimiento.”
CSO Insights 2011
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Un gap en el proceso de ventas
FOCO DEL MARKETING
Marketing entrega prospectos
poco maduros a Ventas,
malgastando tiempo del
equipo de Ventas.
FOCO DE VENTAS
Ventas sólo escoge los
prospectos más maduros. El
resto de las oportunidades se
pierden en el proceso.
GAP DE PROCESO
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“Los marketeros que buscan un rol estratégico
deberán cambiar de una mentalidad de generación de
leads a una mentalidad de gerenciamiento del proceso
de revenue.”
Forrester 2011
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“8 de cada 10 encuestados dicen que el proceso de
compra no sigue un camino tradicional, aún cuando
hay presupuesto establecido y RFP distribuido a
proveedores de soluciones.”
DemandGen Report 2011
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“Los clientes B2B están listos para hablar con ventas
solo luego de reunir el 60% de la información
necesaria.”
Harvard Business Review 2010
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72% de las veces, la razón para concretar una compra
B2B hoy es “Que cubre una necesidad específica en el
momento justo.”
Forrester Marketing Forum 2011
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La experiencia del cliente
(*) David C. Edelman ”Branding in the Digital Age”
Harvard Business Review Diciembre 2010
CONSIDERAR
EVALUAR
COMPRAR
CONECTAR “LOOP DE LEALTAD”
Durante un período extendido, el cliente agrega y resta
marcas de su set de productos en consideración “ ”
RECOMENDAR
DISFRUTAR
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Pregunta
¿Cuál siente que es el principal desafío de Marketing?
1. Generar nuevos prospectos
2. Calificar y dar seguimiento a prospectos
3. Linkear actividades de Marketing con resultados
4. Que ventas contacte a los prospectos calificados
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Desafíos
ESTABLECER RELACIONES
NUTRIR VÍNCULOS
IDENTIFICAR CUÁNDO ACTUAR
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Customer
MQL
SAL
SQL
Oportunidad de Ventas
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Experimento Igni
FORM 27%
LINKEDIN 55%
FACEBOOK 18%
USUARIOS 39%
REFERIDOS 16%
FACEBOOK 15%
LINKEDIN 15%
TWITTER 6%
ORGÁNICO 3%
PAGO 6%
Mecanismo de registro
¿Cómo se registraron
los usuarios al webinar?
Origen de registrados
¿De dónde provienen?
Conversiones
0 500 1000
603 INVITADOS
90 REGISTRADOS
47 ASISTENTES
100%
15%
8%
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Output del proceso
Webinar polls
¿Tienes iniciativas de Big Data en tu organización? Si
¿Tiene tu empresa soluciones de analytics? No
Navegación Web
Descargó el white paper de “Backup and recovery”
Accedió a la sección “Soluciones de seguridad de la
información”
CRM
Link a ficha del contacto en CRM de AMC
INSIGHTS
Es Gerente o
superior, su área es
TI, demostró interés
posterior al webinar.
ENGAGE
Automatizar correo
al usuario y alerta al
vendedor.
From José Carlos Cazorla / AMC
Subject Interés en proyectos de Big Data
Hola Marcos,
Soy José Carlos de AMC. Me gustaría conocer
más de tus iniciativas de Big Data en
Estrategias de Comunicación Orientada:
Estás bucando activamente una solución?
Eres tú el punto de contacto adecuado?
Te gustaría un análisis de necesidades con
un ingeniero de AMC?
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Los resultados
8%
1%
15% 23%
32% 34% 24%
35%
58%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
2007 2008 2009 2010
“Las empresas
con un proceso
estructurado de
gestión del
revenue crecen
significativamente
más que el
promedio”
Eloqua 2011
S&P500
Grupo de
muestra
GENERACIÓN DE
DEMANDA
Empresas con procesos
de generación de
demanda
REVENUE
PERFORMANCE
Generación de demanda
sistematizada integrada a
ventas
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Marketing Automation
Miembro
Segmentado
Email #2
Clic Email? Email #1
Esperar
Mover a nuevo
Programa
Agregar nuevos nombres
Ajustar
Segmentación
Bajo Click-through
Ajustar Timing
Procesos automatizados
Mensajes personalizados y
relevantes
Calificación de Leads
1
2
3
Foco en el proceso 4
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#1 Definir “Persona”
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#2 Mapear el Proceso de Compra
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#3 Crear tu Tabla de Contenido
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#4 Definir campañas de relacionamiento
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Miembro
Segmentado
Email #2
Clic Email? Email #1
Esperar
Mover a nuevo
Programa
3-4 contactos en este segmento del viaje
¿Qué segmento está targeteando?
¿Qué contenido será el mejor?
¿Qué combinación de emails?
Todo el material y el flow, ¿hacen sentido?
1
2
3
4
5
#5 Implementar el proceso
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>
Tu empresa tiene 5 pases para el World Marketing
Forum.
5
Registro
Luis Cazorla
Edwin Mancilla
Héctor Peña
3/5
Todos tus invitados han quedado registrados.
5/5
Agenda
RECE
PTOR
INV
ITADO
5
Registro
Regístrate Bienvenido
Cuéntanos qué te pareció el World Markerting Forum.
Encuesta
No olvides que en una semana comienza el World
Marketing Forum.
Recordatorio
Eventos Lead Management
0) Save the
date
1) Invitación
3) Form
Inscripción
5) Recordatorio
de Inscripción
4)
Confirmación
inscripción
2) Invitación con
otro título
L
i
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k
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x
d
í
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s
I
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x
d
í
a
s
6) Reminder
1
7) Reminder
2
A
s
i
s
t
e
?
9) No Show + Material
Fecha a definir
8) Agradecimiento
Show + Material
Fecha a definir
N
O
S
I
N
O
N
O
S
I
S
I
CRM
SERVICE DESK
CAMPAIGN MANAGEMENT
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Lead Scoring
Demográfico
Empresa: +3 puntos
Cargo: 0 a 8 puntos
basado en cargo.
Email empresa: +2 puntos
Email Hotmail: -2 puntos
Comportamiento
Atiende Webinar: +5 puntos
Social Sign-in: +5 puntos
Post: +3 puntos
Shared post: +1 punto
Video: + 1 punto
Download whitepaper: +2
puntos
Visita website 2x en 1
semana: 2 puntos
Visita “Trabaje con nosotros”: -
10 puntos
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La experiencia del vendedor
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Social Sign-in
Autentica al usuario frente a las
campañas y captura su perfil de las
redes sociales.
Sólo 25% de los usuarios aceptan
entregar información al registrarse a un
website (*)
75% de los usuarios consideran a los
formularios de registro como una
experiencia negativa (*)
66% de los usuarios está dispuesto a
conectarse a un website mediante su
perfil social (*)
(*) Blue Research / Janrain 2011
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Profiling progresivo
1er.
contacto
2do. Y 3er.
contacto
contactos posteriores
+ comportamiento
Fuente: MarketingSherpa and Knowledge Stone,
“Connecting Through Content”.
¿Con qué frecuencia provee información real cuando le es requerido?
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Conclusiones
Empezar con un experimento
Generar guía de interacciones
Marketing automation como parte del proceso:
Priorización, no Categorización
Proceso actual como punto de partida, sea flexible y
ajústese basado en resultados
Alinear Marketing con ventas
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“Survival is more important than conversion”
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Alexis Garberis / alexisg@goigni.com
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social CRM
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