Las 100 Las 100 Mejores Mejores

Prácticas Prácticas Tecnológicas Tecnológicas

para las para las PYMESPYMES

Facultad de Ingeniería, UNAM

M. EN I. TERESA ROCHA GÓMEZ

¿Qué deben hacer las empresas para mejorar su productividad y competitividad?

–Mejoras en el área de Planeación.

–Mejoras en el área de Administración.

–Mejoras en el área de Finanzas.

–Mejoras en el área de Mercado.

•Viendo a la empresa como un sistema.

Áreas Funcionales de una empresa

Administración

Finanzas

Procesos y producto Mercadotecni

aServicios Planeaci

ónPH

10 Mejor

as

10 Mejor

as

10 Mejor

as

10 Mejor

as

10 Mejor

as

10 Mejor

as

10 Mejor

as

Además de:

• Ahorro de Energía

• Sistema de Información e Informática

• Aspectos Ambientales

• Calidad

11 áreas de mejora

MetodoloMetodologíagía Metodología de la colaboración con Metodología de la colaboración con

PYMESPYMES Guía para el Primer SondeoGuía para el Primer Sondeo Guía para Diagnóstico Interno y selección Guía para Diagnóstico Interno y selección

de mejoras básicasde mejoras básicas Consideraciones sobre Empresas Consideraciones sobre Empresas

FamiliaresFamiliares Índices para medición de competitividad y Índices para medición de competitividad y

productividadproductividad

Planeación Planeación EstratégicaEstratégica

La planeación estratégica es La planeación estratégica es fundamental para el apoyo directivo. Es fundamental para el apoyo directivo. Es un esfuerzo disciplinado para producir un esfuerzo disciplinado para producir decisiones fundamentales y acciones que decisiones fundamentales y acciones que dan forma y conducen a lo que la dan forma y conducen a lo que la organización es, lo que hace y por que lo organización es, lo que hace y por que lo hace, con la mira en puesta en el futuro.hace, con la mira en puesta en el futuro.

Guias de Guias de PlaneaciónPlaneación1.1. Establecer objetivos clarosEstablecer objetivos claros

2.2. Establecer planes de acción concretos para cada Establecer planes de acción concretos para cada área área

3.3. Establecer un sistema de información estratégicaEstablecer un sistema de información estratégica4.4. Establecer un ambiente propicio a la innovaciónEstablecer un ambiente propicio a la innovación5.5. Analizar y plantear la posibilidad de formar Analizar y plantear la posibilidad de formar

alianzasalianzas6.6. Conocer y mantener los generadores de Conocer y mantener los generadores de

utilidadesutilidades7.7. Crear y cuidar una ventaja competitivaCrear y cuidar una ventaja competitiva8.8. Establecer un sistema de control estratégicoEstablecer un sistema de control estratégico9.9. Establecer un tablero de control de variables Establecer un tablero de control de variables

críticascríticas10.10. Adecuar la estructura de la empresaAdecuar la estructura de la empresa

ServicServicioio Si la empresa no puede ser líder en Si la empresa no puede ser líder en

innovación y sus costos de personal no innovación y sus costos de personal no pueden competir con los países del pueden competir con los países del oriente asiático, se puede enfocar la oriente asiático, se puede enfocar la estrategia en un servicio que genere estrategia en un servicio que genere demanda por “satisfacción” y “fidelidad”. demanda por “satisfacción” y “fidelidad”. Se deben construir relaciones duraderas Se deben construir relaciones duraderas de “adicción” o “enamoramiento”.de “adicción” o “enamoramiento”.

ServicioServicioss

Valor del Valor del servicio para el servicio para el clientecliente

==

SatisfacciSatisfaccióón n percibida del percibida del

servicioservicio(Proceso y (Proceso y resultados)resultados)

PrecioPrecio ++Otros costos Otros costos por adquirir por adquirir el servicioel servicio

Guías de Guías de ServicioServicio1.1. Enfocar la empresa al servicioEnfocar la empresa al servicio

2.2. Incrementar el valor percibido por el clienteIncrementar el valor percibido por el cliente

3.3. Conocer y manejar los puntos de contactoConocer y manejar los puntos de contacto

4.4. Establecer estándares de actuaciónEstablecer estándares de actuación

5.5. Establecer garantías de servicioEstablecer garantías de servicio

6.6. Conocer y contabilizar el valor del clienteConocer y contabilizar el valor del cliente

7.7. Trabajar para la retención y la fidelidad de los Trabajar para la retención y la fidelidad de los clientesclientes

8.8. Mejorar en la actitud del personal en el servicioMejorar en la actitud del personal en el servicio

9.9. Recuperar el resultado de servicios defectuososRecuperar el resultado de servicios defectuosos

10.10. Hacer negocio de la relación con los clientesHacer negocio de la relación con los clientes

Guías de Guías de CalidadCalidad Definir necesidades y expectativas del clienteDefinir necesidades y expectativas del cliente

Establecer el ofrecimiento comercial de la empresaEstablecer el ofrecimiento comercial de la empresa Identificar y medir la calidad percibidaIdentificar y medir la calidad percibida Definir los procesos para lograr la calidadDefinir los procesos para lograr la calidad Establecer convenios cliente- proveedor internosEstablecer convenios cliente- proveedor internos Establecer inspecciones de calidad en la producciónEstablecer inspecciones de calidad en la producción Controlar y mantener el equipo de inspección y Controlar y mantener el equipo de inspección y

mediciónmedición Establecer y certificar un sistema de calidadEstablecer y certificar un sistema de calidad Establecer la mejora continua de la calidadEstablecer la mejora continua de la calidad Identificar y reducir los costos de no calidadIdentificar y reducir los costos de no calidad

AdministraciAdministraciónón Comprar, registrar, almacenar, producir, vender, cobrar Comprar, registrar, almacenar, producir, vender, cobrar

y muchas otras más, son actividades de la empresa. y muchas otras más, son actividades de la empresa. Administrar la empresa es llevar con orden y Administrar la empresa es llevar con orden y organización esas tareas en el día a día.organización esas tareas en el día a día.

Para administrar bien se requiere la habilidad para Para administrar bien se requiere la habilidad para encontrar la mejor manera de hacer las cosas encontrar la mejor manera de hacer las cosas cotidianas, la disciplina para hacer lo que se debe hacer cotidianas, la disciplina para hacer lo que se debe hacer y trabajo arduo para lograr la visión de futuro. A pesar y trabajo arduo para lograr la visión de futuro. A pesar de los problemas y la aparente monotonía, mantener la de los problemas y la aparente monotonía, mantener la motivación, el deseo y desarrollar el talento de todos los motivación, el deseo y desarrollar el talento de todos los miembros de la empresa. miembros de la empresa.

La Estrategia ve al futuro, pero la empresa debe La Estrategia ve al futuro, pero la empresa debe manejarse para llegar a él, manejarse para llegar a él,

El desarrollo de la tecnología ha impactado fuertemente El desarrollo de la tecnología ha impactado fuertemente la forma en que se ejecutan las actividades y permiten la forma en que se ejecutan las actividades y permiten disminuir el tiempo utilizado en realizarlas e disminuir el tiempo utilizado en realizarlas e incrementar el orden y control.incrementar el orden y control.

Guías de Guías de AdministraciónAdministración Mejorar la calidad de las compras Mejorar la calidad de las compras

Mejorar el proceso de compra Mejorar el proceso de compra Disminuir el tiempo de aprovisionamientoDisminuir el tiempo de aprovisionamiento Utilizar la tecnología internet en la relación con Utilizar la tecnología internet en la relación con

proveedoresproveedores Realizar un plan de ventasRealizar un plan de ventas Establecer un programa de visitas de ventaEstablecer un programa de visitas de venta Evaluar el otorgamiento de crédito a clientesEvaluar el otorgamiento de crédito a clientes Utilizar presupuestos para el control de costos de Utilizar presupuestos para el control de costos de

producciónproducción Establecer control sobre la recepción de efectivoEstablecer control sobre la recepción de efectivo Utilizar presupuestos de uso y compra de materialesUtilizar presupuestos de uso y compra de materiales Registrar las marcas de la empresaRegistrar las marcas de la empresa

Mercado, Promoción y Mercado, Promoción y VentasVentas Se trata de una “filosofía del mercado, que Se trata de una “filosofía del mercado, que

permite detectar necesidades y en permite detectar necesidades y en consecuencia crear y mantener satisfactores y consecuencia crear y mantener satisfactores y hacerlos llegar al cliente.hacerlos llegar al cliente.

El área de marketing ha constituido una de las El área de marketing ha constituido una de las áreas más polémicas puesto que muchas veces áreas más polémicas puesto que muchas veces se ve como un ente aparte que sólo se dedica a se ve como un ente aparte que sólo se dedica a la comercialización o fríamente a la promoción la comercialización o fríamente a la promoción de los productos; es mucho más que eso. Es la de los productos; es mucho más que eso. Es la encargada de alimentar al resto de las áreas encargada de alimentar al resto de las áreas de los cambios en el entorno y de lo que hay de los cambios en el entorno y de lo que hay qué hacer para mantener la posición de la qué hacer para mantener la posición de la empresa dentro del mercado.empresa dentro del mercado.

La Mezcla La Mezcla ComercialComercial Los ingredientes que se mezclan para formar Los ingredientes que se mezclan para formar

el mix tradicionalmente se han llamado las 4 el mix tradicionalmente se han llamado las 4 p'sp's Producto, Producto, precio, precio, plaza plaza Promoción (publicidad, personal, propaganda). Promoción (publicidad, personal, propaganda). Posicionamiento, que se refiere a la combinación Posicionamiento, que se refiere a la combinación

de segmentos y adecuaciones a ellos, de segmentos y adecuaciones a ellos, Poder, puesto que en la implantación real de Poder, puesto que en la implantación real de

cualquier programa influye el poder que surge de cualquier programa influye el poder que surge de cualquier tipo de dependencias que ligan al canal cualquier tipo de dependencias que ligan al canal con el productorcon el productor

Mercado, Promoción y Mercado, Promoción y VentasVentas1.1. Buscar nichos de mercado y posicionarse en ellos.Buscar nichos de mercado y posicionarse en ellos.

2.2. Mejorar el nivel de ventas implementado un sistema de Mejorar el nivel de ventas implementado un sistema de mercadotecnia vertical.mercadotecnia vertical.

3.3. Establecer una estrategia comercial.Establecer una estrategia comercial.4.4. Analizar y adecuar los elementos de la mezcla Analizar y adecuar los elementos de la mezcla

comercialcomercial5.5. Implementar una estrategia de mercadotecnia directa.Implementar una estrategia de mercadotecnia directa.6.6. Constituir un Sistema de Información de Constituir un Sistema de Información de

Mercadotecnia (SIM)Mercadotecnia (SIM)7.7. Reconquistar a los clientes perdidos.Reconquistar a los clientes perdidos.8.8. Definir una adecuada estrategia de precios.Definir una adecuada estrategia de precios.9.9. Capacitar a la fuerza de ventas.Capacitar a la fuerza de ventas.10.10. Establecer criterios para la clasificación de prospectos. Establecer criterios para la clasificación de prospectos.

Procesos y Procesos y ProductosProductos La producción, en sentido amplio, es el La producción, en sentido amplio, es el

proceso de transformación que tiene proceso de transformación que tiene lugar en la empresa. En este sentido, una lugar en la empresa. En este sentido, una empresa hotelera o un banco “producen” empresa hotelera o un banco “producen” el servicio que prestan. el servicio que prestan.

Los Los procesos procesos de producción combinan de producción combinan recursos diversos como materiales, recursos diversos como materiales, actividades humanas, recursos actividades humanas, recursos financieros, información con el fin de financieros, información con el fin de obtener un obtener un bien o un servicio.bien o un servicio.

Procesos y Procesos y ProductosProductos Hacer productos y servicios orientados Hacer productos y servicios orientados

al mercado y no al gusto o necesidad de al mercado y no al gusto o necesidad de quien los hace (miopía de marketing),quien los hace (miopía de marketing),

Y tener procesos orientados a lograr Y tener procesos orientados a lograr esos productos de acuerdo a lo que el esos productos de acuerdo a lo que el cliente quiere usando los recursos cliente quiere usando los recursos eficientemente , son la base de una eficientemente , son la base de una empresa productiva y competitiva.empresa productiva y competitiva.

Guías de Procesos y Guías de Procesos y ProductosProductos1.1. Evaluar la adecuación de productos y procesosEvaluar la adecuación de productos y procesos

2.2. Mejorar en la programación de la producción Mejorar en la programación de la producción 3.3. Definir programas de mantenimiento preventivoDefinir programas de mantenimiento preventivo4.4. Instrumentar un sistema de control estadístico Instrumentar un sistema de control estadístico 5.5. Aplicar reingeniería de procesosAplicar reingeniería de procesos6.6. Sustituir procesos de captura manual de información por Sustituir procesos de captura manual de información por

medios automatizadosmedios automatizados7.7. Identificación del producto y trazabilidadIdentificación del producto y trazabilidad8.8. Mejorar la logística de la empresaMejorar la logística de la empresa9.9. Mejorar en la tecnología de empaqueMejorar en la tecnología de empaque10.10. Implementar un sistema de código de barras para el Implementar un sistema de código de barras para el

control de inventarioscontrol de inventarios11.11. Optimizar el uso de la capacidad instaladaOptimizar el uso de la capacidad instalada

Recursos HumanosRecursos Humanos Cada integrante de la empresa contribuye con Cada integrante de la empresa contribuye con

algo diferente, pero todos deben contribuir a algo diferente, pero todos deben contribuir a la misma meta. Los esfuerzos de cada la misma meta. Los esfuerzos de cada persona deben encajar entre sí en forma de persona deben encajar entre sí en forma de producir un todo continuo, sin fricción, sin producir un todo continuo, sin fricción, sin duplicación innecesaria del esfuerzo. duplicación innecesaria del esfuerzo.

Sin las personas adecuadas para la Sin las personas adecuadas para la realización de cada función y tarea realización de cada función y tarea difícilmente se logrará el futuro deseado, ni difícilmente se logrará el futuro deseado, ni mejorará su competitividad y productividad.mejorará su competitividad y productividad.

Recursos HumanosRecursos Humanos1.1. Establecer el análisis de requerimientos de cada Establecer el análisis de requerimientos de cada

puestopuesto2.2. Describir los puestos Describir los puestos 3.3. Definir el perfil de cada puestoDefinir el perfil de cada puesto4.4. Establecer un proceso formal de reclutamientoEstablecer un proceso formal de reclutamiento5.5. Utilizar el formato de solicitud de empleoUtilizar el formato de solicitud de empleo6.6. Mejorar el proceso de entrevistas de selecciónMejorar el proceso de entrevistas de selección7.7. Investigar a los candidatos adecuados a la empresaInvestigar a los candidatos adecuados a la empresa8.8. Realizar exámenes de adecuación al perfilRealizar exámenes de adecuación al perfil9.9. Implantar la realización de exámenes médicosImplantar la realización de exámenes médicos10.10. Evaluar y definir las necesidades de capacitaciónEvaluar y definir las necesidades de capacitación

FinanzasFinanzas Para poder llevar a cabo su actividad Para poder llevar a cabo su actividad

la empresa necesita una variedad casi la empresa necesita una variedad casi interminable de activos reales por los interminable de activos reales por los que hay que pagar:que hay que pagar:

Tangibles: Tangibles: maquinaria, instalaciones, maquinaria, instalaciones, oficinas. oficinas.

Intangibles: Intangibles: conocimientos técnicos, conocimientos técnicos, marcas comerciales, patentes. marcas comerciales, patentes.

FinanzaFinanzass Para obtener el dinero necesario, la empresa Para obtener el dinero necesario, la empresa

requiere requiere

la aportación de sus dueños o la aportación de sus dueños o capitalcapital o conseguir recursos como o conseguir recursos como préstamospréstamos. . O reinvertir parte del excedente en los flujos de O reinvertir parte del excedente en los flujos de

recursos o recursos o utilidad utilidad que, como resultado de su que, como resultado de su operación, idealmente ingresan en la empresaoperación, idealmente ingresan en la empresa

… … con el fin de generar más recursos.con el fin de generar más recursos.

Decisiones Decisiones FinancierasFinancieras ¿cuánto debería invertir la empresa y en ¿cuánto debería invertir la empresa y en

qué activos concretos debería hacerlo?, yqué activos concretos debería hacerlo?, y ¿cómo deberían conseguirse los fondos ¿cómo deberían conseguirse los fondos

necesarios para tales inversiones? necesarios para tales inversiones?

Guías de Guías de FinanzasFinanzas1.1. Evaluar el manejo de efectivo para reducir el riesgoEvaluar el manejo de efectivo para reducir el riesgo

2.2. Priorizar y optimizar los gastos con Presupuestos base Priorizar y optimizar los gastos con Presupuestos base cero cero

3.3. Presupuestar y controlar los flujos de efectivoPresupuestar y controlar los flujos de efectivo4.4. Establecer y utilizar el análisis financieroEstablecer y utilizar el análisis financiero5.5. Evaluar y mejorar la estructura de pasivos y capital de Evaluar y mejorar la estructura de pasivos y capital de

trabajotrabajo6.6. Analizar el estado de resultados y elaborar el pro-formaAnalizar el estado de resultados y elaborar el pro-forma7.7. Conocer y utilizar el punto de equilibrioConocer y utilizar el punto de equilibrio8.8. Evaluar la sensibilidad de las utilidadesEvaluar la sensibilidad de las utilidades9.9. Conocer el costo de capitalConocer el costo de capital10.10. Establecer la evaluación de alternativas de inversiónEstablecer la evaluación de alternativas de inversión

Sistemas de InformaciónSistemas de Información Las computadoras en la mayoría de las empresas, se Las computadoras en la mayoría de las empresas, se

“subutilizan” para monitorizar sus operaciones “subutilizan” para monitorizar sus operaciones cotidianas: cotidianas: administrar el sistema de producción, administrar el sistema de producción, llevar la contabilidad, llevar la contabilidad, elaborar la documentación fiscal. elaborar la documentación fiscal.

Esto es simplemente automatizar los procesos clásicos, Esto es simplemente automatizar los procesos clásicos, pero es el primer paso necesario. pero es el primer paso necesario.

Los sistemas computacionales y los sistemas de Los sistemas computacionales y los sistemas de información deben después insertarse en la estrategia información deben después insertarse en la estrategia empresarial y convertirse en factor básico de nuevas empresarial y convertirse en factor básico de nuevas ventajas competitivas en manos de los directivos y un ventajas competitivas en manos de los directivos y un arma poderosísima para obtener nuevas oportunidades arma poderosísima para obtener nuevas oportunidades de negocio. de negocio.

Sistemas de Sistemas de InformaciónInformación Hoy la velocidad se ha adueñado del mundo, Hoy la velocidad se ha adueñado del mundo,

de los mercados y las empresas. de los mercados y las empresas. Son muy pocas aun las empresas que Son muy pocas aun las empresas que

utilizan la tecnología digital para crear utilizan la tecnología digital para crear procesos nuevos que mejoren radicalmente procesos nuevos que mejoren radicalmente su funcionamiento y les confieran la su funcionamiento y les confieran la velocidad de reacción que necesitarán con velocidad de reacción que necesitarán con objeto de competir en el emergente mundo objeto de competir en el emergente mundo empresarial de alta velocidad. empresarial de alta velocidad.

Los instrumentos ya están disponibles para Los instrumentos ya están disponibles para todo el mundo. todo el mundo.

Guías de sistemas de Guías de sistemas de informacióninformación 1. Actualizar el equipo de cómputo obsoleto1. Actualizar el equipo de cómputo obsoleto

2. Elegir correctamente el software base.2. Elegir correctamente el software base. 3. Instalar una red local (LAN)3. Instalar una red local (LAN) 4. Respaldar la información de la empresa de forma 4. Respaldar la información de la empresa de forma

periódicaperiódica 5. Contratar especialistas externos de TI5. Contratar especialistas externos de TI 6. Usar redes públicas para bajar costos de comunicación6. Usar redes públicas para bajar costos de comunicación 7. Usar enlaces dedicados para recibir y transmitir 7. Usar enlaces dedicados para recibir y transmitir

informacióninformación 8. Construir una página WEB de contacto con clientes8. Construir una página WEB de contacto con clientes 9. Implementar un sistema de código de barras para el 9. Implementar un sistema de código de barras para el

control de inventarioscontrol de inventarios 10. Utilizar la tecnología internet en la relación con 10. Utilizar la tecnología internet en la relación con

proveedoresproveedores..

Aspectos Aspectos AmbientalesAmbientales El deterioro al que se ha llevado al El deterioro al que se ha llevado al

medio ambiente ha revertido sus efectos medio ambiente ha revertido sus efectos en el ser humano. Se ha puesto en en el ser humano. Se ha puesto en evidencia que cumplir los reglamentos evidencia que cumplir los reglamentos no es suficiente para garantizar que no no es suficiente para garantizar que no se producirá una degradación del se producirá una degradación del entorno. Con un enfoque proactivo, las entorno. Con un enfoque proactivo, las empresas productivas cuidan y hacen empresas productivas cuidan y hacen uso eficiente de los recursos uso eficiente de los recursos ambientales que son de todos…a la vez ambientales que son de todos…a la vez que ganan en competitividad.que ganan en competitividad.

Guías de Aspectos Guías de Aspectos AmbientalesAmbientales 1. Usar medios electrónicos que sustituyan medio impresos.1. Usar medios electrónicos que sustituyan medio impresos.

2.Vigilar la presencia de humos y ajustar la combustión2.Vigilar la presencia de humos y ajustar la combustión 3. Aislar instalaciones para evitar fugas de calor.3. Aislar instalaciones para evitar fugas de calor. 4. Mantener las condiciones óptimas del entorno laboral4. Mantener las condiciones óptimas del entorno laboral 5. Aplicar la cultura de “Descarga aguas arriba”5. Aplicar la cultura de “Descarga aguas arriba” 6.Modernizar procesos con tecnologías enfocadas a una 6.Modernizar procesos con tecnologías enfocadas a una

“Descarga Cero”.“Descarga Cero”. 7. Difundir acciones medioambientales de la empresa para 7. Difundir acciones medioambientales de la empresa para

contribuir en la concientización.contribuir en la concientización. 8. Utilizar consumibles reciclables.8. Utilizar consumibles reciclables. 9. Comercializar sobrantes, desperdicios,emisiones 9. Comercializar sobrantes, desperdicios,emisiones

aprovechablesy otros subproductos derivados de los procesos.aprovechablesy otros subproductos derivados de los procesos.

Ahorro de Ahorro de energíaenergía Una empresa productiva hace uso Una empresa productiva hace uso

eficiente de sus recursos para lograr eficiente de sus recursos para lograr los resultados que pretende. Ahorrar los resultados que pretende. Ahorrar energía también permitirá al país energía también permitirá al país tener un desarrollo sostenible, tener un desarrollo sostenible, conservando los recursos naturales y conservando los recursos naturales y protegiendo el medio ambiente.protegiendo el medio ambiente.

Guías de Ahorro de Guías de Ahorro de EnergíaEnergía 1. Determinar el índice energético de la empresa1. Determinar el índice energético de la empresa

2. Establecer el ofrecimiento comercial de la empresa.2. Establecer el ofrecimiento comercial de la empresa. 3. Subir el factor de Potencia a un valor entre 0.9 y .953. Subir el factor de Potencia a un valor entre 0.9 y .95 4. Hacer un balance adecuado de la carga instalada para 4. Hacer un balance adecuado de la carga instalada para

que por cada fase circule aproximadamente la misma que por cada fase circule aproximadamente la misma corrientecorriente

5. Seleccionar adecuadamente la capacidad de una nueva 5. Seleccionar adecuadamente la capacidad de una nueva subestaciónsubestación

6. Usar motores de alta eficiencia6. Usar motores de alta eficiencia 7. Dimensionar correctamente la capacidad y tipo de 7. Dimensionar correctamente la capacidad y tipo de

motor para mover una carga determinadamotor para mover una carga determinada 8. Apagar las luces que no se utilizan8. Apagar las luces que no se utilizan 9. Utilizar lámpara eficientes y balastros electrónicos9. Utilizar lámpara eficientes y balastros electrónicos 10. Controlar la demanda eléctrica.10. Controlar la demanda eléctrica.

Direcciones para Direcciones para consultar las guías.consultar las guías.

ingenieria.unam.mx/anfeiingenieria.unam.mx/anfei cozumel.fi-a.unam.mx/anfeicozumel.fi-a.unam.mx/anfei www.contactopyme.gob.mx/www.contactopyme.gob.mx/

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