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cción

“El conocimiento es la mejor inversión que se puede hacer”

Abraham Lincoln

Prospección, a la búsqueda de nuevos clientes

Contenido

1. Tendencias comerciales ¿qué esta

pasando en el mundo?

2. Fases de la venta

3. Prospección

4. ¿Qué es Telemercadeo y cómo

funciona? Buscar información,

seleccionar el segmento e

identificar el tomador de decisión.

5. Herramientas del proceso de Pre-

negociación. Pitch comercial y

script o plantilla de correo. Otros.

11. TENDENCIAS COMERCIALES . TENDENCIAS COMERCIALES

Mercaderes

TENDENCIAS COMERCIALES

Mercaderes nómadas

El e-commerce elimina la necesidad

de desplazarse hasta una tienda. Los

negocios móviles son capaces de

desplazarse hasta donde quiera que

el consumidor se encuentre.

Pasajeros satisfechos

TENDENCIAS COMERCIALES

Los consumidores contamos con menos tiempo libre, y lo que menos

queremos es malgastarlo en paradas innecesarias. Las empresas deben

de ingeniárselas para ubicarse en los puntos de contacto con su cliente

objetivo.

Marcas Sociales

Las empresas deben generar un

impacto social positivo, pues ser

socialmente responsable ha dejado

de ser un plus para convertirse en una

verdadera exigencia del cliente.

Sin fronteras

El acceso a equipos inteligentes ha

eliminado las fronteras entre lo online y

lo físico en el mundo comercial.

Edu-commerce

Los consumidores prefieren las marcas que se toman el tiempo de enseñarles los usos y aplicaciones que pueda llegar a tener el producto o servicio .

¿Qué Cambió?

¿Qué Pasó?

¿Cuál es la tendencia y hacia dónde vamos?

¿Cuáles son sus gustos y preferencias?¿Cuáles son sus gustos y preferencias?

2 FASES 2 FASES DE LA VENTASDE LA VENTAS

FASES DE LA VENTASFASES DE LA VENTAS• Preparación

• Prospectar

• Presentación comercial

• Propuesta de servicio

Seguimiento• Seguimiento

• Cierre

• Acuerdo

15%

33 PROSPECCIÓNPROSPECCIÓN

¿Qué es la prospección?

Buscar e identificar clientes

potenciales calificados; determinar

quiénes son y confirmar que tienen

una necesidad y un interés inicial

por nuestros productos o servicios.

BUSCAR

por nuestros productos o servicios.

¿Qué es la prospección?

No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus

productos o servicios.

Los negocios empiezan en la prospección.

CONOCER Y TENER CLAROS LOS PERFILES DE CLIENTE.

¿Cuándo prospectar?

• Referidos.

• Clientes.

• Ferias.

• Bases de datos.

• Día a día.

!LA PROSPECCIÓN OCURRE TODO EL TIEMPO!

• En el carro.

• Colegas.

Para que el embudo comercial no se agote, se debe prospectar en

todo momento.

¿Por qué es importante?

• Embudo comercial robusto.

• Con una prospección sistemática aumentamos las probabilidades de cerrar

negocios.

• Cuantos más contactos se realicen a diario, más probabilidades de cerrar una

venta habrá.venta habrá.

¿Por qué es importante?

• Sin prospección el proceso de ventas no avanza. Se seca el embudo.

• Aquellos que no son atendidos por nuestros vendedores, seguramente serán nuestros vendedores, seguramente serán

atendidos por la competencia.

Ejercicio práctico: Prospección en la práctica

Duración:• 15 minutos

Mecánica:

• Los asistentes deben conseguir en el auditorio al menos 10 prospectos.prospectos.

Momentos:• Construcción individual.

• Se comparten detalles con el público de los resultados obtenidos.

Cliente Teléfono Contacto Correo Comentario

44 ¿Qué es Telemercadeo y cómo funciona? Buscar información,

seleccionar el segmento e identificar el tomador de decisión.el tomador de decisión.

¿Qué es Telemercadeo?

“Sistema de telecomunicaciones,

información, habilidades interpersonales

y de ventas, que ayuda a las compañías

a mantener contacto cercano con

clientes y prospectos, incrementar las clientes y prospectos, incrementar las

ventas y mejorar la productividad del

negocio”.

¿Qué es Telemercadeo?

GESTIÓN COMERCIAL POR TELÉFONOPOR TELÉFONO

Colombia: país atractivo para los contact center

• Crecimiento promedio de 27% anual.

• Las expectativas de crecimiento del sector para este año son del 11%.• Las expectativas de crecimiento del sector para este año son del 11%.

• Los sectores más importantes para el negocio son telecomunicaciones (52,76%), banca y servicios financieros (15%) y medios de comunicación (7,52%).

Cifras tomadas de “Asociación Colombiana de Contact Centers & BPO”

Colombia: país atractivo para los contact center

• Bogotá, con el 49,3%, es la ciudad con el mayor porcentaje de

personas vinculadas laboralmente con el sector, seguida por Medellín personas vinculadas laboralmente con el sector, seguida por Medellín

(20,48%), Cali (8,05%), Manizales (8,07%), Barranquilla (4,24%), Pereira

(3,44%), Bucaramanga (1,84%) y las demás se reparten el 3,94%

restante.

Cifras tomadas de “Asociación Colombiana de Contact Centers & BPO”

¿Qué es Telemercadeo?

Dos tipos

De Entrada: los clientes o prospectos nos llaman.

Ya están interesados en nuestro producto Ya están interesados en nuestro producto o servicio y hacen preguntas que les ayudarán a tomar la decisión de compra.

¿Qué es Telemercadeo?

De Salida: (llamada en frío) lograr contacto con un cliente o prospecto.

El objetivo puede variar: vender, seguimiento, conseguir cita.

El Telemercadeo en el ciclo comercial

Las labores del telemercadeo incluyen:

• Descubrimiento de nombres (quién es responsable de las decisiones de compra).

• Mantenimiento y creación de base de datos.

• Soporte para eventos (asistencia a un seminario).

• Generación de prospectos.

• Calificación de prospectos.

• Consecución de citas.

La llave de entrada a la fidelización

¿Qué es el servicio postventa?

Son los servicios que agrupan las actividades destinadas a mantener clientes y realzar el valor del producto o servicio.

Atención al cliente

La llave de entrada a la fidelización

Instalación y reparación

Garantías Suministro de repuestosMantenimiento

¿Para qué sirve la postventa?

Generador de valor, herramienta de fidelización de

clientes.

¿Para qué sirve la postventa?

• Los clientes leales tienden a aceptar • Los clientes leales tienden a aceptar más fácilmente el incremento de precios.

• Sabía que un cliente nuevo cuesta 7 veces más que uno actual?

Fidelización de clientes

La fidelización de clientes no solo permite lograr que el cliente vuelva a comprarnos, sino que también

nos recomiende o recomiende nuestro producto a otros consumidores.

Fidelización de clientes

Vendemos PRODUCTOS y los clientes nos compran

EXPERIENCIAS.

Fidelización de clientes

Los clientes se van por:

• 10% Precio.

• 20% calidad técnica.

• 70% Inadecuada calidad en el servicio.

¿Sabías que?13% de las empresas en Colombia utilizan el telemarketing

como fuente de prospectación, incrementando sus oportunidadescomo fuente de prospectación, incrementando sus oportunidades

comerciales en un 20% . Informe DANE Septiembre 2015.

� ¿Qué se debe tener en cuenta en una

llamada?

Para tener en cuenta en la llamada

• No trasladar nuestro humor al cliente.

• Sonreír al hablar

• Controlar la calidad de la voz.

• Preparar siempre la llamada.

• Llamar a la hora adecuada y ser breve.

• Tener a mano todo el material que necesita.

• No realizar otras tareas cuando esté al teléfono.

Para tener en cuenta en la llamada

• Tomar notas.

• Lograr que el cliente se sienta valorado. • Lograr que el cliente se sienta valorado.

• Prestar a cada llamada una atención completa.

• Terminar la llamada resumiendo los temas tratados y cerciorándose de que la otra persona ha entendido el mensaje, la propuesta o la oferta.

• Cerrar con un si o un no, pero cerrar.

�Tips para buscar información,

seleccionar el segmento e identificar el

tomador de decisión.tomador de decisión.

• Investigación primara y secundaria.

• Focus Group.

• Internet / Redes Sociales.

Búsqueda de Información

• CRM – Minería de Datos.

• Observación.

• Ventas Consultiva.

Selección de segmento

CAFÉ ¿Tienes claro tu segmento?

•¿Negro?

•¿Con azúcar?

•¿Con leche?

•¿Con canela?

•¿Capuchino?

•¿Expreso?

•¿Descafeinado?

Dividir el mercado en subgrupos homogéneos

Ejecutar una estrategia comercial diferenciada para cada segmento

SEGMENTACIÓN

El hecho de que a todos nuestros clientes les guste el café, no implica que lo consuman con la

misma frecuencia, les guste el mismo, le agreguen la misma cantidad de leche, azúcar, etc.

• Permite la identificación de las necesidades de mi cliente y un diseño

más eficaz de mezclas de mercadeo.

• Crecimiento de la empresa exponencial si existe un posicionamiento

Beneficios de la segmentación

• Crecimiento de la empresa exponencial si existe un posicionamiento

sólido en segmentos especializados.

• Creación de productos y servicios más acertados en términos de

generación de valor y precio.

• Se facilita la selección de canales de comunicación y distribución.

• Se enfrentan menos competidores en segmentos específicos.

• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento.

Beneficios de la segmentación

• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento.

Variables de segmentación

• Demográficas

• Geográficas• Geográficas

• Socioeconómicas

• Pictográficas

• Conductuales

Variables de segmentación

¿QUIÉN ES MI CLIENTE??

Definir su propia PROPUESTA DE VALOR, ayuda a lograr AUTOSEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO.

Tomador de decisión

• Servicio rápido y oportuno.• Opciones.• Que lo entiendan.• Confidencialidad.• Importancia.• Efecto sorpresa.

Satisfacción.

El consumidor actual

• Satisfacción.• Valor por su dinero.• Consistencia y cosas

simples.• Confiabilidad.• Información.

Tomador de decisión

B2C B2B

Quién compra Consumidor / familia Empresa / Organización

Mercado Habitualmente grande, general En muchos casos pequeño, de nicho

Cómo compra Emocional, impulsiva Racional, deliberada

Qué busca Satisfacción Beneficio, ROI

Agente de compra Individuo ComitéAgente de compra Individuo Comité

Proceso de compra Corto, monoetapa Largo, multietapa

Driver de compra Reconocimiento, marca, repetición Relación, información detallada

Marketing y Ventas Publicidad masiva,

promociones, merchandising

Educar, entablar contacto,

desarrollar relación, fuerza de ventas

directa

5 Herramientas del proceso de Pre-negociación.

�Pitch comercial

Pitch comercial: dos escenarios.

• Secretaria/asistente de tomador de decisión.

• Tomador de decisión.

�Script o plantilla de correo

Pitch comercial y plantilla correo electrónico

Script o plantilla correo electrónico.

• Saludo cordial.

• Presentación de la empresa.

• Motivo de correo con información atractiva. (XXX me dijo que podía estar

interesado, trabajando juntos y gracias a nuestra experiencia podemos lograr

XXX, hemos trabajado con XXX y XXX empresa)

• Portafolio de productos.

• Agendar segundo contacto.

�Creación de bases de datos

Creación de base de datos

¿Qué es una base de datos?

• Bancos de información.

• Contienen datos relativos.

• Diversas temáticas.• Diversas temáticas.

• Categorizados de distinta manera.

• Comparten entre sí algún tipo de vínculo o relación que busca ordenarlos y clasificarlos en conjunto.

Creación de base de datos tips

• Las redes sociales son un entorno ideal para crear bases de datos.

• Debates

• Realizar concursos o sorteos con la condición de que los participantes completen un registro o formulario con sus datos.

http://blog.mercadoshops.com/tips-para-generar-una-base-de-datos-de-clientes-eficaz/

• Debates• Concursos • Juegos • Sorteos

• Los eventos son perfectos para atraer potenciales clientes.

• Ferias

Creación de base de datos tips

• Ferias• Congresos

• Crear un espacio en el Sitio Web de la empresa para que el usuario pueda registrarse de modo gratuito.

http://blog.mercadoshops.com/tips-para-generar-una-base-de-datos-de-clientes-eficaz/

�Social Selling

El Social Selling es la utilización de los

medios sociales para relacionarse,

crear branding, obtener leads y en

definitiva conseguir clientes.

Social Selling

http://socialselling-coach.es/que-es-el-social-selling/

•Las personas pasan alrededor

del 22% del tiempo en los diferentes

medios sociales de Internet.

•El 85% de las empresas ya se plantea

¿Por qué es hoy vital una estrategia de Social Selling?

•El 85% de las empresas ya se plantea

interaccionar en las redes sociales.

•El 56% de las personas conectan

mejor con aquellas marcas que se

involucran en las redes sociales.

http://socialselling-coach.es/que-es-el-social-selling/

http://socialselling-coach.es/que-es-el-social-selling/

�Referidos

• Construya su negocio sobre la base

de un sistema de referidos

• Las relaciones lo constituyen todo

• Desarrolle una estructura mental • Desarrolle una estructura mental

orientada a los referidos

Ejercicio práctico: pitch comercial y script

Duración:• 30 minutos

Mecánica:

• Los participantes, diseñarán individualmente el pitch comercial y el script o plantilla de correo electrónico y lo compartirán con el script o plantilla de correo electrónico y lo compartirán con el equipo. Al final se construirán un pitch y un script común para todo el equipo.

Momentos:• Construcción individual.

• Se comparte lo construido con el equipo y con el auditorio.

JORGE MARIO ORTIZ ORREGO

Director Comercial

BENTAS BPO -BENTAS BPO -

jortiz@bentasbpo.com

Cel: (57) 320 676 6723