130704 presentación bac13 marketing de la innovación

LA NECESIDAD DEL MARKETING DE LA

INNOVACIÓN

INNOVACIÓN PARA SERVICIOS

Cómo generar riqueza a través de la innovación

Sevilla, 11 Julio 2013

#bacsevilla#mktidi

INNOVACIÓN EN SERVICIOS

quien soyLlevo más de 10 años trabajando en el sector de la innovación, primero en

Arbora&Ausonia, filial de Procter&Gamble en España durante 7 años y después como Director del primer centro tecnológico de consultoría de España, el CGCE. Poco a poco, me he especializado en innovación en servicios.

Tengo experiencias exitosas en dirección de proyectos de innovación con financiación pública, transferencia de tecnología y proyectos colaborativos de innovación. Además, estoy certificado como Project Manager y Auditor de Calidad por Procter & Gamble

Soy Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por ICADE (Madrid), Business Bachelor por la UCD (Dublín) y MBA Executive por Fundesem Business School

Soy el impulsor del blog www.innolandia.es y he publicado mi primer libro electrónico “La caja de herramientas del innovador”

http://www.innolandia.es/


Mi experiencia: 2001-2008


Mi experiencia 2009-2011


Mi experiencia 2012-13


Objetivo

El objetivo de este seminario es

Sensibilizar sobre

la necesidad de utilizar herramientas de marketing de la innovación para mejorar la transferencia tecnológica de la I+D hacia el sector privado,

consiguiendo así nuevas fuentes de ingresos para los centros de conocimiento


La I+D utiliza dinero para obtener conocimiento

La Innovación (i) utiliza el conocimiento para generar riqueza

I+D Innovación

Prof. Justo Nieto

Un par de aclaraciones previas


¿De dónde saco el dinero?


Algunos datos

España produce un 3% de la cuota mundial de publicaciones científicas (10º puesto mundial)


Algunos datos

España ocupa el puesto 28 en patentes triádicas concedidas (UE, USA, JPN)


Algunos datosEspaña solo es capaz de exportar el 38% de lo que importa en productos de alta tecnología


La necesidad del marketing

• Si producimos buen conocimiento

• Por qué no lo podemos transformar en riqueza?

Porque tenemos que aprender a VENDERLO


El sector de Biotecnología 2012

• Publicaciones: 248 (+76%)

• Patentes: 1064 (+15,4%). – 27,6% concesión

• Nuevos productos: 132 (+100%)

• Facturación Biotecs: +7%


¿Por qué el marketing de la innovación?

• Las empresas quieren soluciones cercanas al mercado y no capacidades

• Los clientes están en mercados lejanos y hay que saber cómo llegar a ellos

• Se han recortado los fondos públicos para investigar. Hay que buscar clientes privados

• Sin planificación ni herramientas, buscaremos al cliente equivocado en el sitio equivocado

• Los investigadores no quieren / saben trabajar el marketing


Transferencia tecnológica = Vender innovación


Los clientes

Cliente interno Cliente externoUNIDADTRANSF

Cliente externoUND INNOVADORA


Los clientes

• Exigentes: plazos y precio• Quieren soluciones • Desconocimiento• Rápido time-to-market• Solo el 18% son innovadores • Dispersos geográficamente

Cliente externo

En Biotecnología, suelen ser GRANDES COMPAÑÍAS


Los clientes

EN CRECIMIENTO MADUROS

INMADUROS SUBVENCIONADOS

Cliente internoF

uent

e F

inan

ciac

ión

Priv

ada

Púb

lica

Volumen transferenciaAltoBajo


La organización para vender

Las organizaciones están perfectamente diseñadas para obtener los resultados que producen

Dave Hanna

Tenemos que diseñar las organizaciones para estar lo más cercanos posibles al mercado


PROGRAMA NACIONAL / REGIONAL

PROGRAMAS EUROPEOS

La organización para vender

SPIN OFF / EBTs

Contactos con empresas Enfoque a origen de fondos

Financiación pública

1 proyecto = 1 financiación


La nueva estructura

www.otri.ugr.es

1 proyecto = varios clientes / diferentes utilidades


La nueva estructura


La nueva estructura

Marketing, seguimiento marcas

Periodismo

Análisis sociológico

Investigación de mercado


El plan de negocio no sirve para que las EBTs vendan

Metodología de marketing de innovación


El modelo de negocio es la forma en que una organización gana dinero

1) El modelo de negocio



1) Modelo de negocio

2) Plan de marketing de guerrilla

3) Embudo de ventas

4) Presupuesto de tesorería


1) Definición del modelo de negocio



2) Plan de marketing de guerrilla



3) Embudo de ventas



3) Embudo de ventas modelo B2B


ConocimientoVisitas webRRSSContactos

Interés Entrevistas

OfertaOfertas presentadas

Ventas

% Interés

% Ofertas

% Aceptación ofertasVentas €/proyectoRenovaciones


• 4) El presupuesto de tesoreríaMetodología de marketing de innovación

abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13BUDGETREAL CASH @ ACCOUNT 19000 12422,75CASH IN

Membership fee Income 0 220 330 440 440 550Business partners Income 0 217,8 653,4 871,2 0 6000

TOTAL 0 437,8 983,4 1311,2 440 6550CASH OUT

Human Resources 3028,3 3220,7 3131,6 3002,9 2830,8 3541,8Fixed Costs 3253 2303 1153 1653 953 2353Temporary Costs 495 800 0 0 0 45Financial Costs 54 62,2 57,3 48,4 64,4 60,5Investments 1600

TOTAL 8430,3 6385,9 4341,9 4704,3 3848,2 6000,3IVA

IVA of Sales 0 91,938 206,514 275,352 92,4 1375,5IVA of Purchases 1578,08 1157,778 724,5728 795,368 602,63 1095,08IVA Payment -3161,98 º

TAXESSocial Security 220,0 770,0 770,0 770,0 770,0 770,0IRPF 805 856,1476 832,4428 798,238 752,5IVA -3161,98

TOTAL CASH IN 0 437,8 983,4 1311,2 440 6550Pending Cash Out previous month 1596,83TOTAL CASH OUT 8650,3 9557,8 5968,0 6306,7 5416,5 7522,8TOTAL CASH-FLOW -8650,3 -9120,0 -4984,6 -4995,5 -4976,5 -972,8ACUMULATED CASH-FLOW 19000 10349,7 3302,8 -1681,8 -6677,4 -11653,9 -12626,7

Es fundamental controlar que tenemos gasolina!!!!!

Y controlar las desviaciones


• Segmentos de clientes con tamaño y crecimiento• Productos y servicios entendibles y atractivos:

negocio o costes• Salir a vender lo antes posible• Ir ligero• Trabajar muy muy duro

Reflexiones finales


Cómo conseguimos vender

METODOLOGÍAEl objetivo del marketing es hacer superflua la venta

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