10 PASOS CLAVES PARA COMERCIALIZAR

Y VENDER SU PRODUCTO EN LOS EE.UU.

Colombia, Noviembre, 2013

Doug Goodman

www.zagegroup.com

¿ QUE HACE ZAGE GROUP?

1. Ayudamos a empresas pequeñas y medianas a

desarrollar su negocio o marca en los EEUU

2. Ofrecemos módulos y servicios de bajo costo para

ayudar a adaptar su producto para el mercado

americano y conectarlo con el consumidor

estadounidense

3. Buscamos sus distribuidores y compradores para

asegurar la distribución y venta de sus productos

doug.goodman@zagegroup.com

doris.goodman@zagegroup.com

www. zagegroup.com

(941) 927 – 0884

Hablamos Inglés y Español

¿ QUE APRENDERA DE ESTA PRESENTACION ?

Los pasos claves para vender con éxito en los EE.UU.

1. Cómo PREPARAR Y CONFIRMAR su PRODUCTO

para el mercado americano

2. Cómo establecer su sistema de DISTRIBUCION

3. Cómo CONSEGUIR SUS CONSUMIDORES

• La Segunda Revolución desde los años

60’s

• CAMBIO dramático en el mercado de retail ha creado la oportunidad más grande en los ultimos 50 años

• Claves: Sabor, Nutrición , Fácil de llevar

• Una Gran Oportunidad para alimentos Colombianos con ingredientes a nivel mundial

La Nueva REVOLUCION en Nutrición

Producto de Origen Hispano

enfocado en Sabor, Nutrición, Fácil de Llevar

Corazonas:

“Salud para el

corazón”

Con esteroles vegetales para

bajar el colesterol

Paso 1º: ¿ Donde Está La OPORTUNIDAD?

• Las oportunidades

de mercado no son

siempre obvias

• Busque con

creatividad quien

está en contacto

con su consumidor

objetivo Caso Kramer

Técnica: Cómo Encontrar la Oportunidad

Busque …

Las Tendencias del Mercado

Sus Principales Su Consumidor Competidores Objetivo

Los Puntos de Venta…

almacenes, instituciones…

PRODUCTOS BONELLI

Un producto dinámico

que siguió pasos claves

• Un excelente concepto de producto

• Desarrollado para el mercado Persa

• Disponible sólo en 7 tiendas • Rechazado por todos los distribuidores e

intermediarios

Empaque Original

Paso 2º:

Defina el Concepto

del Producto

Usando:

• sus características, sus

beneficios y las razones por las

que los consumidores deben

comprarlo

Técnica:

Adapte Su Producto a los Paladares y

Estilo de Vida del Nuevo Mercado

Hershey’s:

China ahora el

segundo mercado

más grande

Chocolates Pacari :

Adaptándose al

mercado de

productos “crudos”

Paso 3º:

Confirme la FACTIBILIDAD DE MERCADO

para su Producto

Analice el mercado

• Puntos de distribución

• Demanda

• Precios

• Margen de utilidad

Confirme que su producto sea

viable en el mercado

Técnica :

Analice los factores

competitivos

¿Cómo se compara con sus 3 competidores principales?

¿Cómo se compara en relación a:

• Satisfacción del consumidor con su producto

• Precios

• Conciencia de marca

• Estrategia de marketing

• Sistema de Distribución

Paso 4º: Defina su

Posicionamiento

• El Posicionamiento es

como el consumidor ve y

se conecta con su

producto

Las características y beneficios del producto

son vitales para diferenciarse de otras marcas.

Hacen que su producto sea único

Técnica:

Use paneles de consumidores y feedback

de los “retailers” para …

Confirmar: que el concepto de producto cumpla con una

necesidad real y que el posicionamiento conecta con el

consumidor

Entender por qué compran su producto es crítico

• Identificar a su consumidor y

como llegar a éste

• Identificar los canales de

distribución más eficientes

Creando su

Posicionamiento

Healthy Snacking

Paso 5º :

Empaque, Etiquetado ...

Cumplen roles esenciales

• Destaca su producto en la

estantería

• Entrega el concepto del

producto

• Posicionamiento conecta

con el consumidor final

• Reformulado para el paladar Americano

• Reposicionado ... Delicioso y de alta potencia nutricional

• Nueva marca ... Simply Sesame

• Nuevo empaque y fuerte comunicación de la etiqueta

• Se Destaca

• Entrega el Concepto

• Conecta con el consumidor

PRODUCTOS BONELLI

Reposicionados para el mercado americano

Técnica:

Verifique que su producto cumpla con todos

los estándares requeridos

Estándares de la FDA

Estándares Requeridos por

Principales Tiendas Minoristas

Lista de estándares para ingredientes

y empaque

Certificaciones

•Non- GMO/ Libre de Transgénicos

•Gluten Free/ Libre de Gluten

•Organic/ Orgánico

•Fair Trade/ Comercio Justo

•Vegan/ Vegano

•Kosher

Paso 6º:

Construya su Propio

Sistema de Distribución

El método que seleccione depende de: ¿Dónde compra su consumidor objetivo el tipo de

producto que Ud. vende?

Cómo seleccionar a sus aliados Defina su estrategia para entrar en un canal específico

(natural, convencionales F / D / M, clubes, otros)

Elija un distribuidor y broker que trabaje en los canales

de ventas seleccionados

La cadena de suministro … Rol de cada uno de sus aliados

• Retailer /Minorista: vende su producto

a los consumidores

• Distribuidor : suministra principalmente

al minorista – No vende

• Broker/Agencia de ventas y

marketing : vende su producto a los

minoristas

El Canal de Consumo Masivo

F/D/M Food/ Drug/ Mass

Alimentos/Comestibles (Kroger, Publix)

36,000 puntos de venta

Farmacias (Walgreens, CVS, Rite-Aid)

56,000 droguerias

Cadenas canal masivo (Wal-Mart, Target)

28,000 puntos de venta

10 almacenes minoristas más grandes

realizan 68% de las ventas totales con solo 35% de las tiendas totales

Otras Cadenas de Almacenes Minoristas

Clubes (Costco, Sam's, BJ’s)

1,250 puntos

Tiendas de conveniencia 'C

(7-Eleven,Racetrack)

146,000 puntos

Tiendas étnicas

Ventas Por Internet

Whole Foods es líder en el canal natural

con más de 300 tiendas, yendo a 1,000

Al Frente de:

• Las nuevas tendencias de comida

• Consumidores conscientes de la salud

• Fácil generar prueba de su producto

• Consumidores dispuestos a pagar

EL CANAL NATURAL

La Nueva

REVOLUCION en

Nutrición

El Impacto de las Tendencias Naturales

y Orgánicas

Mercados convencionales están adoptando un

formato natural y orgánico

NATURAL TRADICIONAL

Consumidores

Buscan Productos Nuevos Lentos al cambio

Conscientes de la Salud No conscientes/ apenas

empezando

Dispuestos a pagar más Sensibles al precio

Perfil de la

Tienda

Minorista

2,000 tiendas 36,000 tiendas

Más grande es WFM

Demás son medianos

Espacios y tiendas

grandes

Gustan de productos

innovadores

No reciben muchos

productos sin prueba de

ventas

Proceso de

Ventas

2 – 4 Meses para entrar 4 – 9 Meses para entrar

Entrada: fácil a moderada Entrada: difícil

70% tasa de éxito 5% tasa de éxito

Bajo costo para generar

prueba de producto

Alto costo para generar

prueba de producto

ESCOGIENDO Natural vs Tradicional

INSIGHT … Caso Gardein l

El Flujo Ideal de Crecimiento

De Natural a Convencional

• Creación de comidas más saludables y apetitosas

• Proteina cultivada en jardines

• Iniciaron en 2008 en el canal de alimentación natural

• Luego fueron a los supermercados tradicionales

• Están en 18,000 almacenes

• Venden US$100 M

Paso 7º:

Establezca una estrategia de precios

% $

SRP Precio al Consumidor $10.00

Almacen- Minorista Margen sobre Venta 40% $4.00

Distribuidor Mark-up sobre costo 30% $1.38

Costo para el Distribuidor $4.62

Broker % de precio al dist. 6% $0.28

Transporte en los EEUU Flete Nacional 5% $0.20

Impuestos/Aduana/Importacion $0.15

Transporte a los EEUU $0.14

FOB Colombia $3.94

Analizar los precios de competidores.

Asegurarse que el precio permita generar utilidades después

de cubrir todos los gastos de mercadeo y ventas.

Paso 8º:

Genere prueba y uso para su

producto

Muestras gratis,

demostraciones

Desarrolle herramientas para

generar prueba de producto e

impulsar ventas.

Paso 9º:

Busque herramientas de

Mercadeo para

construir su marca

Su Empresa Almacén

Descuentos

Pruebas Descuentos

Facebook Mostrario

Pinterest Cupones

Publicidad

Consumidor

Paso 10º :

Implemente un test de mercado

Antes de arriesgar un lanzamiento a nivel nacional y para:

1. Validar que el producto real si proporciona al concepto del

producto

2. Confirmar que los programas de ventas y mercadeo son

efectivos

3. Encontrar niveles de compra y de recompra para facilitar

una expansión nacional

PRODUCTOS BONELLI

3ra Parte – Éxito en el mercado americano

Después de un mes de vender

en el mercado de Florida

realizando el test de mercado

Morton’s Gourmet Market

Whole Foods Market (19)

Richards Natural Foods (17)

Earth Origins (9)

Fresh Market (34)

Nutrition S’Mart (6)

10 PASOS CLAVES

1. Donde Está la Oportunidad?

2. Concepto del Producto

3. Factibilidad de Mercado

4. Posicionamiento

5. Empaque, Etiquetado

6. Sistema de Distribución

7. Estrategia de Precios

8. Genere prueba

9. Plan de Mercadeo

10. Test de Mercado

Ahora, hablemos de como podemos ayudarle

a desarrollar su negocio en los EEUU

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DORIS.GOODMAN@ZAGEGROUP.COM

DOUG.GOODMAN@ZAGEGROUP.COM